CÓDIGO: INGENIERIA COMERCIAL CON MENCION EN CARRERA:

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1 1. DATOS INFORMATIVOS: MATERIA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (MERCHANDISING FOCUS MARKET) CÓDIGO: INGENIERIA COMERCIAL CON MENCION EN CARRERA: MARKETING NIVEL: DÉCIMO PARALELO: 32 No. DE CREDITOS 6 CRÉDITOS DE TEORÍA: 6 SEMESTRE: II SEMESTRE CREDITOS DE PRACTICA: PROFESOR: Nombre: Grado académico o título profesional: Breve indicación de la línea de actividad académica: Indicación de horario de atención a estudiantes: JEFE DE ÁREA ING. MARCO CALVACHE SANCHEZ INGENIERO COMERCIAL MARKETING Correo electrónico: mlcalvache@puce.edu.ec marco@sprocket.ec 2. DESCRIPCION DEL CURSO El curso busca desarrollar una visión de la Administración de Ventas, que responda a los logros con respecto a los resultados de la empresa aplicando las técnicas de la materia. 3. OBJETIVOS ESPECIFICOS Al finalizar este curso los estudiantes estarán en capacidad: Comprender la importancia de la ADMINISTRACIÓN DE VENTAS en el logro de resultados de la empresa. Aplicar las más importantes técnicas de la moderna ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. 4. CONTENIDO UNIDAD # 1 PLANIFICACIÓN DE VENTAS 1.1 Estimación del potencial de marketing y previsión de las ventas

2 1.2 elaboración d los presupuestos del departamento de ventas 1.3 Territorios de ventas 1.4 Cuotas de ventas UNIDAD # 2 ORGANIZACIÓN, SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE PERSONAL, Y FORMACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS 2.1 Organización de un equipo de ventas 2.2 Elaboración de perfil y capacitación de vendedores 2.3 Selección de solicitantes 2.4 Contratación y socialización de los nuevos vendedores 2.5 Desarrollo y ejecución de un programa de formación en ventas. UNIDAD # 3 DIRECCIÓN DE LAS OPERACIONES DE UN EQUIPO DE VENTAS 3.1 Motivación de un equipo de ventas 3.2 Compensación del equipo de ventas 3.3 Gastos y transporte del equipo de ventas 3.4 Liderazgo y supervisión de un equipo de ventas 3.5 La moral del equipo de ventas UNIDAD # 4 CONTROL DE RENDIMIENTO DE VENTAS 4.1 Análisis del volumen de ventas 4.2 Análisis del costo y rentabilidad del marketing 4.3 Valoración del rendimiento individual de ventas 4.4 Responsabilidades éticas y legales de los directores de ventas 5. METODOLOGIA, RECURSOS Clases expositivas para el marco teórico, conferencias y seminarios para motivar el uso de herramientas gerenciales en ventas, exposiciones de estudiantes con proyección de audiovisuales; cada subtema requiere de ejercicios puntuales desarrollados en clase y trabajos de investigación individuales o en equipo que deben preparar los estudiantes fuera de horas de clase. 6. EVALUACIÓN El profesor tiene libertad de aplicar las evaluaciones El profesor deberá sujetarse para las evaluaciones a los estudiantes de acuerdo a lo determinado en los artículos y 34 del Reglamento General de Estudiantes. FECHA DE ENTREGA DE CALIFICACIONES EN SECRETARIA: FECHAS Entrega de Calificaciones en Secretaría

3 7. BIBLIOGRAFÍA BIBLIOGRAFÍA ADICIONAL: 1. STANTON, J. W. Ventas: Conceptos, Planificación y Estrategias. Mc Graw Hill, Novena Edición, KALE, Dave. los seis sombreros del vendedor exitoso Norma, KALE, Dave. Cómo alcanzar la excelencia en ventas en el nuevo milenio. Norma, PORTER. Henry. Secretos de gerentes de ventas exitosos. Norma, MINIMOS PARA APROBAR LA MATERIA: MINIMO EXAMEN MINIMO TOTAL (50) FINAL 8/20 30/50

