GERENCIA ESTRATÉGICA DE MERCADEO Y VENTAS

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1 GERENCIA ESTRATÉGICA DE MERCADEO Y VENTAS Estructuración del plan estratégico de mercadeo y ventas para las organizaciones Un enfoque estratégico, táctico y de control en las organizaciones

2 OBJETIVOS Familiarizar a los participantes con las últimas tendencias en mercadeo, para aumentar la efectividad de la gestión de mercadeo y ventas. Entregar herramientas prácticas de análisis, diagnóstico, estrategia y planeación, que mejoren la lealtad de los clientes y la rentabilidad de la empresa. Desarrollar la capacidad estratégica y analítica de los participantes frente al tema de mercadeo y ventas. Estimular a los asistentes en su gestión de mercadeo y ventas con una orientación clara de trabajo hacia los resultados. Lograr desarrollar un plan estratégico de mercadeo y ventas aplicado para su organización. DIRIGIDO A Ejecutivos, dueños de empresa, emprendedores interesados en tener una visión estratégica del área de mercadeo y del negocio y de adquirir los conocimientos tácticos necesarios para el diseño e implementación del plan de mercadeo y ventas en su organización. METODOLOGÍA Clases Magistrales Talleres, ejercicios en grupo y tutorías Análisis de casos Juegos de roles Desarrollo de un trabajo práctico CONTENIDO ACADÉMICO I. Una Nueva Visión del Mercadeo Estratégico 1. Una nueva visión del Mercadeo Estratégico El modelo de negocio y su propuesta de valor. La estructura de un plan estratégico corporativo y cómo se deriva a un plan de mercadeo y ventas. El impacto del mercadeo estratégico para la captura de valor en el mercado. Cómo crear y capturar valor a través del mercadeo estratégico. El proceso estratégico de mercadeo, su planeación y adecuada alineación y articulación al proceso comercial. Cómo se construyen estrategias efectivas de acuerdo al modelo de negocio y objetivos estratégicos del mismo. II. Procesos y Soportes Clave Para la Contrucción de la Estrategia de Mercadeo. El Plan de Mercadeo y Ventas 1. Identificación de las Oportunidades del Negocio Qué es un plan de Mercadeo y ventas - estructura. Tendencias en el mercadeo actual. El proceso de gerencia efectiva de mercadeo y ventas. Conocimiento estratégico del mercado. Análisis del Entorno Local por sectores económicos/ segmentos/ territorios. Micromercadeo. Importancia, Conformación y utilización de un sistema de información de Marketing SIM. Identificación de nuevos mercados. Diagnóstico situacional - Cómo leer el entorno inmediato y externo de las organizaciones. Identificación de oportunidades de negocio. Cuantificación del potencial del mercado. 2. Entorno Económico y Mercadeo Internacional Matriz de Entorno Económico. Globalización y su impacto sobre la empresa. Acuerdos Comerciales TLC y su efecto en las estrategias de mercadeo y ventas. Modelos Competitivos Internacionales. Modelo de Penetración de Mercados. Adaptación de Producto. Decisiones Logísticas. Estrategia de Precio. Publicidad. 3. Análisis del Proceso de Compra y Consumo. Cómo se comporta el consumidor- Porqué Compra. Conceptualización de la conducta del consumidor. Importancia del estudio de la conducta de los consumidores. Perspectivas en la interpretación de la conducta del consumidor. Bases neurológicas y fisiológicas de la conducta del consumidor. Modelización del comportamiento de decisión y elección de los consumidores. Modelos jerárquicos de respuesta en el consumidor. Segmentación versus tipologías de consumidor. 4. Investigación de Mercados e Inteligencia de Mercados Fundamentos de la investigación de mercados. El proceso de investigación de mercados. Estudios etnográficos. Estudios cualitativos.

