CAMBIO SOCIO-CULTURALCULTURAL

Transcripción

1 Estrategias Competitivas

2 y dónde vá el negocio?...

3 El impacto del cambio CAMBIO TECNOLOGICO DESARROLLO DEL CONOCIMIENTO CAMBIO SOCIO-CULTURAL CULTURAL

4 El impacto del cambio Cambio Sociocultural Cambio de los paradigmas ACTORES SOCIALES FACTORES ECONOMICOS

5 Estamos hablando de: CAMBIO TECNOLOGICO CAMBIO SOCIO-CULTURALCULTURAL CAMBIO EN LOS COMPORTAMIENTOS CAMBIO EN LOS PARADIGMAS TODO HA CAMBIADO SEGUIRA CAMBIANDO

6 Las decisiones estratégicas CUALES? EL NEGOCIO EL SECTOR LOS LIMITES LOS CLIENTES LOS COMPETIDORES LOS PRODUCTOS LA TECNOLOGIA LA ESTRUCTURA DE RECURSOS

7 El primer paso EL ANALISIS SECTORIAL Cómo es? 1.- CUALES SON LOS LIMITES 2.- QUIENES SON LOS COMPETIDORES 3.- QUIENES SON LOS COMPETIDORES POTENCIALES 4.- QUIENES SON LOS CLIENTES 5.- QUIENES SON LOS PROVEEDORES 6.- CUALES SON LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS SE DEFINE EL NEGOCIO

8 Los limites del sector ES NECESARIO PENSAR EN EL CORE BUSINESS o EN TODA LA CADENA DE VALOR? DETERMINAR EL ALCANCE DEL NEGOCIO DEFINIR EL FOCO DE LA ESTRATEGIA

9 Los limites del negocio DE AQUÍ EN MAS MAYOR AMPLITUD, MAYOR COMPLEJIDAD, MAS DIVERSIFICACION MAYOR ENFOQUE, MAS PARTICIPACION S/ LA BILLETERA

10 Cómo serán los clientes? EL NIVEL DE INFORMACION DE LA POBLACION ES CRECIENTE EL NIVEL DE CONOCIMIENTOS, TAMBIEN SE GLOBALIZAN LAS PERCEPCIONES LA EVOLUCION TECNOLOGICA SE ACELERA TODO ES MAS EFIMERO (POR RAPIDA OBSOLENCIA) 1.- AUMENTAN LAS EXIGENCIAS DE LA DEMANDA 2.- LOS HABITOS DE CONSUMO CAMBIAN MAS RAPIDAMENTE 3.- SE ACENTUA EL PELIGRO DE MIRAR HACIA ATRÁS (EXTRAPOLACION) EN LUGAR DE MIRAR HACIA ADELANTE (PROSPECCION)

11 Cómo serán los clientes? INFIELES GLOBALES VIRTUALES

12 El futuro del negocio será? Mucho más complejo Mucho más competitivo Mucho menos rentable?

13 LOS CANALES DE COMUNICACION LA SOLUCION TODOS LA ESTRATEGIA EL MIX

14 COMO SERAN LOS PRODUCTOS? La innovación estará centrada en el packaging. El valor agregado, en la tecnología y los canales Los atributos estarán sustentados en los hábitos de consumo (alta variabilidad) y en la segmentación Marketing intensivo

15 LA RENTABILIDAD La mejora de los márgenes deberá resolverse estratégicamente (no es un problema de productos, segmentos y mercados. Es todo junto)

16 LA ESTRATEGIA En estrategia no hay recetas. La estrategia competitiva genérica será: Liderazgo en costos Diferenciación Enfoque/alta segmentación

17 ESTRATEGIAS DE SERVICIOS

18 MODULO 7 - Final - Razones para crear servicios. - Estrategias de servicios. - Matriz Servicios Mercados. - Crecimiento intensivo, diversificado e integrado. - Modificación, extensión de gama y aporte de la tecnología.

19 Razones para crear servicios

20 Razones para crear servicios - Motivos de Mercado - Sustituir servicios - Desarrollar servicios complementarios - Utilizar capacidad ociosa - Foco en nichos de mercado - Dinámica innovadora

21 Razones para crear servicios Motivos de mercado Necesidades insatisfechas Manifiestas Latentes Nuevas necesidades Por regulaciones (SUBE) Por cambios en los hábitos (mobile chat) El impacto tecnológico (cel c/cámaras)

22 Razones para crear servicios Sustituir servicios Por obsolescencia (Oca) Por regulaciones (AFJPs) Desarrollo de servicios complementarios (cómo definimos la categoría?) Utilizar capacidad ociosa (estadios) s)

23 Razones para crear servicios Dinámica innovadora (de la industria y/o la organización) (Clarin digital) Foco en nichos de mercado (prés- tamos para jubilados)

24 Dos casos: 1. Electrodomésticos inteligentes (el aporte al producto desde una óptica diferente) 2. Un simpático relanzamiento. (como ver las cosas de todos los días desde un enfoque conceptual distinto)

25 Electrodomésticos inteligentes-2012 Con las innovaciones presentadas esta semana en la gran cita anual de la electrónica de consumo en Las Vegas (Nevada, oeste de Estados Unidos), es posible dirigir a distancia la aspiradora por la sala, activando el altavoz para decirle al perro que se levante del sofá. Y con solo cambiar la aplicación en el celular, también se puede verificar qué ingredientes faltan en el refrigerador para preparar la comida: un mensaje de texto comunicará al usuario que se necesita comprar leche.

