Objetivos De Desarrollo Del Milenio

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2 Objetivos De Desarrollo Del Milenio Objetivo 1: Erradicar la pobreza extrema y el hambre Objetivo 2: Lograr la enseñanza primaria universal Objetivo 3: Promover la igualdad de género y la autonomía de la mujer Objetivo 4: Reducir la mortalidad infantil Objetivo 5: Mejorar la salud materna Objetivo 6: Combatir el VIH/SIDA, el paludismo y otras enfermedades Objetivo 7: Garantizar la sostenibilidad del medio ambiente Objetivo 8: Fomentar una asociación mundial para el desarrollo Editor Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo, PNUD Fundación Salvadoreña de Apoyo Integral, FUSAI San Salvador, El Salvador, 2011 Corrección de textos y estilo: María Tenorio Diseño y diagramación: Cúmulus Diseño Gráfico Impresión: puntotransacciones Para la realización del presente informe se ha empleado la revisión de información secundaria pertinente al estado actual de la provisión de agua potable y saneamiento en El Salvador. De igual forma se han utilizado datos estadísticos existentes como las Encuestas de Hogares de Propósito Múltiple y la base de datos del Censo de Población y Vivienda, 2007 de la Dirección General de Estadística y Censos de El Salvador (DIGESTYC). Para la representación visual de los datos de acceso a agua potable y sus brechas existentes entre las áreas urbanas y rurales así como niveles de acceso por ingreso se han construido una serie de Heat Maps de mercado. Para la construcción de dichos Heat Maps se ha utilizado información de la Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples (EHPM, 2006) ya que en esta se puede obtener información estadística sobre niveles de acceso al servicio de agua potable por nivel de ingreso de la población. El Censo de Población y Vivienda (2007) contiene datos de acceso por origen de la fuente del agua pero no está desagregada más allá de las áreas rurales y urbanas. De igual forma para la construcción de los Heat Maps el consultor, en consulta con el PNUD, procedió a construir dos tipos de Heat Maps por nivel de ingreso debido a la manera en que la información estaba desagregada por la DIGESTYC en la EHPM (2006). Es así como se arribó a la representación de niveles de acceso del servicio para la población que vive con menos de US$1.50 al día y aquellos que viven con menos de US$3 al día. El Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) quiere reconocer la contribución de las organizaciones asociadas a Construcción de Mercados Inclusivos. Sin embargo, las visiones y recomendaciones expuestas en el presente informe no reflejan necesariamente las de Naciones Unidas, el PNUD y las organizaciones asociadas.

3 LOS MERCADOS FRENTE AL DESAFÍO DE LA INCLUSIÓN: AGUA Y MICROSEGUROS DE SALUD EN EL SALVADOR Programa de las Naciones Unidads para el Desarrollo

4 Consejo Consultivo Nacional Integrado por actores del sector privado, gremiales, organismos de cooperación y ONGs que trabajan en el campo de la investigación. La diversidad y enfoque multidisciplinar de los miembros involucrados fue clave para la generación de ideas, visiones e insumos, aportes inestimables para la finalización del estudio. Waldo Jiménez Danilo Padilla Ligia Alvarenga Guillermo Galván Carmen Álvarez Basso Carlos Acevedo Franklin Montano Carlos Viteri Juan Luis Moreno Juanita Hernández Rafael Parada Carmen Castro Blandón Equipo de elaboración del informe Alejandro Pacheco Gurruchaga, Oficial de Programa PNUD, Coordinador General del Informe. Luis Antonio Castillo Rivas, Director Corporativo Fusai, Coordinador del Informe. Julio Rank W., autor del primer capítulo del Informe. RTI International. Carlos Enrique López, coautor del segundo capítulo del Informe. José Tulio Urrutia, coautor del segundo capítulo del Informe. Lectores Aportaron generosamente su tiempo y conocimientos para ayudar al enriquecimiento del trabajo: Sahba Sobhani, Director de Programa de Crecimiento de Mercados Inclusivos, PNUD New York. Afke Bootsman, Analista de Programa, División de Sector Privado, PNUD New York. Claudia Morales, Coordinadora de Desarrollo de Capacidades Nacionales, PNUD El Salvador. William Pleitez, Coordinador de Pobreza y ODM, PNUD El Salvador. Austine Gasnier, Asociada de Programa. División de Sector Privado, PNUD, New York. Alejandro Rausch, Asesor Principal para América Latina y Caribe de Crecimiento de Mercados Inclusivos. Gladis de Rivas, Ejecutiva Comercial MAPFRE La Centroamericana, El Salvador. Daniel González, Representante de Iniciativas Estratégicas, AVINA. Apoyo Administrativo Francisco Mancía, Gerente de Gestión de FUSAI. José David Perez, Administrador de Proyectos, PNUD El Salvador. Paola Sorto, Asociada de Programa, PNUD El Salvador. Erick Méndez, Contador, FUSAI, El Salvador.

5 PRÓLOGO El Salvador, uno de los países pioneros en sumarse a la iniciativa Crecimiento de Mercados Inclusivos lanzada en 2006, refuerza con recientes estudios, hallazgos y prospección de nuevas oportunidades, la firme convicción del PNUD de que el sector privado constituye un importante recurso sin explotar en inversión e innovación para lograr los Objetivos de Desarrollo del Milenio. Ya en 2004 C. K. Prahalad hacía un importante cambio de paradigma en La fortuna de la base de la pirámide al afirmar que si paramos de pensar en los pobres como víctimas o como una carga y comenzamos a reconocerlos como persistentes y creativos empresarios y consumidores conscientes del valor, se abrirá un nuevo mundo lleno de oportunidades. En 2004, a solicitud del entonces Secretario General Kofi Annan, la Comisión sobre Sector Privado y Desarrollo de la ONU elaboró un informe bajo el título El impulso del empresariado: el potencial de las empresas al servicio de los pobres. La Comisión sugirió a PNUD publicar informes adicionales para clarificar de qué manera los negocios están creando valor en las difíciles condiciones de mercado que a menudo caracterizan la pobreza y, de qué manera, en este proceso, pueden crear también valor para los pobres. Ésa fue la fuente de inspiración que condujo a PNUD, en julio de 2008, a publicar el informe mundial sobre mercados inclusivos Las empresas frente al desafío de la pobreza: estrategias exitosas, resultado de un fuerte trabajo integrador que comenzó dos años atrás y que hoy es la columna vertebral de la labor que PNUD ha definido en su estrategia para trabajar con sector privado. El informe se centró en lo que el sector privado puede hacer para incluir a los pobres en los negocios, como consumidores, empleados y productores. Una descripción de los mercados de los pobres muestra 5

