Diplomado en VENTAS. Introducción. Departamento de Estudios de Posgrado y Educación Continua

Transcripción

1 Diplomado en VENTAS Introducción La profesión de vendedor arrastra desde hace tiempo cierta desvalorización generalizada, dejando la actividad, cualquiera sea el rubro involucrado, en manos muchas veces de personas que se formaron en la calle, con mucho coraje y a veces poco profesionalismo. Estamos convencidos que en los próximos años, ningún vendedor podrá hacer carrera en una organización sino no cuenta con una formación universitaria en la carrera. En un escenario de negocios ultra competitivo, serán los verdaderos profesionales de ventas quienes estarán preparados con herramientas actualizadas y versátiles que permitirán orientarse a resultados y conseguir las metas propuestas, personales y organizacionales. Se necesita tomar conciencia de la necesidad de manejar nuevas herramientas, el desarrollar nuevas competencias y sistematizar aquellas prácticas que han demostrado ser exitosas. Orientado claramente hacia cuestiones prácticas, este curso, actualiza conocimientos y estimula la reflexión, permitiendo contrastar criterios de acción, procesos decisorios y estilos de trabajo. Todo esto posibilita un crecimiento y desarrollo profesional y personal difícil de lograr sólo con la experiencia.

2 A quién va dirigido PERFIL DEL ESTUDIANTE Este programa está dirigido a todas las personas que necesiten ser capacitadas y/o actualizadas en el gerenciamiento comercial, técnicas de negociación y comercialización, de cualquier sector económico, vendedores y negociadores, tanto de comercialización directa en todas sus formas, como el que se realiza en el punto de venta. CARACTERÍSTICAS DEL DIPLOMADO El Diplomado se caracteriza por el empleo de diferentes metodologías que tienen como base común: el aprendizaje activo, con una orientación teórico/practica se orienta a que los participantes abandonen las posturas pasivas típicas de los métodos tradicionales, para pasar a formar parte activa en el proceso de aprendizaje,, conociéndose a sí mismos y conociendo a los potenciales clientes para adaptar el modelo de ventas a las circunstancias en cada caso. METODOLOGÍA Interacción Teórico/práctica, inclusión del método de casos, role playing y técnicas de simulación

3 Objetivos generales Capacitar a los participantes en el uso de técnicas modernas de gerenciamiento comercial. Brindar los conocimientos necesarios para permitir el gerenciamiento de equipos comerciales Desarrollar competencias para lograr el conocimiento personal como clave de éxito para la superación personal, profesional y la adaptación al cambio.

4 Programa de estudio 01 Comunicación efectiva en equipos de Alto Rendimiento Teoría de la comunicación. Axiomas de la comunicación humana. Comunicación y Modelos Mentales. PNL y comunicación. Herramientas comunicacionales. Qué son los Modelos Mentales. Constructivismo y Percepción. Fuente de los Modelos Mentales. Distorsiones cognitivas. La amnesia compuesta. 02 Desarrollo de la Inteligencia Emocional Qué es la IE. La IE como herramienta de éxito y apertura de oportunidades. Cómo desarrollarla. Sus alcances y logros. La capacidad más buscada en la actualidad por las grandes compañías. 03 Negociación efectiva En la vida uno no tiene lo que merece, tiene lo que negocia. Qué es vender y qué es negociar. Cómo y para qué se negocia El que sabe negociar, siempre logra más Distintos tipos de negociación. Distintos tipos de negociador.

5 04 Compromiso organizacional Compromiso y éxito. Me comprometo y luego existo. El Compromiso conmigo y con la Organización. La ruptura del compromiso. El orgullo de pertenecer a la empresa. Los argentinos nos comprometemos en forma diferente al resto del mundo. Qué es el compromiso. Con quién me comprometo. Para qué me comprometo. 05 Control del estrés Estrés: la epidemia del siglo Como actúa y cuáles son sus síntomas Que son los estresores Técnicas para evitar el estrés. 06 Tratamiento del NO y desarticulación de objeciones El cerebro no procesa el NO. "El NO ya lo tengo", fatídica frase argentina. Cuando me dicen NO, qué me dicen? Cómo se analiza una objeción El arte de no personalizar. La regla de los 21 días.

6 07 Motivación, Confianza y Autoestima Técnicas tradicionales de Motivación. Motivación Intrínseca y Extrínseca. La Motivación como elemento diferencial. Generación de confianza y supresión de la incertidumbre. La Autoestima: Estructura de la personalidad. Autoestima en el vendedor exitoso. La confianza y la historia están unidas. Cómo sentir confianza es un proceso La confianza es la autopista que conduce a la autoestima Qué me devuelve el espejo interior? Como aprender a ver diferente. 08 Técnicas de ventas Métodos pasados y actuales Las personas compran lo que desean no lo que necesitan Qué vendo cuando vendo? Vendiendo de diferentes maneras para ser más efectivo La venta es un proceso natural / Técnicas de ventas Cómo me presento? 09 Carisma y Empatía. Haciendo la diferencia. Los problemas humanos son problemas de comunicación. La teoría del doble vinculo. Aprender a comunicarme. El carisma del vendedor, sonría que lo estamos filmando. La inteligencia emocional a través de la Empatía. Mejorando mi carisma y empatía para alcanzar objetivos.

