C.P. José Luis Villalba Santiuste Consultor y Coach

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1 Marketing en Seguros Consultores Seminario Diseñado Especialmente Para SEGUROS INBURSA El Secreto de la Venta en Seguros de Vida. C.P. José Luis Villalba Santiuste Consultor y Coach Miembro y Fundador de la Fundación Para La Educación Y Cultura Del Seguro De Vida en México marketing_en_seguros@yahoo.com.mx tels y

2 ANTECEDENTES DEL COACH: Originario de Xalapa Veracruz. Titulado en la Licenciatura en Contaduría Publica Diplomado en Mercadotecnia y Negocios por le ITESM Miembro de Nueva Alianza para la Humanidad. Dirigida por Deepak Chopra Capacitador Externo Autorizado por la Secretaria de Trabajo y Previsión Social. Creador de la Fundación para la educación del Seguro de Vida en México. Agente de Gran Trayectoria en Grupo Nacional Provincial Ganador de la Millon Dollar Round Table Ganador de premio de la Calidad por LIMRA INTERNATIONAL Desarrollador de Equipos Exitosos en la Venta de Seguros de Vida, en diversas compañías de seguros. Speaker en Congresos. Desarrollador de Mentoring en diversas agencias de seguros. Creador de sistemas de capacitacion continúa para Fuerza de Ventas de diversas compañías aseguradoras. Consultor Externo en materia de capacitacion de diversas compañías de seguros. TALLERES, CURSOS Y SEMINARIOS. 50 maneras de prospectar al máximo. Actitud para un buen Contacto telefónico. Los motivadores de compra, en seguros de vida. Como Vender más Seguros de Vida. El Secreto de la Venta en Seguros de Vida. 100 Maneras de cómo rebatir objeciones en el cierre de ventas. El Mercado Potencial en México, para seguros de vida. Como sensibilizar al prospecto para ayudarlo a comprar seguro de vida. Metodologías de venta probadas para la venta de seguros: Dótales, Ahorro y Protección, Seguros de jubilación, Educación, Seguros Temporal, etc. Usando el Marketing en la venta de seguros de vida. Caja de herramientas para una buena presentación de ventas. Actitud pro-activa efectiva, en la profesión de agente de seguros. Las mejores practicas de venta (The Best of the Best) en seguros de vida. Los como, los por que y los para que ; en la venta de seguros de vida. Formación de consultores especialistas en seguros de vida. Arranque efectivo para Agentes Noveles. NUEVOS CURSOS Out Sourcing en Reclutamiento, Capacitacion, Desarrollo y Consolidación de Agentes noveles. Antídoto para las nuevas disposiciones de agentes provisionales. Consultoria para la Administración fiscal, Administrativa, Atracción y Desarrollo de agentes provisionales, de acuerdo a las nuevas disposiciones. 1

3 La Congruencia de 4 puntos en la venta. El por que En tu Vida Personal El Como vender Seguros de Vida Principios Y Valores Actividad Diaria El por que en tu Vida Envejecer es una obligación, triunfar o fracasar es OPCIONAL Cambio de actitud ante: tus hijos, tu esposa, tu familia, tu empresa, tu religión, tu estado, tu país. Superación Mejor nivel de vida La tranquilidad financiera para el futuro El ver realizado el proyecto de vida de cada integrante de tu familia. El éxito Vivir la vida Principios y Valores Alto valor de Ética El Valor de: la honestidad, el respeto, la integridad, la responsabilidad, el de ayuda al prójimo, etc. Transparencia en las condiciones generales (el calificador de la condusef) El compromiso personal La integración de tu equipo de trabajo El cumplimiento de metas colectivas La pro-actividad Actividad Diaria Que es mejor: Ser efectivo o ser eficiente (eficaz) El ciclo de la venta Priorizando lo primero: La prospección Disciplina Creación de hábitos Cambio de paradigmas mentales El como de la venta Sistema de ventas pre establecido Prospección Contactos telefónicos Charlas de venta Detección de necesidades Determinación de capacidad de pago Cierre efectivo Negociación de pago anual Entrega de póliza 2

