Nuevas Tendencias de Créditos de Consumo en el Perú Cuáles son los productos más solicitados y los nuevos canales de colocación Cómo juega la

Transcripción

1 Nuevas Tendencias de Créditos de Consumo en el Perú Cuáles son los productos más solicitados y los nuevos canales de colocación Cómo juega la fidelización en la administración de riesgos La estrategia de crecimiento de los principales actores

2 1 2 La distribución del mercado en el Perú y los diversos focos estratégicos La bancarización. Dónde se ha dado la penetración de la Banca? Por dónde se ha generado el crecimiento? Cuál ha sido el foco de los principales actores en este crecimiento? La estrategia del crecimiento de las principales entidades y el posible impacto en el riesgo. Las compras de deuda como acción Qué se espera hacia adelante y qué hacer para defender el stock y la prioridad de pago

3 Población (Millones de habitantes) PERU 28.2 Zona de Influencia del Grupo Ripley % Lima Lambayeque 1.1 4% La Libertad 1.6 6% Total % *Fuente INEI (Inst. Nacional de Estadística e Informática) La PEA del mercado señalado está altamente concentrada en el mercado informal (59%), sin embargo el mercado de los dependientes (17%) representa el 34% de toda la bancarización. Esta es la parte de mercado con más competencia por la mayor rentabilidad neta de riesgo y cerca del 5 sólo en el negocio de consumo Independientes PEA Actual(*), Mercado Potencial Grupo Ripley 5,547,528 (*)Personas entre de 21 a 70 años de Edad Condición Laboral 4ta Categoría 3ra Categoría Otras Categorías 1,142,188 1,212, , ,956,644 La PEA actual del mercado objetivo se estima en 6 689,716 prospectos. % Estado de Bancarizado % 17% 18% 6% 0.01% 59% Bancarizados Bancarizados Bancarizados Bancarizados Bancarizados 903, , , ,417 79% 47% 6 64% 25% No bancarizados No bancarizados No bancarizados No bancarizados No bancarizados 238, , , ,970,227 21% 53% 4 36% 75% 10 Total 6,689,716

4 1 2 La distribución del mercado en el Perú y los diversos focos estratégicos La bancarización. Dónde se ha dado la penetración de la Banca? Por dónde se ha generado el crecimiento? Cuál ha sido el foco de los principales actores en este crecimiento? La estrategia del crecimiento de las principales entidades y el posible impacto en el riesgo. Las compras de deuda como acción Qué se espera hacia adelante y qué hacer para defender el stock y la prioridad de pago

5 Tipo de Renta vs. Estado de Bancarización PEA Total Estado Bancarización Bancarizado % No Bancarizado % Totales % 903,480 79% 238,708 21% 1,142, % Indep. Formales 792, , ,590, % Indep. 986,417 25% 2,970,227 75% 3,956, % 2,682,859 4,006,857 6,689, El segmento de los dependientes es representativo en los niveles de bancarización tanto por la mejor calidad de cartera asociada como por el mayor nivel de colocación en este segmento por contar con información vinculada de rentas. La gestión comercial además es más económica en el uso de canales de venta como telemarketing. Sin embargo la oportunidad del crecimiento de clientes está en los Independientes con un modelo de negocio adecuado y productos a medida

6 IND Tipo de Renta DEP Tipo de Productos Grupo de Bancarizados TIPO DE PRODUCTOS T P T + P Mes+Com T+Mes+ Com T+P+Mes +Com H Cas S/D Otras Total % 446,325 82, ,692 7,936 11,484 9,892 2,281 80,049 11, ,480 34% 4ta Categoría 270,160 47,681 86,097 25,825 10,594 7,904 1, ,126 9, ,656 21% 3ra Categoría 65,124 9,880 15,128 41,611 32,439 26, ,349 2, ,942 8% Otras Categorías , , , ,847 44,553 33,759 2, ,020 23, ,417 37% Total 1,070, , , ,234 99,090 78,257 6, ,581 46, ,682, % 4% 3% 14% 2% 10 Leyenda T P Mes Com H Cas S/D Descripción Con Tarjeta Con Préstamo Con Crédito Microempresa Con Crédito Comercial Con Crédito Hipotecario Con Crédito Castigado Reportado Sin Deuda La tarjeta es el producto que inicia a los clientes. Sin embargo el peso de los castigos es representativo en los segmentos menos formales Penetración Tarjetas de Crédito vs Tipo de Renta Con Tarjeta Penetración Tipo de Renta Con Saldo % Sin Saldo % Total % Sin Castigos 577,835 81% 138,514 19% 716,349 43% 87% 4ta Categoría 287,930 78% 82,585 22% 370,515 22% 81% 3ra Categoría 96,991 72% 37,880 28% 134,871 8% 69% Otras Categorías % 69 24% % 325,118 72% 129,243 28% 454,361 27% 55% 1,288, ,291 1,676, % 77% 23% 10

