Formato 1 Plan de Negocio CSE: Ayacucho Nombre del cliente: Macedonio Eduardo Palomino Torres Producto: Artesania Sub producto: Tejidos y Bordados Gestor de Negocio 1 : Gabina Tealdo De Rivero Primera parte: Diagnóstico Esta sección se refiere a las características del cliente (empresas, asociación o grupo de productores). Macedonio Palomino viene produciendo tejidos y bordados con los tejedoras de las diferentes comunidades en los distritos de Socos Vinchos Totos Maria Parado de Bellido y Ayacucho. En esta segunda etapa, gracias a un aporte $100,000 de parte del gobierno norteamericano, se pretende organizarlos y mejorar sus capacidades y habilidades e incorporar nueva mano de obra en nuevas zonas con talleres de capacitación: 1. La empresa 1.1. Tipo de organización : El cliente es una persona natural que se dedica a la elaboración y comercialización de tejidos y bordados, para su comercialización en el mercado nacional y para la exportación cuenta con la denominación de WARI URPI como razón social cuyo número de es RUC 1028590937 1.2. Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación: El 100% de las acciones es del Señor: Macedonio Eduardo Palomino Torres, su esposa y sus hijos 1.3. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa La Persona se dedica a la elaboración y comercialización de tejidos y bordados utilizando lana de oveja, alpaca y tejidos en algodón (textiles y confecciones) 1.4. Tiempo de existencia del cliente (empresa o asociación). Inició sus actividades el año 2002, teniendo hasta la actualidad 08 años de existencia. 1 Funcionario del CSE responsable del cliente 1
1.5. Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE) El negocio tiene 08 años, trabajando en la elaboración y comercialización de tejidos y 04 años en bordados. 1.6. Patrimonio: Precise la inversión total en activos fijos del cliente (empresa o asociación) en infraestructura, maquinaria, equipamiento, terrenos y otros. Activos Fijos Descripción Sumaria del activo fijo Valor del Mercado (S/.) Infraestructura Infraestuctura de taller 100,000.00 Maquinaria varios 12,000.00 Equipos Instrumentos para tejer y bordar 5,000.00 Terrenos terreno 10,000.00 Otros - - 2. El producto o servicio materia del presente plan de negocios 2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales). -Los tejidos y bordados de Macedonio Palomino se realizan bajo pedidos y con diseños que requiere el comprador, ya sean éstos (los diseños) elaborados por el taller de Macedonio Palomino o proporcionados por el comprador. -Los materiales utilizados en la elaboración de los tejidos y bordados son en su mayoría naturales, como lana de ovino, lana de alpaca, algodón. 2.2. En qué aspectos el producto del cliente es más ventajoso o mejor que el de sus competidores, En qué es más competitivo que lo demás? (p.e. precio, calidad, nichos de mercado, etc.) a) La calidad, por tener implementado un buen control de calidad en todo el proceso de producción. Especialmente en el proceso de teñido, que hace que sus productos perduren en el tiempo, conservando los colores originales. b) La seriedad en el cumplimiento en la fecha pactada con el comprador. c) Cuenta con clientes que son también diseñadores, que le compran exclusivamente a Macedonio por tener la certeza de la confidencialidad de los diseños entregados. 2
2.3. Estacionalidad del producto propuesto en el plan de negocio: Cuáles son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima? La producción se realiza en el momento del pedido, no tiene limitaciones para el proceso de abastecimiento ni de materia prima, ni de mano de obra. 2.4. Estacionalidad del producto: Cuáles son los meses de mayor demanda del producto? Estos productos no tienen estacionalidad sus ventas se realizan durante todo el año. Son para el uso de decoración de interiores y algunos accesorios como cinturones y carteras, por lo que no hay una estacionalidad definida. 2.5. Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, exportación u otros, y precise los lugares si es posible. Mayor parte de la comercialización se realiza en Lima, para luego estas ser enviadas al extranjero (EEUU, entre otros). Estamos en la búsqueda de incrementar las exportaciones directas. 2.6. Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, importación u otros, y precise los lugares si es posible. La materia prima que se utiliza para la elaboración de las prendas bordadas se compra normalmente en Lima, como la lana de ovino, lana de alpaca y algodón. La mano de obra utilizada para la elaboración de los bordados se encuentra dispersa en las comunidades de los distritos de Socos y Chuschi, de la provincia de Huamanga. La producción de los tejidos base para los bordados se elaboran en la ciudad de Ayacucho 2.7. Canales de comercialización y distribución del producto propuesto La comercialización se hace directamente en la ciudad de Lima a los compradores, que en su mayoría son diseñadoras que luego comercializan tanto a nivel local como internacional. También mediante la participación en ferias tanto nacionales como internacionales 3. Costos de Producción del producto o servicio materia del presente plan de negocios 3
