DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN.

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Inés Cortés Luna
hace 6 años
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2 curso desarrollo de habilidades de negociación 2

universidad adolfo ibáñez / escuela de negocios bienvenida el mayor desafío que enfrentan hoy en día los empresarios y ejecutivos, es poder leer e interpretar el nuevo mundo que emerge y que cambia

3 universidad adolfo ibáñez / escuela de negocios bienvenida el mayor desafío que enfrentan hoy en día los empresarios y ejecutivos, es poder leer e interpretar el nuevo mundo que emerge y que cambia el modo de hacer las cosas. Vivimos un momento único que nos llama a generar nuevas conductas, prácticas y estilos que nos ayuden a superar paradigmas que nos posibiliten ser confiables y productivos en todos los ámbitos. Más allá de la tentación endémica por encontrar y aplicar modelos, estrategias, recetas y técnicas, todo nos indica que frente al surgimiento de una nueva era y con el propósito de posibilitar la vigencia profesional, el mayor desafío empresarial al que nos vemos enfrentados es de orden cultural. carlos sanhueza director académico 3

curso desarrollo de habilidades de negociación objetivos Generar en el alumno la urgencia de cambiar la comprensión de la negociación, desde un espacio de exigencia a un espacio de convivencia.

4 curso desarrollo de habilidades de negociación objetivos Generar en el alumno la urgencia de cambiar la comprensión de la negociación, desde un espacio de exigencia a un espacio de convivencia. Invitar al alumno a reflexionar sobre la importancia de su disposición emocional para el establecimiento de relaciones de largo plazo. Producir en el alumno la disposición emocional a asumir la responsabilidad por la obtención de los propósitos del encuentro negociador. Reflexionar con el alumno sobre lo determinante en una relación de las habilidades de preguntar, escuchar, reflexionar y observar El alumno aprenderá a: Observar y leer dónde se encuentra la relación y dónde se encuentra la contraparte. Ceder, como una posibilidad permanente para lograr acuerdos. Soltar sus certezas y abrirse a nuevas interpretaciones. Hacer preguntas de alto rendimiento. Escuchar para entender, no para estar o no de acuerdo. Que más allá del resultado lo que importa es la relación. Reconocer el valor de la experiencia. dirigido a Aquellas personas que deben: Construir relaciones. Influir en su entorno. Ser ejemplo para los demás. Demostrar su experiencia. Vivir con otros en bienestar y armonía. Vivir sin conflicto. 4

5 universidad adolfo ibáñez / escuela de negocios contenidos módulo i / sesión 1 cultura y negociación La negociación es una actividad humana/ cultural que aprendemos en el hogar y que desarrollamos y perfeccionamos en la convivencia diaria. Los estilos aprendidos responden a la cultura como un modelo ganar-ganar. módulo ii / sesiónes 2 y 3 espacios relacionales Toda negociación se da en espacios relacionales que quedan definidos por la comprensión que le damos culturalmente a ese espacio. Nuestra interpretación es que todos los espacios relacionales están definidos a priori por la cultura y eso puede ser una limitación. Espacios relacionales: familia, empresa, mercado, comunidad. La relación, las emociones, las conversaciones. módulo iii / sesiónes 4 y 5 habilidades del negociador Lograr cerrar acuerdos y entablar relaciones de largo plazo requiere que el negociador desarrolle habilidades que le permitan la sincronía con la contraparte y generar confianza: El reflexionar El preguntar El escuchar El observar módulo iv / sesiónes 6 y 7 convergencia y divergencia Es distinta la relación cuando se quiere llegar a acuerdo, que cuando se quiere ganar al otro o imponer sus condiciones. La búsqueda de puntos de encuentro. El cuidado de las formas y el respeto a los compromisos. La formalización del acuerdo. 5

curso desarrollo de habilidades de negociación grupos de consultoría Se constituyen como un espacio de reflexión, conversación y aplicación de los contenidos de las clases, en torno a la nueva mirada

6 curso desarrollo de habilidades de negociación grupos de consultoría Se constituyen como un espacio de reflexión, conversación y aplicación de los contenidos de las clases, en torno a la nueva mirada que proponemos de la negociación. funcionamiento Durante del desarrollo del curso los alumnos conformarán grupos de trabajos que serán guiados por un monitor, con reuniones periódicas para revisar un caso real de negociación. Estas reuniones tendrán una duración de 1 a 1 1/2 horas, y se realizan fuera de las horas de clases. El objetivo de esta metodología es transparentar la actividad negociadora sacándola del automático. Todos negociamos querámoslo o no, sin embargo no siempre nos damos cuenta del fenómeno. También busca aplicar las distinciones vistas en clases, sintonizando nuestra vida cotidiana con dimensiones teóricas y la reflexión grupal. 6

universidad adolfo ibáñez / escuela de negocios profesor carlos sanhueza MBA y DPA, Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en Biología del Conocimiento Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana.

7 universidad adolfo ibáñez / escuela de negocios profesor carlos sanhueza MBA y DPA, Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en Biología del Conocimiento Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana. Diplomado en Finanzas Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. Diplomado en Análisis de Sistemas CIISA. Postgraduado en Evaluación de Proyectos de la Facultad de Ingeniería Industrial, Universidad de Chile. Administrador Público Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. Profesor de negociación y prácticas relacionales, Universidad Adolfo Ibáñez. Profesor invitado de las Universidades Sergio Arboleda, Bogotá- Colombia, Universidad del Pacífico, Lima-Perú y San Francisco de Quito, Quito-Ecuador. Empresario, director y consultor de empresas. Socio y Director Ejecutivo de Conosur Seguros y Reaseguros. Socio de Tomate Consultora en Gobiernos Corporativos. Socio de Horton Executive Research Int. Ha escrito el libro Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia en conjunto con Jaime García A. 7

8 20 16 información general Lugar de realización Av. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Fechas 18 de mayo al 27 de junio de sesiones. Horario 17:00 a 21:00 hrs. Precio $ Código sence. Descuentos 15% para ex alumnos de pregrado y de postgrados de la UAI. 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa. * Los descuentos no son acumulables. Las normas que regulan los presentes cursos podrán experimentar variaciones menores. La dictación de los presentes planes exige un número mínimo de alumnos matriculados. informaciones e inscripciones alejandra pérez f. (56) alejandra.perez@uai.cl

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