4 Bienvenida, te da la más cordial bienvenida a este seminario de ventas, en el que tu participación y la de todo el grupo será la clave para la comprensión de todos los temas relacionados con esta estrategia de negocios en materia de seguros de vida. CONTENIDO TEMATICO 1. Que es lo que vendemos. 2. Un mercado potencial para seguros de vida SISTEMA DE VENTAS: 3. Prospección Calificada la Materia prima de su industria 4. Contactos telefónicos de alto impacto 5. Posicionamiento del Asesor Financiero 6. Posicionamiento de la empresa: Grupo Financiero Inbursa 7. Análisis de Necesidades de Protección 8. La pregunta del Juez Capacidad de Pago 9. Presentación de beneficios del seguro a presentar 10.Manejo exitoso de las objeciones 11.Cierre y cobro de la Prima anual. OBJETIVO Que los asesores financieros, puedan aplicar en sus presentaciones de venta, las diferentes técnicas e ideas expuestas para que puedan lograr resultados mas favorables logrando elevar su productividad. LA TENDENCIA GLOBAL DE LOS SEGUROS DE VIDA. En todos los países del primer mundo y que coincidentemente son los que tienen mayor experiencia y tradición aseguradora, han iniciado un cambio en su mercadeo y en sus estrategias de desplazamiento de seguros de vida, para ofrecer a sus clientes alternativas de protección con la opción de poder invertir sus recursos dentro de sus pólizas de seguro de vida. Las nuevas estrategias que se están generando tanto en Europa como en estados Unidos, están encaminados a ofrecer Planes de Protección con fines específicos como pueden ser; la inversión a mediano y largo plazo, Fondos de Retiro para la Jubilación, Creación de patrimonios financieros para sus hijos con el destino especifico para los gastos de educación superior, así como la protección con acumulación de ahorro a largo plazo. 3

5 TEMA 1. QUE ES LO QUE VENDEMOS. La pregunta que todos tienen que saber contestar.. Qué es lo que vendemos? R= Cual es la misión de un Agente de seguros. El agente de seguros, realiza una tarea de alto contenido social. En la vida diaria nos encontramos con: 1. Inválidos que son una carga para la familia y aislados en su hogar. 2. Huérfanos que tienen a una madre que los atiende al 20% 3. Ancianos enfermos y pobres, que reciben maltrato y desaires de su familia que los cobija. 4. Viudas que perdieron su nivel de vida y la unidad familiar 5. Familias que no han tenido un sistema de ahorro efectivo 6. Alumnos que no han continuado con sus estudios, y la causa principal; ausencia del padre y falta de previsión financiera. 7. Padres de familia que ven como se desintegra su familia por falta de dinero. Quien piensa en Morirse? Hoy en día nadie piensa en morirse Se piensa a corto plazo (hoy, mañana, en quince días, treinta días al máximo). No existe una planeación a futuro en las personas. La conciencia de respaldo financiero no la hay. Se piensa en crear patrimonios como autos, casas, terrenos, ahorros en bancos, invertir en sus negocios, etc. La bondad del seguro de vida Es tener un aval, un fiador; para los momentos difíciles. Cuales son los momentos difíciles? 1. EL fallecimiento del padre de familia que provee recursos económicos a la familia. 2. La invalidez del padre que es generador de dinero para el hogar; también puede ser la madre de familia. 3. En una enfermedad, un accidente, un pago de hipoteca, un gasto imprevisto en la familia. Disposición de los valores garantizados, por falta de liquidez. Por que la gente posterga? Miedo al compromiso a largo plazo. (pagar el seguro de vida por 10 o 20 años, Hoy no, lo voy a pesar ) 4

