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2 Oficinas centrales: 5 Speen Street Framingham, MA USA P F ANÁLISIS DE MERCADO Análisis del Mercado Español Software ERP Rafael Achaerandio Fernando Maldonado LA OPINIÓN DE IDC l mercado español de ERP crecerá durante los próximos años, pero no para todos; es decir, será mas selectivo, ofreciendo fuertes ganancias a los proveedores que mejor se posicionen. Para un correcto posicionamiento de estos fabricantes, IDC opina que se deben considerar los siguientes aspectos: La dinámica de la demanda ERP no es la de un único mercado, sino la de un grupo heterogéneo de mercados definidos por el tamaño y el sector de actividad de las empresas objetivo. El contexto de la oferta de igual modo se está transformando. Las fronteras que antes se establecían entre segmentos se están disolviendo, induciendo a la consolidación de la oferta en mercados que antes estaban muy atomizados. La expansión del producto está trascendiendo los límites que tradicionalmente han delimitado las soluciones software empresariales ERP. Éstos comienzan a diluirse y el mercado debe ser abordado con mayor amplitud y mira, incluso deshaciendo las fronteras entre back y front office, soluciones horizontales y verticales. Los cambios en los modelos de comercialización están siendo la gran piedra angular que va a gobernar este mercado. Los proveedores están intentando diferenciarse tanto en el canal como en sus modelos de comercialización, cada vez más vinculados a servicios. Por tanto, el mercado ERP se encuentra en plena transformación. Los fabricantes se están adaptando a las nuevas circunstancias que impone su entorno, adecuando sus productos, servicios y modelos de negocio a las necesidades heterogéneas de la demanda IDC Página.1 /1

3 TABLA DE CONTENIDOS Página La opinión de IDC En este estudio Metodología... Resumen ejecutivo... Situación actual Análisis de la demanda Situación actual de la demanda ERP... Dimensionamiento de la demanda en España... Demanda segmentada por tamaño de empresa... Demanda ERP segmentada por módulos funcionales... Demanda segmentada por sector de actividad... Demanda segmentada por zonas geográficas... Prospectiva de la demanda... Expectativas de crecimiento del mercado ERP en España... Evolución del mercado ERP por módulos funcionales... Evolución del mercado ERP por sector de actividad... Evolución del mercado ERP por zona geográfica... Análisis de la oferta Situación actual de la oferta ERP... Naturaleza de la oferta en España... Distribución de los ingresos... Tecnologías ERP... Principales variables competitivas... Verticalización de las soluciones... Cobertura funcional... Modelo de comercialización... Posicionamiento competitivo de la oferta... Posicionamiento competitivo en las grandes cuentas... Posicionamiento competitivo en la mediana empresa... Posicionamiento competitivo en la pequeña empresa... Prospectiva de la oferta... Prospectiva competitiva en la gran cuenta... Prospectiva competitiva en la mediana empresa... Prospectiva competitiva en la pequeña empresa... Go to market strategy (Esta sección no esta incluida en el informe estándar) Análsis del entorno... Análisis de la coyuntura del Mercado TI... Análisis de la competencia... Análisis DAFO... Recomendaciones de IDC... Más información Definiciones IDC Página.2 /2

4 LISTA DE FIGURAS Página Figura 1: El mercado ERP en España (M ) Figura 2: Nuevas licencias y mantenimiento (M ) Figura 3: Penetración ERP por tamaño de empresa Figura 4: Hábitos de venta por segmento de mercado Figura 5: El mercado ERP por módulos (M ) Figura 6: El mercado ERP por sectores (M ) Figura 7: Distribución geográfica del mercado ERP. Figura 8: Demanda geográfica y tamaño empresarial. Figura 9: Previsiones del mercado ERP (M ) Figura 10: Supuestos utilizados en la prospectiva del mercado. Figura 11: Prospectiva mercado por módulo funcional. Figura 12: Prospectiva mercado por sector vertical Figura 13: Prospectiva del mercado por geografía Figura 14: Distribución de los ingresos por concepto Figura 15: Arquitecturas de las soluciones ERP Figura 16: Plataformas de las soluciones ERP Figura 17: Verticalización de las soluciones ERP Figura 18: Cobertura funcional de las soluciones ERP Figura 19: Modelos de distribución por segmento Figura 20: El canal de distribución de las ERP Figura 21: Competitividad segmento gran cuenta Figura 22: Competitividad segmento mediana empresa Figura 23: Competitividad segmento pequeña empresa Figura 24: Cuadro competitivo en la gran cuenta Figura 25: Cuadro competitivo en la mediana empresa Figura 26: Cuadro competitivo en la pequeña empresa LISTA DE TABLAS Página Tabla 1: Estrategia de canal de distribución Tabla 2: Distribuidores de software en España Tabla 3: Posicionamiento segmento gran cuenta Tabla 4: Posicionamiento segmento mediana empresa Tabla 5: Posicionamiento segmento pequeña empresa Tabla 6: El mercado del software español Tabla 7: Análisis DAFO 2004 IDC Página.3 /3

