TALLER PRÁCTICO Aspecto básicos para vender en el exterior. (Ciutadella, 28 Mayo 2015)

Transcripción

1 TALLER PRÁCTICO Aspecto básicos para vender en el exterior (Ciutadella, 28 Mayo 2015)

2 INTERNACIONALIZACIÓN CUESTIONES INICIALES A CONSIDERAR Por qué exportar? Está mi empresa preparada para exportar? Dónde exportar? Qué y cómo exportar? Ventajas, inconvenientes, riesgos, Conocer fortalezas y debilidades de la empresa de cara a la internacionalización. Preparación de la empresa para hacer negocio internacional de forma continua Selección de mercados y países Conocer alternativas y trabajar con aquellas más adecuadas Elaborar un plan de marketing

3 POR QUÉ UNA EMPRESA DECIDE EXPORTAR Y BUSCAR NEGOCIO FUERA? Mercado doméstico en recesión, agotado, es pequeño,... Diversificación de riesgos Efecto Globalización Crecimiento de la empresa Propio Proyecto Empresarial es internacional desde el principio Deseos de los propietarios Aprovechas oportunidades Mis clientes, proveedores, competidores,... están fuera

4 ALGUNAS VENTAJAS Gustos similares Tecnologías parecidas Fácil acceso a información Caídas de barreras La gente viaja más,......pero también, ALGUNOS INCONVENIENTES Miedo a lo extraño, desconocido, diferente,... Normalmente, los resultados no son inmediatos Es bastante/muy costoso También fuera hay mucha competencia Hay que adaptar cosas, formas de hacer, culturas, proceso,... Necesidad de formación (idiomas, técnicas varias de gestión,...)

5 Y ENTONCES... POR DÓNDE EMPEZAR UN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN? Paso 1 CONVENCIMIENTO y ANÁLISIS de la empresa de que: QUIERE (decisión e implicación), DEBE (de acuerdo con la estrategia ) y PUEDE (tiene y/o puede conseguir recursos adecuados) Y a partir de ese momento, hay que tener claro: PREPARACIÓN, FORMACIÓN, PLANIFICACIÓN (sistemática) PACIENCIA, PERSEVERANCIA

6 LA REFLEXIÓN ESTRATÉGICA Analizar la SITUACIÓN ACTUAL de la empresa para afrontar el proyecto de exportar y hacer negocio en el exterior Qué se debe analizar? Ventaja competitiva del producto y servicio de la empresa Capacidad de producción de la empresa Competencias a nivel de organización y logística Cumplimiento de normas técnicas, reglamentos, Características de los recursos humanos de la empresa Capacidad financiera de la empresa Orientación general de la empresa hacia la internacionalización Tras la reflexión, se deben tener una idea clara: Puntos fuertes de la empresa respecto a la internacionalización Puntos débiles respecto a la internacionalización

7 Paso 2 PLAN INTERNACIONALIZACIÓN: Reflexionar, analizar, decidir,, sobre: COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL DE LA EMPRESA Trabajar para mejorar los puntos débiles y aprovechar los puntos fuertes de la empresa respecto a la internacionalización OBJETIVOS GENERALES iniciales Número de mercados/países, productos, tipo de demanda y de clientes, cifras de ventas a conseguir,... Que sean objetivos que motiven, que sirvan de guía inicial, ELECCIÓN MERCADOS/PAÍSES/ZONAS Qué mercados/países, criterios para seleccionarlos, En general mejor focalizar esfuerzos en pocos

8 La Selección de Mercados Internacionales Utilizar Metodología que ayude a tomar la decisión de en que (pocos) mercados internacionales focalizar los esfuerzos de internacionalización. Tres fases: 1- Listado de posibles mercados de interés: Indicar países según: Experiencias previas de la empresa Exportaciones de competidores Riqueza del país Nivel de desarrollo tecnológico Cercanía geográfica, cultural, Vínculos personales, En esta primera fase interesa enumerar países/mercados, sin necesidad de evaluación que se hará en las fases posteriores

9 La Selección de Mercados Internacionales 2- Preselección de mercados: Objetivo: Eliminar países/mercados de menor interés Quedarnos con un número manejable de mercados (no más de 7-8) que luego se estudiarán con más detalle (fase 3ª). Técnica de Desk Research: información y datos Fáciles de obtener De forma rápida De forma barata Algunos criterios típicos de selección suelen ser Proximidad geográfica, Datos macroeconómicos del país (PIB, inflación, desempleo, renta per cápita, ), Cifras de exportación e importación Habitantes del país y distribución de la pirámide de población, Religión predominante, Comunicaciones con ese país, Condiciones climatológicas, Desarrollo urbano del país, Régimen político Participación en instituciones internacionales, etc

