Formación Gerencial. Proyecto PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO EJECUTIVO

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1 Proyecto Formación Gerencial PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO EJECUTIVO P R E S E N TA C I Ó N En respuesta a los nuevos retos y oportunidades que están enfrentando los cargos de responsabilidad directiva y gerencial, dada la dinámica globalizada de los mercados nacionales e internacionales, se impone necesariamente una visión mercadológica, que obliga al permanente examen de las estrategias comerciales que se vienen implementando, dando el peso e importancia que le corresponde a la gestión estratégica de mercadeo, ventas, servicio al cliente y relaciones con los clientes, llevando a que, profesionales de todas las áreas se dirijan hacia estas temáticas, para conocerlas y profundizar en su conocimiento, dado que han entendido que es desde esta gestión donde se puede garantizar el logro de los resultados corporativos esperados, y desde luego, la permanencia y crecimiento mismo de la empresa en el mercado. E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A D E L O S D I P L O M A D O S Estrategia pedagógica estructurada para adultos, que permite reconocer en cada uno de los participantes sus conocimientos y experiencias, orientándolas al cumplimiento de los objetivos propuestos en los diferentes módulos. Se propicia un espacio altamente participativo e interactivo, a partir de video foros, trabajos en grupo, lluvia de ideas, meta plan, análisis de casos, juego de simulación gerencial, etc., creando unos escenarios lúdicos que favorecen el proceso de enseñanza aprendizaje. El desarrollo temático, totalmente personalizado, se va adecuando al nivel de conocimientos y dinamismo del grupo, el tipo de actividad productiva y los perfiles de clientes atendidos, estableciendo una guía y memoria aplicable de los aportes que se hagan, reconociendo la importancia de retroalimentar cada proceso estudiado, para verificar su avance e impacto. Se parte del criterio que todo evento de capacitación debe generar un doble beneficio: de una parte, debe ser útil en cuanto se constituya como un espacio de discusión y actualización académica, y en segunda medida, en cuanto los conocimientos compartidos sean aplicables de manera inmediata en la organización. Tels.: (571) (571) Cel.: (57) (57) emigdio@emigdiomartinez.com emigdiomartinez@cable.net.co emigdio.consultores@etb.net.co Carrera 70D No Of.: 301 Bogotá - Colombia

2 Proyecto Formación Gerencial Estructura de los Diplomados Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas. Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de 20 horas. Cada curso consta de 5 seminarios taller, con una intensidad horaria de 4 horas. Horario GRUPO 1 Jueves, Viernes y Sábado de 8.00 a.m. a m. y de 1.00 p.m. a 6.00 p.m. una vez al mes (Cuatro meses). GRUPO 2 Viernes de 5:30 p.m. a 9:30 p.m. Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m. 12 semanas / 10 horas semanales (Tres meses) DIPLOMADO 1 GERENCIA ESTRATÉGICA DE MARKETING DIPLOMADO 2 GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS DIPLOMADO 3 DIPLOMADO 4 GERENCIA ESTRATÉGICA DE SERVICIO AL CLIENTE GERENCIA ESTRATÉGICA DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES ACTITUDES Fundamentos de marketing. Composición y análisis de la estructura de mercado. Perfil de competencias del vendedor. Planeación de la gestión de ventas. Factores actitudinales en el servicio al cliente. Marco conceptual del servicio al cliente. La empresa en función del cliente: la clientelización. Psicología y comportamiento del consumidor. CONOCIMIENTO Estrategias de mercadeo y ventas. Diseño mercadológico para la investigación de mercados. Reconceptualización del proceso de ventas. Estrategias de negociación en ventas. Servicio al cliente y procesos de fidelización de La matriz del servicio: paso a paso en el servicio al cliente. Marketing de bases de datos y microsegmentación. Marketing relacional y procesos de fidelización de HABILIDADES Diseño e implementación del plan estratégico de marketing. Tendencias y novedades en marketing. Venta consultiva. Dirección de la fuerza de ventas. Valores agregados en el servicio al cliente. Proceso de mercadeo directo integrado y comunicación con los Planeación y proceso de mejoramiento Redes sociales y otras herramientas en continuo en el servicio al cliente. internet para la fidelización de Certificación como MARKETING MANAGER Certificación como SALES MANAGER Certificación como SERVICE MANAGER Certificación como RELATIONSHIP MANAGER