5 EN ESTE ESTUDIO En este estudio, IDC analiza el mercado del software ERP en España desde dos ópticas fundamentales: Demanda: IDC ha dimensionado la demanda actual y futura de este tipo de soluciones empresariales ERP y la ha segmentado por tamaño de empresa, sector de actividad, emplazamiento geográfico y tipo de producto requerido. Oferta: IDC ha identificado los principales proveedores de soluciones ERP que ofertan sus soluciones en España, ha analizado cuál es la situación actual de su oferta y cuáles son las principales variables competitivas diferenciadoras que están utilizando para poder evaluar el futuro de la misma. Tomando como partida este análisis, IDC ha analizado cuáles son las principales estrategias y recomendaciones a seguir por los proveedores para abordar de la manera más satisfactoria su mercado objetivo. METODOLOGÍA Para la realización de este estudio, IDC entrevistó durante los meses de abril y mayo de 2004 a los principales proveedores de software ERP que operan en España. La metodología seguida para obtener la información relativa a la oferta y la demanda, así como sus previsiones, se fundamenta en el siguiente marco: Análisis del gasto e inversión tecnológica de las empresas españolas en software, hardware y servicios tecnológicos, por sectores, geografía y segmentos empresariales. Evaluación de los principales catalizadores e inhibidores para la absorción de software empresarial en España. Identificación y análisis de las estrategias de los principales proveedores y de los posibles cambios que pueden influir en el mercado. Fuentes públicas de instituciones nacionales e internacionales (Eurostat, INE, Banco Mundial,...) con información estadística y cuantitativa relativa a los presupuestos tecnológicos de las administraciones y su distribución. Estudios económicos y sociales de instituciones nacionales e internacionales (Eurostat, INE, Banco Mundial,...) que identifican los ciclos de crecimiento económicos, estadísticas de gasto e inversión y los principales indicadores para el desarrollo tecnológico y social. Análisis y conocimiento de la información recopilada y consolidada por los analistas de IDC España, y sus cruces con las opiniones de los analistas de IDC en otros países. Por tanto, este estudio ha contemplado el mercado ERP español desde una perspectiva endógena y exógena, desde la óptica de la oferta y la demanda, y con un planteamiento local e internacional IDC Página.4 /4

