NEGOCIACIÓN Y RELACIONES

Transcripción

1 CURSO NEGOCIACIÓN Y RELACIONES VIÑA DEL MAR

2 escuela de negocios bienvenida NEGOCIAR ES SABER RELACIONARSE carlos sanhueza Director Académico En su constante búsqueda de la excelencia académica, la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez ha desarrollado un nuevo modelo para estos tiempos. Esta mirada original busca ampliar el entendimiento de la negociación a través del establecimiento de relaciones efectivas mirando el largo plazo. Vemos la negociación como un espacio de construcción de confianza y de futuro, no como un campo de batalla. 2 3

3 escuela de negocios objetivos Contribuir a una ampliación del entendimiento de la negociación a través del aprendizaje de un nuevo modelo conceptual. Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador. Desarrollar habilidades prácticas que faciliten el desempeño negociador. Descubrir que uno representa una parte fundamental en el resultado de una negociación para así reconocer cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo. El alumno aprenderá a: Hacer apreciaciones del entorno y de las circunstancias para decidir, de modo efectivo, las acciones futuras, teniendo siempre en cuenta que se mueve dentro de un contexto relacional. Aprenderá, por lo tanto, a reflexionar. Apreciar a los actores de una negociación, determinar el tipo de poder que constituyen, identificar los caracteres y estilos y reconocer sus estados de ánimo. Aprenderá a observar y observarse. Distinguir entre negociación y conflicto, sus orígenes y maneras de enfrentarlos. Aprenderá a escuchar y escucharse. Interpretar los hechos, reconocer las especulaciones y determinar las posibilidades que configuran una relación de largo plazo. Aprenderá a preguntar y preguntarse. Construir relaciones basadas en la confianza, en el respeto mutuo y en el cumplimiento permanente de las promesas. dirigido a Todas aquellas personas que en sus organizaciones son responsables de las instancias de negociación y/o tienen que construir relaciones al interior de la empresa, con clientes, proveedores, autoridades o público en general. Los ámbitos de negociación a los que el ser humano, como ser social, está expuesto son numerosos y diversos y en cada uno de ellos, a través de sus relaciones, va construyendo su identidad como negociador. 4 5

4 * Estos contenidos podrían ser modificados. escuela de negocios contenidos profesor módulo 1 cultura y negociación La negociación es una actividad cultural que aprendemos en el hogar y desarrollamos a lo largo de nuestras vidas en todos los ámbitos de nuestro convivir módulo 2 ámbitos de acción 1. el ámbito relacional Presentamos un nuevo entendimiento que sostiene que el conflicto puede evitarse y que posibilita una forma armónica de relacionarnos. Esto incrementa el campo de soluciones posibles. 2. el ámbito emocional Los negociadores son el foco de nuestra preocupación. Desde el modelo reconocemos a los seres humanos como seres emocionales. Por lo mismo, la negociación estará influenciada por el estado emocional de las partes. carlos sanhueza MBA y DPA, Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en Biología del Conocimiento Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana. Diplomado en Finanzas Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. Diplomado en Análisis de Sistemas CIISA. Postgraduado en Evaluación de Proyectos de la Facultad de Ingeniería Industrial, Universidad de Chile. Administrador Público Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. Profesor de negociación y prácticas relacionales, Universidad Adolfo Ibáñez. Profesor invitado de las Universidades Sergio Arboleda, Bogotá- Colombia, Universidad del Pacífico, Lima-Perú y San Francisco de Quito, Quito-Ecuador. Empresario, director y consultor de empresas. Socio y Director Ejecutivo de Conosur Seguros y Reaseguros. Socio de Tomate Consultora en Gobiernos Corporativos. Socio de Horton Executive Research Int. Ha escrito el libro Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia en conjunto con Jaime García A. 3. el ámbito conversacional Las negociaciones se dan en conversaciones. Se analizará el rol del lenguaje en el desarrollo de la relación y cómo los actos del habla impactan en el proceso. módulo 3 habilidades del negociados Lograr cerrar acuerdos y entablar relaciones de largo plazo requiere que el negociador desarrolle habilidades que le permitan la sincronía con la contraparte y generar confianza. 1. El reflexionar. 2. El preguntar. 3. El escuchar 4. El observar. 6 7

5 escuela de negocios información general Lugar de realización Av. Padre Hurtado 750, Viña del Mar. Fechas 25, 26 y 27 de enero de Horas programa 16 horas. Precio $ acreditaciones internacionales La Escuela de Negocios está acreditada hace más de 10 años por 2 de las asociaciones más prestigiosas a nivel internacional: AMBA (Association of MBAs) y AACSB (Association to Advanced Collegiate Schools of Business). El año 2015 obtuvo, además, la acreditación de EQUIS (European Quality Improvement System). Con este importante logro pasa a ser parte del selecto grupo del 1% de las casas de estudio en el mundo que tienen la triple corona, y la única en Chile. Aprobación del curso Para la obtención del certificado que acredite la realización del Curso Negociación y Relaciones, el participante debe cumplir con el 80% de asistencia. Plazo de inscripción 2 días antes de iniciar el curso (sujeto a disponibilidad de cupos). Descuentos 15% para ex alumnos de pregrado y de postgrados de la UAI. 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa. *Los descuentos no son acumulables. Contar con estas acreditaciones significa que los programas que se desarrollan en la UAI cumplen con los más altos estándares de calidad a nivel mundial. Además, la UAI es el único partner chileno del CFA Institute, lo que la posiciona dentro de un selecto grupo de universidades líderes en finanzas. informaciones e inscripciones amanda gorigoitía amanda.gorigoitia@uai.cl 8 9

6 CURSO NEGOCIACIÓN Y RELACIONES VIÑA DEL MAR 2018 informaciones e inscripciones amanda gorigoitía amanda.gorigoitia@uai.cl Las normas que regulan los presentes cursos podrán experimentar variaciones menores. La dictación de los presentes planes exige un número mínimo de alumnos matriculados. 10