26 Desarrollo de nuevos servicios

27 Desarrollo de nuevos servicios Etapas: - Investigación - Desarrollo - Implementación

28 Desarrollo de nuevos servicios Investigación De mercados Local/regional Global Tecnológica (nuevos conocimientos/procesos)

29 Desarrollo de nuevos servicios Desarrollo Desarrollo y evaluación de concepto Análisis y evaluación del negocio

30 Desarrollo de nuevos servicios Implementación Mercados de prueba Evaluación de la prueba Lanzamiento Seguimiento Ajuste

31 Gama y Línea de Servicios Línea Es un conjunto de productos de características similares (transporte de pasajeros y de mercancías. Dos líneas). Gama Los servicios de una misma línea (seguros patrimoniales, )

32 Estrategias de servicios

33 Estrategias de Servicios Servicios actuales Servicios nuevos Clientes actuales Participación Desarrollo de servicios Clientes nuevos Desarrollo de mercado Diversificación

34 Gestión de la Cartera de Clientes

35 La importancia de la segmentación Quienes son tus clientes?. (qué tal es la BD?). Dónde compran?. (segmentación por tx). Cómo reaccionan a los estímulos promocionales?. (quienes si y quienes no). Que opinan?. (inv.de mercado). Están anclados?. (con qué productos?). LOS NUEVOS SEGMENTOS. Los segmentos no son, están.

36 La importancia de la gestión de segmentos La Gestión significa: 1. Detectarlos. 2. Identificarlos. 3. Mensurarlos. 4. Caracterizarlos. 5. Gestionarlos. el anclaje?...

37 Cómo operar los nuevos segmentos?.

38 Cómo operar los nuevos segmentos?. De forma diferente (los mismos métodos generan idénticos resultados).

39 Qué nos sucede? algo está cambiando

40 Cómo operar los nuevos segmentos?. HOGARES UNIPERSONALES Estimaciones privadas dicen que son el 17% del total. Y uno de cada cuatro hogares tiene esa característica en Capital. En los últimos cincuenta años se triplicó en el país la cantidad de hogares en los que vive una sola persona. Es una tendencia creciente a nivel mundial y muy fuerte en las grandes ciudades. En Capital, representan el 26,2%. Están muy centrados en sí mismos y tienen más dinero para gastar porque muchos de ellos tienen menos responsabilidades familiares.

41 Cómo operar los nuevos segmentos?. HOGARES UNIPERSONALES "Son más exigentes; buscan en primer lugar conveniencia y lujo, especialmente en categorías como entretenimiento, moda, belleza, viajes, propiedades y servicios. Una respuesta a esta demanda es la "miniaturización" de los paquetes de los productos. Desde rodajitas de fiambre y botellitas de champagne hasta paquetes turísticos para una sola persona. Están, además, muy atentos al cuidado de la salud y a mantenerse siempre jóvenes. Aquí predomina la "opción verde" o de productos naturales. "Desde la vigencia de productos light hasta la construcción de edificios pero rodeados por jardines"

42 Cómo operar los nuevos segmentos?. HOGARES UNIPERSONALES Por elección o porque les cuesta compartir proyectos, quienes ocupan hogares unipersonales tienen "más bolsillo".

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44 Tendencias en el Marketing de Servicios Hablemos de Productos De los PRODUCTOS, a los BENEFICIOS asociados a necesidades específicas. Adecuemos el producto esencial a una necesidad esencial. Agreguémosle diferenciales competitivos y ofrezcámoslo del modo en que nos lo están reclamando.

45 Tendencias en el Marketing de Servicios Hablemos de GESTION de Precios Precios bajos para servicios de nivel bajo?. En algunos sectores funcionan. Pero especialicémosnos! El precio transaccional SI, puede bajarse a través de canales de menor costo (autoservicio). En servicios el prestigio, la imagen, la cercanía, el trato, son atributos que tienen alta valoración. Y están asociados a costos mayores. El precio alto debe asociarse a atributos diferenciales (VIPs).

46 Tendencias en el Marketing de Servicios Hablemos de Canales El ambiente La atmósfera los espacios físicos donde se producen los momentos de la verdad, predisponen. Utilizarlos para optimizar el contacto es importantísimo. Estamos invitando al cliente a visitarnos en nuestra casa, preparémosla. Ella habla de nosotros.

47 Tendencias en el Marketing de Servicios Hablemos de Comunicación Comunicación n masiva vs comunicación directa Los nuevos códigos PNT Marketing viral

48 Tendencias en el Marketing de Servicios Hablemos de Comunicación Redes sociales (?) Los nuevos canales La revalorización de lo tradicional

49 Tendencias en el Marketing de Servicios Hablemos de Clientes Todos competimos (somos todos ladrones de clientes) Clientes? globales infieles!!! y virtuales???

50 Tendencias en el Marketing de Servicios Hablemos de Tácticas Las tendencias De la Oferta comercial, hacia la mejora en la Satisfacción. - Del Marketing de salida (la empresa gestionando su oferta en la búsqueda de Impulso, con riesgo de sobrepromesa) hacia el Marketing de percepciones (la empresa adecuando su propuesta a las percepciones) Comercialización a través de gestores. Vamos donde estás. ( acercándonos a ellos equipos de venta directa tipo AVON?) El contacto adecuado: Del modo que quieren que los quiera

51 Tendencias en el Marketing de Servicios -Concluyendo Necesario: La masividad y la oferta genérica, para las relaciones transaccionales. El desafío: : adecuar la estrategia y las tácticas competitivas a la evolución en los hábitos de relación y consumo. Marketing es todo: El enfoque de Marketing, su internalización en todos los ámbitos funcionales, es la forma adecuada de unidireccionalizar la organización hacia el futuro distinto (allá donde el CLIENTE quiere ir).

52 Tendencias en el Marketing de Servicios en síntesis Para sacudir las estructuras administrativas, INNOCULÉMOSLAS con la visión de: los CLIENTES!

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