Programa de Estudios por Competencias PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y VENTAS. Área de docencia: Mercadotecnia

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1 I. IDENTIFICACIÓN DEL CURSO Programa de Estudios por Competencias PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y VENTAS ORGANISMO ACADÉMICO: FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN Programa Educativo: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN Aprobación por los H.H. Consejos Académico y de Gobierno Fecha de elaboración: Agosto 2006 Fecha de última revisión: 26 de Mayo de Área de docencia: Mercadotecnia Programa elaborado por: L.A.E. GASPAR SANDOVAL VEGA L.A.E. ARTURO LOPEZ CONTRERAS L.A.E. MARTHA ELDA MONTIEL CONSUELO MASS. JUANA CONTRERAS GARDUÑO Programa revisado por: LAE. GASPAR SANDOVAL VEGA. Clave Horas de teoría Horas de práctica Total de horas Créditos Tipo de Unidad de Aprendizaje Carácter de la Unidad de Aprendizaje Núcleo de formación Modalidad L Curso Optativa Sustantivo Presencial Prerrequisitos (Conocimientos previos): Unidad de Aprendizaje Unidad de Aprendizaje Consecuente: ADMINISTRACIÒN DE LA MERCADOTECNIA, TÈCNICAS DE Antecedente: Técnicas de la MERCADOTECNIA Mercadotecnia Ninguna 1

2 II. PRESENTACIÓN Sin duda la actividad promocional, como componente de la mezcla de mercadotecnia de una empresa, es indispensable en la mercadotecnia moderna. Razón por la cual los responsables de la administración de mercadotecnia, deben contar con una base de conocimientos básicos y teóricos sobre los componentes fundamentales de la actividad promocional como; la promoción de ventas, utilizada para estimular el cambio de marca y de esa manera construir la lealtad a la marca. La publicidad cuyo objetivo principal es informar sobre las características del producto y/o servicio, ayuda a los responsables de la mercadotecnia a incrementar o mantener la marca y su participación en el mercado. Siendo preciso integrarlas en una planeaciòn estratégica, que permita a su vez coordinarse con los demás elementos que integran la mezcla de mercadotecnia. Producto, Precio y Plaza. Una decisión muy importante es determinar la actividad promocional. Una campaña promocional, es una serie coordinada de esfuerzos organizados en torno a un solo tema, cumplir una meta previamente establecida y lograr de esa manera los objetivos institucionales; de ahí la importancia de su estudio para los futuros profesionales de la administración. El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, sin embargo, constituye una labor muy importante; ya que el objetivo de toda organización es vender el satisfactor, medio por el cual la empresa canaliza gran parte de sus ingresos, convirtiéndose así en un valioso motor de la producción y economía del país. 2

3 III. LINEAMIENTOS DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE DOCENTE Cubrir adecuadamente con el programa. Asistencia al 100% de las sesiones y con puntualidad. Dar a conocer al inicio del curso el programa de estudios los criterios de evaluación. Aplicar estrategias didácticas y utilizar medios didácticos. Promover la participación y creatividad del discente, en un marco de respeto y disciplina en el aula y fuera de ella. Participar en reuniones de academia, elaborar y revisar programas. Asesorar y revisar trabajos, haciendo observaciones pertinentes. Entregar calificaciones al departamento de control escolar, cinco días posteriores a la aplicación de cada examen. Respetar el calendario de exámenes, establecido por la Subdirección Académica. DISCENTE Asistir puntualmente a su clase. Asistencia mínima al 80% del curso. Realizar los trabajos requeridos en tiempo y forma. Solicitar las calificaciones correspondientes a los exámenes que le sean aplicados. Participar en las actividades académicas, deportivas, culturales y sociales señaladas por el docente y autoridades de la Facultad. Mostrar una actitud de trabajo y equipo colaboración. Dirigirse con respeto a sus compañeros de clase y a sus profesores. Presentar con orden y limpieza los trabajos extractase que le sean solicitados. Vestirse dignamente como un profesionista. 3