6 RESUMEN EJECUTIVO El mercado español de licencias y mantenimiento ERP crecerá a una tasa promedio acumulada de un 6,7% durante el período Esto significa que el volumen de mercado en 2003 fue de 294 M y en 2007 alcanzará los 400 M. Desde el punto de vista de la demanda, el comportamiento del mercado será desigual entre distintos tamaños de empresas objetivo, módulos funcionales, sectores verticales o zonas geográficas. Segmentación por tamaño de empresa. En las grandes cuentas, el mercado crecerá fundamentalmente mediante actualizaciones; en la mediana empresa, por la incorporación de nuevos módulos, y en la pequeña empresa, mediante la adquisición de nuevos clientes. Segmentación por módulos funcionales. El módulo de contabilidad / finanzas es el que mayor tasa de penetración posee entre las empresas españolas; el módulo que mayor volumen de mercado está generando es el de procesamiento de pedidos de compra / venta, y el que mayores tasas de crecimiento está generando es el de gestión de contratos. Segmentación por sector vertical. Los sectores que realizan una mayor aportación al volumen de mercado son el industrial y el de distribución. Sin embargo, será el sector de AA.PP. (Administraciones Públicas) el que mayor oportunidades ofrezca durante los próximos años. Segmentación por zonas geográficas. Existe una correlación entre la densidad de empresas en cada región y el volumen de mercado generado. Por tanto, Madrid es el mayor mercado regional, seguido de Cataluña, País Vasco y Andalucía. Desde el punto de vista de la oferta, las líneas que tradicionalmente han delimitado los proveedores que se dirigían a las grandes empresas, a las medianas y a las pequeñas comienzan a diluirse, apareciendo proveedores que compiten en todos los segmentos. Sin embargo, todavía se pueden apreciar diferencias entre los mismos en la composición de sus ingresos, en la arquitectura, cobertura y grado de verticalización de sus productos ERP, así como en sus modelos de comercialización. Ingresos Los proveedores que operan en el mercado de las grandes cuentas y de la mediana empresa poseen una composición de sus ingresos similar: los ingresos del mantenimiento de sus soluciones son los que mayor contribución realizan al total de ingresos. En el extremo opuesto se encuentran los proveedores que se dirigen al segmento de la pequeña empresa, donde la principal contribución a los ingresos de compañía procede de las ventas de nuevas licencias. Arquitecturas y plataformas Cuanto mayor es el tamaño de las empresas objetivo de los proveedores, mayor es también el porcentaje de los mismos cuyos productos poseen arquitectura Web. El caso inverso también se produce; es decir, cuanto menor es el tamaño de las empresas objetivo, mayor es el porcentaje de proveedores con arquitecturas cliente / servidor IDC Página.5 /5

7 Respecto a las plataformas, destaca que la mayor parte de los proveedores apuesta por correr sus aplicaciones sobre Windows. Esta apuesta es más clara cuanto menor es el tamaño de empresa en su mercado objetivo. Verticalización A medida que se reduce el tamaño de la empresa objetivo, menor es el grado de verticalización: los proveedores que se dirigen a grandes cuentas son los que mayor verticalización de sus productos realizan. Independientemente del tamaño de la empresa objetivo, el sector industrial es el que posee un mayor porcentaje de proveedores con soluciones adaptadas. Cobertura funcional A medida que disminuye el tamaño de la empresa objetivo, menor es la cobertura funcional: los proveedores con mayores funcionalidades son aquellos que se dirigen a las grandes empresas. Una excepción, el módulo de recursos humanos, está presente en un mayor porcentaje de la oferta que se dirige a la pequeña empresa. Comercialización Independientemente del tamaño de las empresas objetivo, el modelo de comercialización que se observa con mayor frecuencia entre los proveedores es el mixto. No obstante, existen diferencias en el modelo de comercialización según el tamaño de las empresas objetivo: el modelo directo se da con mayor frecuencia entre los proveedores que se dirigen al segmento Pyme, mientras que aquellos que se dirigen a grandes cuentas poseen con mayor frecuencia modelos indirectos IDC Página.6 /6

8 ANÁLISIS DE LA OFERTA En esta sección se analiza desde la perspectiva de la oferta el mercado de ERP en España. Se han identificado cuáles son los principales proveedores de este tipo de soluciones que operan en España y se ha estudiado pormenorizadamente su producto y su modelo de comercialización. De este modo, se ha podido evaluar y establecer cuáles van a ser los principales movimientos en la oferta en torno a cada segmento de mercado y cuáles van a ser las claves que van a gobernar dichas tendencias. Para ello, la sección se divide en cuatro apartados: Situación actual de la oferta de soluciones ERP: A pesar de que se está produciendo una mayor consolidación de la oferta en el segmento de proveedores que se dirigen a las grandes cuentas, el segmento de proveedores que se dirigen al segmento Pyme se encuentra todavía bastante atomizado, con un gran número de jugadores de nicho. Principales variables competitivas: La oferta emplea distintos modelos de diferenciación para conseguir ser competitiva. Hemos detectado una mayor exigencia por parte de la demanda en soluciones más completas y verticalizadas. Por tanto, el producto está resultando esencial para la diferenciación, pero es en el modelo de comercialización y los servicios asociados donde los vendors se están apoyando para conseguir la diferenciación a ojos de la demanda. Posicionamiento competitivo de la oferta: La oferta ERP es muy variada en el mercado español, sobre todo en el segmento Pyme, que, a su vez, está resultando el más complejo de abordar por las peculiaridades de ese tejido empresarial y la complejidad de construir un canal o canales lo suficientemente eficiente para abordarlo. En este apartado se exponen las variables competitivas utilizadas por la oferta para abordar cada segmento de mercado. Prospectiva de la oferta: Mientras que el segmento de la gran empresa está en plena consolidación, el de la mediana empresa está muy atomizado y es el objetivo inmediato de muchos proveedores que ven saturado su mercado natural. El segmento de la pequeña empresa está en vías de ser descubierto, es el más atomizado de todos y en el que más cambios se van a producir a corto y medio plazo. Para analizar y evaluar el futuro de la oferta, IDC ha elaborado unos paneles que analizan la situación actual de los proveedores de software ERP y su posición futura en este mercado IDC Página.7 /7

