NEGOCIACIÓN Y CONSTRUCCIÓN DE ACUERDOS

Transcripción

1 NEGOCIACIÓN Y CONSTRUCCIÓN DE ACUERDOS GERENCIA Y GESTIÓN

2 PRESENTACIÓN La Negociación Integrativa o por Cooperación, dada a conocer por la Universidad de Harvard, que consiste en negociar las diferencias en forma tal que se puedan crear escenarios de ganancia mutua en los que ninguna de las partes se sienta perdedora, puede ser vista como Marco de Referencia o como Estrategia. Como Marco de Referencia compromete los valores del Negociador, pues representa lo que éste considera la mejor forma de relacionarse con la contraparte aún si se tiene poder para imponer soluciones propias. Como Estrategia, es uno de los métodos de negociación que pueden resultar útiles, por ejemplo, cuando el otro tiene mayor poder o cuando el nivel de interdependencia de las partes hace aconsejable mantener una buena relación a largo plazo. Este programa se propone promover el fortalecimiento de los espacios de construcción conjunta entre los diferentes actores. O sea que trabaja la Negociación Integrativa como Marco de Referencia; es decir, como una filosofía traducida en un modo de abordar y resolver los conflictos con los demás, lo cual requiere la adecuación del ser del negociador a la tarea de la co-creación de acuerdos. De allí el énfasis, no sólo en las técnicas, sino en el ser del negociador y de quien se compromete con propiciar nuevas historias para la transformación de las negociaciones. OBJETIVOS Desarrollar y mejorar las competencias negociadoras, en particular que fomentan las negociaciones integrativas. Examinar la dinámica de los procesos de negociación, presentando opciones para el manejo de los mismos, que preserven los propios intereses sin deteriorar las relaciones con la contraparte. Desarrollar en los participantes las competencias necesarias para poder negociar, usando un marco de referencia integrador y unas estrategias de carácter situacional. DIRIGIDO A Empresarios, gerentes generales, comerciales, de mercadeo, ventas, regionales, de sucursal, de línea, de segmentos, y profesionales independientes de todo tipo de organizaciones. METODOLOGIA Clases Magistrales Talleres practicos, ejercicios de rol y tutorías. Durante el programa y con el apoyo de los profesores, el participante elaborará un diario de negociación que le permitirá llevar registro de sus avances, análisis y de los temas que mas impacto le causen. Este será parte fundamental durante las discusiones personalizadas que se llevaran a cabo en la jornada de Evaluacion Final. CONTENIDO I. FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Duración: 20 horas Profesor: Ana María Mendieta Definición de conflicto. Alcances y características principales de los modelos competitivo y por cooperación.

3 Análisis de los comportamientos que se asumen en un proceso de negociación. Entender la diferencia entre la intención propia y la percepción de los otros. II. COMUNICACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN Duración: 16 horas Profesor: Francisco Jaramillo Cabo Creación de condiciones para incrementar las habilidades y mejorar las actitudes frente a la comunicación. Identificar fortalezas y debilidades, tanto individuales como colectivas, para poder poner la comunicación al servicio de la solución de problemas profesionales y personales. III. MODELO INTEGRATIVO Duración: 16 horas Profesor: Diego Vallejo Construcción de relaciones al largo plazo como pilar de la negociación integrativa. Implementación de estrategias compartidas en las negociaciones. Diseño de mapeos de las partes involucradas como táctica. Desarrollo de pensamiento ganador en la negociación. IV. NEGOCIACIONES DIFICILES Duración: 12 horas Profesor: Ana María Mendieta Habilidades integrativas para contrarrestar los muros a la cooperación. Comunicación Vertical: ventanas de comunicación. Obtener información y saber preguntar. V. DINÁMICA DE NEGOCIACIONES Duración: 16 horas Profesor: Carlos Sanhueza Negociación y cultura. Mostrar como la

4 cultura influye en la forma que negociamos y sus consecuencias en las relaciones. Las Habilidades del Negociador. Mostrar las habilidades básicas que permitirán alcanzar puntos de encuentro para construir relaciones de largo plazo. Para lo anterior se requiere que el negociador maneje una serie de habilidades que no se aprenden en fórmulas preconcebidas ni en libros de autoayuda. Estas habilidades distintivas del negociador son: El Escuchar El Observar El Reflexionar El Preguntar VI. GESTIÓN DE LOS MODELOS DE PENSAMIENTO Y NEGOCIACIÓN Duración: 8 horas Profesor: Juan Ricardo Morales Los Modelos Mentales Principios neuronales de los modelos mentales. Factores que inciden en la construcción de los modelos mentales. Los modelos mentales como barrera de los procesos de negociación. Gestión de los modelos mentales Visión sistémica de los modelos mentales y su manejo. La observación como base de la gestión de los modelos de pensamiento. VII. EVALUACIÓN FINAL Duración: 8 horas Profesor: Juan Ricardo Morales y Anamaría Mendieta EQUIPO ACADÉMICO ANAMARÍA MENDIETA Abogada, Universidad de los Andes. Mediadora para la facilitación de diálogos de la Fundación Futuro Latinoamericano. Socia Fundadora de Proyecto MENTE. Consultora en negociación y manejo de conflictos para empresas y organizaciones que incluyen procesos comunitarios, procesos de relación empresa sindicato, procesos de capacitación acompañamiento y desarrollo de modelos para fuerzas comerciales, procesos de resolución de conflictos dentro de las organizaciones y procesos de fortalecimiento de equipos para comités directivos y gerenciales. Conferencista invitada en Habilidades Directivas de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes. FRANCISCO JARAMILLO CABO Cursos de Doctorado en Filosofía, Universidad Pontificia de Comillas, Madrid; Filósofo y Teólogo, Pontificia Universidad Javeriana. Fue Jefe de Desarrollo Humano del Banco Santander de Colombia. Técnico en Formación y Desarrollo de Gas Natural S.A. E.S.P. Consultor Senior de Parra Duque y Asociados. Actualmente es consultor organizacional y conferencista invitado en Habilidades Directivas de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes. DIEGO FERNANDO VALLEJO GARCIA Administrador de Empresas, Especializado en Gerencia de Negocios, Especializado en Negociación, Especializado en Finanzas y Diploma en Alta Dirección y Liderazgo Estratégico de la Universidad de los Andes. Certificate in theory and tools of the Harvard Negotiation Project (Cambridge Harvard Univ.) Estudios en planeación estratégica de la Universidad del Rosario. Ex funcionario de Colmena, Citibank Colombia y de Suramericana-Suratep, entre otros, donde ocupo posiciones directivas y dirección de equipos de alto desempeño por más de 17 años. Experiencia como docente, facilitador y conferencista en más de 50 empresas en

