SEPTIEMBRE 2014 ENFASYS

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4 SUMARIO // SEPTIEMBRE VMware vforum Buenos Aires Virtualización, Movilidad, Cloud Computing y todo lo que hay que saber sobre el "Datacenter definido por Software" en boca de los más destacados especialistas. El mundo de la impresión Se realizó el Avaya Experience Tour PÁGINA 08 PÁGINA 20 PÁGINA 40 Licencias OnLine Amplió su porftolio de seguridad, con la incorporación de Air Patrol Corp y VU Security. Microsoft Dynamics CRM online ya está disponible en Argentina. La compañía también compartió su visión sobre el desarrollo de la nube en la Argentina CX Titanium La flamante tablet se destaca por permitir conexión 3G. Dell Anunció una nueva herramienta en línea para el canal. PÁGINA 28 PÁGINA 42 PÁGINA 38 PÁGINA 34» Eventos 18- El Foro regional de Líderes de Gobierno pasó por Argentina» Canales 26- Dahua lanza un sistema de porteros inteligentes 30- HDC amplía su portfolio 32- CLAdirect distribuirá Corero 35- Fortinet entrena a sus canales» Nombramientos // 36» Videoentrevistas // 36» Software & Servicios 40- Atos se suma a las tendencias globales 44- Veeam Management Pack v7 ya está disponible» Lanzamientos // 50

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6 6 EDITORIAL Un mercado que sigue mostrando potencial Durante el desayuno informativo organizado por ENFAYS con players del mercado de impresoras con presencia local, quedó en claro que, frente a la toma de conciencia sobre la necesidad de imprimir menos, tanto por una cuestión de cuidado del medio ambiente como por el ahorro de costos, la propuesta de las marcas es ofrecerle al consumidor, tanto empresarial como hogareño, diferentes posibilidades que, ante la necesidad, puedan hacerlo al menos costo posible, en cualquier momento y desde cualquier lugar, y luego administrar ese documento de manera eficiente. De hecho, según IDC, durante el primer trimestre del año el mercado de producción de impresoras creció en todos las geografías a nivel mundial, por el simple hecho de que se incrementaron los rubros a los cuales pueden ser dirigidos los equipos, según destacó un especialista de la consultora. La opinión más generalizada habla de que, más allá de la tendencia antes mencionada, en el mundo corporativo, principal impulsor del mencionado crecimiento, el crecimiento de la información generada crece de forma exponencial. En todo caso, como ya mencionamos, la cuestión radica en ofrecerles a estas organizaciones soluciones de software que permitan administrar el workflow de documentos de manera eficiente dentro de la organización. En lo que respecta al color, otro gran motor de este mercado, la cuestión también pasa por ofrecerle al usuario la posibilidad de llevar al papel lo que necesite al menor costo posible, a través de diferentes tecnologías e insumos, atendiendo, además, nuevas tendencias, como la posibilidad de imprimir desde un smartphone o tablet. En conclusión, los proveedores de equipos se enfocan en asegurar la eficiencia y productividad, a costos bajos de impresión, con equipos eco-amigables. De esta manera, mercado se mantiene con buenas perspectivas tanto en volumen como en innovación. Desarrollo de Productos Matias Perazzo mperazzo@mediaware.org Director Ejecutivo Oscar Suárez osuarez@mediaware.org Editor Leonardo Barbieri lbarbieri@mediaware.org Contenidos Julián Torrado jtorrado@mediaware.org Suscripciones: suscripciones@enfasys.net Para publicar en este medio: ventas@enfasys.net