Las claves del descuento comercial

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1 Las claves del descuento comercial El descuento comercial es una operación clásica en la financiación de las empresas. Conocer sus particularidades y técnicas de negociación puede ayudar a que el responsable financiero optimice su gestión y contribuya mejor al logro de los objetivos de la compañía en la que desarrolla su función, Mario Cantalapiedra Arenas Economista 20 Estrategia Financiera Nº 233 Noviembre 2006

2 [.estrategiafinanciera.es ] Instrumentos Financieros En esta operación de financiación recordamos cómo el banco adelanta el importe nominal de un efecto comercial no vencido (letras de cambio, pagarés o recibos, lo que en terminología bancaria se conoce por papel), a cambio del cobro de unos intereses y comisiones. Se puede decir que el origen de la banca está precisamente en el descuento comercial, puesto que se encuentra ligado a lo más íntimo de la financiación de una empresa: sus ventas. Es una operación que facilita la posibilidad de vender a plazos con un documento que permite a las entidades bancarias anticipar el cobro a las empresas, siendo muy utilizada por pequeñas y medianas compañías de todos los sectores de la actividad. EN QUÉ CONSISTE LA LÍNEA DE DESCUENTO? El banco nos concederá una línea de descuento o clasificación la cual, en principio, viene a representar el límite máximo (importe nominal acumulado) de efectos descontados pendientes de vencimiento que podremos mantener en dicha entidad. Si, por ejemplo, esta línea es de euros, podremos tener descontados a la vez una letra de euros y otra de euros, pendientes ambas de vencer, pero no podremos descontar otra letra de euros hasta que no llegue el vencimiento de alguna de los anteriores, ya que sobrepasaríamos el límite concedido. La operación se recogerá en un documento llamado póliza de negociación de documentos mercantiles, intervenido por un fedatario público (notario o corredor de comercio), en el que se establecerá el límite de descuento concedido. En principio, el plazo de la póliza de negociación de documentos mercantiles será indefinido, a pesar de que sus condiciones (intereses y comisiones) se renegocien con cierta frecuencia. Es práctica habitual de los bancos, además de conceder una clasificación global para el riesgo máximo que pueden asumir, fijar un límite particular por cliente, de tal modo que, por ejemplo, ninguno de ellos supere el 20% del riesgo total de la línea. Con esta política, pretenden evitar la acumulación de riesgo en un único pagador. Si contamos con clientes de probada solvencia que afronten sin problemas sus compromisos de pago, lo que se conoce por papel cualificado, será más fácil convencer al banco para superar este límite individual. TIPOS DE LÍNEAS DE DESCUENTO Rotativas. Podemos ir descontando efectos a medida que venzan los ya descontados, y mientras no se supere un límite concedido por el banco, siendo el caso más habitual. Aisladas. Se utilizan para una única remesa de efectos. Podemos recurrir a ellas cuando los límites de nuestras líneas corrientes estén colapsados y necesitemos seguir recurriendo al descuento para financiarnos. La autorización de las operaciones aisladas dependerá del perfil de la entidad bancaria y de la relación que mantengamos con ella; sin embargo, no debemos olvidar que el descuento resulta una operación rentable para los bancos, por lo que es probable que nos aprueben las operaciones fuera de línea si el papel presentado es de calidad (en los descuentos aislados se estudiará con detalle las características de los efectos remesados tales como la calidad del pagador, el tipo de efecto, el plazo que resta hasta su vencimiento, etcétera). De campaña. Para atender las necesidades que surjan en momentos puntuales de un ejercicio. Por ejemplo, una empresa encuadrada en el sector de la vendimia que necesite recurrir al descuento en épocas de recolección, al tener mayores necesidades de efectivo con el fin de hacer frente a sus pagos, podrá solicitar a su banco una línea de descuento circunscrita a ese período. Especiales. Líneas para un determinado tipo de efectos, como por ejemplo para un pagador en concreto. DOCUMENTOS QUE PODREMOS DESCONTAR Letras de cambio. Son los principales documentos descontables, funcionando su descuento del siguiente modo: libramos (emitimos) la letra a nuestro cliente por el importe de la factura pendiente de pago y reflejando el vencimiento pactado; el cliente, normalmente, la acepta y nos la devuelve para que podamos descontarla mediante su endoso a la entidad bancaria. La aceptación de la letra, que obliga a nuestro cliente a pagarla a su vencimiento, es voluntaria, pero los bancos la contemplarán de forma positiva pudiendo cobrar una comisión específica por el descuento de letras no aceptadas. Si trabajamos en un sector donde no sea habitual la aceptación de letras, convendrá comunicárselo al banco para tratar de evitar ser penalizados con el cobro de dicha comisión. Ficha