6 Miedo a equivocarse. ( en verdad será bueno comprar este seguro?, que tal si hay otro mas barato, que me cubra lo mismo) Miedo a tomar la decisión. (creo que no es el momento de comprar el seguro, gozo de una buena salud, la vida es buena conmigo y me a tratado bien y lo seguirá haciendo) OPTIMISMO MAL UBICADO. Piensa que Nunca LO VAN AGREDIR Y MENOS QUE MUERA (arma punzo cortante o bala) Piensa que Nunca SE ENFERMARA Y MUERA EN QUIROFANO (infarto). Piensa que SI SE ACCIDENTA SALDRA CON VIDA Y SIN INVALIDEZ (impacto en el cráneo o piernas prensadas en su automóvil) Piensa que va a llegar a los 60 años con vida, dinero y saludable. PESIMISMO MAL UBICADO. Si compro esta póliza, que tal si me quedo sin trabajo y no puedo continuar pagándola. Las crisis del país, han sido repetitivas en los últimos 100 años, así que mejor no compro la póliza, puede que suba el dólar y sea impagable la prima anual. Este gobierno dice que es la continuación del cambio, pero será favor en sus cuentas bancarias, por que la crisis se siente cada día. Quien sufre las consecuencias? La esposa: Que es lo que enfrenta? 1. los gastos del sepelio. 2. los gastos del hogar (una lista enorme) 3. los gastos de educación. 4. las deudas. 5. el tiempo que le destina a sus hijos es menor, por que tiene que trabajar. 6. el nivel de vida disminuye, de casa grande a departamento y de auto nuevo a un usado. 7. las amistades, por la ubicación de su nuevo domicilio de su 5

7 departamento, deja de frecuentarlas. 8. los hijos, cambian de escuela por los gastos tan altos y la ubicación de su hogar. 9. cambian su nivel de vida. Quien es una pieza importante es todo esto? El agente de seguros de vida. No solo con seguros de auto, el hombre y su familia pueden estar viviendo. El deseo de dar bienestar a familias, ser precursor de una nueva generación de familias con la cultura del seguro de vida, ser abogado de huérfanos, de viudas, de inválidos, de ancianos enfermos y sin dinero; todo esto es solo una parte de la misión diaria de un agente de seguros. Que le falta al agente cuando el prospecto posterga. Ser más insistente en tocar el tema del beneficio que puede generar un seguro de vida. Como reaccionar ante tal circunstancia de la negativa? Este guión se puede utilizar, por teléfono.. Sr. Dávila, tengo tiempo de conocerlo y quiero decirle que me preocupa que su Esposa y su hijo, no cuenten con el respaldo financiero, en caso de que usted llegara a fallecer prematuramente por tal razón le ruego la cortesía, que me brinde unos minutos para hablar de este tema, que a usted le interesa y a mi me obliga a comentárselo por la amistad que tenemos desde hace un buen tiempo, siendo yo su agente de seguros, de las pólizas de autos que le he vendido,,,, Le parece que hagamos la cita el día lunes o el martes, para que lo visite en su oficina y hablemos de este tema? 5 razones para comprar seguro de vida. 1. Por que es la manera mas practica para comprar un capital a plazos. 2. Los seguros de vida se compran por amor a la familia. 3. El seguro de vida es como tener un aval o un fiador para cuando la situación económica baya mal. 4. Se compra Por responsabilidad y se paga con entusiasmo. 5. Por que la vida es frágil, y la manera de estar preparado es con un seguro de vida 5 formas de rebatir 1. No tengo dinero. R= si hoy no tiene dinero, imagine cuando 6

