HABILIDADES Y COMPETENCIAS DE UN NEGOCIADOR

Transcripción

1 Curso de HABILIDADES Y COMPETENCIAS DE UN NEGOCIADOR - Poder y Lenguaje y el Lenguaje del Poder - Introducción El uso del lenguaje en el desarrollo del proceso de mediación y/o negociación y su impacto en el resultado. La observación por el negociador o en su caso el mediador de la conversación entre las partes durante las audiencias, de su tonalidad emocional y de los estados de ánimo que evidencien; y la lectura de las acciones y reacciones conforme al género, como herramientas para mejor conocimiento y dirección del proceso. Competencias conversacionales del negociador efectivo. Características del Curso Curso de capacitación continua para profesionales que ejercen la función de negociadores y /o mediadores para dotarlos de creativas herramientas comunicacionales, atendiendo a la inteligencia emocional y social de ellos y de las partes involucradas en la mediación o negociación. Destinatarios Mediadores. Negociadores. Abogados. Contadores. Arquitectos. Ingenieros, etc. Todos aquellos profesionales que tengan que negociar en distintos espacios laborales, empresariales, profesionales, sociales.

2 Objetivos generales Reflexionar sobre las capacidades propias de los seres humanos: Racionabilidad, Emocionalidad y Lenguaje. El ser individual y el ser social. La relación interpersonal durante el conflicto. Las propias potencialidades conversacionales, el estudio del lenguaje para observar la dinámica de la conversación y las distintas narrativas en espacio de mediación, optimizando la comunicación. A partir de la conjunción de las ciencias como Biología y Neurobiología, la Ontología del lenguaje y la aplicación del Coaching ontológico como operativo para el conocimiento de las propias limitaciones y potencialidades individuales, y los aportes de la Psicología cognitiva, incorporar conocimientos para coordinar el proceso de negociación y/o mediación, observando los modelos mentales de las partes a fin de optimizar logros en dichos procesos. Brindar a los destinatarios del programa un espacio para el aprendizaje de nuevas técnicas que amplíen la incorporación de herramientas creativas para el conocimiento apropiado y el consecuente manejo de las emociones, los sentimientos y los estados de ánimo en negociaciones y mediaciones.

3 Objetivos específicos Aplicar estas novedosas herramientas para facilitar la intervención del cursante como negociador en los procesos, y en todo aquel espacio que requiera su aporte para un eficaz desempeño. Incrementar el propio conocimiento, y la aceptación de sí mismo en su dimensión corporal, emocional y lingüística, para desarrollar a partir de este aprendizaje, sus potencialidades conversacionales, y contribuir a partir de dicho aprendizaje, a incrementar la competencia específica y obtener así mayores logros en sus intervenciones. Facilitar y agilizar la comprensión de la personalidad y el comportamiento interpersonal y social de las personas que forman parte de un conflicto. Adquirir conocimientos sobre la capacidad de resolverlos conforme a sus potencialidades. En especial puedan reconocer dificultades propias y ajenas en la dirección del proceso, en el ejercicio de sus funciones y tareas y en el manejo de las conversaciones que se susciten para la toma de decisiones A partir de dicho reconocimiento, aplicar los nuevos recursos incorporados para superar limitaciones personales e incrementar su desenvolvimiento, logrando facilitar asimismo su interacción y la de los demás, colaborando con eficiencia en el óptimo intercambio comunicacional.

4 Programa de estudio Módulo I El cerebro racional, el cerebro emocional y el cerebro social. Estrés social y conflictos interpersonales. El tono emocional de nuestras relaciones. Afectación del sistema biológico. Distintos circuitos de nuestro sistema. El conflicto como conversación. Observación de las personas afectadas por un conflicto. Interpretación y análisis de sus expresiones verbales y gestuales. Módulo II El ser en el lenguaje. Conocimiento a través del lenguaje: Actos lingüísticos básicos. Su utilización en el intercambio de intenciones e impactos. Acción y lenguaje. Importancia del análisis del lenguaje de las partes de una negociación para preguntar eficazmente. Preguntas Abiertas. Preguntas cerradas. Preguntas Reflexivas. Preguntas Circulares. Preguntas Estratégicas. Módulo III Biología del conflicto. Las partes como portadores de estrés. El estrés y el tono en las audiencias. Conversación vs. Comunicación. Niveles de funcionamiento de la conversación.- Nivel de la racionalidad. Nivel de la emocionalidad. Conectividad de ambos niveles. Diseño estratégico de nuestras acciones.

