Marketing para Empresarios exitosos

Transcripción

1 1 Marketing para Empresarios exitosos

2 Temas a desarrollar 1) Enfoque del Coaching 2) Herramientas de MKT 3) Elegir mi nicho de mercado 4) Posicionarme 5) Mensaje de MKT 6) Networking 7) Relaciones Públicas 8) Hablar en Público 9) Efectividad del Marketing 10) Vamos a cerrar con Clientes 11) Marketing de Guerrilla 12) Hacer realidad TODO lo anterior 2

3 Herramientas de Marketing? Ya sabes las respuestas, solo debes recordarlas + practicarlas Al igual que tu, el Marketing busca RENTABILIDAD. Recuerdas las 4 P s del Marketing? 1) Producto: tu oferta, tipo servicio, garantía satisfacción, diferenciación. 2) Precio: por hora, sesión, paquetes, presencial, virtual, individual, grupal. 3) Plaza: dónde te ven, tu entorno, tus instalaciones, donde te encuentran. 4) Promoción: las maneras comunicar tu oferta al exterior. 5) Personas: quién interactúa, quién te representa, quién da el servicio. 6) Procesos: cómo operas, modelos, sistemas, estándares, calidad, evalúa. 7) Physical evidence: testimoniales, casos éxito, credenciales, materiales. 3

4 Secreto del MKT: entendimiento/afinidad Las 7 P s son importantes, pero hay algo más efectivo. Una BUENA RELACIÓN con tus clientes El MKT lo hace incluso antes de hablar o reunirte con ellos. Conectándote en un nivel más profundo, inclusive les harás sentir previamente esa conexión contigo. La única manera para que puedas CREAR UNA BUENA RELACIÓN, será cuando verdaderamente entiendas tu mercado meta. Quiénes son las personas que realmente quieres atraer? 4

5 5 Conoces y dominas tu Rueda de Marketing?

6 6 Elegir mi nicho de mercado?

7 Identificando un Nicho de Mercado Experiencia Credibilidad Sin Experiencia? Demostraciones, Pruebas piloto, Cursos Contactos 7

8 8 Posicionarte en el mercado

9 7 zonas para posicionarte en el mercado 9 1) Mercado meta: qué buscas? 2) Oferta: qué estás ofreciendo exactamente? 3) Experiencia: qué historias de éxito vas a compartir? 4) Competencia: tienes competidores directos e indirectos? Puedes trabajar en conjunto con algunos de ellos? 5) Plan Negocio 5 años: incluya 3 fases: pre-lanzamiento; sobre la marcha; y etapa de madurez 6) Marca: más que un logotipo o un nombre, realmente refleja lo que eres y representas? 7) Evita estas 4 barreras del éxito: Falta de reconocimiento. No vivir tu marca. Situarte en áreas que el cliente no aprecia valor. Poco margen o costos muy elevados.

10 10 Networking

11 Desarrollar mi Networking? La mayoría de la gente conoce más de 250 personas. Concéntrate con las personas que puedan referirte. Networking permite conocer prospectos cara a cara (fast track) Aprovecha todos tus contactos y eventos para extender tu red. Asiste eventos de TU NICHO y siempre busca nuevos contactos. Nunca excluyas personas de las conversaciones. Comparte historias de éxito relevantes. Eres un cazador o granjero? Calidad, no cantidad! Pide ayuda, solo así será mas rápido tu éxito. Tener siempre tarjetas de presentación disponibles! 11

12 Conoces el potencial de tu Networking? Revisa los nombres que tienes guardados en tu teléfono celular o contactos de tu libreta de direcciones de correo electrónico. Recuerdas los vínculos con cada uno de ellos? Cuántas personas estarían dispuestas a ayudarte a conseguir nuevos clientes? Menciona 10 de ellas Indica 5 contactos que representen a tu cliente ideal. Organiza una reunión con ellos (pídeles ayuda y exponles tu mensaje MKT). 12

13 13 Efectividad del Marketing

14 Efectividad del Marketing El MKT debe ser una actividad permanente (mejores resultados). La publicidad debe ser persistente (solo el 2% RESPONDE). Para construir una relación de confianza, se requieren entre 5-7 contactos previos para que respondan algunos de tus prospectos. Los días óptimos para contactar clientes: MARTES a JUEVES. Asegurate que tu anuncio aparezca en tu mercado meta, y que tus prospectos puedan encontrarlo fácilmente. 14

15 15 Vamos a cerrar con Clientes

16 Cierre de Ventas: tengo citas pero no ventas! Ya lograste bastante al identificar buenos prospectos! Ya tuviste el valor de contactarlos! Ya lograste convencerlos para que te reciban No todas las ventas son posibles con el primer contacto Solo 1 de cada 3 prospectos puede convertirse en cliente. Los Prospectos manejan objeciones recurrentes ( las conoces?). Fortalece tu credibilidad con testimoniales y referencias. Personaliza tus presentaciones y talking points (sean tangibles). Delimita claramente sus necesidades. Afirma como puedes satisfacer sus expectativas. Responde todas sus dudas, toma la iniciativa para pedir la venta! 16

