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1 [.estrategiafinanciera.es ] Cómo negociar líneas de DESCUENTO y anticipos de CRÉDITO Los límites de disposición, el volumen, el precio y las garantías son aspectos fundamentales a tener en cuenta para negociar con una entidad financiera las condiciones de una línea de descuento o anticipo de crédito, José Luis Espejo-Saavedra Ezquerra, Director del Dto. de Finanzas y Control de ESIC Francisco Javier Ortega Verdugo Director Financiero Grupo Puma Ficha Técnica AUTOR: Espejo-Saavedra, José Luis; Ortega Verdugo, F. Javier TÍTULO: Cómo negociar líneas de descuento FUENTE: Estrategia Financiera, nº 218. Junio 2005 LOCALIZADOR: 52 / 2005 RESUMEN: El presente artículo pretende analizar cómo debemos negociar con una entidad financiera las condiciones y los límites de uno de los instrumentos financieros más utilizados tradicionalmente en la financiación a corto plazo por parte de la pequeña y mediana empresa: el descuento comercial / anticipo de crédito. Para ello, comenzaremos definiendo en qué consisten y cuáles son los costes que conllevan, y nos valdremos de una sencilla herramienta que nos ayudará tanto en la negociación de precios como en la posterior elaboración de remesas con las distintas entidades financieras que componen el pool bancario de la empresa. DESCRIPTORES: Estrategias de financiación, instrumentos financieros, negociación bancaria, descuento comercial, anticipo de crédito, operación financiera a corto plazo, riesgo puro, gastos financieros, timbres, garantías jurídicas. 26 Estrategia Financiera Nº 218 Junio 2005

2 Cuando una sociedad se encuentra en una situación de déficit de tesorería a corto plazo puede hacer frente a esta situación mediante algunas de estas dos alternativas: (1) convirtiendo en líquidas sus cuentas a cobrar o (2) utilizando una póliza de crédito. Entre los instrumentos financieros que la empresa tiene a su disposición para anticipar la llegada de fondos procedentes de sus cuentas de clientes destacamos el descuento comercial y el anticipo de crédito; existen otras soluciones menos utilizadas como puede ser el factoring. Centrándonos en el descuento comercial y anticipo de crédito, tendremos que realizar un análisis minucioso de nuestras necesidades previsionales de recursos a negociar para poder establecer, con cierto margen de holgura, unos límites de clasificación y disposición con el banco. Será importante, por tanto, tener claro cómo debemos negociar con nuestros proveedores financieros determinados aspectos tales como límites, precios y garantías. Tanto el descuento comercial como el anticipo de crédito son contratos por los cuales una entidad financiera anticipa a su cliente el importe del crédito que este tiene concedido a un tercero, que aún no ha vencido, deduciendo ésta un importe en función del tipo de interés fijado en el contrato y del tiempo que resta desde el momento del anticipo hasta el vencimiento del crédito. Se trata, por tanto, de un instrumento financiero que las empresas utilizan para equilibrar su corriente financiera, es decir, sus entradas y salidas de fondos. Sin embargo, existen diferencias entre descuento comercial y anticipo de crédito: El anticipo de crédito opera únicamente con remesas de recibos domiciliados frente al descuento comercial, que lo hace mediante documentos físicos que representan la deuda del cliente con la empresa. Desde el punto de vista de la calificación del riesgo por parte de las entidades financieras, el anticipo de crédito tiene la consideración de riesgo puro, asemejable al riesgo que conlleva una póliza de crédito, con lo cual las garantías a aportar para abrir una línea de anticipo de crédito serán más exigentes que para el caso del descuento, donde el componente documental de la deuda reduce el riesgo. En el anticipo de crédito no es necesario timbrar los efectos, con lo que el coste de anticipar los fondos a la empresa se reduce notoriamente frente al descuento comercial. En el caso del anticipo de crédito, el procedimiento para ceder y comunicar los créditos a anticipar al banco se realiza mediante el envío de un fichero que sigue el patrón que marca la Norma 58 del Consejo Superior Bancario; esto facilita la gestión financiera dado que este fichero se puede enviar mediante la banca electrónica que funciona a través de Internet. En el descuento comercial, es necesaria la llevanza física de la remesa a la oficina bancaria, con los costes de tiempo y personal que ello supone. COMPONENTES DEL PRECIO Al ser el descuento comercial y anticipo de crédito una operación financiera a corto plazo, la práctica bancaria utiliza el descuento simple para el cómputo de los intereses. El cálculo financiero es el siguiente: n x t x i Intereses = 360 x 100 n = nominal del efecto t = número de días desde el momento del anticipo hasta el vencimiento i = tipo de interés Nº 218 Junio 2005 Estrategia Financiera 27