7 1 2 La distribución del mercado en el Perú y los diversos focos estratégicos La bancarización. Dónde se ha dado la penetración de la Banca? Por dónde se ha generado el crecimiento? Cuál ha sido el foco de los principales actores en este crecimiento? La estrategia del crecimiento de las principales entidades y el posible impacto en el riesgo. Las compras de deuda como acción Qué se espera hacia adelante y qué hacer para defender el stock y la prioridad de pago

8 Por dónde se ha generado el crecimiento? Tomando como base la PEA, los créditos (Ago 2009) para Microfinanzas y Créditos Comerciales a PN representan el 3, mientras que los créditos de Consumo representan el 7 de las colocaciones. El crecimiento Ago07 Ago09 de los créditos Mes+Comercial fue de 69%, mientras que los créditos de consumo presentaron un crecimiento de 35%. El mercado informal está muy ligado a este segmento y es el foco de la bancarización, aunque como veremos más adelante con un menor saldo colocado. En el negocio de consumo la pelea ha estado más concentrada sobre los mismos clientes. Microfinanzas + Créditos Comerciales (Clientes) PEA: Clientes Microfinanzas - Comercial - Ago 2009 Clientes Micro - Comercial Var% Ago-2007/Ago % 7% % 58% %

9 Por dónde se ha generado el crecimiento? Microfinanzas + Créditos Comerciales (Capital) PEA: Capital Microfinanzas-Comercial - Ago 2009 Capital Micro - Com ercial Var% Ago-2007/Ago % 14% % 8% % 6 46% 4 13% 59% En el análisis de saldos es claro que el peso de las colocaciones está en los negocios más formales (rentas de 3era).

10 Por dónde se ha generado el crecimiento? Consumo (Clientes) PEA: Clientes Consumo - Ago 2009 Clientes Consumo Var% Ago-2007/Ago % 14% 22% % 4 35% 3 25% 15% 5% 25% 26% 43% En el negocio de consumo es representativo el peso de los dependientes Sin embargo en clientes ha sido importante el crecimiento en el mercado Informal pero como veremos más adelante con menor colocación

11 Por dónde se ha generado el crecimiento? Consumo (Capital) 6 PEA: Capital Consumo - Ago Capital Consum o Var% Ago-2007/Ago % % 32% 3 54% 21% 7 6 Capital Com pras - Efectivo Var% Ago-2007/Ago A Ago-2009, los créditos de consumo presentan una colocación de 31% en Compras y 69% en créditos en efectivo. La variación Ago2007 / Ago2009 de los créditos en compras es de 23% y de los créditos en efectivo del 41% % 37% 4 18% 19% 37% 23% Com pra Efe ctivo

12 1 2 La distribución del mercado en el Perú y los diversos focos estratégicos La bancarización. Dónde se ha dado la penetración de la Banca? Por dónde se ha generado el crecimiento? Cuál ha sido el foco de los principales actores en este crecimiento? La estrategia del crecimiento de las principales entidades y el posible impacto en el riesgo. Las compras de deuda como acción Qué se espera hacia adelante y qué hacer para defender el stock y la prioridad de pago