9 SITUACIÓN ACTUAL DE LA OFERTA ERP NATURALEZA DE LA OFERTA EN ESPAÑA La media de empleados de los vendors que operan en España es de 156, aunque existe una gran dispersión, pues un grupo reducido de los mismos posee una cartera de productos que trasciende con mucho las soluciones ERP, llegando, como es el caso de Oracle, a más de 700 empleados. En el extremo opuesto se encuentran empresas con un alto grado de especialización, como, por ejemplo, Consist, en que el número de empleados alcanza 12. Ahora bien, si corregimos eliminando los valores extremos, el número promedio de los proveedores se sitúa en torno a 50. En cuanto a la distribución de los empleados según departamentos, destaca que la mayor parte de los mismos trabajan en los departamentos de desarrollo y soporte. Sin embargo, existen diferencias sustanciales entre empresas locales y multinacionales. En las últimas, los departamentos de ventas y marketing son más voluminosos en detrimento del departamento de desarrollo, que normalmente se concentra en otro país. El mercado ERP en España está dominado por empresas multinacionales. Las empresas locales se ubican en el segmento Pyme y son, en muchos casos, jugadores de nicho concretos. Grandes cuentas: todas las empresas que se posicionan en el segmento de grandes cuentas son, a excepción de Arion y el grupo BTG, multinacionales extranjeras. Mediana empresa: a medida que el tamaño del segmento de empresas objetivo disminuye, aparece un mayor número de empresas locales; por ejemplo, en el segmento dirigido a la mediana empresa se cuentan compañías como CCS, CTI, Aqua, RPS, etc. Sin embargo, el número de proveedores locales sigue siendo inferior al de las empresas multinacionales. Pequeña empresa: en el segmento de la pequeña empresa el mercado se encuentra muy atomizado, cobrando gran relevancia los factores geográficos. En este estudio se han seleccionado las principales empresas que operan en el mercado: un total de 37 proveedores, de los cuales más de la mitad son locales; por ejemplo, Logic Control, Informática 68 o Iberacces. DISTRIBUCIÓN DE LOS INGRESOS Los distintos proveedores de soluciones ERP experimentaron en 2003 un crecimiento de sus ingresos generalizado. Sin embargo, la composición de los ingresos ha diferido sensiblemente en función del segmento de empresa al que va dirigido su producto. Grandes cuentas: dentro de las proveedores que dirigen su oferta hacia las grandes cuentas, los ingresos tanto por los servicios asociados a sus ERP como por su mantenimiento aumentaron, compensando la caída de los ingresos por licencias. Mediana empresa: los ingresos de los proveedores que operan en este segmento tuvieron un comportamiento, en términos generales, mejor que el producido en las grandes cuentas. Estas mayores tasas de crecimiento se explican tanto por los mayores ingresos en licencias como por los derivados de los servicios, en especial los de implantación. Pequeña empresa: este segmento se diferencia de los anteriores por la reducida aportación de los ingresos por mantenimiento en relación con los ingresos que provienen de servicios y licencias IDC Página.8 /8