4 (EL DOCENTE DEBE TOMAR EN CUENTA QUE LA SEMANA DE ADMINISTRACIÓN SE REALIZARÁ DEL 23 AL 27 DE ABRIL DE 2012) SESIÓN No FECHA mar-17-ene-12 mié-18-ene-12 mar-24-ene-12 mié-25-ene-12 mar-31-ene-12 TEMA Inauguración del Semestre. Introducción: Presentación y explicación de la Metodología del aprendizaje. Presentación del programa, planificación de tareas de investigación, desarrollo y creatividad. Taller: Organización de equipos, elaboración de cronogramas de trabajo y presentaciones. El escenario actual. Entorno macro y micro económico, su relación con los mercados. El escenario actual. Entorno macro y micro económico, su relación con los mercados. Análisis histórico del desarrollo de mercados y condicionantes. La Dirección de Ventas en las Organizaciones. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE No. De horas Clase Magistral 6 mié-01-feb-12 Las Ventas y el Marketing. 7 mar-07-feb-12 Planificación de Ventas. Objetivos. Previsión de ventas (presupuesto y pronóstico). Cómo definir las Cuotas de Venta. Taller Aplicación No. De horas TRABAJO AUTÓNOMO DEL ESTUDIANTE ACTIVIDADES (Descripción) 8 mié-08-feb-12 La Organización Comercial del Equipo de Ventas (1 de 2). 9 mar-14-feb-12 La Organización Comercial del Equipo de Ventas (2 de 2). I PARCIAL: PRESENTACIÓN DE PRESUPUESTOS DE VENTA POR EQUIPOS 1 4 Investigación Revisión DE mié-15-feb-12 I PARCIAL: PRESENTACIÓN DE PRESUPUESTOS DE VENTA POR EQUIPOS 2 DE 3. 4 Investigación Revisión 11 mar-21-feb-12 VACACION EVALUACIÓN

5 mié-22-feb-12 mar-28-feb-12 mié-29-feb-12 mar-06-mar-12 mié-07-mar-12 mar-13-mar-12 mié-14-mar-12 mar-20-mar-12 I PARCIAL: PRESENTACIÓN DE PRESUPUESTOS DE VENTA POR EQUIPOS 3 DE 3. Metodología para la selección del Recurso Humano del área de Ventas. Perfil y competencias de los Representantes de Ventas. Entrega avance de programa. Análisis del puesto del Representante de Ventas. Proceso de contratación. Evaluación de necesidades. Revisión del avance de la Investigación del tema "Merchandising". Motivación a los Representantes de Ventas (1 de 3). Misión, relaciones RV - Cliente - Empresa. Motivación a los Representantes de Ventas (2 de 3). Funciones y diseño de programas de motivación. Motivación a los Representantes de Ventas (3 de 3). Sistemas de recompensa, evaluación y control. COMUNICACIÓN DIRIGIDA AL OBJETIVO (1 DE 3). AUTOEVALUACIÓN DEL PERFIL. COMUNICACIÓN DIRIGIDA AL OBJETIVO (2 DE 3). EL DISC Y SUS CARACTERÍSTICAS. COMUNICACIÓN DIRIGIDA AL OBJETIVO (3 DE 3). EL DISC Y SU APLICACIÓN. II PARCIAL: INVESTIGACIÓN (PERFIL DEL REPRESENTANTE DE VENTAS Y CARACTERÍSTICAS VENTAJAS Y BENEFICIOS DE UN PRODUCTO). 4 Investigación Revisión 4 Investigación Revisión 6 Aplicación Autoevaulación 6 Aplicación Autoevaulación 20 mié-21-mar-12 Revisión, evaluación y estado del avance del Pénsum. 4 Investigación Revisión Reunión de Integración. Técnicas de Venta (1 de 3). Planificación 21 mar-27-mar-12 previa. 22 mié-28-mar-12 Técnicas de Venta (2 de 3). Argumentos, objeciones y cierres. Técnicas de Venta (3 de 3). Evaulación de resultados. Ventas por 23 mar-03-abr-12 teléfono. Ventas en frío. 24 mié-04-abr-12 Venta de servicios. Entrega avance de programa mar-10-abr-12 mié-11-abr-12 Revisión de avance de investigación de Merchandising. III PARCIAL: APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS (1 DE 5) III PARCIAL: APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS (2 DE 5) 4 Investigación Revisión 4 Preparación Revisión

