Creación de Valor en el Mostrador Una Oportunidad de Negocio. Placido Cosentino

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1 2012 Creación de Valor en el Mostrador Una Oportunidad de Negocio Placido Cosentino

2 Plácido Cosentino Director General de Mercatus & Co, Consultora Internacional en Marketing Competitivo para el negocio Farmacéutico y del Bienestar. Especializada en el Desarrollo Comercial, Reconversión y Capacitación de Farmacias (+300 Farmacias clientas en Argentina y América Latina). Director académico de ICIMFA (Instituto de Capacitación e ginvestigación de Mercado de Farmacias). acafabo (Cámara Argentina de Farmacia Bonaerenses). Magister en Políticas Públicas (USAL) Profesor de Marketing en : Universidad de Belgrano, UCES, ADEN Presidente Asociación Argentina de Marketing (1987/1989) Presidente Primer Congreso Argentino de Marketing (1993) Premio Mercurio Mejor Estrategia de Marketing - Nitrodisc Xenical 1999

3 Primer Libro de Marketing para Farmacias en Sudamérica

4 Hoy, el Insumo Clave de una Farmacia no se compra, se APRENDE Hay que reconocer el inmenso valor de la ignorancia. El mayor enemigo del aprendizaje es creer que se sabe todo. En las organizaciones, esto se expresa con ARROGANCIA.

5 TEMARIO I - Qué es la Creación de Valor? II- Visión Latinoamericana del Negocio Farmacéutico III- Visión de la Farmacia Argentina IV- Oportunidades de Negocio MERCATUS & Co

6 Comprar o No Comprar Versión Capitalista Moderna del Hamlet MERCATUS & Co

7 Valor - Propiedad subjetiva que tienen las cosas para satisfacer las necesidades humanas o proporcionar satisfacción Cualidad de algunas cosas que las hace estimables - Alcance de la significación o importancia del producto o servicio - - Magnitud MERCATUS & Co

8 Significado de Valor Valor es todo aquello que motiva Transacción El cliente siempre compra un costo Producto o Servicio mas valor, compuesto por un conjunto de atributos tangibles e intangibles que valora y la farmacia obtiene dinero para sus costos y generar los beneficios para sobrevivir. Cadena de Valor o Constelación de Valor En los Servicios de Farmacia las diferentes personas involucradas en el proceso son las que van a sumarle o restarle valor a lo entregado. MERCATUS & Co

9 Aplicación El valor es la percepción que tiene el Cliente de lo recibido, que genera que le produzca satisfacción. Sin duda no todo lo que agrega costo agrega valor. Ningún Cliente aceptara pagar por nuestra ineficiencia del servicio. El desafío es superar las expectativas del Cliente

10 El Cliente es quien tiene el voto final y vota con su dinero MERCATUS & Co

11 Escala del Valor del Cliente Representan el efecto que lo recibido produce en el Cliente -Básico: Atributos mínimos -Esperado: Atributos que los clientes están seguros de recibir -Deseado: Atributos que el cliente no necesariamente espera pero conoce y aprecia -Imprevisto: Atributos excepcionales que agregan valor sorpresa para el cliente, una vez que esta lo conozca, se convertiran en deseados. Calidad Profesional de Atención

12 Haga clic para modificar el estilo de subtítulo del patrón Participación del cliente Participación del personal Alta Baja Negocio Farmacéutico

13 Que vendemos en la Farmacia? -Productos de Primer nivel -Productos Cuidado Personal Productos Diferenciados -Productos de Belleza -Negocios de Cercanía -Seguridad Social -Accesorios -Inventarios -

14 Nada de eso.. - Vendemos Productos rentables que eleven el ticket promedio - Vendemos Marca de Farmacia - Vendemos Confianza-Imagen - Vendemos Asesoramiento Profesional Farmacéutico - Vendemos Servicios -Vendemos Creación de Valor La Farmacia es una Factoría de Creación de Valor