3.1. Negocios Agrícolas NO APLICA 3.2. Negocios No Agrícolas. En la actualidad son las correas los más solicitados en el mercado nacional como para la exportación Información del último mes Producción mensual 1000 Unidad del producto (unidades, metros, kg, etc.) Unidades ( correas) Actividad Unidad Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.) a) Compra de materia prima Lana Kg. 100 18.00 1800.00 b) Costos directos en planta de Transformación Unidad Mano de obra directa (operarios) según proceso 1000 10.00 10,000.00 Insumos varios varios 1 400.00 400.00 Energía y combustibles recibo 1 100.00 100.00 Otros costos directos global 100.00 100.00 c) Costos Indirectos en planta de transformación Personal administrativo y de servicios 1 350.00 350.00 Otros costos indirectos embalaje 1 100.00 100.00 d) Costos de la comercialización y gerencia * Personal 1 550.00 550.00 Otros 100.00 100.00 Costo Total de Producción 13,500 Costo Unitario (Costo Total / Producción mensual 13.5 *en los últimos años las correas tienen mayor preferencia en los pedidos Información del último mes Producción mensual 1000 Unidad del producto (unidades, metros, kg, etc.) Unidades ( cojín)) Actividad Unidad Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.) a) Compra de materia prima 0,40 kg Lana Kg. 18,00 7.200,00 b) Costos directos en planta de Transformación Mano de obra directa (operarios) según proceso Unidad 1000 26,00 26.000,00 varios Insumos varios ( forro, costura, cierre y teñido) 1000 20,00 20.000,00 Energía y combustibles galón 30 12,30 369,00 Otros costos directos global 320,00 320,00 c) Costos Indirectos en planta de transformación Personal administrativo y de servicios supervisión 1000 5,00 5.000,00 Otros costos indirectos embalaje 30 10,00 300,00 4
d) Costos de la comercialización y gerencia * Personal 1 550,00 550,00 Otros 100,00 100,00 Costo Total de Producción 59.839,000 Costo Unitario (Costo Total / Producción mensual 59,839 *Al igual que las correas los cojines son los mas pedidos 4. El mercado y la demanda 4.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos): El cliente elabora tejidos y bordados en las diferentes variedades, en la proyección de ventas se considera todos los rubros Año 1 10,000 US ( de julio a setiembre 2010) Año 2 50,000 US Total 60,000 US 4.2. Liste los principales competidores (del producto materia de este plan de negocio) - Ayllu -Carta SAC. -Sumaq Qara - 4.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años En este caso la fluctuación de los precios se refiere a las correas, por ser el producto de mayor pedido en la actualidad. Año 1: Precio más alto S/ 20 Meses Todos sin variación Año 1: Precio más bajo S/ 18 Meses Todos sin variación Año 2: Precio más alto S/ 20 Meses Todos sin variación Año 2: Precio más bajo S/ 18 Meses Todos sin variación *A mayor volumen del pedido, se hace un descuento hasta de 18 soles 5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del Cliente frente al negocio propuesto En lo posible, precise brevemente entre 3 a 5 puntos en cada caso. Las fortalezas y debilidades son aspectos internos del cliente, mientras que las oportunidades y amenazas son de carácter externo al cliente. 5
5.1. Cuáles son las fortalezas del cliente para este negocio propuesto? (Capacidades propias o ventajas del cliente; en qué es mejor que su competencia). I. Cuenta con mano de obra capacitada para poder realizar y cumplir los pedidos actuales, que están distribuidos en las diferentes comunidades que pertenecen a la provincia de Huamanga. II. La empresa tiene prestigio y goza de la confianza de los compradores. III. El cliente garantiza la calidad del producto mediante la supervisión y control de calidad en todo el proceso productivo. IV. El cliente ha desarrollado diversos productos tanto para la decoración de interiores, como cojines, centros de mesa, cortinas, tapices etc y en la línea de accesorios con carteras, cinturones, bolsos, vinchas para el cabello, entre otros. 5.2. Cuáles son las debilidades del cliente para este negocio? (Dificultades o limitaciones internas del cliente, que falencias presenta su empresa respecto a su competencia) - La falta de dominio del idioma español le causa demoras en el entendimiento correcto de especificaciones técnicas y también problemas de comunicación con sus clientes. - Limitada capacidad para la búsqueda de nuevos mercados, sobretodo de exportación. - Escaso conocimiento en el área administrativa, gerencial y la falta de conocimiento del idioma inglés le hace tener limitaciones en las negociaciones sobretodo con clientes nuevos y en las participaciones en ferias que se realizan en países que no hablan español. 