ENTREVISTA A MA. FERNANDA LEÓN, DIRECTORA EJECUTIVA DE LA ASOCIACIÓN ECUATORIANA DE VENTA DIRECTA.-

Transcripción

1 ENTREVISTA A MA. FERNANDA LEÓN, DIRECTORA EJECUTIVA DE LA ASOCIACIÓN ECUATORIANA DE VENTA DIRECTA.- El desconocimiento de lo que es el canal de la venta directa, puede llevar a malas interpretaciones y hasta arriesgar la sostenibilidad de un modelo de negocio, que es enteramente social y solidario. De este canal, viven cientos de miles de personas en el Ecuador y millones en el mundo y se constituye en un motor dinámico para la economía de los países. El impacto de la venta directa es social y económico e influye en la vida de muchas personas, especialmente de mujeres, quienes logran desarrollar liderazgo y empoderamiento, a través de sus propios negocios gracias a este canal. La venta directa, se estudia en las universidades del mundo y se promueve proyectos de emprendimiento a través de este canal. Tiene una historia de más de un siglo de presencia en el mundo, plagada de más historias de éxito, como testimonios de uno de los canales que ha venido transformando positivamente la vida de muchas personas, por ende de familias enteras. Por eso, hemos considerado importante el efectuar esta entrevista, que bien podría despejar las inquietudes de muchas personas, quienes aún ven de lejos, las bondades de un canal, que se merece, en todos los sentidos, ser apoyado. Cuando cambia positivamente la vida de una mujer, también lo hace la vida de quienes están a su alrededor La importancia de conocer un poco más acerca de lo que es la venta directa. Qué es la venta directa? Es un CANAL, como cualquier otro, como el retail, como las ventas online, como televentas, ventas en puntos o cadenas de ventas, como una tienda de barrio, etc. la diferencia consiste en que por medio de este canal, el producto o bien llega directamente al consumidor o cliente final, a través de la visita personal y demostración directa del producto o bien, fuera de un local comercial, contacto efectuado por un emprendedor independiente. Como definición oficial, presentamos la siguiente: Es un CANAL de comercialización de bienes de consumo directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un emprendedor independiente, generalmente en los hogares, en el domicilio de otros, en lugares de trabajo, siempre fuera de un local comercial.

2 Qué se entiende por emprendedor, empresario o distribuidor independiente? Es aquella persona quien se acerca voluntaria y libremente a cualquier empresa de venta directa, con la intención de montar su propio negocio, en base a la comercialización del producto o bien que escoja. Es una persona quien compra con descuento los productos, y luego los revende, si así lo decide, a un precio mayor, generalmente marcado o expuesto en un catálogo o material de venta. La diferencia entre el valor que compra y en el cual revende, es la utilidad inmediata que recibe. Generalmente, no hay pago de comisiones y otros valores comprometidos por parte de las empresas, sino más bien de la utilidad que se recibe de manera inmediata en la reventa. Cuál es la relación existente entre un emprendedor independiente y una empresa de venta directa? La relación es meramente mercantil, sin que exista de por medio, dependencia alguna en ningún sentido. La dependencia económica se da, cuando no hay alternativa alguna en el mercado, para poder montar un negocio propio con la distribución de otras marcas. Esto se presenta cuando no hay más marcas o empresas en el mercado y dependen exclusivamente de una sola. En el caso de la venta directa, si a un empresario independiente, no le convence el producto o negocio, tiene tantas alternativas como marcas, productos y bienes existen en el mercado, más aún cuando se trata del sector de la venta directa. Inclusive, un emprendedor puede tener un negocio multimarca o por propia iniciativa, dedicarse a una sola si así lo decide. El emprendedor o empresario independiente tiene plena libertad de revender, usar, consumir, regalar o donar el producto que adquiere libremente. También hay quienes ingresan al negocio, para comprar productos con descuento, es decir, meramente para autoconsumo. Se ha escuchado que muchas veces reciben premios, reconocimientos y hasta bonos en dinero. cómo lograr llegar a esos niveles para recibirlos? Todo depende del esfuerzo que le imprima el emprendedor independiente a su gestión de negocio; como en todo, los mejores resultados llegan cuando ha existido dedicación y pasión por lo que se hace. Las empresas tienen planes de compensación muy variables, inclusive, de una campaña a otra. A parte de la utilidad inmediata que reciben los empresarios independientes, las empresas tienen la potestad o voluntad de otorgar premios como: viajes nacionales e internacionales, autos, mobiliario para su casa, asistencia a eventos de muy alto nivel, capacitación con expertos en emprendimiento y otros premios que no constituyen pagos por gestión de ventas, sino reconocimiento y motivación para el emprendimiento. La competencia en este sentido, entre las empresas de venta directa, es sumamente dinámica, y éstas se esfuerzan por superar a sus competidores en el mercado, buscando mejorar los premios de cada campaña para lograr sostenibilidad de sus planes de compensación. En todo esto, los ganadores son precisamente los emprendedores independientes, quienes, a parte de tener éxito en sus propios

