Estudio de Mercado del sector Software en Viriginia, Maryland y Washington D.C. Estados Unidos

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1 Estudio de Mercado del sector Software en Viriginia, Maryland y Washington D.C. Estados Unidos Elaborado para PROESA por Consultor: Andres Saldias Ph.D. 5 de febrero de 2015

2 Contenido 1. PRESENTACIÓN INTRODUCCION RESUMEN EJECUTIVO EL SECTOR DE SOFTWARE Y APLICACIONES MOVILES EN ESTADOS UNIDOS Contexto General del Sector La estructura del sector de software en los EE.UU Productos de la industria del software Marco regulatorio del sector Subsectores del estudio de mercados Características de los mercados seleccionados EL MERCADO DE VIRGINIA CARACTERISTICAS DEL MERCADO Tamaño del mercado y situación general del sector Empleos del Sector Apoyo y políticas públicas, incentivos ofrecidos al sector Asociaciones y gremios de interés para el Subsector en Virginia ANALISIS DE LA OFERTA Perfil de las principales empresas locales Estrategia de precios que utilizan en el mercado Estrategias de promoción Presencia de Empresas salvadoreñas o centroamericanas en el mercado ANALISIS DE LA DEMANDA Perfil Económico de Virginia Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Virginia Perfil de clientes potenciales EL MERCADO DE MARYLAND CARACTERISTICAS DEL MERCADO Tamaño del mercado y situación general del sector Empleo del sector Apoyo y políticas públicas, incentivos ofrecidos al sector Asociaciones y gremios de interés para el Subsector en Maryland ANALISIS DE LA OFERTA Perfil de las principales empresas locales Estrategia de precios que utilizan en el mercado Estrategias de promoción Presencia de empresas salvadoreñas o centroamericanas en el mercado ANALISIS DE LA DEMANDA Perfil Económico Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Maryland Perfil de clientes potenciales EL MERCADO DE WASHINGTON D.C. (DISTRITO DE COLUMBIA)

3 6.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO Tamaño del mercado y situación general del sector Empleos del Sector Apoyo y políticas públicas, incentivos ofrecidos al sector Asociaciones y gremios de interés para el Subsector en Washington D.C ANALISIS DE LA OFERTA Perfil de las principales empresas locales Estrategia de precios que utilizan en el mercado Estrategias de promoción Presencia de Empresas salvadoreñas o centroamericanas en el mercado ANALISIS DE LA DEMANDA Perfil Económico Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Washington D.C Perfil de clientes potenciales ACCESO A MERCADOS EN VIRGINIA, MARYLAND Y WASHINGTON DC Principales perspectivas y tendencias Análisis FODA del sector en los mercados Virginia, Maryland y Washington D.C Requisitos para abrir una empresa en Virginia Requisitos para abrir una empresa en Maryland Requisitos para abrir una empresa en Washington D.C Requisitos para convertirse en proveedor de servicios en Virginia, Maryland y Washington D.C Disposición de los mercados para contratar una empresa salvadoreña Principales eventos sugeridos a las empresas salvadoreñas como estrategia de acceso a mercados Barreras para Entrar al Mercado Estrategias de entrada sugeridas para las empresas salvadoreñas CONCLUSIONES

4 1. Presentación Estimado empresario, El Organismo Promotor de Exportaciones e Inversiones de El Salvador tiene el agrado de presentarle el estudio de mercado para servicios de diseño y desarrollo de software en Washington D.C., Maryland y Virginia, Estados Unidos 2015, el cual forma parte de los servicios brindados por PROESA en el marco del programa Exportar Más. Para ello, se analizó la potencialidad de la oferta exportable salvadoreña del sector servicios y se consultaron los intereses de internacionalización de los empresarios del sector. Como resultado de lo anterior se identificó el mercado de Washington D.C. y sus alrededor como un destino de alto interés para las empresas del sector servicios, con énfasis en los subsectores de diseño y desarrollo de software. El presente estudio ha sido desarrollado con el apoyo financiero del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) en el marco del Programa de Apoyo al Desarrollo Productivo para la Inserción Internacional, el cual busca fortalecer la oferta exportable salvadoreña. Le invitamos a conocer a fondo este informe que le brindará útil información sobre Washington D.C., Maryland y Virginia en Estados Unidos como un destino de alto interés para las empresas del sector servicios, con énfasis en los subsectores de diseño y desarrollo de software. Este constituye una valiosa herramienta y un trabajo pionero en el trayecto de reconocimiento de demandas, nuevos mercados y oportunidades de negocio. 3

5 1. Introducción El Organismo de Promotor de Exportaciones e Inversiones de El Salvador, PROESA, tiene como mandato de creación la promoción de las exportaciones salvadoreñas, la atracción de inversión y la promoción de asocios público privados, a fin de contribuir al crecimiento económico, el incremento de la producción de bienes y servicios y la generación de más y mejores oportunidades de empleo en el país. Al convertirse los Estados Unidos en el principal socio comercial de El Salvador, PROESA ha priorizado el sector servicios dentro de sus planes de trabajo, apoyando la internacionalización de empresas dedicadas al sector de desarrollo de software y aplicaciones móviles. El Estudio forma parte de los objetivos estratégicos de apoyar a las empresas exportadoras del sector para diversificar sus mercados de exportación, considerando que en la región conformada por Virginia, Washington D.C. y Maryland se convierten en los núcleos de población salvadoreña más importantes en los Estados Unidos, lo cual representa un potencial mercado atractivo para los servicios salvadoreños. El objetivo general del estudio es contar con información de mercado obtenida mediante trabajo de campo (entrevistas en profundidad con actores relevantes) de los sectores: aplicaciones de software y aplicaciones móviles en la región de Washington, D.C., Maryland y Virginia en Estados Unidos, de manera que PROESA pueda identificar nichos de oportunidad y acompañar a empresas salvadoreñas interesadas en incursionar en dicho mercado. Asimismo, obtener información de las condiciones de la demanda, con énfasis en la población Salvadoreña y oferta local en los mencionados mercados, identificar condiciones y requisitos que deben cumplir las empresas salvadoreñas proveedoras de servicios para poder acceder al mercado estadounidense, entre ellos: requisitos legales, restricciones no arancelarias y cadena de distribución existente en estos sectores de servicios, a fin de contar con mayor información respecto al trabajo que será necesario realizar por parte de las empresas salvadoreñas e identificar estrategias de penetración al mercado estadounidense que puedan ser utilizadas por las empresas salvadoreñas de acuerdo a los canales de distribución vigentes en el mercado. 4