Web: Precio del ejemplar: $15 Consultar por suscripción anual Director General Martín R. Suárez msuarez@mediaware.org La empresa editora no se responsabiliza por las opiniones o conceptos vertidos en los artículos, entrevistas y avisos. Prohibida su reproducción parcial o total Sin la expresa autorización de Mediaware S.A. Edita, comercializa y distribuye Manténgase informado diariamente en Puede leer online y descargar la versión digital de esta revista o números anteriores en Av. Jujuy 2073 piso 2, Distrito Tecnológico, Buenos Aires, Argentina - Tel.:

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8 8 NOTA DE TAPA Luego de Chile y Perú El VMware vforum pasó por Argentina La 5ta edición del evento dedicado a la Virtualización y el Cloud se llevó adelante bajo el lema "Datacenter definido por Software". Estuvieron presentes los principales players del mercado, encargados de dar a conocer las últimas tendencias que signarán el rumbo de la industria. El pasado 5 de agosto, en el Hotel Sheraton Buenos Aires, VMware llevó adelante el vforum, ante más de mil asistentes. Hubo conferencias, laboratorios y exposiciones. Los partners del evento fueron: EMC, HP, Intel, Cisco, Dell, Kaspersky, Symantec, Trend Micro, Veeam, BT, Kingston, Sonda, Wetcom, Adistec, Avnet, F5, Telextorage, Licencias On line y ArcServe. La jornada fue inaugurada por Fernando Mollón, VP para América Latina de la compañía, y contó además con presentaciones destacadas, como Virtualización de escritorio redefinida, a cargo de Carlos Marconi, de EMC; y La convergencia en la era de la virtualización, la nube y el Big Data, presentada por Darío Vargas, director de HP.» Octavio Duré, de VMware. El keynote speaker del evento fue Octavio Duré, gerente del equipo de Ingenieros de Preventa Técnica de VMware para los países del Sur de Latinoamérica. Durante su ponencia, "Virtualización, Cloud y el Datacenter Definido por Software: la base fundacional del Data Center moderno", el ejecutivo detalló las tendencias y expectativas de la empresa para los próximos tres años. En este sentido, la visión de la empresa para los Data Centers está basada en tres ejes: eficiencia de los recursos de hardware; agilidad para gestionar dichos recursos; y estabilidad, para poder crecer sin demasiados costos. De acuerdo con Duré, entre las principales ventajas del incremento de las Empresas definidas por software se encuentran: la movilidad, brindando a los usuarios la oportunidad de acceder a cualquier aplicación desde cualquier dispositivo; el aprovisionamiento de ambientes productivos en minutos; y la posibilidad de asignar cargas de trabajo automáticamente en distintos entornos.» Martín Colombo, de Veeam. Yendo a los datos duros, siempre según VMware, este tipo de organizaciones obtiene: 37% mejores tiempos de respuesta; ahorro del 30% del tiempo de staff en operación y desarrollo; 26% de incremento de los ingresos, debido a nuevas aplicaciones y servicios; y la posibilidad de invertir 50% de sus presupuestos en innovación. Llegando al final de su presentación, Duré destacó las virtudes de Virtual SAN, entre las que se destacan: la capacidad de correr en cualquier server x86 standard; almacenamiento Definido por Software embebido en vsphere; administración basada en políticas; agrupación de HDD/flash en repositorio compartido; alta performance a través de SSD; alta confiabilidad, ya que promete cero pérdida en caso de falla de hardware; e integración a la plataforma VMware.