8 objeciones. usted haya fallecido prematuramente, su esposa que seria su viuda, dirá lo mismo. 2. Los seguros no cumplen. R= a que se refiere, si es un caso especial de usted puedo ayudarle, yo le asesoro para intermediar y solucionar su problema, consígame los documentos como póliza y sus pagos puntuales y le tramito su inconformidad. 3. El dinero no valdrá cuando sea anciano R= no se preocupe, la empresa pensó en eso, por eso le actualiza su dinero en M,N. y en dólares le paga al tipo de cambio su capital garantizado en dólares. 4. Déjeme consultarlo con mi esposa, llámeme en una semana R= si lo va a consultar con su esposa, pregúntele como si estuviera viuda y eso puede cambiar su punto de vista de ella, es mejor que hagamos una cita ella, usted y yo, seria la cita el martes o miércoles? 5. No tengo necesidad de un seguro de vida. R= se que usted no lo necesita, si así fuera seria por que sabe que va a fallecer, y no se lo vendería la compañía, los que necesitan el seguro es su esposa y su hijo. MAS ADELANTE ESTUDIAREMOS ESTE TEMA. TEMA 2. Un mercado potencial para seguros de vida Que es Un mercado. Conjunto de consumidores individuales o empresariales, afines, dispuestos potencialmente o susceptibles a adquirir una o varios seguros, bajo ciertas circunstancias o condiciones y que de preferencia estén en un mismo lugar geográfico. Ejemplos: Médicos de un hospital, empleados de un corporativo, directivos de una asociación de profesionistas, residentes de un fraccionamiento residencial, socios de un club deportivo, integrantes de un colegio de profesionistas, etc. Como identificar sus mercados. Mercados específicos en los que ya han trabajado o tienen acceso, esto les evitara perder oportunidades que ya tienen en la mano. Busquen otras fuentes, no se limiten a lo que ya conocen, directorios profesionales, revistas internas en las empresas, revistas especializadas en una área como la medica, sobre giros comerciales de empresas, asociaciones comerciales como canaco, coparmex, club rotario, cámaras de comercio por giro especifico. 7

9 Estudio de mercado de LIMRA. MERCADO POTENCIAL. CON QUE OBJETIVOS SE REALIZO LA ENCUESTA. 8

10 PUEDEN O NO AHORRAR LAS PERSONAS. DONDE DESTINAN SUS ESCEDENTES DE INGRESOS. QUE PRODUCTO SE VENDE MAS. 9

11 SUMAS ASEGURADAS CONTRATADAS. QUE PRODUCTO ES DE SU PREFERENCIA. DE 100 PROSPECTOS, CUANTOS NO HAN SIDO VISITADOS POR UN AGENTE. 10

12 STANDING DE COMPAÑIAS DE SEGUROS EN MEXICO 2007 AMIS. CUARTO TRIMESTRE Análisis de Primas Directas Cuarto trimestre de 2007 EstadisticAMIS (Primas) Total General Cifras en miles Primas Directas % Part. en Merc. Crecimientio Real % de Cartera Compañías Importe % Por Total Importe Importe Real Operación Cartera 1 Metlife México 26,878,244 25,313, ,564, G.N.P. 24,805,633 25,715, (909,837) (3.54) Seguros ING 21,030,902 20,638, , Inbursa 12,972,912 9,563, ,409, BBVA Bancomer 11,178,498 10,209, , TOTAL GRANDES 96,866,189 91,441, ,424, Monterrey New York Life 8,858,824 7,949, , Banorte Generali 8,660,066 7,487, ,173, Qualitas 8,593,412 5,795, ,797, Banamex 7,028,960 6,331, , Mapfre Tepeyac 5,786,675 4,441, ,345, Atlas 4,675,937 3,749, , Aba/Seguros 4,498,130 3,897, , Zurich 4,252,436 4,318, (65,724) (1.52) Allianz México 3,217,726 2,473, , AIG México Interamericana 3,216,157 2,565, , TOTAL MEDIANAS 58,788,322 49,009, ,778, Pensiones BBVA Bancomer 2,758,723 1,409, ,348, Interacciones 2,493,076 1,819, , HSBC Seguros 2,479,458 2,115, , Pensiones Banorte Generali 2,210,811 1,030, ,180, ACE Seguros 2,175,333 1,727, , Argos 2,155,184 2,157, (2,548) (0.12) Royal & Sunalliance 1,894,245 1,808, , Santander 1,695,959 1,450, , Genworth Seguros 1,437, , , Seguros Azteca 1,251,483 1,217, , Metropolitana 1,139,353 1,030, , General de Seguros 1,020,758 1,041, (20,433) (1.96) GMX Seguros 991, , , ProFuturo G.N.P. 881, , , Tokio Marine 702, , , Cumbre 503, , (182,208) (26.55) ANA 503, , , Chubb de México 461, , , HSBC Vida 426, , , Plan Seguro 402, , , La Latinoamericana 379, , , Pensiones Banamex 274, , (392,906) (58.90) El Potosí 267, , , Atradius 214, , , Médica Integral G.N.P. 195, , , HSBC Pensiones 189, , (313,203) (62.25) El Aguila 185, , , Patrimonial Daños 180, , , Hir Seguros 179, , , Seguros Azteca Daños 164,619 5, ,327 * Salud Preventis 157, , , ING Salud 129, , (38,700) (23.05) Amedex 125,205 74, , American National 99, , (6,731) (6.34) Sanatorio Durango 95,607 76, , Cardif Vida 90, ,025 * Sompo Japan 86,241 80, , General de Salud 77,458 66, , Centauro 61,289 54, , Novamedic 49,011 92, (43,548) (47.05) Mapfre Crédito 37,507 36, Principal Pensiones 23, , (278,020) (92.35) Salud COOP 20,209 5, , Pensiones Inbursa 17, , (161,939) (90.49) Bancomext 16,492 5, , ING Pensiones 14, , (322,574) (95.58) Skandia Vida 9,226 6, , Metlife Pensiones 7,284 10, (3,529) (32.63) Prudential 5, , Principal México 1,894 6, (5,022) (72.62) Cardif Seguros Generales 1, ,150 * Dentegra 743 NE NE NE Vitamédica 659 2, (1,594) (70.73) Pensiones Royal & Sun (64) (53.39) Salud Inbursa 19 2, (2,489) (99.26) TOTAL RESTO 30,942,203 26,070, ,871, TOTAL GENERAL 186,596, ,522, ,074,

