VETIUM Excelencia Comercial. El N RESUMEN DEL INFORME: ICPEC

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1 VETIUM El N RESUMEN DEL INFORME: Resultados y perspectivas a futuro para la sensibilidad comercial en la captación y fidelización de clientes en despachos y asesorías jurídicas para socios, asociados y futuros asociados. Como preámbulo a los datos que emitimos en este apartado, nos enfocaremos en los 3 indicadores que según VENTIUM, refleja la situación existente en la efectividad comercial para la captación de nuevos clientes en despachos y asesorías jurídicas. Visualizando así el rendimiento expuesto para dicha labor, nos encontramos con los siguientes resultados: se está desaprovechando, más del 30% de la capacidad comercial, perdiendo con ello, al menos un 25% en la captación nuevos clientes El primero de estos indicadores, es su Capacidad Comercial, entendiendo por capacidad comercial a la Percepción de oportunidades, sensibilidad y dominio del proceso de captación de clientes generando un método, control y disciplina comercial. Este indicador muestra signos de mejora pero se mantiene en unos índices alarmantes. Los resultados determinan que siguen sin superar el 53% de sus posibilidades, pudiendo alcanzar al menos un 85% de efectividad. Se necesita enseñar que un abogado debe tener siempre encendida su capacidad comercial con el fin de no desaprovechar oportunidades de negocio. -El segundo indicador, ligado al anterior, es el Conocimiento de las Técnicas y habilidades Comerciales. Y se centran en el Proceso y Recorrido de la Venta del servicio o captación de nuevos clientes. Desgraciadamente, en esta actividad, la formación comercial para determinar un correcto Recorrido de Venta, es una asignatura pendiente. Tan sólo el 3% de los encuestados, son conscientes de su propio Proceso y Recorrido de Venta Tan sólo el 3% de los encuestados, son conscientes de su propio Recorrido de Venta, cuando están trabajando para captar un cliente. Se necesita dar a entender que un abogado vende igual que cualquier profesional, percepción poco asumida en dicha actividad. También hay que destacar que el 97% de los consultados desearían haber tenido formación sobre la acción comercial en sí. Mejorar dicha situación, y aporta tal demanda, generará un aumento en la efectividad de los resultados comerciales al hacer que la captación de clientes pueda ser un proceso controlable y medible para cada participante. -El tercer indicador, se centra en el Plan comercial a nivel individual determinado por las métricas del éxito obtenido en las etapas y fases del Recorrido de Venta. Dichas métricas están ausentes en el 93% de todos los encuestados. De tal forma que no se puede determinar el Grado de efectividad comercial a nivel individual, grupal o corporativo. Esta falta de gestión y control, hace imposible realizar estimaciones y planes a futuro, y condena a dicha actividad a la dictadura del Cliente relacional-familiar, al boca a boca, y con ello al devenir de los ciclos económicos favorables y a las directrices de los competidores más lúcidos. Estos 3 indicadores para alcanzar la en la captación de nuevos clientes, dan muestra de algunos factores que comienzan a conjugarse para lograr un impulso en el aumento de la cartera de clientes. se debe trabajar de inmediato en los caminos que traigan mejora Sin embargo, el informe deja bien claro, que existe un des conocimiento de; cómo optimizar la efectividad comercial. De esta manera se está perdiendo recursos que aumentarían en al menos un 30% el rendimiento en la captación de clientes. Se debe trabajar de inmediato en los caminos que traigan mejora para la optimización de la efectividad comercial y la formación o capacitación para alcanzarla. De esta manera, se fomentará una mejoría cuantitativa en el incremento de la facturación de dichos despachos. Me despido deseándoles un excelente futuro comercial y animándoles a leer el informe completo. Marcos González de La-Hoz Director General : Informe Coyuntural para la Optimización de la Efectividad Comercial en despachos y asesorías jurídica s. Contacto: Info@ventium.es (+34)

