INFORME Nuevos MODELOS

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1 INFORME Nuevos MODELOS 20 Enero 2010

2 permanente en la oficina. Que haya alguien en la oficina en el horario establecido es fundamental, los típicos cartelitos de estamos enseñando un piso o en la notaría o ha quedado un poco obsoleto dice Vicent Roselló de Hevi Consulting en Sant Antoni de Portmany, de Ibiza. En el estudio del Sector de la Intermediación realizado por UCI en 2006, más del 50% de las agencias inmobiliarias consultadas tenían 5 o menos años de antigüedad. Es difícil saber cómo habrá variado eso, pero está claro que son mayoría las que en su vida se han visto en otra como esta. No están mejor los que llevan muchos años. Muchas de estas cosas que ahora tenemos que traer de fuera no son nuevas, sino que las habíamos dejado de hacer en estos años pasados nos dice José Blanco, CRS, de Fincas Los tiempos cambian y nosotros tenemos que cambiar con ellos. Pero, hacia dónde? Los participantes en los blogs de Inmobiliarios 2.0 nos dan las claves que necesitamos para buscar nuestro camino. Blanco en Barcelona; tendremos que desaprender esos vicios que cogimos cuando todo se vendía solo. VOLVER AL DESPACHO En muchos sitios, tampoco hace tanto que aparecieron las primeras inmobiliarias a pie de calle. Tendremos que volver al despacho de planta alta en el edificio de viviendas? En todas partes cuecen habas, y muchas de las inmobiliarias que resisten lo hacen a base de reducir el personal al mínimo. El negocio está en la calle, y hoy es difícil justificar una persona Para Vicente Beltrán, API que trabaja en la Ciudad de las Ciencias en Valencia, esa es la ventaja de tener la oficina en un piso. Los clientes no van a tu oficina sin una cita previa, así que no pasa nada si tienes que salir y no queda nadie más en la oficina. Vicente ha tenido más gente en su equipo, y espera ampliarlo de nuevo en un futuro próximo, pero en estos momentos lo ha reducido a los fundamentos: él y su mujer, Charo, que ha trabajado con él desde siempre. Ventajas del escaparate Pero el escaparate también tiene grandes ventajas. En palabras de Toni Diaz, gerente de Intercasa en Cardedeu, Barcelona, forma parte de uno de los muchos servicios con valor añadido que podemos prestar a nuestros clientes vendedores ya que éstos no disponen del mismo para publicar su inmueble. El escaparate se usa también como incentivo para el cliente que está dispuesto a bajar el precio de venta a unos niveles atractivos, a realizar el encargo en exclusiva, a pagar unos honorarios razonables. Es un servicio que le prestamos a aquellos clientes que muestran una motivación real a la hora de vender dice Toni, a los que realmente creen en nuestro servicio, a los que están comprometidos con nosotros tanto como nosotros lo estamos con ellos para conseguir 21 Enero 2010

