Secretos de Conversión de Tráfico

Transcripción

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2 Secretos de Conversión de Tráfico Genera Más Tráfico a Tu Sitio Web para que Compren y no Sólo Vean Este Ebook es Orgullosamente Traído Para Ti Por: Jordi Rubí Clic aquí para visitar mi sitio web 2

3 AVISO LEGAL El Editor trata de ser tan preciso y completo como sea posible en la creación de este contenido, no obstante el hecho de que no garantiza o representa en cualquier momento que los contenidos son exactos debido a la naturaleza rápidamente cambiante de Internet. Mientras todas las tentativas han sido hechas para verificar la información proporcionada en esta publicación, el Editor no asume ninguna responsabilidad de errores, omisiones, o interpretaciones contrarias de la materia aquí tratada. Algún menosprecio percibido hacia personas específicas, pueblos, u organizaciones son involuntarias. En los materiales impresos de consejo prácticos, como cualquier cosa en la vida, no hay garantías de ingresos por hacer. Los lectores están advertidos de responder bajo su propio juicio sobre sus circunstancias individuales para actuar adecuadamente. Este libro no está intencionado para uso como una fuente de consejo legal, comercial, contable o financiero. A todos los lectores se les aconseja buscar servicios de profesionales competentes en materia legal, comercial, contabilidad, y finanzas. Le invitamos a imprimir este libro para una lectura fácil. 3

4 Licencia de Uso del ebook Secretos de Conversión de Tráfico La licencia con la que se entrega este material es para Uso Personal Solamente Este material SOLO puede ser entregado por Federico Aura, Pedro Ariza, y sus Socios autorizados por escrito y por medio de los sitios que les pertenecen. Según las leyes vigentes, está terminalmente prohibida la copia, reproducción, edición o transmisión de todo o parte de este documento, en forma gráfica, electrónica, digital, mecánica o sonora, sin el correspondiente permiso de su editor o autor. Prohibida la modificación, omisión, alteración, transcripción o extracción del texto. 4

5 Contenido Secretos de Conversión de Tráfico COMENZANDO... 8 ADOPTA LA FILOSOFÍA La técnica El secreto Cómo hacerlo funcionar LA TÉCNICA EL SECRETO CÓMO HACER QUE FUNCIONE CONTROL EMOCIONAL DEJA MARCA EN SU SUBCONSCIENTE LA TÉCNICA EL SECRETO CÓMO HACER QUE FUNCIONE CREA UN IMPACTO EMOCIONAL LA TÉCNICA EL SECRETO CÓMO HACERLO FUNCIONAR UTILIZA SU CODICIA NATURAL LA TÉCNICA EL SECRETO CÓMO HACER QUE FUNCIONE HIPNOTIZA CON LA HISTORIA LA TÉCNICA EL SECRETO CÓMO HACER QUE FUNCIONE LA PARTICIPACIÓN VIGORIZA LA TÉCNICA

6 EL SECRETO CÓMO HACER QUE FUNCIONE LOGICAL Y NEGOCIO USA LA LÓGICA LA TÉCNICA EL SECRETO CÓMO HACER QUE FUNCIONE DEPURA PRIMERO! LA TÉCNICA EL SECRETO CÓMO HACER QUE FUNCIONE CREA OPORTUNIDADES A PARTIR DE LOS PROBLEMAS LA TÉCNICA EL SECRETO CÓMO HACER QUE FUNCIONE LA AUTENTICIDAD GENERA CONFIANZA LA TÉCNICA EL SECRETO IMPLEMENTACIÓN SUPERA SUS EXPECTATIVAS DE GARANTÍA LA TÉCNICA EL SECRETO CÓMO HACER QUE FUNCIONE ENORGULLÉCETE DE TU AUTORIDAD LA TÉCNICA EL SECRETO CÓMO HACER QUE FUNCIONE

7 PRUEBA QUE EL PRODUCTO VALE LA PENA LA TÉCNICA EL SECRETO CÓMO HACER QUE FUNCIONE CONCLUSIONES

8 Secretos de Conversión de Tráfico T Comenzando En este libro discutiremos las herramientas y técnicas que puedes utilizar para poder entrar en las mentes de tus clientes y crear una explosión áfico. de tráfico. Lo primero Lo primero que tienes que tienes que tener que tener es unese un ell espíritu de que crearás cosas nuevas y excitantes. En est esta aasección sseecccciióónn discutiremos ddiissccuuttiirreemmooss cómo prepararte ccóóm para el boom de tráfico y cómo sorprender a tus clientes con contenido fresco. En cada capítulo discutiremos los detalles y semánticas de cada una de las técnicas para que puedas optimizarlas para minar tu tráfico paarraa p vveennttaass.. Explicaremos plicaremos qué funciona, el impa impacto ccttoo psicológico ppssiiccoollóóggiiccoo de la estrategia, ddee y además llaa eessttrraat cómo implementar para un máximo de resultados a buen tiempo. CCaaddaa conjunto de técnicas está organizado ddeennttrroo dentro de una ddee categoría uunnaa mayor. ccaatteeggoorrííaa Las dos m principales categorías so son el Control Emocional y la Lógica; eessttaarreemmooss explorando un amplio rango de tácticas que enfocarán a dos grupos de personas: aquellas que pueden ser fácilmente controladas utilizando factores emocionales y aquellas que son más analíticas y lógicas. 8

9 Lo anterior te brinda un conjunto de herramientas útiles que funcionan para casi todo el mundo. Mezclar y combinar estas técnicas te permitirá crear campañas de ventas que atraerán a personas que jamás pensaste que estaría interesada en tus productos y servicios. Cambiar la forma en que haces negocios e implementando estás estrategias para crear cantidades masivas de tráfico a tu sitio web es mucho más fácil de lo que podrías pensar. Este libro pretende probártelo. 9