10 La Selección de Mercados Internacionales 3- Selección de mercados: Objetivo: Priorizar mercados y decidir los 2-3 mercados a atacar Técnica del Field Research: normalmente información y datos - Difícil de conseguir - Requiere bastante tiempo - Requiere recursos económicos Algunos criterios típicos de selección suelen ser: Necesidad o no de adaptación del producto o servicio Aranceles existentes o restricciones de tipo cuantitativo Estructura del mercado: mayoristas, minoristas, distribuidores, importadores, Características de la demanda: segmentos de mercado existentes Competidores existentes en el mercado Importancia de la marca Precios de venta del producto y determinación de dichos precios Necesidad de esfuerzo comercial (visitas, promociones, ) Necesidad de homologaciones o licencias para exportar

11 Las Fuentes de Información DESK RESEARCH Fuentes Secundarias Generales Información ya disponible (Estadísticas, informes económicos, ) Fuentes: Gobiernos, B. Centrales, UE, FMI, OECD, ONU, ICEX, FIELD RESEARCH Fuentes Secundarias Especializadas Información ya disponible (Estadísticas, estudios de mercado, informes sectoriales, ) Fuentes: ICEX, Cámaras de Comercio, Asociaciones,. Fuentes Primarias Realización de Estudios de mercado a medida Visitar ferias, países, Entrevistas con players en el mercado,

12 DESK RESEARCH Fonts útils d informació-estadístiques -ESPAÑA_ DATA COMEX -EUROESTACOM - EUROPA: EUROSTAT l_trade/data/database -INTERNACIONAL: ONU_INTERNATIONAL TRADE CENTRE

13 DESK RESEARCH Fonts útils d informació-estadístiques

14 DESK RESEARCH Fonts útils d informació-estadístiques

15 DESK RESEARCH Fonts útils d informació- Informació país - EUROPA: EUROSTAT -BANCO MUNDIAL - FONDO MONETARIO INTERNACIONAL - ORGANIZACIÓN PARA LA COOPERACIÓN Y DESARROLLO ECONÓMICOS -ESTADOS UNIDOS

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18 DESK RESEARCH Fonts útils d informació

19 EXEMPLE Selección de Mercados (Desk Resarch) Factors Puntuació Mercats/Factors Distància Normes import Consum Renda per càpita Country risk Protecció aranzel Impostos a la import Normes tècniques Població total Ranking Espanya Molt favorable França Favorable Itàlia Neutra estable Regne Unit Neutra inestable USA Desfavorable Argèlia Molt desfavorable

20 FIELD RESEARCH Fonts útils d informació

21 FIELD RESEARCH Fonts útils d informació

22 Paso 3 PLANES DE ACCIÓN POR MERCADOS: OBJETIVOS CONCRETOS para ese mercado FORMA DE HACER NEGOCIO en ese mercado MARKETING para ese mercado ACCIONES DE PROMOCIÓN para ese mercado PRESUPUESTOS Y NÚMEROS SISTEMA DE GESTIÓN/CONTROL de cómo se está desarrollando el plan

23 FORMAS DE HACER NEGOCIO INTERNACIONAL Exportación Directa o Venta directa o Agente Comercial o Comercio Electrónico o Por catálogo Acuerdos de Cooperación o Consorcios o Agrupación Europea de Interés Económico (AEIE) o Licencias o Franquicias o Joint-Ventures (alianzas) Exportación Indirecta o Importador / Distribuidor o Tradings o Piggy Pack Implantación o Delegaciones o Sucursales o Filial comercial Otras o Licitaciones o Contratos de gestión o management o Mercados electrónicos

24 MARKETING adaptado al mercado PUBLICO OBJETIVO Características clientes tipo en el mercado OFERTA (Producto + Servicio) Tipo de productos, adaptaciones, etc Marcas a utilizar DISTRIBUCIÓN Modelo de distribución a utilizar PRECIO Niveles de precios en el mercado. Estrategias en relación a los precios COMUNICACIÓN Y PROMOCIONES Acciones a llevar a realizar

25 PLA DE MARKETING INTERNACIONAL Alguns exemples

26 PLA DE MARKETING INTERNACIONAL Alguns exemples

27 PLA DE MARKETING INTERNACIONAL Alguns exemples

28 PLA DE MARKETING INTERNACIONAL Alguns exemples

29 PLA DE MARKETING INTERNACIONAL Alguns exemples

30 QUÉ ES EL ICEX? Es un Ente Público Empresarial del Ministerio de Economía y Competitividad del Gobierno de España QUÉ HACE EL ICEX? 1- Apoya y fomenta la internacionalización de las empresas españolas 2- Promueve el Made in/by Spain fuera de España 3- Promueve la Atracción de Inversiones Extranjeras hacia España ( CUÁL ES LA ESTRUCTURA DEL ICEX? * Servicios Centrales en Madrid (Pº Castellana 14-16) * 31 Delegaciones en CC.AA. (1 en Baleares) * ±100 Oficinas Comerciales fuera de España (en o

