WORKSHOP DE NEGOCIACIÓN TEORÍA Y HERRAMIENTAS DEL PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD OCTUBRE 5 Y 6, 2017 (plazas limitadas) El modelo y las herramientas presentadas y practicadas en este Taller de negociación ofrecen un marco de trabajo desarrollado en el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard por el Profesor Roger Fisher y sus colegas. Este método, rigurosamente probado y actualizado de forma constante, puede ser aplicado al amplio espectro de negociaciones y problemas de relación que tenemos que afrontar las personas, tanto dentro de las organizaciones como con interlocutores externos a las mismas. No importa si negocia asuntos relativos al escenario financiero, industrial, comercial, político, tecnológico, judicial, agrícola o familiar; las herramientas presentadas van mas allá de los contenidos en juego y se enfocan en el manejo de un proceso universal. OBJETIVOS DEL WORKSHOP Compartir un marco analítico operacional y un conjunto de herramientas para preparar y conducir negociaciones: Aumentar la habilidad individual de los participantes como negociadores, con enfoque particular en el manejo de situaciones donde, tanto los logros concretos como la relación de trabajo, son importantes; Obtener resultados más eficientes y creativos en cada negociación; Trabajar en equipo en la preparación y conducción de sus negociaciones; Conducirse asertivamente frente a negociadores difíciles; Abordar y resolver conflictos creando valor a partir de las diferencias; Manejar, a partir del taller, un lenguaje común que le permitirá rentabilizar el tiempo que dedique a preparar, llevar adelante y revisar las negociaciones.
Trabajaremos sobre cómo buscar los verdaderos intereses de las partes en una negociación, saliendo de la habitual lucha de posiciones. Los participantes aprenderán a desarrollar opciones de mutuo beneficio para las partes, win win, que satisfagan de la mejor manera sus intereses. Buscaremos elementos que nos ayuden a hacer esas opciones más persuasivas. Los participantes aprenderán a determinar de qué forma es adecuado llegar a comprometerse en una negociación: cuándo hemos desarrollado la mejor de las opciones, y si lo que podemos obtener de la misma es mejor que lo que nos espera si no llegamos a un acuerdo. Trabajaremos sobre dos componentes claves en el proceso de la negociación o cómo negociar: la comunicación y el desarrollo de buenas relaciones de trabajo, sobre todo pensando en el largo plazo. METODOLOGÍA DEL TRABAJO En este Taller presentamos las ideas y herramientas del modelo, practicamos su utilización en casos ficticios y reflexionamos acerca de su aplicación a la realidad de los participantes. Nuestra filosofía pedagógica y premisa de trabajo es que los participantes no son principiantes en el tema de negociación, sino negociadores con diversas y ricas experiencias, que enfrentan diariamente problemas desafiantes y complicados de persuasión e influencia. La estructura del Taller básico refleja su propósito: Una parte se desarrolla a través de presentaciones teóricas cuya finalidad es compartir el marco analítico del Proyecto de Negociación de Harvard y su aplicación. Otra parte de mayor extensión y dinamismo, en la que los participantes intervienen en ejercicios interactivos que les ofrecen la oportunidad de apreciar y extender su propio repertorio de habilidades de negociación. Por último, la discusión y la revisión colectiva permiten un intercambio de ideas y experiencias y sugieren un método de auto-evaluación continua. INSTRUCTOR D. Gabriel Medina San Martín. Es Contador Público por la Universidad de Buenos Aires. Ha estudiado en EE.UU., especializándose en Negociación y Mediación en la Universidad de Harvard, en la Universidad de Pepperdine y en la American Arbitration Association, entre otras instituciones. Ha dictado conferencias, seminarios y actuado como profesor de negociación en las maestrías de varias Universidades de América latina y España. Como consultor de CMI Interser, ha trabajado en EEUU, Canadá, España y diecisiete países de Latinoamérica, desarrollando trabajos de consultoría en negociación, facilitación de negociaciones complejas, coaching de ejecutivos y dictando cursos, talleres y conferencias sobre negociación, manejo de relaciones significativas y resolución de conflictos. Tiene a su cargo la dirección general y es parte del cuerpo de profesores de los workshops de Negociación que, con la organización de CMI Interser, se desarrollan en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA) desde 1995. www.cmiinterser.com
AGENDA JUEVES 5 DE OCTUBRE BLOQUE 1 (MAÑANA) 09:00 09:15 11:00 11:15 13:30 Entrega de material y acreditaciones. Apertura del Taller por el Secretario de la Cámara de Comercio de Barcelona D. Xavier Coronas, presentación del Instructor del Taller D. Gabriel Medina San Martín. Introducción a la Negociación y propósitos del Taller. Se analizan también las expectativas de los participantes y se da una descripción de la metodología a ser utilizada. Primer caso: Cotización de precios (role playing). En este ejercicio introductorio, realizado por grupos, se aplica la teoría de juegos a un escenario de negociación. Break Revisión del ejercicio en sesión plenaria. Aquí los participantes podrán tomar conciencia de sus paradigmas respecto a su estilo de negociación y definición de éxito, así como de qué manera éstos afectan su actitud frente a la otra parte, al proceso de comunicación y en la generación de confianza. Cómo medimos el éxito en una negociación. Las investigaciones efectuadas en el Proyecto de Negociación de Harvard han demostrado que la definición del éxito que tienen las personas está estrechamente vinculada al éxito que obtienen en los procesos de negociación. En esta parte del Taller veremos que las definiciones clásicas como "precio más bajo", "mayores concesiones" y otras, usualmente no dan los resultados esperados, proponiéndose una metodología distinta para la definición del éxito en las negociaciones. Presentación de Herramientas. En este segmento se explicará la Teoría de Negociación en Base a Intereses, que fuera formulada por el profesor Roger Fisher, Director del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard. La Teoría de Negociación en Base a Intereses puede ser vista como una "caja de herramientas" compuesta por siete elementos, que serán utilizados de diversas maneras dependiendo de las características y de la dinámica de la negociación que enfrentemos. Comida libre (no incluida) BLOQUE 2 (TARDE) 15:00 Segundo caso: Negociando el Contrato de Servicios (role playing). El caso que se desarrolla en este segmento es un vehículo efectivo que les da a los participantes una buena ocasión de entender los aspectos prácticos que resultan de aplicar el marco de los siete elementos a la preparación de una negociación. Los participantes se preparan en grupos de trabajo, liderados por un facilitador. Se trabajará así en las tres etapas del proceso: la preparación; la negociación propiamente dicha; y la revisión, analizándose de manera estructurada todo lo sucedido durante la preparación y la negociación.