6 2. Resumen Ejecutivo Los resultados que aporta el estudio de tres mercados geográficamente colindantes, de manera simultánea y en tiempo real, permiten al sector de tecnologías de la información (TI) de El Salvador, contar con elementos estratégicos para construir una agenda de capital humano para la competitividad del sector, y ajustar su oferta exportable a los requerimientos del mercado como paso necesario para la internacionalización de sus empresas. El sector de software y aplicaciones móviles en los Estados Unidos La industria de tecnologías de la información ha sido un motor de la economía mundial en los últimos años, tanto por el crecimiento del sector en sí como por los incrementos en competitividad que genera en otros sectores. A pesar de que la industria en los Estados Unidos se vio mermada por la crisis financiera del año 2009, el sector se encuentra en franco crecimiento a la fecha. Se identifican dentro del sector las Empresas Fabricantes de Paquetes de Software, industria que abarca los establecimientos dedicados principalmente a la fabricación, publicación y edición o reproducción de programas informáticos, también llamado software comercial y en segundo lugar se identifican las Empresas Fabricantes de Software a Medida ó Personalizados que abarca los establecimientos dedicados principalmente a la escritura, modificación, pruebas y el software de soporte para satisfacer las necesidades de un cliente en particular. La producción en ambos sectores se realiza tanto en los Estados Unidos como en otros países, concepto en inglés Offshore. La cadena de comercialización tiene 4 actores claves: 1. Los desarrolladores; 2. Los distribuidores; 3. Los mayoristas o wholesalers y; 4. Los detallistas o retailers. Las empresas de producción de software norteamericanas se desenvuelven en un mercado maduro, armonizado y tienen la reputación de producir soluciones fiables y eficaces que aceleran rápidamente al mercado, por lo que el brindar servicios a precios competitivos es una variable real de mercado, pero no la única. El crecimiento del sector en los Estados Unidos como oportunidad de mercado para nuevos actores La tendencia de recuperación y crecimiento del sector en los Estados Unidos, se puede apreciar en la evolución de distintos de Indicadores Clave de Rendimiento (en inglés Key Performance Indicators KPI) en el período que son los siguientes 1 : Sector software comercial: Crecimiento en el número de empresas del 4.8% Crecimiento en ventas: 25.4% Crecimiento en empleo 8.3% Crecimiento ventas por empleado: 15.70% 1 Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census 5

7 Crecimiento empleos por empresa: 3.3% Sector software personalizado: Crecimiento en el número de empresas del 16.7% Crecimiento en ventas: 44.2% Crecimiento en empleo 28.1% Crecimiento ventas por empleado: 12.5% Crecimiento empleos por empresa: 9.8% Las buenas condiciones del mercado determinan a su vez la apertura para nuevos actores, en la medida que puedan adecuarse a factores críticos de competitividad. Los mercados de Virginia, Maryland y Washington D.C: desafíos y oportunidades TAMAÑO DE LOS COMPETIDORES EMPLEOS EN CADA EMPRESA Virginia: Ventas Estimadas del Sector (2014) Virginia $US 5.5 billones - software comercial. $US 10.5 billones - software personalizado. Maryland $US 1.7 billones - software comercial $US 9 billones - software personalizado Washington D.C. $US 2.4 billones - software comercial. $US 0.8 billones - software personalizado. Software comercial: 246 empresas. 48% tiene menos de 10 empleados Software personalizado: empresas. 70% no pasa de 4 empleados Maryland: Software comercial: 168 empresas. 54% tiene menos de 10 empleados Software personalizado: empresas 69% no pasa de 4 empleados Washington D.C.: Software comercial: 45 empresas. 58% tiene menos de 10 empleados Software personalizado: 242 empresas. 61% no pasa de 4 empleados Debido a las pocas barreras de entrada que existe y las condiciones propicias de crecimiento del sector en los tres mercados, las empresas salvadoreñas tienen la oportunidad de internacionalizar su oferta. Las características sobre las que se realizó el estudio de mercado fueron la búsqueda de demanda de empresas comerciales e industriales de tamaño pequeño, principalmente de origen Salvadoreño que puedan tener interés en establecer relaciones comerciales con empresas del sector en El Salvador. El área compuesta por Virginia, Maryland y Washington D.C. tiene una población latina de personas, de las cuales el 22.8% se constituye en población Salvadoreña, lo cual representa un importante potencial mercado para la oferta exportable de El Salvador. La segmentación de estos clientes determina que las necesidades de software se orientan al personalizado, con capacidades de adaptarse a sus giros de negocio, puesto que el software comercial no responde a las características y estructuras de funcionamiento propias de su tamaño. Las pequeñas empresas competidoras del sector (con menos de 10 empleados) tienen una clara vocación de servicio al cliente y compiten a través de servicios, innovación, desarrollo y atención personalizada a clientes institucionales, gubernamentales y empresariales. PROMEDIO ESTADOS UNIDOS EMPLEOS POR EMPRESA: Software comercial: 48 Software personalizado: 10 El tamaño relativamente pequeño de las empresas desarrolladoras de software en los 3 mercados objeto del estudio, permite el establecimiento de relaciones de negocios con empresas de esas características de forma más simple por razones de agilidad en la toma de decisiones, flexibilidad en las certificaciones, estándares y protocolos de negociación menos exigentes que el de las empresas grandes. 6

