Presentación. Sé que la mitad de mi presupuesto de publicidad se está malgastando; sin embargo, no se cual mitad. Autor: John Wanamaker

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2 Presentación Sé que la mitad de mi presupuesto de publicidad se está malgastando; sin embargo, no se cual mitad. Autor: John Wanamaker Creador de los actuales almacenes Macy s

3 Presentación Un buen marketing no vende un mal producto.

4 Por qué debemos hacer marketing?

5 Marketing Educativo Índice de Natalidad Nacimientos Fuente: INE Nacimientos

6 Nº Matriculados ESO 2001/2011 Fuente: INE

7 -Características del servicio educativo: -El objeto es un servicio. -Un servicio de confianza. - El producto, se hace cada día. - Implica a toda la Institución. -El prescriptor y el Cliente/alumno no son la misma persona. -Es intangible -Se realiza con el cliente - Limitaciones legales

8 Qué es el Marketing y para que sirve?

9 El Objetivo del Marketing es identificar y satisfacer necesidades humanas de forma rentable. Philip Kotler.

10 El marketing es un método de trabajo que nos permite identificar y realizar de forma ordenada los procesos de negocio que nos llevarán a satisfacer al cliente

11 El Marketing es algo demasiado importante para dejar que lo haga solo el departamento de Marketing David Packard Cofundador de HP

12 El marketing debe implicar a toda la organización, desde el Director General al conserje, pasando por los profesores, administración, RRHH, Finanzas, limpieza, etc.

13 El Director de Marketing Perfil: Experiencia: Al menos 3 años Formación: ADE y/o Posgrado en escuela de negocios (MBA o MDM) Experiencia en el sector educativo

14 Marketing VS Publicidad: Diferencias

15 *Marketing estratégico Investigación de Mercado Análisis de necesidades Segmentación del mercado Análisis de competitividad (ventaja comp. Elección de estrategia *Marketing Operativo Plan de Marketing Implementación Marketing Mix 4P Presupuesto de Marketing Puesta en marcha y control

16 *Marketing estratégico Investigación de Mercado *Cualitativa: Dinámica de grupo/preguntas abiertas/resultado opiniones *Cuantitativa: encuesta/preguntas cerradas/resultado estadísticas Convertir datos en información.

17 *Marketing estratégico Segmentación mercado del Averigüe cual es el segmento de mercado al que quiere dirigirse o en el que su Institución puede ser la mejor (Edades, niveles económicos, tipo de formación etc...

18 *Marketing estratégico Análisis Matrices DAFO, BCG, GE, SODA MECA Herramientas que nos permiten analizar situaciones de una forma mas metódica organizada y objetiva

19 Análisis Marketing Educativo Matrices : DAFO, SWOT FORTALEZAS -Marca -Instalaciones -Recursos financieros OPORTUNIDADES -Desarrollo de nuevos focos de población -Cambios legislativos DEBILIDADES -Tamaño y medios -Profesorado mayor o no adecuado -Poca notoriedad de marca AMENAZAS -Nueva competencia -Envejecimiento de la población del área

20 Análisis: Marketing Educativo BCG (Boston Consulting Group)

21 Estrategias a seguir en función del resultado del análisis Básicas liderazgo en costes diferenciación especialista De crecimiento Estrategias competitivas penetración desarrollo de mercado desarrollo de producto diferenciación de líder de retador de seguidor de especialista

22 El Plan de Marketing: Ser breve y consecuente. Fijar objetivos de matrícula(cuota mercado). Previsión de la estrategia de mis competidores. Medios que vamos a utilizar para conseguir los objetivos fijados. (Marketing MIX) Plazos para lograr objetivos. Presupuesto (Objetivos vs inversión) En sintonía con el Bussiness Plan del colegio.

23 BUSINESS PLAN Bussiness Plan Plan Financiero Plan RRHH Plan Marketing

24 LA CADENA DE VALOR DEL SERVICIO EDUCATIVO Captación Formación Extraescolares Marketing Mckinsey

25 LAS 4 P DEL MARKETING (P. Kotler) -PRODUCTO -PRECIO -POSICIONAMIENTO -PROMOCIÓN

26 PRODUCTO: -Innovar - Qué es la calidad? -Calidad Percibida VS Calidad buscada. -Cliente satisfecho = Apóstol -Cliente insatisfecho= Problema

27 Innovación no imitación: Si no puedes ser el lider de tu categoría invéntate una nueva. (Al Ries)

28 Buenas Instalaciones Grafica de los círculos de satisfacción del cliente (Calidad Esperada/Calidad Percibida) Calidad de enseñanza SORPRESA VS STC Trato Excellente/Diferenciación