3 Además, las entidades financieras suelen cobrar: una comisión por cada efecto negociado, que dependerá de las tarifas publicadas por cada entidad y de nuestra capacidad de negociación, el correo (no deja de ser una comisión), y los timbres o actos jurídicos documentados. La liquidación de los intereses y las comisiones se realizan al tirón, es decir, el gasto que supone descontar un efecto se deduce en el momento inicial de su nominal. Esto supone una diferencia importante entre el interés nominal (i) y la tasa anual equivalente (TAE), que es el indicador que nos servirá para comparar este producto con otros alternativos. Para calcular la TAE, basándonos en la fórmula de capitalización a interés compuesto, tendremos: 365 n d TAE = 1 [ l ] n = nominal del efecto d = número de días desde el momento del anticipo hasta el vencimiento l = líquido percibido NEGOCIACIÓN CON EL BANCO Siguiendo las recomendaciones de cualquier buen negociador, el número de proveedores financieros ideal para un correcto funcionamiento de la sociedad se establece en una, tres o cuatro entidades (aunque esto depende mucho del volumen de las empresas y de su negocio). Los motivos son varios: El anticipo de crédito tiene la consideración de riesgo puro, con lo cual las garantías a aportar para abrir una línea de anticipo de crédito serán más exigentes que para el caso del descuento Distribución y reparto del riesgo a corto y a largo plazo. A ninguna entidad financiera le gusta soportar en soledad el 100% del riesgo de ninguna empresa, por solvente que esta sea. Posibilidad de comparar precios y servicios. A la dirección financiera le es muy útil poder comparar la relación servicio / precio de las entidades con las que está trabajando; de esa labor de comparación se logra llegar a un pool bancario óptimo con el cual la empresa se sienta cómoda según la estrategia financiera que tiene marcada. Cobertura frente a cambios de políticas en dichas entidades. Las entidades financieras, como empresas privadas que son, tienen su propia estrategia para competir, por lo que no dejan de estar sujetas a cambios de estrategias y políticas, dado el entorno competitivo y económico en el que operan. Esos cambios de políticas y dirección pueden suponer un perjuicio para la empresa, por ejemplo, un retraimiento del crédito a la inversión, por lo que es conveniente cubrirse de esta vicisitud. A modo de ejemplo, y para ilustrar nuestras explicaciones, pensemos en una sociedad industrial que mantiene un almacén de materias primas y productos terminados, que cobra de sus clientes a 120 días y paga a sus proveedores a 90 días. Esta sociedad necesitará movilizar el crédito concedido a sus clientes para transformarlo en fondos para afrontar sus compromisos de pago frente a sus proveedores y acreedores. Según los cálculos realizados por el departamento financiero, el volumen de nuestras necesidades se sitúa, por ejemplo, en tres millones de euros. Esta sociedad necesitará de algún instrumento financiero que le permita equilibrar su corriente financiera. Para ello, tiene a su disposición en el mercado financiero los siguientes productos: póliza de crédito, líneas de descuento, préstamos a corto plazo, autorizados de descubierto y factoring, entre otros. En un primer instante, tendremos que seleccionar qué producto vamos a utilizar. Si bien esto no es contenido de este artículo, sí vamos a dar algunas notas, sin querer ser exhaustivos en la comparativa pero sí lo suficientemente precisos, para hacer ver al lector que existen diferencias muy apreciables entre los diferentes productos, que hay que tener en cuenta: La póliza de crédito puede resultar demasiado cómoda para equilibrar la 28 Estrategia Financiera Nº 218 Junio 2005