Técnica AUTOR: Cantalapiedra Arenas, Mario TÍTULO: FUENTE: Estrategia Financiera, nº 233. Noviembre 2006 LOCALIZADOR: 97 / 2006 RESUMEN: El descuento comercial está fuertemente ligado a las ventas de la empresa. Mediante el empleo de esta operación los bancos facilitan la posibilidad de vender a plazos mediante un documento que permite a las entidades bancarias anticipar el cobro a las empresas. En este artículo se explica las características propias de este tipo de operaciones, así como los pasos a seguir, costes, ventajas y desventajas. DESCRIPTORES: Instrumentos financieros, estrategia de financiación, descuento comercial, efectos comerciales, líneas de descuento, intereses, comisiones, tasa anual equivalente, pagarés, letras de cambio, recibos negociables, gestión de costes. Nº 233 Noviembre 2006 Estrategia Financiera 21

3 De igual modo, interesará que el pago de la letra esté domiciliado en una entidad de crédito. Para ello, es muy importante que nuestro cliente cumplimente correctamente el Código Cuenta Cliente (CCC) del banco pagador (el conjunto de 20 dígitos que identifican el domicilio de una cuenta bancaria). El banco también podrá cargarnos una comisión por falta de domiciliación de la letra. Es importante tener en cuenta que las letras aceptadas y domiciliadas son las que menos riesgo de impago presentan. El descuento es una operación rentable para los bancos, así que es probable que aprueben las operaciones fuera de línea si el papel presentado es de calidad Pagarés. En este caso, serán los propios clientes de nuestra empresa los que emitan, firmen y nos envíen los pagarés como pago aplazado de sus compras. Si el pagaré es nominativo o extendido a la orden, su descuento funciona igual que el de la letra de cambio, debiendo acompañarse de los correspondientes timbres para gozar de fuerza ejecutiva, es decir, una mayor facilidad judicial para recuperar el dinero en caso de que llegado el vencimiento del pagaré se produzca su impago. El banco, cuando descontemos estos pagarés, calculará el importe correspondiente a los timbres y los cargará en nuestra cuenta, detallándolos en la liquidación de la remesa que recibamos. Si recibimos como pago de nuestras ventas pagarés que incluyan, en su anverso, la cláusula no a la orden, costumbre cada vez más extendida en nuestra economía, hemos de saber que éstos no son endosables, es decir, no podemos cederlos a un tercero para que los cobre. En principio, si no podemos endosarlos tampoco podríamos llevarlos a descontar al banco, aunque, como veremos a continuación, esto tiene sus matices. El cliente firmante del pagaré, al incluir esta cláusula, logra que, en el supuesto de no afrontar su pago una vez llegado el vencimiento, la entidad bancaria donde lo descontamos no pueda actuar contra él, y sólo pueda exigir el pago a nuestra empresa. Es decir, en los pagarés no a la orden la responsabilidad ejecutiva del firmante del pagaré no existe para con el banco, mientras que si el pagaré fuese emitido a la orden, el banco podría reclamar el pago tanto a nuestra empresa que lo lleva al descuento como al deudor firmante del documento de pago. En la práctica, las entidades bancarias descuentan pagarés no a la orden, considerando la operación como una cesión ordinaria de crédito y exigiendo unos requisitos adicionales, como que estén emitidos en la misma plaza de pago, o que cumplimentemos en su reverso una cláusula de cesión por la que la entidad bancaria pueda exigirnos el pago si incumple el cliente firmante. El texto de dicha cláusula se asemejará al siguiente: Cedido este pagaré y el crédito incorporado al mismo, mediante cesión ordinaria, al Banco.., respondiendo el cedente de la solvencia del deudor. A pesar de todo, estos pagarés tienen la ventaja de no estar sujetos al pago de timbres. Recibos negociables. También podremos descontar los recibos que emitamos a nuestros clientes con un formato similar al de la letra de cambio (recibos normalizados) para que nos los devuelvan firmados tras cumplimentar un domicilio bancario de pago. Al igual que ocurría con los pagares, si se expiden a la orden su descuento no difiere del de la letra de cambio, estando sometidos al pago de los timbres correspondientes. Certificaciones de obra. Si nuestra empresa trabaja como suministrador o ejecutor de obras para una Administración Pública, podremos descontar las llamadas certificaciones de obras. Estos documentos consisten en liquidaciones parciales y provisionales realizadas por la Administración a favor de la empresa, en función de la continuación de las obras contratadas. El banco calculará el descuento como si de una letra de cambio se tratara calculando intereses hasta la fecha de pago acordada por el organismo público. Para descontarlas deberemos endosarlas firmándolas en su reverso. COSTES DE LA OPERACIÓN Y SU NEGOCIACIÓN Interés aplicado. En la liquidación recibida del banco nos calcularán los intereses por el plazo que medie entre la fecha valor del abono del nominal, es decir el