10 Adopta la filosofía Hacer que tus visitantes se conviertan en clientes es fácil si tomas en cuenta un factor clave: Las personas son criaturas de hábitos. Si pones atención a lo que detona a que las personas abran sus carteras, puedes usar las mismas técnicas para desarrollar una estrategia que trabaje para tus esfuerzos de venta. Entender los detonantes que producen ventas es una manera efectiva de desarrollar estrategias que trabajarán para una sección grande de personas. La técnica Para que un hábito trabaje para ti necesita producir el cierre de una venta. Si has contratado alguna vez televisión por cable o vía satélite has visto la puesta en acción de esta técnica. Siempre tienen ofertas gratuitas a forma de prueba. Te darán algunos canales extra o canales especiales gratis por 3 o 6 meses. Cuando se termine el tiempo su representante te llamará y te preguntará si quieres cancelar la suscripción, normalmente te dirán que es complicado hacer las modificaciones para que ya no recibas los canales que tenías. A este punto ya te sientes tan comprometido con tu adquisición de cable que te sientes mal de arrepentirte. La mayor parte del tiempo contratarás el servicio pagando un poquito más. Después de todo el representante de ventas normalmente ofrecerá más servicios basados en un Nuevo trato y como ya aceptaste el servicio y los extras estás más que dispuesto a posiblemente escalar. Esta estrategia funciona porque ya estás comprometido con la compra, no importa lo pequeña que sea, así que ofrecer algo más alto significa tomar ventaja de tu desliz. Puede no significar mucho dinero extra en tu bolsillo, 10

11 pero si lo haces con cada uno de tus clientes potenciales, el efecto se multiplica y podrás tener bastantes ganancias. Esta estrategia funciona bien con las ventas al pormenor, pero es dinamita en las ventas directas por Internet. La clave es hacer que tu visitante se comprometa primero a una pequeña venta y antes de terminar se les pregunte si quisieran algo extra. Te sorprenderá lo rápido que comienzan a crecer las órdenes. El secreto La mayor Resistencia que ponen las personas al querer cerrar una venta es el simple hecho de poder decir Si. Una vez que se supera este obstáculo se vuelve mucho más fácil realizar ventas más grandes con la pura inercia. Ya que las personas están caminando en una específica dirección se requiere más esfuerzo cambiar el curso que seguir por el que ya se ha comenzado a recorrer. Muchas personas le llaman a esta acción, consistencia. Pero también es una acción habitual. Los psicólogos dicen que solo se necesita un momento para crear un hábito, pero puedes tardar hasta 21 días en romperlo y se requiere mucho esfuerzo para hacerlo. Las personas generalmente no prestan atención a sus hábitos y es por eso que cuando se identifica un detonador es fácil explotarlo a tu beneficio. Estás configurando el curso sin tener que ser muy obvio en lo que quieres de tu prospecto de venta. Al momento que aceptan una pequeñísima compra, es el momento en que puedes lograr ventas mucho mayores, si no inmediatamente, durante el camino. 11

12 Cómo hacerlo funcionar EL truco está en hacer que la primera compra sea lo más simple y sencilla posible. No necesita ser una compra mayor p. No estás tratando de lograr una venta grande, estas logrando de envolver a tu prospecto de ventas en tu negocio. Existe mucho tiempo para ampliar las ventas en un futuro, así que haz la venta lo más sencilla y menos dolorosa que te sea posible. Esto funciona maravillosamente en el mundo en línea teniendo una oferta simple y sencilla en tu página de inicio. Puede ser cualquier cosa siempre y cuando el proceso sea simple y produzca un efecto inmediato. Los reportes y descarga de contenido multimedia logran ventas rápidamente porque las vendes barato y tienen un efecto inmediato, es decir son entregadas al instante. Tienes la opción para que puedan capturar su correo para ponerlo en una lista de noticias para conocer de más productos. Con un poco de investigación puedes encontrar qué productos compraron tus clientes después de comprar tu paquete inicial de ventas. Entonces puedes guiarlo a otro tipo de ventas más grandes en el camino. Sin embargo, si quieres implementar esta estrategia inmediatamente, tienes que ser mucho más sutil. En ventas al por menor, en el mundo real simplemente deberás hacer como hacen en las tiendas y ofrecer algún producto adicional. Las nuevas compañías de construcción hacen esto todo el tiempo llamándolas mejoras. Contratas una unidad básica y cuando te empiezan a preguntar si te gustaría cambiar tus azulejos a mármol, poner pisos de madera en vez de alfombra y así sucesivamente. Muy pronto el precio al que te comprometiste termina siendo una cantidad exorbitante con las cosas adicionales. Si decides que no tienes el dinero suficiente para cubrir todo lo que ordenaste, te encuentras ahora con la terrible decisión de resolver qué es lo que puedes quitar de tu paquete. Obviamente la respuesta es que es muy difícil decidir qué es lo que no quieres y mucho más fácil dejar que se haga el cargo. 12

13 Es por eso que las tiendas hacen sus opciones de pago lo más sencillas y simples. Entre más opciones de pago tengas, es más fácil cerrar una venta y superar cualquier objeción cuando hace falta dinero. Algunas tiendas ofrecen hasta crédito departamental. Estas ofertas usualmente son bastante bajas y corren con mucho riesgo de parte la tienda, pero pueden ayudar a convertir a los prospectos de venta en clientes de buena fe. De cualquier manera, implementar esto al final de un negocio pequeño lo único que tienes que preguntarte es Quiero implementar esta oferta también? Puede ser muy efectivo cuando estás haciendo ventas en persona y solo tienes que pararte como para irte y justo cuando estás por salir te acuerdas que se te olvidaba decirles acerca de la oferta extra que iría maravilloso con la compra que acaban de hacer. En los negocios en línea La clave es ser sutil, ya que si se dan cuenta que estás tratando de sacar más provecho, solo hará que la gente se moleste. Siempre haz que el cliente apruebe lo que estás diciendo antes de cobrarles por la compra. Esto puede ser al momento de su salida, ya que dejaron pasar varias ofertas pero pueden ser agregadas a la compra. Haz que sea sencillo para ellos moverse y no los confundas o perderás la venta. Otra forma efectiva de implementar esta técnica es llamada Oferta de Única Vez u OTO. Esto requiere un software especial que presenta productos adicionales después de que el primero ha sido comprado pero aún no ha sido entregado. En este escenario en lugar de mandarlos a una página de agradecimiento o de descarga el cliente será enviado a una página que diga Gracias por tu compra. Ahora, debido a que ya compraste el producto xyz, tenemos una oferta especial para ti, y no cierres la página porque la oferta se perderá una vez que lo hayas hecho. En otras palabras nunca tendrás la oportunidad de volver a sacarle provecho a esta oferta. Entonces haces una oferta por otra, usualmente complementando el producto a un precio de descuento. Esta venta siempre aumenta el global y muchas personas reportan que el 50% o más toman la Oferta. 13