7 10 Estrategias de Ventas para profesionales PNL en Ventas. Tipos de vendedores y Tipos de Clientes. Tratamiento de las objeciones. La pregunta de Reacción. Diferentes tipos de cierre. 11 Técnicas Específicas de Orientación a resultados Resultado y meta no es lo mismo. Cómo se construye un resultado Visión compartida. Técnicas de evaluación de ideas Ideogramas. Lluvia de ideas con tarjetas. 12 Asertividad en el trabajo Los problemas humanos son problemas de comunicación. La teoría del doble vinculo. Aprender a comunicarme. El carisma del vendedor, sonría que lo estamos filmando. La inteligencia emocional a través de la Empatía. Mejorando mi carisma y empatía para alcanzar objetivos. 13 Administración del Tiempo Administrar el tiempo es administrar eventos. Administrar el tiempo para administrar la vida. Ladrones del tiempo. Lo urgente y lo importante. Herramientas de control. La matriz de Administración del tiempo. Tiempo vs Dinero.

8 14 SPIN (Método de ventas rápidas) PNL en Ventas. Tipos de vendedores y Tipos de Clientes. Tratamiento de las objeciones. La pregunta de Reacción. Diferentes tipos de cierre. Trabajo Final Preparación de un trabajo práctico de todos los conceptos adquiridos en el curso, diseñando un plan de ventas y la formación de un equipo de vendedores para el lanzamiento de un nuevo producto Casos prácticos Casos prácticos de compañías actuales, trabajando aciertos y errores en cada caso.

9 Director Académico: CLAUDIO FONTANA Licenciado en Psicología, MBA IAE, Terapeuta sistémico. Docente en las principales Universidades del país: UBA, Universidad Kennedy, Universidad de Belgrano, Universidad Maimónides, Universidad del Salvador. Director del posgrado de Management Sistémico de La Escuela Sistémica Argentina. Especialista en Comunicación humana. Expositor permanente en congresos internacionales. Consultor independiente especialista en Negociación, Liderazgo, Conducción de equipos y Motivación. Consultor y Coach empresarial. Creador de Universia (Universidad de vendedores para toda Latinoamérica). Cuerpo Docente: HUGO BRUNETTA Licenciado en Administración. Magister en Marketing Estratégico. Doctorando en Administración. Presidente de la Asociación Argentina de Es Gerente General de Nexting Iberoamérica, empresa consultora CRM. Fundador y director de la Sociedad Iberoamericana de CRM. en CRM, Marketing Relacional, Customer Experience y marketing digital con más de 25 años en el mercado iberoamericano. Autor de los libros: Del Marketing Relacional al CRM Community Management, Piense como cliente, actúe como gerente en coautoría con Tom Wise, Customer Experience en coautoría con profesionales españoles, entre otros libros propios y en coautoría. Conferencista internacional. Profesor titular en maestrías de diferentes universidades iberoamericanas. Keynote speaker en LATAM. Ganador del premio Iluminis a las excelencia académica. JUAN VERNI Psicólogo especialista en terapia sistémica. Clínica del cambio. Docente universitario UBA. Docente Universitario en Universidad Kennedy. Docente Universitario UFLO. Socio Fundador de Gestión Buenos Aires. Socio Fundador de promodd. Dedicado en la actualidad en la formación de equipos de ventas, gestion de ventas y Armando Tableros de control. Los módulos podrán ser dictados por todos o algunos de los docentes mencionados en forma indistinta. La Universidad se reserva el derecho de realizar cambios en el cuerpo docente que considere pertinentes.

10 CONSIDERACIONES GENERALES: Inicio: 8 de Mayo de 2017 Finalización: Diciembre de 2017 El curso tiene una duración de 96 hs reloj (8 meses) desarrolladas en encuentros semanales presenciales de 3 horas cada uno. Modalidad: Una clase por semana, los días lunes de 19 a 22 h. Sede de Dictado: Departamento de Estudios de Posgrado y Educación Continua, Lavalle 485, CABA,

11 ASISTENCIA MÍNIMA: 75 % de las clases. APROBACIÓN: Presentación de un trabajo final de todos los conceptos adquiridos en el curso, diseñando un plan de ventas y la formación de un equipo de vendedores para el lanzamiento de un nuevo producto. CERTIFICACIÓN: El Departamento de Estudios de Posgrado y Educación Continua de la Universidad de Belgrano, extenderá el respectivo Certificado, a quienes aprueben las evaluaciones y cumplan con la asistencia mínima requerida. A aquellos alumnos que posean título de grado se les otorgará certificado de aprobación del Diplomado; a aquellos alumnos que no cumplan con dicho requisito se les entregará certificado de aprobación de Curso de Actualización Profesional. Todos nuestros programas deberán contar con un cupo mínimo de alumnos matriculados para su apertura. En caso de no reunir el número indicado al cierre de inscripción, la Universidad se reserva el derecho de posponer o suspender el inicio de la actividad. Lavalle 485. Buenos Aires, Argentina. educacion.continua@ub.edu.ar +54 (11) ub.edu.ar