momento desde el cual podremos disponer del dinero, hasta el vencimiento de cada uno de los efectos que hayamos descontado. Cuando el vencimiento de un efecto coincida con un día de carácter festivo, la liquidación de intereses se calculará hasta la fecha de pago, es decir, el primer día hábil siguiente. Los bancos fijan un mínimo de días para el descuento, que dependerá de cada entidad, aunque, por lo general, oscilará entre quince y veinte días, de tal modo que si descontamos efectos que tengan un vencimiento inferior a dicho mínimo, nos aplicarán el mismo a la hora de liquidar la operación. El tipo de interés podrá ser único para cualquier plazo del papel que llevemos al banco (descuento a forfait), o variar según el plazo al que descontemos (descuento por tramos), correspondiendo a un mayor plazo un mayor tipo (por ejemplo, podremos tener los tramos siguientes: hasta 30 días; de 31 a 60 días; de 61 a 90 días; de 91 a 22 Estrategia Financiera Nº 233 Noviembre 2006

4 120 días y más de 120 días). Lo habitual, en un caso y otro, es que se vincule a la evolución del Euribor trimestral, al que se aplicará un diferencial o margen, aunque no siempre la vinculación se pactará de forma expresa, siendo más una práctica bancaria. Así, por ejemplo, el banco nos cobrará un tipo de interés aplicado al descuento hasta 90 días de Euribor a tres meses más 1,5 puntos. En la negociación del interés, nuestra labor será la de estar atento a las bajadas del índice de referencia, con el fin de informar al banco de las mismas y conseguir una rebaja del tipo aplicado. Además podemos exigir la entrega por escrito de los tipos aplicados en los distintos plazos del descuento y los criterios seguidos para su revisión (periodicidad, vinculación a índice, etcétera). En el caso de trabajar con más de una entidad, podemos seguir la estrategia de comunicar a cada una de ellas las bajadas de tipos aplicadas por sus competidores, de tal modo que, en su afán de no perder cuota de negocio, lleguen a mejorar las condiciones a las que nos descuentan. No obstante, no es ésta una política de la que convenga abusar en exceso, puesto que los bancos no siempre bajarán tipos ante bajadas de sus competidores ni la empresa deber dar la impresión de subastar las remesas entre los distintos bancos que nos financian. Comisión de estudio. El banco suele cobrar por este concepto, a la apertura de la línea de descuento, un porcentaje sobre el límite o clasificación, con un mínimo tarifado. Todas las comisiones de estudio deben estar publicadas en el Banco de España, pudiendo variar su cuantía para cada banco y cada cliente de forma significativa. Corretaje de la póliza de negociación. El coste del fedatario público lo soportaremos a la apertura de la línea, y consistirá en un porcentaje sobre el límite, con un mínimo. Por término medio está en el 0,3% y debido a que estas pólizas suelen ser, prácticamente en todos los bancos, indefinidas, resultan baratas al pagarse una sola vez. Comisión bancaria. Podrá ser fija por efecto o consistir en un porcentaje sobre el valor nominal, con un mínimo. Cuando es fija, lo más habitual, oscila entre 60 y 90 céntimos de euro por efecto, mientras que si es variable se cobrarán porcentajes similares a los siguientes: el 0,3% del nominal para efectos domiciliados y aceptados, el 0,4% para los domiciliados sin aceptar y el 0,7% para los no domiciliados y no aceptados. Deberemos negociar que la comisión aplicada para los efectos de valor nominal pequeño consista en un porcentaje, mientras que para los de importes elevados sea fija. Timbre. El coste del impuesto de actos jurídicos documentados que marca la Ley en los efectos que lo devengan. Recordemos que los efectos emitidos no a la orden no están sujetos a este impuesto. Correo. El coste del correo corresponde a la repercusión que el banco hace de sus propios costes externos, bien por la notificación de la xerocopia (copia fotográfica) de anuncio del efecto o bien por la propia presentación. Lo normal es que nos cobren 29 céntimos de euro por efecto que llevemos al descuento. Gastos de devolución. Sólo aparecen en el caso de que se produzca un impago, situación en la cual el banco cargará en nuestra cuenta el importe nominal del efecto devuelto más una comisión variable con un mínimo, además de otros gastos que haya sufrido en la gestión del impagado. Los gastos de devolución máximos se declaran en el Banco de España, como salvaguarda de los intereses de los clientes. Cada banco anuncia su propia comisión que suele rondar entre el 4% y el 6% del nominal, hablando en términos de precios estándares. Para clientes con mucho descuento de papel comercial, existen precios preferenciales más bajos que pueden variar entre el 0,5% y el 2%, e incluso consistir en una cuantía fija por efecto devuelto. Siempre que nuestro índice de devoluciones a lo largo de un período significativo (por ejemplo, un año) sea reducido, tendremos un argumento más para negociar con el banco una mejora en las condiciones generales