5 Colombia y fuera del país en temas Gerenciales, Negociación, Planeación, transformación organizacional y liderazgo. En su trayectoria cuenta con experiencia como miembro y asesor de diversas juntas directivas en empresas del sector privado. Profesor de la Facultad de Administración Universidad de los Andes, Experto en gestión, transformación, liderazgo y negociación. JUAN RICARDO MORALES ESPINEL Ph.D. en Ciencias y Ms.C. en Ciencias Oceánicas, Instituto Vniro, Moscú (Rusia); Especialización en Gestión Tecnológica, Universidad de Sao Paulo (Convenio CNPQ Colciencias Universidad Externado de Colombia); Ingeniero Industrial, Universidad de Astrakhan (Rusia). Alta Dirección en Gestión Humana, Universidad de los Andes. Actualmente es conferencista invitado de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes. CARLOS SANHUEZA MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez, DPA de la Universidad Adolfo Ibáñez, Post diplomado en Biología del Conocimiento Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana, Diplomado en Finanzas Facultad Administración y Economía Universidad de Chile, Diplomado en Análisis de Sistemas CIISA, Postgraduado en Evaluación de Proyectos (CEPE) Facultad de Ingeniería Industrial y Administrador Público de la Facultad Administración y Economía Universidad de Chile. Profesor Titular de Negociación en los Programas de Maestría y en cursos abiertos y cerrados, profesor de Administración en Pregrado y de Gestión Estratégica de Seguros en el Msc de Finanzas y profesor guía de tesis en el MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. Profesor invitado de varias Universidades. Ex Gerente Comercial, Técnico, de Inversiones y Sistemas en Compañías de Seguros. Amplia experiencia en la negociación de contratos de seguros en Chile y en el extranjero. Fundador y ex Director del Centro de Negociación de la Universidad Adolfo Ibáñez. Ha escrito los libros Experiencias negociadoras de negociadores con experiencia e Inteligencia Relacional y Negociación, ambos en conjunto con Jaime García A. Empresario director y consultor de empresas. Socio y Director Ejecutivo de Conosur Seguros y Reaseguros, Socio de tomate Consultora en Gobiernos Corporativos, Socio de Horton Int. Head Hunter. CERTIFICACIÓN Se otorgará certificado de asistencia a quienes participen en más del 85% de las sesiones programadas. CARACTERÍSTICAS DURACIÓN Y HORARIO 96 horas Fecha de Inicio: Horario: Viernes de 9:00 a.m. a 6:00 p.m. y sábado de 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Sesiones cada quince días Mayo 12 de 2016 VALOR DE LA INVERSIÓN Valor del programa: $ Este valor incluye el material didáctico y refrigerios.

6 Ranking Financial Times da 2 do 2 do Escuela en Educación Ejecutiva a nivel de Latinoamérica y puesto 35 a nivel mundial. Puesto en Latinoamérica, Programas Abiertos (Open Enrollment). Puesto en Latinoamérica, Programas Corporativos (Customized Programs). Ranking América Economia ra Escuela de negocios según el Ranking Educación Ejecutiva de América Economía Membresía UNICON Educación Ejecutiva fue aceptada a partir de 2008 como miembro de UNICON, organización de escuelas de negocios líderes a nivel mundial, comprometidas con el desarrollo y la calidad de la educación ejecutiva en la administración. Acreditaciones Internacionales La Facultad de Administración hace parte del 1% de las Escuelas de Negocios del mundo que cuentan con la TRIPLE CORONA, conformada por las tres acreditaciones de mayor prestigio internacional: AACSB (Estados Unidos), EQUIS (Europa) y el MBA con AMBA (Inglaterra). educacionejecutiva@uniandes.edu.co INFORMES Universidad de los Andes Facultad de Administración Educación Ejecutiva Calle 21 No Edificio SD. Piso 9 Línea de Información : Línea gratuita nacional: Fax: educacionejecutiva@uniandes.edu.co