13 3,713 3,546 BCP INTER BCP INTER Créditos de consumo de empresas bancarias (S/. Mill) 8 1,771 SCO 1,964 CONTI 1,049 Falabella SCO CONTI Falabella Var.% Acumulada 767 Ripley 926 CITI Ripley CITI 636 COMER COMER 1,101 CrediSco 545 Crecimiento de los créditos de consumo (%) FINAN CrediSco BIF Mi Banco FINAN Var.% Interanual BIF Mi Banco HSBC HSBC 73.3 Azteca Prom. Bancos= 10.38% 52.9 Azteca Azteca HSBC Mi Banco BIF FINAN CrediSco COMER CITI Ripley Falabella CONTI SCO INTER BCP Part. según créditos de consumo (%) Part.% J 09 Part.% D 08 Part.% J 08 Concentración en el negocio de consumo (*) En Abril 2009 Crediscotia Financiera se ve beneficiada por el traspaso de saldos de Scotiabank. Fuente:ASBANC

14 Banco de Crédito -BCP El Banco del Crédito presentó un crecimiento en clientes del 35%, mostrando una variación positiva en los créditos que financian compras del 26% y de efectivo del 99%. Su cartera de consumo esta conformada por: 35% créditos para compras y 65% créditos en efectivo Ago-09. Como veremos más adelante su posición de dominio relativa en el mercado de pago de haberes hizo que su enfoque de crecimiento esté en dependientes vía productos de efectivo Clientes Clientes x Tipo de Renta (Ago 2009) Clientes (Var% Ago-2007/Ago-2009) 13% 45% 4 39% 42% 12% 21% 54% 35% 3 25% 15% 5% 32% 17%

15 Capital Compra El crecimiento del efectivo fue focalizado en compra de deuda Distribución del Capital Compra x Tipo de Renta (Ago 2009) 8% 23% Capital Efectivo Inform ales 7% 62% Distribución del Capital Efectivo x Tipo de Renta (Ago 2009) 35% 3 25% 15% 5% 32% Capital Com pras (Var% Ago-2007/Ago-2009) Capital Efectivo (Var% Ago-2007/Ago-2009) 17% 8% Inform ales 11% % 102% 112% 114% 61% 4 Inf ormales

16 Banco: Interbank Interbank presentó un crecimiento en clientes del 65%, mostrando una variación positiva en los créditos que financian compras del 7 y de efectivo del 9. Su cartera de consumo esta conformada por: 27% créditos para compras y 73% créditos en efectivo Ago-09. Por su presencia en el negocio retail tuvo un foco bancarizador Clientes Clientes x Tipo de Renta (Ago 2009) Clientes (Var% Ago-2007/Ago-2009) 17% % 93% 13% 49% % 63% 21%

17 Capital Compra Hubo mucho más balance entre compras y efectivo Distribución del Capital Compra x Tipo de Renta (Ago 2009) Capital Com pras (Var% Ago-2007/Ago-2009) 13% 23% Capital Efectivo Inform ales 12% 52% % 59% 87% 83% Distribución del Capital Efectivo x Tipo de Renta (Ago 2009) Capital Efectivo (Var% Ago-2007/Ago-2009) Inform ales 17% % 1 111% 9% 17% 57% % 82%

18 Banco: BBVA -Continental El Banco BBVA-Continental presentó un crecimiento en clientes del 36%, mostrando una variación positiva en los créditos que financian compras del 12% y de efectivo del 12%. Su cartera de consumo esta conformada por: 19% créditos para compras y 81% créditos en efectivo Ago-09. Clientes Clientes x Tipo de Renta (Ago 2009) Clientes (Var% Ago-2007/Ago-2009) 9% 13% % 5 23% 55% 8%

19 Capital Compra El foco del crecimiento estuvo en las compras Distribución del Capital Compra x Tipo de Renta (Ago 2009) Capital Com pras (Var% Ago-2007/Ago-2009) 11% 24% Capital Efectivo Inform ales 8% 57% Distribución del Capital Efectivo x Tipo de Renta (Ago 2009) 16% 14% 12% 8% 6% 4% 2% 14% 13% 5% 5% Capital Efectivo (Var% Ago-2007/Ago-2009) Inform ales % 11% % 7% 13% 12%

20 Banco: Falabella El Banco Falabella presentó un crecimiento en clientes del 6%, mostrando una variación positiva en los créditos que financian compras del 24% y de efectivo del 13%. Su cartera de consumo esta conformada por: 69% créditos para compras y 31% créditos en efectivo Ago-09. Clientes Clientes x Tipo de Renta (Ago 2009) Clientes (Var% Ago-2007/Ago-2009) 17% 18% 16% 16% 14% 12% 12% 46% 8% 6% 4% 4% 6% 3% 25% 2%