9 SEPTIEMBRE » Fabián Domínguez, de Cisco.» Juan Malizia.» Andrea Fernández.» José Battat. Un recorrido por las propuestas de los partners En forma simultánea a las conferencias y presentaciones, el evento contó con una expo de partners que se mantuvo abierta durante toda la jornada. Consultado por sobre la evolución del Data Center definido por Software a lo largo del último año, Martín Colombo, gerente regional de Veeam para América Latina, aseguró que la reducción de costos está haciendo que sea un must, sobre todo en las empresas más chicas. Definitivamente es una tendencia irreversible, disparó, por su parte, Fabián Domínguez, gerente regional de Desarrollo de Negocios de Data Center para Cisco. Y añadió: Una vez que una empresa empieza a virtualizar para hacer un mejor uso de sus activos, se anima a hacerlo con más aplicaciones. Entonces, año a año se ve el crecimiento. Para el ejecutivo, la tendencia pasa por, primero, virtualizar el cómputo y los servidores, para luego arribar a una etapa más completa que incluya networking y storage, hasta llegar al Data Center definido por software. Estamos comprometidos a que la infraestructura evolucione de forma que

10 10 NOTA DE TAPA los clientes puedan sacar el jugo y que la experiencia sea buena, concluyó. En lo que respecta a las propuestas de seguridad para este tipo de ambientes, Andrea Fernández, Regional Sales Manager para Cono Sur en Kaspersky, aseguró que cada vez hay más concientización sobre su importancia en dichos entornos. En ese sentido, la compañía rusa estuvo presente en el vforum con dos de sus soluciones: Agentless y Light Agent, que brindan protección a máquinas virtuales. Para José Battat, View Manager para Trend Micro, la evolución hacia centros de datos definidos por software está bastante avanzada ya que lo que antes eran solo proyectos hoy son cosas concretas.» Danielle Costa y Diego Fernández, de ArcServe. El entrevistado aprovechó para recordar que la empresa ofrece en el mercado local, a través de Trend Argentina, la solución Deep Security, que opera sin agente y es capaz de brindar a entornos virtuales protección de identidad, firewall, antivirus, IPS, IDS, virtual patching, monitoreo, etc. Según la óptica de Juan Malizia, Ingeniero del equipo de Pre Ventas de Symantec para Cono Sur, hay una aceleración bastante importante en cuanto a la virtualización. De acuerdo con la opinión del entrevistado, al principio la gente era más reacia a poner las soluciones sobre ambientes virtuales por falta de visibilidad y control sobre las aplicaciones. No obstante, aclaró que gracias a nuevas herramientas que brindan al gestor de la plataforma mayor visibilidad y control, "hoy se anima más a virtualizar casi el 100% de su producción". Danielle Costa, directora de ArcServe para América Latina, coincidió en este punto: "La mayoría de nuestros más de clientes en la región están virtualizando. Quizás no el 100% de sus ambientes, pero sí la mayor parte". La responsable regional de la empresa recientemente independizada de CA Technologies destacó la oportunidad ofrecida en el vforum 2014 de dialogar con clientes, partners y prospectos sobre las soluciones de seguridad que brinda la empresa, basadas en back up, replicación y disponibilidad de autenticaciones críticas.» Damián Ávalos. El apoyo de los distribuidores "Desde el punto de vista de cómputo, América Latina está al 90% en ese estadío de virtualización", afirmó Damián Ávalos, Business Developer de Wetcom. De todas formas, para el ejecutivo, a nivel regional se percibe cierta demora en que esta tendencia alcance escritorios, redes y storage. De todos modos, opinó que es el camino que va a suceder en los próximos dos o tres años. Wetcom aprovechó el vforum 2014 para hacer hincapié en que es una empresa que dedica todas sus actividades a tecnologías VMware. "La especialidad siempre es una diferencia en el mercado", dijo en tal sentido Ávalos. Para Pablo Rodríguez, gerente de Ventas para Avnet Argentina, lo que viene pisando fuerte es la virtualización de es-

