PROGRAMA EJECUTIVO EN MARKETING Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS

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1 EN MARKETING Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS Módulos que conforman este Programa Ejecutivo: Dirección Estratégica de la Fuerza de Ventas. Últimas Tendencias para la Consecución del Éxito Comercial Madrid, 17 y 18 de Octubre de Taller de Negociación Comercial en Escenarios de Crisis Madrid, 13, 14 y 15 de Noviembre de Key Account Management: Gestión Estratégica de Clientes. Madrid, 17 y 18 de Abril de Marketing Estratégico y de Innovación: Reinvente su Negocio Creando Valor desde un Nuevo Marketing Madrid, 5 y 6 de Junio de Programa Online. Plan de Marketing como herramienta estratégica Madrid, del 9 de enero al 1 de febrero de CONSTRUYE TU MISMO TU DESARROLLO PROFESIONAL. LA FORMACIÓN QUE NECESITAS EN EL FORMATO QUE TU CARRERA DEMANDA

2 EN MARKETING Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS CONTENIDOS La Dirección Estratégica de la Fuerza de Ventas determina la ventaja competitiva y la rentabilidad que una empresa puede alcanzar con sus recursos en esta área. Dirigiendo de manera estratégica la fuerza de ventas, se podrán reducir sus costes e incrementar sus resultados, consiguiendo un aumento de los beneficios para la compañía. El Programa Ejecutivo en Marketing y Dirección estratégica de las ventas trata de poner a disposición de los profesionales del marketing y la Dirección de Ventas una serie de herramientas que les permita optimizar los resultados de la dirección de sus departamentos comerciales. A lo largo del mismo se profundizará de manera eminentemente práctica en los distintos aspectos estratégicos y ejecutivos de la Dirección Comercial y el Marketing. Se tratarán, entre otros, los siguientes temas: Cómo potenciar la actividad de ventas convirtiendo la dirección de ventas en una actividad estratégica y no solamente táctica. Cómo Liderar y Gestionar Equipos Comerciales Técnicas de Negociación Comercial, Las Métricas en la Dirección Comercial La gestión de Cuentas Clave y el Key Account Manager Implantar un espíritu de anticipación y mejora en el área de Marketing que estimule la creación de nuevos escenarios y opciones de diferenciación realistas y posibles para sus empresas. A QUIÉN VA DIRIGIDO Dados los distintos módulos que conforman este Programa Ejecutivo, el programa completo está dirigido a los siguientes perfiles: Directores Generales Directores de Ventas y Comerciales Directores de Marketing Directores de Compras Directores de Organización Directores de Operaciones Directores de Calidad Account Managers, Product Managers y Brand Managers Responsables de Trade Marketing Directores de Unidades de Negocio Directores de Tecnologías de la Información especializados en dar soporte a la función comercial. También está dirigido a Consultores en Operaciones y Organización. METODOLOGÍA A lo largo de todo el programa se combinan varias metodologías para garantizar el máximo rendimiento en la adquisición de los conocimientos. Sesiones lectivas. El profesor desarrolla los conceptos a aprender y fomenta el debate para enriquecer la discusión a través de las distintas experiencias profesionales. Trabajo en equipo, para fomentar el intercambio de ideas y experiencias. Nuestra plataforma de e-learning en la que se colgarán todos los materiales relacionados con las materias que se imparten y se podrá estar en contacto con los profesores y asistentes una vez finalizado el programa.