5 Módulo IV Función de la zona orbitofrontal (COF) de la corteza prefrontal del cerebro. Interacción del raciocinio y los sentimientos. La danza emocional y su manifestación gestual. Sincronía y ajuste emocional en las relaciones interpersonales. El ritmo de la naturaleza y el ajuste en tiempo oportuno. El logro de la armonía a través de los osciladores neurológicos. Emociones y sentimientos en sincronía con las partes = empatía.- Empatía intuitiva vs. Empatía cognitiva. Módulo V La percepción de la malicia. Toxicidad de los insultos. Relación causal con los efectos. Conflictos con mayor nivel de emocionalidad: Conflictos de masa. Sincronía psicológica y poder. Contagio grupal. Liderazgo y convergencia. Intereses personales e intereses grupales. Acciones del negociador para la dirección de estas audiencias. Lectura de sentimientos y emociones. Módulo VI Emoción y estados de ánimo. Los cuatro estados de ánimo básicos. Facticidades ontológicas. El afecto y el bienestar biológico.

6 Módulo VII Equilibrio racional y nivel emocional. La intuición y los filtros racionales. Nuestra atención en la coordinación entre pensamientos y emociones. La observación del negociador y la recursividad del lenguaje. Acción y reacción en el proceso. Diferencias por género. Reconocimiento y respeto por la dignidad humana. Creatividad vs. creación de nuevas realidades por los participantes en el proceso. Hacia un futuro de mayor compromiso individual. Módulo VIII El proceso de negociación o mediación entre personas psíquicamente normales. La presencia de narcisistas y de maquiavélicos en las audiencias. La relación nutritiva vs. el estrés.compromiso responsable de las partes en una negociación. Efectos inmediatos del incumplimiento de los compromisos. El negociador centrado. Ser vs. Tener. Competencia - Virtuosismo Maestría.- Módulo IX Liderazgo en el proceso. Poder y lenguaje. Persuasión y seducción como estrategia. Escalera de inferencias. Módulo X Qué es un Negociador socialmente inteligente? Habilidades y competencias conversacionales del negociador efectivo. 1. Afinidad. 2. Empatía. 3. Sincronía. 4. Poder y liderazgo.- Afinidad vs. simpatía y el efecto de calidez y comprensión. Cuándo y cómo.- Empatía: de la naturalidad social, a la completa afinidad. La empatía y las neuronas espejo. Los buenos sentimientos evocados en el tono de voz y la expresión facial, sus efectos. Sincronía: Encuentro mutuo y entramado de los movimientos. La danza del lenguaje. De camino a la legitimación. Sobre el juicio acerca del Poder. Maestría en el ejercicio del liderazgo.

7 Coordinadora Académica: Dra. Mónica Fernández Arhex Abogada.(UB). Especialista en Derecho Aduanero. Mediadora habilitada MJN N 252 ( 1994) Especialista en Mediación Empresaria, Conflictos en Empresas Familiares y Mediación en temas Agropecuarios. Posgrado en Mediación, Negociación y Arbitraje, Universidad de Belgrano. Negociación I y II Universidad de Harvard. ( E.E. U. U. ). Ponente en congresos, seminarios y jornadas, en el país y en el exterior. Becada por el Ministerio de Justicia de la Nación como Docente Responsable para el nivel de Formador de Formadores en Mediación. Investigadora y autora de artículos referidos a los métodos participativos de administración y resolución de conflictos en organismos internacionales como ALCA y OMC. Profesora Universitaria. Docente invitada en el país y en el exterior para entrenamiento de mediadores y negociadores. Profesora por concurso, de la Escuela de Mediación del CPACF en los tres niveles de formación, desde Profesora posgrado de la U.A.D.E. desde 2011 en la Maestría de Derecho Empresario. Coordinadora Académica, por concurso, del Programa BID-FOMIN- CÁMARA ARGENTINA DE COMERCIO Red Nacional de Centros de Mediación y Arbitraje Comercial. Asesora de empresas en Sistemas de Gestión de Soluciones. Directora del Centro de Mediación de la Cámara Argentina de Comercio (CEMARC). Socia en Estudio Jurídico y Centro de Mediación Privada en Ciudad de Buenos Aires. Conciliadora en Conflictos de Consumo Matrícula MJN N 308 en

