Conozca las estrategias y mejore sus habilidades para garantizar el éxito de la. de Ventas

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1 2 Seminarios Prácticos para su Equipo Comercial Conozca las estrategias y mejore sus habilidades para garantizar el éxito de la Negociación de Precios > Aprenda a elaborar una propuesta de valor > Descubra el estilo negociador de su cliente > Conozca cómo argumentar y tomar iniciativas > Aprenda a presionar y a liberarse de la presión > Consiga firmeza y seguridad durante el proceso de negociación Madrid, 11 de Junio de 2008 Hotel NH Príncipe de Vergara Mejore su experiencia para abordar con éxito la hora de la verdad en sus ventas Identifique > Debilidades > Oportunidades > Señales de compra Consiga > Autoconfianza > Control > Autosatisfacción Domine el punto crítico de toda negociación Cierre de Ventas Madrid, 12 de Junio de 2008 Hotel Príncipe de Vergara > Precio Especial si inscribe a su equipo (ver contraportada) Inscríbase ahora! t inscrip@iir.es

2 Negociación de Precios Seminario Madrid. 11 de Junio de 2008 Conozca las estrategias y mejore sus habilidades para garantizar el éxito de la Negociación de Precios HORARIO Recepción: 9.15h Apertura: 9.30h Café: Almuerzo: Fin de la Jornada: 18.30h OBJETIVOS 11.30h-12.00h 14.00h-15.30h Conocer las estrategias y tácticas que pueden utilizarse para controlar el precio durante el proceso de ventas Aprender a elaborar una propuesta de valor que posicione nuestro producto y justifique su precio Clasificar el estilo negociador de nuestro cliente Detectar cuándo y cómo pueden hacerse concesiones al cliente Aprender a presionar y saber como liberarse de la presión Identificar y aplicar las diferentes técnicas de argumentación de precios Transmitir firmeza y seguridad en el proceso de negociación sobre precios Utilizar la asertividad como habilidad de negociación PROGRAMA 1. Cuáles son los factores que determinan el control del proceso de negociación sobre precio Estrategias calidad / precio Cómo nos debemos posicionar cuándo nuestro precio es más elevado que el de la competencia Qué hacer cuando nuestro precio es más bajo con respecto al de la competencia La búsqueda del MAAN asociado al mejor precio posible 2. Cuáles son las claves para conseguir una correcta argumentación de nuestro precio frente al cliente Cómo elaborar y presentar una propuesta de valor: asociación de ventajas y beneficios al concepto precio Identificar los puntos de equilibrio: cuáles son las expectativas del cliente y cómo encajan con nuestra propuesta de valor Cuándo hay que retrasar argumentos de precio Cómo conseguir que nuestros clientes valoren nuestro producto incluido el precio Cuándo y cómo realizar concesiones sobre precio Es posible exigir al cliente? qué podemos pedir a cambio de una concesión? Cuáles son los tipos de negociadores en base al precio: identificación de tipología de negociadores Cómo negociar con las distintas tipologías de negociadores 4. Técnicas de argumentación: claves para la negociación en precio Cómo trabajar el nivel de exigencias Cómo y cuándo tomar la iniciativa Cómo y cuándo gestionar eficazmente las concesiones Claves para consensuar el precio Trucos y buenas prácticas de negociación METODOLOGIA Basada en el aprendizaje teóricopráctico este seminario se caracteriza por la interacción permanente entre asistentes e instructor. Se fomentará la participación activa mediante ejercicios prácticos, dinámicas de grupo y roleplays de negociación. 3. La gestión del poder en la negociación de precios y condiciones Poder percibido vs. poder real Saber presionar y saber cómo liberarse de la presión 2 Regístrese! Tel Fax inscrip@iir.es