3 negocios, reciben premio a su gestión; hay quienes han viajado por todo el mundo con todos los gastos pagados, gracias a los resultados obtenidos y a la facultad de las empresas de poder ofrecer estos espectaculares premios. Otro grupo de ganadores son los clientes o consumidores finales, pues tienen la opción de probar, palpar, recibir la demostración directa de los productos, antes de adquirirlos. Incluso luego de comprarlos, tienen la posibilidad de devolverlos si en su tiempo de reflexión deciden que no es necesario el producto o bien, esto gracias al Código de Ética de la Venta Directa. Qué es esto del Código de Ética? Es un mecanismo de autoregulación?, qué hay de las leyes locales del país? Las empresas de la AEVD, se encuentran ya reguladas por las leyes nacionales e internacionales; sin embargo, la Federación Mundial de la Venta Directa, exige a las asociaciones del mundo, difundir su Código, para lograr un marco de comportamiento comercial justo, leal, formal y con total apego a las leyes que protegen al consumidor, entre otras; que permitan la sostenibilidad de este canal, uno de los primeros por cierto, en cada país y en el mundo. La sujeción al Código de Ética de la AEVD, es razón suficiente para el ingreso y permanencia de una empresa dentro de la Asociación. El Código protege a los consumidores, a los emprendedores independientes y promueve una relación cordial, no denigratoria y sanamente competitiva entre las empresas del sector. Por qué son las mujeres las principales protagonistas del sector de la venta directa? En el Ecuador, el 95% de emprendedoras independientes son mujeres. En el mundo un 84%. De éstas, en el país, un 82% son madres de familia de un promedio de tres hijos por hogar. Ellas buscan negocios que les permitan estar presentes en sus casas, al cuidado de sus hijos, buscando independencia financiera; libertad de horarios, no contar con jefes que les impongan metas, presentación de informes, exigencia de resultados. Ellas buscan ingresos económicos para sus hogares, sin dejar de estar presentes y muchas veces, a la cabeza de sus familias. También hay quienes por su edad, no tienen abiertas las puertas del mundo laboral. Cuentan con experiencia, conocimientos y cuando incursionan en el mundo de los negocios, resultan ser empresarias exitosas. Dentro de la venta directa, encontramos muchos empresarios de la tercera edad. También hay quienes, asumen este negocio como un medio alternativo de ingreso económico, a aquel que ya perciben de sus sueldos, cuando están bajo la nómina de una empresa, como empleados directos. Es una forma también de redondearse, lo que ya consituye un ingreso fijo. Son negocios propios que incluso son heredables a futuras generaciones, cuando ya tienen un volumen de ingresos considerables. Sin embargo de todo esto, vemos cada vez más caballeros ingresando al mundo de la venta directa. La libertad de horario, la total independencia, el reconocimiento y la