8 CONSIDERACIONES GENERALES: Inicio: 14 de Septiembre de 2017 Finalización: 30 de Noviembre de 2017 El curso tiene una duración de 36 h. reloj desarrolladas en encuentros semanales presenciales de 3h. cada uno. Modalidad: Jueves de 19 a 22 h. Sede de Dictado: Departamento de Estudios de Posgrado y Educación Continua. Lavalle 485. Capital. Federal.

9 EVALUACIÓN: Se utilizarán instrumentos de evaluación en los que se registrará el desarrollo del aprendizaje de los cursantes, sus intervenciones y aportes, conceptualizaciones y participación activa y actuación, en forma individual y grupal. ASISTENCIA MÍNIMA: 75 % de las clases. CERTIFICACIÓN: El Departamento de de la Universidad de Belgrano, extenderá el respectivo Certificado, a quienes aprueben las evaluaciones y cumplan con la asistencia mínima requerida. ADMISIÓN: Requiere titulo universitario de los cursantes. METODOLOGíA: Se desarrollarán los ejes temáticos en forma teórica, explicando cada una de las nuevas distinciones. Tales distinciones presentadas por la docente, están basadas en su extensa y continua práctica profesional. La propia experiencia de los participantes será una de las claves de su aprendizaje y del éxito del programa. Especialmente se recurrirá a ejercicios de roll-playing, en que se dramatizarán mediaciones o negociaciones con consignas de intervención en situaciones de dificultad comunicacional, y alto nivel de emocionalidad. Se realizarán breves ejercicios prácticos, en forma individual y grupal, en los cuales los cursantes serán asistidos por la docente, quien observará y evaluará el desempeño individual. Lavalle 485. Buenos Aires, Argentina. educacion.continua@ub.edu.ar +54 (11) ub.edu.ar

10 METODOLOGÍA: Se desarrollarán los ejes temáticos en forma teórica, explicando cada una de las nuevas distinciones. Tales distinciones presentadas por la docente, están basadas en su extensa y continua práctica profesional. La propia experiencia de los participantes será una de las claves de su aprendizaje y del éxito del programa. Especialmente se recurrirá a ejercicios de roll-playing, en que se dramatizarán mediaciones o negociaciones con consignas de intervención en situaciones de dificultad comunicacional, y alto nivel de emocionalidad. Se realizarán breves ejercicios prácticos, en forma individual y grupal, en los cuales los cursantes serán asistidos por la docente, quien observará y evaluará el desempeño individual. MATERIAL DIDÁCTICO: Utilización de soporte informático a través del programa power point. Se hará entrega de material escrito con síntesis de los temas. Su bibliografía y con los distintos ejercicios a desarrollar en forma individual o grupal. Los alumnos cumplimentarán distintas tareas en forma individual y grupal, siguiendo las consignas descriptas en el material entregado y completadas en forma verbal por la docente. Todos nuestros programas deberán contar con un cupo mínimo de alumnos matriculados para su apertura. En caso de no reunir el número indicado al cierre de inscripción, la Universidad se reserva el derecho de posponer o suspender el inicio de la actividad. Lavalle 485. Buenos Aires, Argentina. educacion.continua@ub.edu.ar +54 (11) ub.edu.ar