8 Las tendencias impulsoras del crecimiento vigentes en estos mercados son: Los Negocios Digitales; la Infraestructura de la Nube como un Servicio (Cloud Infrastructure-as-a-Service - IaaS); el Costo Total de Propiedad (Total Cost of Onwership - TCO) y el Diseño de Web de Respuesta (Responsive Web Design - RWD). Potenciales clientes: empresas comerciales e industriales de origen salvadoreño y latino Existe una clara potencialidad de clientes de origen salvadoreño y latino, quienes visualizan la oportunidad de trabajar con empresas residentes en El Salvador en el desarrollo de software y/o aplicaciones móviles a costos menores. Son pequeñas empresas unipersonales o familiares de diversos sectores de comercio e industria, cuya infraestructura denota la dimensión de sus negocios. Los propietarios de estas empresas han logrado establecer modelos de gestión empresarial exitosa en base a la existencia de un amplio mercado, más que un esfuerzo comercial de promoción de sus servicios y mucho menos de utilización de tecnologías de la información como herramienta de mercadeo y administración empresarial eficiente. Diversas empresas mostraron el interés de iniciar contactos de manera inmediata para recibir ejemplos representativos de páginas web y aplicaciones móviles, cotizaciones, términos de pago y entablar eventualmente una relación comercial, sumado a que el idioma inglés no es una limitante para desarrollar sus soluciones tecnológicas, puesto que su mercado potencial y cautivo es de origen latino. Las aplicaciones con mayor demanda son: Desarrollo de sitios web tradicionales Desarrollo de aplicaciones web personalizadas Aplicaciones específicas de gestión de las relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) Desarrollo de aplicaciones móviles personalizadas Gremios del sector indican que un 90% de las empresas latinas en la región aún no cuentan con páginas y aplicaciones web, ni aplicaciones móviles, por lo que no utilizan la tecnología para la mejora de sus negocios. Esta realidad también está vinculada con los altos costos de desarrollo que oscilan entre $us 155 y $us 250 la hora. No existen empresas salvadoreñas del sector de desarrollo de software y aplicaciones móviles en los tres mercados. Potenciales clientes: empresas pequeñas de desarrollo de software y aplicaciones móviles El sector de software personalizado es el de mejor condiciones de competitividad para la oferta exportadora de servicios de desarrollo de software y aplicaciones móviles bajo el modelo Offshore de El Salvador. Estos potenciales clientes del sector ubicados en ciudades con mayor índice de población Salvadoreña en las regiones de Virginia y Washington D.C., cuentan con 1 a 20 empleos y con niveles de facturación menores al millón de dólares. En el caso de Maryland, estas empresas cuentan con hasta 110 empleos y facturaciones que se inician en los 11 millones de dólares. 7

9 Los diversos servicios demandados por los potenciales clientes varían en términos de complejidad, desde páginas web tradicionales para empresas comerciales, sistemas SAAS comunes, hasta soluciones con aplicaciones complejas en términos de lenguaje, con demandas identificadas en las plataformas Drupal, PHP, Phyton, 3D modeling y Salesforce 201; además de las tradicionales Oracle, java y.net. El sistema universitario se encuentra en déficit en la provisión de recursos humanos calificados, aspecto que incluso a derivado que algunas empresas recluten profesionales extranjeros a Estados Unidos patrocinados con visa de trabajo. Precios y competitividad en los mercados Dedicated Team Hiring (Contrato de equipo dedicado). Contratos a precio fijo para trabajar en instalaciones y con el personal técnico del cliente Project Based Hiring (Contratacion en base a Proyecto). Precios a precio fijo por proyecto Hourly Work & Billing (Facturado por Hora Trabajada). Precios por horas Existen tres tipos de segmentos de precios: El área de influencia que marca el mercado laboral es sin duda Washington D.C. considerada como un centro de desarrollo tecnológico por su cercanía natural al Gobierno de los Estados Unidos. Los precios oscilan entre USD 155 la hora (en Virginia) y precios mayores hasta USD 250 (en Maryland y Washington D.C). Las operaciones Offshore, principalmente de la India y Pakistán, tienen una coyuntura actual del mercado que establece un crecimiento en su estructura de precios a niveles de USD 35 a USD 50 la hora. Esta coyuntura permite la apertura de potenciales clientes en considerar trabajar con empresas ubicadas en El Salvador, en la que la potencial relación no es exclusivamente determinada por un precio objetivo, sino también por el dominio del idioma inglés, la cartera de clientes y servicios, la cultura de negocios y el tiempo de respuesta de los desarrollos. Aplicaciones móviles: Perspectivas y tendencias La comunidad latina en el área utiliza 3 veces más las aplicaciones móviles que una computadora, por lo que existe la demanda del usuario final a este tipo de tecnología. El mercado de usuarios finales enfrenta al reto de generar nuevas propuestas de valor al cliente y nuevos modelos de negocio a través de la tecnología, dando origen a la reciente tendencia denominada Internet de las Cosas (Internet of Things - IoT), determinando que un 80% del mercado potencial de la industria en la región se encuentre en este sector. Organizaciones clave del sector: Potencialidad para alianzas estratégicas Se identificaron diversas organizaciones de promoción y apoyo al sector como: Cámara de Comercio Hispana del Norte de Virginia, Consejo de Tecnología de Virginia del Norte, Cámara de Comercio Hispana del Condado Montgomery de Maryland, Fundación Hispánica de Negocios de Maryland, Cámara de Comercio Hispana de Washington D.C., Cámara de Comercio Salvadoreña Americana del área metropolitana de Washington D.C, Caucus Salvadoreño Empresarial y la Asociación de la Industria del Software y la Información. 8