15 Que es una Farmacia? La Farmacia es una Factoría de Creación de Valor = Calidad de Atención MERCATUS & Co

16 Tendencia del Negocio Farmacéutico Latinoamericano MERCATUS & Co

17 Visión del Negocio desde el Laboratorio Marketing Farmacéutico 360 MERCATUS & Co

18 Marketing Farmacéutico 360 Estrategia de Excelencia Cadena de Valor Industria Farmacéutica Rep s Médicos / Farmacias Médicos Farmacias Paciente / Cliente

19 Visión desde la Farmacia

20 Hoy una marca*se compra en otra marca*

21 Brasil

22 Venezuela

23 Chile

24 Farmacias de Latinoamérica - Fuerte concentración de las Ventas en Cadenas Chile Perú Ecuador Brasil - Venezuela - México Panamá -Empresas Multinacionales de Farmacias -Marcas de Farmacias -Servicios Diferenciados -Farmacia Temática Farmacias Populares

25 Farmacia Argentina Farmacia Argentina

26 Mercados Clases Socio-Económicas 7% I II III Alta Marquistas 17% Media-Alta 30% Media 31% 15% Racionales Media - Baja Baja Economicistas MERCATUS & Co

27 Farmacia Argentina Conclusiones -Hay 3 Países -Hay 3 Mercados -Hay 3 o + tipos de Clientes-Pacientes -Hay 3 o + conceptos de Negocios de Farmacias -Hay distintos productos para las 3 países -Hay 1 Marketing Segmentado para los 3 Mercados MERCATUS & Co

28 El Mercado y los Consumidores Hay dos grandes grupos. Los consumidores guiados por el valor Los consumidores guiados por el precio Pero en realidad, el precio de un producto equivale a todos los beneficios que recibe a cambio del acto de compra. (calidad de la mercadería, atención del personal, el local, la comodidad, etc.)

29 Guiados por el valor

30 Haga clic para modificar el estilo de subtítulo del patrón

31 Haga clic para modificar el estilo de subtítulo del patrón

32 Haga clic para modificar el estilo de subtítulo del patrón

33 Haga clic para modificar el estilo de subtítulo del patrón

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35 Haga clic para modificar el estilo de subtítulo del patrón

36 Haga clic para modificar el estilo de subtítulo del patrón

37 Haga clic para modificar el estilo de subtítulo del patrón

38 Guiados por el precio

39

40 La Farmacia y los Consumidores RX Compras Planificadas Impulso Compras Impulsivas Consejo Asesoramiento Compras Asesoradas

41 Una Oportunidad de Negocio

42 Modelo Tradicional Creación de Valor Participativa Farmacia Tradicional Servicios Dueños Proveedores Los Clientes reciben Valor de la Cadena de Valor de la Farmacia Empresas MERCATUS & Co

43 Curva de Creación de Valor Farmacias VALOR + TIPOS DE VENDEDORES - VALOR Vendedor Estante Vendedor Desarrollo - Creación de Valor Vendedor Profesional + Creación de Valor Vendedor Silencioso MERCATUS & Co

44 La Farmacia como centro de Bienestar genera para el cliente: Un amplio poder de consejo y asesoramiento. Completa la consulta del médico La sensación de acercamiento al bienestar Contención y relación farmacéutica en los pacientes.

45 Crear Valor Hacer Marketing Los productos son todos iguales, la diferencia la hace la farmacia y la organización

46 Ideas para la Acción - Definir la Marca de la Farmacia - Construir Su concepto de Negocio de Servicios de Farmacia - Diseñar el Combo de Servicios a ofrecer - Presentación competitiva del Local -Stock y Maximización del nivel de Rotación de Productos MERCATUS & Co

47 Ideas para la Acción - Investigar los atributos valorados y el peso individual que el Cliente le da a esos atributos - - Comparar la situación de su Farmacia con la de sus competidores Desarrollar una cultura dirigida la rentabilidad (Empleados Dueños sin plata) - Proponer su propio modelo de Farmacia para superar la Propuesta de Valor de la competencia

48 Cambiar para CREAR VALOR Distinguirse del resto o ser uno más en la multitud PASIÓN POR LO QUE UNO HACE

49 Muchas Gracias Preguntas por favor? Placido Cosentino ex -empleado de Farmacia Gutkind (Del Viso) Mail:

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