UNIVERSIDAD DE VERANO DE LANZAROTE Marketing de experiencias: cómo crear y promocionar productos y servicios con éxito

Transcripción

1 UNIVERSIDAD DE VERANO DE LANZAROTE 2009 Marketing de experiencias: cómo crear y promocionar productos y servicios con éxito

2 Objetivo del módulo Conocer la estructura y dinámica del marketing, desde la perspectiva de las experiencias Exponer herramientas y consejos de cómo aplicar los conceptos y herramientas del marketing de experiencias Exponer ejemplos de aplicaciones de marketing estratégico y operativo y su estructuración aplicada

3 Estructura del módulo PRIMERA SESIÓN: El Marketing La necesidad de evolución hacia el marketing de experiencias Cómo detectar las oportunidades de creación de experiencias?

4 SESIÓN 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING

5 QUÉ NO ES MARKETING? Publicidad Una significación instrumental Venta Departamento Investigación Técnicas sofisticadas destinadas a manipular.

6 QUÉ PODRÍA SER? CONSISTE EN ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN MEDIANTE LA SATISFACCIÓN A LARGO PLAZO DEL CONSUMIDOR DE FORMA MÁS EFICAZ Y EFICIENTE QUE LA COMPETENCIA. COMO FILOSOFÍA DE LA ORGANIZACIÓN ACTITUD O FORMA DE ENTENDER LA RELACIÓN.

7 TODA LA EMPRESA ES PARTÍCIPE MARKETING

8 EVOLUCIÓN DE LOS ENFOQUES DE MARKETING ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN QUIÉN COMPRARÁ? ORIENTACIÓN A LAS VENTAS QUÉ NECESIDAEDS EXISTEN? ORIENTACIÓN AL MERCADO

9 Los elementos que conforman los servicios Elementos físicos El Cliente Los clientes Personal en contacto La experiencia

10 Cuatro características únicas de los servicios Intangibilidad Heterogeneidad Inseparabilidad Caducidad

11 LA BÚSQUEDA DEL MARKETING DE EXPERIENCIAS 1. Romper mitos 2. Adaptarnos a las tendencias

12 Las malas noticias El destino y gran parte de sus empresas son actualmente poco competitivas y la situación tiende a empeorar No podemos seguir haciendo lo de siempre, como siempre

13 Las buenas noticias Disponemos de una base sólida de recursos y atractivos para ser percibidos como diferentes El futuro comienza hoy: Gestionar la diferencia Comunicar la diferencia

14 Existen ciertos mitos y problemas de gestión frenando el desarrollo del marketing de experiencias

15 Cómo romper mitos? 1 Inspirarse en Descartes Cuando uno está extraviado parece preferible seguir una dirección fija (una regla), mientras no haya buenas razones para variarla. El precepto de la evidencia: No admitir nunca algo como verdadero sin conocer con certeza que lo es. El precepto del análisis: Dividir las dificultades que tenemos en tantas partes como sea posible, para solucionarlas mejor. El precepto de la síntesis: Establecer un orden de nuestros pensamientos, apoyándonos en la solución de las cuestiones más simples para resolver los problemas más complejos. El precepto de la comprobación: Hacer siempre revisiones amplias para estar seguros de no haber omitido nada

16 Qué es el marketing? Inspirarse en los Rolling Stones Satisfaction

17 Cómo romper mitos? 3. Inspirarse en Perales

18 Cómo romper mitos? 4. Inspirarse en Gandhi Each night, when I go to sleep, I die. And next morning, when I wake up, I am reborn

19 Existe falta de gestión sobre las experiencias Hay tres clase de empresas: Las que hacen que las cosas ocurran, Las que esperan que las cosas ocurran; y las que se sorprenden por lo que ha ocurrido.

20 El cambio es posible

21 La dificultad estriba en gestionar la diferencia

22 Diversificar es posible. Ejemplos

23 1. Hoteles de muy buena relación calidad precio 2. Hoteles boutique 3. Hoteles de experiencias: Tematizados Tecnológicos De segmento

24 Algunas Mentiras Generalizadas Todos los clientes son iguales

25 Aunque lo parezca, no todos los clientes son iguales

26 Guiado por Precio Turista Fiel al destino Descanso puro y confortable Descanso con conocimiento e interacción social Diversión y prestigio Vida activa y deporte Congresos e Incentivos Golf Ambiente Gay Ambiente Rural Náutico Luna de miel y Romance Nichos

27 Algunas Mentiras Generalizadas Diversificar NO es ofrecer una amplia variedad de productos

28 Diversificar no es ofrecer una amplia variedad de productos Pdto 1 Pdto 2 Pdto 3 Clientes Pdto 4 Pdto 5 Pdto 6

29 Diversificar no es ofrecer una amplia variedad de productos Pdto 1 Nec 2 Nec 1 Pdto 2 Nec 3 Pdto 3 Nec 4 Clientes Pdto 4 Nec 5 Pdto 5 Pdto 6 Nec 6 Nec 7 Nec 8

30 Las pasiones no se diversifican, se intensifican

31 Y POSICIONAR EL PRODUCTO O SERVICIO PARA CADA UNO DE LOS SEGMENTOS A LOS QUE SE DIRIGE LA EMPRESA

32 POSICIONAMIENTO ES EL LUGAR QUE OCUPA EL PRODUCTO EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES EN RELACIÓN A LOS DE LA COMPETENCIA. SE DEBE GESTIONAR ESA AYUDA AL CONSUMIDOR PARA QUE NOS IDENTIFIQUE, ENTIENDA Y FINALMENTE NOS ELIJA. POSICIONARSE EN BASE A: ATRIBUTOS FÍSICOS. BENEFICIOS QUE OFRECE. COMPARÁNDOLO CON UN COMPETIDOR. CONTRA OTRA CLASE DE PRODUCTOS. EN EL CASO DE COMPETIR POR UNA MISMA POSICIÓN, ES NECESARIO ACUDIR A LA DIFERENCIACIÓN. MI REINO POR UNA VENTAJA COMPETITIVA.

33 POSICIONAMIENTO 1) IDENTIFICAR VENTAJAS COMPETITIVAS EN LAS QUE SUSTENTAR EL POSICIONAMIENTO. BASADAS EN CARACTERÍSTICAS FÍSICAS, EL SERVICIO, PERSONAL, UBICACIÓN, IMAGEN... 2) SELECCIONAR LAS VENTAJAS COMPETITIVAS ADECUADAS. IMPORTANTES, DISTINTIVAS, ASEQUIBLE, RENTABLE, NO IMITABLE... 3) COMUNICAR Y ENTREGAR ESE POSICIONAMIENTO AL MERCADO OBJETIVO. SIN SER CONFUSO, SOBREPOSICIONADO O SUBPOSICIONADO.

34 POSICIONAMIENTO PRECIO ALTO RITZ MAL SERVICIO NH SAS BUEN SERVICIO B&B PRECIO BAJO

35 Segmentar y posicionar