4 IV. PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE El alumno: Analizará el papel y los elementos fundamentales de la promoción, la publicidad y las ventas; en la mezcla de mercadotecnia, mezcla de promoción, determinará y será capaz de diseñar estrategias adecuadas al desarrollar un plan promocional. V. COMPETENCIAS GENÉRICAS Será capaz de analizar, aplicar y demostrar la importancia del plan promocional, como componente de la mezcla de mercadotecnia, en la comercialización de productos y/o servicios en los mercados de consumo. VI. ÁMBITOS DE DESEMPEÑO PROFESIONAL Empresas de servicios. Empresas comerciales. Empresas industriales. Docencia en cualquier ámbito de aprendizaje. Organismos gubernamentales. Organizaciones no lucrativas. - ESCENARIOS DE APRENDIZAJE 4

5 Salón de clase Simulación para la resolución de casos Audiovisual Internet Entorno elegido por el alumno para su práctica VIII. NATURALEZA DE LA COMPETENCIA (Inicial, entrenamiento, complejidad creciente, ámbito diferenciado) De entrenamiento y/o Complejidad creciente 5

6 IX. ESTRUCTURA DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE I ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN II ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD; DESARROLLO DE CAMPAÑAS III ASPECTOS SOCIALES, ÉTICOS Y REGLAMENTACIÓN DE LA PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN IV ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS V DESARROLLO DE UN PROGRAMA PROMOCIONAL INTEGRAL 6

7 X.- SECUENCIA DIDÁCTICA No. T A R E A HT HP TOTAL I Estrategia de promoción II Estrategia de publicidad; desarrollo de campañas III Aspectos sociales, éticos y reglamentación de la publicidad y promoción IV Estrategia de la fuerza de ventas V Desarrollo de un programa promocional integral T O T A L 64 7

8 MAPA CONCEPTUAL PUBLICIDAD PROMOCION Y VENTAS I. ESTRATEGIA DE PROMOCION II. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD DESARROLLOS DE CAMPAÑAS III. ASPECTOS SOCIALES, ÉTICOS Y REGLAMENTACIÓN DE LA PUBLICIDAD Y LA IV. ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS. V. DESARROLLO DE UN PLAN PROMOCIONAL INTEGRAL DEFINICIOÓN DE PROMOCIÓN CONCEPTO DE PUBLICIDAD Y OBJETIVOS LEYES Y REGLAMENTA CIÓN DE MKT. DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTAS OBJETIVOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS TIPÓS DE PUBLICIDAD Y MEDIOS SECRETARIAS REGULADORAS RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN PLAN DE PUBLICIDAD ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DESARROLLO DE CAMPAÑA PUBLICITARIA MARCAS Y PATENTES CAPACITACIÓN Y PLANES DE PAGOS PLAN DE LA FUERZA DE VENTAS 8

9 XI DESARROLLO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE UNIDAD DE COMPETENCIA I ELEMENTOS DE COMPETENCIA Conocimientos Habilidades Actitudes/ Valores I. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN 1.1Definir, naturaleza, alcance e importancia de la promoción de ventas 1.2 Identificar los objetivos y Métodos promociónales en la mezcla promocional 1.2 Analizar los tipos y técnicas de promoción de ventas de acuerdo al mercado que va dirigido 1.4 Distinguir y ensamblar, los elementos a considerar al desarrollar un programa de promoción Capacidad de análisis y síntesis. Capacidad técnica y conceptual Investigación Comunicación oral y escrita. Puntual y disciplinado Perceptivo. Fomentar el trabajo individual y en equipo Responsabilidad ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS: Investigación documental Exposición del docente Control de lectura y discusión de RECURSOS REQUERIDOS Pizarrón Proyector de acetatos video proyector TIEMPO DESTINADO 6 horas teóricas 9

10 textos Elaboración de mapas conceptuales 6 horas prácticas CRITERIOS DE DESEMPEÑO I DESEMPEÑO EVIDENCIAS PRODUCTOS Investigación documental El alumno deberá realizar un análisis sobre los aspectos a considerar en las estrategias de promoción de ventas y documentarlos. Ejecución eficiente: Que el alumno presente en clase el material investigado. Valorar las respuestas dadas por los alumnos en el examen. Mapa conceptual 10