6 los desafíos de hacer negocios donde los mercados adolecen de falta de información, infraestructura e instituciones. Y también muestra cómo los negocios resuelven estos desafíos: a través del diseño de modelos de negocios inclusivos que los unen a los pobres para crear valor para todos. El Salvador, con este informe que el lector sostiene entre sus manos, se ha convertido en uno de los primeros países en aplicar la estrategia planteada, haciendo uso de las herramientas que se desarrollaron a lo largo de los últimos años para analizar el fenómeno de la exclusión desde una perspectiva de mercado y tener un conocimiento más detallado de las restricciones que limitan un abordaje más integrador por parte de sector privado y su entorno, al tiempo que estructura en cinco categorías las oportunidades para poder salvar dichas restricciones. Está prevista la publicación de una serie de documentos nacionales y regionales que están por venir en América Latina, donde ya se cuenta con el informe publicado en Colombia. En el presente, retomando las herramientas desarrolladas, se ha realizado un ejercicio práctico centrado en dos sectores sensibles para la realidad salvadoreña: agua y el subsector de los microseguros de salud. La Declaración Universal de los Derechos Humanos, ratificado por El Salvador, en su artículo proclama que Toda persona tiene derecho a un nivel de vida adecuado que le asegure, así como a su familia, la salud y el bienestar, y en especial la alimentación, el vestido, la vivienda, la asistencia médica y los servicios sociales necesarios. Este artículo convierte al pueblo salvadoreño en sujeto de derecho en materia de, en este caso, acceso a agua y salud. Y, al Estado, en responsable por el cumplimiento de dichos derechos. El ejercicio llevado a cabo en este documento no pretende, bajo ningún concepto, exonerar al Estado salvado-reño de sus obligaciones, sino más bien mostrar mecanismos complementarios y alternativos para su cumplimiento. Sin embargo, varios estudios han puesto de manifiesto que la realidad de los países que están caminando hacia el cumplimiento pleno de sus obligaciones, enfrenta dificultades que en ocasiones supone que las personas más pobres sean quienes finalmente pagan mayores precios por los mismos servicios a los que la población de clase media y alta tiene acceso de manera directa y asequible. La mayoría de modelos de negocios han sido desarrollados para atender las necesidades de la población de mayores ingresos, debido a que para enfocarse en la población de menores recursos hay que salvar una serie de obstáculos que, en muchas ocasiones, al sector empresarial le han resulta complicados. Ello conlleva a que los pobres sufran la llamado penalización de la base de la pirámide (BoP Penalty), pagando más por un servicio igual o peor. Los dos estudios que se presentan es este documento parten de un análisis situacional de acceso a agua y servicios de salud en función de los niveles de ingresos, desagregado por rural y urbano, a través de los denominados heat maps o mapas de calor. El ecosistema de mercados que se presenta a continuación agrega información sobre el contexto en el que los modelos de negocio tendrían que operar. Por último, basado en modelos de negocio exitosos, se concluye con una propuesta de cómo podría avanzarse en esta línea. El análisis y propuestas presentadas en el presente informe tienen un alcance limitado y un enfoque muy práctico, que podría sentar las bases para profundizar en el rol del Estado y del sector privado en la provisión de servicios básicos. Este es un esfuerzo conjunto que llama a actuaciones coordinadas, donde la sociedad civil tiene un espacio ganado por mérito propio. Los modelos de negocio pueden incorporar las fortalezas que este sector de la sociedad puede aportar; adicionalmente, la cooperación internacional puede resultar un refuerzo a la hora de enfrentar algunas de las barreras que los nuevos negocios deberán encarar. Roberto Valent Representante Residente del PNUD y Coordinador Residente de Naciones Unidas en El Salvador 6

7 ÍNDICE DE CONTENIDO PRÓLOGO 5 ÍNDICE DE TABLAS 10 ÍNDICE DE GRÁFICOS 11 SIGLAS Y ACRÓNIMOS 12 RECONOCIMIENTO 13 INTRODUCCIÓN 15 CAPÍTULO I: AGUA EN EL SALVADOR. SITUACIÓN Y OPORTUNIDADES 19 DE CONSTRUCCIÓN DE MODELOS DE NEGOCIOS INCLUSIVOS 1.1. SITUACIÓN GENERAL DEL AGUA EN EL SALVADOR ACCESO Y DEMANDA DE AGUA EN EL SALVADOR Heat maps de brechas por zonas e ingreso Heat maps de zonas y medios de abastecimiento Heat maps de otros medios de provisión de agua Género y agua Consideraciones sobre la situación del agua en El Salvador FUNCIONAMIENTO DEL MERCADO DEL AGUA EN EL SALVADOR Actores principales Estimación de la demanda de mercado Recursos financieros disponibles Aspectos legales del mercado agua Consideraciones sobre el mercado del agua en El Salvador ANÁLISIS DE CASOS DE NEGOCIOS INCLUSIVOS EN EL SECTOR AGUA Caso 1: Empresa de Acueductos y Alcantarillados de San Isidro, Cabañas, EMASIC Caso 2: Tetralogía, S.E.M. de C.V Consideraciones sobre los casos presentados 66

8 PROPUESTA DE MODELOS DE NEGOCIOS INCLUSIVOS Valoraciones iniciales Propuesta de modelo 1: Mecanismo de intermediación financiera Propuesta de modelo 2: Microcrédito al usuario 79 CAPÍTULO II: MICROSEGUROS EN EL SALVADOR. SITUACIÓN Y OPORTU- NIDADES DE CONSTRUCCIÓN DE MODELOS DE NEGOCIOS INCLUSIVOS ACCESO Y DEMANDA Heat maps de disponibilidad de servicios de salud MERCADO POTENCIAL DE MICROSEGUROS Demanda de servicios de salud Percepción acerca del acceso a servicios de salud Actitud hacia los microseguros de salud Cuantificación del mercado potencial ANÁLISIS DE CASOS DE NEGOCIOS INCLUSIVOS EN EL SECTOR MICROSEGUROS Caso 1: CruzSalud de Venezuela Caso 2: Columna, Compañía de Seguros S. A., de Guatemala Consideraciones sobre los casos presentados PROPUESTA DE MODELO DE NEGOCIO INCLUSIVO Valoraciones iniciales Modelo microseguro de salud Ventajas y desventajas para los actores ESTRATEGIA PARA FACILITAR EL ACCESO AL MICROSEGURO DE SALUD 119 CAPÍTULO III: SITUACIÓN Y OPORTUNIDADES DE CONSTRUCCIÓN DE MERCADOS INCLUSIVOS EL SALVADOR