6 mar-17-abr-12 mié-18-abr-12 mar-24-abr-12 III PARCIAL: APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS (3 DE 5). III PARCIAL: APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS (4 DE 5) III PARCIAL: APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS (5 DE 5) Como encontrar nuevos clientes. Zonas de expansión. Cobertura. Plan de Ventas. SEMANA DE MARKETING. 30 mié-25-abr-12 Dimensiones de compra. SEMANA DE MARKETING. 31 mar-01-may-12 VACACION 4 Preparación Revisión 4 Preparación Revisión 32 mié-02-may-12 PRESENTACIÓN FINAL MERCHANDISING. TEORÍA. 8 Preparación Revisión 33 mar-08-may-12 PRESENTACIÓN FINAL MERCHANDISING. CONFRONTACIÓN. APLICACIÓN mié-09-may-12 PRESENTACIÓN FINAL MERCHANDISING. APLICACIÓN 2. Entrega avance de programa. 35 lun-14-may-12 EXAMENES FINALES 36 mar-15-may-12 EXAMENES FINALES 37 mié-16-may-12 EXAMENES FINALES 38 jue-17-may-12 EXAMENES FINALES 39 vie-18-may-12 EXAMENES FINALES 8 Preparación Revisión 8 Preparación Revisión EVALUACIÓN: CRONOGRAMA DE EVALUACIONES: Puntaje Forma de evaluación 10 Trabajo escrito (40%) y presentación de Presupuesto de Ventas por equipos (60%).

7 10 Trabajo escrito: Perfil de un representante de ventas por equipos (40%). Características, Ventajas y Beneficios del producto a vender individual (60%). 10 Role Playing de ventas. 20 Trabajo escrito por equipos de investigación de Merchandising (40%) y presentación (60%). FECHA DE ENTREGA DE CALIFICACIONES EN SECRETARIA: FECHAS Entrega de Calificaciones en Secretaría 29 de Febrero de 2012 ULTIMO PLAZO PARA LA ENTREGA DE LA PRIMERA NOTA PARCIAL 09 de Abril de 2012 ULTIMO PLAZO PARA LA ENTREGA DE LA SEGUNDA NOTA PARCIAL 11 de Mayo de 2012 ULTIMO PLAZO PARA LA ENTREGA DE LA TERCERA NOTA PARCIAL ULTIMO PLAZO DE ENTREGA DE NOTAS DE EXÁMENES FECHA DE CONTROL DE AVANCE DE PROGRAMAS FECHAS Entrega de Avances de Programas 29 de Febrero de 2012 Primer control de avance de programas 09 de Abril de 2012 Segundo control de avance de programas 11 de Mayo de 2012 Tercer control de avance de programas BIBLIOGRAFIA Texto de Referencia:

8 STANTON, J.W. "Ventas: conceptos, planificación y estrategias". Mc Graw Hill, Novena Edición Textos Recomendados: KALE, Dave. "Cómo alcanzar la excelencia en ventas en el nuevo milenio". Editorial Norma, 2010 PORTER, Henry. "Secretos de gerentes de ventas exitosos". Editorial Norma 2010 Aprobado:: Por el Consejo de Facultad f) Decano fecha: