DESGRABACION DISERTACION MARCELO RODRIGUEZ Y RICARDO ROSENTHAL

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1 DESGRABACION DISERTACION MARCELO RODRIGUEZ Y RICARDO ROSENTHAL Agenda: Clientes Aseguradoras Brokers o canales de comercialización Servicios CLIENTES Cuál es el comportamiento de los clientes frente a la crisis económica y financiera, qué cambios fundamentalmente se produjeron y qué acciones como brokers están tomando para poder responder y acompañar estos nuevos requerimientos de los clientes? RR: Hemos visto a partir de la crisis económica es un endurecimiento en la cobranza básicamente en los riesgos Pyme, lógicamente se han postergado inversiones, se han anulado algunas inversiones, caída en la construcción y recientemente una interrupción o caída importante en las importaciones producto de la situación del mercado más las restricciones gubernamentales. Esto llevó a los brokers a tomar algunas acciones que derivaron en cómo protegernos, cómo proteger a nuestros clientes de esta situación. Encontramos una caída de sumas aseguradas por caídas de stocks, renegociaciones con los aseguradores que hemos visto a lo largo de las vigencias de los contratos. El mercado en sí mismo ha sufrido algunos cambios también derivados de algunos incipientes aumentos de tarifa que tienen que ver que los mercados internacionales hoy no tienen tanto dinero disponible y por ende los reaseguradores han endurecido sus posiciones. Ya no es tan sencillo renovar los contratos como fue en el pasado o en todo caso, los contratos de reaseguro han cambiado ya sea en capacidad o en comisiones de reaseguros o restricciones en la suscripción. Qué vemos para adelante? Esta caída de inversión nos pone en una situación que en el mediano plazo se va a reflejar aún más la falta de crecimiento de nuestro país. Sin embargo creo yo que hay un efecto positivo en todo esto que es el cambio político frente al nuevo escenario a partir de las elecciones parlamentarias permite augurar de alguna manera algún cambio en un futuro inmediato. Qué hemos hecho con algunos clientes? Hemos repactado condiciones, hemos incentivado a las aseguradoras a revisar sumas aseguradas en algunos casos sobre todo en el rubro de transporte donde existían primas mínimas y de depósito en función a un movimiento anual estimado, hemos repactado esos movimientos y tratado de acompañar la realidad del riesgo del cliente con las necesidades de la Aseguradora en cuanto a encajes de prima.

2 Concretamente nosotros decimos siempre que queremos conocer el ADN de nuestros clientes, y en un momento difícil conocer muy bien las operaciones del cliente es fundamental para poder asesorarlo correctamente. MR: A lo que agregó Ricardo quizás lo más significativo que estamos viendo es que en el transcurso del primer semestre quizás no fue tan intensa la afección de la crisis financiera sobre algunas empresas, y lo empezamos a ver como corrido en el tiempo a partir de mayo en adelante. Qué empezamos a ver? Presupuestos muchísimo más ajustados con los clientes, es decir clientes que tienen mayores exigencias en el momento de la negociación de sus renovaciones donde ponen mucho más énfasis ya no en las condiciones técnicas sino también en la variable de los precios. Recién en el panel anterior estaban hablando básicamente de Líneas Personales y como tratar de buscar los clientes que no definen por precio, bueno en el sector corporativo es más difícil, normalmente los administradores de riesgo o los jefes de seguro tratan de negociar bastante fuertemente sobre el precio porque las condiciones en términos generales ya las tienen pautadas, normalmente son condiciones muy amplias con muy pocas restricciones y por lo tanto la variable de ajuste en su presupuesto es justamente la prima. En función de eso se han detenido algunas cosas que en los últimos años habíamos visto con bastante certeza, que era por ejemplo la actualización de las sumas aseguradas cosas que debido a la devaluación 2001/2002/2003 las sumas aseguradas venían con algún retraso, los clientes en la medida de que la bonanza económica les iba permitiendo fueron ajustando sumas aseguradas este proceso un poco se interrumpió un ajuste de suma asegurada implicaba un ajuste de prima, etc., y nuevamente con un presupuesto ajustado era más difícil de realizar. Frente a esa situación hay muy pocas cosas que se puedan inventar seriamente en función de lo que se trata de cumplir con el presupuesto del cliente y más cuando esto se cruza con una situación de mercado donde el mercado se está endureciendo. Entonces normalmente las negociaciones con los clientes implican