Juntos Acción Social - Consultor PNUD 13 María Alejandra Cabal Fundación Semana Gerente de Proyectos 14 Pablo Uribe

Transcripción

1 Fecha: 11 Agosto de 2009 Lugar: Espacio Natura - Calle 76 # 9-66 Hora: De 8:00 AM. A 11:00 AM. Acta No. 021 ASISTENTES ITEM NOMBRE EMPRESA CARGO 1 Jaime Moncada CECODES Director de Programas 2 Diana Santacruz Meals de Colombia Asist Mejora Continua 3 Sergio Rengifo CECODES Facilitador Negocios Inclusivos 4 Pedro Beltrán Meals de Colombia Jefe de Ventas 5 Juana Oberlaender Enlaza Directora Estrategia 6 Alejandra Parada CECODES Profesional de Apoyo 7 Joaquín Umaña Agrocombustibles Gerente 8 Martha Rocio Alarcón Colcerámica Coord. Nal Gestión Social 9 María Clara Rodríguez SNV Coord. Negocios Inclusivos 10 María Alejandra Cabal Fundación Semana Gerente de Proyectos 11 Lina Fernández Pizano Juntos Acción Social Consultor 12 Didier Restrepo Salazar Juntos Acción Social - Consultor PNUD 13 María Alejandra Cabal Fundación Semana Gerente de Proyectos 14 Pablo Uribe Compartamos con Consultor Colombia 15 Alejandra Solanilla Villegas Ashoka Asesora Iniciativas 16 Jesús Peña Nestlé Colombia Gerente Reg. Bolivariana N.I 17 Graciela Aguilar Promigas Gerente de desarrollo de productos ORDEN DEL DÍA 1. Bienvenida y lectura del orden del día 2. Aprobación del Acta Anterior 3. Presentación del Caso Gracias al gas, facilitamos el ingreso de nuestros clientes al sistema de financiación Programa Brilla. 4. Temas varios y Cierre reunión.

2 1. Bienvenida y lectura del orden del día DESARROLLO El Facilitador Nacional de Negocios Inclusivos, Ing. Sergio Rengifo de CECODES dio la bienvenida a los miembros del Comité y a sus invitados solicitando a cada uno su presentación, posteriormente presentó la agenda del día, allí hizo hincapié sobre el documento que se publicará a fin de año, documento que reunirá los obstáculos y soluciones de los casos presentados en los comités. Hizo además un breve resumen de la última reunión realizada en el PNUD, donde se expuso el caso de Frutas de la empresa CasaLuker, y que como cierre de la reunión quedo plasmada la iniciativa del PNUD en sacar un reporte a nivel país, como se hizo con el libro de casos de N.I en Colombia. 2. Aprobación del Acta Anterior El acta de la última reunión fue enviada días antes por correo electrónico a los miembros del comité para su respectiva lectura, y próxima aprobación. 3. Presentación del Caso de Promigas: Gracias al gas, facilitamos el ingreso de nuestros clientes al sistema de financiación Programa Brilla. Graciela Aguilar, Gerente de desarrollo de productos de Promigas inició su intervención proyectando el video institucional del Programa Brilla que muestra a la comunidad contando sus experiencias desde que se incorporaron a esta iniciativa y cómo ha mejorado su estilo de vida desde allí. Al finalizar el video Graciela mencionó que es un programa de Responsabilidad Social Empresarial, que pretende mejorar la calidad de vida de las personas de bajos ingresos. Inicio con una breve reseña de la empresa, anoto que Promigas es una empresa transportadora y distribuidora de gas natural, conformada por compañías aliadas que distribuyen gas natural (Gases del Caribe, Gases de Occidente y Surtigas) a 175 poblaciones y atiende a más de dos millones de hogares, de los cuales el 87% pertenece a los estratos socioeconómicos más bajos del país. 1 Algunas Características de la Compañía: Más de 1.6 millones de usuarios conectados. 87% son de estratos 1, 2,3. En más de 100 municipios Más de 30 años. La conexión cuesta aproximadamente 900 mil pesos se financia a 6 años con cuotas de aproximadamente $ Debido a los costos de conexión e instalación domiciliaria del gas que no podían solventar muchas de las familias, Promigas financiaba a sus usuarios para que pudieran acceder al servicio; teniendo en cuenta que los usuarios pagaban sus cuotas cumplida y 1 Publicación los Negocios Inclusivos en Colombia, Pág. 63