9 ANEXOS 133 Anexo Anexo Anexo REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 143

10 Índice de Tablas Tabla 1. Viviendas con acceso a agua segura en los 100 municipios más pobres del país 22 Tabla 2. Calidad del agua en Centroamérica y otros países 23 Tabla 3. Formas de provisión de agua en El Salvador 26 Tabla 4. Familias por tipo de abastecimiento y zona con ingresos basados en 3 dólares diarios 27 Tabla 5. Número de familias por tipo de abastecimiento y zona con ingresos basados en 1.50 dólares diarios 28 Tabla 6. Número de familias por otros medios de abastecimiento y zona con ingresos de $3.00 dólares diarios 31 Tabla 7. Número de familias por otros medios de abastecimiento y zona con ingresos de $1.50 dólares diarios 32 Tabla 8. Tiempo invertido por mujeres para abastecimiento de agua en 18 municipios de El Salvador (%) 32 Tabla 9. Working ratio de ANDA y asociaciones proveedoras de agua 36 Tabla 10. Inversión necesaria para cobertura 100% 37 Tabla 11. Inversión y costos de operación para proveedor con pipa 38 Tabla 12. Costos y tarifas de productores de agua 39 Tabla 13. Ubicación geográfica de las empresas envasadoras de agua 40 Tabla 14. Resumen de precios según presentación del agua envasada 41 Tabla 15. Demanda insatisfecha-tamaño del mercado por tipo de deficiencia 42 Tabla 16. Gasto anual de demanda insatisfecha por ubicación geográfica y zona 43 Tabla 17. Demanda insatisfecha-gasto anual en dólares con precios reales 44 Tabla 18. Responsabilidades previas a la delegación 51 Tabla 19. Responsabilidades sobre calidad del servicio 51 Tabla 20. Responsabilidad sobre comercialización 52 Tabla 21. Obligaciones medioambientales 53 Tabla 22. Garantías 53 Tabla 23. Ingresos percibidos por año 55 Tabla 24. Egresos presentados por año 55 Tabla 25. Tipos de desinfección 57 Tabla 26. Conducción del agua 58 Tabla 27. Ubicación y uso tanques de almacenamiento 58 Tabla 28. Red de distribución por sistema 59 Tabla 29. Cobertura de micromedición 60 Tabla 30. Cobertura total 60 Tabla 31. Facturación y porcentaje de eficiencia 61 Tabla 32. Costos totales de producción y costos por m³ 61 Tabla 33. Capacidad de respuesta de la administración 61 Tabla 34. Sucesos claves en el desarrollo de la empresa 62 Tabla 35. Compromisos SEM y ANDA en Contrato de Servicios de Administración 62 Tabla 36. Acciones disponibles y vendidas 63 Tabla 37. Factura promedio por mes (en dólares) 63 Tabla 38. Relación entre precio y consumo 63 Tabla 39. Facturación, Consumo y Pago Promedio 64 Tabla 40. Erogaciones durante gestión descentralizada 65 Tabla 41. Consulta médica atendida en los establecimientos del ministerio de salud y otros 86 Tabla 42. Barreras de acceso a la salud en El Salvador 90 Tabla 43. Estimación de clientes atendidos 92 Tabla 44. Interés en adquirir un microseguro de salud C O N S T R U Y E N D O M E R C A D O S I N C L U S I V O S E N E L S A LV A D O R. A G U A Y M I C R O S E G U R O S

11 Tabla 45. Razones por las que tomaría o no un microseguro de salud 98 Tabla 46. Personas a incluir en el seguro de salud 99 Tabla 47. Priorización del potencial usuario por tipo de seguro 99 Tabla 48. Cobertura a beneficiar (No. clientes atendidos) 100 Tabla 49. Índice de interés en los microseguros de salud 100 Tabla 50. Mercado potencial a beneficiar 100 Tabla 51. Planes de cobertura CruzSalud 103 Tabla 52. Esquema de microseguro de salud 113 Tabla 53. Ventajas y desventajas para actores involucrados 114 Índice de Gráficos Gráfico 1. Abastecimiento de agua por tipo de hogares a nivel nacional 22 Gráfico 2. Disponibilidad de servicio de agua por ingreso, zona urbana 26 Gráfico 3. Disponibilidad de servicio de agua por ingreso, zona rural 27 Gráfico 4. Desagregado de otros medios de abastecimiento, zona urbana 28 Gráfico 7. Desagregado de otros medios de abastecimiento, zona rural 29 Gráfico 6. Desagregado de otros medios de abastecimiento, zona urbana 30 Gráfico 7. Desagregado de otros medios de abastecimiento, zona rural 30 Gráfico 8. Niveles de inversión de ANDA por fuente ( ) 37 Gráfico 9. Distribución geográfica de la demanda insatisfecha 42 Gráfico 10. Proceso de apoyo a las empresas descentralizadas 50 Gráfico 11. Matriz de Estrategia EMASIC 55 Gráfico 12. Diagrama del sistema de distribución 59 Gráfico 13. Pago por mes vrs consumo promedio 64 Gráfico 14. Matriz de estrategia de Tetralogía y S.E.M de C.V 63 Gráfico 15. Matriz de estrategia 69 Gráfico 16. Distribución de la Población según Censo Gráfico 17. Población Urbano - Rural por Departamento 87 Gráfico 18. Gastos de los Hogares Salvadoreños 88 Gráfico 19. Disponibilidad de Servicios de salud (total país) 89 Gráfico 20. Disponibilidad de servicio de salud (urbano) 89 Gráfico 21. Disponibilidad de servicio de salud (rural) 90 Gráfico 22. Ubicación de Entidades Microfinancieras 92 Gráfico 23. Existencia de problemas de salud 93 Gráfico 24. Gasto en hospitalización 93 Gráfico 25. Uso de unidad medica o clínica nacional 94 Gráfico 26. Uso de hospital nacional 94 Gráfico 27. Uso de hospital o unidad del ISSS 95 Gráfico 28. Uso de consultorio o clínica privada 95 Gráfico 29. Uso de hospital privado 95 Gráfico 30. Uso de laboratorio privado 96 Gráfico 31. Uso de servicios de farmacia 96 Gráfico 32. Cree que para usted y su familia es fácil obtener servicios de salud? 97 Gráfico 32. Interés en adquirir un microseguro con una cuota entre $3 y $4, cargada a su cuota mensual (en porcentaje) 97 Gráfico 34. Disposición a adquirir un microseguro con cobertura familiar, por un incremento adicional de entre $4 y $6 en el seguro de salud 99 Gráfico 35. Demanda potencial de microseguro de salud 100 C O N S T R U Y E N D O M E R C A D O S I N C L U S I V O S E N E L S A LV A D O R. A G U A Y M I C R O S E G U R O S 1 1