2 VENTIUM 10 Conclusiones, abreviadas, del informe: 1. Rendimiento comercial y su Recorrido de Venta. Con respecto al rendimiento comercial en el recorrido de la venta, los indicadores argumentan un crítico desconocimiento de causa. Todos los encuestados entienden la existencia de un recorrido hasta llegar al cierre del cliente, pero no lo visualizan con etapas y fases a lograr. Perdiendo con ello el método y el control necesario para Optimizar la Capacidad Comercial de cada uno. Por este motivo, tan sólo el 3% de los entrevistados, utilizan un control de los resultados, siendo éstos los que mayor número de clientes cierran al año. Gráfica El proceso emocional de la venta: el Empuje. Con respecto a la Captación de clientes, el informe nos dice que el 83% de los encuestados siempre se sienten incómodos en dicha acción. Y el 97% lo han estado alguna vez. Este porcentaje lo argumenta el desconocimiento de los Principios y motores fundamentales para la venta: 1.- despertar la atención. 2.-Generar curiosidad. 3.- Impactar o sorprender. 4.- Ofrecer confianza.. Gráfico 3. Gráfica 3. Gráfica 1. FUENTE: : Informe de Coyuntural para la Optimización de la Efectividad comercial en los despachos de asesoría jurídica. 3º Trimestre Registro Territorial de la Propiedad Intelectual M / Información necesaria sobre el cliente. Otro aspecto a destacar, es la información necesaria sobre el cliente para proceder a la captación del mismo. El informe nos dice que el 92% de los encuestados, la obtiene de forma desordenada, perdiendo con ello la posibilidad de hacerla efectiva. Gráfico El discurso o Speech Comercial de captación, El informe nos indica la ausencia de un discurso de captación comercial prefijado, donde los atributos generales de la empresa y servicio, no están determinados para todos sus participantes. El 90% de los encuestados afirman que al no tener un speech corporativo, improvisan dependiendo de su intuición hacia las necesidades del cliente. De esta forma exponen de forma débil y alterna, las virtudes del despacho sin que éstas se unifiquen entre todos sus participantes. Gráfica 2. Gráfica 4. Gráfica 2. FUENTE: Optimización del rendimiento comercial. VENTIUM En busca de la Excelencia. Registro Territorial de la Propiedad Intelectual M / Conocimiento, dominio y control de la efectividad comercial. FUENTE: Optimización del rendimiento comercial. VENTIUM En busca de la Excelencia. Registro Territorial de la Propiedad Intelectual M /2010. Debido a la falta de método y control en la efectividad comercial, se genera un desconocimiento de las fases y etapas del recorrido de la venta, donde se falla a la hora de captar nuevos clientes, por lo que será imposible determinar el Umbral Saludable y definir el rendimiento correcto para su conclusión. : Informe Coyuntural para la Optimización de la Efectividad Comercial en despachos y asesorías jurídica s. 1º Contacto: Info@ventium.es (+34)

3 VENTIUM 6. Termómetro de la efectividad comercial. La efectividad, generadora del éxito comercial, mantiene unos resultados desconcertantes. El resultado final del estudio nos da un 4,7 (sobre 10). Se ha de decir, tanto su eficacia (talento y conocimiento comercial) como su eficiencia (recursos y herramientas comerciales) podrían mejorarse sin grandes esfuerzos en al menos un 40%, logrando con ello un aumento del 25%, de media, en la captación de nuevos clientes. 9. La pirámide comercial invertida. Nos hemos encontrado que en este sector, se mantie una filosfía alejada del cliente. Por lo general, es el cliente quien desorientado, acude a ellos. Sin embargo, toda empresa que desee el éxito comercial, dirigir desde el inicio el cliente hacia sí. Gráfica 7. Pirámide comercial invertida, necesidad esencial para el éxito comercial en las asesorías y despachos jurídicos. Gráfica 5. Termómetro de la efectividad comercial para asesorías y despachos jurídicos: valoración 47% de efectividad comercial. FUENTE: : Informe de Coyuntural para la Optimización de la Efectividad comercial en los despachos de asesoría jurídica. 1º Trimestre Ratio de efectividad comercial exigible. El 99% de los encuestados desconoce su propio Ratio de efectividad Exigible, ignorando con ello, el esfuerzo que necesita realizar para lograr cerrar un cliente. Este desconocimiento, genera una gran cantidad de rendimiento desaprovechado al no saber a dónde y cómo dirigir su fuerza. FUENTE: La Pirámide comercial invertida. VENTIUM En busca de la Excelencia. Registro Territorial de la Propiedad Intelectual M / Las 60 fuerzas que afectan al equilibrio de la excelencia comercial. Tras analizar las fuerzas que afectan al equilibrio comercial de los despachos y asesorías jurídicas, podemos apreciar que 3 de los eslabones que forman dichas fuerzas: 1)Enfoque corporativo, 2)Punto de venta, 3)Clima laboral, mantienen una sana puntuación. Sin embargo los 4 bloques restantes apenas aprueban: 4)Dirección y Planificación comercial, 5)Herramientas, 6)Habilidades y 7)Técnicas comerciales. Gráfica 8. Fuerzas que actualmente están atacando a las asesorías y despachos jurídicos, influyendo con ello en los resultados comerciales. 8. Matriz de la efectividad comercial. El resultado claro de la eficacia y eficiencia comercial, lo podemos apreciar en la visualización de su matriz, la cual nos define exactamente la situación de la efectividad comercial para las asesorías y despachos jurídicos encuestados (puntos rojos). Gráfico 6. Gráfica 6. Matriz de la efectividad comercial para asesorías y despachos jurídicos (puntos rojos). FUENTE: Las 60 fuerzas que influyen en el equilibrio comercial. VENTIUM En busca de la Excelencia. Registro Territorial de la Propiedad Intelectual M /2010. CONCLUSIÓN: La implantación de una correcta política comercial produce estabilidad en el equilibrio. Y lo vemos cuando se cuidan las fuerzas anteriores. Esto debe ser no de los objetivos, a futuro, de todas las asesorías y despacho jurídico, si no desean quedarse rezagados frente al mercado. Gráfica 9. Fijación del equilibrio comercial para el éxito en la captación de nuevos clientes para las asesorías y despachos jurídicos. FUENTE: : Informe de Coyuntural para la Optimización de la Efectividad comercial en los despachos de asesoría jurídica. 1º Trimestre FUENTE: Desequilibrio de la pirámide comercial invertida. VENTIUM En busca de la Excelencia comercial Registro Territorial de la Propiedad Intelectual M /2010. : Informe Coyuntural para la Optimización de la Efectividad Comercial en despachos y asesorías jurídica s. Contacto: Info@ventium.es (+34)

