Ignacio Ossa - Ximena Esquivel Consorcio Negocios de Crédito Taller de Inteligencia de Negocios 11 de junio 2008

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Ana Isabel Carmona Godoy
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1 Creando Valor en Clientes Pensionados Ignacio Ossa - Ximena Esquivel Consorcio Negocios de Crédito Taller de Inteligencia de Negocios 11 de junio 2008

2 Agenda I. INTRODUCCION. II. DESAFIOS. III. IMPACTO.

3 I. Introducción

4 CONSORCIO FINANCIERO S.A. SEGUROS CRÉDITOS AHORRO Seguros de Vida Seguros Generales Créditos de Consumo Créditos Hipotecarios Tarjetas de Crédito Corredora de Bolsa Consorcio AGF CNS Vida CN Life Mayor grupo asegurador del mercado. Oferta amplia de Servicios Financieros. Más de US$ millones de inversiones. Bajo nivel de endeudamiento. Patrimonio de Consorcio Financiero US$ 923 millones. Cobertura geográfica nacional. Negocio orientado principalmente a personas ( clientes). Colocaciones de crédito por US$ 515 millones. Cerca de personas.

5 Colocaciones de Crédito Créditos Hipotecarios : US$ 455 millones. MUTUOS HIPOTECARIOS US$ 441 millones COMPLEMENTARIOS US$ 14 millones Tarjetas de Crédito : US$ 2 millones Más de tarjetas activas Créditos de Consumo : US$ 57 millones CONSUMO ABIERTO US$ 25 millones PENSIONADOS US$ 32 millones

6 Créditos de Consumo - Pensionados Clientes Pensionados: Clientes de Rentas Vitalicias Consorcio. Es una modalidad de pensión en la cual el pensionado traspasa sus fondos desde una AFP a una Compañía de Seguros.

7 Clientes Pensionados Características Clientes Pensionados Renta (m$) >=400M$ 13% <=100M$ 30% M$ 25% Renta promedio: $M M$ 32% Pensionados con una renta promedio $

8 Clientes Pensionados Edad % > 80 4% % < 64 48% Género Edad promedio: 62 Femenino 40% Masculino 60% Clientes con edad 62 años.

9 Clientes Pensionados Cobertura Geográfica Regiones 50% Canal de Contacto Call center 15% Otros 2% Región Metropolitana 50% Oficina 83% Prefieren visitar oficinas, disponen de más tiempo y tangibilizan servicio.

10 Créditos de Consumo - Pensionados Características del Producto Plazo fijo a elección desde 12 hasta 60 meses. Elección de hasta dos cuotas no consecutivas sin pago en el año. Hasta 60 días para pagar la primera cuota. Crédito de libre disponibilidad. Monto Mínimo de $ Tasa fija Seguro de desgravamen gratuito.

11 Créditos de Consumo - Pensionados Características del Producto Crédito de descuento por planilla los pagos mensuales se descuentan de las rentas de los clientes. Monto máximo del crédito, hasta 8 veces la renta. Crédito con muy baja tasa de rechazo 2%. Riesgo del crédito asociado muy bajo.

12 Créditos de Consumo - Pensionados Modelo de Venta: Mailing. Oferta en Liquidación Promoción Productos. Call Center. Campañas de Incentivos

13 Créditos de Consumo - Pensionados

14 Créditos de Consumo - Pensionados Canales de venta Exclusivamente en oficinas, con ejecutivas de servicio al cliente.

15 Créditos de Consumo - Pensionados

16 Créditos de Consumo - Pensionados Cartera Clientes Pensionados (MM$) Dic/03 Dic/05 feb/06 abr/06 jun/06 ago/06 oct/06 dic/06 feb/07 abr/07 jun/07 Mes

17 Créditos de Consumo - Pensionados Crecimiento Neto Anualizado (MM$) IS2007 Tasas decreciente de crecimiento de carteras

18 Créditos de Consumo - Pensionados % Potencial Cliente Clientes con créditos 45% May 2007 Existe un fuerte potencial para crecer aún!! MM$ de potencial!