12 Siglas y Acrónimos ADESCO AECID ALPIMED ANDA ANEP ASOMI BID CDC CSSP EHPM EMASIC ENADE FEDECACES FEDECREDITO FENACOAC Fosalud FUSAI IMF ISRI ISSS MARN MSPAS ODM ONG PLANSABAR PNUD SNV UNESCO USAID WBCSD Asociación de desarrollo comunal Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo Alianza para el Desarrollo de la Microempresa Administración Nacional de Acueductos y Alcantarillados Asociación Nacional de la Empresa Privada Asociación de Organizaciones de Microfinanzas Banco Interamericano de Desarrollo Centro para la Defensa del Consumidor Consejo Superior de Salud Pública Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples Empresa de Acueductos y Alcantarillados de San Isidro, Cabañas Encuentro Nacional de la Empresa Privada Federación de Asociaciones Cooperativas de Ahorro y Crédito Federación de Cajas de Crédito y Bancos de los Trabajadores Federación Nacional de Cooperativas de Ahorro y Crédito (Guatemala) Fondo Solidario para la Salud Fundación Salvadoreña de Apoyo Integral Institución microfinanciera Instituto Salvadoreño de Rehabilitación de Inválidos Instituto Salvadoreño del Seguro Social Ministerio de Medio Ambiente y Recursos Naturales Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social Objetivos de Desarrollo del Milenio Organización no gubernamental Plan de Saneamiento Básico Rural Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (por sus siglas en inglés) Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo Sostenible (por sus siglas en inglés) 1 2 C O N S T R U Y E N D O M E R C A D O S I N C L U S I V O S E N E L S A LV A D O R. A G U A Y M I C R O S E G U R O S

13 Consejo Asesor Mundial de la Inciativa Crecimiento de Mercados Inclusivos El Consejo Asesor conforma el pilar fundamental de la Iniciativa Crecimiento de Mercados Inclusivos y proporciona orientación, visión y aportes de incalculable valor. La lista de las organizaciones e instituciones que se mencionan irán evolucionando con el tiempo junto con la iniciativa y, específicamente, se incrementará su participación y representación de países en desarrollo. Agencia Francesa de Desarrollo Agencia Japonesa de Cooperación Internacional Alianza para el Desarrollo Global, Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional Ashoka Business for Social Responsibility Cámara de Comercio Internacional Centro Internacional de Investigaciones para el Desarrollo Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo Sostenible Corporación Financiera Internacional Escuela de Negocios ESSEC, Instituto de Investigación y de Educación sobre la Negociación en Europa Escuela de Negocios de Harvard, Iniciativa de Empresa Social Escuela Johnson de Administración para Graduados, Centro para la Empresa Global Sostenible, Universidad de Cornell Escuela Kennedy de Harvard, Iniciativa de Responsabilidad Social Corporativa Facultad de Administración, Universidad de Dalhousie Foro Económico Mundial Foro Internacional de Líderes de Negocios Fundación de las Naciones Unidas Fundación Europea para la Administración del Desarrollo Grassroots Bussiness Fund Instituto de Desarrollo de Ultramar, Programa de Desempeño de Negocios y Desarrollo Instituto de Negocios de la Universidad de las Indias Occidentales, Trinidad y Tobago Instituto de Recursos Mundiales Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico, División del Desarrollo del Sector Privado Pacto Mundial de las Naciones Unidas Programa de Naciones Unidas para el Medio Ambiente SNV Organización Neerlandesa de Desarrollo Universidad de Michigan, Escuela Ross de Negocios, Instituto William Davidson Unidad Especial para la Cooperación Sur-Sur, PNUD HERRAMIENTAS DE INVESTIGACIÓN El presente documento es el resultado de la investigación realizada en el marco del convenio PNUD-FUSAI, para lo cual se contó con dos instituciones expertas en los temas abordados: RTI International para el tema agua y MAPFRE La Centroamericana en el tema de acceso a la salud a través de seguros médicos. En ambos casos se realizó una investigación de las condiciones del mercado, sus actores, formas de operación y oportunidades de negocios percibidas. Además se indagó sobre experiencias nacionales o internacionales de modelos exitosos, estableciéndose como criterios de éxito tanto la rentabilidad empresarial como el beneficio obtenido por la población pobre. Entre las herramientas utilizadas se plantean las siguientes: Mapas de calor (Heat maps). Facilitaron la identificación de oportunidades para acceder a los mercados y conocer con una visión generalizada las posibles restricciones. C O N S T R U Y E N D O M E R C A D O S I N C L U S I V O S E N E L S A LV A D O R. A G U A Y M I C R O S E G U R O S 1 3