analizar con mayor profundidad los niveles de autoseguro es decir las franquicias y las porciones que los clientes deciden retener para sí es decir coberturas que no toman y por otro lado tratar de ajustar esos presupuestos ofreciéndoles coberturas que verdaderamente están necesitando y que probablemente debido a los cambios legislativos o los cambios laborales o regulatorios empiezan a ser más demandadas por los clientes. En función de eso es que se trata de amalgamar un nuevo presupuesto un nuevo presupuesto donde la parte de autoseguro empieza a tomar una incidencia más importante y donde la parte de transferencia de riesgo que es la que nosotros colocamos con las compañías de seguros empieza a tener un valor más ajustado a la realidad de lo que ellos pueden pagar en función de la nueva economía que le están imponiendo sus inversores. Esto es más o menos lo que nosotros encontramos como situación en casi todos los clientes. ASEGURADORAS

3 Cuáles estaban siendo las condiciones del sector asegurador en el marco de esta crisis económica y financiera, muy fuerte a nivel internacional y también en otro orden, a nivel local? Por un lado desde la solvencia y la capacidad de pago de los siniestros por parte de las aseguradoras, por otro lado desde la administración del negocio y por otro desde el underwriting, la suscripción de los riesgos. MR: El año pasado con motivo de la reunión de ALARYS que es la reunión de los risk managers latinoamericanos, los administradores de riesgo latinoamericanos de las corporaciones más grandes de Latinoamérica en Buenos Aires, estábamos en plena crisis, era octubre, estaba cayendo AIG y algunas otras aseguradoras estaban con problemas y uno de los participantes en la ronda de preguntas y respuestas me pregunta que pensaba si alguna grande aseguradora se podía llegar a caer, la realidad es que casi todas las aseguradoras están afectadas con la crisis es decir en el panel anterior José dijo claramente no sólo miremos la columna del pasivo sino también miremos la columna del activo, y en realidad donde están las inversiones, donde están los inmuebles y es una gran verdad porque eso no sólo afecta a las compañías de capital nacional sino también afecta a las compañías de capital extranjero. Mi respuesta justamente en el ALARYS fue si se cae algunas de las grandes compañías todo el mercado cambia. La interrelación entre aseguradores y reaseguradores a nivel internacional es tan estrecha y en algunos segmentos algunos aseguradores son tan dominantes hasta 25/30% de un mercado en particular que todos los precios, todas las condiciones, todas las franquicias que venimos viendo seguramente van a cambiar. Entonces en función de eso creo que el tema de aseguradoras es EL TEMA de esta reunión creo que hay que tener muchísimo cuidado en la forma de cómo leer los estados financieros de las aseguradoras y qué conclusiones sacar. Obviamente todos los gobiernos van a hacer un esfuerzo para que no se caigan las grandes aseguradoras internacionales pero es muy probable que algunas de ellas empiecen a perder terreno frente a otras que, no digo previsto, porque nadie la previó, pero sí que se han adelantado a la crisis haciendo ajustes antes que sucediera el problema de septiembre del año pasado, la crisis financiera internacional. Creo que es muy importante que nos centremos en el control de con que aseguradora se trabaja y más aún porque muchas de ellas van a empezar a tener algunas restricciones muy serias en cuanto a sus capacidades de reaseguro. El reaseguro viene con 6 meses de mora en función de los ciclos del seguro y ha habido un ajuste muy importante en casi todos los contratos a partir de junio entonces por lo tanto la mayoría de las condiciones se van a endurecer, los suscriptores no van a ser tan permisivos como lo eran, y por lo tanto, no digo que necesariamente los precios vayan a subir, pero no va a ser fácil poder negociar mejores condiciones para nuestros clientes en un mano a mano con un suscriptor en una compañía en particular. Por otro lado seguramente las exigencias que tienen las aseguradoras en cuanto a capitales y resultados técnicos también hagan que sea necesario que algunos ramos, que son de absoluto manejo y discreción local, también empiecen a necesitar tarifas que sean más adecuadas. Me estoy refiriendo por ejemplo a Autos creo que algunos ajustes van a ser necesarios algunas prácticas van a tener que ser desechadas y por lo tanto si no se utiliza esto empecemos a preocuparnos si no se va por este camino, porque sin duda vamos a empezar a experimentar situaciones conflictivas en el caso de reclamos y de siniestros.