5.3. Qué oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio? (principalmente oportunidades en el mercado y el entorno) - La participación en ferias nacionales, locales e internacionales, le abrirá nuevos mercados. - La demanda de productos bordados con iconografía característica de la zona, que se puede aplicar a infinidad de productos, como artículos de decoración de interiores, accesorios de uso personal, prendas de vestir, etc. - Los productos del cliente llaman mucho la atención por su colorido y trabajo que es totalmente elaborado a mano y son realizados por mujeres del campo. 5.4. Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio? (principalmente amenazas en el mercado y el entorno) - Ante una nueva crisis económica mundial, los productos del cliente no son de primera necesidad y los costos son elevados por lo que esto afectaría la demanda de los mismos. - Los artesanos informales generan competencia desleal en el sector. 6
- Otras empresas artesanales están utilizando la mano de obra ya capacitada por Macedonio, por lo que ya ha tenido problemas con algunos de sus compradores al confeccionarles productos exclusivos, y algunos de estos diseños han sido copiados por estas empresas. 6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de las ventas del cliente en el negocio propuesto 6.1. Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados: a) El cliente requiere contar con mas mano de obra en otras zonas, con la finalidad de cubrir la fuga y además pueda cumplir con pedidos de grandes volúmenes y contar con personal para le elaboración de nuevos diseños b) El cliente solo cuenta con escasos (1-2) compradores fijos y permanentes, la cual no le permite ofertar mayor volumen de sus productos c) El cliente tiene la necesidad de participación en eventos nacionales e internacionales con la finalidad de promocionar sus productos 6.2. De los cuellos de botella identificados anteriormente, cuál es el más sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente? a) a. La necesidad de contar con nuevos mercados y clientes para poder ofrecer sus tejidos, bordados y otros. Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio Nombre completo del Gerente o persona responsable ante el CSE Cargo que ocupa Macedonio Palomino Torres Gerente 1. Objetivo del Plan de Negocio 7
Lograr tener un mínimo de 2 a 5 compradores fijos y permanentes el cual permitirá al cliente ofertar mayor volumen, cuente con mano de obra capacitada y disponible 2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo Se pretende capacitar en los distintos temas de todo el proceso productivo a la nueva mano de obra con la finalidad de mejorar la calidad de producto e incrementar la producción. 1) Desarrollar una cadena de producción involucrando a las comunidades ubicadas en el área de influencia del proyecto, aprovechando las ventajas competitivas, tomando en cuenta sus usos, costumbres y tradiciones, con la finalidad de lograr una participación activa y comprometida de cada una de ellas 2) Ofrecer programas de capacitación a los comuneros beneficiarios, brindándoles los conocimientos necesarios para fortalecer las competencias y capacidades de gestión y elaboración, que les permitan integrar la cadena de producción y comercialización del proyecto- 3) Comercializar la producción textil vinculada al proyecto, en los mercados de Estados Unidos, Europa, Medio Oriente y Asia, obteniendo así los recursos económicos necesarios para asegurar la sostenibilidad del proyecto. Beneficiarios 3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella a) El cliente requiere contar con mas mano de obra en otras zonas, con la finalidad de cubrir la fuga y además pueda cumplir con pedidos de grandes volúmenes y contar con personal para la elaboración de nuevos diseños b) El cliente solo cuenta con escasos (1,2) compradores fijos y permanentes, la cual no le permite ofertar mayor Compromiso del CSE El CSE con el presupuesto obtenido del gobierno americano, capacitara el personal ( mano de obra) en los distintos temas en talleres de capacitación que se implementara en un plan de trabajo con la ONG CEISA Por otro lado supervisara todo los trabajos a realizarse en el proyecto. El CSE se compromete a buscara nuevos mercados para el cliente con la finalidad de contar con una cartera de clientes tanto 8