14 Matrices de estrategias de Crecimiento de Mercados Inclusivos. Facilitó el ordenamiento de la información para el análisis, identificando con mayor claridad las restricciones del mercado e identificación de estrategias para su abordaje. Estudios de caso. Facilitaron la identificación de los modelos de negocios aprendiendo de la experiencia de otros. Mediante la aplicación de estas herramientas, se pasó a la construcción de una propuesta de modelos de negocios inclusivos que cumplen con los requisitos de viabilidad financiera, inclusión de la población pobre, contribución a los consecución de los Objetivos de Desarrollo del Milenio y sostenibilidad social y medioambiental. El Informe está dividido en dos grandes capítulos: el primero de ellos llamado Agua en El Salvador. Situación y oportunidades de construcción de modelos de negocios inclusivos y el segundo, Microseguros en El Salvador. Situación y oportunidades de construcción de modelos de negocios inclusivos. Al final de cada capítulo se proponen los modelos de negocios identificados. Se espera que el presente documento incentive al sector privado, organizaciones no gubernamentales, cooperación internacional y otros actores de la vida nacional, a buscar posibilidades de negocios inclusivos que contribuyan a la meta, que se tiene como país, de alcanzar los Objetivos de Desarrollo del Milenio. 1 4 C O N S T R U Y E N D O M E R C A D O S I N C L U S I V O S E N E L S A LV A D O R. A G U A Y M I C R O S E G U R O S

15 INTRODUCCIÓN El Programa de las Naciones para el Desarrollo (PNUD) viene planteando desde el año 2006 la iniciativa Crecimiento de Mercados Inclusivos. Lo hizo con la clara convicción de que el sector privado es un actor importante para alcanzar los Objetivos de Desarrollo del Milenio. El informe mundial Las empresas frente al desafío de la pobreza: estrategias exitosas establece el marco de trabajo de dicha iniciativa: define la filosofía en que se basa y la dota de herramientas eficientes para analizar en detalle tanto los modelos de negocio como el entorno en que operan. El mencionado informe cuestiona qué ocurriría si se encontrara modelos de negocio que, al mismo tiempo que obtienen beneficio, contribuyeran al desarrollo humano. Sostiene que los más de dos mil seiscientos millones de personas que, en todo el mundo, viven con menos de US$2 al día esconden un relevante potencial de consumo, producción, innovación y actividad emprendedora, generalmente desaprovechados. Con este punto de partida, la participación de los pobres en el mercado se comprende desde una óptica dual: por un lado, como posibles consumidores, para quienes habrá que desarrollar modelos de negocio que permitan ofrecerles bienes y servicios adecuados a sus necesidades y capacidades; por otro, como productores, proveedores o empleados, que pueden integrarse en las cadenas de valor y participar de la riqueza generada de forma más equitativa dentro de los eslabones en los que operan. El documento citado propone una serie de herramientas para generar un conjunto inicial de datos que permitan aumentar la comprensión de los mercados para los pobres. Por un lado, están los llamados heat maps o mapas de calor, que desagregan los datos de acceso al mercado en un sector o producto concreto, diferenciado 1 5

16 por nivel de pobreza, así como por pertenencia a ámbito rural o urbano. En segundo lugar, está la matriz estratégica (strategy matrix) derivada de la investigación empírica, que permite catalogar las restricciones y oportunidades en cinco categorías, que se detallan más adelante. En último lugar, se cuenta con un banco de datos que recoge ciento veinte estudios de caso a nivel mundial en los que se expone modelos de negocio innovadores e incluyentes y se resalta las restricciones que han tenido que salvar para poder llevarlos adelante. El presente informe nacional, Construyendo mercados inclusivos en El Salvador, usa las herramientas propuestas en el informe mundial para analizar dos sectores críticos para el país: agua y microseguros de salud. Si bien la provisión de servicios básicos en ambos casos se ha venido mejorando durante los últimos años, todavía no es posible hablar de acceso universal. El Salvador es un país donde la pobreza afecta al 46.4% de la población y, más grave aún, el 15.4% vive en situación de pobreza extrema, de acuerdo a la Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples (EHPM) de En general, esta población carece de acceso a los mercados debido, por un lado, a su falta de recursos económicos y, por otro, a que las empresas no han desarrollado modelos de negocio orientados a ella ni han encontrado la forma de incorporarla en calidad de productores o proveedores. El reto es encontrar oportunidades de negocios que incentiven al sector privado a invertir en actividades de producción o prestación de servicios que posibilite la participación de esta población pobre, no desde un enfoque asistencialista sino con una visión de mercado. Este informe está estructurado en dos capítulos, dedicados a sendos sectores analizados. El primer capítulo muestra que, en el caso del acceso al agua, a pesar de que El Salvador es un país ubicado en una zona tropical, no dispone de recursos hídricos tan abundantes como otros países de la región. Sin embargo, el problema principal no es de escasez sino de manejo deficiente de los recursos disponibles. El hecho de que las tarifas (de las más bajas de la región) no cubran los costos de operación del sistema, sumado a otros problemas organizacionales y administrativos, ha limitado severamente la capacidad de inversión del Estado en el sector, conduciéndolo a una situación paradójica: las familias que gozan de acceso a agua por cañería no tienen incentivos para hacer uso racional de ella, mientras que las más pobres terminan por pagar más por el agua que consumen. El acceso a agua limpia constituye un derecho humano básico, recogido en la Declaración Universal de los Derechos Humanos. El Salvador debe encontrar la respuesta a este problema atendiendo, al mismo tiempo, el principio económico básico de que la infraestructura necesaria para suministrar el agua sea financiada. El segundo Foro Mundial del Agua de La Haya en 2000 recomendaba que la gestión eficaz del agua requiere un reajuste en las condiciones económicas y financieras, lo cual incluye el establecimiento de precios en función del costo total de los servicios hídricos, con mecanismos apropiados para proteger a los sectores más desfavorecidos. Existen casos en El Salvador donde a medida que aumenta la eficiencia en la gestión del recurso, los costos se reducen y se puede acceder al servicio de agua a precios inferiores a los establecidos por el Estado, cubriendo además los costos operacionales. Evidentemente, se necesita de inversiones para desarrollar y replicar estos modelos, y en todos los casos se señala que existe una seria dificultad con el marco regulatorio legal que supone un desincentivo para llevar adelante dichas inversiones. Una de las riquezas de las herramientas con que cuenta esta iniciativa es que no se centra exclusivamente en el modelo de negocio, sino en el mercado, por lo que las categorías de restricciones que veremos al analizar la matriz estratégica ponen de manifiesto las dificultades en el entorno legal, así como en infraestructura. Por otra parte, el segundo capítulo de este informe se centra en salud, un bien público y derecho humano fundamental de rango constitucional en el país. Las instituciones responsables de velar por la provisión y regulación del servicio de salud se encuentran fragmentadas. Recientes modificaciones en lo que se refiere a la cobertura del Seguro Social (ISSS) establecen que todos los salvadoreños que deseen cotizar al servicio lo podrán hacer. Esto supone un cambio im- 1 6 C O N S T R U Y E N D O M E R C A D O S I N C L U S I V O S E N E L S A LV A D O R. A G U A Y M I C R O S E G U R O S