4 Valgan estos apuntes para recalcar que, previamente a la negociación, tenemos que conocer qué productos financieros podemos encontrar en el mercado, cómo funcionan y sus diferencias. Los bancos valorarán nuestra claridad en esta elección. Volviendo a la tarea que tenemos entre manos, tres son los puntos a tratar de forma conjunta y no secuencial en la negociación: 1. Volumen de la línea de descuento / anticipo 2. Precio 3. Garantías (1) Ver Finanzas operativas -Josep Faus y Josep Tàpies- Estudios y Ediciones IESE, S.L. tesorería; su existencia provoca una presión menor de nuestro equipo comercial / administrativo para realizar la tarea de cobro al cliente. La póliza de crédito, frente al descuento, no incluye la gestión de cobro, que deberá realizarse a través de la entidad financiera, con el coste que ello va a conllevar. La póliza de crédito comporta un estudio más detallado de la entidad financiera, exigiendo ésta un plazo de vencimiento cierto, así como determinadas garantías para la cobertura del riesgo de impago. La forma de liquidar los intereses es distinta: en el descuento es al tirón, mientras que en la póliza de crédito es postpagable. El factoring es un producto que puede ser demasiado caro. Además no todos los créditos son factorizados por la entidad. Tiene la ventaja en la pulcritud que presenta el balance al hacer líquida mi cifra de clientes. Límites / Volumen / Tipo de papel a descontar Justificar nuestras necesidades financieras: A las entidades financieras debemos justificarles nuestras necesidades en la financiación a corto plazo y establecer un limite de disposición cercano a lo que realmente vayamos a utilizar, aunque siempre es conveniente para la empresa trabajar con cierta holgura. Para esto es muy útil trabajar con el modelo NOF / FM / NRN(1) que se explica en cualquier manual de finanzas operativas, aunque recomendamos el que aparece a pie de página. En nuestro ejemplo, recordemos que el departamento financiero ha establecido unas necesidades de tres millones de euros; éste será el límite de clasificación que solicitaremos a las entidades financieras con las que vamos a negociar. Diversificar riesgos: Es importante contar con líneas de descuento y anticipo de crédito en más de una entidad financiera, dado que, de esta forma, diversificamos el riesgo. A las propias entidades de crédito no les gusta tener más de un tercio del volumen de riesgo de una empresa. Para la compañía también es una forma de comparar precios y servicio, así como de conocer el comportamiento ante el riesgo de nuestros proveedores financieros y cubrirnos ante posibles cambios de política, como hemos explicando previamente. Siguiendo con el ejemplo, vamos a ver cómo deberíamos negociar con tres entidades financieras una necesidad en líneas de descuento / anticipo, suponiendo que este va a ser el producto financiero que vamos a utilizar, por un limite global de tres millones de euros. Supongamos también que los nominales de los efectos y recibos que la sociedad emiten son los siguientes: 50%: media de 900 euros 40%: media de euros 10%: media de euros Por otro lado, el 50% del total de nuestros efectos están recogidos en soporte físico y el otro 50% son recibos domiciliados. 30 Estrategia Financiera Nº 218 Junio 2005

5 Negociación de precios Es muy recomendable negociar las condiciones bancarias en forma de paquete, es decir, conviene poner encima de la mesa los volúmenes y condiciones de todas las operaciones que realizamos con la entidad financiera: precio de transferencias, ingreso de talones, gestión de cobro, póliza de crédito, pago confirmado, confirming, renting, seguros, o cualquier otra operación que nos vincule con la entidad. Debemos incluir en la negociación las compensaciones que realizaremos con el banco: pago de seguros sociales, saldos medios mantenidos, pago de impuestos, pago de nóminas, etcétera. Para cubrir la necesidad de recursos a negociar, hemos establecido el volumen necesario en función de los precios que con las tres entidades hemos pactado y, para llegar a esta conclusión, hemos utilizado los cuadros que siguen a continuación: Entidad A: 1,5 millones Euribor + 1 Comisión por efecto = 1 euro Entidad B: 1 millón Euribor + 2 Comisión por efecto = 0,5 euros Entidad C: 0,5 millones Euribor + 0,5 Comisión por efecto = 3 euros Partiendo de las condiciones económicas de las tres entidades financieras, los nominales medios y el plazo de descuento, podemos realizar el cálculo de la TAE y obtener así la zona más económica para negociar en cada entidad. Esta representada con fondo azul (Ver cuadros anexos). Mediante esta sencilla herramienta, podemos ver cómo debemos negociar con cada banco las condiciones económicas en función de los nominales y el plazo que vayamos a descontar. No sólo nos van a servir estos cálculos para la fijación de precios, sino que, posteriormente, lo utilizaremos para decidir a qué banco es más económico enviar una remesa de efectos o recibos. No olvidemos, por último, que el poder negociador que tengamos con las entidades financieras por nuestro volumen, historia y trayectoria de resultados, nos facilitará el proceso de negociación y los acuerdos alcanzados. Es importante contar con líneas de descuento y anticipo de crédito en más de una entidad financiera, dado que de esta forma diversificamos el riesgo con menos garantías jurídicas, por lo que la calificación crediticia que realiza la entidad financiera es de riesgo puro. De no contar la empresa solicitante con las garantías suficientes, el banco podrá solicitar la constitución de garantías personales o reales, mediante la pignoración de depósitos, títulos o valores, para asegurar la operación. Es importante informar al banco de las pólizas de crédito y caución que tengamos contratadas con alguna compañía de seguros, dado que esto mitiga el riesgo de impago y reduce, por tanto, el riesgo para el banco. Por último y a modo de consejo, hay que tener claro que el buen negociador es el que llega a acuerdos donde se produce una ganancia para ambas partes. De lo contrario, se llega a una situación de desequilibrio, por lo que el pacto alcanzado no perdurará en el tiempo. Esto es lo que la literatura empresarial actual denomina negociaciones in to in. 9 Garantías Como decíamos al principio, una de las diferencias entre descuento y anticipo de crédito estriba en las garantías que nos va a solicitar la entidad financiera. El anticipo trata con recibos domiciliados y, al no estar soportado por un documento cambiario, cheque, pagaré, letra, etcétera tiene más riesgo de no ser cobrado, ya que cuenta Nº 218 Junio 2005 Estrategia Financiera 31

6 Entidad A NOMINALES Días de descuento 15 12,40% 7,91% 6,46% 5,74% 5,31% 5,03% 4,82% 4,67% 4,55% 4,46% 30 7,93% 5,75% 5,03% 4,68% 4,46% 4,32% 4,22% 4,15% 4,09% 4,04% 45 6,48% 5,04% 4,56% 4,33% 4,18% 4,09% 4,02% 3,97% 3,93% 3,90% 60 5,76% 4,69% 4,33% 4,15% 4,05% 3,98% 3,93% 3,89% 3,86% 3,83% 75 5,34% 4,48% 4,19% 4,05% 3,97% 3,91% 3,87% 3,84% 3,81% 3,80% 90 5,05% 4,34% 4,10% 3,98% 3,91% 3,86% 3,83% 3,81% 3,79% 3,77% 105 4,85% 4,24% 4,04% 3,94% 3,87% 3,83% 3,80% 3,78% 3,77% 3,75% 120 4,70% 4,17% 3,99% 3,90% 3,85% 3,81% 3,79% 3,77% 3,75% 3,74% Euribor 90 días = 2,50% Diferencial = 1 punto Comisión x efecto = 1 por efecto Entidad B NOMINALES Días de descuento 15 9,02% 6,82% 6,10% 5,74% 5,53% 5,38% 5,28% 5,21% 5,15% 5,10% 30 6,83% 5,75% 5,39% 5,21% 5,10% 5,03% 4,98% 4,94% 4,91% 4,89% 45 6,12% 5,40% 5,16% 5,04% 4,97% 4,92% 4,89% 4,86% 4,84% 4,82% 60 5,76% 5,22% 5,04% 4,95% 4,90% 4,86% 4,84% 4,82% 4,81% 4,79% 75 5,55% 5,12% 4,98% 4,91% 4,86% 4,83% 4,81% 4,80% 4,79% 4,78% 90 5,41% 5,05% 4,93% 4,87% 4,84% 4,81% 4,80% 4,78% 4,77% 4,77% 105 5,32% 5,01% 4,90% 4,85% 4,82% 4,80% 4,79% 4,78% 4,77% 4,76% 120 5,25% 4,97% 4,88% 4,84% 4,81% 4,79% 4,78% 4,77% 4,76% 4,76% Euribor 90 días = 2,50% Diferencial = 2 puntos Comisión x efecto = 0,5 por efecto Entidad C NOMINALES Días de descuento 15 31,69% 16,48% 11,83% 9,57% 8,24% 7,37% 6,74% 6,28% 5,92% 5,63% 30 16,54% 9,59% 7,38% 6,29% 5,64% 5,21% 4,91% 4,68% 4,50% 4,36% 45 11,89% 7,39% 5,94% 5,22% 4,79% 4,50% 4,30% 4,15% 4,03% 3,94% 60 9,63% 6,30% 5,22% 4,69% 4,37% 4,15% 4,00% 3,89% 3,80% 3,73% 75 8,30% 5,66% 4,80% 4,37% 4,11% 3,94% 3,82% 3,73% 3,66% 3,60% 90 7,42% 5,23% 4,52% 4,16% 3,95% 3,81% 3,70% 3,63% 3,57% 3,52% 105 6,80% 4,93% 4,32% 4,01% 3,83% 3,71% 3,62% 3,56% 3,50% 3,46% 120 6,34% 4,70% 4,17% 3,90% 3,74% 3,63% 3,56% 3,50% 3,46% 3,42% Euribor 90 días = 2,50% Diferencial = 0,5 puntos Comisión x efecto = 3 por efecto 32 Estrategia Financiera Nº 218 Junio 2005

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