10 El licenciamiento en este segmento se realiza fundamentalmente por usuarios concurrentes, y sus precios oscilan entre 1200 y 3000 por usuario. En el gráfico que se muestra a continuación se representa el porcentaje de los ingresos de distintos proveedores en función del segmento de empresa en el que operan. FIGURA 14: DISTRIBUCIÓN DE LOS INGRESOS POR CONCEPTO Licencias 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Soporte / Servicios Mantenimiento Grandes Medianas Pequeñas Fuente: IDC, Mensajes en el gráfico: Los proveedores que operan en el mercado de las grandes cuentas y de la mediana empresa poseen una composición de sus ingresos similar: los ingresos del mantenimiento de sus soluciones son los que mayor contribución realizan al total de ingresos, llegando a representar un 43% y un 37% respectivamente. En el extremo opuesto se encuentran las compañías que se dirigen al segmento de la pequeña empresa, donde la contribución de los ingresos por licencias alcanza el 46% del total. Nota: Las empresas han sido agrupadas atendiendo al segmento principal en el que operan. Por tanto, aunque distintas empresas operen en los tres segmentos, sus datos sobre ingresos han sido considerados en uno de ellos IDC Página.9 /9

11 TECNOLOGÍAS ERP Arquitectura: Con el tránsito de la arquitectura cliente/servidor a una arquitectura Web, el mercado ERP se vio beneficiado. Sin embargo, existe todavía una bolsa de proveedores que no ha dado el salto a la arquitectura Web. El porcentaje de proveedores que se mantienen en arquitecturas cliente/servidor difiere en función del segmento de empresa al que dirigen su producto. Grandes cuentas: aproximadamente el 40% de las soluciones posee una arquitectura Web, mientras que el 60% restante dispone tanto de arquitectura Web como cliente/servidor. Ningún proveedor tiene sólo arquitectura cliente/servidor. Mediana empresa: en este segmento el porcentaje de proveedores que poseen sólo arquitecturas Web es inferior al que sólo posee arquitecturas cliente/servidor. No obstante, un elevado número de vendors mantiene ambos tipos de arquitecturas. Pequeña empresa: en este segmento, más de la mitad de los proveedores posee sólo una arquitectura cliente/servidor, mientras que ninguno posee exclusivamente una arquitectura totalmente Web. FIGURA 15: ARQUITECTURAS DE LAS SOLUCIONES ERP 60% Web 50% 40% 30% 20% 10% 0% Ambos Cliente / Servidor Grandes Medianas Peuqeñas Fuente: IDC, Mensajes en el gráfico: Cuanto mayor es el tamaño de las empresas objetivo de los proveedores, mayor es también el porcentaje de los mismos cuyos productos poseen arquitectura Web. El caso inverso también se produce, es decir, cuanto menor es el tamaño de las empresas objetivo, mayor es el porcentaje de proveedores con soluciones en arquitecturas cliente/servidor IDC Página.10 /10

12 Plataformas: La mayor parte de los proveedores apuesta por desarrollar sus aplicaciones sobre plataformas Windows. Sin embargo, Linux está apareciendo con fuerza entre los distintos proveedores, en concreto, entre los que dirigen su oferta hacia las grandes cuentas. Esto se debe en parte a que los proveedores que operan principalmente en las grandes cuentas tienen músculo financiero para apostar por distintas plataformas, mientras que los proveedores que se ubican en las pequeñas empresas, al tener menor capacidad financiera, apuestan por una única plataforma. Grandes cuentas: el porcentaje de proveedores que operan en este segmento y corren sus aplicaciones sobre Windows, Linux y Unix es similar, en torno a un 30% en cada una de ellas. Mediana empresa: en este segmento, el porcentaje de proveedores que corren sus aplicaciones sobre Windows es netamente superior al de los que apuestan por Unix o Linux. Pequeña empresa: en este segmento se mantiene la tendencia apuntada en los segmentos previos, donde más del 50% de los proveedores apuesta por Windows. FIGURA 16: PLATAFORMAS DE LAS SOLUCIONES ERP Unix 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% Otros 5% 0% Windows Linux Grandes Medianas Pequeñas Fuente: IDC, Mensajes en el gráfico: La mayor parte de los proveedores apuesta por correr sus aplicaciones sobre Windows. Esta apuesta es más clara cuanto menor es el tamaño de empresa en su mercado objetivo IDC Página.11 /11