3 todos el mismo fin: vender su vivienda. Toni reserva en su escaparate unas zonas privilegiadas para aquellas propiedades especiales, las que están en un precio muy atractivo. Claro que para eso tiene que tratarse de un escaparate realmente vistoso, en un lugar de mucho paso. De otra manera no conseguirá el fin pretendido, además de mantenernos esclavizados. Claro que un escaparate así suele ser muy caro. Se vende en el escaparate? Alejandro Pérez, de Inmobiliaria Vendopor en Barcelona advierte de la utilidad real del escaparate: es muy útil para captar en el mercado local, aunque no produce muchas ventas reales. Esta es una de las grandes paradojas de esta herramienta: los clientes la ven como algo útil, pero nosotros sabemos que en realidad no lo es. Se trata de una cuestión de imagen: los compradores compran pisos, y esos no se compran en el escaparate, pero los vendedores compran imagen, y esa sí que se se compra en el escaparate. Un escaparate virtual El escaparate es útil para la captación de propiedades, nos dice Vicente Roselló, si no lo tienes, has de echarte a la calle, o al mundo virtual. Para compensarlo, Vicente ha desarrollado otros escaparates como su blog Vivir en la Ciudad de las Ciencias, que le está dando muchas satisfacciones. La gran ventaja de la web es que, más que anunciar propiedades concretas, puedes utilizarla para reforzar tu imagen como experto en tu zona. Tenemos que convencer al particular del valor de nuestros servicios, de que tenemos la solución a sus problemas, de que nos necesita. nos dice Vicente, que se ha visto sorprendido recientemente por el trato familiar que recibe de gente que solo le conoce a través de su Blog. Mientras los tiempos duros continuarán en 2010, dice Joseph Ferrara de Sellsius Real Estate Blog, las nuevas herramientas tecnológicas permitirán a los inmobiliarios mantener una oficina virtual, y liberarse de las oficinas de ladrillo. Para Joseph, la reducción de costes que ello puede suponer debe aumentar el rendimiento del comercial. Cuestión de imagen Pero, vamos a recibir al cliente en la calle? En estos momentos más que nunca es fundamental el análisis y educación del cliente, en el nos aseguramos de que no perdemos el tiempo con vendedores o compradores insuficientemente motivados. Vamos a hacer esa entrevista en la casa del vendedor? En el portal del piso que vamos a enseñar? El problema, naturalmente, es que a partir de cierto tamaño, es imposible La crisis nos obliga a ponernos en marcha, a hacer esas cosas que hoy son necesarias. reducir proporcionalmente el tamaño de la oficina o su coste por otros conceptos. En vez de reducir las oficinas y sus servicios, la tendencia puede ser aumentar el número de profesionales que la comparten. Gerentes o "brokers" Javier Sierra, presidente de RE/MAX en España, piensa que en el futuro también aquí veremos esas grandes oficinas que prestarán servicios a un grupo numeroso de agentes. Son varias las razones para ello, pero la principal es la de compartir eficientemente una serie de servicios, con una imagen amplificada. Oficinas grandes con agentes funcionalmente independientes, liberan al broker de las labores de supervisión tradicionales y le permiten dedicar su tiempo y energía a hacer crecer su negocio, dice Javier. El broker, esa nueva palabra importada, adquiere un nuevo sentido como proveedor de servicios y reclutador de nuevos clientes, que no son tanto compradores o vendedores, sino más y más agentes interesados a incorporarse a ese centro de servicios profesionales. Es solamente un gerente administrativo? Para Javier Sierra la operación de compraventa se volverá más y más compleja, y el apoyo en el cierre debe ser una de las funciones importantes del bróker. Otros como Jordi B Mallafre le ven como un simple inversor y animador de equipos. Un mundo autónomo En todo caso, el secreto de este tipo de esquema reside en el carácter autónomo del agente. Con agentes autónomos, especialmente si el 22 Enero 2010

4 De Oficina tradicional a Centro de Negocio Inmobiliario Jordi B Mallafre CRS, es broker de REMAX- SeTITRES en Lliçà de Vall, Barcelona Tras años de trabajo y responsabilidad en oficinas inmobiliarias en España, de entre las muchas cosas que me sorprendieron y me hicieron ver de una manera diferente mi profesión como inmobiliario, seguramente la más importante haya sido la organización de la oficina, y los papeles y responsabilidades de cada uno en ella. La estructura tradicional formada por personal asalariado, con sueldo y comisiones, se compone de: 1. Un inversor-propietario, que normalmente no desarrolla las tareas propias de la actividad inmobiliaria, más allá del control del trabajo de su Jefe de Ventas. 2. Un Director o Jefe de Ventas, cuya responsabilidad es el cierre de las operaciones que aportan los Vendedores. 3. Un/a recepcionista que se encarga de... TODO!!. Atención telefónica, publicidad, control de las agendas de los vendedores, escaparate, y un largo sinfín. Tengo que confesar que su capacidad me merece un gran respeto y admiración. 4. Un número determinado de Vendedores, cuyo trabajo ha consistido en incorporar a la cartera de la inmobiliaria, las propiedades en venta para ofrecer a los clientes compradores. En un mercado como el que vivimos hasta el 2007, esta fórmula generó grandes beneficios a la mayoría de sus integrantes, con un reparto en torno al 50% entre el propietario y el conjunto del resto de trabajadores. En este modelo, el inversor o propietario se hace cargo de todos los gastos estructurales (seg.social, publicidad, local, comunicaciones,...) y los Vendedores asumen su consumo de gasolina y en muchos casos del teléfono movil. En un mercado como el actual, con una considerable disminución del número de operaciones, este sistema generalmente se hace inviable. El Vendedor, que ve como su parte variable disminuye considerablemente, reduce en lo posible sus gastos y por tanto su actividad, conformándose con cobrar su sueldo garantizado, y dando como resultado un balance de pérdidas al propietario, que no tiene forma alguna de reducir sus gastos. El organigrama de un Centro de Negocio Inmobiliario es mucho más simple y equitativo, y ofrece mayores posibilidades de ajuste en casos de contracción de los niveles de negocio. En este modelo, el Inversor o Broker, presta servicio y se implica en el desarrollo y crecimiento de una serie de Agentes Inmobiliarios Asociados, ofreciéndoles las herramientas necesarias para la mejora del resultado de sus negocios, tales como Formación, Coaching, tecnología, metodología, imagen corporativa, sinergias con otros profesionales, etc. Todo ello lo realiza con el apoyo de personal propio, con funciones de coordinación y administrativas, como empleados del broker. Bajo el paraguas del broker, un número ilimitado de Agentes Profesionales Independientes, desarrollan su propio negocio inmobiliario al amparo y con el apoyo del Broker y, en su caso, con el apoyo de un equipo propio que él pueda contratar. En este modelo el Agente es dueño de sus acciones, asume todos sus gastos de afiliación, publicidad, formación, etc. E incluso sueldos en su caso, y contribuye con una cuota en los gastos comunes de la oficina. Del montante de sus ventas abona una parte por los servicios de Broker, que puede representar del 60% al 20%, en función del nivel de sus aptitudes, y del interés del broker por retenerle. Este sistema motiva al Agente Inmobiliario, le orienta hacia un mayor crecimiento personal y profesional, alinea los intereses de todos hacia la máxima productividad, y anima al Broker a la mejora de sus servicios para atraer al mayuor número posible de agentes de la máxima calidad. La proporcionalidad entre ingresos y esfuerzos, personales y económicos, del Agente y del Broker, hacen viable este sistema de oficina ante cualquier circunstancia del mercado. Solo los que mejoran crecen, como en cualquier negocio o profesión.