10 La existencia de estos gremios vislumbra potencialidades importantes para establecer alianzas estratégicas para fines de promoción de exportaciones en el propio mercado. Principales estrategias de promoción Las principales estrategias de promoción son la participación en eventos especializados del sector, networking con potenciales clientes de diversas industrias como: salud, finanzas, gobierno, telecomunicaciones, servicios públicos y educación, entre otros. Las condiciones propicias de crecimiento del sector y las pocas barreras de entrada abren la posibilidad para que las empresas salvadoreñas puedan internacionalizar su oferta con las siguientes estrategias: Segmentación adecuada del mercado Establecimiento de presencia física de las empresas Salvadoreñas o sus representantes en el mercado Apalancamiento de presencia física a través de organizaciones empresariales clave Acercamiento a empresas pequeñas y medianas con capacidades de desarrollar contratos off shore Estrategia de implementación de imagen país - El Salvador y su ambiente propicio para el desarrollo de negocios internacionales Participación en eventos especializados como herramientas de mercadeo: Networking, mecanismos de difusión social media, newsletters, revistas especializadas de difusión en empresas de origen hispano, conferencias anuales del sector, eventos de capacitación y actualización de tecnologías y; eventos de promoción de ventas. El Gobierno americano como principal cliente de tecnologías de la información en la región Las empresas de software pequeño en las regiones de Virginia, Maryland y Washington D.C., por su propia cercanía a las diversas entidades del Gobierno de los Estados Unidos, vienen desarrollando diversas soluciones de tecnología de la información para este cliente natural, debido a que la burocracia estatal en sus diversas agencias tiene una permanente demanda de nuevos productos y servicios, convirtiéndose en un importante cliente regional para las empresas del sector. Sin embargo estas compras gubernamentales tienen el agregado de demandar procedimientos de aprobaciones de seguridad de sus proveedores, y que muchas de las empresas Offshore no pueden cumplir a cabalidad y por lo tanto no pueden acceder a este segmento de mercado. La cultura de negocios como variable real de mercado El desarrollo del software y aplicaciones móviles no solo involucra capacidades técnicas de programación a costos competitivos en El Salvador; las condiciones del mercado requieren también competencias de cultura de negocios de los proveedores en catalizar las ideas de negocio y las invenciones del software mediante servicio al cliente, mismas que se realizan mediante marketing personalizado uno a uno, comunicaciones permanentes durante el desarrollo, networking, tiempos de respuesta competitivos, las referencias comerciales o profesionales y el portafolio de clientes. 9

11 Metodología de la investigación El estudio fue diseñado con una metodología aplicada con enfoque empresarial mediante contacto con los diferentes actores en el mercado y análisis de información secundaria de fuentes oficiales y de la industria. Las actividades realizadas fueron: 1. Comprensión de la oferta. Mediante información proporcionada por PROESA y cuestionario a los empresarios salvadoreños del sector, se pudo identificar, comprender y evaluar los elementos fundamentales de la oferta de proveedores de servicios en El Salvador: Capacidades técnicas, ejemplos de productos representativos desarrollados y rangos estimados de precio. Esta información permitió una mejor comprensión de las condiciones de la oferta y orientó la investigación del mercado con mayor precisión. 2. Investigación preparatoria del Mercado. Recopilación de información secundaria sobre tamaño de la población, Producto Interno Bruto, ingreso per cápita, tamaño de la fuerza laboral, estructura de la economía, población Salvadoreña por ciudades y gremios del sector, correspondiente a las principales ciudades de los Estados: Virginia, Maryland y Washington D.C. con el objetivo de seleccionar las principales ciudades para la realización de la investigación de mercados, tomando como consideración principal de elección la existencia de poblaciones salvadoreñas y su respectiva aplicación respecto a empresas en pleno funcionamiento del sector software y aplicaciones móviles. 3. Investigación de mercado face to face ó cara a cara. Se realizaron entrevistas directas con los diferentes actores del sector: asociaciones gremiales, empresas proveedores de servicios, intermediarios y clientes potenciales con especial énfasis en la comunidad Salvadoreña. 4. Análisis del Mercado. La evaluación exhaustiva de la información obtenida permitió la elaboración del presente estudio que permitieron obtener respuestas específicas a las preguntas clave de la investigación. El componente de investigación primaria cara a cara se realizó mediante entrevistas a profundidad con cuestionarios aprobados oportunamente por PROESA. Por las características de los prospectos, en virtud de entrevistar a dueños y ejecutivos de empresas latinas y norteamericanas, el diseño metodológico de implementación de las entrevistas a profundidad se llevó como una conversación informal o diálogo abierto a cargo del consultor; se llevaron a cabo un total de 43 entrevistas de campo 2, con la siguiente distribución divididas por tipos de empresa y actores clave del sector. 2 Ver en Anexo I el listado de fuentes consultadas 10

12 Cantidad de Entrevistas a Profundidad Realizadas Empresas proveedoras de software de uso empresarial y comercial tamaño pequeño Empresas proveedoras de aplicaciones móviles (tablets y smartphones). Empresas comerciales salvadoreñas para conocer sus demandas y necesidades en Software y aplicaciones móviles. Gerentes o responsables de Informática de empresas e instituciones comerciales y/o industriales. Representantes gremiales, asociaciones de salvadoreños o de hispanos, asociaciones empresariales de los sectores investigados en el estudio VIRGINIA MARYLAND WASHINGTON D.C. TOTAL ENTREVISTAS 4* Profesional Freelance en el desarrollo de software 1 1 TOTAL 43 Fuente: Elaboración propia en base a las entrevistas *De las 4 empresas de desarrollo de software entrevistadas, 2 de ellas también desarrollan aplicaciones móviles como parte de su estructura de negocios. Un resumen de la metodología empleada se muestra en el siguiente esquema: Metodología de Investigación de Mercados: Sector Servicios Software y aplicaciones móviles Estudio de mercado con data validada Investigación de Mercado cara a cara Análisis del Mercado Comprensión de la oferta. Características principales de la oferta mediante información proporcionada por PROESA y cuestionario a empresarios Salvadoreños Investigación Preparatoria Información secundaria de las principales ciudades de Virginia, Washington DC y Maryland con mayor concentración de población. salvadoreña y funcionamiento de empresas de los sectores: Desarrollo de software y aplicaciones móviles. 3. EL SECTOR DE SOFTWARE Y APLICACIONES MOVILES EN ESTADOS UNIDOS 3.1 Contexto General del Sector Entrevistas a profundidad en cada ciudad identificada con actores clave del sector: Desarrollo de software, y aplicaciones móviles.. 43 Entrevistas a profundidad Proceso exhaustivo de análisis y evaluación de toda la información recolectada.. 11

13 En términos generales, la recuperación que se ha venido observando en la economía de los EE.UU., unido a las grandes cantidades de efectivo que manejan las corporaciones, muchas de las cuales ya han comenzado a realizar inversiones en la actualización y ampliación de sus plataformas tecnológicas, ha generado una demanda creciente por los servicios de software, sobre todo a nivel empresarial. Esta mayor demanda, propiciada por las inversiones de las grandes corporaciones, abre oportunidades para las empresas establecidas en los EE.UU. que puedan posicionarse de forma competitiva con sus clientes actuales o potenciales. El mercado norteamericano en materia de software y aplicaciones móviles es un mercado altamente competido, no solamente por las capacidades y los altísimos niveles de desarrollo tecnológico de empresas norteamericanas, muchas de las cuales se han desarrollado en clústeres que apoyan y fortalecen el desarrollo de estos sectores, sino igualmente por la presencia de importantes empresas de países como la India, que en el sector de software cuenta con importantes fortalezas y ventajas. En la actualidad las empresas de software en el país están comenzando a ver una recuperación en cuanto a la actividad, producto de la recuperación que viene experimentando la economía de los EE.UU. Desde el punto de vista del comercio se puede apreciar esta tendencia cuando hubo una caída de la actividad de las empresas del sector, entre los años 2008 y 2009, producto de la crisis económica de los EE.UU., siendo que a partir del año 2011 las ventas de las empresas han comenzado a recuperarse. Comercio de Software en los EE.UU Fuente: World Institute for Strategic Economic Research. A su vez, las importaciones de software empiezan a recuperarse a partir del año 2011, después de la caída los años 2009 y La estructura del sector de software en los EE.UU. Al momento de plantearse la posibilidad de abrir el mercado de los EE.UU. es importante comprender la estructura de la cadena de comercialización. En este sentido, existen en la cadena de valor del sector 4 actores claves, a tener en cuenta: 1. Los desarrolladores, 2. Los distribuidores, 3. Los mayoristas o wholesalers y 4. Los detallistas o retailers. DESARROLLADOR: Es quien desarrolla el Software. Los desarrolladores presentan una tendencia a vender directo su producto, debido al valor agregado del servicio, lo cual está afectando negativamente al resto de los participantes de la cadena. DISTRIBUIDOR: Son quienes difunden las licencias del software entre clientes finales. Se estima que la industria de los distribuidores ha venido disminuyendo su tamaño debido a que las grandes compañías están agresivamente orientadas en la innovación, y buscan 12

14 trabajar directo con los desarrolladores, buscando soluciones y servicios que les permita una mejor continua. WHOLESALERS: Difunden las licencias en forma mayorista. Su foco es la venta, buscan apoyar el reemplazo de antiguos software y equipos, ofreciendo productos que ofrezcan nuevas utilidades. Los wholesalers también han ido disminuyendo sus utilidades, debido a que los fabricantes han optado por vender directo al retail. RETAILERS: Hacen llegar el software de uso comercial al cliente final. Están compuestos por tiendas de venta al detalle, online o físicas como Best Buy ytiger Direct. 3.3 Productos de la industria del software Conforme a la clasificación de la Universidad de Stanford, la industria del software se puede dividir en 4 segmentos: i. Productos de software a. Negocios y Productividad b. Productos de Consumo c. Video Juegos ii. iii. iv. Servicios de software a. Consultoría b. Sistemas a la medida Software interno empresarial a. Administración y finanzas b. Procesos de transacciones c. Soporte de decisiones d. Diseño y fabricación Controladores de aparatos electrónicos a. Programas de microchip b. Controladores integrados c. Sistemas integrados en tiempo real i. Productos de Software: El primer segmento, tradicionalmente lo han constituido las empresas dedicadas al desarrollo de software vendido como producto final para la utilización directa de los usuarios finales, tales como Microsoft, Nintendo, Oracle o SAP, corporaciones de gran importancia económica casi monopólicas. Se incluye en este primer segmento el software empaquetado, físicamente distribuido en un soporte (CD o DVD, etc.), pero no sólo éste, sino también el distribuido on-line. Son incluidos aquí igualmente tanto el software de consumo personal como el software para empresas, mientras no se trate de un contenido personalizado, hecho a medida para el usuario. En este sentido las aplicaciones móviles para uso en tabletas y teléfonos inteligentes, tanto de uso personal como empresarial, son consideradas parte de este segmento. 13

15 La aparición de los smartphones ha revolucionado el panorama de la telefonía móvil, posibilitando el acceso a Internet desde todos los rincones. Las aplicaciones móviles son aquellas que potencian y dan verdadero sentido a estos terminales inteligentes. Son bien conocidas las 2 plataformas de sistemas operativos que dominan el mercado de las aplicaciones móviles. 1. El sistema operativo ios, bajo el cual la empresa Apple ha incentivado la creación de aplicaciones para su App Store, con buenas condiciones para los desarrolladores y una remuneración sustanciosa. Para el mes de Julio de 2014, se estimaban que existían un millón doscientos mil aplicaciones en el App Store. La otra plataforma la constituye Android, que funciona dentro de la plataforma de Google. Para el mes de Julio de 2014, se estimaban que existían un millón trescientas mil aplicaciones en el Android Market. ii. Servicios de Software. El segundo segmento lo constituyen los servicios de software y aplicaciones móviles, y se refieren específicamente al desarrollo de productos a la medida o personalizados. Este tipo de productos normalmente se comercializan por medio de contratos por proyecto o cuotas de suscripción, incluye entre sus muchas actividades el diseño y consultoría de sistemas, desarrollo a medida de sistemas y programación por contrato. Este es un segmento de mayor tamaño que el de los productos terminados. iii. Software Interno Empresarial. El tercer segmento del sector, el software interno empresarial, refleja el costo de programas que las empresas desarrollan de forma interna para mejorar su eficiencia y otros aspectos de su negocio (comunicación, toma de decisiones, trazabilidad de la cadena de producción, historial de compra del consumidor.) iv. Controladores de aparatos electrónicos. Finalmente el cuarto segmento de la industria del software, software integrado, (controladores de aparatos electrónicos) es en gran medida el segmento más grande y el más importante para la economía en general, aunque no se disponen estudios oficiales. Se trata del software que se incluye como parte de productos de toda clase: máquinas de afeitar eléctricas (2.000 líneas de código), teléfonos portátiles e impresoras láser ( líneas), televisiones ( líneas) y automóviles y aviones (millones de líneas de software). 3.4 Marco regulatorio del sector Es importante destacar, por lo que respecta a las regulaciones del sector, que si bien no existen leyes o normas que afecten su desarrollo en términos generales, los EE.UU. le dan mucha importancia y protegen con mucho celo los derechos de propiedad intelectual asociados al desarrollo de software. En éste sentido, en los EE.UU. existe una enérgica política de persecución a la piratería ó delitos contra la propiedad intelectual en el plano interno y en el externo. En este sentido es importante adoptar las precauciones del caso toda vez que la legislación norteamericana y sus acuerdos bilaterales de comercio aseguran la protección a los desarrolladores de software tanto en el país de destino (en el caso de la exportación de software) como en lo que respecta a la comercialización de software dentro de los EE.UU. Lo más aconsejable para las empresas que deseen proteger sus derechos de desarrollo de software es el registro de derechos de autor, patentes, marcas comerciales, diseños y secretos industriales. 14

16 Por lo que respecta a los derechos de autoría por concepto de diseño de software, el registro del mismo se puede hacer vía on line o mediante el envío de la documentación impresa por correo regular. Es un proceso que puede hacer directamente el interesado a través de correo regular o vía on line. Los costos por lo que respecta al registro de los derechos de autoría de una pieza de software, por ejemplo, oscila entre los USD 35 y USD 55, en el caso de hacer la solicitud de registro vía on line y USD 85, en el caso de hacer la solicitud de registro vía correo regular. Para mayor información acerca del proceso y los formularios que hay que llenar, se puede consultar la página de Internet de la Oficina de Derechos de Autor de los EE.UU. a través del link en la que se podrá encontrar información sobre todo lo referente a los formularios, los trámites a cumplir así como sus costos. Por lo que respecta a los derechos de propiedad sobre logos, marcas comerciales, y slogans, la solicitud de registro de los derechos de propiedad sobre los mismos debe realizarse ante la Oficina de Marcas y Patentes de los EE.UU. El propio interesado puede realizar directamente la solicitud y hacerlo vía on line o mediante correo regular. Los costos oscilan entre los USD 70 y USD 280, dependiendo de la forma de realización del trámite y del tamaño de la empresa solicitante. Para mayor información se puede consultar la página de la Oficina de Marcas y Patentes de los EE.UU. en Internet a través del link 3.5 Subsectores del estudio de mercados Para cada uno de los mercados del presente estudio se han incluido los indicadores relevantes de dos tipos de empresas de desarrollo de software y aplicaciones móviles, conforme al Sistema Norteamericano de Clasificación Industrial (conocido como NAICS por sus siglas en inglés). En primer lugar se identifican las Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC ). Esta industria abarca los establecimientos dedicados principalmente a la fabricación, publicación y edición o reproducción de programas informáticos, también llamado software comercial. Los establecimientos de este sector llevan a cabo las operaciones necesarias para la producción y distribución de software y/o aplicaciones móviles, tales como el diseño, suministro de documentación, asistencia en la instalación, y la prestación de servicios de apoyo a los compradores de software. Estos establecimientos pueden diseñar, desarrollar y publicar o publicar solamente. En segundo lugar se identifican las Empresas Fabricantes de Software a Medida ó Personalizados - (Código NAIC ). Esta industria abarca los establecimientos dedicados principalmente a la escritura, modificación, pruebas y el software de soporte para satisfacer las necesidades de un cliente en particular, incluyendo aplicaciones móviles, desarrollo de sitios y aplicaciones web. No forma parte del análisis que se realiza el software interno empresarial ni controladores de aparatos electrónicos. La tendencia de recuperación del sector, se puede apreciar también en la evolución de distintos de Indicadores Clave de Rendimiento (en inglés Key Performance Indicators KPI) del sector, los cuales muestran un sólido crecimiento en el número de las Empresas 15