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12 12 NOTA DE TAPA» Pablo Rodríguez, de Avnet.» Leandro Greco.» Carlos Marconi, de EMC. critorios. Creo que hoy el mercado está más maduro para recibirlo y hay una buena oportunidad de negocio, deslizó. Y agregó: "Hay soluciones de mucho valor, que realmente pueden atender diferentes necesidades que los partners pueden tener para llevar adelante su negocio, con mejor eficiencia, para llegar mejor a los clientes. El distribuidor de valor agregado aprovechó el vforum para entender los anuncios, las nuevas tecnologías y que herramientas nos pone VMware para ir a atender las necesidades de nuestros clientes, dijo Rodríguez. En este sentido, agregó que se habla que para 2016, el 25% del hardware va a migrar al Cloud. Estamos ayudando a la cadena y a nuestros clientes a la transformación, a adaptarse al cambio. Estamos ofreciendo herramientas que le permitan a nuestros partners tocar este tipo de soluciones y ver si es el camino que quieren seguir. Queremos buscar aquellos partners que hoy no estén cubriendo las necesidades que el día de mañana sus clientes van a tener.» Jorge Pairó y Vanesa Uñates, de Sonda. Adistec, otro de los distribuidores de VMware presentes en Argentina, organizó en el vforum un almuerzo VIP para sus partners, con el objetivo de discutir las oportunidades de negocio que genera las soluciones de la compañía organizadora del evento. Sobre este tema, Leandro Greco, Program Sales Manager de VMware para Argentina, Paraguay y Uruguay en Adistec, destacó que la tendencia cambió un poco y que actualmente se ve una adopción de las empresas a la virtualización de escritorio, de la mano de herramientas como Horizon Suite y Horizon View. En este sentido, opinó que hoy VMware se vuelca más a la venta de vsphere con management. La propuesta de Licencias on Line, tuvo que ver con el programa Value Velocity. Se trata de un frame de desarrollo que brinda al canal las herramientas para convertirse en un profesional de VMware. Está conformado por entrenamiento y sus respectivas certificaciones. Según informaron desde

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14 14 NOTA DE TAPA» José Luis Fernández, de Kingston.» Ariel Santa Cruz. la empresa, en los casi dos años que lleva activo, ya se graduaron 54 partners. Además, como la empresa es ATC (Authorized Training Center), durante el encuentro otorgó descuentos a aquellos futuros socios de negocio que quisieran inscribirse. Los puntos de contacto entre VMware y Sonda Argentina, según Jorge Pairó, director comercial de la empresa proveedora de servicios de IT, pueden dividirse en dos grandes grupos: uno relacionado con las soluciones de plataforma e infraestructura; y otro, a los servicios Cloud en Data Centers. Para el ejecutivo, existe una tendencia creciente, asociada a distintos servicios, en particular en Cloud: Es uno de los temas de nuestro interés; donde vemos que claramente está cercano al 60% dijo, en referencia tanto a las implementaciones realizadas por las grandes empresas como por las pymes.» Oscar Leman, de HP. Ariel Santa Cruz, Field System Engineer para Argentina, Uruguay y Paraguay en F5 Networks, calificó de "positivo" el incremento del esta tendencia en estas latitudes durante el último año. Durante el evento, la empresa destacó las capacidades de Application Delivery Controller, una herramienta para balancear y disponibilizar la infraestructura de VMware, que permite orquestar, en pos de futuros cambios, para que las máquinas virtuales se incluyan en el pool de balanceo para luego, cuando el pico desciende, realizar un apagado "sano" de las mismas. "La importancia es integrarnos con VMware, no vender productos por separados, sino soluciones", enfatizó. Otro de las empresas presentes en el encuentro fue BT. tuvo la posibilidad de dialogar con Dairo Ortiz, gerente regional de Productos para Servicios IT y Data Centers, quien expresó que el crecimiento de la virtuali-

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16 16 NOTA DE TAPA zación en América Latina viene siendo de dos dígitos y se estima que va a continuar así hasta Para el ejecutivo, la importancia de este tipo de encuentros radica en poder posicionar la marca y en la posibilidad de que nuevos clientes los conozcan. Es importante que vean las soluciones que tenemos para ellos, enfatizó. No todo fue software durante el vforum. Por ejemplo, Kingston presentó SSDs para todo tipo de equipos, además de memorias orientadas a servidores. "Kingston es muy fuerte en el segmento corporativo con sus memorias certificadas para todas las marcas", aseguró José Luis Fernández, Technology Manager para Cono Sur del fabricante. Durante el encuentro, el fabricante además realizó una charla en las que brindó a los usuarios distintos tips para configurar y aprovechar los servidores y hacer un mejor uso de la virtualizacion. HP en el vforum mostró su Converged System, una solución que viene armada de fábrica, e integra servidores, almacenamiento, networking y todas las licencias para virtualizar. Promete abaratar tiempos y costos, ya que, según Oscar Leman, especialista de Venta de Servidores de la empresa, lo único que tiene que hacer el cliente es enchufarla. Para el ejecutivo, actualmente el foco de la virtualización está en administrar mejor, con nuevas herramientas y además ver como se puede evolucionar eso a los esquemas de nube híbrida. Llegando a la recta final de la