17 Cierre de Ventas: tengo citas pero no ventas! Solo te falta ir por la respuesta del Si o del No! Casi siempre dicen NO, aprovecha para dejar las puertas abiertas. Lanza estas preguntas, quedate callado y espera su respuesta! Cuando empezamos? Organizamos la primera sesión para la siguiente semana? Revisamos el convenio? Le parece aceptable mi propuesta? Tenemos un trato? 17

18 18 Guerrilla Marketing

19 1.- Definir mis Objetivos Cuál es el resultado que realmente quieres? Desarrollar 100 nuevas prospectos en el próximo mes. Generar trafico con 1,000 visitas al día en mi sitio web. Cerrar 10 nuevos clientes en los próximos 3 meses. Enviar 100 boletines a personas influyentes cierta industria. Organizar un taller/seminario gratuito. Desarrollar un nuevo folleto o publicar 2 artículos mensuales. Proyecta tus metas con el modelo S.M.A.R.T. (que sean: Específicas, Medibles, Alcanzables, Realistas, Tiempos). Ya las tienes desarrolladas? 19

20 4.- Elegir mis Armas de Marketing. Contacto y Seguimiento: Llamadas telefónicas (cold -warm calls) Organizar citas. Cartas y notas personalizadas Propiciar encuentros Enviar Invitaciones Compartir Recortes y Dibujos Renviar Notas y Boletines Recordatorios y Agradecimientos Networking y Referidos: Atender reuniones y seminarios Intercambiar tarjetas y datos Compartir recursos Colaborar en proyectos y voluntariado Hablar en Público: Organizar reuniones Presentaciones y Ponencias Organizar citas. Comidas negocios Atender Juntas y Comités Grupos interés y especializados Atender Paneles y Mesas Impartir Talleres

21 4.- Elegir mis Armas de Marketing. Escribir y Publicar: Artículos sobre mi especialidad Citas y Referencias en los Medios Entrevistas (impresas, Radio y TV) Columnas y Blogs Estudios y Casos Co-Autor de un Libro Eventos Promocionales: Ferias, Congresos y Exposiciones Conferencias Gratuitas Inauguraciones y Open House Talleres Gratuitos Networking en Comidas/Convivios Eventos Co-patrocinados Publicidad: Clasificados en periódicos o revistas Anuncios en periódicos o revistas Páginas Amarillas Directorios de Negocios Directorios Profesionales Eventos y Conferencias Volantes Correo Directo Radio y TV Sitios Web 21

22 Hacer realidad TODO lo anterior 22

23 6 herramientas básicas del Distribuidor MÁS EFECTIVO Alcance 1. CONTACTO DIRECTO + SEGUIMIENTO Alcance Credibilidad Visibilidad Credibilidad 2. NETWORKING + BUSCAR REFERIDOS 3. HABLAR EN PÚBLICO Visibilidad Credibilidad 4. ESCRIBIR + RELACIONES PÚBLICAS Visibilidad 5. EVENTOS PROMOCIONALES Visibilidad 23 MENOS EFECTIVO 6. PUBLICIDAD

24 Por dónde empiezo? 1 2 SEGUIMIENTO

25 Mi Plan de Acción mensual 1 Qué estrategias utilizarás? 1. CONTACTO DIRECTO + SEGUIMIENTO 2. NETWORKING + BUSCAR REFERIDOS 3. HABLAR EN PÚBLICO 4. ESCRIBIR + RELACIONES PÚBLICAS 2 Dónde necesitas enfocarte? 1. Cuántos clientes tienes ahora? 11 clientes 2. Cuántos clientes quieres tener? 20 clientes 5. EVENTOS PROMOCIONALES 6. PUBLICIDAD 3. Qué obtendrás al lograrlo? Pagar tarjetas crédito, menos stress, etc. 4. Cuál es tu meta para este mes? 4 nuevos clientes al cierre de mes 5. Cómo te premiaras al lograrlo Vacaciones fin de semana con la familia 3 Ingredientes de éxito: Fecha limite 1. Definir mercado meta: 2. Desarrollar mi introducción de 10 segs. 3. Acudir a 3 eventos de Networking 10/Sep/12 10/Oct/12 10/Nov/12 25

26 Mi Plan de Acción mensual 4 Acciones Diarias 1. Mandar cartas a 6 nuevos contactos cada semana llamadas diarias para prospectar. 3. Atender un evento semanal para Networking. 4. Reunirme semanalmente con un contacto para pedir 3 referidos. 5. Semanalmente tomar un café o comer con un conocido. 6. Publicar 3 anuncios gratuitos cada semana. 7. Contactar 2 ex-clientes para convencerlos. 8. Enviar notas o artículos de interés para 3 clientes. 9. Pedir un referido diario. 10. Voluntariado en una posición visible cada 2 semanas. 5 Permisos especiales: 1. Me doy permiso para tener tiempo suficiente para

27 27 Recuerda que la manera más probable para conseguir lo que quieres, será preguntando...