14 Imagina que vendes un producto por $27 y lo ofreces con derechos de reventa como un OTO por otros $27, normalmente cuesta $47. Así que en lugar de tener una venta de $27, ahora hiciste una venta de $54. Por qué no ofrecer entonces los derechos de reventa a 54 desde un principio? Porque está probado que aumentarás las ventas con el OTO en lugar de pedir los $54 desde un principio. Verás, ya gastaron $27 en un producto. Ahora, solo es un pequeño extra lo que se pagará y será más fácil que lo acepten. Así que digamos que haces 100 ventas de $27, son $2700. Con el OTO tienes ventas adicionales $1350 para un total de ventas de $4050, asumiendo un rango del 50%. Puedes hacer esto mismo ofreciendo productos complementarios en lugar de derechos de reventa. Puedes ofrecer OTOs a un precio más alto, Para lograr que la oferta aparezca una sola vez, necesitarás un software especial. Existen algunas maneras de hacerlo. Podrías contratar un programador en sitios de outsourcing como Elance.com o VWorker.com o puedes comprar una solución ya desarrollada y mucho más elegante como Rapid Action Profits. Si decides adquirir Rapid Action Profits, serás capaz de hacer mucho más ya que es un sistema complementario que puede agregar características conforme se van desarrollando. Existen diferentes momentos en que esta estrategia es efectiva. Puedes configurarla inmediatamente de manera a que una simple oferta esté disponible en la página de inicio. Asegúrate que cambias esta oferta para visitantes recurrentes. La idea es que se forme un hábito de ser tentado por algún producto inmediatamente. Esta será la primera vez que intentarás hacer que los clientes caigan en una venta. 14

15 Secretos de Conversión de Tráfico T La segunda vez que la utilizas ya estarán comprometidos en comprar algún artículo y se irán. Esto puede ser automático utilizando anuncios con nales productos que le adicionales puedan interesar que le puedan a tu interesar a tu comprador, o una página adicional por la que pasarán una vez que quieran cerrar la compra. En una cultura de consumidor saturada con productos de ventas por todos lados, tienes que ddiissttiinngguuiirr distinguir que lo queqquuee hace que lloo tu qquuee oferta sea hhaaccee mejor eess esqquuee ttu que ofrece mejores productos qquuee que los de llooss la competencia. ddee llaa ccoommppeetteenncciiaa.. Esto puede ser EE difícil para aquellas personas que venden pprroodduuccttooss productos tales comottaalleess escobas o ccoommoo ee algo tan ordinario que el mercado está completamente saturado de anuncios que hablan del beneficio de las escobas o de algún otro artículo. Las personas se aburren de estos anuncios y no tienen cómo jjuussttiiffiiccaarrssee justificarse ppoorr qquuéé una escoba es mejor que otra. Después de todo sirven para limpiar pisos. Es por eso que cuando pruebas y ves la personalidad única de tus productos es cuando debes mostrar por qué pueden ser apreciados. Ahora, la 15

16 idea del marketing es tomar algo viejo y reinventarlo. No solo eso, pero a lo mejor tu producto provee beneficios que otros productos no tienen. Puedes pulir eso y mencionarlo también para diferenciarte del resto del mercado. La técnica Ok, pretendamos q que tienes un montón de artículos de oficina que estás tratando de vender en línea. Quieres que entrar en la mente de tus clientes lo más que puedas. Por qué comprarían productos de oficina en línea? Por qué comprarían tus productos y no otros? Lo que es único acerca de un producto en particular es que puede darte una ventaja competitiva. Puedes modelar las características de tus productos dependiendo de la audiencia a la que te estás enfocando. Digamos que estás usando Ads en Facebook ( o cualquier red social) para enfocarte en una audiencia en particular para que adquieran útiles escolares. Bueno, Facebook y cualquier red social atrae personas que quieren comunicar sus identidades. Podrías decidir vender útiles escolares que personalizables. Marshall McLuhan, lo decía, El medio es el mensaje. Esto implica en esencia que el formato en el que entregues tu contenido contenga el contenido. El website que escojas puede ayudar a publicitar lo que podrás vender, ten eso en mente. Utiliza estrategias que sean diferentes a las de tus competidores, para que puedas mejorar las ofertas. Por ejemplo, si estás vendiendo cursos de karate, no querrás enlistar los mismos beneficios que ofrecen los demás en su sitio, querrás incluir beneficios extra. Mientras que otros sitios hablan de estadísticas de cuántas mujeres son asaltadas y es recomendable aprenderlo, tú podrías comenzar por hablar de lo fácil que resulta aprenderlo, cómo puedes mejorar tu condición física mientras aprender cómo mantenerse a salvo. También podrías mencionar lo buenas que son las artes marciales para la liberación de estrés. De esta 16

17 manera, aunque muchas personas quieran aprender karate para su seguridad personal, no será la única razón. Habrá personas que estén interesadas en la liberación de estrés o el acondicionamiento físico y serán las que estarás encontrando en línea. Esta es la belleza del marketing online. La audiencia es vasta. Encontrarás que muchas personas alrededor del mundo estarán queriendo ver tus cursos en línea no por el solo hecho de querer mantenerse a salvo, sino por los beneficios extra que puedes ofrecer. No se te olvide agregarlos. El secreto La clave aquí es que las personas necesitan razones para decir que sí. Es debido a esto que los vendedores hacen énfasis en los beneficios y no en el producto como tal. Pregunta a cualquier vendedor y te dirá que los beneficios y características únicas de un producto es lo que eventualmente cierra la venta. Las personas generalmente no compran cosas que no necesitan, pero si encuentran una razón para hacerlo, lo harán aún cuando no necesiten el producto. La razón es que las personas constantemente son presionadas para comprar, comprar, comprar. En algún momento se desesperan y se desconectan. Es responsabilidad del vendedor hacer que se vuelvan a conectar. Es posible que el consumidor realmente necesite tu producto y no lo sepa. Es tu trabajo traerlo de vuelta y educarlo en por qué necesita adquirirlo. 17