17 Fabricantes de Paquetes de Software, las ventas y cantidad de empleos en los últimos 5 años ( ), conforme se refleja en el siguiente cuadro. Asimismo, cabe destacar que la productividad de las empresas del sector de software comercial, medida como ventas por empleado que pasaron de USD 232 mil en el año 1997 a USD 405 mil en el año Importante identificar que existe un crecimiento de empleados por empresa que refleja el crecimiento empresarial (48 empleados por empresa el año 2012) y también se observa un mayor crecimiento demográfico por empresa en relación al crecimiento de empresas, lo cual representa una mayor elasticidad de la demanda. Principales Indicadores de la Industria del Software en los EE.UU. Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC ) Categoría / Año % Cambio Número de Empresas 12,090 9,953 8,275 8, % Ventas (En millones de USD) 61, , , , % Empleo Total 266, , , , % Ventas por empleado (En miles de USD) % Empleados por empresa % Población de los EE.UU por empresa 22,042 28,909 36,410 36, % Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census Por su parte, conforme se visualiza en el siguiente cuadro, la industria del software personalizado también muestra un crecimiento significativo de 16.7% de empresas, 44.20% en las ventas y un 28.1% en la cantidad de empleos en los últimos 5 años ( ). Asimismo, cabe destacar que la productividad medida como ventas por empleado que pasaron de USD 120 mil en el año 1997 a USD 193 mil en el año Importante identificar que existe una constante de 9-10 empleados por empresa por lo que se pueden considerar como pequeñas empresas; y se observa un decrecimiento demográfico en relación al crecimiento de empresas, lo cual representa una proporción de satisfacción de la demanda mediante el crecimiento del número de pequeñas empresas. 16

18 Principales Indicadores de la Industria del Software en los EE.UU. Empresas Fabricantes de Software a la Medida o Personalizados - (Código NAIC ) Categoría / Año % Cambio Número de Empresas 31,624 48,953 55,097 64, % Ventas (En millones de USD) 38,301 60,126 84, , % Empleo Total 318, , , , % Ventas por empleado (En miles de USD) % Empleados por empresa % Población de los EE.UU por empresa 8,427 5,878 5,468 4, % Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census En este contexto, el mercado refleja indicadores de crecimiento importantes, por lo que las empresas salvadoreñas de software personalizado de tamaño pequeño que sean capaces de presentar una oferta atractiva y profesional a las empresas norteamericanas, enfrentan un mercado en expansión significativa, por lo que tienen una buena oportunidad de ser exitosas en la apertura de éste mercado. 3.6 Características de los mercados seleccionados Con el objetivo de dar cumplimiento al objetivo central de la investigación, relacionado a comprender la potencialidad de los mercados con alta concentración de poblaciones de salvadoreños, se utilizó información secundaria sobre tamaño de la población hispana, existencia de empresas del sector en pleno funcionamiento y gremios del sector correspondiente a las principales ciudades de los Estados: Virginia, Maryland y Washington D.C. con el objetivo de seleccionar las principales ciudades, tomando como consideración principal de elección la existencia de poblaciones salvadoreñas y su respectiva aplicación respecto a empresas en pleno funcionamiento del sector software. Por lo que respecta a la información correspondiente a la presencia de población de origen salvadoreño en los 3 mercados objeto del estudio, se ha utilizado la fuente más fidedigna al respecto, cual es la información del Censo de los EE.UU. año 2010, a través de su herramienta American Fact Finder (AFF) la cual permite la obtención de información poblacional a nivel desagregado por ciudad, identificando que el área compuesta por Virginia, Maryland y Washington DC tiene una población latina de personas, de las cuales el 22.8% se constituye en población Salvadoreña, teniendo la siguiente distribución. 17

19 ESTADO: VIRGINIA. AÑO 2010 Principales Ciudades Población Total con mayor concentración de población salvadoreña SUJETO HABITANTES PORCENTAJE POBLACION TOTAL 8,001, Latino o Hispano (Cualquier raza) 631, No Latino o Hispano 7,369, Latino o Hispano por tipo Latino o Hispano (Cualquier raza) 631, Mexicano 155, Puerto Riqueño 73, Cubano 15, Dominicano (República Dominicana) 10, Centroamericano (excluye Mexicano) 206, Costa Riqueño 2,630 0 Guametalteco 33, Hondureño 30, Nicaraguense 7, Panameño 7, Salvadoreño 123, Otros centroamericanos 1,431 0 Sudamericanos 101, Argentinos 6, Bolivianos 31, Chilenos 4, Colombianos 15, Ecuatorianos 6, Paraguayos Peruanos 29, Uruguayos 1,594 0 Venezolanos 4, Otros Sudamericanos Otros Hispanos o Latinos 69, Fuente: Elaboración propia en base al US. Census Bureau Departamento de Comercio de los Estados Unidos Ciudad Total Población Salvadoreña Total Población Hispana Alexandria City, Virginia 6,740 20,057 Arlington CDP, Virginia 6,643 29,359 Dale City CDP, Virginia 6,424 17,228 Marumsco CDP, Virginia 5,688 12,556 Manassas city, Virginia 4,506 10,687 Woodlawn CDP (Fairfax County), Virginia 3,843 7,429 Sterling CDP, Virginia 3,015 7,476 Sudley CDP, Virginia 2,841 6,363 Centreville CDP, Virginia 2,412 9,619 Springfield CDP, Virginia 2,377 7,401 Leesburg town, Virginia 2,152 6,325 Herndon town, Virginia 2,003 5,878 Manassas Park city, 1,997 4,340 Virginia Annandale CDP, Virginia 1,882 10,029 Reston CDP,Virginia 1,725 5,969 Rose Hill CDP (Fairfax 1,714 4,165 County), Virginia Bailey's Crossroads CDP,Virginia1,672 7,550 Groveton CDP, Virginia 1,336 3,048 West Falls Church CDP, 1,272 7,615 Virginia Richmond city, Virginia 1,254 11,219 Fuente: American Fact Finder (AFF) U.S. Census Bureau