13 TEMA 3. PROSPECCIÓN CALIFICADA. LA MATERIA PRIMA DE SU INDUSTRIA Disparadores mentales Quien no tiene prospectos? Cuantos prospectos tienes para hablar esta semana? Cuál es tu porcentaje de efectividad al hacer citas? Quienes son parte de? Mi iglesia, mi club deportivo, mi universidad, la asociación de ex alumnos, mi grupo político, mis vecinos, los maestros y directivos de la escuela de mis hijos, los padres de familia de la escuela de mis hijos, mi familia directa, mi familia política, mi asociación profesional si soy contador o administrador, la empresa anterior de donde trabajaba, Durante el ultimo año a quien? Le he comprado algo, le he extendido un cheque, le he extendido un cheque, le he visitado, le he regalado algo, le he felicitado por cualquier cosa, le he invitado a comer, le he pagado por un servicio a mi o a mi familia (dentista). Quién es? Mi mejor amigo, mi segundo mejor amigo, mi tercer, cuarto, quinto, etc. Amigo. Quien es mi mejor cliente, el segundo, el tercero, etc.. Mi doctor familiar, el ginecólogo de mis esposa, mi oftalmólogo, mi contador, mi abogado, mi arrendador, mi arrendatario, mi arquitecto, me consultor en capacitación, mi ahijado, mi padrino, mi compadre, mi mecánico, el dueño del taller mecánico, mi compañero de juego, el veterinario de mi mascota.. A quien conozco que.? Va a iniciar un negocio, sea dueño de un negocio pequeño, tenga bebes, tenga hijos en el Kinder o en la primaria, tenga nietos, tenga padres o familiares con economías buenas, lo hayan asaltado, robado o se haya accidentado, sea recién casado, lo hayan ascendido en su puesto, recién haya cambiado de trabajo, se acabe de graduar, escriba una revista o sea columnista de un periódico, tenga un negocio con un listado de clientes (computadoras, bienes raíces, fotografía, servicios a domicilio, servicios profesionales de cualquier tipo, etc), sea dueño o gerente de una cafetería, trabaje en lugares donde conozca a mucha gente (club, banco, agencia de viajes, escuelas, negocios de venta de publicidad, etc.), sea un excelente técnico (electrónica, instalaciones y acabados residenciales, servicio de computo, etc.), sea un excelente profesionista independiente (contador, licenciado, arquitecto, dentista, medico y sus especialidades, etc.), que ya este asegurado con nosotros o con otra compañía. Ahora, háganle las mismas preguntas a su cónyuge QUIEN SIGUE DICIENDO QUE NO TIENE PROSPECTOS 12