18 Cómo hacer que funcione Debido a que tu cliente puede no estar enterado de que necesita tu producto, tendrás que darle tiempo para que se dé cuenta. Esto no es una forma rápida de hacer la venta pero es una manera de hacer que los visitantes se conviertan en clientes eventualmente. Una vez que son tus clientes, entonces estarán convencidos de las cualidades únicas y beneficios, y no se sentirán yendo a otro lado para adquirirlos. Entonces ya no solo serán visitantes, sino que también estarán promoviendo tu marca y establecerán una autoridad y familiaridad con tus productos. Así que no te apures si no haces una venta al instante. La estrategia es ser paciente. Podrías correr con la gente que diga, exacto! Cuando empieces a enlistar los beneficios, pero la mayoría de las personas necesitan escucharlo o leerlo varias veces para que tenga impacto. Entonces, puede suceder que sus vidas den un giro de manera que recuerden todos los beneficios que enlistaste en tu sitio web desde hace años. Podrían pensar que no necesitaban un suplemento alimenticio, pero ahora que se están haciendo viejos y que han comenzado a olvidar las cosas. De repente recuerdan que los beneficios de Ginkgo Biloba, el suplemento que estás vendiendo ayuda a mejorar la memoria. De repente, el producto se vuelve más atractivo. Y la cosa es que no sabes cuándo pasará eso con las personas que visitan tu sitio. Así que no olvides siempre decir las características de los productos siempre que puedas para que siempre se tengan presentes. Así que recuerda a tus clientes los beneficios de un producto en particular aun cuando hayan visto el producto en otras páginas. La repetición es importante para esta estrategia. Quieres ser capaz de lentamente poder llamar la atención de alguien que esté escuchando el mensaje desde varias fuentes hasta que finalmente le llega. Es por eso que cuando creas un nuevo producto, no solo lo pones en una página web, quieres escribir artículos, introducirlos a diferentes personas al mismo tiempo por medio de grupos, 18

19 foros de discusión o hasta reseñas pagadas. Necesitan escuchar sobre tu producto una y otra vez hasta que finalmente ven la necesidad en sus vidas. Cuando esto ocurra, solamente lo decide el consumidor. Una manera excelente de implementar esta estrategia es hacer ventas instantáneas con los ítems que pueden traer de vuelta a su niño interno, como los aparatos electrónicos. Las personas aman las computadoras, los teléfonos celulares, las pantallas planas de televisión y otros tipos de aparatos electrónicos porque los sumerge en la tecnología y les despierta el impulso de jugar con su nueva compra. Cuando tengas un producto como ese, podrás hacer ventas instantáneas y podrán ser además a muy alto precio en comparación de otros productos de tu inventario. Aún cuando esta estrategia servirá para cualquier producto, para que pueda tener efecto, la mayoría de los productos debe tener un efecto hipnotizante en las personas. Las cosas palpables producen una experiencia que evoca la infancia y los jugos de manera que deberás usar estos productos en tu estrategia. El software también es algo que puede funcionar muy bien con esta estrategia. Ya que permite a la persona tener una experiencia más grande del producto aún cuando la experiencia sea una versión de prueba o una experiencia de un demo limitado. SI tu software es para juegos, o un juego, esto puede traer el impulso de jugar y producir el efecto deseado para Esta oportunidad para vender el beneficio de los productos es cuando entran a tu página de ventas. Deberás tener una página de ventas que los lleve a tu blog, a tu firma u otros lugares donde puedan ver los beneficios de tener un producto realmente único. Deberás tener un título en tu página de ventas que incluya: El beneficio más GRANDE y MÁS IMPORTANTE que quieras resaltar sobre tu producto o servicio. Muchas personas no pasan del primer título antes de salir de la página. Así que haz que deje una impresión. Deberá resaltar la naturaleza única de tu producto mientras es atractivo para la mayoría de la gente que entra a tu sitio. 19

20 En segunda instancia usa esta estrategia justo debajo del título. Solo enlista cada uno de los beneficios que puedas pensar de tu producto o servicio. Muchas personas que se dedican al marketing en internet piensan que entre más larga sea su carta de ventas, más beneficios se están enlistando, y entre más beneficios se enlisten más probable será que el cliente encuentre su momento clave para decidirse. Sólo asegúrate de invitar a comprar el producto en la misma página también para que no se encuentren con una razón para comprar pero tengan que estar buscando muchos lugares donde encontrarlo. Finalmente, puedes también empezar a guardar los beneficios de cada uno de los productos que vendes. Agrega tu firma y cámbialos constantemente para que las personas que leen tus correos vean un nuevo beneficio cada vez. NO te olvides de incluir ligas a tu página de ventas también. Otra ocasión, para ponerlo en práctica es cuando tienes varios elementos en tu inventario. Puedes resaltar los nuevos productos sobre los demás, mostrando cómo este nuevo producto tiene ventajas definidas sobre los otros. Lo bueno de los nuevos productos es que a menudo pueden ser más caros y aún así venderse. Piensa en cuando sale un nuevo teléfono celular. Este tipo de productos electrónicos fascinan a la gente con la forma en la que pueden utilizar los botones, tomar fotos, enviar mensajes de texto, y un sinfín de otras características. Y, el precio suele ser bastante alto para un nuevo teléfono en el mercado porque se espera que la demanda sea muy alta. Por lo tanto, cuando se resalta un nuevo producto en su inventario, también tienes el potencial para hacer las ventas más altas también. El tiempo total en esta estrategia muchas veces depende del cliente, no del vendedor. Siempre puedes recordar a la gente por qué tus productos son únicos, pero finalmente depende de ellos su necesidad con tu producto. Sin embargo, esta dinámica cambia cuando el entorno del mercado hace que 20

21 tus productos mucho más atractivos, como cuando hay una sequía, y le sucede que tienes barriles de lluvia. Es posible que hayas pasado años diciendo a todos que los barriles de lluvia ahorrar dinero, ayudándoles a almacenar agua y utilizarla para sus necesidades de jardinería. Sin embargo, si no hay sequía, el hecho de que la gente tenga que comprar e instalar sin la necesidad percibida, puede hacer difícil la venta. Con la sequía, verás cómo se dispara la demanda, porque ahora también se puede añadir: " No dejes que la sequía mate tus jardines, compra un barril de lluvia" Ves? Tu producto no ha cambiado, aunque su beneficio no ha cambiado, pero el ambiente de las ventas cambió drásticamente, por lo que es el momento perfecto para la venta de barriles de lluvia. 21

22 Secretos de Conversión de Tráfico T Control emocional Parte de una buena estrategia de publicidad, marketing o de negocios es conocer a tus clientes y clientes potenciales también. De hecho, muchos comerciantes de Internet podrían argumentar que se debe "Conocer a tu público objetivo mejor de lo que te conoces a ti mismo." En esta sección vamos a discutir cómo se pueden sacar ventaja del subconsciente de tus clientes y el uso de sus pensamientos y sentimientos primarios para entregar el mejor contenido posible y crear un plan de comercialización que los atraiga como a las polillas una fogata. 22

23 Deja Marca en su subconsciente En esta estrategia para convertir el tráfico en Internet en clientes de pago, quieres concentrarte en la persona que compra, tu objetivo de ventas, en lugar del producto. Tus prospectos de ventas pueden determinar lo que será mejor para ti en convertir visitantes en clientes, pero para esto tienes que realmente tiene que entender tus demográficos. Si no has hecho algún tipo de investigación de mercado en tus demográficos tendrás que hacerlo. En las interacciones cara a cara, los demográficos son las personas a las que visitas con tus productos, pero en línea no es tan obvio quién está de visita en tu sitio y por qué. Por lo tanto, tendrás que reunir información a través de encuestas, la contratación de estudios de mercado para los datos demográficos, revisando las estadísticas de los registros de tu sitio web, y también el uso de redes sociales para tener una mejor idea de quienes podrían estar interesados en tus productos. La técnica Para entender los deseos inconscientes que pueden estar al acecho en la mente de un prospecto de ventas, lo que necesitas es interactuar con ellos y empezar a conocerlos. Algunas personas hacen esto con las encuestas, ofreciendo algo gratis a cambio de que los visitantes llenen una encuesta. Sin embargo, eso no te va a dar una visión completa ya que muchas personas se niegan a llenar encuestas. Por lo tanto, la siguiente opción es conseguir que las personas que visitan interactúen en un foro o grupo en el que puedas hacer preguntas, ver lo que la gente está hablando, y obtener una idea general de lo quienes estás entrando en tu sitio web. Por lo tanto, tienes que comenzar por recabar información sobre cualquier cosa que pueda atraer a tus clientes. En los lugares de redes sociales como 23

24 Facebook, esto es una cosa muy simple de hacer. Solo echa un vistazo a los perfiles de las personas y lo que redactan y te dirá mucho acerca de lo que motivan a las personas a unirse a ciertos grupos en Facebook. Sin embargo, también tienes que dirigir tu investigación de mercado para tu producto de interés. Por ejemplo, digamos que estás tratando de averiguar los motivos subconscientes de las personas que están visitando tu sitio de mascotas. Hay razones obvias como que parecen interesados en los animales domésticos y productos para mascotas. Pero, eso no determina la motivación inconsciente que pueda llegar a hacer que compren tus productos para mascotas. Para ello, es posible que desees saber más acerca de sus visitantes. Tienen manías? Están teniendo problemas de seguridad? Qué hay de donde viven, hay algo allí que podría hacer más atractivo el tener mascotas o más importante que tener productos para mascotas? Al final de tu investigación sobre este problema, es posible que llegues a un par de maneras diferentes para implementar la estrategia, una vez que tengas una buena idea de algunas motivaciones subyacentes que podrían dirigir el tráfico a tu sitio web. Entonces, simplemente proporciona la solución a este deseo inconsciente proporcionando servicios que respondan a las necesidades de tu mercado objetivo. Querrás hacer esto enviando una carta de ventas en línea que expresa la forma en que resuelve tus necesidades, mediante la venta de los primeros beneficios. Pero, si has hecho bien tu tarea, detona un disparador que capte la atención inmediata y pueda resultar en una venta instantánea sólo a partir de entender la psicología de por qué tus clientes compran. 24

25 El secreto Seamos realistas, cuando se trata de los detonantes del subconsciente la mayoría de personas están en piloto automático. Toda nuestra sociedad está configurada para mantener a la gente en este estado hipnótico, por lo que la gente en general no se cuestiona por qué hace una cosa determinada o realiza una compra particular, que sólo puede tener la vaga sensación de que lo necesitan. Sin embargo, hay algunos factores desencadenantes en el subconsciente que apelan a los egos de casi todo el mundo: sexo, dinero y poder. Estos no están tan ocultos, excepto para la gente cuando hace una compra, que puede incluso no estar consciente de que es precisamente uno de estos disparadores, el que finalmente selló el trato. Es por eso que los anunciantes muestran chicas guapas con sus productos para los hombres. Pueden ser la venta de máquinas de afeitar eléctricas, pero la mujer es la que toca su rostro en la televisión y va: " Aaah!", No? No es así? Por lo tanto que la vendió?, las características de la navaja en particular o la activación subconsciente que insinuó que el atractivo sexual de la persona se dispararía considerablemente si se utiliza? Probablemente este último. Sin embargo, si le preguntas a una persona por que compró la navaja, lo más probable es que empiece a contar acerca de las características ya que el disparo fue tan inconsciente que ni siquiera se dan cuenta que fueron influenciados por ella. Entonces, hay factores desencadenantes en subconsciente que no son tan universales, pero son específicos de su demografía y su producto. Por ejemplo, te acuerdas de los anuncios acerca de la persona mayor que se cae y no puede levantarse? Entonces, ellos tienen el sistema de comunicación instantánea en el cuello que le avisa a alguien que necesita ayuda. Bueno, cuál es el disparador subconsciente aquí? Es el miedo de vivir solo y no tener a nadie cerca para ayudarte. Este podría ser el disparador 25