3 DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LA FUERZA DE VENTAS. ÚLTIMAS TENDENCIAS PARA LA CONSECUCIÓN DEL ÉXITO COMERCIAL La efectividad de la fuerza de ventas y del marketing determina el impacto, la ventaja competitiva y la rentabilidad que una empresa puede alcanzar con sus recursos en esas áreas. En este módulo se analizarán los aspectos más estratégicos que impactarán en la función del equipo de ventas para poder analizar y auditar nuestra situación en un momento dado y ver el modo de optimizar sus resultados. Cómo gestionar la financiación de una empresa vendedora Métricas para la dirección de ventas: Cómo controlar la eficiencia y la efectividad de la actividad comercial El control de costes en el área comercial Cómo estructurar y dimensionar la fuerza de ventas. Sistemas de remuneración Cómo liderar equipos comerciales y cómo gestionar la relación con los clientes FECHA Y LUGAR: MADRID, 17 Y 18 DE OCTUBRE DE 2012 DURACIÓN: 2 JORNADAS COMPLETAS PRECIO: EUROS TALLER DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL EN ESCENARIOS DE CRISIS Ante la problemática compleja y actual de la negociación con los canales de distribución, este curso pretende potenciar en el asistente las habilidades necesarias dentro del contexto de Negociación Dura: vendedor-comprador. Se aprenderán las tácticas y estrategias más actuales utilizadas en las negociaciones de éxito en el ámbito de las relaciones comerciales que tienen lugar entre los distintos agentes económicos. Y se analizará con detalle y de una forma eminentemente práctica, el escenario completo de la negociación. Por medio de la exposición de casos reales, dinámicas de role-playing y visionado de vídeos que, junto con el análisis de profesionales expertos, potencian el intercambio de experiencias entre los participantes en el programa, se abordarán los siguientes aspectos: Evaluación de las herramientas actuales de éxito en la negociación comercial, analizando las situaciones y equipos de trabajo propios de los asistentes. Conocimiento y desarrollo de los factores clave en una buena negociación. Aprendizaje con profundidad de los conceptos y formulación de la Negociación Estratégica. FECHA Y LUGAR: MADRID, 13, 14 Y 15 DE NOVIEMBRE DE 2012 DURACIÓN: 3 JORNADAS COMPLETAS PRECIO: EUROS MÓDULOS ONLINE TRANSVERSALES RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA BUSINESS PLAN FECHA: 10 oct 2 nov 2012 FECHA: FECHA: 3 26 de Abril de LUGAR: Online / DURACIÓN: 3,5 semanas / PRECIO: euros CONTACTO:

4 KEY ACCOUNT MANAGEMENT: GESTIÓN ESTRATÉGICA DE CLIENTES La filosofía del Key Account Management consiste en tener una visión estratégica y planificada para la unificación de intereses y acciones entre comprador y vendedor. Es, además, una oportunidad para ambas partes de crecer, hacerse con más mercado y ahorrar costes. Y requiere de innovación, investigación y desarrollo; y de una estructura de costes adecuada. En este módulo se realizará un profundo análisis de la decisiva importancia de los Key Customers, su repercusión en los resultados operativos de las empresas y sus características singulares, que exigen una aproximación metodológica especializada y actual. Los asistentes a este programa adquirirán los conocimientos y habilidades necesarios para: Analizar, identificar y priorizar las key accounts para valorar los recursos, los costes, los beneficios y los riesgos. Definir las implicaciones internas para una empresa del rol que juegan los Key Account Managers, para que éstos puedan desarrollar estrategias apropiadas y planes de negocio personalizados para cada key customer. Desarrollar capacidades para la elaboración simultánea y compleja de los cierres de períodos concretos a corto plazo, junto con el establecimiento de relaciones sólidas a largo plazo. FECHA Y LUGAR: MADRID, 17 Y 18 DE ABRIL DE 2013 DURACIÓN: 2 JORNADAS COMPLETAS PLAN DE MARKETING COMO HERRAMIENTA ESTRATÉGICA PRECIO: EUROS Y DE INNOVACIÓN. REINVENTE SU NEGOCIO, CREANDO VALOR DESDE UN NUEVO MARKETING Este seminario nace de la anticipación y escucha de autores de primer nivel internacional que afirman que la función del marketing viene perdiendo peso, estando cada día más orientada al corto plazo y a los aspectos puramente tácticos. Por ello, y máxime en la situación actual, su puesta al día es condición necesaria para afrontar los retos actuales. A lo largo del programa plantearemos una serie de mecanismos basados en la innovación y en el análisis estratégico del marketing