jornada, conversó con Jorge Borchart, gerente regional de Marketing para VMware Cono Sur, quien expresó que hasta el 2013 hablábamos de lo que era virtualización de servidores, usuarios finales e inclusive hablamos de Cloud. Hoy, hablamos de otro concepto, que es el centro de datos virtualizado a través del software. De acuerdo con la opinión del entrevistado, esta tendencia trae grandes beneficios, tales como elasticidad, ahorro en gastos de capital y utilización de la arquitectura existente. La misma estructura física que hoy se tiene, a través de capas inteligentes de virtualización, puede multiplicar las capacidades que se tienen, enfatizó.» Jorge Borchart, de VMware. Labs Los asistentes también pudieron acceder a los distintos laboratorios que montó VMware. Las seis salas abordaron las soluciones Horizon Mirage, vsphere, Virtual SAN, vsphere Flash Read Cache, VMware vcloud Automation Center, VMware Horizon Workspace, vcenter y vcops, entre otras. Este evento, en el que la compañía explica en que forma puede ayudar a las empresas en su transformación hacia el Centro de Datos Definido por el Software (SDDC), extendiendo el poder de la virtualización a todo el entorno de TI, seguirá su recorrido regional por Bogotá, Colombia, el 17 de septiembre; México DF, el 7 de octubre; y Sao Paulo, Brasil, el 11 de noviembre.

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18 18 EVENTOS De la mano de Usuaria y Aktio El Foro regional de Líderes de Gobierno pasó por Argentina La 5ta edición del evento tuvo casos de éxito y conferencias de autoridades públicas y de ejecutivos de empresas del sector, tanto locales como de otros países de la región. Además, se anunciaron los avances de proyectos tecnológicos de gobierno y se mostraron los resultados de un estudio sobre inversión y tendencias. El pasado 12 de agosto, en el Hotel Sheraton Buenos Aires, Aktio y Usuaria organizaron el encuentro bajo el título Desafíos regionales para la inclusión y desarrollo tecnológico. Allí, más de 400 personas pudieron conocer más sobre las tendencias y el incremento de la adopción de la tecnología en las áreas de gobierno. A lo largo de la jornada se presentaron al público diversas implementaciones tecnológicas de organismos públicos y empresas. Entre ellas se destacaron las exposiciones de Aerolíneas Argentinas, Gobierno de Santa Fe, ARSAT, Iniciativa Program.AR, Fundación Sadosky, Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires y Gobierno de Neuquén, entre otras. Asimismo, durante la rueda de prensa realizada luego de finalizado el evento, Sergio Blanco, subsecretario de Tecnologías de Gestión, adelantó la voluntad del Gobierno de la Nación de concretar, antes de octubre del 2015, una serie de proyectos de TI, entre los cuales se destacan: la implementación de un nuevo sistema de firma digital; el portal Ar Compras bajo un esquema de Nube; la agenda digital; y, por último, un sitio de gobierno abierto para mejorar las interacciones entre la ciudadanía y las autoridades estatales. Se está preparando un portal donde, por medios como Facebook y Twitter, con algún tipo de regulación, se puedan discutir temas a través de las redes sociales, adelantó el funcionario. El objetivo de esta herramienta es escuchar la voz de los ciudadanos sobre determinados temas, resaltó. Finalmente, Leonardo Gannio, VP para SSA de Aktio, mostró su satisfacción tanto por la asistencia como por los temas abordados. De esto se trató el Foro, y espero que continúe el año que viene: mostrar la articulación público - privada y los éxitos que logra el Estado, manifestó. Nos fue tan bien que pudimos replicar el mismo evento, con el mismo formato, en otro países, concluyó. En el evento estuvieron presentes, además, Juan José Dell Aqua, director ejecutivo de Usuaria; Andrés Arellano Recabarren, de» Juan José Dell Aqua y Leonardo Gannio. El futuro de IT en las empresas argentinas Durante el encuentro se exhibieron los resultados del informe Uso actual y futuro de TI en empresas argentinas. El sondeo, presentado por Usuaria, se realizó a 128 empresas e indicó que los presupuestos de las TICs crecieron en pesos de 24,7% en 2013 a 27,6% en Además, mostró que para el 20% de los CIOs la prioridad está basada en la movilidad, el 13,3% en la Virtualización y apps horizontales, y el 6,7%, en BMP. la unidad de Modernización y Gobierno Digital de la Secretaría General de Presidencia; José Clastornik, de la Agencia para el Desarrollo del Gobierno de Gestión Electrónica y la Sociedad de la Información y del Conocimiento, de Uruguay; David Ocampos, de SENACTIS, Paraguay; Yolanda Martínez Mansilla, de la Unidad Digital de México; y Lino Kieling, de la Companhia de processamento de datos do Rio Grande do Sul, de Brasil.