13 PRINCIPALES VARIABLES COMPETITIVAS VERTICALIZACIÓN DE LAS SOLUCIONES La verticalización de las soluciones ERP se encuentra entre las principales prioridades de los proveedores. Comparando las distintas estrategias de los mismos, IDC concluye lo siguiente: Si bien todos los proveedores se posicionan en el mercado anunciando la verticalidad de sus productos, lo cierto es que en muchos casos se trata más de habilidades y conocimiento sectorial que de la existencia de una solución comercial adaptada. Los proveedores con soluciones verticales son aquellos que antes de acometer la verticalización de su solución poseían un elevado número de implantaciones en ese sector. A medida que la demanda se acentúe en torno a una mayor granularidad de las soluciones ERP, un mayor número de proveedores se posicionará en un mayor número de verticales. Se observan en el mercado dos aproximaciones a la verticalización de las soluciones en función del tamaño de empresa al que se dirigen: En primer lugar, las empresas que se dirigen a las grandes cuentas sí han realizado un esfuerzo por diferenciarse de sus competidores llevando a cabo una verticalización de sus productos. En segundo lugar, los proveedores que se dirigen al segmento de la mediana empresa dejan que sean sus partners quienes adapten sus productos a la realidad sectorial de cada empresa. El gráfico que se presenta a continuación resume el porcentaje de proveedores que, en función del segmento de mercado, verticalizan sus productos. FIGURA 17: VERTICALIZACIÓN DE LAS SOLUCIONES ERP Financiero 80% 70% Construcción 60% 50% 40% 30% 20% 10% Consumo Administración 0% Utilities Sanidad Industrial Ocio/Turismo Grandes Medianas Pequeñas Media Fuente: IDC, 2004 Mensajes en el gráfico: A medida que se reduce el tamaño de la empresa objetivo, menor es el grado de verticalización: los proveedores que se dirigen a grandes cuentas son los que mayor grado de verticalización de sus productos poseen. Independientemente del tamaño de la empresa objetivo, el sector industrial es el que posee un mayor porcentaje de proveedores con soluciones adaptadas IDC Página.12 /12

14 COBERTURA FUNCIONAL Los distintos proveedores de soluciones ERP siguen compitiendo en el mercado en funcionalidades. Como consecuencia, los límites que tradicionalmente han delimitado los módulos integrables del ERP se están diluyendo: hablar de ERP implica hablar de otras aplicaciones de Back Office. Además, los límites no sólo se diluyen entre distintas aplicaciones de Back Office, sino que, a medida que prolifera la visión de la empresa extendida, también se difuminan entre las aplicaciones de Back y Front Office. Comparando las distintas estrategias de los vendors ante la expansión e integración de las soluciones de Front y Back Office, IDC concluye que existen dos estrategias en el mercado: "One Stop Shopping": con la creciente necesidad de integrar las aplicaciones empresariales, un mayor número de vendors ha optado por ampliar las funcionalidades de su ERP y, con ello, utilizar como argumento de venta el ofrecer un único interlocutor de cara al cliente y poseer una mejor integración. "Best of breed": otro grupo de empresas apuesta por la tecnología como fuente diferenciadora y mantiene como propuesta de valor la especialización; en especial, la creciente especialización en módulos como el de recursos humanos ha creado un mercado paralelo al ERP. El gráfico que se presenta a continuación resume el porcentaje de proveedores que, en función del segmento de mercado al que se dirigen, ofrecen distintos módulos y soluciones adyacentes a su ERP. FIGURA 18: COBERTURA FUNCIONAL DE LAS SOLUCIONES ERP Colaborativas Intranets Workflows Finanzas 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% G. Calidad RRHH Fabricación ebusiness Compras SCM Comercial BPM CRM Logística Grandes Medianas Pequeñas Media Fuente: IDC, Mensajes en el gráfico: A medida que disminuye el tamaño de la empresa objetivo, menor es la cobertura funcional: los proveedores con mayores funcionalidades son aquellos que se dirigen a las grandes empresas. Una excepción, el módulo de recursos humanos, está presente en un mayor porcentaje de compañías que se dirigen a la pequeña empresa IDC Página.13 /13