4 Entonces más vale una muy buena negociación con una buena compañía que esté sana a pesar de que no implique una rebaja sustancial de precio pero sí la certeza de que en el momento de que tenga que pagar o cumplir con sus obligaciones o pagar sus siniestros lo van a hacer en tiempo y en forma. RR: Coincido ampliamente con Marcelo. Creo que el costo de la transferencia de riesgo para nuestros clientes se va a ver afectada directa o indirectamente, siempre va a terminar siendo mayor costo para el cliente o va ser vía aumento tarifario o por un aumento en deducibles o básicamente por una implementación obligatoria de mejoras en sus riesgos físicos. Lo que antes esas mejoras eran consideradas recomendaciones y que no eran carga de póliza hoy van a ser obligaciones en muchos casos y van a ser carga de póliza. Creo que las tarifas en la Argentina de riesgos de property y casualty nunca fueron muy elevadas al contrario fueron bastante blandas y creo que hoy los reaseguradores profesionales algunos de ellos inclusive se han retirado del mercado argentino o han suscripto en sus contratos porcentajes insignificantes frente a la capacidad que tienen, no están dispuestos a financiar el mercado. Y claro, esto va un poco a contrapelo con la crisis. Hoy como decíamos los clientes están buscando precio, están con un presupuesto ajustado y por un lado se encuentran con que les cuesta más renegociar sus renovaciones y en todo caso cuando la renegocian quieren deducir más elevados y por ende se ven con mercados más restrictivos. Creo que el mercado en cuanto a su solvencia es un mercado siempre o ha sido siempre un mercado de solvencia relativa. Sin embargo no está mal la solvencia pero hoy con la caída de ciertos activos que están expuestos probablemente en una valuación incorrecta hace que los activos se vean sobreestimados, sobrevaluados en los balances. Creo que hoy conviene asegurar en compañías de primer nivel y a veces es preferible ponerse colorado con el cliente en el momento de colocar la póliza y no en el momento de gestionar el pago de un siniestro en un asegurador de poca solvencia que pueda dejarnos sin indemnización o que nos negocie la indemnización. Creo que los aseguradores están hoy en un terreno expansivo fundamentalmente algunos aseguradores nacionales que no tenían contratos de seguros importantes y lograron alguna renovación interesante de sus contratos y con una capacidad importante están entrando en el mercado de Pyme y corporativo, pero claro ésto también podemos considerarlo temporal, porque en algún momento se va a revertir y estos mismos aseguradores van a tener que suscribir en forma ordenada cosa que quizás hoy no lo están haciendo tanto, en detrimento del market share. Los aseguradores tradicionales han sufrido un poco más en sus renovaciones y tienen restricciones de sus casas matrices o restricciones de suscripción impuestas por sus reaseguradores y las están cumpliendo. Quieren mejorar técnicamente sus negocios, quieren que sus ratios técnicos estén por debajo de 100 y el combinado también si es posible y la verdad es que para lograr esto se han endurecido y no está mal que lo hagan, sin embargo, creo que frente a la crisis que tienen nuestros clientes está como fuera de tiempo. Los clientes son muy exigentes y requieren renegociaciones permanentes, entonces lo que en algún un momento fue una licitación de seguros anual o vía anual se está convirtiendo en una negociación permanente de tarifas, una negociación permanente de baja de sumas aseguradas que obviamente impactan en las aseguradoras en sus encajes de prima.