3 Estudios cuantitativos. Estudios experimentales y en Neuromarketing. Tendencias actuales de la investigación de mercados. Medición de la efectividad de la investigación de mercados. 5. Estrategias Efectivas en Marketing Estructuración de estrategias de marketing diferenciales. Las estrategias de marketing como respuesta a las necesidades de los consumidores. Estrategias de marketing de acuerdo a posición en el mercado y a la etapa del ciclo de vida en que se encuentra. Aprovechamiento de las oportunidades del mercado. Manejo de los Ingresos o Revenue Management. Innovación y diferenciación. Creación de valor diferencial. Estrategias y tácticas de fidelización, desarrollo de clientes y de penetración de mercados. Market driven/ market driving. 6. Segmentación y targeting La segmentación desde el producto. La definición del foco y su ejecución. Los "likemografics". Las interacciones de múltiples consumidores, múltiples canales y múltiples generaciones. 7. Branding & Brand Asset Management Duración: 20 horas Marketing, el contexto estratégico del Branding Brand Equity: Conceptos de configuración del Capital de Marca Branding: El fortalecimiento del Capital de Marca Posicionamiento de Marca Elasticidad y Arquitectura de Marca E-Branding: Las Marcas en Internet III. El Plan Táctico en la Estrategia de Mercadeo 1. Plan de Mercadeo y Ventas Relación entre el plan estratégico corporativo y el plan de mercadeo El diagnóstico situacional como base para la elaboración del plan de mercadeo y ventas Creatividad y estructura en el Plan de marketing El Plan estratégico de mercadeo El plan anual de mercadeo y ventas Establecimiento de Objetivos comerciales y formulación de estrategias Estructuración de planes de acción: Orientación hacia resultados Presupuesto y cronograma Análisis financiero del plan Indicadores de gestión comercial Informe ejecutivo Ejecución del plan de mercadeo Taller: Elaboración de un Plan estratégico de mercadeo y de un plan anual de mercadeo y ventas 2. Perspectiva de la creación de valor. Productos y servicios Evaluación de oportunidades, necesidades de los mercados y desarrollo de portafolios de productos y servicios Innovación y proceso de adaptación al mercado. Tipos de productos y servicios Ciclo de vida del producto 3. Canales de Comercialización Mercadeo a través de los canales Principales actores en la comercialización: Canales de comercialización consumidor, usuario y comprador La caracterización y evolución de los diferentes canales de distribución.

4 La segmentación de los canales de comercialización de acuerdo al modelo de negocio de la organización. El Mercadeo en el canal o Trade Marketing: Las variables para la activación de marca y ventas en los puntos de ventas. El uso de material de punto de venta, herramienta clave de éxito para ganar en punto de venta. Modelos de gestión de canales integrados y alineados con marketing y ventas. Midiendo, aprendiendo, mejorando y controlando la implementación de la estrategia. 4. Comunicaciones Integradas de Marketing Introducción a la comunicación estratégica. Presentación de caso nuevo producto y conformación de grupos de trabajo. Un nuevo lenguaje para un público nuevo. Direccionamiento de la inversión publicitaria. Comunicación On Line y Off Line. Comunicación Integrada de Mercadeo - IMC (Integrated Marketing Communications). Estableciendo un nuevo orden en nuestro pensamiento estratégico y creativo. Comunicación de tangibles e intangibles. Construcción del Brand Wheel. Comunicación global. Posicionamiento. Selección cualitativa de medios. La campaña completa. Mediciones y tendencias en la evaluación del impacto de las comunicaciones. 5. Marketing Digital Introducción y Fundamentos del Marketing Digital WEB, Portales y Buscadores Redes Sociales y Comunidades Qué son las redes sociales y cuál es su papel en el Marketing Digital El Mobile Marketing E-Commerce 6. Gerencia de Ventas La organización de ventas. La fuerza de ventas. Los modelos de ventas: Tradicionales, en época de crisis, tendencias. La Dirección Comercial: El perfil del Gerente de Ventas, el estilo de dirección, el control gerencial, Coaching. 7. Gerencia de Relaciones con los Clientes - CRM Rompiendo paradigmas, una nueva visión del servicio al cliente. Del servicio al cliente a la gerencia del cliente un nuevo desafío. Del mercadeo relacional, una nueva visión del mercadeo. Estrategias y metodologías para diseñar un plan de mercadeo relacional. El CRM y el CEM Soporte y medios que facilitan y aseguran las relaciones con el cliente. Medición de la satisfacción del cliente. Metodologías y herramientas. La promesa de valor y la medición del valor del cliente. Cómo se calcula el EVA del Cliente. Estrategias y metodologías. La cultura organizacional volcada al cliente condición necesaria endomarketing, el gran desafío. IV. Impacto y Medición del Mercadeo en la Organización 1. Implicaciones Financieras en Mercadeo Nivelación en Contabilidad Función Precio Valor Análisis de rentabilidad por: producto, línea, clientes y/o por canales Impacto financiero de las decisiones de mercadeo 2. Negociación en la Gestión Comercial La Negociación como herramienta gerencial. Ideas falsas a evitar en la negociación. Relación de poder y confianza en la negociación. Claves para evitar el antagonismo. De la negociación tradicional a la negociación profesional. Comunicación en la negociación. Un método para negociar: las tres "C". Inventando opciones de mutuo beneficio. El sistema PREP de negociación. Evaluación de la capacidad de negociación. Ejercicios prácticos. 3. Balanced Scorecard Aplicado a Marketing y Ventas El poder del cliente en el mercado de la era actual Evolución de los sistemas de planeación Conceptualización de Balanced Scorecard Construcción del mapa estratégico Herramientas de gestión Matriz de priorización del mercado Presupuesto y pronóstico de ventas Matriz de diferenciación de clientes La propuesta de valor Medición y Control de gestión Indicadores de Mercadeo Indicadores de Ventas