17 portante, ya que únicamente los empleados formales, dando por sentado que tanto ellos como sus empleadores cumplían con sus obligaciones tributarias, podían participar de las bondades del seguro social. El reto que se plantea con las recientes modificaciones es de viabilidad, tanto en términos económicos como de capacidad instalada, de ampliar la cobertura del seguro. En cualquier caso, para ser atendido por este servicio, se debe tener una determinada capacidad de pago previa. Adicionalmente, El Salvador cuenta con las unidades de salud y el Fondo Solidario para la Salud (Fosalud), constituido este último, por decreto legislativo 538 el 17 de diciembre de Por lo tanto, la prestación de servicios de salud está conformada por cuatro subsectores: el público (no conlleva obligaciones tributarias), el Seguro Social (es requisito ser cotizante), los servicios médicos de entidades autónomas y el privado. El presente informe, siguiendo el estilo del mencionado informe mundial, impulsó un proceso abierto con la participación de múltiples actores, que involucrara un abanico lo más amplio posible de socios. Así, se han incluido, entre las diversas instituciones interesadas en el rol que debe desempeñar sector privado en el desarrollo, a organismos internacionales donde se entrecruzan empresas y desarrollo. Desde un principio se constituyó sendas plataformas para presentar los avances de los dos capítulos. Los resultados obtenidos en los análisis han sido presentados y validados por ambas plataformas y las observaciones, incorporadas. Este proceso participativo permitió enriquecer el estudio, con nueva información, datos contrastados y estudios de caso nacionales para el caso de agua e internacionales (América Latina) para el caso de microseguros de salud. El proceso consistía en presentar, validar y obtener retro-alimentación de los actores que participaron en las plataformas, en tres etapas definidas al comienzo. En un primer momento, los heat maps o mapas de calor mostraban el universo desatendido o mal atendido en los sectores correspondientes; después se presentó el ecosistema de mercado, restricciones y oportunidades para seguir adelante; y, por último, los estudios de caso y propuestas de modelos de negocio que podrían ser oportunos en vista de los resultados obtenidos. Como es lógico, muchos estudios de caso y muchos sectores han quedado fuera de este primer informe nacional. Con el interés y participación activa de nuevos actores pertenecientes a nuevos sectores, se espera continuar el análisis de sectores adicionales desde una óptica inclusiva. Con ese objetivo, se podría realizar un nuevo levantamiento de estudios de caso, así como nuevas propuestas de modelos de negocio. Lograr que las empresas desarrollen negocios con poblaciones empobrecidas, en una relación de beneficio mutuo, requiere del análisis de experiencias exitosas y el estudio de oportunidades en cada uno de los países. Las diferentes realidades harán variar los enfoques de intervención en el mercado por parte de las empresas, pero el objetivo final seguirá siendo el mismo: hacer negocios al tiempo que se logra que las personas pobres se beneficien de las actividades del mercado. Para profundizar en los temas de acceso al agua y la salud, conocer experiencias exitosas y proponer posibles modelos de negocios inclusivos, el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) y la Fundación Salvadoreña de Apoyo Integral (FUSAI) suscribieron un convenio de cooperación para el desarrollo del informe Construyendo Mercados Inclusivos en El Salvador, con el apoyo técnico de RTI International y MAPFRE. Esta iniciativa responde al Crecimiento de Mercados Inclusivos liderada por el PNUD, como mecanismo que permita comprender de mejor manera la forma en que el sector privado puede contribuir al desarrollo humano, así como a alcanzar los Objetivos de Desarrollo del Milenio (ODM). I N T R O D U C C I Ó N 1 7

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19 C A P Í T U LO I AGUA EN EL SALVADOR. SITUACIÓN Y OPORTUNIDADES DE CONSTRUCCIÓN DE MODELOS DE NEGOCIOS INCLUSIVOS La privación de acceso al agua es una crisis silenciosa que experimenta la población pobre y que toleran aquellos con los recursos, la tecnología y el poder político para resolverla. Sin embargo, es una crisis que está frenando el progreso humano, relegando a grandes segmentos de la humanidad a vivir en la pobreza, la vulnerabilidad y la inseguridad. Esta crisis se cobra más vidas a causa de las enfermedades que una guerra a través de las armas. También refuerza las graves desigualdades de oportunidades que dividen no solo a naciones pobres y ricas en un mundo cada vez más próspero e interconectado sino también a los habitantes de un mismo país según la riqueza, el género y otras características de desventaja. Informe Mundial de Desarrollo Humano, 2006