3 FORMACIÓN GERENCIAL D I P L O M A D O E N Gerencia Estratégica de Marketing (G.E.M.) O B J E T I V O Identificar y establecer los parámetros para llevar a cabo la implementación de estrategias gerenciales exitosas para el mercadeo de bienes o servicios de la empresa, de manera consistente con el direccionamiento estratégico de la organización, las condiciones del mercado nacional e internacional que se enfrentan, la naturaleza de los clientes y las expectativas de rentabilidad, crecimiento, competitividad, posicionamiento y sostenibilidad esperadas por la alta dirección. D I R I G I D O A Gerentes de Mercadeo, Gerentes Generales, Gerentes Comerciales, Gerentes de Ventas, Gerentes de Producto, Asesores Comerciales, Key Account, Vendedores Junior, Vendedores Senior, Asesores Industriales, Profesionales Independientes, Pequeños y Medianos Empresarios. E Q U I P O D E D O C E N T E S Alejandro Schnarch Emigdio A. Martínez L. Ricardo A. Bueno T. Darío A. Parra P. Leonor Beltrán Carlos A. Niampira Juan Carlos Bolaños Mauricio Ramírez Fernando Ángel E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A Estrategia pedagógica estructurada para adultos, o andragogía. Espacios altamente participativos e interactivos con uso de herramientas lúdicas. Personalización del diseño metodológico y generación de espacios de discusión aplicables a cada temática. Establecimiento de un documento resumen de los aportes que surjan durante el proceso. Doble beneficio: como espacio de discusión y actualización académica, y en cuanto los conocimientos son aplicables de manera inmediata en cada organización. C E R T I F I C A C I Ó N O T O R G A D A Título de Diplomado expedido por la universidad y/o por el consultor. Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Marketing Manager. Nota: Para acceder al título de diplomado se debe cumplir con la asistencia y participación activa de un 80% de las sesiones programadas, es decir, 96 horas. Para acceder al certificado de la firma de consultoría, se debe adicionalmente, presentar los talleres de cada sesión debidamente diligenciados, ante la coordinación del proyecto académico. Tels.: (571) (571) Cel.: (57) (57) emigdio@emigdiomartinez.com emigdiomartinez@cable.net.co emigdio.consultores@etb.net.co Carrera 70D No Of.: 301 Bogotá - Colombia

4 D I P L O M A D O E N Gerencia Estratégica de Marketing Estructura de los Diplomados Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas. Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de 20 horas. Cada curso consta de 5 seminarios taller, con una intensidad horaria de 4 horas. Horario GRUPO 1 Jueves, Viernes y Sábado de 8.00 a.m. a m. y de 1.00 p.m. a 6.00 p.m. una vez al mes (Cuatro meses). GRUPO 2 Viernes de 5:30 p.m. a 9:30 p.m. Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m. 12 semanas / 10 horas semanales (Tres meses) Fundamentos de marketing Composición y análisis de la estructura de mercado Estrategias de mercadeo y ventas Diseño metodológico para la investigación de mercados Diseño e implementación del plan estratégico de marketing Tendencias y novedades en marketing 1.1. Seminario: Mercadeo como determinante en toda actividad productiva Seminario: La estructura del mercadeo como conjunto de factores inmodificables Seminario: Determinación del portafolio de productos: bienes o servicios Seminario: Procesos de valoración diagnóstica y determinación de los objetivos de la investigación de mercados Seminario: Determinación de los objetivos