14 TEMA 4. CONTACTOS TELEFÓNICOS DE ALTO IMPACTO Contacto Telefónico Express El hablar por teléfono como la venta, es una actuación. Te transformas, Habla un poco más alto, más rápido. Dedica dos horas sin interrupción. Ponte una coraza para no desmotivarte. Coloca frente a ti, una foto de algún momento feliz en tu vida de un éxito, de un logro, etc. Cualquier cosa que te sirva para recordar momentos agradables. El contactar por teléfono es el CATALIZADOR DEL PROCESO. Un catalizador acelera un proceso químico El guión telefónico es el catalizador de la venta. Si hace llamadas telefónicas, prácticamente ya vendiste Asesor: Hola sr. es este un buen momento para hablar con usted? Prospecto: De que se trata? Asesor: Soy Máximo de INBURSA Grupo Financiero, La semana pasada tuve la oportunidad de estar con un amigo el Sr. Antonio Fernández,.hablando sobre temas financieros, su nombre surgió en la platica, le dije que me gustaría conocerlo, el me dio su teléfono y por eso le estoy llamado. Manejo de objeción: Prospecto: Esto es de seguros? Asesor: Es que Usted Quiere comprar seguros! Prospecto: NO...! Asesor: Que bueno, por que si usted Quisiera seguros y fuera el único mensaje que tengo para usted, no estuviera desperdiciando su tiempo ni el mío. Por lo que le ruego la cortesía me conceda 20 min. De su tiempo Me puede recibir miércoles o el jueves, en su oficina, ya que los demás días estoy saturado de entrevistas con personas como usted? Prospecto: El jueves. Asesor: por la mañana o la tarde? Prospecto: La tarde. Asesor: A las 4 o a las 7 pm? Prospecto: A las 7 pm. Asesor: Ok, lo estoy agendando en este momento, para serle puntual me gustaría que usted también me agendaza, y así respetemos nuestro tiempo ambos, le parece justo? 13

15 La mejor forma de hacer un guión. Formula para un buen contacto telefónico: Incluye lo siguiente en el guión: 3 veces su nombre, 1 Por favor, 1 Gracias. Con el sr. por favor, ( de parte de quien ) Del Sr.x (de que empresa) Particular. ( si, dígame) Sr.? (si, en que puedo servirle) Gracias, Sr. lo que le voy a mencionar llevara 5 minutos en explicárselo, No interrumpo nada SR?? Manejo de objeciones por teléfono. Me puede mandar por e.amil, fax, la información R= claro que si, lo puedo hacer, pero lo puedo hacer en menos tiempo y mejor si lo veo en persona, cuando me puede recibir en su oficina.. De que se trata R= se lo puedo explicar mas rápido en persona que por teléfono, ya que lo confundiría con algunos términos, cuando me puede recibir en su oficina No tengo tiempo.. R= entiendo por eso es que me permití hablarle, y hacer la cita en lugar de llegar de improviso, cuando me puede recibir en su oficina.. No tengo dinero.. R= entiendo que no quiere realizar compras que no necesita, me gustaría explicarle y dejarle la información para cuando decida que es tiempo hacerlo, cuando me puede recibir en su oficina No me interesa.. R= entiendo, tome en cuenta que no deseo que me compre nada, solo quiero que considere algunos de mis servicios que estoy seguro que pueden serle de utilidad en el futuro, cuando me puede recibir en su oficina REBATE MAESTRO: entiendo y comprendo su posición, concédame la entrevista y permítame hacer con usted tres compromisos; el 14