que permitirá a los asistentes cuestionar sus actuales prácticas y buscar alternativas que ayuden a las empresas a desarrollar nuevas ventajas competitivas. Cómo concentrarse en la creación de valor desde el área de marketing Coolhunting: Tendencias y modas Cómo integrarlas en tus propuestas y actividades de marketing? Cómo entender y optimizar el ecosistema marketiniano online? Barreras y Oportunidades para vender un proyecto de innovación en marketing Taller de Reinvención La creación y retención de valor en torno a los intangibles gestionados por el marketing Cómo desarrollar modelos innovadores y ganas relevancia gracias a las nuevas tecnologías Formas innovadoras de patrocinio y alianzas Arteting experiencial FECHA Y LUGAR: MADRID, 5 Y 6 DE JUNIO DE 2013 DURACIÓN: 2 JORNADAS COMPLETAS PRECIO: EUROS Objetivos: Construya un Plan de Marketing eficaz alineado con su estrategia. Establezca objetivos y planifique las acciones adecuadas, tras un análisis de la situación presente y futura que garantice el éxito de su empresa. Consiga alinear los recursos adecuados para fortalecer su/s marca/s y su oferta en el contexto competitivo. Para la correcta participación en el programa es imprescindible tener webcam y headsets con micrófono incorporado (o, en su defecto, auriculares y micrófono independiente). FECHA: DEL 9 DE ENERO AL 1 DE FEBRERO DE 2013 DURACIÓN: 3,5 SEMANAS PRECIO: EUROS

5 CLAUSTRO ACASO DELTELL, SANTIAGO Graduado en Marketing Estratégico por el INSEAD. Graduado en Planificación Estratégica de los Sistemas de Informacion por el MIT, Boston, EE.UU. Ha sido Director General de Xerox Eng. Systems y Director General de Peoplesoft. En la actualidad es Presidente de Sales Automation Development y Vicepresident de High Tech Partners. Además, es Profesor y Director Académico del Executive Master en Dirección Comercial y Marketing de IE Business School. ALONSO COTO, MANUEL DEA en Psicología, UNED. DEA en CC. Económicas, UNED. Advanced Management Program y Executive MBA, IE Business School. Máster en Comercio Exterior, EOI. Ingeniero Industrial, Universidad de Oviedo. Experto en Comercio Electrónico, AECE. Microsoft Certified Systems Engineer, New York. Ha sido Director Académico Adjunto del Máster en Dirección de Empresas y Marketing, UNED, Technology Trainer, US Department of State y Profesor Visitante, Universidad de Oviedo. Actualmente es Co-Director Académico del Máster in Digital Advertising & Communication y Marketing Manager Executive Education, IE Business School. ARIAS, JOSÉ LUIS Executive Master en Dirección Comercial y Marketing, IE Business School. Licenciado en Farmacia, Universidad de Santiago de Compostela. A lo largo de 15 años ha desarrollado su carrera profesional en el sector farmacéutico en las áreas de Formación, Marketing y Ventas. Actualmente ocupa el puesto de Gerente Nacional de Ventas en Nycomed Pharma. Profesor asociado del programa Master en Información Técnica del Medicamento de la Universidad de Vigo. BROTO, OLGA Licenciada en Derecho, Universidad de Valencia. Máster en Gestión del Comercio Internacional, Universidad de Valencia. Graduada en Marketing y Tecnología, IE Business School. Ha sido Directora de Desarrollo Corporativo en el IE Business School y actualmente es Profesora del Área de Sistemas de Información en el mismo. GARRÁN ANTOLÍNEZ, ALFONSO Executive MBA, IE Business School. Licenciado en CC.EE., UCM. Diplomado en Asesoría Técnico Comercial, Ministerio de Economía y Comercio. Posee una amplia experiencia comercial desarrollada en compañías nacionales y multinacionales en sectores industriales, servicios y distribución. Ha desarrollado múltiples proyectos de consultoría y formación empresarial, especialmente en el campo de la Negociación Comercial. Es Socio Director de Análisis e Investigación y Director General de la Consultora Elan Y Gestión. PORTELA, JOSÉ LUIS Executive MBA del IE Business School, CPIM (Certificate in Production and Inventory Management) por APICS (American Production and Inventory Control Society), Ingeniero Superior Agrónomo por la Universidad Politécnica de Madrid e Ingeniero Técnico en Mecanización y Construcción, y Doctorando en Administración de Empresas por la Escuela Superior de Ingenieros Industriales de Madrid. Actualmente es Profesor asociado del IE Business School en el área de Operaciones, y en el área profesional es el Director de Operaciones para el Sur de Europa de Honeywell Security (ADI international). Anteriormente trabajó en consultoría de negocio como experto en procesos de la suply chain e IT, en numerosos proyectos internacionales y nacionales para diversas empresas del sector Petróleo, Retail e industria. SALDAÑA, CARLOS Master en Dirección de Marketing, IE Business School. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas. Especialidad en Marketing. Universidad San Pablo CEU. Más de 10 años trabajando en el sector de educación tanto en el área de Ventas como de Marketing. Desde 2007 ocupa el puesto de Director de Marketing en IE Business School, gestionando la promoción a nivel nacional e internacional de la escuela y tanto en campañas online como offline. SÁNCHEZ CORRALES, CARLOS Fundador de m2m: factoría de innovación y boutique de consultoría estratégica en marketing y ventas. Es MBA por IESE e Ingeniero Superior de Telecomunicación por la Universidad Politécnica de Madrid. Su objetivo como empresario y consultor es impulsar/reestructurar la función del marketing en la empresa para enfocarla en innovación, intangibles, desarrollo de nuevos productos y resultados con dominio de los aspectos financieros, pragmatismo y visión integral de la empresa y sus clientes. Ha ejercido como alto directivo en empresas como ONO, SEIRT, FOREVAN y EVE LAYPER y es Socio Fundador de NOOSHIA: firma de fusiones y adquisiciones (M&A) especializada en Innovación. Participa en congresos y seminarios como ponente sobre innovación y marketing así como acerca del carácter emprendedor. SÁNCHEZ SUÁREZ, FERNANDO Ingeniero por UPM y Licenciado en Marketing por ESIC. Top Management Program IE-London Business School y Postgraduate Internacional Marketing Program, Florida Atlantic University. Ha desarrollado una dilatada carrera profesional en diferentes posiciones de marketing, hasta ocupar responsabilidades de alta dirección, en compañías nacionales y multinacionales. Es Profesor Titular del Área de Marketing de IE Business School. Experto en Marketing Estratégico, Channel Management y Negociación Comercial. En la actualidad es Consultor y Advisor del Comité de Dirección de varias compañías nacionales y multinacionales.

6 EXECUTIVE EDUCATION CERTIFICATES Los Executive Education Certificates suponen un reconocimiento formal del desarrollo del directivo, dentro de nuestra vocación de ofrecer un mayor nivel de servicio, temáticas de última tendencia, una personalización de la oferta y beneficios por fidelización, tanto para el directivo como para la empresa. En un plazo máximo de 2 años, puedes planificar tu desarrollo formativo o el de otros profesionales de tu empresa, tanto de manera presencial como en formato online, a tu elección. Cómo obtener un Executive Education Certificate? Recibirás el Executive Education Certificate del Programa Ejecutivo si realizas los módulos de un mismo programa ejecutivo, completando un total de 80 horas lectivas de formación como mínimo, en formato online y/o presencial, en el plazo máximo de dos años. Obtendrás el Executive Education Certificate Multidisciplinar completando un total de 80 horas lectivas de formación como mínimo, en módulos de distintos Programas Ejecutivos ya sean de la misma área funcional o de áreas funcionales combinadas, en formato online y/o presencial, en el plazo máximo de 2 años. Además en el caso de que desee realizar la formación de módulos independientes dentro de uno o varios programas ejecutivos, recibirá un certificado acreditativo de su participación en el módulo concreto realizado. VENTAJAS PARA EL DIRECTIVO: Tú diseñas tu propia formación. Máxima flexibilidad de planificación. Libertad de elección entre las últimas tendencias de múltiples materias. Visión más amplia para garantizar el máximo rendimiento del esfuerzo formativo. Reconocimiento formal de la formación desarrollada - Executive Education Certificate. Mayores posibilidades de networking. Beneficios por fidelización: Una vez realizado el primer módulo de cualquier Programa Ejecutivo y en un plazo máximo de dos años a partir del inicio del mismo, IE aplicará becas especiales en la inscripción a programas sucesivos. PARA LA EMPRESA: Inversión en formación especializada sobre nuevas herramientas y mejores prácticas. Máxima flexibilidad en la formación de tus directivos para afrontar los retos inmediatos de la organización. Nuevas perspectivas e ideas innovadoras para desarrollar soluciones creativas para la empresa. Beneficios por fidelización: en el caso de formar a dos o más directivos de la misma empresa en nuestros programas, una