Seduce a tus usuarios con Inbound Marketing

Transcripción

1 Seduce a tus usuarios con Inbound Marketing

2 INDICE 1. Qué es el Inbound Marketing? 2. Inbound Marketing VS Outbound Marketing 3. Inbound Marketing como filosofía 4. Cómo funciona el Inbound Marketing? 5. Herramientas para Inbound Marketing

3 Aunque hoy en día siga siendo un concepto, ya hace casi 10 años que Brian Halligan, cofundador de Hubspot acuñó el término por primera vez. Lo definió como el simple hecho de hacer que sea el usuario quien nos encuentre a nosotros en vez de interrumpirle en su día a día.

4 Qué es el Inbound Marketing? 1

5 Se trata de crear y compartir tus contenidos con todo el resto del mundo. Al crear un contenido específico para atraer la atención de tus usuarios logramos llamar su atención y fidelizarle en un corto espacio de tiempo si lo que proporcionamos es adecuado a sus necesidades. Se compone principalmente de contenidos que se difunden a través de diferentes canales como las redes sociales, con el simple objetivo de conseguir el menor costo de adquisición de usuario posible, y que el usuario vea un valor claro en el contenido encontrado. El segundo objetivo, se podría definir como el intento de no presionarle para que acceda a comprar nuestro producto y/o servicio directamente. Pero no es instantáneo. Se trata de un proceso que es algo más lento pero seguro, que además nos permite conocer mejor al usuario, darle un contenido de valor, ayudarle a entender sus necesidades y sobre todo, lo más fundamental: hacer que sea prescriptor de nuestro producto/servicio. Compartir es cuidar y de entrada se trata de crear y compartir contenidos con el mundo. Al crear contenido específicamente diseñado para atraer a los clientes ideales, también atrae a los clientes potenciales y los mantiene regresando por más Hubspot

6 Contenido y contexto Contenido: Conseguir ser encontrado por clientes potenciales, optimizando tu contenido. Contexto: Entender que el contenido que hemos hecho es el adecuado para nuestros usuarios, está personalizado y puede llevar a la conversión y a la venta. Tiempo: es eso mismo, necesitamos de tiempo porque es necesario comprender que el Inbound Marketing es una estrategia que necesita de dedicación y paciencia.

7 El Inbound Marketing tiene que responder a tres premisas: Filosofia Por qué? Metodología Cómo? Herramientas Que nos ayudan en nuestro día a día, pero que no son nada si no las interpretamos y les damos sentido. Cómo tiene que ser el contenido? Tiene que estar atravesado por cuatro características importantes: Específico y que responda a las perspectivas de nuestros clientes y que les ayude en sus preguntas y necesidades. Personalizado. Adaptando el contenido a los deseos y necesidades de nuestros usuarios. A medida que conozcas más sobre ellos, podrás personalizar mejor tus mensajes para amoldarlos a sus necesidades específicas. Multicanal. Hay muchos canales para mover y diversificar tus contenidos. Utilizalos, no te centrés únicamente en moverlos a través de las redes sociales. Integrado. De esta forma, el contenido estará en el lugar correcto en el momento adecuado. Y si éste se convierte en algo relevante y útil para tu usuario, será un contenido con el que fidelizaremos a nuestros usuarios.

8 Inbound Marketing VS Outbound Marketing 2

9 El Inbound Marketing se encarga de aportar contenido de valor al usuario. Consigue llamar su atención fomentando una relación duradera con él. Se trata de un trabajo a largo plazo en el que la creatividad y el talento son los protagonistas para generar resultados a bajo costo. Buscá una comunicación bidireccional en la que el usuario participa, y los contenidos se centran en lo que él busca. Esto es lo que se llama Marketing de atracción. Aportar contenido, valor y llamar la atención del usuario El Outbound Marketin sin embargo, es todo lo contrario. Se basa en conseguir la atención del usuario contratando publicidad para tratar de llevar al usuario a un sitio. La atracción de los clientes supone un alto costo, ya que se basa en la inversión de presupuesto a través de la inserción de anuncios que descentran al usuario de su campo de interés para atraerlo al suyo propio. Simplemente busca al usuario en un segundo plano. Es lo que llamamos como Marketing de interrupción.