del descuento. VENTAJAS E INCONVENIENTES DEL DESCUENTO Ventajas Financiación flexible. Es la principal ventaja que ofrece el descuento comercial frente a otras fuentes de financiación alternativas. Podemos obtener recursos a través del descuento a medida que los vayamos necesitando, siempre que contemos con papel comercial descontable y línea de clasificación sin ocupar en la entidad bancaria. En principio, si nuestra empresa vende más, tendremos mayores posibilidades de recurrir al descuento como financiación, puesto que generaremos un mayor volumen de efectos. En cambio, otros productos financieros, por ejemplo, un préstamo bancario, exigen que se determine desde un primer momento los fondos que vamos a utilizar. Nº 233 Noviembre 2006 Estrategia Financiera 23

5 Es una financiación rápida. Una vez abierta la línea de descuento, podemos obtener los fondos de una manera rápida en cuanto llevemos al banco los efectos que deseamos descontar. En este sentido, deberemos solicitar a la entidad bancaria que a ser posible nos abonen las remesas el mismo día de su presentación. Deberemos negociar que la comisión de valor nominal pequeño sea un porcentaje, mientras que para importes elevados sea fija La póliza no caduca. Debido a que el plazo de la póliza de negociación de documentos mercantiles suele ser indefinido, contamos con un instrumento de financiación del que, una vez contratado, podemos disponer siempre que lo necesitemos. Inconvenientes Podemos incurrir en una sobrefinanciación. Frente a otras fórmulas de financiación alternativas, en el descuento es más difícil ajustar los recursos financieros a las necesidades si los importes de los efectos en cartera son elevados. Si, por ejemplo, necesitamos cubrir pagos por euros y sólo contamos con una letra de euros en cartera para financiarnos, tendremos que recurrir al descuento por un importe mayor al necesitado. Puede resultar una financiación cara. Una vez que se agregan todos los costes de la operación (intereses y comisiones), podemos encontrarnos con un coste efectivo elevado. Necesita de nuestro control permanente. Quizás no sea un inconveniente propiamente dicho, pero el descuento exige un seguimiento continuo de los efectos recibidos y su situación (fecha de entrada, cliente, vencimiento, tipo de efecto, número de factura, fecha de descuento y entidad), así como del riesgo que se acumula con cada entidad bancaria. INTERPRETACIÓN DE LA TAE BANCARIA En las liquidaciones de esta operación financiera que nos hace llegar la entidad bancaria aparecerá expresada la TAE, tasa anual equivalente, la cual deberemos considerar únicamente como una aproximación al coste real de la operación, ya que, según el criterio del Banco de España sobre el que debe calcularse dicha tasa, recogido en su Circular 8/1990, de 7 de septiembre, en el cálculo de la TAE bancaria que figurará en las liquidaciones del descuento comercial: No se incluirán los efectos con vencimiento inferior a quince días contados desde la fecha valor del abono. No se incluirán los timbres (pagados a metálico por el banco y adeudados a la empresa en la factura de liquidación, como ya se ha comentado anteriormente), ni los gastos de correo. Sólo se tendrá en cuenta el importe de las comisiones que exceda de los mínimos tarifados para cada efecto. En cualquier caso, puesto que estas restricciones afectan de igual modo a todas las entidades de crédito con las que trabajemos, lo que si podremos es comparar sus liquidaciones de forma homogénea a través de las TAE reflejadas, y ver cuál es más barata, siempre, claro está, que operemos con más de un entidad. EL FUTURO DE LA OPERACIÓN La creación de productos sustitutivos que complementan la idea inicial de esta operación ampliando sus ventajas, fundamentalmente el confirming y el factoring, parece indicar una pérdida relativa de la importancia que tiene el descuento como fuente de financiación empresarial. En el caso del confirming, el resultado es similar al del descuento comercial, pero la emisión la hace una entidad bancaria, por lo que la empresa tiene un importante ahorro en los timbres, reduciéndose además sus costes de personal al ser los propios bancos los emisores de los documentos. Con respecto al factoring, éste permite evitar el tiempo que transcurre entre la entrega de las mercancías y la emisión del efecto por parte del pagador mediante el descuento de la propia factura, por lo que la financiación es más inmediata, si bien tiende a ser también algo más cara. No obstante, podemos concluir que, hoy por hoy, el descuento comercial sigue teniendo un protagonismo fundamental en la financiación empresarial, sobre todo en lo que al ámbito de pequeñas y medianas empresas se refiere. REFERENCIAS Cantalapiedra Arenas, M. (2004): Cómo gestionar la relación de su empresa con los bancos. FC Editorial. Cantalapiedra Arenas, M. (2005): Manual de gestión financiera para PYMES. Cie Dossat Estrategia Financiera Nº 233 Noviembre 2006

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