5 V. Sesión Final: Presentación Trabajos Finales Presentación del Plan de Mercadeo y Ventas Presentación y sustentación, con tutoría de los profesores asignados, del plan de mercadeo y ventas de la empresa de cada uno de los participantes. COORDINACIÓN Y EQUIPO ACADÉMICO La coordinación académica está a cargo de la doctora María Camila Venegas y los conferencistas son profesores de planta y cátedra de la Universidad de los Andes. Adicionalmente, participan conferencistas con amplia experiencia en las diferentes áreas y temas que hacen parte de éste programa. Juan Carrillo Schoenburg Néstor Diazgranados Sarmiento Lino Donaher K. José Ricardo Franco Mojica Alvaro Fernando Gallart De La Torre Camilo Herrera Mora Gustavo A. King Carlos Lozano Blog Andrés Mauricio Novella Pinzón Humberto Serna Gómez Olga Lucía Jacobs Botero Jorge Alberto Hernández Mora María Camila Venegas Sánchez CARACTERÍSTICAS DURACIÓN Y HORARIO Fecha de Inicio: Horario: 195 horas Marzo 6 de 2015 Viernes de 5:00 p.m a 9:00 p.m. Sábados 7:00 a.m. a 1:00 p.m. Sesiones cada quince días VALOR DE LA INVERSIÓN Valor del programa: $ Este valor incluye refrigerios y materiales de cada sesión CERTIFICACIÓN La Universidad de los Andes otorgará un certificado de asistencia y participación a quienes cumplan con el 85% de las horas programadas previa aprobación del trabajo desarrollado a lo largo del programa. Nota: Este programa podrá sufrir, eventualmente, algún cambio puntual en sus contenidos o en sus conferencistas.

6 TRIPLE CORONA Membresía UNICON La Triple Corona es el máximo reconocimiento que una escuela de negocios puede obtener a nivel internacional. Se logra al obtener las tres acreditaciones de mayor prestigio en el mundo: AACSB (EEUU), EQUIS (Europa) y el MBA con AMBA (Reino Unido). En el 2010 la Facultad de Administración completó la Triple Corona, con lo cual: Entró a hacer parte del 1% de las escuelas de negocio en el mundo con Triple Corona (sólo 58 escuelas). Es la séptima escuela de negocios en América Latina y la única en Colombia en contar con este reconocimiento. Refleja su compromiso con el país, al brindar educación de vanguardia y alta calidad para la formación de capital humano que contribuya a la competitividad. Desde el 2008 Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración es miembro de UNICON, lo que asegura el análisis continuo y detallado, así como la constante actualización, de la información de Educación Ejecutiva y los contenidos de sus programas. Rankings Educación Ejecutiva Ranking Educación Ejecutiva Financial Times 2013 ta 4 escuela en Educación Ejecutiva a nivel de Latinoamérica y puesto 44 a nivel mundial. do 2 puesto en Latinoamérica, Programas Abiertos (Open Enrollment). to 5 puesto en Latinoamérica, Programas Corporativos (Customized Programs). INFORMES Universidad de los Andes Facultad de Administración Educación Ejecutiva Calle 21 No Edificio SD. Piso 9 Línea de Información: Línea gratuita nacional: Fax:

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