10 Atracción VS Mensaje Atracción, atraer a los clientes a través del impacto, logrando que sean ellos quienes se interesan por el producto. En la otra esquina, la comercialización de salidad, que es la traducción que le damos al concepto de Outbound Marketing y con el que se conocen al conjunto de acciones habituales de un plan de marketing. Los objetivos que persigue el Outbound Marketing es mantener la atención del cliente, ejemplo de esto son las ofertas, descuentos, promociones y sorteos que sirven para fomentar el recuerdo y construir, progresivamente, lazos sólidos y duraderos. Constantemente vemos ejemplos de Outbound Marketing sin poder asignar un nombre a esa estrategia. Prensa, radio, revistas, en la vía pública, en el subte o el tren, y también a través de lo que conocemos erróneamente como merchandising donde los llaveros, libretas y accesorios transmiten la imagen de marca y el mensaje de la empresa como una forma de estar presente en todas las acciones que éste lleve a cabo. De esa manera las marcas inundan el día a día con mensajes publicitarios que no siempre son bien recibidos. En definitiva, el Outbound Marketing es el conjunto de acciones que hemos realizado tradicionalmente, por lo que no deberíamos de plantearnos ambas opciones como excluyentes. Consideramos que una estrategia de Inbound Marketing, combinada con una estrategia de marketing tradicional nos garantiza una promoción global de nuestra marca que se inicia desde el adentro.

11 Inbound Marketing como filosofía 3

12 El Inbound Marketing es una nueva visión donde el usuario es el centro de todo. Los clientes han cambiado y su forma de ver las cosas y de percibirlas también. Se ha vuelto escéptico ante la publicidad convencional, que simplemente interrumpe en su día a día si aportarle nada más. Pero Por qué el Inbound Marketing ha cambiado a la forma de ver las cosas? - Crea contenido específico que responde a las preguntas y necesidades básicas de los usuarios. Además, ese contenido se viraliza compartiéndolo con otros. - Cada etapa por la que el usuario pasa en contacto con tu marca requiere una acción diferente de marketing. - Podés personalizar los mensajes según las necesidades específicas de cada usuario. - Tanto en el contenido como la medición van de la mano para reorientar la acción y que ésta funcione.

13 Cómo funciona el Inbound Marketing? 4

14 La filosofía del Inbound Marketing está respaldada por toda una metodología que ayuda a las marcas a atraer, convertir y fidelizar a los usuarios a través de los canales como las redes sociales, los blogs, el SEO, landing pages, formularios o Marketing.

15 Conseguir más con menos Lo principal en una estrategia de Inbound Marketing es el contenido. Estrategia de contenido En el entorno digital, una estrategia de contenidos sirve para determinar qué valor vamos a aportar a nuestros usuarios, a través de qué canales, en qué formatos y en qué tiempos. Una buena estrategia debe contener información sobre el público al que va dirigida, calendario, qué temáticas se van a tratar, con qué tono, en qué formato y a través de qué canales. 1. Tiene un objetivo. Una buena estrategia está enfocada a los objetivos que tenemos. Buscamos ventas, branding o visitas? Es más fácil desarrollar una estrategia de contenidos si tenemos muy claro cuál es el objetivo. No todos los tipos de contenidos ni todos los canales son óptimos para consecución de un objetivo. Un ebook puede ser genial para la generación de bases de datos de s, es decir, leads y conversiones. Sin embargo, si preferimos aumentar el tráfico en vez de los leads, quizás sea preferible trabajar con infografías, video y contenido gratuito que permita generar links y mejorar el SEO del dominio. 2. Va dirigida a un target. Lo primero es hacernos preguntas acerca de nuestro público: Dónde está? Qué edad tiene? Qué le interesa? Cómo encuentra su contenido? Una vez que tengamos esa información, creamos una persona. Una persona es una figura que te permite desarrollar de forma más sencilla tus contenidos, tanto en el plano estratégico como en el desarrollo del plan en el día a día. Nos centramos en un perfil con nombre, apellido, gustos concretos y lo que consume de información a través de unos canales determinados.