29 Entrega con depósito lleno EJEMPLO LEXUS Calidad esperada Supera expectativas STC Entrega de automóvil en tiempo y forma SATISFACCIÓN TOTAL CLIENTE STC Regalo de flores, bombones y llavero = Engagement

30 CLIENTE SATISFECHO= APÓSTOL El boca a boca es la manera mas eficaz de conseguir nuevas matrículas

31 Qué hace un cliente insatisfecho? Clientes que emprenden acciones Clientes que no emprenden acciones Acción pública Acción privada *Quejas en medios de comunicación *Acciones legales *Reembolso *Queja ante gremio *Dejar de comprar Cambio colegio Difunden la insatisfacción y advierten a su entorno Se va a la competencia

32 FIDELIZACIÓN

33 PRECIO -Elasticidad de la demanda -No entrar en guerras de precio -Ayuda a posicionar la Marca

34 POSICIONAMIENTO y NOTORIEDAD Qué son? -Buscar posicionamientos emocionales mejor que racionales (Coca Cola) -Si no puedes ser el primero en tu categoría invéntate una nueva (Al Ries) -El Top of mind notoriedad concepto de

35 PROMOCIÓN: ATL: TV. Radio, Prensa. BTL: Eventos, Marketing directo, Marketing digital, Marketing Relacional, Publicidad exterior Comunicación, Merchandising etc

36 Publicidad: Marketing Educativo -Los mensajes deben se consecuentes con los objetivos buscados en el Plan de Marketing. -Cada soporte actúa de forma distinta -Para hacer Marca: TV, Radio, Prensa) -Para vender : Ferias, eventos etc - NO a los anuncios informativos o a los anuncios folleto. -No hablar de las características del producto si no de sus beneficios. -La USP, todavía está vigente

37 Publicidad: Marketing Educativo Regla de oro -Atención al cliente -Interés -Deseo -Acción

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39 Snap Yale University

40 Publicidad: Los OT S, Los GRP s y la Cobertura Oportunities to see: Oportunidades de ver Tu anuncio = Frecuencia GRP s = Presión = Frecuencia X Cobertura. Cobertura = % de tu target al que alcanzará la campaña.

41 Publicidad: Decisión crítica. La selección de la Agencia. -Experiencia y conocimiento del sector. -Tener un estilo afín al anunciante. -Tener un tamaño adecuado al anunciante.

42 Comunicación -Mantener relación con las redacciones de los medios de comunicación. -Enviar periódicamente noticias de nuestra Institución que nos ayuden a posicionar la marca. -Si incluimos publicidad, negociar presencia informativa. -Las noticias deben estar totalmente elaboradas.

43 A quién debo dirigir mi marketing o mi comunicación?

44 REDES SOCIALES

45 Valor percibido Marketing Educativo REDES SOCIALES La adopción temprana de una estrategia adecuada y la gestión profesional de todas las facetas del proyecto de marketing social evitará el bache de la desilusión. Conocimiento del negocio digital

46 Estategia Digital: -El objetivo principal de los Social media es generar tráfico hacia nuestra página web. -También se puede hacer hacia una Landing Page, para tomar los datos del usuario y hacer posteriores acciones de marketing permission.

47 Ventajas del Marketing Digital. -Fácilmente medible -Información en tiempo real del perfil de nuestro usuario. -Fácilmente segmentable -Es publicidad inteligente. Sólo pago por quien me ve.

48 10 consejos para mejorar la matrícula -Solo emplear profesionales y formarlos en habilidades de ventas -El Marketing lo hace toda la Institución. -Un cliente satisfecho apóstol, atrae a nuevos clientes. Uno insatisfecho puede ahuyentar a entre 11 y 15. -Siempre tome los datos de quien llama o visita su colegio. -Hágase visible diferenciándose con sus campañas de publicidad y en su oferta. Si no, no destacará en la foto. Innove para sorprender -Sea consecuente entre lo que anuncia y lo que realmente ofrece. -Utilice a sus alumnos y padres para conocer sus defectos y mejorar (SIM) - Haga Marketing, no solo publicidad -Ofrezca una experiencia en su centro. - Busque el engagement con alumnos y prescriptores.

49 Datos de contacto Dejar de hacer publicidad en épocas de crisis es como parar el reloj para ahorrar tiempo MUCHAS GRACIAS SchoolMarket. S.L. c/ Recoletos, Madrid Teléfono: Fax:

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