3 responsablemente en el recibo de gas, la compañía y sus aliados realizaron un proceso de planeación estratégica e identificaron un activo oculto, sobre el conocimiento de los hábitos de pago de las familias. Algunos puntos importantes: Información sobre los hábitos de pago de los clientes en créditos a largo plazo. Acceso al grupo de propietarios y usuarios Fortaleza de software y conocimiento detallado de procesos para administración de crédito, facturación y manejo de base de datos 3 contactos mensuales con los clientes Ya que las familias cumplían con sus pagos y después de haber finalizado el crédito de la conexión domiciliaria, Promigas determinó una nueva línea de financiación no Bancaria en la cual ofrecen prestamos a estas familias con el objetivo de mejorar su calidad de vida, que combina además la rentabilidad de la empresa con la posibilidad de seguir atendiendo a sectores de la población que normalmente se encuentran por fuera del sistema económico y financiero normal 2. Graciela mencionó que se realizó un estudio de mercado en el 2006 y se determinó cual era la forma de que las personas obtuvieran algún préstamo o crédito. De esta manera el estudio arrojo que el 32% no obtenían ningún tipo de financiación, el 24% estaba representado por préstamos de entidades financieras y el 38% se relacionaba con préstamos de familiares y amigos. También se le preguntó a las personas si utilizaría un crédito de la empresa de gas para comprar productos que mejoren calidad de vida con las características descritas de producto, a esto respondió positivamente un 86% de la población encuestada.. Se pregunto además que elementos mejorarían su calidad de vida a esto respondieron lo siguiente: 47% Mejoramiento de vivienda (principalmente pisos y materiales de construcción) 26% Negocio, empresa 13% Educación 7% Electrodomésticos, Gasodomésticos 7% Emergencias De acuerdo con el estudio de mercado se comenzaron a dar créditos para: Materiales de construcción Iniciaron puerta a puerta con línea blanca gasodomesticos y electrodomésticos. Su visión es: ser una marca líder en financiación no bancaria para el Publicación los Negocios Inclusivos en Colombia, Pág. 65

4 Su Misión es: Facilitar la consecución de bienes y servicios que permitan mejorar la calidad de vida de los clientes que han presentado un buen comportamiento de pago, posicionando a Brilla como la mejor opción de FNB a nivel nacional generando valor a los accionistas, aliados, colaboradores y clientes Sus Objetivos son: Mejorar la calidad de vida de los consumidores de gas natural domiciliario Aumentar participación en el bolsillo del cliente Penetración en estratos bajos que no tienen acceso a crédito. Aprovechar el conocimiento del comportamiento de pago de los clientes y la infraestructura tecnológica de las distribuidoras Mercado Objetivo: Definición del Cliente: Clientes que hayan financiado la instalación de gas. Que hayan terminado de pagar la conexión. Que no hayan tenido suspensión del servicio en los últimos 4 años. Que sean susceptibles de ser asegurados. Que sea el titular de la factura de gas. Si la persona cumple con esos requisitos, tiene un cupo que va de acuerdo al estrato. Cliente con cupo Brilla: 595 usuarios con cupo aprobado mayo a 300 mil pesos, de estratos 1,2 y 3 Mujeres 73% aproximadamente, ya que es la persona que se encuentra en el hogar la mayor parte del tiempo por esa razón es el titular de la factura. Personas con ingresos menos de al mes. Trabajador Independientes Personas con promedio de edad entre los 46 y 55 años. Propuesta de Financiación: No Bancaria. Financiar la máxima tasa legal permitida a los usuarios de gas residencial de bajos recursos, que esencialmente no tienen acceso a crédito bancario, en la compra de productos que representen un mejoramiento de la calidad de vida. Se cobran intereses aunque el proyecto sea social, porque es un negocio. Características del Crédito: Plazo Requisitos Mercado objetivo Intereses 1 60 meses Cupo preaprobado, sin fiador Titular de la factura de gas, que no haya tenido suspensión en los últimos 4 años, que haya terminado de pagar la conexión. Máxima permitida para intereses corrientes y de mora