4 VENTIUM VENTIUM, es una empresa especializada en la optimización de la efectividad comercial. Actuamos en España y México. Disfrutamos de la fidelidad de clientes que forman el Ibex-35. Realizamos anualmente un informe denominado; Informe coyuntural para la optimización de la efectividad comercial, en asesorías jurídicas (-AJ). Y tiene por objeto analizar la capacidad comercial especializada en la captación de nuevos clientes y fidelización de los mismos. En el informe -AJ, la recogida de datos se ha llevado a cabo después de un exhaustivo recorrido por los despachos y asesorías jurídicas más reconocidas y prestigiosas de España. Dicho informe se basa en los resultados e indicadores obtenidos por más de 65 cuestionarios realizados, de forma anónima, por socios, asociados y futuros asociados de tales firmas. El 50% de los despachos y asesorías introducidas en el estudio, tienen más de 150 empleados, el 30% tienen de 30 a 150 empleados y el 20% tienen menos de 30 empleados. El estudio se ha realizado por el método de Cuestionario Inicial VENTIUM donde mediante 20 preguntas estrictamente determinadas, ofrecen a la consultora una situación aproximada con un margen de error de un 10-12% sobre los resultados y conclusiones obtenidos. Para lograr un margen de error de tan sólo un 3%, sería necesario realizar el servicio para la Auditoría Comercial VENTIUM. Animamos, acentuadamente, a los despachos y asesorías jurídicas, a involucrarse en la rentable tarea de optimizar sus recursos comerciales en la captación de nuevos clientes y fidelización de los mismos. Deseándoles mucho éxito comercial, me despido. Marcos González de La-Hoz Director General VENTIUM Todo el material expuesto en este informe es de propiedad de VENTIUM. El contenido de este informe está protegida por la Ley, que establece penas de prisión y/o multas, además de las correspondientes indemnizaciones por daños y perjuicios, para quienes las reprodujeren, plagiaren, distribuyeren o comunicaren públicamente, en todo o en parte una obra literaria, artística, científica, o su transformación, interpretación o ejecución artística fijada en cualquier tipo de soporte o comunicada a través de cualquier medio sin previa autorización. Quedan reservados todos los derechos y totalmente prohibido el uso y la reproducción total o parcial, sin el permiso escrito de VENTIUM. : Informe Coyuntural para la Optimización de la Efectividad Comercial en despachos y asesorías jurídica s. Contacto: Info@ventium.es (+34)

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6 INDICADORES DE LA EFECTIVIDAD COMERCIAL PARA DESPACHOS Y ASESORÍAS JURÍDICA : Informe Coyuntural para la Optimización de la Efectividad Comercial en despachos y asesorías jurídicas de primer orden. VENTIUM Oficina en España: Plaza de la Independencia nº 9, piso 4º Madrid CIF: B