cuantitativos y cualitativos del plan de marketing Seminario: Estrategias de marketing relacional y fidelización de 1.2. Seminario: Conceptos fundamentales de marketing Seminario: Caracterización de los clientes: consumidores o usuarios, comercializadores e intermediarios Seminario: Fijación de la escala de precios o tarifas Seminario: Determinación de la población objetivo: universo, muestra y micro segmentación Seminario: Priorización y selección de las estrategias de marketing Seminario: Estrategias de marketing de bases de datos y micro segmentación Seminario: Evolución del marketing Seminario: Estudio de la competencia y factores de competitividad Seminario: Plan publicitario y promocional Seminario: Procesos de investigación cuantitativa y cualitativa de los mercados Seminario: Procesos, procedimientos y estándares para implementación de las estrategias Seminario: Estrategias de mercadeo directo integrado y comunicación con los 1.4. Seminario: Tendencias del marketing Seminario: Estudio de los proveedores y alianzas estratégicas Seminario: Red de distribución o de prestación de servicios y servicio al cliente Seminario: Planeación de la toma de información e interpretación de resultados Seminario: Identificación y asignación de responsables y recursos del plan estratégico Seminario: Usos y aplicaciones de internet en las relaciones con los 1.5. Seminario Taller: Lista de verificación de los contenidos de marketing Seminario Taller: Tabla de análisis de la estructura de mercado Seminario Taller: Identificación y aplicación de las estrategias de mercadeo y ventas Seminario Taller: Diseño de instrumentos para la toma de información Seminario Taller: Tabla de contenidos para el diseño de plan estratégico Seminario Taller: Estrategias de fidelización de los Certificación como MARKETING MANAGER

5 FORMACIÓN GERENCIAL D I P L O M A D O E N Gerencia Estratégica de Ventas (G.E.V.) O B J E T I V O Identificar y establecer los parámetros para llevar a cabo la implementación de estrategias gerenciales exitosas para la venta de los bienes o servicios de la empresa, diseñando e implementado un óptimo plan de la gestión de ventas, una adecuada dirección de los equipos comerciales y la adopción de formatos de venta consultiva que permitan mejorar los volúmenes y calidades de las ventas, dando respuesta, de manera adecuada, a las necesidades y expectativas de los clientes, tanto individuales como corporativos, de la misma. D I R I G I D O A Gerentes Generales, Gerentes y Directivos, Gerentes de Producto, Gerentes de Zona, Vendedores Master, Directores Comerciales, Coordinadores de Fuerza de Ventas, Jefes de Zona, Líderes de Equipo, Ejecutivos Junior, Vendedores Especializados, Pequeños y Medianos Empresarios, Profesionales Independientes. E Q U I P O D E D O C E N T E S Mauricio Valdés Juan Carlos Bolaños Iván Moya Belmer Villa Emigdio A. Martínez L. Luis Carlos Ibarra Catalina Acevedo M. Germán Echavarría Nubia del Pilar Díaz Guillermo Castro E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A Estrategia pedagógica estructurada para adultos, o andragogía. Espacios altamente participativos e interactivos con uso de herramientas lúdicas. Personalización del diseño metodológico y generación de espacios de discusión aplicables a cada temática. Establecimiento de un documento resumen de los aportes que surjan durante el proceso. Doble beneficio: como espacio de discusión y actualización académica, y en cuanto los conocimientos son aplicables de manera inmediata en cada organización. C E R T I F I C A C I Ó N O T O R G A D A Título de Diplomado expedido por la universidad y/o por el consultor. Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Sales Manager. Nota: Para acceder al título de diplomado se debe cumplir con la asistencia y participación activa de un 80% de las sesiones programadas, es decir, 96 horas. Para acceder al certificado de la firma de consultoría, se debe adicionalmente, presentar los talleres de cada sesión debidamente diligenciados, ante la coordinación del proyecto académico. Tels.: (571) (571) Cel.: (57) (57) emigdio@emigdiomartinez.com emigdiomartinez@cable.net.co emigdio.consultores@etb.net.co Carrera 70D No Of.: 301 Bogotá - Colombia