5 MR: Seguramente casi todos ustedes estuvieron viendo las publicaciones de las últimas estadísticas y vieron justamente con las aseguradoras en el ranking, que los últimos 2 meses la producción global del mercado fue en baja. No vino manteniendo el nivel en ascenso que venía teniendo en meses anteriores y se produjo una baja sustantiva y esto enganchándolo con el punto anterior, que estábamos hablando de los clientes, que bajan los stocks y ajustan los presupuestos, me parece que es significativo justamente para ver exactamente que es lo que está pasando con las aseguradoras. Las compañías también empiezan a tener un negocio más chico y es lógico que si el volumen de primas baje, sea necesario manejar el resultado técnico desde la suscripción, entonces hay puntos exactos donde uno puede mirar que es ver cómo viene la tendencia de la suscripción de primas de las compañías en particular para ver cuál va a ser la propuesta, qué va a estar haciendo esa compañía en función del resultado técnico que tiene que alcanzar al cierre del balance. Están viendo ustedes una guerra de precios entre compañías? RR: En riesgos de energía están aumentando sistemáticamente. Creo que no hay ninguna renovación de un riesgo de energía aunque no tenga siniestros y aunque sea un excelente riesgo de energía que se haya renovado en las mismas condiciones ya sea en tasa o en deducible. Creo que la capacidad para los riesgos de energía se ha limitado sustancialmente y las tarifas están aumentando en otros riesgos podemos decir en riesgos comunes, comerciales sigue habiendo un precio razonable si la siniestralidad es buena pero aquí si el precio está directamente ligado a la condición del riesgo, vale decir si el riesgo es bueno si el riesgo tiene medidas de seguridad o protección adecuadas se puede renovar en las mismas condiciones y a lo mejor si tiene un buen antecedente siniestral con alguna baja menor, pero no en general. BROKERS Cómo se compone hoy el mercado de brokers internacional y a nivel local? Cuál es el escenario del canal de los productores? Qué está pasando en el tema de la venta directa y qué en términos de competencia entre estos canales? RS: En lo que hace al mercado de brokers existe un grupo de brokers locales extremadamente profesionales que administran riesgos complejos internacionalmente, regionalmente y localmente. Esto va un poco en contra de lo que algún momento se dijo que el mercado está controlado por dos grandes brokers, no es tan así. Si bien las diferencias en volúmenes son importantes, no lo es tanto en la capacidad de gestión, en lo que es tradicionalmente la función de un broker que es la colocación. El grupo de los brokers del second tear o segunda línea que son los brokers locales tienen el personal altamente motivado porque a veces son parte del negocio o tienen estructuras de compensación muy bien orientadas y realmente están en el día a día del negocio y están en el servicio al cliente en forma permanente. En los grandes brokers esto se da sí en las grandes cuentas pero cuando bajamos un poco a una cuenta media o una Pyme el servicio quizás se resiente un poco. Creo que aquí han hecho un gran trabajo los brokers locales para cambiar lo que era tradicionalmente la venta de seguros para convertirse en asesores de administración de

6 riesgos -risk management- logrando realmente las mejores fórmulas de transferencia de riesgo para los clientes. Inclusive los brokers locales han entrado en una suerte de análisis o compensación por parte de sus clientes honorarios, lo cual inclusive nos da una visión mucho más equitativa frente al cliente, donde en realidad el broker no está ligado a una compensación variable en función de primas y por ende no está tan interesado en vender primas, sino está interesado en que su cliente esté muy bien asesorado, a través de un honorario de administración. En lo que hace a productores yo creo que los productores son el canal más importante de la Argentina porque es un canal que realmente tiene una fidelidad impresionante por parte de sus clientes. Ellos valoran mucho ese servicio personalizado, diario, sensible, que tienen permanentemente y muchos trabajan con los brokers en algunos clientes corporativos importantes, donde por medio de recursos que tiene el broker pueden acceder