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20 20 DESAYUNOS Epson, Oki Data, Samsung y Xerox El mercado de impresión, en la voz de sus protagonistas En el marco del segundo desayuno de trabajo realizado en las oficinas de, ejecutivos de los principales players brindaron su visión del mercado, adelantaron sus planes para lo que resta del año y dialogaron acerca del trabajo hecho con los canales. El pasado 8 de agosto, organizó un encuentro para conocer de primera mano las estrategias de las principales marcas de este rubro del mercado para generar demanda, abastecerla, y apoyar a sus canales para que también puedan generarla y, a la vez, captarla. Estuvieron presentes Alejandra Introna, gerente de Producto Consumer en Epson; María de los Ángeles Álvarez, gerente de Marketing en Xerox Argentina; Fernando Berzoni, Channel Manager de Oki Data; y Gabriel Miranda, Product Manager de Notebooks & Printers en Samsung. A la hora de analizar la primera parte del 2014, Álvarez enfatizó que fue muy bueno, ya que la marca consiguió un crecimiento sostenido año tras año en todas las líneas de negocio: servicios, oficina y gran formato. La ejecutiva explicó que parte de ese éxito radica en la apuesta del fabricante al color, específicamente en los sistemas con tinta sólida, todo lo que refiere a productos con formato A3, y en la tecnología ConnectKey, un servicio lanzado el año pasado que permite imprimir desde cualquier lugar gracias a las funciones móviles y escanear documentos directamente a servicios Cloud. Epson, por su parte, tuvo un crecimiento en el share a lo largo del primer semestre del año, comparado con No obstante, Introna explicó que esos buenos resultados estuvieron atados a las aprobaciones de DJAIs, que mes a mes varían. Para Samsung, el primero fue un muy buen semestre, según indicó Miranda. Este ultimo año pusimos un fuerte foco en lo que es segmento corporativo y medio, que para Samsung es un gran desafío, detalló el ejecutivo.

21 SEPTIEMBRE El futuro de la impresión Al ser consultados por este medio sobre cómo ven las marcas el futuro de la impresión para los próximos años, los ejecutivos coincidieron en que la tendencia no pasará por una disminución en la cantidad de copias realizadas, sino un uso eficiente de las mismas. "En el segmento corporativo no se ve una baja del volumen, porque las empresas cada vez tienen más información", opinó Álvarez, quien agregó que el trabajo con los usuarios finales consta en brindarles soluciones que permitan llevar el papel a formatos digitales. Ahí está el gran desafío: en educar el cliente en realmente sacarle el valor a todas las cosas que se pueden hacer, sin necesidad de una inversión gigante, sabiendo que va a imprimir menos, agregó. Por su parte, Introna detalló que la visión de Epson está, también, en la forma en que se va a imprimir en el mediano plazo. Vemos que va a haber una baja en el volumen de impresión. Ante eso, le damos al usuario la posibilidad de que si tiene ganas de imprimir, lo haga, pero que le cueste mucho menos, gracias al sistema continuo de tinta. No vemos una baja, creemos que el mercado va a permanecer estable, disparó Miranda. Y añadió que, según su óptica, el cambio radicará en el uso. Por eso, es importante que las marcas impulsen las soluciones y la concientización de usar soluciones de software y que encuentren valor en lo que es digitalización y trabajo en la nube. Finalmente, Berzoni opinó que, actualmente, el cliente final no piensa en no tener una impresora. Por otra parte, según su óptica, el segmento corporativo siempre termina imprimiendo. Y agregó que lejos de decrecer, la idea es educar al usuario, tratar de ser conscientes de lo que estamos imprimiendo. Creo que de acá a cinco años el volumen de impresión va a ser igual o mayor. Canales El trabajo de Xerox puede dividirse en tres grandes grupos: soluciones, con partners entrenados, dispositivos con tinta sólida, que no utiliza cartuchos, es ecológica y tiene una muy buena aceptación ; y el ya mencionado servicio ConnectKey, que optimiza mucho los frutos de trabajo. El mensaje es trabajar en conjunto para buscar la diferenciación. Más allá de abastecer la demanda, es poner foco en tres pilares: soluciones, dispositivos de tinta sólida y el servicio ConnectKey. María de los Ángeles Álvarez, de Xerox.