26 para las características demográficas de las personas mayores a las que se está tratando de vender. Pero, no importa cuán memorable sea el anuncio, la mayoría de la gente que compra que probablemente no quiere admitir que el miedo de ser débil o incluso ser mayores, es su caso. Pueden convencerse de que la razón por la que lo compró es porque era conveniente o no tan caro. Por lo tanto, hay estar conscientes de que los deseos inconscientes pueden ser universales o específicos de su demográficos. La clave está en ofrecer la solución o asociar su producto con el deseo inconsciente de lo que la gente necesita y se sentirá obligado a cerrar el trato. En cierto modo, tendrás que ser más inteligentes que las personas que están comprando tus productos. Puedes tener un producto que no parezca tener un atractivo universal, pero deseas utilizar esta estrategia. Es tu trabajo encontrar una forma de asociar este producto con uno u otro sexo, dinero, poder o algún otro deseo inconsciente de que puede que cerrar una venta. Cómo hacer que funcione Para implementar esta estrategia en línea, no sólo tienes que tener como objetivo las ventas, sino cualquier llamada a la acción que puede aumentar el valor de tu sitio web o blog. En estos términos, una llamada a la acción puede ser comprar algo, pero también se puede agregar un comentario a tu blog, hablar de algo en un foro público, a unirse a su lista de correo electrónico, o cualquier otra acción que haga que el comprador interactúe con el sitio. Si tienes un montón de actividad en tu sitio, esto puede ayudarte a definir lo que está motivando a las visitas al mismo y la forma de manifestar los deseos inconscientes de sus visitantes, como hemos hablado antes. Tendrás que usar la fase de recopilación de información sobre los deseos subconscientes de tu visitante. Tal vez la experimentes más ventas de personas que están visitando tu sitio desde el sur de Estados Unidos en el 26

27 verano que lo que hacen de otras regiones del país. Eso te dice que hay algo específico para esa región que está motivando a las ventas. El hecho es que los estados del Sur tienen más dificultades para controlar las pulgas en los meses de verano y aunque no vivas allí, tu sitio web mundial y la gente lo ha encontrado y está pagando. Bueno, una de las formas en que puede influir en un disparador subconsciente es sólo anunciar cómo muchos sureños compran en tu sitio, pero eso no es muy sutil. Puede desencadenar sentimientos de pertenencia y también el estado también, pero también puede hacer que se pregunten por qué están siendo dirigidos. La clave para utilizar un disparador subconsciente es que sea algo subconsciente. Puedes captarlo, pero no debe ser demasiado obvio para la gente que está comprando tus productos o lo van a resistir. Así que, tal vez a encuentres que la gente del Sur que tienen un montón de perros o gatos que viven en el campo y les gusta la música country o NASCAR. Voilá! Configura tu sitio para mascotas con una referencia a una estrella de música country o un conductor de Nascar. No mencionas la palabra "sur" en absoluto, a pesar de que es tu demográfico. No dices que los sureños tienen pulgas en el verano, solo tienes a su celebridad mostrando lo efectivo que es tratar a sus mascotas con tu producto y lo que les gusta de ella (los beneficios). El disparador de la identidad subconsciente es muy poderoso. Identificarán tu producto con dónde viven, en el sur y, probablemente pensarán más en ti más en asociación con la celebridad. Cada vez que escuchen una canción o vean NASCAR, inconscientemente, se acordarán de ese anuncio y si llegan a estar haciéndolo en el verano, probablemente ya hayas hecho una venta. Por lo tanto, la cosa es ser sutil, pero centrado en tu producto y público objetivo que va a cerrar el trato. Eso no quiere decir que no puedas usar esta estrategia para otras cosas para llegar a sus visitantes que participan en su 27

28 sitio y te ayudará a determinar sus necesidades. Como se mencionó anteriormente, una acción válida en ti sitio podría ser una persona que pone un comentario en tu blog o añadir un mensaje a un grupo de discusión en tu sitio. Si tu sitio es un sitio de grupo con los niveles de afiliación y más, puedes utilizar fácilmente el deseo subconsciente de pertenecer a estimular el crecimiento en tu sitio web y una mayor actividad. Puedes incluso vender membresías en tu sitio si eliges el deseo subconsciente de pertenecer a un grupo de status con mucho cuidado. La manera de hacer esto es crear un grupo en primer lugar, de personas que ya están en línea. Esto le da a su autoridad del recinto. A continuación, utilizar estrategias como Facebook, donde la gente con intereses similares, redes similares,, o porque son amigos ya. Por lo tanto, contacta a la gente e invítalos a que, sus amigos se unan. Puedes incluso dar algo por su esfuerzo, ya sea usando un sistema de puntos o algún regalo. Esto le ayudará a construir una red de personas con intereses similares que quieren comprar tus productos. Otra forma de utilizar el deseo subconsciente de pertenecer es añadir diferentes niveles de membresía en su sitio. Esto funciona especialmente bien para los sitios que tienen un gran prestigio. EBay utiliza esta estrategia, ofreciendo a los vendedores un estatus de Power seller a sus miembros si, por casualidad, tienen un alto número de ventas y un total de votos del 98% al final de varios meses. Si lo hacen, automáticamente se transfieren a la condición de Power seller. Mientras tanto, este motiva a la gente a vender mucho y mantener buen servicio al cliente en ebay. Del mismo modo, si posees un sitio de respeto o de investigación sin fines de lucro, que puedan tener las personas que quieren membresías para obtener beneficios diferentes para cada nivel de membresía y los diferentes tipos de reconocimiento por ser parte de su 28

29 organización. Esto le ayuda a vender membresías y aumenta el grupo de personas. El momento para esto es realmente muy flexible. Puede influir en la gente a través de la programación subconsciente en cualquier etapa del ciclo de ventas. Es particularmente eficaz al principio, cuando la gente podría sentirse atraída a su sitio web, pero sin llegar a identificarse con sus necesidades todavía. Con cuidado, accionando los deseos subconscientes que asociará tu sitio web, y los productos, con la solución a sus necesidades. Así, mientras que puedes hacerlo en cualquier momento, al principio puede formar una primera impresión poderosa sin ser dominantes o un insulto a la inteligencia del comprador. Otro momento perfecto para esta estrategia es en la pertenencia a la página de ventas, ya que pueden desencadenar las razones subconscientes en particular de alguien que podría unirse y ayude a sellar el acuerdo. Por ejemplo, quizás tienes una empresa sin fines de lucro que se ocupa de la limpieza del medio ambiente, entonces puedas tener en tu página de socios los diferentes niveles y cómo cada nivel te ayuda a hacer más bien en la comunidad. Puedes enviar una calcomanía o algún otro beneficio personal que lo identifique para que se sientan orgullosos de que pertenezcan a una organización tan maravillosa. Además, cuando un acuerdo ya ha sido cerrado, todavía podría ser capaz de utilizar un disparador subconsciente justo antes de que la compra se cierre para conseguir más ventas. Al igual que la lista de Amazon que muestra "las personas que compraron este artículo, también compran", que provoca un deseo subconsciente de estado. Cómo se puede pasar por alto los otros libros, cuando muchas otras los personas tienen? Son más inteligentes que tú? Más rico que tú? Qué saben ellos que tú no sepas? Por lo tanto, es posible que se desencadenen a comprar más para estar al día con los Jones. 29

30 Crea un Impacto emocional Si piensas que comprar no es una experiencia emocional, estás equivocado! Cada palabra en una carta de ventas se amplifica cuando se desencadena una respuesta emocional y puede ser la diferencia entre la copia que excita la imaginación del comprador potencial y la que la aniquila. Cuando se compromete la imaginación del comprador se puede empezar a imaginar lo que sería ser dueño del producto que están vendiendo y le despierta las llamas del deseo de poseerla. Es cierto que si se quiere vender, quiere vender impactando las emociones de su comprador potencial. A pesar de saber que la decisión final puede estar justificada por la lógica, la forma inicial para evitares que se piensen todo tipo de objeciones es apelar a las emociones. La Técnica Cuando estás haciendo publicidad de tus productos o s servicios querrás querrás prestar mucha atención a las palabras que elijas... Las LLaass palabras ppaallaabbrraass son ssoonn herramientas de gran alcance en el Internet que puedes uuttiilliizzaarr utilizar para ppaarraa enmarcar la manera que una persona percibe no sólo oo el eell valor vvaalloorr de ttuu pprroodduuccttoo ddee sino también la experiencia posible de poseerlo. 30

31 Las palabras cuentan las historias que informan a tus lectores sobre cómo este producto o servicio solucionó un problema para algún otro comprador. Las historias pueden lograr que un comprador se identifique con los otros compradores y ayudarles para visualizar sus propios problemas que son solucionados, sus vidas logran ser más fáciles o pueden mejorar al hacer la compra. Querrás escoger las palabras que no sólo cuentan una historia viva, querrás utilizar las palabras para influenciar las sensaciones e impresiones del comprador. No es tan difícil de lograr. La gente tiene una variedad de respuestas emocionales automáticas a diversas palabras. Todo lo que tienes que hacer es descubrir que palabras crean los mejores resultados y plasmarlos en tu carta de ventas. Lo que necesitas lograr es crear un ambiente de las ventas que ponga a la gente en un modo de pensar emocional. Por qué? La razón simple es esquivar la mente lógica bastante tiempo como para hacer la venta. Claro, la decisión final de la comprar necesitará ser justificada con ventajas sólidas, pero esa es la razón por la que una persona termina de tomar la decisión de comprar. Pueden incluso no ser conscientes que muchas de sus decisiones de compra están basadas en cómo se sienten sobre un producto o algo que piensan de él. La gente siente realmente emociones cuando compra y esa emoción actúa como faro para lograr hacerlas comprar otra vez. Con todo, cuando le preguntan por qué compra un producto particular, ella no habla cómo ella siente - eso es algo personal! En lugar, ella enumera las ventajas. Esto es porque cuando piden a la gente justificar una compra, la mente golpea con el pie automáticamente adentro, incluso si se tomó la decisión basada solamente en cómo se sentía a la hora de compra. El Secreto 31

32 El cerebro tiene dos mitades y una se hace cargo de la lógica y el otro es más intuición y el sentimiento. Las dos mitades por lo general no se comunican al mismo tiempo, en la mayoría de la gente. Si tienes emociones muy fuertes, tu razón está normalmente bloqueada en su funcionamiento en su más alto potencial y viceversa. Esta información puede ser muy útil en tus esfuerzos de marketing, porque si puedes conseguir que alguien se emocione acerca de tus productos, puedes vender sin realmente tener que trabajar muy duro en ello. No sólo eso, pero una vez que se crea una impresión en la mente emocional, tiende a tener una memoria más larga que la mente lógica. Incluso es bien sabido que los sentimientos pueden estar asociados a diversos estímulos que despiertan recuerdos de gran alcance, con las emociones, a veces con sólo oler algo que le recuerda de su infancia. Las palabras no son sólo letras enlazadas que tienen un significado lógico. También tienen un significado personal. Si puedes aprovechar la inteligencia emocional y evitar la crítica lógica en la mayoría de la gente dispuesta a decir que no, encontrarás que puedes vender las cosas mucho más rápido y retener a los clientes con un mayor sentido de satisfacción después de la venta. No sólo tienes que centrarte en la invocación de las emociones agradables, porque las emociones negativas también pueden ser poderosos motivadores para cerrar una venta. Piensa en las personas que están en el mercado para comprar sistemas GPS para sus automóviles. Por qué quieren comprar eso? Sobre una base emocional, que puede estar tratando de no perderse. Por lo tanto, la sensación de que deseas invocar precisamente ese sentimiento confuso y perdido que temen. Y, a continuación, ofrecer el sistema GPS como una solución a no tener que sentirse de esa manera otra vez! Cómo hacerlo funcionar 32

33 La forma de implementar esta estrategia es hacer una lista de alternativas, la emoción llena de palabras que influyen en el comprador potencial de una manera sutil, pero de forma poderosa. Revisa tu carta de ventas para encontrar oportunidades donde puedas alcanzar y tocar literalmente al comprador y hacerlo sentir seguro de que están tomando la decisión correcta al comprar. Una palabra que es muy poderosa y debe ser utilizado con frecuencia en la carta de ventas es la palabra "invertir" en lugar de comprar. Cuando compras algo casi tiene la connotación de estar siendo tomado el pelo. Por ejemplo, cuando se "compra" algo significa que has estado convencido, incluso a pesar de la sensación de que no puede ser una buena idea. Sin embargo, la palabra "inversión" tiene el sentimiento opuesto. Te da una sensación de rendimientos de los valores y la cosecha, incluso si no tienes una explicación lógica de por qué esto es así. Es sólo una buena inversión. La gente en la industria de bienes raíces son maestros en este juego. Cuando una casa es pequeña, la llaman "acogedor". Cuando las paredes están pintadas en colores extraños, que lo llaman "pintura personalizada." Estos son eufemismos que no ocultan completamente el significado, pero que lo replantean para mostrar los aspectos positivos de la misma. Se conectan en el impacto emocional de las palabras. Acogedor que da la idea de calor y ser abrazado por su madre. Pintura personalizada es un término que puede significar cualquier cosa, desde un mural personalizado completo con huellas de manos de los chicos a un mural de vista de la Riviera francesa por un artista local. Depende de la persona que lee el anuncio para llenar los espacios en blanco y normalmente se les llene con lo que les atrae. 33

34 Por lo tanto, prestar atención a la elección de las palabras es importante para implementar esta estrategia. Se puede hacer por puro ensayo y error o buscando libros de ventas para encontrar las palabras que tienen un impacto positivo. Hay muchas palabras que se ven en anuncios de televisión, al igual que las palabras "nueva y mejorada, fácil" y mucho más. O, puedes empezar a cambiar las palabras aquí y allá en tu carta de ventas y ver el impacto que tiene en tu balance final. La segunda manera de implementar esta estrategia es alcanzar a tu reina del drama interior. Quieres ser capaz de exudar la emoción y tener que verter todo en tu carta de ventas. Trata de escribir una oferta que realmente atraiga a alguien a un nivel emocional. En tus presentaciones de ventas, trata de traer a un contenido emocional que las personas puedan identificar rápidamente con él y luego úsalo para manipular a la gente en un estado de ánimo que hace que compre. Sobre todo, quieres centrarte en la elaboración de los beneficios en un marco emocional. Esto ayudará a tu comprador a imaginar y probar tu producto más en sus sentimientos. Trata de describir el producto en un lenguaje emocional que desencadena la gente en las asociaciones que son positivas para ellos. Esta es la misma idea que la gente de bienes raíces utiliza cuando se les aconseja a hornear galletas o palitos de canela a fuego lento en la casa antes de que la muestren. Los olores evocan en los recuerdos a mamá horneando en la cocina y podrán hacer la venta gracias a las reacciones emocionales. Bueno, puedes hacer lo mismo con las palabras de la pintura la imagen del disparador emocional para que puedan ser capaces de visualizar lo mejor en su mente. Obviamente, dependiendo de sus características demográficas, los factores desencadenantes emocionales de un grupo puede ser diferente de otro. Es tu 34

35 trabajo determinar qué factores emocionales serán de interés para la gente que está comercializando. Si tu enfoque es para mamás cansadas y abrumadas utiliza la imagen de un llanto, los bebés, y el timbre del teléfono, mientras se quema la cena en la cocina, y tu producto podrían ser las comidas de microondas, un contestador automático que te muestra quién está llamando y si es importante. No siempre va a ser evidente la forma de relacionar la emoción de tu producto, pero debe ser pertinente a tu perfil demográfico. Si vas a utilizar esa misma imagen para tratar de vender comidas de microondas para los profesionales solteros, que no se relacionan con ella podrían no comprarla simplemente porque no están siendo enfocados de manera correcta.. Ves cómo la emoción se dispara en concreto por la publicidad y el público objetivo? Para algunos, el detonante emocional puede ser tocar el lugar donde viven, y para otros, simplemente los deja fríos. Tienes que saber quién es tu objetivo, para entender cómo activar las emociones que deseas asociar con tu carta de ventas. Algunas emociones son universales porque están relacionadas con nuestra infancia. A todos la casa la relacionamos con la sensación de seguridad (lo cual es bueno para el mercado de bienes raíces). Todos queremos que se sientan incluidos y aceptados por nuestra familia y amigos. Todos queremos sentir que estamos logrando o queremos lograr algo de lo que podemos sentirnos orgullosos. Estos tipos de emociones también se pueden utilizar para extraer una mayor audiencia, cuando no está seguro de sus datos demográficos. Pero, entre más orientada sea tu campaña de marketing emocional mayor será la posibilidad de que sea una mayor influencia para desencadenar el comportamiento de compra. El momento de utilizar esta estrategia es cuando estás presentando el producto por primera vez al público o el visitante del sitio Web. No esperes 35

36 para comenzar a traer algo de familiaridad con el producto que la persona puede comenzar a identificarse con él como la solución a sus problemas. Trata de involucrar en todos los sentidos para que puedan empezar a atar en el aspecto sensual del producto - esto dará lugar a la parte emocional del cerebro y a dará luz asociándolo con recuerdos positivos. Una vez que la primera impresión se realiza en la parte emocional del cerebro, será muy difícil de quitar después. Eso es parte de la razón por la que muchos expertos en ventas realizan una muestra con ellos en una presentación, algo que su comprador potencial pueda tocar y experimentar. Hace un llamado a la parte emocional de todos los seres humanos y les hace comenzar a imaginar lo que sería poseer el producto diariamente. Piensa en cómo los fabricantes de automóviles presentan sus anuncios de coches. Por lo general muestran un coche descapotable terminando una carretera costera impresionante, la brisa marina volando a través del pelo del conductor, cuando el sol cae a plomo sobre el agua y la arena deslumbrante. Prácticamente se puede oler el aire salado y el sabor del de agua de mar en la boca, y ese es el punto. Que evocan la respuesta emocional que te llevan a imaginar la compra del coche. Que luego se convierten en esa persona con la vida perfecta que tiene el viento a través de limpiar el cabello en una brisa, la liberación de la experiencia, mientras que todo el mundo está atrapado en un cubículo en el trabajo duro. Es realmente muy divertido cuando se analiza la facilidad con que nuestras emociones son manipuladas, pero eso es realmente el caso. Hay deseos de que los seres humanos siempre querrán experimentar: el amor, la libertad, la alegría y el éxito. Asegúrate de tener estas emociones en tu producto, y tendrás un ganador. 36