a opciones o a programas más evolucionados que los que podrían acceder en forma directa con 1, 2 ó 3 aseguradores. Nosotros vemos que esta relación que se ha creado en algunos casos entre el broker y el productor, ha evolucionado en forma importante en los últimos años a partir de ciertas condiciones de transparencia. Antes los productores temían por los brokers, los veían como algo lejano y peligroso. Hoy todo sistematizado, los productores ven en tiempo real cuando recibió la póliza el broker, cuando la procesó, cuando la despachó al cliente, ven en tiempo real cuáles son sus comisiones, ven en tiempo real los siniestros de sus clientes, o sea tiene acceso de toda esa información sentado desde su casa o a través de su blackberry mientras va a visitar a un cliente. Eso es algo que muchos brokers han hecho por sus líneas de comercialización y funciona muy, muy bien. Del otro lado nos gustaría que los aseguradores nos acompañen un poco más con sistemas. No lo han hecho tanto, pero bueno ese es un tema que vendrá en el futuro. En lo que hace a los canales directos no ha cambiado mucho, los Bancos siguen vendiendo seguros de automóviles, seguros integrales, seguros combinado familiar, y básicamente todo lo que está masificado, enlatado y que no requiere un servicio ni pre venta ni post venta. Básicamente es llegar con una venta limón al cliente que tiene una base de datos y cautivarlo por el precio y algún beneficio adicional que poco tiene que ver con la característica de la cobertura. MR: Quería citar como ejemplo un nuevo paradigma dentro de los canales de comercialización. Creo que casi todos los canales de comercialización pueden convivir y de hecho nosotros justamente cuando preparamos la charla con Ricardo decidimos no hacer una presentación individual para poder demostrar de que 2 brokers que hasta ayer estaban compitiendo por cuentas y por negocios pueden sentarse y tratar de vertir absolutamente en forma transparente sus experiencias para compartirla con todos los demás. Es decir creo que todos los canales tienen un lugar y un segmento donde jugar. En conferencias de años anteriores se habló el temor de los Bancos avanzando sobre la comercialización de seguros y la verdad es que cuando uno arma un programa de afinidad a una empresa que es cliente, el empleado se va a sentir muchísimo más

7 inclinado a aceptar la propuesta de un seguro que le ofrezca, que venga sponsoreado por el empleador, a que venga sponsoreado por el Banco que le cobra las facturas. Entonces la realidad es que en la industria del seguro cada uno tiene un rol y ese rol es el que uno tiene que tratar de individualizar para poder poder agregar valor con los clientes. Entonces el productor es quien está más cerca de los clientes individuales. A veces aparecen empresas que son atacadas o deseadas por brokers más importantes. Probablemente una alianza estratégica sea lo más conveniente para el productor. Hemos visto muchos productores que se acercan a brokers de reaseguros para tratar de armar la alianza estratégica y poder hacer frente a brokers que son muy superiores en términos de facturación. Mismo nosotros cuando competimos con los brokers internacionales también exactamente tratamos de ver cómo complementamos donde nos falta algún rubro o donde tenemos que tercerizar alguna gestión y esto ustedes lo ven que pasa en casi todas las otras actividades. Los abogados hacen eso, los contadores hacen eso, los auditores hacen exactamente lo mismo. Entonces es lógico que nosotros como canal de venta de un producto financiero llamado seguro debemos cooperar con todos aquellos que le agregan valor a esta cadena. Eso como primera reflexión en cuanto a los canales que como bien dijo Ricardo están segmentados y distribuidos en 4 o 5 porciones. El organizador tiene que agregar valor en su gestión con la compañía de seguros. La compañía de seguros cuando vende en forma directa también tiene que entender que no puede confrontar con la política de canales que está aplicando para otros canales. La venta directa de las instituciones financieras normalmente tiene un funcionamiento ya conocido por todos nosotros. Sabemos como se puede competir contra eso y es justamente en todo el servicio postventa que las instituciones financieras no pueden darle a sus