22 22 DESAYUNOS Trabajamos mucho más administrativamente para lograr las importaciones. Les respondemos con acciones y hace dos años nos comportamos de la misma manera: cumplimos mes a mes con lo proyectado. Alejandra Introna, de Epson. Actualmente, la empresa cuenta con más de 700 partners en todo el país, encargados de la distribución de sus productos. El mensaje es trabajar en conjunto para buscar la diferenciación. Más allá de abastecer la demanda, es poner foco en esos tres pilares, declaró Álvarez. Además, recordó que la empresa cuenta con un programa de fondos de marketing compartido con los canales, con los que se busca generar cada vez más demanda. En el caso de Epson, Introna y su equipo trabajan en la generación de demanda y las acciones de marketing "Lo que hablamos con los canales es ser optimistas. Estamos caminando todos juntos y vamos cumpliendo a paso a paso todo lo que nos prometimos." Fernando Berzoni, de Oki Data. pensando que no hay restricciones (a la importación), porque en caso contrario no se puede proyectar. A los canales le transmitimos lo mismo, desde que empezó este tema, y están muy satisfechos. El modelo de importación de Epson es directo, lo que, para la entrevistada, genera que muchos de los distribuidores lo vean como una fortaleza. Trabajamos mucho más administrativamente para lograr las importaciones. Les respondemos con acciones y hace dos años nos comportamos de la misma manera: cumplimos mes a mes con lo proyectado, aseveró. En el caso de los insumos, operan con un modelo mixto con el canal.

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24 24 DESAYUNOS Vamos a brindar, para el segmento medio, con nuestros VARs y aquellos canales enfocados al costo por copia, máquinas con mayor rendimiento y fáciles de administrar. Gabriel Miranda, de Samsung. de estar con nuestros canales: desde acompañarlos a la cuenta, charlar con su cliente y generar una afinidad", declaró Berzoni. Un ejemplo concreto de los dichos del entrevistado está en las demos que se realizan, junto a sus partners, para cuentas finales. "El cliente viene, hace las demos de los equipos con cabezales con tecnología LED, hace las impresiones, y después el equipo gana solo la cuenta, por su calidad", aseguró. Por el lado de Samsung, Miranda destacó que se incorporaron a lo largo del año nuevos partners con los que la compañía coreana busca seguir creciendo en el mercado. Están muy enfocados en lo que es el negocio de costo por copia y también en el segmento que apunta al corporativo, que no es un modelo de renta, detalló. Actualmente, la empresa busca seguir enfocada en los productos con movilidad Wi-Fi y NFC, de la mano de sus partners. Vamos a brindar, para el segmento medio, con nuestros VARs y aquellos canales enfocados al costo por copia, máquinas con mayor rendimiento y fáciles de administrar, adelantó Miranda. Por otra parte, informó que parte de la estrategia con los VARs irá de la mano de educación para que sepan que no es solo vender cajas, sino agregar valor y que esto no es difícil. Tenemos una estructura para ayudarlos a transitar ese camino para darle al cliente final una solución integral, El objetivo final es permitir al cliente ampliar sus posibilidades de negocio, reducir los costos y lograr una mayor eficiencia. En el caso de Oki Data, uno de los objetivos principales en su trabajo con los socios de negocio es la tarea de fidelizarlos. "Tratamos En una época en que el régimen de importaciones juega un papel clave para el sector, el mensaje de Oki Data a los socios de negocio es concreto: "Lo que hablamos