21 Capital Compra El foco del crecimiento estuvo en las compras Distribución del Capital Compra x Tipo de Renta (Ago 2009) Capital Com pras (Var% Ago-2007/Ago-2009) 12% Inform ales 14% 49% 3 25% 15% 26% 21% 24% 5% 25% Capital Efectivo Distribución del Capital Efectivo x Tipo de Renta (Ago 2009) 11% Inform ales 13% 51% 3 25% 15% 5% 7% Capital Efectivo (Var% Ago-2007/Ago-2009) 18% 19% Inf ormales 28% 25%

22 Banco: Ripley El Banco Ripley presentó un crecimiento en clientes del 35%, mostrando una variación en los créditos que financian compras del 2% y de efectivo del -2%. Su cartera de consumo esta conformada por: 51% créditos para compras y 49% créditos en efectivo Ago-09. Clientes El crecimiento estuvo orientado a nuevos segmentos Clientes x Tipo de Renta (Ago 2009) Clientes (Var% Ago-2007/Ago-2009) 11% Inform ales 16% % 35% %

23 Capital Compra La cartera de mejor calidad fue la más afectada Distribución del Capital Compra x Tipo de Renta (Ago 2009) Capital Com pras (Var% Ago-2007/Ago-2009) Inform ales 14% 25% 22% 12% 49% 15% 25% Capital Efectivo Distribución del Capital Efectivo x Tipo de Renta (Ago 2009) Inform ales 14% 5% -5% 5 4-3% 2% Capital Efectivo (Var% Ago-2007/Ago-2009) 42% Inf ormales 3 12% 5 4% 19% 24% %

24 1 2 La distribución del mercado en el Perú y los diversos focos estratégicos La bancarización. Dónde se ha dado la penetración de la Banca? Por dónde se ha generado el crecimiento? Cuál ha sido el foco de los principales actores en este crecimiento? La estrategia del crecimiento de las principales entidades y el posible impacto en el riesgo. Las compras de deuda como acción Qué se espera hacia adelante y qué hacer para defender el stock y la prioridad de pago

25 El mercado ha tenido 3 imágenes diferenciadas según sea el crecimiento en consumo o en créditos Micro/Comerciales En el mercado Micro/Comercial la mayor penetración de clientes informales acompaño crecimiento de cartera usando productos de efectivo pero con dominio de quienes concentran la cartera más formalizada por los mayores saldos promedio teniendo el mayor cruce con medios de pago como las tarjetas de crédito En el mercado de consumo el crecimiento de clientes ha estado muy enfocado al segmento informal foco en la bancarización pero con menor aporte a los saldos y mayores niveles de riesgo asociado. El vehículo de esta penetración han sido las tarjetas En el mercado de consumo el crecimiento en saldos ha estado focalizado en la disputa por el grupo de los dependientes. Como veremos más adelante el tener las cuentas de haberes hacía muy apetecible este mercado con un riesgo y costo operativo muy adecuados. El vehículo para crecer fueron las compras de deuda usando productos de efectivo

26 1 2 La distribución del mercado en el Perú y los diversos focos estratégicos La bancarización. Dónde se ha dado la penetración de la Banca? Por dónde se ha generado el crecimiento? Cuál ha sido el foco de los principales actores en este crecimiento? La estrategia del crecimiento de las principales entidades y el posible impacto en el riesgo. Las compras de deuda como acción Qué se espera hacia adelante y qué hacer para defender el stock y la prioridad de pago

27 Compra de deuda Es la novación de una o más deudas, de una persona natural, en un nuevo préstamo. Implica la extinción de las deudas consolidadas. El cliente mantiene su calificación de riesgo original.

28 Para consolidar: Buen historial crediticio, no haber incurrido en moras en ninguno de los créditos a consolidar. Capacidad de pago, relación Saldo/Renta y Cuota/Renta saludable para el Banco que consolida.

29 Beneficios ORIGINACIÓN CONSOLIDACION CONSUMO PAGO

30 Para el cliente: Ordenado: una sola cuenta, un sólo pago. Negociador: mejores condiciones. Complicado: un respiro Para el Banco: Un buen negocio Colocaciones a personas con capacidad de pago comprobada. Reduce el costo y esfuerzo de originación. El Banco que consolida obtiene un mayor share of wallet del cliente. Reduce la morosidad.