16 primero la entrevista no durara mas de 45 minutos, segundo: no voy a intentar venderle nada que usted no quiera o no necesite, y tercero: no va a hacer una segunda entrevista, a menos que usted me lo autorice, Cuándo me puede recibir en su oficina? TEMA 5. POSICIONAMIENTO DEL ASESOR FINANCIERO. El posicionamiento en la venta de seguros de vida, lo es todo. Como posicionarse en la mente de tu prospecto al conocerlo en la primera entrevista de venta? Estimado señor le agradezco recibirme, Valoro y aprecio el tiempo que me brinda. El motivo de mi visita es para invitarlo a Crear un sistema financiero que va a cubrir de manera integral todas las necesidades de Protección económica individual y Familiar, que Requiere un padre de familia como usted... Mis servicios son a largo plazo para que logre usted sus objetivos o metas financieras. Mis servicios han sido de mucha utilidad para personas en situación económica y semejante a la de Usted... El posicionamiento es Todo en al Venta Haz que tus Prospectos te llamen. Para lograr esto, detallamos a continuación un serie de actividades que pueden ayudarnos a realizar ese Posicionamiento en nuestros mercados potenciales Anuncios y Entrevistas (con fotos) en la prensa. 1. Elabora una lista de editores y reporteros que cubren el campo de Finanzas y Economía Escribe un anuncio de prensa con un tema de seguros de vida: quién se puede beneficiar con un seguro de vida, qué requisitos tiene que cumplir para ser asegurado, cuándo aplica el seguro de vida, por qué existen los seguros de vida y cómo a ayudado a miles de viudas y huérfanos un seguro de vida. Incluye una buena foto tuya y tus datos. 2. Para tu mercado natural prepara y envia una carta con papel membretado de la empresa que hable de tu preparación en el campo, capacitacion dentro de la empresa, congresos ganados, seminarios asistidos, etc. como agente. Así te posicionarás como conocedor de tus productos frente a ellos. Comenta cuál es el nombre de la Compañía, y cuándo lo llamarás para que se pueda beneficiar de tus servicios y 15

17 productos. Envía entre cartas semanales y realiza mucho seguimiento por teléfono. Revistas y artículos de periódicos comerciales. Contacta a los editores de publicaciones de revistas, periódicos internos, newsletters, Dícticos, que son leídos por tus Prospectos y Clientes. Sugiere algunos tópicos de temas de interés financiero y de seguros de vida para sus lectores. Discursos y lecturas en público. Aún los grupos locales tales como los Rotarios, Clubes, Cámaras de Comercio, etc., o grupos comerciales dedicados a un área comercial en especial, tienen un invitado en sus reuniones. Contacta al encargado del programa para discutir la posibilidad de hablarle a su grupo. Es importante dejar material que contenga información que ellos deban tener, agregando tu número de teléfono. Reuniones profesionales de asociaciones comerciales. El beneficio viene cuando te conviertes en activo en una o dos de las juntas directivas. Agrega los datos de los miembros importantes a tu lista de correspondencia para mantenerlos informados de tu progreso, con una carta o un newlsletters. Diseña tu propio boletín impreso o electrónico. El más importante esfuerzo que debes hacer. No pongas publicidad; solo presenta la información de beneficios y ventajas en términos comunes, de manera positiva y profesional. Debes tener un diseño gráfico claro, papel y sobre de buena calidad. Evita las etiquetas de nombre de productos. Procura que sea correspondencia de primera clase. Ferias comerciales. Dos estrategias: cuando exhibes y cuando asistes: Como exhibidor siempre tendrás conversaciones importantes con los visitantes al show. Lleva tarjetas de presentación y haz preguntas de sus empresas y sus 16