17:45 18:00 19:30 Break Presentación Adicional: La mediación una alternativa eficaz para la resolución de conflictos. Definición de las características de un proceso de mediación, y diferencias con la facilitación y la negociación. Análisis de las ventajas que puede tener frente a otros sistemas de resolu-ción de conflictos, por Dª Montse Purtí, abogada y mediadora, doctoranda, coordinadora del Punto Neutro de Promoción de la Mediación en Catalunya. Análisis de los diferentes tipos de cláusulas de mediación, efectos e introducción en los contratos, por Dª Teresa Duplá, catedrática de ESADE, mediadora, Directora Conflict Management R.G. Cierre del primer día VIERNES 5 DE OCTUBRE BLOQUE 3 (MAÑANA) 09:00 11:00 11:15 13:00 Sesión de preguntas y respuestas sobre el contenido de la jornada anterior. La personalidad del negociador. El dilema común de los negociadores: se aborda en esta instancia el análisis de algunos de los aspectos psicológicos que influyen en el modo de actuar cuando negociamos. Fortalezas y debilidades. Cómo la personalidad y la autoestima son factores determinantes en la manera de percibir fortalezas y debilidades de los negociadores y de qué manera esto influye en el desarrollo y resultado de las negociaciones. Cómo diagnosticarlas y cómo manejarlas a la hora de negociar. Recomendaciones sobre la utilización de cada una de las herramientas presentadas a la hora de negociar. Cómo llevar la negociación al terreno de los intereses y salir de las posiciones. Cómo generar mayor valor. Negociación integrativa vs. negociación distributiva. Break. Continuación de las Recomendaciones Generales. Cómo lograr persuadir. Cómo lograr compromisos inteligentes. Cómo desarrollar las alternativas fuera de la mesa de negociación. Manejo adecuado de la comunicación y de la relación. Escucha activa: cómo entender y hacerse entender. Negociando con negociadores difíciles. En este segmento los participantes aprenderán a reconocer distintos sistemas y tácticas que la gente emplea habitualmente para negociar, así como a "cambiar el juego" utilizando la metodología propuesta. En este segmento se expondrá de qué manera la aplicación de los siete elementos en la preparación de la negociación y durante la misma, permite reconocer y neutralizar las tácticas de este tipo de negociadores. Comida cocktail (incluido)
BLOQUE 4 (TARDE) 14:30 16:30 16:45 18:00 Tercer caso: Negociando la Disputa de Socios. Durante este segmento los participantes utilizarán las herramientas analizadas para prepararse de manera adecuada para una negociación. Preparación, negociación y revisión del caso. Break Relaciones de trabajo. En este segmento tendremos la oportunidad de observar y analizar cómo es que mucha gente utiliza mecanismos de manipulación para llevar adelante sus negociaciones y propondremos una manera más asertiva y productiva de manejar relaciones personales y laborales, pensando en un horizonte de largo plazo. El verdadero poder en una negociación. Cierre del Taller. HERRAMIENTAS POST TALLER La experiencia nos indica que una de las claves del éxito de un proceso de negociación depende de una buena preparación. Con ese fin CMI ha desarrollado herramientas cuyo objetivo fundamental es ordenar el pensamiento a través de un proceso sistemático de preparación. Con el objetivo de mejorar y difundir los instrumentos puestos al servicio de dicha etapa, hemos diseñado una Herramienta Electrónica de Preparación de los 7 elementos que les presentaremos al finalizar el Curso. FECHA, LUGAR Y COSTE Lugar: ESADECREAPOLIS Avda Torre blanca, 57 08173 Sant Cugat del Valles, Barcelona, Horario: Jueves 5 de 9.00 a 19.30 hs, Viernes 6 de 9.00 a 18.00 hs. Precio de la matrícula: 1.100 (No incluye IVA) Plazas limitadas a 30 personas (consulte descuentos de las entidades colaboradoras) Incluye: Asistencia al programa, Certificación por CMI Interser, materiales, comida cocktail, coffee breaks, parking en el mismo edificio. Formación homologada por el Centro de Mediación de Derecho Privado de Catalunya como formación continuada
INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES Email: Purti.legalAdr@gmail.com Teléfono: 931 770 772 wwww.mediacio.es ORGANIZADORES www.cmiinterser.com COLABORADORES www.mediacio.es