31 Bancos Originadores Vs. Bancos Consolidadores Segmenta y especializa la oferta bancaria. Gastos más eficientes. Mejor gestión del crédito.

32 El Riesgo Sobre endeudamiento Descuido de la relación Saldo/Renta y Cuota/Renta Líneas disponibles al 10. Ofertas agresivas de compra de deuda + efectivo. Guerra de Precios Deterioro del margen Deterioro del servicio

33 1 2 La distribución del mercado en el Perú y los diversos focos estratégicos La bancarización. Dónde se ha dado la penetración de la Banca? Por dónde se ha generado el crecimiento? Cuál ha sido el foco de los principales actores en este crecimiento? La estrategia del crecimiento de las principales entidades y el posible impacto en el riesgo. Las compras de deuda como acción Qué se espera hacia adelante y qué hacer para defender el stock y la prioridad de pago

34 Riesgos Estratégicos Concentración de Cartera de Clientes dependientes en empresas grandes y medianas en el sector privado y acciones de la Banca estatal en el mercado de trabajadores públicos. Mayor incidencia de la competencia en este segmento a través de oferta de valor asociada a descuentos por planilla y cuenta de haberes. Desviación respecto de la industria de tasas objetivo asociadas a clientes del perfil anterior (pricing) Llenar la cartera facturando sin una adecuada protección hace mas vulnerable a la cartera, trabajando para otros con las compras de deuda Concentración Geográfica mayor exposición a la competencia concentración en los mismos clientes (reducido esfuerzo de bancarización) Mercado de Consumo altamente concentrado NUESTRA VISIÓN ES QUE LA OFERTA DE VALOR EN LOS NEGOCIOS RETAIL DEBE ALINEAR LOS BENEFICIOS MÁS ALLÁ DE LA COMPRA PARA ASEGURAR RETENCIÓN DE SALDOS Y PRIORIDAD DE PAGO. La gestión de Baskets se vuelve muy relevante

35 Alta competencia en las Cuentas de Haberes El 66% de los trabajadores reciben su sueldo a través de un banco Participa con el 45% del mercado Participa con el 22% del mercado Participa con el 9% del mercado Participa con el 22% del mercado Líder en el sector público y cesantes

36 Cuentas de Haberes Beneficios Sector Privado Descuentos en establecimientos comerciales Descuentos en Universidades e Institutos Posibilidad de participar en promociones, sorteos Acceder a condiciones especiales para créditos Algunos bancos ofrecen posibilidad de acceder a Adelanto de Sueldo

37 Cuentas de Haberes Beneficios Sector Público Préstamos Personales con tasas preferenciales Descuento por planilla Edad Plazo (meses) Monto Máximo Entre 83 hasta el día que cumplen 84 años 12 S/. 2, Entre 78 hasta un día antes de cumplir 83 años 24 S/. 2, Hasta un día antes de cumplir 78 años Hasta 24 S/. 19, Hasta un día antes de cumplir 77 años Hasta 36 S/. 19, Hasta un día antes de cumplir 76 años Hasta 48 S/. 19, Entre 60 y hasta un día Hasta 48 meses y antes de cumplir 75 años 60 meses S/. 19, Entre 18 años y hasta el Hasta 48 meses y día que cumplen meses S/. 50, Plazo Tasa Hasta 12 meses de plazo Entre 13 y 24 meses de plazo 11% Entre 25 y 36 meses de plazo 12% Entre 37 y 48 meses de plazo 13% Entre 49 y 60 meses de plazo 16%

38 La gestión de Baskets se hace relevante Objetivo Gestión de venta dirigida, apoyada en un enfoque de Baskets identificando características fácilmente observables basadas en rentabilidad de perfiles similares. Estrategia Masiva Estrategia Dirigida Gestión de Captación y Colocación Masiva Gestión de Colocación Dirigida Trabajar baskets con una estrategia comercial, vía campañas específicas para cada grupo con beneficios a medida que aseguren mantener saldos y prioridad de pagos Establecer un Plan de Ventas y retención segmentado

39 GRACIAS POR SU ATENCIÓN