5 agente se hace cargo de una parte de sus gastos, el empresario no corre tanto riesgo al crecer como si lo hiciera con asalariados. Otros, como Juan Carlos Gallego CRS, de Visual Home en Benidorm, piensan que el propietario ha de involucrarse más en los gastos. Juan Carlos soporta muchos de los costes de los agentes, no les cobra cantidad alguna, y a cambio les asigna porcentajes inferiores. Las medidas que se han ido adoptando progresivamente para clarificar la situación jurídica y los beneficios sociales de los autónomos, facilitan enormemente la incorporación de esta figura, clave en cualquier sector comercial, y concretamente en el inmobiliario en muchos países. La regularización del autónomo dependiente, y los derechos a paro y bajas según tiempo de cotización es una clara muestra de las apuestas laborales del gobierno actual, que sin duda apoyarán igualmente los futuros. Depender de uno mismo El momento para estas medidas es muy oportuno. Gran cantidad de La regularización de la situación del autónomo puede facilitar la transición hacia un modelo de profesionales liberales. profesionales de otros sectores que, como consecuencia del deterioro de la gran empresa, se verán pronto atraídos hacia un futuro en sectores comerciales autónomos en general, y en el sector inmobiliario en particular, como ya sucedió en anteriores crisis y reestructuraciones del tejido empresarial, tanto en España como en otros países. El profesional inmobiliario independiente puede inquietarse por la situación del mercado, nos dice Vicente, pero debe sentirse un privilegiado ante la situación de tanto ejecutivo que sufre por enésima vez las fusiones y adquisiciones, las reestructuraciones de su sector, los expedientes de regulación de su empresa. Estas modalidades empresariales facilitan el acceso a la profesión inmobiliaria, rebajando la inversión inicial, permitiendo la incorporación a un equipo, y la adopción de un sistema bajo el paraguas de una marca. Marcas inmobiliarias La marca compartida es uno de los atractivos del sistema de franquicia, y un extremo que despierta grandes polémicas en los blogs. Para muchos, se trata de un negocio muy personal, en el que una marca tiene un valor muy relativo. Puestos a construir una marca, es mejor que sea la tuya, ya que siempre podrás capitalizarla. Para Javier Sierra, la marca franquiciada debe considerarse como un refuerzo de la propia. Creo que el mercado inmobiliario será cada vez más marquista; que los clientes se sentirán atraídos por la confianza y reputación de una Marca nos dice Javier en su blog, pero sin olvidar que en nuestra industria tan importante o más que la Marca que exhiba la oficina, lo será la Marca personal del propio agente inmobiliario, su misma cara y nombre, y su reputación personal. Desde la vuelta al despacho profesional, hasta el Centro de Negocios, o incluso a la Inmobiliaria Virtual, al inmobiliario actual se le presenta un amplio abanico de posibles elecciones. Tú eliges.

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