15 MODELO DE COMERCIALIZACIÓN El modelo de comercialización de las soluciones ERP se ha convertido en una de las principales variables competitivas. Comparando las distintas estrategias de los proveedores, IDC concluye lo siguiente: Cada vez son más los proveedores que redirigen su oferta hacia nuevos tamaños de empresa y, con ello, adaptan su modelo de comercialización. El movimiento más visible en este sentido es el de los proveedores posicionados en las grandes cuentas hacia el mercado de la media y, a corto plazo, pequeña empresa. Los modelos ASP directos van cobrando una mayor importancia entre los proveedores que dirigen su oferta hacia el segmento de la pequeña empresa los vendors que comercializan modelos ASP indirectos representan un modesto porcentaje. El gráfico que se presenta a continuación resume el porcentaje de proveedores que, en función del segmento de mercado al que se dirigen, utilizan distintos modelos de comercialización. A efectos de una correcta interpretación del gráfico, es importante destacar que los modelos de comercialización directo, indirecto y mixto son excluyentes entre sí. Sin embargo, no sucede lo mismo con los modelos ASP propuestos. FIGURA 19: MODELOS DE DISTRIBUCIÓN POR SEGMENTO Directa 70% 60% 50% 40% ASP Indirecto 30% 20% 10% 0% Indirecta ASP Directo Mixta Grandes Medianas Pequeñas Media Fuente: IDC, Mensajes en el gráfico: Independientemente del tamaño de las empresas objetivo, el modelo de comercialización que se observa con mayor frecuencia entre los proveedores es el mixto. No obstante, existen diferencias en función en el modelo de comercialización según el tamaño de las empresas objetivo: el modelo directo se da con mayor frecuencia entre los proveedores que se dirigen al segmento Pyme, mientras que aquellos que se dirigen a grandes cuentas poseen con mayor frecuencia modelos indirectos IDC Página.14 /14

16 POSICIONAMIENTO COMPETITIVO DE LA OFERTA Una vez descritas las principales variables competitivas que configuran la oferta competitiva del mercado del software ERP, es momento de definir el posicionamiento que adoptan cada uno de los principales proveedores de ERP en España en cada una de estas variables. Para ello, se han analizado 89 soluciones ERP que compiten en los tres segmentos de mercado por tamaño de empresa siguientes: Grandes cuentas: Empresas de más de 1000 empleados, facturación anual superior a 100M y fuerte complejidad en sus procesos de negocio. Mediana empresa: Empresas de más de 250 empleados, facturación anual inferior a 100M y fuerte sofisticación en sus procesos de negocio. Pequeña empresa: Empresas de mas de 10 y menos de 250 empleados, facturación anual inferior a los 100M y baja sofisticación en sus procesos de negocio. Para cada uno de estos segmentos, se han identificado los principales competidores que cuentan con una oferta de software ERP genérica (multisectorial) y que integre al menos dos módulos funcionales. La visualización de la información analizada, se ha llevado a cabo en unas tablas y gráficos construidos a partir de unos índices que se exponen: Cobertura Funcional (Eje Abscisas): Identifica qué módulos integra el ERP y que soluciones integrables complementarias dispone como CRM o SCM. Soluciones Sectoriales (Eje Ordenadas): Especifica los sectores para los que se ha desarrollado una solución vertical ERP concreta que se está comercializando explícitamente. Canal (Volumen Esfera): Define el modelo de comercialización del ERP, podrá ser distribución directa, indirecta y mixta, además, ASP directo e indirecto usando Internet. La esfera presentará mayor volumen cuanto mayor sea la capacidad del canal de abordar una mayor cuota del mercado. A continuación se detallan los principales competidores en el mercado español de ERP, cuál es su cobertura funcional y cuál la verticalización de sus soluciones. Además, se describe sus modelos de comercialización IDC Página.15 /15

17 POSICIONAMIENTO COMPETITIVO EN LAS GRANDES CUENTAS FIGURA 1: COMPETITIVIDAD SEGMENTO GRAN CUENTA BAJA SOLUCIONES VERTICALES ERP ALTA econsist mysap Enterprise Baan System21 Axional AdoniX3 irenaissance Agilisys Movex Oracle EBS Mapics ASW BAS Uniclass MFG Axapta BAJA COBERTURA FUNCIONAL ALTA Fuente: IDC, 2004 Mensajes en el gráfico: SAP, SSA y Peoplesoft se encuentran en el cuadrante de máxima cobertura funcional y máxima verticalización de sus soluciones, además todas incluyen el canal ASP. Oracle, y Ross disponen de ERPs menos verticalizados pero también con amplia cobertura funcional y un canal fuerte, por el contrario Arion y Microsoft no apuestan por la verticalización y los modelos ASP. En el segmento de cobertura funcional medio-alta, hay que distinguir a empresas que disponen de soluciones verticales para algunos sectores como Adonix o Deister y aquellos que están especializados en sectores concretos como Mapics y Uniclass. En general el modelo de comercialización preferido es el del canal tradicional, aunque hay ya algunas empresas que apuestan por modelos de Internet apoyados por la tendencia al utility-computing y la externalización total de las aplicaciones empresariales que en las grandes cuentas están muy adaptadas a los procesos de la empresa IDC Página.16 /16