vez iniciado por alguno de ellos el primer módulo de cualquier Programa Ejecutivo y en un plazo máximo de dos años, IE aplicará becas especiales en la inscripción de los mismos u otros directivos en programas sucesivos. NUESTROS PROGRAMAS EJECUTIVOS Programa Ejecutivo en Habilidades Directivas Programa Ejecutivo en Gestión Estratégica de Proyectos y Procesos Programa Ejecutivo de Marketing y Publicidad Digital Programa Ejecutivo en Finanzas Corporativas Programa Ejecutivo en Gestión Financiera y Combinaciones de Negocios * Para más información y contenidos ampliados sobre los módulos que componen los Programas Ejecutivos, puede ponerse en contacto con: - Tlfno. (34)

7 INFORMACIÓN GENERAL DERECHOS DE INSCRIPCIÓN Las bonificaciones que se pueden obtener al cursar nuestros Programas Abiertos, bien de manera individualizada o a través de nuestros Programas Ejecutivos, son las siguientes: Los alumnos de anteriores Programas Abiertos de Executive Education obtendrán una bonificación del 5%, los Antiguos Alumnos de IE Business School, del 10% y los miembros de la Asociación de Antiguos Alumnos del 30%. Si se inscribe más de una persona al módulo o la misma persona a distintos módulos, la segunda inscripción obtendrá una bonificación del 10%, la tercera del 15 %, la cuarta del 20%, la quinta del 25% y a partir de la sexta del 30%. Adicionalmente, si realiza el pago de cada cuota con cuatro semanas de antelación a la fecha de celebración de cada uno de los seminarios se obtendrá un 5% de bonificación. Esta bonificación es la única acumulable a las anteriores. Además te recordamos que nuestros programas pueden ser subvencionados por la Fundación Tripartita. Puedes obtener más información a través de su página web: FORMALIZACIÓN DE LA MATRÍCULA La formalización de la matrícula de cada uno de los módulos se debe realizar como fecha límite, 7 días naturales antes del comienzo de cada módulo. Se podrá realizar: Por fax: enviando el boletín de inscripción del Programa Ejecutivo o de un módulo concreto al número Por correo electrónico: enviando sus datos a: A través de nuestro boletín de inscripción online, disponible en nuestra web: CANCELACIONES En caso de no poder asistir al módulo una vez formalizada la matrícula, se devolverá el 90% del importe, siempre que se comunique con al menos, tres semanas de antelación a la fecha del inicio. La sustitución de la persona inscrita por otra de la misma empresa podrá efectuarse hasta el día anterior al del inicio del curso. DISTINTAS POSIBILIDADES DE ELECCIÓN EN LA PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓN: A) PROGRAMA MODULAR PARCIAL. Elección de uno o varios módulos por parte de uno o varios directivos de la misma empresa dentro del mismo Programa Ejecutivo CAMPAÑAS DE MARKETING BRANDING E INNOVACIÓN NEUROMARKETING ONLINE PLAN DE MARKETING PRESUPUESTOS CREDIT MANAGEMENT CREACIÓN DE VALOR PREVISIONES FINANCIERAS HABILIDADES DIRECTIVAS HABILIDADES PARA DIRECTIVOS HABILIDADES, MOTIVACIÓN Y TRABAJO EN EQUIPO LIDERAZGO Y COACHING COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN GESTIÓN DE EQUIPOS : INNOVACIÓN : RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA : GESTIÓN EMPRENDEDORA B) MULTIDISCIPLINAR. Elección de uno o varios módulos por parte de uno o varios directivos de la misma empresa, combinando varios de los Programas Ejecutivos en cartera. CAMPAÑAS DE MARKETING BRANDING E INNOVACIÓN NEUROMARKETING ONLINE PLAN DE MARKETING PRESUPUESTOS CREDIT MANAGEMENT CREACIÓN DE VALOR PREVISIONES FINANCIERAS HABILIDADES DIRECTIVAS HABILIDADES PARA DIRECTIVOS HABILIDADES, MOTIVACIÓN Y TRABAJO EN EQUIPO LIDERAZGO Y COACHING COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN GESTIÓN DE EQUIPOS : INNOVACIÓN : RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA : GESTIÓN EMPRENDEDORA C) FUNCIONAL Realización del Programa Ejecutivo completo por un directivo. En este caso, se obtiene el Executive Education Certificate correspondiente al Programa Ejecutivo realizado. CAMPAÑAS DE MARKETING BRANDING E INNOVACIÓN NEUROMARKETING ONLINE PLAN DE MARKETING PRESUPUESTOS CREDIT MANAGEMENT CREACIÓN DE VALOR PREVISIONES FINANCIERAS HABILIDADES DIRECTIVAS HABILIDADES PARA DIRECTIVOS HABILIDADES, MOTIVACIÓN Y TRABAJO EN EQUIPO LIDERAZGO Y COACHING COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN GESTIÓN DE EQUIPOS : INNOVACIÓN : RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA : GESTIÓN EMPRENDEDORA

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