20 Debido a su ubicación geográfica en una zona tropical, El Salvador brinda una primera impresión de contar con abundancia de recursos hídricos. El PNUD (2007), en un análisis sobre la trayectoria del cumplimiento de los Objetivos del Milenio, indica que la cuenca del río Lempa, con 18 mil kilómetros cuadrados (10 mil de ellos en territorio salvadoreño), aporta el 72% del recurso hídrico total del país, por lo que se afirma que el país cuenta con recursos hídricos suficientes. Sin embargo, el documento también describe la frágil provisión del vital líquido. El problema del agua en El Salvador no radica primariamente en la escasez física, sino en una mala gestión de los recursos disponibles. De no corregirse esta situación, se anticipa que el país podría experimentar una situación de tensión hídrica (water stress), en unos quince años. A pesar de los avances en materia de cobertura de acceso al servicio de agua y saneamiento, persiste una marcada brecha de acceso determinada por ubicación geográfica e ingresos económicos. El programa gubernamental de Red Solidaria primero, y Comunidades Solidarias Rurales y Urbanas posteriormente, además de grandes logros en materia de acceso a electricidad y comunicación vial para los municipios más empobrecidos, han logrado mejorar considerablemente los indicadores de acceso a agua. Sin embargo, lo que ha sucedido es que municipios más aquejados por la pobreza y la exclusión tienen hoy mucho mayor acceso a estos servicios que municipios que igualmente eran paupérrimos, pero no alcanzaban los niveles de los primeros. Lo que podemos constatar es que los recursos del Estado son limitados. Además, como se comprobará en los datos que presentamos posteriormente, existen organizaciones que pueden gestionar el acceso a agua con ratios de eficiencia muy superiores a ANDA. Adicionalmente, algunos problemas que acarrea ANDA supone que por cada litro de agua que se utiliza, dado que no hay recuperación sobre la inversión, ni tan siquiera sobre los costos de aprovisionamiento del servicio, la institución pública sale perdiendo. Estas líneas son por tanto una invitación a revisar el modelo. De todos es sabido que los países con recursos limitados deben focalizar sus subsidios: y deben hacerlo hacia los más necesitados. Existe por tanto un espacio para discutir posibles acuerdos público-privados (PPP), allá donde los subsidios no alcancen y las limitaciones de ANDA no ofrezcan acceso satisfactorio de un derecho humano y constitucional como es el agua. En el próximo capítulo se profundiza un poco más en las implicaciones de los acuerdos público privados y en las lecciones aprendidas a nivel mundial sobre la provisión del servicio operado por pequeñas empresas u organizaciones comunitarias a las que se les reconoce la inversión en infraestructura y mantenimiento de servicio y se les garantiza el derecho a la explotación del servicio durante un tiempo mínimo, de forma que puedan tener recuperación sobre la inversión y continuar ampliando el acceso y la calidad. Asimismo, habrá que revisar que garantías se puede ofrecer en nombre de ellas, ya que al no ser propietarias de la infraestructura, no son sujetos de crédito. 2 0 C O N S T R U Y E N D O M E R C A D O S I N C L U S I V O S E N E L S A LV A D O R. A G U A Y M I C R O S E G U R O S

21 1.1 SITUACIÓN GENERAL DEL AGUA EN EL SALVADOR Del total de 1,406,485 hogares que el Censo 2007 contabilizó en el país el 78% obtiene el agua a través de medios domiciliares mientras que el 22% restante no tiene acceso domiciliar. Este 22% está repartido en varias categorías: 10% por medio de agua de pozo privado o público. Un 4% se abastece de agua a través de un chorro público y el restante 8% por otros medios donde se incluye ojo de agua, río o quebrada; camión, carreta o pipa; o agua lluvia (gráfico 1). Estos datos no ilustran las diferencias que pudiesen existir entre áreas urbanas (925,306 hogares) y rurales (481,179). El Diagnóstico de infraestructura básica de los 100 municipios de pobreza extrema severa y alta de El Salvador (Umaña, 2008) indica que solamente el 56% de las viviendas en los municipios más pobres tiene acceso a agua segura, mientras que el 72% tiene acceso a agua por medio de cañería, aunque no necesariamente en su propia vivienda (tabla 1). Como resultado de las inversiones llevadas a cabo por el programa Comunidades Solidarias Rurales, la cobertura ha aumentando considerablemente en los municipios más pobres. 2 1

22 Sobre la calidad del agua, no se cuenta con información, y obtenerla se complica por la estructura del sistema de abastecimiento. Por ejemplo, un estudio sobre pequeños proveedores independientes para la prestación de servicios públicos (Banco Mundial, 2005), expone la complejidad institucional desde donde opera el sistema nacional de provisión de agua, de la siguiente manera: Conforme al Art. 70 de su ley de creación (Dto. 341/61), la Administración Nacional de Acueductos y Alcantarillados (ANDA) goza de derecho de preferencia para el uso o aprovechamiento de cualquier cuerpo de agua. El Ministerio de Economía aprueba las tarifas, que son presentadas por la Presidencia de la ANDA. El Ministerio de Medio Ambiente y Recursos Naturales (MARN) emite y aplica regulaciones ambientales y el Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social (MSPAS) fija estándares de calidad (Art.63 del Código de Salud), reglamenta las condiciones técnicas y legales de los servicios de agua potable (Art.65 ibídem) y controla el cumplimiento de los correspondientes estándares por los operadores. Es decir, el monitoreo de calidad de agua es responsabilidad del Ministerio de Salud y aunque éste realiza análisis regulares junto con el Laboratorio de Análisis de ANDA, aún existen vacíos en la aplicabilidad de los estándares. Por ejemplo, un análisis de agua puede ser realizado por una unidad de salud en la fuente de origen del agua (pozo). Al realizar el análisis, los parámetros de calidad se cumplen. Sin embargo, en la ruta hacia la vivienda, estos parámetros han variado por contaminación residual en el trayecto, ocasionada por la antigüedad del sistema de abastecimiento. Además, en el país operan otros proveedores. El sistema nacional es compartido por municipalidades, empresas con convenios de delegación de 2 2 C O N S T R U Y E N D O M E R C A D O S I N C L U S I V O S E N E L S A LV A D O R. A G U A Y M I C R O S E G U R O S

23 la prestación del servicio, sistemas privados autoabastecidos, micro, pequeñas y medianas empresas y asociaciones proveedoras de agua. Esto complica el monitoreo de la calidad del recurso en sus distintas etapas de provisión. Como referencia general, la UNESCO estudió la calidad de agua en varios países del mundo en el Aunque hayan mejorado levemente los indicadores, en El Salvador no se han realizado reformas estructurales al sector que indicasen cambios en términos de calidad así como de monitoreo integral y recurrente. El país se ubica detrás de Costa Rica y Panamá, como el país con mejor índice de calidad de agua en Centroamérica muy por arriba de Guatemala, Nicaragua y Honduras (tabla 2). C A P Í T U L O I, 1. 1 : S I T U A C I Ó N G E N E R A L D E L A G U A E N E L S A LV A D O R 2 3

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25 1.2 ACCESO Y DEMANDA DE AGUA EN EL SALVADOR Para construir heat maps que ilustren el acceso y demanda de agua, se han agrupado las diversas formas de provisión en el país en cuatro categorías (tabla 3) HEAT MAPS DE BRECHAS POR ZONAS E INGRESO La inversión en infraestructura básica se ha concentrado en las áreas urbanas del país. Sin embargo, la Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples (EHPM) 2006 indica que a pesar de esta concentración de inversión persiste en la población urbana acceso diferenciado a partir del nivel de ingreso económico. En la medida en que las ciudades del país se convierten en grandes receptoras de poblaciones de las áreas rurales, la presión por el acceso a servicios se incrementa, exponiendo brechas con un potencial de ampliarse en el mediano plazo si no son atendidas a tiempo. 2 5