31 acciones en ferias, en 38 países y con más de participaciones empresariales misiones comerciales, directas, estudio e inversas, con participaciones empresariales 178 acciones de promoción y jornadas técnicas 9 Encuentros Empresariales, Foros de Inversión y Misiones de Inversores con fuerte apoyo institucional 3 Jornadas de Partenariado Multilateral, con fuerte apoyo institucional empresas participantes en el programa ICEX Next servicios personalizados proporcionados Cifras

32 beneficiarios del Programa de Becas de ICEX acciones de formación presenciales consultas atendidas a través del servicio de información CAUCE 1,5 millones de visitantes únicos al portal usuarios de empresa suscritos a los servicios online de usuarios de empresas registrados en Aula Virtual usuarios de empresa inscritos en Pasaporte al Exterior 658,1 millones de euros de inversión extranjera captados, que han generado empleos Cifras

33 ALGUNOS DE LOS SERVICIOS PRINCIPALES DEL ICEX SON: 1- APOYO PARA INICIARSE EN LA INTERNACIONALIZACIÓN:. Pasaporte al Exterior (herramienta on line, en Diagnóstico Potencial Internacionalización Posibilidad de asesoramiento en temas varios. Programa ICEX Next ( - Fase 1: Análisis Modelo de Negocio y del Potencial Internacionalización - Fase 2: Diseño Plan Estratégico Internacionalización - Fase 3: Ejecución Plan Internacionalización Duración: 2 años (fases 2 y 3) Apoyos: consultores expertos y apoyos económicos para las actividades previstas en el Plan

34 2- APOYO A PROYECTOS INTERNACIONALES DE EMPRESAS:. Realización de estudios de mercados, informes, noticias,. Participación en Licitaciones Internacionales. Organización de Foros y Encuentros Empresariales. Participación en Ferias Internacionales. Habilitación de Centros de Negocios en Oficinas Comerciales. Información sobre Oportunidades de Negocio. Centro de Asesoramiento Unificado en Comercio Exterior (CAUCE): información@icex.es Servicio CONECTA: videoentrevistas con especialistas de Ofcomes. Servicios Personalizados. Becarios ICEX en empresas

35 3- PROMOCIÓN COMERCIAL DE SECTORES:. Planes Sectoriales: Campañas de Comunicación, Participación en Ferias y otros Eventos, Misiones Comerciales, Organización de Visitas de Agentes Internacionales,. Promoción de Marcas Sectoriales: España, Technology for life; Wines from Spain; Food from Spain; Fashion from Spain; Audiovisual from Spain; etc. Portales Sectoriales On Line:

36 4- FORMACIÓN:. Seminarios y Jornadas sobre Internacionalización Por Países, por Temas, etc. Cursos sobre Internacionalización y Comercio Exterior Fundación CECO ( Servicios de E-learning (en - Aula Virtual: presentaciones y seminarios colgados en la web - Casos de Internacionalización: experiencias empresariales - Pasaporte al Exterior: herramienta on line para realizar y gestionar un plan estratégico de internacionalización (

37 Algunos servicios, programas,, de apoyo del ICEX: icex.es SERVICIOS GRATUITOS DE INFORMACIÓN VENTANA GLOBAL ( ) Aula Virtual en icex.es SERVICIOS, PROGRAMAS,, DE VALOR AÑADIDO (asesoramiento, apoyo económico, ) Videoconf erencias CONECTA Servicios Personalizados de Ofcomes Programa ICEX Next OTROS Otros Información general de un mercado para PRESELECCIÓN Información específica para SELECCIÓN Para recomendaciones sobre cómo hacer negocios, sobre temas de marketing, etc Para la búsqueda de agentes, distribuidores, socios, fuera Asesoramiento para elaborar plan de internacionalización Apoyo económico para acciones de promoción en el exterior Para buscar financiación para la internacionalización Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Web sectoriales, de Ofcomes, Web sectoriales, de Ofcomes, Web sectoriales, Pasaporte al Exterior, Ferias, Promociones PV, Sí Sí Sí Sí Sí Web de Ofcomes Sí Sí Sí Sí Pasaporte al Exterior Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Dpto del ICEX

38 PARA CONOCER ESTOS SERVICIOS Y TENER ACCESO A ELLOS: - Visitar la web - Darse de alta como usuario en la web (Zona Personal) - Teléfono (Ventana Global): Correo: informacion@icex.es - Delegación ICEX en Baleares C/ Felicià Fuster 7 (Ed. Admón Periférica) Teléfono: Correo: palma@comercio.mineco.es

39 MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN Ciutadella 28 de Mayo de 2015