clientes. Los grupos de afinidad es el recurso normalmente habitual que nosotros los productores, los brokers, tenemos para llegar a esos clientes de líneas personales. En cuanto a los clientes corporativos indudablemente son los que más servicio requieren, los que más conocimiento técnico requieren y ahí nuevamente creo que no todos podemos ser todo para todos. Entonces cada uno tiene que buscar las áreas de especialización donde verdaderamente cuenta con personal capacitado, donde verdaderamente puede hacer una diferencia cuando compite contra otro broker o contra otro productor u otra compañía. Y, es ese nicho, ese mercado, esa industria a la cual tiene que tratar de maximizar la posibilidad de penetración y rentabilidad. Por lo tanto creo que cada uno de los actores tiene una composición dentro del mercado y es importante que cada uno la pueda descubrir y asimilar y aceptar que tiene que jugar con esas reglas de juego. SERVICIOS Qué otros servicios están prestando los brokers? MR: Hay una infinidad de servicios que se pueden agregar. Creo que tantos los brokers, como los productores, como los organizadores, tenemos oportunidad de llegar al cliente con diversas ofertas. Hoy hay nuevas coberturas como el tema de riesgo Ambiental. Es un tema complicado, difícil, que hay que estudiarlo, que seguramente alguien dentro de la organización va a tener que especializarse y profundizar sobre el tema. Hay muchísimas alternativas, hay que armar una ecuación de valor que se le pueda acercar al cliente que conjugue la transferencia de riesgo, la famosa caución ambiental, los servicios de remediación, el control de pérdidas, la administración de riesgos en términos generales. Creo que esa es la mejor propuesta para hacer en casos que son

8 candentes y en términos generales este mismo servicio se replica en casi todas las áreas donde los clientes están necesitando que el broker o el productor les de una mano, porque hay muchas cosas que hacen los clientes pero hay muchas cosas que tenemos que hacer nosotros y nuestro deber es ayudarlos a entender que riesgos tienen, descubrirlos, cómo mitigarlos, cómo transferirlos, cómo cubrirlos al menor costo posible. RS: Agregaría tengamos en cuenta que nuestra actividad está regulada por la Ley , que ya ahí hay una cantidad de servicios mínimos que debemos brindar y habría que releer eso a veces para ver esos servicios mínimos que están regulados y que debemos darle a nuestros clientes. Adicionalmente a esto, los brokers estamos dando servicios de ingeniería de riesgo, control de pérdidas, generalmente con personal in house, asistencia en el criterio de evaluación de activos. Esto adquiere hoy una importancia realmente vital para el cliente donde debemos reanalizar sus activos y su valuación para realmente ajustar el lápiz rojo de los valores a riesgo lo más posible; gerenciamiento integral del riesgo desde la verificación de los riesgos, su mitigación y luego la transferencia de esos riesgos al mercado asegurador o a terceros que no precisamente estén en el mercado asegurador. Los sistemas on line para que los clientes tengan acceso a sus pólizas, tengan acceso a sus endosos, tengan acceso a copia de sus pólizas por descarga automática en todo momento, verifiquen sus siniestros, verifiquen el estado de su cobranza y tengan una biblioteca técnica que les permita acceder a cierta información. No necesariamente esa biblioteca es aplicable a todos los casos pero puede ser aplicable a un gran grupo de clientes. Un servicio relativamente novedoso que se está dando de control de contratistas y subcontratistas. Si ustedes ven las modificaciones en Riesgos de Trabajo hoy las empresas tienen que hacer un importante trabajo en lo que hace a contratistas y subcontratistas para no ver perjudicadas sus tarifas por el contratista que trabaje en sus predios. Y la gestión de reaseguros que mencionaba Marcelo que es cómo el cliente hoy puede comprar en un mismo negocio one stop shop o sea en un mismo lugar, a veces toda la cadena incluyendo la cobertura de reaseguros facultativa de sus riesgos, sobre todo en aquellos riesgos de difícil colocación que o con mercados restrictivos como el caso de energía que hablábamos recién, creo que aquí es importante nuevamente mantener al cliente muy asesorado en todo momento.