26 El 86% de la población urbana no pobre, es decir, aquellos con ingresos mayores a $3 diarios, obtiene agua a través de una conexión domiciliar; el 5% se abastece por medio de chorro público; un 3%, por medio de pozo y un 6% utiliza otros medios como ojo de agua, pipa o camión y agua lluvia. Las cifras de acceso para las poblaciones urbanas con un ingreso menor a los $3 diarios son distintas: únicamente el 72% obtiene el recurso por medio de una conexión domiciliar, 10% por medio de chorro público, 6% por agua de pozo y un 12% por otros medios. A pesar de que la cobertura domiciliar es alta aún para los pobres en las zonas urbanas, existen grandes segmentos de la población que no cuentan con servicio domiciliar y que pagan precios considerablemente altos por metro cúbico de agua. En la zona rural del país, el 45% de la población no pobre tiene acceso por medio de conexión domiciliar (que contrasta grandemente con el 86% reportado para el área urbana). El restante 55% de la población sin acceso domiciliar obtiene agua por medio de ojo de agua, manantial, camión, pipa o agua lluvia (25%); por medio de pozo, ya sea público o privado, (23%) y, por medio de chorro público (6%). Para la población rural con un ingreso menor a $3 diarios, las diferencias aún son mayores. El 35% tiene acceso a agua por medio de conexión domiciliar. El restante 65% sin conexión domiciliar está distribuido de la siguiente manera: 37% se abastece por otro medio, 20% con agua de pozo privado o público y 8% de chorro público. 2 6 C O N S T R U Y E N D O M E R C A D O S I N C L U S I V O S E N E L S A LV A D O R. A G U A Y M I C R O S E G U R O S

27 Las diferencias entre el acceso a conexiones domiciliares en poblaciones urbanas y rurales, pobres y no pobres son grandes. Las implicaciones también son de especial trascendencia, especialmente en lo relativo al costo en que incurren quienes carecen de acceso domiciliar para abastecerse del vital líquido HEAT MAPS DE ZONAS Y MEDIOS DE ABASTECIMIENTO A fin de poder indagar sobre el potencial mercado de un modelo de negocio vinculado al servicio de agua, a continuación se analiza el medio de abastecimiento usado por las familias, según su nivel de ingreso y ubicación geográfica. Los datos de la tabla 4 analizan la información de acceso al servicio para población con ingresos menores y mayores a $3. En la tabla 5 se muestra los datos tomando como referencia ingresos menores a $1.50 diarios, ubicándose como no pobres a aquellos con ingresos superiores a esa cantidad. C A P Í T U L O I, 1. 2 : A C C E S O Y D E M A N D A D E A G U A E N E L S A LV A D O R 2 7

28 Como era de esperar, los niveles de acceso por origen del servicio no varían para los no pobres urbanos y rurales. Las diferencias son visibles entre los pobres que perciben menos de $3 diarios y los que perciben menos de $1.50 diarios. Por ejemplo, los pobres con menos de $1.50 diarios en la zona urbana tienen acceso a conexión domiciliar en un 78%; un 10% obtiene el recurso por medio de chorro público mientras que otro 10% lo hace por otros medios (ojo de agua, manantial, agua lluvia, camión o pipa). Únicamente el 1% lo obtiene por medio de pozo público o privado; en cambio, para aquellos con un ingreso inferior a $3 diarios, el acceso por medio de pozo es del 6%. En la zona rural las diferencias son más marcadas. Un 37% obtiene el recurso por medio de conexión domiciliar; un 42%, por otros medios, 2 8 C O N S T R U Y E N D O M E R C A D O S I N C L U S I V O S E N E L S A LV A D O R. A G U A Y M I C R O S E G U R O S

29 incluyendo agua lluvia, ojo de agua, camión o pipa. Esto representa un incremento del 5% entre los pobres rurales con menos de $3 diarios y los que reciben menos de $1.50 diarios. Un 16% se abastece por medio de agua de pozo y un 5% por medio de chorro público. De esta información se desprende la urgente necesidad de identificar modelos alternativos para proveer acceso al agua de las personas más pobres, haciéndolo de forma más eficiente. La oportunidad más inmediata para este tipo de negocio está en la zona rural del país ya que ahí se paga las tarifas más caras. Existen brechas y oportunidades en las zonas urbanas, que se vuelven atractivas para el mercado de agua por el volumen de la demanda, pero es claro que atender las oportunidades en el sector rural tendría mayor impacto desde la perspectiva del desarrollo humano HEAT MAPS DE OTROS MEDIOS DE PROVISIÓN DE AGUA Para identificar oportunidades de modelos de negocio inclusivos es preciso comprender la estructura del mercado actual. Los heat maps generales indican que existen importantes grupos de población, tanto en las zonas urbanas como rurales, que se abastecen a través de otros medios. Para propósitos de consolidación de la información, esta categoría aglomera a varias subcategorías de formas de provisión de agua: Ojo de agua, río o quebrada Agua lluvia Camión, carreta o pipa Otros medios A continuación se presentan heat maps sobre abastecimiento por otros medios. Ésta alcanza el 12% para la población pobre de la zona urbana y hasta un 42% para los pobres de la zona rural. La representación visual de los heat maps desagrega esos porcentajes mostrando la tendencia en la concentración. Antes de analizar la información, es importante resaltar que dentro de las agrupaciones estadísticas de la EHPM existe una categoría de otros sin detallar cómo está compuesta. Para la zona urbana un 7% de los hogares con ingresos menores a $3 obtiene su agua por medio de otros mecanismos no detallados. Los datos indican que del 12% de los hogares urbanos con ingresos menores a los $3 diarios, un 25% obtiene su agua por medio de camión, carreta o pipa; el 17% se abastece por medio de ojo C A P Í T U L O I, 1. 2 : A C C E S O Y D E M A N D A D E A G U A E N E L S A LV A D O R 2 9