volumen de sus productos c) El cliente tiene la necesidad de participación en eventos nacionales e internacionales con la finalidad de promocionar sus productos nacionales como extranjeros El Centro asumirá el 50% del costo de participación en ferias importantes 4. Compromisos del Cliente en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella a) El cliente requiere contar con mas mano de obra en otras zonas, con la finalidad de cubrir la fuga y además pueda cumplir con pedidos de grandes volúmenes y contar con personal para le elaboración de nuevos diseños b) El cliente solo cuenta con escasos (1,2) compradores fijos y permanentes, la cual no le permite ofertar mayor volumen de sus productos Compromiso del cliente. Macedonio convocará a todas las tejedoras mediante los líderes de cada comunidad para que participen en las implantaciones y capacitaciones brindando las facilidades del caso. Macedonio palomino se compromete dar las facilidades del caso con la dotación de muestras, las veces que sea necesaria para sean evaluados por los clientes c) El cliente tiene la necesidad de participación en eventos nacionales e internacionales con la finalidad de promocionar sus productos El cliente se compromete a asumir el 50% del en la participación de las ferias 5. Compromiso de otros actores que participan del negocio propuesto 9
(Se refiere a las instituciones que hayan asumido un compromiso explícito con el CSE y el cliente para este plan de negocio) Actores (instituciones) Compromiso asumido 1) Promperu Apoyo en la participación de las ferias Perú Moda Y y Peruvian Gift Show 2) UNSCH Participación en taller de recuperación de iconografías y talleres de derechos humanos 3) CEISA Ejecutara el proyecto y participara en talleres contra la violencia familiar, derechos civiles, entre otros. 6. Plan de inversiones en activos fijos NUEVOS en relación al producto o servicio propuesto en el plan de negocios (Incluya la maquinaria, equipo, terrenos, y otros activos que el cliente haya previsto invertir en este plan de negocio) Nombre del activo fijo Valor del Mercado (S/.) 7. Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra de materia prima según lo requerido en el plan de negocios Capital de trabajo Fuente y tipo de financiamiento (Monto en S/.) (propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad) 50,000.00 Propio y sistema bancario ( Banco de Crédito) Total 50,000.00 8. Si el cliente es una asociación o agrupación de productores (agricultores artesanos etc.) especifique los siguientes datos: 10
Nombre del comprador identificado NO APLICA (Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes) Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no concretarse el negocio con el comprador identificado: 9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de graduación del Negocio (finalización del subsidio del proyecto) 9.1. Duración del plan de negocio Número de meses de intervención del CSE prevista Total del aporte (subsidio) del CSE (en soles)* 21 meses Por definir Fecha propuesta de graduación del negocio Julio del 2012 9.2. Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje) Actor Trimestres (agregar más trimestres si fuera necesario) I II III IV V VI VII VIII CSE 100% 100% 100% 100% 80% 60% 50% 00% Cliente 00% 00% 00% 00% 20% 40% 50% 80% Otro 00% 00% 00% 00% 00% 00% 00% 20% * Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE. El cuadro debe llenarse consignado un 100% al primer trimestre asumido por el CSE. Este porcentaje deberá ir disminuyendo a la par que el cliente va absorbiendo este costo progresivamente, de tal manera que al finalizar el plan el aporte del CSE debe ser cero. 11
10. Resultados de ventas (brutas) del cliente proyectados (Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE, y no deberá ser menor a un año) Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Indicador Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Ventas 10,000 20,000.00 70,000.00 100,000.00 Inversiones Ventas e Inversiones proyectadas en S/. Indicador (agregar más trimestres si fuera necesario) Trimestre 5 Trimestre 6 Trimestre 7 Trimestre 8 Total Ventas 40,000.00 70,000.00 80,000.00 120,000.00 510,000.00 Inversiones Por el presente documento de acuerdo entre el CSE, representado por Gabina Tealdo y el cliente, representado por el señor Macedonio Palomino, queda el compromiso expreso que el CSE brindará apoyo técnico a través de un plan de negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el cliente se compromete a brindar los reportes de ventas y datos complementarios requeridos por el CSE mes a mes durante el periodo de duración del proyecto. Ayacucho, 01 de julio del 2010 ------------------------------------- ---------------------------------- Firma del cliente Firma del representante del CSE Nombre: Macedonio Palomino Torres Nombre: Gabina Tealdo De Rivero DNI: 28590903 DNI: 07244021 12