Marketing. y ventas TYP. > Plan estratégico comercial > Relaciones Sistémicas > Desarrollo del Plan de Ventas

Transcripción

1 Marketing TYP y ventas > Plan estratégico comercial > Relaciones Sistémicas > Desarrollo del Plan de Ventas

2 Producto y servicios: Nosotros tenemos lo que necesitas Cómo crear valor añadido para ser mejor que los de la competencia. Características de los P/S: cómo controlar y prever sus ciclos de vida. Hacer un análisis de los productos/servicios de la desde el punto de vista del consumidor. Características que un consumidor quiera ver. Plan estratégico comercial El corazón de la Mapamundi 3D de los mercados El atajo hacia el cliente potencial Conocer los limites del mercado (físico, según características de los consumidores, según los diferentes usos del producto/ servicio). Tamaño, alcance, segmentacion, potencial de compra, tendencias, analisis de la oferta, analisis de la demanda. El planteamiento de objetivos a alcanzar en el mercado potencial. Aprender a barajar la triangulación para ser mas efectivo en la búsqueda y concrección de mercado potencial. Cómo concretar el mercado de una manera más efectiva. El contenido de las unidades Individuales nos sirven para tratar el tema y buscar pautas de actuación personalizadas para cada organización Target group Estrategias para el control de la competencia Quiénes se deben considerar como publicoobjetivo de mi? La competencia potencial: fortalezas, debilidades y técnicas generalizadas de venta en comparación con nuestra. Hacer análisis de este público (quien usa o consume mi producto, quien decide la compra. Enseñar las herramientas para el estudio óptimo de la competencia. Cómo mi competencia consigue clientes y cómo he de hacer yo. Eco-dopprer de la Cómo ver de dónde parte la y hacia dónde me dirijo. Autoevaluación del conocimiento que tiene cada profesional de la. Con unos indicadores se realiza una consultoría inicial sobre el estado actual de la. Reformulación de la arterias estratégicas de la Cómo impulsar los nuevos latidos estratégicos. Descripción. Explicitar los objetivos adecuados para establecer un plan comercial. Enseñar ejecutar el plan: Implementación.

3 Personal branding Importancia de la imagen proyectada al cliente y sus consecuencias. Explicitar los objetivos adecuados para establecer un plan comercial. Identificar las características que nos hacen sobresalir en un entorno competitivo en constante Relaciones sistémicas en el proceso de C/V - TYPa El arma definitiva para vender: La comunicación. Las barreras que impiden mi buena comunicación. La comunicación verbal. Vender sin palabras. Ambientales, verbales e interpersonales. Conocer las distintas técnicas de comunicación eficaz. Aplicar técnicas de comunicación oral para distintas situaciones con distintos tipos de clientes. Determinar situaciones que coartan el mensaje. No estamos solos: La red comercial BDM /cobranding/referencias/contactos. Aprender a establecer relaciones eficaces que favorezcan nuestro entorno laboral. Márgenes de ganancia cuantitativa o cualitativa para gestionar colaboración con Qué canales de comunicación utilizaremos para llegar al cliente Medios tradicionales: teléfono, correo electrónico, no deben de desaparecer Canales 2.0: Networking social Face to face: Networking. El futuro cliente me obliga a ponerme en contacto por . Cómo hago? Simular situaciones en las que no conozco a nadie y he de relacionarme profesionalmente. El planetarium: Cada cliente un mundo Clasificación de los clientes según su comportamiento. Pautas para actuar ante cada tipo de cliente. Cómo trabajar con los clientes ruido. Control de clientes Identificar las principales utilidades de las herramientas de gestión de clientes. Planificación de la agenda comercial Seguimiento de mis clientes. Casos prácticos de cómo analizar la cartera de clientes reales y potenciales. Cómo estructurar y actualizar la cartera. Hacer un protocolo de actuación con el cliente.

4 Mis clientes, mis tesoros Cómo convertir un cliente en un prescriptor? Cómo incentivar a mis clientes. La táctica para que un cliente sea nuestro siempre. Relaciones sistémicas en el proceso de C/V - TYPa La preparación de la argumentación para el cliente La entrevista: El freesby de las necesidades La preparación de un argumentario eficaz dependiendo del cliente y del P/S. Todos los argumentarios sobre mi P/S valen para todos los clientes. Por fin me reciben: Cómo preparar la primera entrevista Detectar necesidades, crearlas, persuadir de la importancia de cubrirlas, recordar. Describir las características y estructura de un argumentario de ventas. Cómo crear necesidades al cliente. Hacer roll play de persuasión al cliente con indicadores de atraer al cliente, crear preferencia de marca, persuadir para que compre ahora Técnicas de fidelización en la atención al cliente Aprender a trasmitir, imagen, confianza de uno mismo, de nuestro P/S y de nuestra. Incentivando al cliente. Brindar un buen servicio al cliente, el servicio postventa, mantener contacto con el cliente, crearle un sentimiento de permanencia, usando incentivos. Venta segura: las objeciones de los clientes Por que son buenas las objeciones: Pistas a refutar. Previsión de respuesta ante las objeciones. Como rebatir las objeciones, como prepararlas. Llega el momento del cierre y no quiero ser agresivo o debería qué hacer Por qué tengo miedo al cierre? Cómo detectar señales de compra? Cómo rematar la venta? Ejemplos prácticos de técnicas y tácticas para cerrar con éxito.

5 Qué objetivos son los adecuados para establecer un plan comercial Objetivos cuantificables, posibles realistas y alcanzables de la. Cómo establecer objetivos de facturación por producto/servicio, temporalización e importe. Desarrollo del Plan de Ventas Cómo procedimentar el plan comercial de la Proceso de programación de ventas y organización de las mismas. Preparación real de la triangulación comerciales, P/V y clientes. Metodología adecuada para la actividad comercial de mi Programación de visitas del equipo comercial. Gestión del E/T Indicadores de : transporte, espera, naturaleza del P/S. Aprender a maximizar los tiempos. Cómo y cuándo hacer el seguimiento de los comerciales. La habitación del pánico Las reuniones: El seguimiento y control de la acción comercial. Cuándo es bueno reunirse? Cuánto tiempo? Quiénes han de estar para que resulte mas eficaz la reunión?