11 UNIDAD DE COMPETENCIA II ELEMENTOS DE COMPETENCIA Conocimientos Habilidades Actitudes/ Valores II. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD; DESARROLLO DE CAMPAÑAS 2.1 Definir, analizar y reconocer la naturaleza e importancia de la publicidad. 2.2 Identificar i distinguir que es y que no es publicidad así como conocer sus tipos. 2.3 Reconocer la publicidad como un proceso de comunicación y proceso de negocios. 2.4 Relacionar a la publicidad como parte de la mercadotecnia. 2.5 Distinguir y aplicar las técnicas para producir mensajes. 2.6 Distinguir las relaciones públicas de la publicidad corporativa Capacidad de análisis y síntesis Capacidad técnica y conceptual Investigación Comunicación oral y escrita Puntual y disciplinado Responsable Interpretativo Crítico ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS: Investigación documental Exposición del docente Control de lectura y discusión grupal Elaboración de mapas conceptuales RECURSOS REQUERIDOS Pizarrón Proyector de acetatos Video proyector Cpu y cañón TIEMPO DESTINADO 6 Horas teóricas 10 Horas prácticas 11

12 CRITERIOS DE DESEMPEÑO II DESEMPEÑO EVIDENCIAS PRODUCTOS Investigación documental El alumno investigará, analizará e interpretará la importancia de la función de la publicidad y de esa manera proponer su aplicación en una campaña promocional Ejecución eficiente: Que el alumno presente en clase el material investigado Valorar las respuestas dadas por los alumnos en el examen Estudio de caso 12

13 UNIDAD DE COMPETENCIA III ELEMENTOS DE COMPETENCIA Conocimientos Habilidades Actitudes/ Valores III. ASPECTOS SOCIALES, ÉTICOS Y REGLAMENTACIÓN DE LA PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN 3.1 Diferenciar a la promoción de ventas de la publicidad. 3.2 Identificar, analizar e interpretar los aspectos sociales, éticos y la reglamentación de acuerdo a las leyes y estatutos vigentes en el país. 3.3 Ensamblar los aspectos legales en los planes promociónales. 3.4 Distinguir aquellos organismos que regulan las actividades de la promoción de ventas y la publicidad. Administración de trabajo en equipo. Capacidad de análisis y síntesis Capacidad técnica y conceptual Toma de decisiones Investigación Comunicador Ética profesional Responsable Dinámico Perceptivo Interpretativo Discreción Responsabilidad 13

14 ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS: Investigación documental Exposición del docente Control de lectura y discusión grupal Elaboración de mapas conceptuales RECURSOS REQUERIDOS Pizarrón Proyector de acetatos Video proyector Cpu y cañón TIEMPO DESTINADO 6Horas teoría 6 Horas práctica CRITERIOS DE DESEMPEÑO III DESEMPEÑO EVIDENCIAS PRODUCTOS Investigación documental y de campo El alumno presentará un examen teórico que permita validar el dominio del tema. Ejecución eficiente: que el alumno presente en la clase el material investigado Valorar las respuestas dadas por los alumnos en el examen Estudio de caso El alumno deberá realizar un análisis sobre los diferentes aspectos que se deben considerar al desarrollar un plan promocional y de esa manera aplicarlos de manera correcta. 14

15 UNIDAD DE COMPETENCIA IV ELEMENTOS DE COMPETENCIA Conocimientos Habilidades Actitudes/ Valores IV. ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS 4.1 Identificar la importancia del vendedor y el trabajo de ventas. 4.2 Identificar los tipos, obligaciones, desarrollo y administración de ventas. 4.3 Identificar y distinguir las etapas de la integración, entrenamiento y capacitación de vendedores 4.4 Diferenciar los tipos y formas de remuneración, motivación y evaluación de los vendedores Administración de trabajo en equipo Capacidad de análisis y síntesis Liderazgo Toma de decisiones Actitud negociadora y tolerante Investigación Justicia Discreción Crítico Interpretativo Honestidad Empatía Ética profesional Capacidad técnica y conceptual 15

16 ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS: Exposición del docente Investigación documental Control de lectura y discusión en grupo Elaboración de mapas conceptuales RECURSOS REQUERIDOS Pintarrón Proyector de acetatos Video proyector Cpu y cañón Simulador de ventas TIEMPO DESTINADO 6 Horas teoría 4 Horas práctica CRITERIOS DE DESEMPEÑO IV DESEMPEÑO EVIDENCIAS PRODUCTOS Investigación documental y de campo Ejecución eficiente: que el alumno presente en la clase el material investigado Mapa conceptual El discente presentará un examen teórico que permita validar el dominio del tema Valorar las respuestas dadas por el discente en el examen 16