16 3. Tu contenido es variado. Aunque tu estrategia de contenidos esté basada en uno o dos conceptos, siempre hay varias formas de expresarlos. Si solo trabajamos con el formato de post, y una sola temática, podemos hacer recopilatorios, casos de éxito, entre otros y así hasta el infinito y más allá. Nuca seas plano, no aburras a tu audiencia, no seas predecible. Es imposible crecer sin la capacidad de sorprender a tu usuario constantemente. Es como un matrimonio (sin suegros). 4. Es contenido actual. Debemos aprovechar las oportunidades que surgen en tu día a día para conseguir que tus contenidos logren un mayor impacto. Fijate en la serie que está de moda, el trending topic del día, un acontecimiento importante. Da lo mismo que sean los 10 consejos que te puede enseñar Game of Thrones sobre X o crear un video sobre tu sector imitando el último videoclicp de Miley Cyrus. Cuando un acontecimiento se pone en el eje de internet, aprovecharlo para un contenido concreto puede catapultarlo a la cima. 5. Es único. Dentro de toda la variedad que le des a tu contenido, hacelo único. Tené en claro quien sos y qué te diferencia de los demás, y después, plasmalo en tus contenidos, de forma que nadie más pueda hacerlos, porque no hay nadie como vos. Este punto es el que en última instancia diferenciará una buena estrategia de contenidos de una mediocre: una buena estrategia es única porque no ser de nadie más. Si vos sos groso/a, tus contenidos lo van a ser también.

17 6. Está enfocada en el usuario. Que tu contenido sea único no signifique que habla solo para vos. A nadie le gusta las personas o las marcas que hablan solo de sí mismas. Tu usuario quiere saber qué tenés para darle: ofrecele conocimiento, diversión, información, entretenimiento, pero ofrecele algo positivo. si no va a sacar nada de provecho de tu contenido, es que no sirve. 7. Hay un Call to Action. Cuando creás contenido para un público, tu intención es llegar al máximo de usuarios y después qué? Querés que te compren algo? Querés captar talentos? Crear una base de datos? Dejá muy claro qué querés que haga tu usuario cuando consuma un contenido que has creado. Por ejemplo, si querés ampliar tu base de datos podés ofrecer un contenido adicional que aporte valor y que requiera que éste ingrese su al final del post o cuando ha scrolleado en un contenido. La gente quiere saber qué hacer tras consumir tus contenidos y para ello hay que saber crear un buen Call to Action. 8. Copiar. Copiá a todos los que lo hagan mejor que vos. Pero ojo, copiar no es lo mismo que plagiar, sino todo esto sería una gran contradicción y no quiero eso. En Publicidad le decimos inspirarnos en el otro, y te puedo asegurar que lo hace todo el mundo. Pero la idea es que veas qué es lo que hace el otro y lo adaptes teniendo en claro quién sos y qué podes ofrecer. Copiá a los de tu industria y a los de otras, adaptá buenos posts a infografías, bebe la información que publican marcas de otros países, pero cada vez que lo hagas, intenta mejorar lo que ya hay, no solo a nivel estético (porque eso sí es plagio) sino a nivel de contenido.

18 9. Probá cosas nuevas. Paremos todo. No me quiero enterar que empezaste a consumir cosas raras, solo por el hecho de que te estoy aconsejando que probés cosas nuevas!! Volvamos. Investigá las ventajas y desventajas de canales alternativos de comunicación de tus contenidos: youtube, Instagram, etc. Solo innovando podrás dar con nuevas fórmulas que funcionen. Si no, estarás condenado a un crecimiento plano o residual. 10. Aplicar la regla 70/20/10. Te maté con esto!! Es simple, la regla dice que inviertas el 70% de tus recursos en hacer aquello que sabés que funciona y te da sostenibilidad (publicaciones en redes sociales), el 20% de tus esfuerzos en generar contenido de mayor valor (un ebook, video, concurso, evento) y un 10% del tiempo a experimentar. Poné en acción tu capacidad para el pensamiento lateral, la creatividad y la imaginación. Hacé el ridículo o cosas que van a fallar, ponete a prueba, divertite. 11. Extra: MEDICION. Que el marketing de contenidos sea divertido no significa que sea como una tarde tomando mates con amigos y jugando a la play. Tenés que medir todo lo que hagas con los objetivos de tu estrategia. Eliminá o pará lo que no funciona, y seguí midiendo para descubrir qué está funcionando. La mayoría de las veces no es difícil hacerlo bien, sino reconocer cuando lo estás haciendo bien y cuando no. Atracción es lo que es: atracción De nada sirve hacer un buen contenido si nadie te lee. Necesitamos atraer el mayor tráfico posible y, sobre todo, el mayor tráfico cualificado posible. Para conseguir esto, solo tenemos que entender qué es lo que buscan nuestros clientes, quiénes son y dónde están.

19 Para llamar su atención podemos hacer publicidad, pero siempre bien segmentada y dirigida a un contenido donde el usuario no está en el momento de la compra final (gran diferencia con la publicidad tradicional), siendo ésta una buena forma de atraer tráfico y hacer que tus contenidos funcionen mejor. Construye tus buyer personas Utilizamos el término persona para designar personajes ficticios que creamos para representar diferentes perfiles de clientes. Son estereotipos. Básicamente consiste en poner nombre, rasgos y personalidad a lo que antes era un segmento de población que no inspiraba nada de empatía. Ahora tenemos un concepto bien definido y podremos llegar a él o ella y lograr una reacción. La creación de personas tiene diferentes ventajas como: Concretar lo abstracto: En una campaña de marketing es indispensable que todos los implicados estén alineados. Utilizar personas facilita esta laboral, poniendo cara a grupos anónimos. Tomar decisiones: Para obtener respuesta de un público necesitamos conocerle y sabe qué mecanismos activar. No pensés en segmentos, sino en qué necesitás para llegar a esa persona. Mejorar la segmentación: Tenés varios segmentos que actúan igual? Busca el parecido. Crear una persona que englobe ambos puede ayudar a simplificar el concepto y ver los puntos comunes. Estas figuras ficticias nos servirán de gran ayuda a la hora de preparar cualquier estrategia, ya sea de contenidos, de social media o de cualquier tipo de disciplina. Esta herramienta te permitirá conocer mejor a tu consumidor y entender mejor sus necesidades para poder darle justamente el contenido que le conviene.

20 El ciclo de compra y el funnel Es clave entender que nuestro usuario pasa por diferentes estados desde que nos visita por primera vez y cómo tenemos que convencerle para llegar al final del proceso. Tenemos que comprender esto para entender que según el momento en el que esté, va a necesitar un tipo de formato y densidad de contenido diferente. A medida que el usuario avanza, debemos darle un contenido más difícil. Que entienda que el valor va aumentando y, por lo tanto que le estamos enseñando cosas más complejas. - Atraer a tus usuarios a través de contenido valioso que le sea útil. (Por ejemplo un contenido relacionado con Inbound Marketing para una persona que busca información sobre Inbound Marketing). - Convierte. Una vez que tenemos al usuario viendo el contenido, el siguiente paso es convertirlo y transformarlo en un posible lead para obtener sus datos. (Por ejemplo, una vez que hayas leído ese contenido sobre Inbound Marketing, bajo el post hay un call to action para que se descargue un ebook relacionado con el Inbound Marketing).

21 - Cerrá. Una vez que tenemos los datos de ese usuario, utilizá diferentes ténicas como el marketing para crear mailings personalizados con ofertas e información que le pueda interesar, para llevarle por todo el ciclo de compra y darle así contenido adecuado en el momento adecuado. Para ello, ayudate con el marketing automatizado. - Enamorar a tu usuario. Utilizá la personalización de ese contenido y de los mensajes que le vas enviando al usuario para, poco a poco, fidelizarlo y enamorarlo.

22 Herramientas para Inbound Marketing 5

23 A esta altura ya sabés que el Inbound Marketing consiste en hacer que sea el usuario el que te encuentre en lugar de ser nosotros los que salimos a buscarlo. Básicamente se compone de marketing de contenidos, redes sociales, optimización para buscadores y cualquier técnica que suponga ofrecer un valor claro y único al usuario. ATRACCION Objetivo: captar única y exclusivamente tráfico adecuado. No sirve de absolutamente nada miles y miles de visitas si vuelven atrás. Nuestros usuarios ideales son los llamados Buyer Personas (recordá que son representaciones de tus clientes que te sirven para poder imaginarte cómo debe ser la comunicación para ellos). SemRush: con esta herramienta podrás hacer la mejor búsqueda de keywords para tu estrategia. Keywordtool.io: como ellos mismos dicen: la mejor alternativa a Google Keyword Planner. BuzzSumo: una de las herramientas más prácticas para analizar tu competencia, para conocer qué contenidos han funcionado mejor en medios sociales y así obtendrás una ventaja competitiva a la hora de hacer contenidos. Onword: Necesitás escribir sin que nadie te moleste? Onword es cero distracciones a la hora de redactar un texto. Portent s Content Idea Generator: Es un generador de títulos virales para contenidos. A medio camino entra la broma y la herramienta útil, aunque no solo esté en inglés puede ser una fuente útil de diversión y de ideas. Headline Analyzer: te ayuda a conocer si tus títulos son suficientemente atractivos.

24 Hubspot Blog Topic Generator: Si ponemos 3 temáticas sobre las que nos gustaría escribir, Hubspot nos da una pequeña planificación de cómo deberíamos enfocarlos. Ideal para esos días en los que la inspiración simplemente no viene. Quicksprout: una de las mejores herramientas que existen de análisis competitivo y análisis interno de un blog. CONVERSION Una vez que has atraído tráfico qué estás haciendo para llamar su atención y captar leads? La información de contacto es oro y para obtenerla de tus usuarios, necesitás darle algo a cambio. Ese intercambio viene en forma de contenido. Lander: la mejor herramienta para generar landing pages rápidamente. Unbounce: al igual que el anterior pero con funcionalidades más avanzadas. GoToWebinar: es la alternativa a Hangouts de Google. Canva: ideal para aquellos que no tienen idea sobre diseño. Con Canva podrás crear contenido digital en diferentes formatos en un par de clic. CIERRE CRM, o automatización del marketing son las técnicas más efectivas para conseguir cerrar una venta. De nada te sirven los esfuerzos en generar contenido y atraer tráfico si luego no conseguís generar resultados con ellos. Assistant.to: planificar una reunión nunca fue tan fácil. Assistant te permite pegar en un las horas libres que tenés disponible según el tiempo que indiqués para que el receptor pueda hacer clic sobre la hora y la reunión se confirme. Así de simple.

25 Unroll.me: esta herramienta te permite desde un solo dashboard darte de baja de todos los newsletter que estás recibiendo. Insightly: un CRM gratuito con ciento de funcionalidades útiles para que te lleves un seguimiento de tus clientes y de los potenciales. Sidekick: una herramienta gratuita de Hubspot que te permite saber cuándo alguien abre los correos que vos enviás, incluso si hacen clic sobre los enlaces. Streak: un CRM en tu bandeja de entrada. Alternativa más que interesante a Sicekick que te permite saber no solo quién lee tus mensajes sino que te permite crear hubs donde guardar información interesante así como otras funciones. ENAMORAR Haber conseguido una venta no significa que tengas que olvidar a ese cliente, sino todo lo contrario. La filosofía del Inbound Marketing trata de proveer contenido remarcable a nuestros usuarios ya sean extraños, leads o clientes. Uservoice: saber lo que piensan nuestros usuarios es vital y por lo tanto, las encuestas, hoy en día, cobran cada vez mayor protagonismo. Vas a tener una forma diferente y dinámica de preguntar a tus usuarios gracias a sus respuestas instantáneas. Trackur: como ellos mismos dicen monitorización de social media que te puedes permitir. Una gran alternativa a las grandes. Engagor: bienvenidos al engagement marketing. No solo tiene una analítica muy buena sino que nos permite conectar con nuestros usuarios en tiempo real y detectar oportunidades importantes a tener en cuenta. Followerwonk: una herramienta genial para monitorizar Twitter y descubrir usuarios importantes.

26 Hubspot: no podía faltar en este recopilatorio de herramientas sobre todo en esta fase donde el contenido inteligente y los call to action personalizados son tan importantes. Es una suite que nos provee de todo lo necesario para cada una de las fases pero donde ser hace poderoso es, además de en los procesos de automatización, en toda la parte de personalización. Recordá lo siguiente. En la etapa de enamoramiento nos referimos a la fidelización de clientes. Tratar a las personas como personas y ganarse la confianza mediante el contenido y la personalización es importante. Esto genera una experiencia en base a las necesidades de tus usuarios de todos los canales que tenés disponibles. Para esto seguí ofreciendo valor una vez han terminado el proceso. Nada mejor que hacer todo el proceso de manera cíclica para seguir generando resultados durante el máximo tiempo posible. Para enamorar a los usuarios una vez los has convertido, nada mejor que las redes sociales.

27 The end.