18 personas. Entrega una hoja con resumen de los alcances de los beneficios de un seguro de vida con fines específicos. Como visitador, puedes dar información acerca de tu trabajo (el boletín es ideal), para los expositores. Presentaciones Audio-visuales. Una manera excelente de mostrar y hablar sobre tu mensaje. La audiencia retiene mucho más cuando el mensaje es presentado en láminas y con sonidos. La presentación en CD o DVS es de gran impacto y se diferencia del montón. Cartas y recomendaciones de referidos. Pide a tus Clientes que escriban una carta donde describan lo que has logrado para ellos. Pide permiso para reproducir y hacer circular esa carta. La referencia también puede ser escrita directamente de parte de tu Cliente al nuevo Prospecto o a través de una llamada telefónica. Folletos. Mientras más simple mejor. Un folleto que ellos lean tiene mucho más valor para tu estrategia de venta que uno que termine en la basura. Dos colores son más efectivos que uno; 4 colores (o más) es demasiado. Las fotografías y fuertes anuncios gráficos te agregan dimensión. Es importante usar papel de calidad. Tarjetas de presentación. Cuántas has usado durante el año? Si no usas 300 tarjetas como mínimo, o eres un ermitaño o no has aprendido a como dar tu tarjeta. Tarjetas de agradecimiento. Gracias! Éstas se usan para todo. La idea es mantener tu nombre frente a referidos o Clientes. Correo directo. 17

19 Tu computadora tiene que trabajar para elaborar cartas precisas y personalizadas para Prospectos calificados. Sus nombres deben estar en una base de datos, nombres encontrados en las publicaciones o periódicos. es una manera rápida para conseguir una cita. Colegas, compañeros y socios. Son las personas que conociste en tus trabajos anteriores. Ellos opinan bien de ti pero por diferentes razones perdieron contacto. Revive esas relaciones una vez mas para ver dónde llegan sus influencias a nichos de personas potenciales. Pon atención a otras personas que conozcas en campos relacionados cuyos referidos pueden ser de alta calidad. Tu boletín impreso o electrónico es la mejor manera de mantenerte en contacto con los Contactos de Calidad. Liderazgo en la Comunidad. Ésta es una técnica sutil que no se puede hacer de prisa. Encuentra una organización sin fines de lucro a la que te gustaría donar algo de tu tiempo. Debe ser un deseo sincero de tu parte. TEMA 6. POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA: INBURSA GRUPO FINANCIERO HISTORIA. Aunque Grupo Financiero Inbursa puede considerarse uno de los Grupos Financieros de reciente creación, más de 40 años de trayectoria y éxito en el sector financiero hablan de nuestra experiencia Con el nacimiento de Inversora Bursátil, Casa de Bolsa, se gesta lo que hoy es Grupo Financiero Inbursa Esta compañía adquiere el 100% de Seguros de México, cuya historia data desde 1935 y que en la actualidad se conoce como Seguros Inbursa, la empresa de seguros con mayor número de clientes en el mercado. Posteriormente, "La Guardiana, Compañia General de Fianzas", cuya 18

20 presencia en el mercado data de 1942, se integra al grupo bajo el nombre de Fianzas Guardiana Inbursa Es en el mes de septiembre de este año, cuando se constituye formalmente el Grupo Financiero Inbursa Fueron creadas Banco Inbursa, Arrendadora Inbursa y al año siguiente, Factoraje Inbursa Dos nuevas compañías fueron incorporadas al Grupo Financiero Inbursa: Operadora Inbursa de Sociedades de Inversión y Servicios Administrativos Inbursa A fines de este año se crea Afore Inbursa, como subsidiaria del Banco Seguros Inbursa integra a sus operaciones el ramo de pensiones Por tercer año consecutivo Seguros Inbursa se hace acreedora a las calificaciones maa y mxaaa por Duff & Phelps y Standard & Poor s, empresas conocidas a nivel mundial, siendo la primera del sector en otorgarle esta distinción En este año Seguros Inbursa se expande al adquirir una empresa extranjera: Liberty México Seguros, consolidando aún más la solidez del Grupo Financiero A inicios de este año inicia sus operaciones autofinanciamiento Inbursa, haciendo así un Grupo Financiero capaz de satisfacer las necesidades actuales del mercado Se integra Salud Inbursa y se gesta la integración del Grupo en una sola unidad administrativa, fortaleciendo a su fuerza de ventas quien se prepara para ofrecer cualquier producto del Grupo Financiero Inbursa. 19