5 Documentos Productos que puede comprar Facturación Cédula, dos recibos de gas Firma de contrato, pagaré y carta de instrucciones Compra de seguro de vida deudores Materiales de construcción, línea blanca, televisores, electrodomésticos pequeños, colchones, gasodomésticos, muebles para el hogar, computadores Mensual con la factura del gas Beneficio Principal: Reconocimiento a los clientes que han sido buena paga renovándoles el crédito, a las mismas cuotas que pagaban, para que mejoren su calidad de vida Otros Beneficios: Adquisición No exigen historia crediticia. Cupos preaprobados No exige fiador Se ha hecho el ejercicio de consultar datacredito a las personas preaprobadas para guardar su historia crediticia, no muy buena en muchos casos. Beneficios de uso: La cuota es fija durante la vida del crédito, variando solo por efecto de la tasa Plazo hasta 60 meses, mayores a los que existen en el mercado Posibilidad de acceder a otro crédito una vez tenga cupo disponible Beneficios en establecimientos afiliados Beneficios de pago: Seriedad en el cobro con la factura del gas Facilidad de pago en todos los puntos de recaudo de la factura del gas Canales de Distribución: Venta puerta a puerta. (Por Catálogos) Venta en establecimientos del proveedor. Toma de municipios. Puntos de Recaudo Call Center Como opera Brilla: Asignación del cupo. Comunicación. Paga al proveedor y al contratista cuando se entrega el producto en la puerta del consumidor. Venta Entrega. No se entrega dinero en efectivo, se entrega el producto. Pago Facturación Pago Seguro

6 Recaudo. Colocación por Estrato: 92% en estratos 1,2 y3. Barreras de Entrada: Cuál es la razón o razones por las cuales usted no ha comprado electrodomésticos, gasodomésticos o materiales de construcción para su hogar mediante el crédito "BRILLA"? A esto respondió la comunidad un 38% que no necesita el crédito, un 31% que no lo hace por su situación económica, un 26% porque no le gusta endeudarse, un 8% por que los precios son altos y un 7% porque los intereses son altos. Foco de Brilla Año a Año: 2007: Lanzamiento crecimiento, consecución aliados, conocimiento del negocio. 2008: Consolidación operativa entre las distribuidoras para el crecimiento, unificación de políticas en riesgo, crecimiento geográfico, posicionamiento de la marca. 2009: Ejecución del modelo de unificación operativa y de riesgo. Conocimiento del cliente. Búsqueda de nichos de mercado y aprovechamiento de sinergias con proveedores. Al finalizar la presentación resultaron algunas preguntas como: 1. Quienes establecen los precios de los productos? Rta: Los proveedores, sin embargo Promigas hace auditoria de precios. 3. Uds. hacen asesoria en el tema de construcción?. Rta: Se han vendido los materiales instalados. Pero no se ha hecho, son las ferreterías quienes les ayudan en ese tema. Sergio Rengifo menciona que el Programa Brilla solo realiza la parte financiera. Graciela Aguilar menciona que el negocio a largo plazo es muy importante para la compañía, hay que continuar con el cambio de cultura. 4. Como ven el tema de competencia en los productos de construcción? Rta: La competencia esta en el tema de cuotas y transporte. 5. Tienen alguna practica de calidad de vida? Rta: Solo se pregunta a los usuarios. 6. Hay gente que trabaje más a fondo el tema social, sobre el tema de calidad de vida? Rta: No, realmente, se maneja con la cultura de la compañía, y se trabaja con la Fundación a veces. 7. Con respecto a la fuerza de ventas. Quien es esa fuerza? Es una empresa que se especializa en las ventas puerta a puerta? Rta: Es un contratista, es de la localidad, y se hace porque es una persona con credibilidad, es una empresa que nació con Brilla. Pero este contratista de ventas tiende a desaparecer, se

7 están buscando la forma para ir sacando este canal de distribución por medio de subsidios o mediante otro mecanismo, será un proceso difícil, pero se esta trabajando en eso y se fortalecerá los otros canales. Cierre Reunión Agotado el orden del día se dio por finalizada la reunión a las 10:00 A.M. Fecha Próximo Comité Martes 9 de Septiembre de 2009, en la Universidad Javeriana Carrera 7 No Piso 4. Edificio Emilio Arango. Departamento de Administración de Empresas de 8:00 a 10:00 de la mañana.