17 UNIDAD DE COMPETENCIA V ELEMENTOS DE COMPETENCIA Conocimientos Habilidades Actitudes/ Valores V. DESARROLLO DE UN PLAN PROMOCIONAL 5.1 Identificar y reconocer los objetivos de la promoción y en base a estos 5.2 Analizar y distinguir las técnicas de promoción a utilizar 5.3 Conocer que tipo de publicidad se va a realizar 5.4 Identificar y analizar los medios de comunicación a utilizar en el plan 5.5 Ensamblar las técnicas adecuadas al realizar mensajes publicitarios de acuerdo a su alcance, frecuencia, y efecto 5.6 Identificar, analizar y valorar las técnicas de las relaciones públicas Toma de decisiones Comunicador Capacidad técnica y conceptual Comunicación oral y escrita Capacidad de análisis y síntesis Liderazgo Actitud negociadora y tolerante Fomentar el trabajo individual y len equipo Perceptivo Responsabilidad Interpretativo Respeto Dinámico Discreción Ética profesional ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS: Investigación documental Exposición del docente RECURSOS REQUERIDOS Pizarrón Proyector de acetatos TIEMPO DESTINADO 4 Horas teoría 17

18 Control de lectura y discusión en grupo Elaboración de mapas conceptuales Video proyector Cpu y cañón 10 Horas practica CRITERIOS DE DESEMPEÑO V DESEMPEÑO EVIDENCIAS PRODUCTOS Investigación de campo El alumno deberá una vez analizado y valorado todos los aspectos a considerar en el diseño del plan propuesto documentarlos Ejecución eficiente: que los alumnos presenten en clase el material investigado y propuesta del plan diseñado. Valoración de respuestas a propuestas dadas por los alumnos en el examen Proyecto de aplicación (implementación de una solución) 18

19 XII. EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN (EVALUACIÓN CONTINUA INTEGRADORA) Durante el semestre se aplicarán dos evaluaciones parciales. Primer Evaluación Parcial (Unidades I, II) Conocimientos (Examen) 20% Portafolio de evidencias. Segunda Evaluación Parcial (Unidades I, II y III) Conocimientos (Examen) 20% Portafolio de evidencias. Fechas de entrega. productos Fechas de retroalimentación de productos y revisión de exámenes. Dar revisión siguiente clase Mapa conceptual Estudio de caso 30% 50% Estudio de caso Mapa conceptual Proyecto de aplicación (implementación de una solución) 15% 15% 50% Total 100% Total 100% N O T A: Los porcentajes podrán variar de acuerdo a la unidad de aprendizaje y acuerdo de la Academia. EXAMEN ORDINARIO 100%, EXAMEN EXTRAORDINARIO 100%, EXAMEN TÍTULO DE SUFICIENCIA 100%. 19

20 XIII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS BIBLIOGRAFÍA BÁSICA 1.- Belch, 2004: Publicidad y Promoción, Perspectiva de la Comunicación de Marketing, México. DF: Mc Graw Hill 2.- Czinkota, Kotabe, 2004: Administración de la Mercadotecnia, México. DF: Pearson learning 3.- De la garza, Mario, 2003: Promoción de Ventas, México. DF: Cecsa 4- Fischer, Laura, Espejo, Jorge,2006 Mercadotecnia, México. DF: Mc Graw Hill 5.- Lamb, Charles W, y otros, 2003: Marketing, México. DF: Thompson Editores 6.- Lerma, Kirchner, Alejandro, 2003: Plan Estratégico de Mercadotecnia, México. DF: Gascasicco 7.- O guinn, Allen, Senenik, 2003: Publicidad, México. DF: Thomson BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA 8.- Douglas, Dalrymple, 2006: Administración de Ventas: Conceptos y casos, México. DF: Limusa 9.- Ibarra, David, 2006: Cómo le hago para vender más?: Mercadotecnia en 6 pasos, México. DF: Limusa 10.- Lewis, Herschell, 2006: Cómo vender en Internet?: guía de Mercadotecnia, México. DF: Limusa 11.- Treviño, Rubén, 2004: Publicidad; Comunicación Integral en Marketing, México. DF: Mc Graw Hill 12.- Ureña, Leña, Francisco, 2000: Todos somos vendedores, México. DF: Trillas 20