3 Cierre de Ventas Conozca los aspectos clave para mejorar su habilidad comercial para negociar precios > Propuesta de valor > Estilo negociador > Concesiones > Argumentación > Técnicas de asertividad > La gestión de la presión > La gestión del poder > La utilización de la información > La toma de iniciativa Así opinaron los que asistieron a anteriores convocatorias Una herramienta fundamental para el desarrollo profesional en cualquier campo. José María Alvarez KAM Enel Riesgo Energía Domine el punto crítico de toda negociación HORARIO Recepción: 9.15h Apertura: 9.30h Café: Almuerzo: Fin de la Jornada: 18.30h OBJETIVOS 11.30h-12.00h 14.00h-15.30h 1 día intensivo para > Conocer las mejores estrategias y tácticas para controlar el precio durante el proceso de ventas > Desarrollar las habilidades comerciales para conseguir firmeza y seguridad en el proceso de negociación sobre precios Quién debe asistir? Conocer las posibles técnicas de cierre en función del producto, servicio y cliente Desarrollar sus habilidades asertivas para cerrar con éxito sus ventas Mejorar el desarrollo y el ritmo de sus entrevistas de venta Saber identificar el momento adecuado para cerrar una venta Conseguir la autosastisfacción con su venta > Director Comercial > Key Account Manager METODOLOGIA > Comercial > Responsable de Compras > Departamento de Compras Analice qué factores externos pueden condicionar una negociación en precios > El precio de la competencia: más bajo o más alto que el nuestro Nuestro instructor utilizará una metodología basada en el aprendizaje teórico-práctico con un enfoque totalmente comercial y de ventas. En 1 día de formación los asistentes participarán en dinámicas interactivas, ejercicios prácticos y role-plays. > Las expectativas del cliente > La valoración del producto por parte del mercado y del cliente en particular > La información de la que disponemos ambas partes > El período de tiempo del que disponemos para negociar

4 Seminario Madrid. 12 de Junio de 2008 PROGRAMA 1. Cuáles son las claves para conseguir el control continuo del proceso de ventas: indispensable para conseguir un cierre de éxito Cuáles son los factores que nos permitirán controlar la situación Cuál es la información de la que disponemos y con qué información sería interesante contar Existe equilibrio de poder? Cómo gestionarlo? Cuáles son las etapas del proceso de venta: cómo liderar el ritmo de la venta Cómo actuar en cada momento de la venta Cuándo plantear el momento de la decisión Cuándo detectar oportunidades Qué técnicas utilizar en cada una de las fases del proceso 2. La importancia de las habilidades para mejorar nuestro performance comercial: algo más que una estrategia para conseguir que nuestro producto interese 100% a nuestro cliente Técnicas de negociación Técnicas de asertividad Técnicas de comunicación Aprenda a > Liderar el ritmo del proceso de venta > Gestionar con éxito las reticencias del cliente > Detectar oportunidades > Invitar al cliente a decidir > Dominar todas las técnicas específicas de cierre > Utilizar las herramientas que le permitirán desarrollar su asertividad Para conseguir > Tenacidad > Autoconfianza > Seguridad > Control > Y lo más importante autosatisfacción por cerrar con éxito su venta! Dirigido a > Director Comercial > Key Account Manager > Key Account > Responsable de Grandes Cuentas No existen trucos o técnicas mágicas que aseguren el cierre si el proceso de venta no se ha realizado correctamente. No hay trucos que garanticen un cierre si ha habido errores anteriores, y estos se pagan caros a la hora de cerrar una venta, porque es posible que nunca se produzca. Sin embargo, un buen comercial además de presentar el producto, escuchar al cliente y realizar una propuesta de valor interesante, debe sugerir y pedir expresamente la compra con tenacidad y autoconfianza. Si se dan todos estos factores, entonces sí las diferentes estrategias y tácticas comerciales, técnicas de cierre y habilidades asertivas nos ayudarán a CERRAR CON EXITO UNA VENTA. La opinión de los alumnos que asistieron a anteriores convocatorias Muy útil Alfonso Biondo Naiz Comercial y Marketing Mundial Assistance Bastante buena ya que la participación es muy fluida Miguel González Gestor Comercial Enel Riesgo Energía 3. Como gestionar con éxito las objeciones y reticencias del cliente Señales de compra para el cierre Dificultades en el cierre. Soluciones Negociación final 4. Técnicas de cierre concretas Tel Fax inscrip@iir.es Regístrese! 4