18 POSICIONAMIENTO COMPETITIVO EN LA MEDIANA EMPRESA FIGURA 2: COMPETITIVIDAD SEGMENTO MEDIANA EMPRESA BAJA SOLUCIONES VERTICALES ERP ALTA Cosmo Aqua Construsyc econsist Esfinge RPS ABC Boss C.Gest Enterprise One Baan System21 AdoniX3 Expertis Axional Dimoni Movex Athor ASW Econ4 GCS Sigrid SAP All in irenaissance Ekon Expert Oracle EBS Baab Izaro BAS Spyro Axapta BAJA COBERTURA FUNCIONAL ALTA FAS Fénix Spare Uniclass Amis Sage Fuente: IDC, 2004 Mensajes en el gráfico: Hay gran diversidad en las cobertura funcional para este segmento, se produce diferenciación a la hora de ofrecer soluciones completas que integren módulos externos fácilmente integrables como CRM o BPM. Hay un número importante de soluciones ERP estándar, o verticalizadas para algún sector específico. Por norma general, la oferta tiende a verticalizar cada vez más sus soluciones y adecuarlas más a las necesidades de las empresas medianas. La diversidad se extiende también al canal de comercialización, siendo la mayoría modelos indirectos o mixtos IDC Página.17 /17

19 POSICIONAMIENTO COMPETITIVO EN LA PEQUEÑA EMPRESA FIGURA 3: COMPETITIVIDAD SEGMENTO PEQUEÑA EMPRESA BAJA SOLUCIONES VERTICALES ERP ALTA Cimages Easygest Iris Engisoft Cerco Noray Suite SP Ofipro Smartwin C&DEnterpris Siges Aqua Dimoni NCS L.Class AM Econ4 Athor Sigrid Spare RPS Serie32 Boss C.Gest Axional PGI Expert Izaro BAS Spyro Oracle EBS Ekon BusinessOne Axapta BAJA COBERTURA FUNCIONAL ALTA Fuente: IDC, 2004 Mensajes en el gráfico: Existe una gran estandarización de las soluciones ERP para pequeñas empresas que cada vez tienden a ser más completas. El canal, sobre todo el de Internet parece ser la principal baza de la oferta en este segmento IDC Página.18 /18

20 AVISO DE COPYRIGHT Este documento de IDC ha sido publicado como parte de un servicio continuo de investigación ofrecido por IDC, proporcionando material escrito, interacción con analistas, teleconferencias y conferencias. Visítenos en Internet en para conocer más acerca de los servicios de consultoría y suscripciones que IDC ofrece. Para acceder a todas las oficinas de IDC a nivel mundial visite También puede contactar con nosotros en la línea de atención al público de IDC España, tel. (+34) Envíenos un e- mail a para solicitar información sobre la compra de algún servicio de IDC, cotización, copias adicionales o derechos de autor. IDC España, 2004 Copyright 2004 IDC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, por cualquier medio o forma, sin la autorización expresa y por escrito de su titular. IDC es la principal empresa del mundo en asesoría e inteligencia de mercado. Ayuda a sus clientes a conocer y comprender las tendencias de la tecnología y de los negocios en Internet para que puedan desarrollar estrategias comerciales adecuadas. IDC analiza los mercados y predice las tendencias, ofreciendo a sus clientes información y asesoría de gran fiabilidad a través de una rigurosa combinación de investigación primaria, análisis competitivo en profundidad y una constante interacción con el cliente. Un equipo de más de 700 analistas presentes en 43 países realizan estudios globales con contenido local. Entre los clientes de IDC se encuentran los principales suministradores y organizaciones del mercado de TI, empresas con negocios en Internet y la comunidad financiera. Para ver la relación de oficinas de IDC a nivel mundial, visite IDC es una marca registrada de Internacional Data Group INC.

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