6 D I P L O M A D O E N Gerencia Estratégica de Ventas Estructura de los Diplomados Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas. Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de 20 horas. Cada curso consta de 5 seminarios taller, con una intensidad horaria de 4 horas. Horario GRUPO 1 Jueves, Viernes y Sábado de 8.00 a.m. a m. y de 1.00 p.m. a 6.00 p.m. una vez al mes (Cuatro meses). GRUPO 2 Viernes de 5:30 p.m. a 9:30 p.m. Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m. 12 semanas / 10 horas semanales (Tres meses) Perfil de competencias del vendedor Planeación de la gestión de ventas Reconceptualización del proceso de ventas Estrategias de negociación en ventas Venta consultiva Dirección de la fuerza de ventas 1.1. Seminario: Perfil de competencias del vendedor Seminario: Conformación de las bases de datos y microsegmentación Seminario: Conocimiento del mercado y preventa Seminario: Fundamentos de negociación Seminario: De la venta clásica a la venta consultiva Seminario: Gestión del talento humano y clima organizacional Seminario: Factores actitudinales del vendedor Seminario: Georeferenciación y geomarketing, zonificación y ruteo Seminario: La venta, paso a paso Seminario: Modelo de Negociación de Harvard Seminario: Parámetros de la venta consultiva Seminario: Estrategias de coaching en ventas Seminario: Conocimiento del cliente interno y dinámica organizacional Seminario: Presupuestos y pronósticos de ventas Seminario: Habilidades de persuasión y negociación en ventas Seminario: El entorno de la negociación Seminario: El rol del vendedor consultivo Seminario: Estrategias de mentoring en ventas Seminario: Conocimiento del cliente externo y definición de estrategias comerciales Seminario: Determinación del número y perfil de asesores comerciales requeridos Seminario: Estrategias y técnicas para el acuerdo y cierre de la venta Seminario: Las partes en la negociación Seminario: La nueva dinámica de las relaciones con los 6.4. Seminario: Estrategias de motivación y reconocimiento de los equipos comerciales Seminario Taller: Autoevaluación del perfil de competencias del asesor comercial Seminario Taller: Diseño del plan de gestión de ventas Seminario Taller: Juego de roles Clínica de Ventas 4.5. Seminario Taller: Análisis de casos Seminario Taller: Ejercicio práctico de negociación Seminario Taller: Lista de verificación de las actividades de dirección comercial. Certificación como SALES MANAGER

7 FORMACIÓN GERENCIAL D I P L O M A D O E N Gerencia Estratégica de Servicio al Cliente (G.E.S.C.) O B J E T I V O Identificar y establecer los parámetros para llevar a cabo la implementación de estrategias gerenciales exitosas que propicien un excelente servicio al cliente y permitan configurarlo como la acción diferenciadora y competitiva que requiere la empresa, al momento de buscar la vinculación y permanencia de los clientes, construyendo relaciones duraderas, estables, rentables y de largo plazo. D I R I G I D O A Gerentes Generales, Gerentes de Mercadeo, Gerentes de Ventas, Gerentes Comerciales, Gerente de Servicio al Cliente, Docentes Universitarios, Consultores Empresariales, Gerentes de Producto, Gerentes de Zona, Gerentes de Distrito, Gerentes de Marca, Grandes Empresarios E Q U I P O D E D O C E N T E S Juan Carlos Bolaños Jaider Bautista Nubia del Pilar Díaz Iván Moya Catalina Acevedo M. Fernando Ángel Emigdio A. Martínez L. Carlos A. Niampira Belmer Villa Victoria Eugenia Ordóñez E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A Estrategia pedagógica estructurada para adultos, o andragogía. Espacios altamente participativos e interactivos con uso de herramientas lúdicas. Personalización del diseño metodológico y generación de espacios de discusión aplicables a cada temática. Establecimiento de un documento resumen de los aportes que surjan durante el proceso. Doble beneficio: como espacio de discusión y actualización académica, y en cuanto los conocimientos son aplicables de manera inmediata en cada organización. C E R T I F I C A C I Ó N O T O R G A D A Título de Diplomado expedido por la universidad y/o por el consultor. Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Service Manager. Nota: Para acceder al título de diplomado se debe cumplir con la asistencia y participación activa de un 80% de las sesiones programadas, es decir, 96 horas. Para acceder al certificado de la firma de consultoría, se debe adicionalmente, presentar los talleres de cada sesión debidamente diligenciados, ante la coordinación del proyecto académico. Tels.: (571) (571) Cel.: (57) (57) emigdio@emigdiomartinez.com emigdiomartinez@cable.net.co emigdio.consultores@etb.net.co Carrera 70D No Of.: 301 Bogotá - Colombia

8 D I P L O M A D O E N Gerencia Estratégica de Servicio al Cliente Estructura de los Diplomados Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas. Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de 20 horas. Cada curso consta de 5 seminarios taller, con una intensidad horaria de 4 horas. Horario GRUPO 1 Jueves, Viernes y Sábado de 8.00 a.m. a m. y de 1.00 p.m. a 6.00 p.m. una vez al mes (Cuatro meses). GRUPO 2 Viernes de 5:30 p.m. a 9:30 p.m. Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m. 12 semanas / 10 horas semanales (Tres meses) Factores actitudinales en el servicio al cliente Marco conceptual del servicio al cliente Servicio al cliente y procesos de fidelización de clientes La matriz del servicio: paso a paso en el servicio al cliente Valores agregados en el servicio al cliente Planeación y proceso de mejoramiento continuo en el servicio al cliente 1.1. Seminario: Perfil del líder de servicio y factores actitudinales Seminario: El servicio al cliente como estrategia mercadológica Seminario: La retención y fidelización de los clientes actuales Seminario: El cliente pareto y el producto pareto Seminario: Producto, producto ampliado y valores agregados Seminario: Herramientas estadísticas para el mejoramiento Seminario: El clima organizacional y servicio al cliente Seminario: El servicio al cliente como valor agregado Seminario: La recuperación de los clientes perdidos Seminario: Identificación de los momentos de verdad Seminario: Valores agregados desde los productos Seminario: Herramientas cualitativas para el mejoramiento Seminario: Los conocimientos requeridos en las relaciones con los 2.3. Seminario: El servicio al cliente como ventaja competitiva Seminario: La conquista de nuevos 4.3. Seminario: Priorización y calificación de los momentos de verdad Seminario: Valores agregados desde los precios y medios de pago Seminario: Identificación de acciones correctivas Seminario: Las habilidades requeridas en las relaciones con los 2.4. Seminario: El servicio al cliente como cultura organizacional Seminario: La potencialización de los clientes pareto Seminario: Identificación y ajuste de los puntos críticos de control Seminario: Valores agregados desde el servicio y la distribución Seminario: Análisis y adopción de ajustes para el mejoramiento continuo Seminario Taller: Lista de verificación de los factores actitudinales Seminario Taller: Análisis de ejemplos y casos de servicio Seminario Taller: Identificación de actividades específicas de fidelización Seminario Taller: Diseño de la matriz del servicio Seminario Taller: Listado y priorización de los valores agregados Seminario Taller: Plan de mejoramiento continuo. Certificación como SERVICE MANAGER