4 posibilidad de crecimiento y escalamiento de posiciones dentro de un plan, resultan ser los principales motivadores para que desarrollar negocios propios de los caballeros. Qué tipos de venta directa existen en el mercado? Encontramos estructuras de venta plana, únicamente un nivel de ventas, con utilidad inmediata de la reventa del producto. También el canal cuenta con redes de mercadeo multinivel, son modelos de negocios a través de los cuales, no solamente gana la persona que revende el producto o bien, sino también lo hace la que ingresa a la red y revende también productos. Todo gira alrededor de la venta de productos o bienes, no del reclutamiento de personas. No se gana por el ingreso de gente a la red, sino por el negocio que se desarrolla en todo el equipo. Se trata de una sinergia de emprendedores, en la cual, el esfuerzo de todos repercute positivamente en los resultados de toda la red. Sin embargo, la venta directa es como andar en bicicleta, si te paras caes, pero igualmente puedes levantarte. Otra modalidad es la venta en reuniones de demostración. Las personas organizan un evento, generalmente en sus casas, invitan a conocidos y efectúan la demostración de los productos. En esta cita, hay quienes ingresan al negocio o únicamente, compran productos o bienes para usarlos o autoconsumo. En cuanto a la sostenibilidad del canal de la venta directa Cómo ha trascendido y permanecido a través de la historia? La venta directa fue la primera red social en el mundo. Tiene más de un siglo de historia; apareció antes que el retail o las tiendas departamentales o cadenas y puntos de venta. Mucho se ha especulado acerca de su sostenibilidad, ante el impulso que tienen ahora las ventas online y las televentas; también ante el auge de los centros comerciales. Sin embargo, el mercado tiene muchas oportunidades, como consumidores y clientes. El afán de emprendimiento que existe en la gente, hace que la venta directa sea una opción muy apropiada, con bajo riesgo de inversión y contando desde un inicio con una cadena de contactos, que permiten lograr el éxito en los negocios. Estudios indican que en el Ecuador, de 5 proyectos de emprendimiento, apenas 1 tiene éxito. En la venta directa, de 5 emprendimientos, 3 triunfan. En el mundo encontramos empresas de venta directa, con 30, 40, 50, 80 y más de 100 años de historia y permanencia en el mercado. Incluso los gobiernos se apoyan en este canal, para lograr incrementar sus resultados de emprendimiento, dar empoderamiento y liderazgo a las mujeres, y para emprender campañas de no violencia intrafamiliar entre otros. El canal llega hasta el último rincón de un país, y esto hace que prevalezca en un mercado sumamente competitivo como lo es el comercio actual, y más aún, el de la venta directa. Los productos de calidad y con seguridad sanitaria, le garantizan a cualquier negocio la sostenibilidad y su crecimiento; por eso, los productos y bienes que se comercializan por medio de la venta directa, deben cumplir con esta condición, especialmente, por cuanto, en la mayoría de los casos, son probados directamente in situ por el cliente o consumidor, antes de ser adquiridos. Así mismo, del inventario de una empresa de venta directa, depende la sostenibilidad de cientos de miles de negocios en el Ecuador.

5 Qué consejo le daría a una persona quien está buscando una oportunidad en la Venta Directa? Que analice los diferentes productos y empresas que tenemos en la Venta Directa, especialmente dentro de la AEVD. Que escoja aquella que se adapte más a su estilo personal y de vida. Que inicie su labor, apoyándose en el asesoramiento de quienes son los expertos en el tema, por ejemplo, asistiendo a los eventos de capacitación de las empresas y de los mismos emprendedores independientes que ya son expertos; ellos le sabrán recomendar la mejor estrategia para lograr resultados. Por ejemplo, el auto establecimiento de metas y objetivos, técnicas efectivas de ventas, cómo elaborar una demostración efectiva del bien o producto, hablar en público, la ética empresarial, entre otros temas. En estas empresas, el entrenamiento es de muy alto nivel, tan es así, que una persona, mientras desarrolla su propio negocio, logra descubrir habilidades y destrezas que no las conocía. Por otra parte, le inculcaría la pasión por sus proyectos y sueños. Muchas personas se viven quejando de su situación, pero nada hacen para cambiar su realidad. No esperemos resultados diferentes si siempre estamos haciendo lo mismo, o peor aún, si no estamos haciendo nada, o esperamos que todo venga del Estado. El Ecuador puede llegar a tener 14 millones de emprendedores, todo depende del impulso que le demos a nuestros sueños personales. El Ecuador, SI es un país de oportunidades, lo hemos comprobado en el fabuloso mundo de la venta directa.