19 Hasta Ahora Crecimiento Estrategia Masiva

20 II. Desafíos.

21 Desafío Inteligencia de Negocios Necesidad de conocer a los Clientes Pensionados. Entender su comportamiento. Segmentación de Clientes Satisfacer mejor sus necesidades. Venta dirigida de créditos pensionados. Mejorar la rentabilidad del negocio.

22 Desafío Utilización de herramientas de minería de datos para la búsqueda de segmentos. Resultado: Obtener la probabilidad de respuesta por cliente, en una venta dirigida según sus características. Se encuentran segmentos de mercado: Grupos relevantes dónde crecer y orientar esfuerzos comerciales.

23 Desafío 1. Recopilación de Datos: - Fuentes internas de datos: demo gráficos; tipo pensión; etc 2. Limpieza y Transformación de datos: - Buena calidad de datos - Variables con nulos, datos inconsistentes, datos fuera de rango. - Transformación de variables en categorías y escalamiento. 3. Selección de datos. 4. Herramienta.

24 Desafío Distribución Probabilidad Acumulada Po orcentaje 100,00% 80,00% 60,00% 40,00% 20,00% Cliente Clásico 0,00% Cliente Prime 0,05 0,15 0,25 0,35 0,45 0,55 Probabilidad 0,65 0,75 0,85 0,95 % Sin Crédito

25 Desafío Cliente Clásico: Tipificación de Clientes Mayor propensión al crédito. Respuesta de Campañas: 12%. Tienen deudas en otras instituciones. Renta media $ Potencial: 33%

26 Desafío Cliente Prime: Tipificación de Clientes Menor propensión al crédito. Respuesta de Campañas: 3%. Clientes más informados. Renta media $ Potencial: 66 %.

27 Desafío Diseñar estrategias dirigidas a cada segmento. Marketing directo mensual dirigido a grupos con mayor o menor propensión a adquirir créditos. Incentivos a canales de venta, diferenciados por tipo de cliente. Promociones dirigidas a cada segmento.

28 Desafío Clientes Prime: tienen esfuerzos de marketing adicionales. Mejoras en el Producto flexibilización de tasas. Marketing directo dirigido. Trabajo con ejecutivos de venta de terreno Nuevo canal especialista Comisiones por cliente prime. Refuerzo Call Center.

29 Desafío

30 III. Impacto

31 Impacto: Penetracion de cartera (%) 49% 48% 47% 46% 45% 44% 43% 42% ago- 06 sep- 06 oct- 06 nov- 06 dic- 06 ene- 07 feb- 07 mar- 07 abr- 07 may- 07 jun- 07 jul- 07 ago- 07 sep- 07 oct- 07 nov- 07 dic- 07 ene- 08 feb- 08 mar- 08 abr- 08 Penetración al 44,5% al 49%

32 Impacto: % 87% 30% 13% M ay -07 M ay -08 Clientes Clás ic o Clientes P rim e Cambio en la composición de venta

33 Impacto: Mejora tendencia de las ventas mensuales. Más clientes con mejor colocación media. Venta (M$) Millares $ $ $ $ $ $ $ $ / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / /01

34 Impacto: Crecimiento Neto Anualizado (MM$) IS2007 IIS2007 IS2008 Se revierte tendencia decreciente de crecimiento de cartera.

35 Créditos de Consumo - Pensionados Agregación de Valor: Mayor venta anual de $2100 millones x 23% VAN = $ 483 millones de mayor valor neto anual Atribuible principalmente a Inteligencia de Negocios Complementa y potencia la venta tradicional Debe ser tratada como área de línea, con metas y mediciones periódicas Especialmente útil en negocios masivos Debe ser simple y bien vendida

36 Creando Valor en Clientes Pensionados Muchas Gracias Ignacio Ossa - Ximena Esquivel Consorcio Negocios de Crédito Taller de Inteligencia de Negocios 11 de junio 2008

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