con los canales es ser optimistas. Estamos caminando todos juntos y vamos cumpliendo a paso a paso todo lo que nos prometimos", indicó Berzoni. Recta final Este medio quiso conocer cuáles son expectativas que tiene cada marca de cara a la última parte del año. En el caso particular de Xerox, Álvarez indicó que la proyección es muy buena. Introna, por su parte, detalló que "el mercado de inkjet va a terminar en 550 mil y 600 mil unidades, de las cuales Epson va a tener una participación entre el 40 y 45%. Adicionalmente, en lo que respecta a la apuesta de la marca a los equipos con sistema continuo de tinta, la ejecutiva dijo que para Epson, en 2014, éstos representarán un 60% de la plaza. Finalmente, Miranda agregó que para la recta final del año plantearán nuevos desafíos, especialmente, ligados al lanzamiento de nuevos productos. Además, manifestó su expectativa con respecto al crecimiento de la participación en el mercado. Hay socios que confían más en la marca y la están incorporando. Creo que vamos a tener un muy buen año, estimó.

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26 26 CANALES 26 De la mano de Big Dipper Dahua lanza un sistema de porteros inteligentes SIP Video Intercom permite a los usuarios atender el timbre de su casa desde cualquier smartphone o teléfono IP de oficina. Además, el frente de calle se comporta como una central telefónica IP, por lo que el sistema brinda la capacidad de realizar llamadas gratuitas entre cualquiera de estos dispositivos, ya que funcionan como internos, entre otras funcionalidades. Esta solución opera totalmente bajo el protocolo SIP, utilizado en la mayoría de los teléfonos IP empresariales y hogareños. Debido a que la terminal instalada en la calle (el modelo VTO1210B/C) es, en realidad, una central telefónica IP, permite que se conecten dispositivos como teléfonos o Smartphones con apps VoIP. Asimismo, los paneles interiores (VTH1520/10), que hacen las veces de porteros dentro de cada casa, son básicamente teléfonos IP registrados a dicha central. VTO1210B/C El procedimiento para responder el timbre estés dónde estés es bien sencillo, ya que los usuarios, antes de retirarse de sus casas, sólo deben derivar esas llamadas entrantes en el VTH, para que el timbre "suene" en el interno asignado, por ejemplo, al teléfono móvil o el trabajo. Otra de las ventajas que brinda el SIP Video Intercom de Dahua es que tanto los paneles interiores VTH1520/10 como los telefeonos IP o smart phones operan todos como internos del mismo frente de calle, en este caso el VTO1210B/C, por lo que pueden llamarse entre ellos. De este modo, por ejemplo, un chico que está en su casa puede usar el portero de la cocina para llamar al teléfono IP de la oficina de papa o al celular de mamá. Finalmente, cada panel interior puede mostrar hasta 24 cámaras IP, locales o remotas, además de la del propio frente de calle, y al mismo tiempo estas imágenes pueden grabarse en un NVR externo. De esta manera, con el nuevo video portero inteligente de Dahua, los usuarios pueden atender el timbre de casa aún sin estar allí, desde cualquier lugar y en todo momento, ya sea desde un teléfono IP o de un Smartphone, VTH1520/10 El portero visor IP de Dahua admite acceso con tarjetas magnéticas que utilizan el protocolo MIFARE el mismo que utiliza la tarjeta SUBE, por lo que es posible registrarla dentro del sistema de control de acceso. y realizar llamadas sin costo entre el panel interior y teléfonos IP o Smarphones. Es, por lo tanto, una solución novedosa y funcional que promete un importante mercado potencial.