5 Todos los ponentes/instructores están confirmados. IIR se reserva la posibilidad de sustituirles, modificar el programa y de no entregar la documentación de alguna ponencia si a ello se viera obligado, siempre por motivos ajenos a su voluntad IIR ESPAÑA, S.L NUESTRO INSTRUCTOR Jorge Palacios Plaza Director Itaca, Global Learning & Development Licenciado en Sociología por la Universidad Complutense de Madrid, especializado en Psicología Social, Master en Dirección de Organización y Recursos Humanos por ESIC y Executive Programme en Estrategia de Negocio para HR por INSEAD. Está certificado en Venta Relacional Avanzada, Change Facilitator Personal y posee la Workshop de Harvard Negotiation. Es consultor internacional en comportamiento organizativo, entornos comerciales y gestión del cambio. Desarrolla programas de Habilidades Directivas y Comerciales. Además realiza consultoría de progreso en países como Portugal, Perú, República Dominicana, Paraguay, Guatemala, Venezuela y Colombia. Es profesor asociado de reconocidas Escuelas de Negocios y Centros de Formación Ejecutiva tales como EOI, CESMA, Escuela Europea de Negocios, IDE- CESEM, Euroforum. Asimismo, es tutor on line en diversos Centros de Formación. IIR DOC IIR España le ofrece un servicio de documentación de su interés TECNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACION No olvide contactar con nosotros! Mª ROSA VICENTE documentacion@iirspain.com Más de 120 líneas de negocio distintas Más de eventos de formación e información a través de compañías como IIR, IBC o Euroforum Más de productos de suscripción que incluyen: diarios académicos, noticias en tiempo real, revistas y boletines de noticias Más de títulos académicos en catálogo a través de marcas tan prestigiosas como Taylor & Francis o Routledge Además, a través de marcas tan reconocidas como ESI Internacional, Achieve Global, Forum o Huthwaite, Informa es el referente mundial en soluciones estratégicas de mejora del desarrollo o performance improvement. En España, IIR cuenta con un equipo de más de 120 personas y ofrece a sus clientes un servicio de formación e información integral con productos innovadores como los Written Courses (programas modulares de formación a distancia) además de: Más de 500 conferencias, congresos y seminarios de producción propia anuales Más de 200 cursos de Formación InCompany Por qué elegir IIR IIR (Institute for International Research) es líder desde hace 20 años en el desarrollo y gestión de contenidos y eventos para empresas. Pertenece al Grupo Informa plc, el mayor especialista en contenidos académicos, científicos, profesionales y comerciales a nivel mundial. Cotizado en la Bolsa de Londres, Informa plc cuenta con empleados y está presente en 43 países a través de 150 unidades operativas Portales Oficiales Formación a medida: Nuestra división de Formación In Company le ayudará a desarrollar el plan de formación interna que realmente su empresa necesita. Solicite ahora más información contactando con: Paloma Palencia Tel ppalencia@iirspain.com Documentación: Se perdió la convocatoria de alguno de nuestros eventos? Está preparando un informe?? Necesita de forma inmediata información precisa, actual y relevante? Consiga a través de nuestro servicio IIR Doc toda la información que usted necesita contactando con: Mª Rosa Vicente Tel documentacion@iirspain.com Acciones de patrocinio: Rentabilice sus acciones de marketing y comunicación en los eventos de IIR España y Portugal, los únicos enfocados 100% a su cliente. Contacte con nosotros para conocer todas las opciones posibles: Nacho Flores Tel: Móvil: sponsor@iir.es Managed Events: Necesita organizar su propio evento? Una presentación de producto? Una rueda de prensa? No encuentra el lugar idóneo para la celebración?... Llámenos y nosotros nos encargamos de darle la solución más adecuada: Departamento de Managed Events Tel me@iirspain.com

6 Negociación de Precios Cierre de Ventas Para inspección postal, abrir por aquí Por favor, rellene todos los datos NOMBRE (1º ASISTENTE) TEL. DIRECTO NOMBRE (2º ASISTENTE) Boletín de Inscripción 6 TEL. DIRECTO EMPRESA maneras de inscribirse CARGO FAX DIRECTO MOVIL CARGO FAX DIRECTO MOVIL SECTOR CIF EMPLEADOS EN OFICINA: >1.000 DIRECCION DEL ASISTENTE POBLACION CP TELEFONO FAX QUIEN AUTORIZA SU ASISTENCIA RESPONSABLE DE FORMACION T: inscrip@iir.es Sí, deseo inscribirme a Negociación de Precios BSPW04 Madrid, 11 de Junio de 2008 Sí, deseo inscribirme a Cierre de Ventas BSVP06 Madrid, 12 de Junio de 2008 IIR le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal DATOS DE LOS ASISTENTES F: Príncipe de Vergara, Madrid Gracias por su inscripción! CARGO Div. B/MB/E FECHA Y LUGAR DE CELEBRACION Negociación de Precios Madrid, 11 de Junio de 2008 Cierre de Ventas Madrid, 12 de Junio de 2008 Hotel Príncipe de Vergara. Príncipe de Vergara, Madrid. Tel PRECIO 1 persona: % IVA (por evento) 2 y 3 personas: % IVA (por persona/evento) 4 y 5 personas: % IVA (por persona/evento) + de 5 personas: % IVA (por persona/evento) El precio incluye almuerzo, cafés y documentación CANCELACION Deberá ser comunicada por escrito. Si se comunica hasta 2 días laborables antes del inicio del encuentro, se devolverá el importe menos un 10% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción pero se admite la sustitución de su plaza, que deberá ser notificada por escrito hasta un día antes de la celebración del encuentro. IIR le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha de su celebración. INFORMACION GENERAL Alojamiento en Hotel: Para beneficiarse de un precio especial en el hotel correspondiente haga su reserva directamente por teléfono, indicando que está Vd. inscrito en el evento de IIR España. Certificado de Asistencia: A todos los asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado Acreditativo de Asistencia a este evento. Transportista oficial Los asistentes a los eventos que IIR España celebre en 2008, obtendrán un descuento del 30% sobre tarifas completas en Business y un 40% sobre tarifas completas en Turista en los vuelos con Iberia (excepto para vuelos Nacionales por AIR NOSTRUM para los cuales obtendrán un 25% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista). Para más información contacte con Serviberia, Tel o en cualquier delegación de Iberia y/o Agencia de Viajes Iberia, indicándole el Tour Code BT8IB21MPE0014. Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de Institute for International Research España, S.L., debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de IIR de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus características y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación que IIR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos por parte de IIR, deberá remitir un escrito identificado con la referencia Protección de Datos a Institute for International Research España, S.L., con domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109, Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de su Documento Nacional de Identidad. DATOS DE FACTURACION EMPRESA DEPARTAMENTO (Rellenar sólo si la dirección de facturación es distinta a la del asistente) CIF JEFE DE CONTABILIDAD IIR DOC No puedo asistir a estas Jornadas Estoy interesado en su documentación Busque la información estratégica más relevante de su sector en Más de 700 documentaciones inéditas de eventos celebrados por IIR disponibles para Vd. FORMACION INCOMPANY Déjenos llevarle la formación a su empresa Solicite nuestro catálogo Tel yfernandez@iirspain.com DIRECCION POBLACION CP TELEFONO FAX FORMA DE PAGO IMPORTANTE> Al realizar el pago indiquen la referencia >>BSPW04 >>BSVP06 Transferencia bancaria a la cuenta (Barclay s) Visa Mastercard American Express Diners Club Cheque a nombre de IIR España TITULAR DE LA TARJETA PDF NUMERO DE LA TARJETA CADUCA FECHA Y FIRMA