9 FORMACIÓN GERENCIAL D I P L O M A D O E N Gerencia Estratégica de las Relaciones con los Clientes (G.E.R.C.) O B J E T I V O Identificar y establecer los parámetros para llevar a cabo la implementación de estrategias gerenciales exitosas para lograr la conquista, retención, fidelización y potencialización de las relaciones con los clientes, configurando una serie de medidas de corto, mediano y largo plazo, que trasciendan las relaciones estrictamente comerciales y se ubiquen en aspectos que conduzcan a la creación de lazos de integración de la empresa con sus E Q U I P O D E D O C E N T E S D I R I G I D O A Emigdio A. Martínez L. Gerentes Generales, Gerentes Comerciales, Gerentes de Mercadeo, Gerentes de Clientes, Asesores Comerciales, Docentes y Consultores. Ricardo A. Bueno T. Darío A. Parra P. Nubia del Pilar Díaz Victoria Eugenia Ordóñez Jaider Bautista Alejandro Schnarch Mauricio Valdés Mauricio Ramírez E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A Estrategia pedagógica estructurada para adultos, o andragogía. Espacios altamente participativos e interactivos con uso de herramientas lúdicas. Personalización del diseño metodológico y generación de espacios de discusión aplicables a cada temática. Establecimiento de un documento resumen de los aportes que surjan durante el proceso. Doble beneficio: como espacio de discusión y actualización académica, y en cuanto los conocimientos son aplicables de manera inmediata en cada organización. C E R T I F I C A C I Ó N O T O R G A D A Título de Diplomado expedido por la universidad y/o por el consultor. Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Relationship Manager. Nota: Para acceder al título de diplomado se debe cumplir con la asistencia y participación activa de un 80% de las sesiones programadas, es decir, 96 horas. Para acceder al certificado de la firma de consultoría, se debe adicionalmente, presentar los talleres de cada sesión debidamente diligenciados, ante la coordinación del proyecto académico. Tels.: (571) (571) Cel.: (57) (57) emigdio@emigdiomartinez.com emigdiomartinez@cable.net.co emigdio.consultores@etb.net.co Carrera 70D No Of.: 301 Bogotá - Colombia

10 D I P L O M A D O E N Gerencia Estratégica de las Relaciones con los Clientes Estructura de los Diplomados Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas. Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de 20 horas. Cada curso consta de 5 seminarios taller, con una intensidad horaria de 4 horas. Horario GRUPO 1 Jueves, Viernes y Sábado de 8.00 a.m. a m. y de 1.00 p.m. a 6.00 p.m. una vez al mes (Cuatro meses). GRUPO 2 Viernes de 5:30 p.m. a 9:30 p.m. Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m. 12 semanas / 10 horas semanales (Tres meses) La empresa en función del cliente: la clientelización Psicología y comportamiento del consumidor Marketing de bases de datos y microsegmentación Marketing relacional y procesos de fidelización de clientes Proceso de mercadeo directo y comunicación con los clientes Herramientas en internet para la fidelización de clientes 1.1. Seminario: La clientelización de la empresa Seminario: Psicología y comportamiento del consumidor Seminario: Conformación de las bases de datos Seminario: Marketing y marketing relacional Seminario: Importancia del mercadeo directo Seminario: Fidelización como estrategia Seminario: El área comercial como líder del proceso Seminario: Perfiles de consumidores y micro segmentación Seminario: Microsegmentación de las bases de datos Seminario: Conquista y retención de 5.2. Seminario: Aplicaciones de la tecnología en mercadeo Seminario: Website y webmarketing Seminario: Las áreas de gestión alineadas en función del cliente Seminario: Tipología de 3.3. Seminario: Marketing de bases de datos Seminario: Fidelización de 5.3. Seminario: Comunicaciones A.T.L. y B.T.L Seminario: ing, chat, audio chat y video chat Seminario: El gerente como líder de la estrategia Seminario: Hábitos, decisores e influenciadores Seminario: Microsegmentación y micromercadeo Seminario: Formatos y programas de fidelización Seminario: Call Center y Contact Center Seminario: Uso comercial de las redes sociales Seminario Taller: Modelo de clientelización Seminario Taller: Construcción de perfiles de 3.5. Seminario Taller: Construcción de bases de datos Seminario Taller: Diseño de programas de fidelización Seminario Taller: Diseño de programas de mercadeo directo Seminario Taller: Diseño de programas de webmarketing. Certificación como RELATIONSHIP MANAGER