Cómo generar valor a clientes sin disminuir el margen del negocio?

Transcripción

1 Aprolog Cómo generar valor a clientes sin disminuir el margen del negocio? Lima, 8 de Junio 2012

2 Alineándonos desde el título mismo Cómo generar valor a clientes sin disminuir el margen del negocio? o Incrementar rentabilidad generando mayor valor al cliente? Tendencia a que mejor cuesta más 2

3 La Respuesta Básica Pues entregando una mejor experiencia producto servicio a los clientes, a un menor costo total para la empresa 3

4 Comenzando: Qué es valor? El valor que se le entrega al cliente es la diferencia entre valor total y costo total para el consumidor. Y valor total para el consumidor es el conjunto de beneficios que los consumidores esperan obtener de un producto o servicio en particular. Valor total (+) Costo total (-) Valor de los productos Valor de los servicios Precio monetario Costo del tiempo Valor del personal Valor de la imagen Costo de la energía Costo psicológico Valor de entrega al consumidor Cómo toman sus decisiones los consumidores? Maximizan el valor, dentro de los límites que impone la búsqueda de precios, el conocimiento limitado, la movilidad y el ingreso. Verifican luego si la oferta cumplió las expectativas de valor, afectando su nivel de satisfacción y la posibilidad de volver a comprar. + (Producto + Servicio) (Precio + Esfuerzo Compra) = Valor entregado 4

5 Componentes de la rentabilidad? GMROI Beneficio Capitalempleado Margen Unitario Ventas Capital empleado Como el precio generalmente lo fija el mercado sobre lo único que se puede jugar es sobre: El nivel de ventas El costo de dichas ventas Y sobre el capital empleado. 5

6 Incrementando rentabilidad desde la eficiencia económica Eficiencia de costos Costos logísticos son muy importantes dentro de los costos de una empresa. Una SC eficiente que reduzca de forma continua sus costos contribuye a aumentar la rentabilidad. Diseño de procesos Diseño de Instalaciones Automatización / productividad Diseño y estrategia redes log. Estrategia de transporte Otros componentes Eficiencia en uso capital: A más vacía nuestra cadena (menos stocks necesitemos para operar) menos capital será necesario invertir A mayor uso demos a nuestros activos de bodegas, racks, equipos menor será el impacto de sus amortizaciones sobre el costo unitario de los productos También se puede jugar sobre los tiempos de pago a clientes y proveedores 6

7 La cadena de suministro impacta valor y GMROI Retorno de la Inversión GMROI Beneficio Capital empleado Incremento de ventas Costos Stocks Cuentas por cobrar Liquidez Activo fijo Servicio al cliente Logística eficiente Políticas de compras Gestión de inventarios Optimización de las instalaciones! La logística como responsable del suministro y servicio al cliente puede generar un aumento de ventas cuando ofrece un servicio de alta calidad al cliente, con costos eficientes y rápida respuesta. 7

8 Gestión de la cadena de suministro como medio de incremento del servicio y valor para los clientes 1. Disponibilidad de productos! prácticamente in-habilitador de compra si ineficiente 2. Servicio de alta calidad y ágil Experiencia en el servicio de toma de pedido Tiempos rápidos de respuesta (bajar lead times) Experiencia en el servicio de entrega física (ej.: entregas domicilio) 3. Empresa responsable con el medio ambiente Aporte al cuidado ambiental (Optimización transportes, instalaciones Green, etc.)! Debido al gran impacto en la satisfacción del cliente, nos focalizamos en cómo incrementar disponibilidad 8

9 Algunas formas de incrementar disponibilidad de productos reduciendo costos inventarios 1. Diferenciación y priorización de productos (margen/volumen) 2. Mejorar la exactitud del pronóstico 3. Basar los stocks de seguridad en los niveles de servicio 4. Reducir Lead-times y desviaciones 5. Minimizar tamaños mínimos de órdenes 6. Políticas de colocación de inventario en la red 7. Inventario gestionado por el proveedor 8. Estrategias XD Transferir, evitar adquirir más 9. Extender los términos de pago! Existe bastante más de un modo!!!!! 9

10 Diferenciación y priorización de productos Focalizar los esfuerzos de la cadena Margen (es el eje que garantiza satisfacción de los accionistas) alto bajo 1. Monitorear de cerca a los AA: una venta perdida tiene alto impacto! Ventas alto (es el eje que garantiza satisfacción de los clientes) bajo AB VIP Skus de alta importancia BA hay que potenciar la venta AB hay que incrementar margen BB el fondo de surtido con bajo impacto 2. Potenciar ventas de BA: ya tienen el margen! 3. Incrementar el margen (o reducir costos) del AB: ya tienen venta! 4. Revisar y racionalizar / depurar el BB: muchos skus que no tienen impacto, pero usan recursos de la cadena. 10

11 Mejorar la exactitud del pronóstico En los productos de alto impacto Ventas alto (es el eje que garantiza satisfacción de los clientes) bajo Margen (es el eje que garantiza satisfacción de los accionistas) alto AB VIP Skus de alta importancia BA hay que potenciar la venta bajo AB hay que incrementar margen BB el fondo de surtido con bajo impacto! Mayor esfuerzo de exactitud de pronóstico para productos AA, AB y BA (pocos skus de alto impacto) A menor desviación en productos de alta transacción menos stock, menos venta perdida 11

12 Basar stocks de seguridad en nivel de servicio Garantizar nivel de servicio según cluster Margen (es el eje que garantiza satisfacción de los accionistas) alto bajo! Ventas alto (es el eje que garantiza satisfacción de los clientes) bajo NS NS NS NS 12

13 Reducir Lead Times y Desviaciones Comprometiendo a toda la organización Inventario Desviaciones en DDA Stock trabajo Desviaciones en Leadtime Stock seguridad Tiempo SS = Z x (σ 2 D x LT) + (σ 2 LT x D 2 ) A mayor incertidumbre mayor stock de seguridad De las variables que incorpora el SS, son mejorables: Desviación de la demanda Desviación del Lead Time Lead Time La reducción de dichas variables reduce el nivel de stock de seguridad. 13 Comercial / Pronóstico Min = SS + (LT x D) Logística

14 Minimizar tamaños mínimos de órdenes El EOQ y políticas de compras SS = Z x (σ 2 D x LT) + (σ 2 LT x D) Compras muy grandes de productos caros y baja rotación se convierte en capital inmovilizado y riesgo de obsolescencia Min = SS + (LT x D) EOQ = 2 x D x Cp (P unit x Tasa) + Ca 14 Max = SS + EOQ

15 La cadena de suministro impacta valor y GMROI de manera interdependiente entre servicio y costo Excelencia en Servicio a igualdad en precio, genera valor y por ende lealtad y preferencia, incrementando ventas, o bien permite delta precios manteniendo cuota Alta eficiencia en costos posible mantener margen y reducir precios, generando más valor para el consumidor y más ventas! La cadena de suministros es generadora de valor para los clientes. La diferenciación de productos dentro de la cadena permite enfocar recursos limitados hacia resultados de mayor impacto. 15

16 Iris Maeireizo Tel.: maeireizo@miebach.com Miebach Consulting SAC Av José Pardo 170, Piso 5 Miraflores, Lima Perú Tel.: Homepage: 16