20 ESTADO: MARYLAND. AÑO 2010 Principales ciudades Población Total con mayor concentración de población salvadoreña SUJETO HABITANTES PORCENTAJE POBLACION TOTAL 5,773, Latino o Hispano (Cualquier raza) 470, No Latino o Hispano 5,302, Latino o Hispano por tipo Latino o Hispano (Cualquier raza) 470, Mexicano 88, Puerto Riqueño 42, Cubano 10, Dominicano (República Dominicana) 14, Centroamericano (excluye Mexicano) 195, Costa Riqueño 2,304 0 Guametalteco 34, Hondureño 20, Nicaraguense 8, Panameño 5, Salvadoreño 123, Otros centroamericanos Sudamericanos 61, Argentino 5, Boliviano 7, Chileno 4, Colombiano 12, Ecuatoriano 7, Paraguayo 1,161 0 Peruano 18, Uruguayo 1,282 0 Venezolano 3, Otros Sudamericanos Otros Hispanos o Latinos 57,725 1 Fuente: Elaboración propia en base al US. Census Bureau Departamento de Comercio de los Estados Unidos Ciudad Total Población Salvadoreña Total Población Hispana Wheaton CDP, Maryland 9,150 19,001 Silver Spring CDP, Maryland 8,730 19,446 Chillum CDP, Maryland 7,971 14,081 Aspen Hill CDP, Maryland 5,448 10,280 Germantown CDP, Maryland 4,839 15,863 Gaithersburg city, Maryland 4,452 13,781 Langley Park CDP, Maryland 4,195 14,034 Hyattsville city, 3,283 5,991 Annapolis city, Maryland 3,051 5,887 East Riverdale CDP, Maryland 2,974 7,876 Adelphi CDP, Maryland 2,955 5,589 Montgomery Village CDP, Maryland 2,418 6,739 Baltimore city, Maryland 2,291 22,812 Rockville city, Maryland 2,024 8,197 Columbia CDP, Maryland 1,834 7,076 Redland CDP, Maryland 1,717 3,912 Beltsville CDP, Maryland 1,580 3,511 College Park city, Maryland 1,557 3,082 White Oak CDP, Maryland 1,505 2,917 Glenmont CDP, Maryland 1,344 3,457 Oxon Hill CDP, Maryland 1,216 2,527 Woodlawn CDP (Prince George's County), Maryland 1,039 1,919 Brentwood town, Maryland 761 1,266 Landover Hills town, Maryland Fuente: American Fact Finder(AFF). U.S. Census Bureau

21 ESTADO: WASHINGTON D.C. AÑO Población total Washington D.C. concentración de población salvadoreña SUJETO HABITANTES PORCENTAJE POBLACION TOTAL 601, Latino o Hispano (Cualquier raza) 54, No Latino o Hispano 546, Latino o Hispano por tipo Latino o Hispano (Cualquier raza) 54, Mexicano 8, Puerto Riqueño 3, Cubano 1, Dominicano (República Dominicana) 2, Ciudad Total población Salvadoreña Total población hispana Washington, D.C. 16,611 54,749 Fuente: American Fact Finder(AFF) U.S. Census Bureau Centroamericano (excluye Mexicano) 23, Costa Riqueño Guametalteco 2, Hondureño 2, Nicaraguense Panameño Salvadoreño 16, Otros centroamericanos Sudamericanos 7, Argentino 1, Boliviano Chileno Colombiano 1, Ecuatoriano Paraguayo Peruano 1, Uruguayo Venezolano Otros Sudamericanos 73 0 Otros Hispanos o Latinos 7, Fuente: Elaboración propia en base al US. Census Bureau Departamento de Comercio de los Estados Unidos En cuanto a la información correspondiente a las empresas del sector de desarrollo de software y aplicaciones móviles en las ciudades con mayor población de origen salvadoreño en cada uno de los 3 mercados, se obtuvo a través de una de las bases comerciales de datos de empresas en los EE.UU. más amplias y de mayor tradición, Hoovers (que por cierto se fusionó no hace muchos años con la otra mayor fuente de información de análisis de empresas Dun & Bradstreet). La información de las empresas fue obtenida utilizando los Códigos de las clasificaciones industriales de los EE.UU. SIC (Standarized Industrial Classification) y NAICS (North American Industry Classification System) por lo que respecta a los sectores desarrollo de software y aplicaciones móviles. 20

22 Asimismo, se identificaron empresas comerciales o industriales en funcionamiento actual en las mencionadas ciudades, que se obtuvo mediante información de representantes de gremiales, asociaciones empresariales de salvadoreños o de hispanos e información de Hoovers. Se realizaron entrevistas a profundidad con propietarios de empresas tanto de origen salvadoreño como de otras nacionalidades y con responsables del área de informática en caso tener esta posición funcional, ya que por tratarse de empresas de tamaño pequeño o mediano, en la mayoría son los propios dueños o gerentes generales los responsables del área de informática. El siguiente mapa presenta una referencia de las distancias entre las principales ciudades objeto del estudio, medido en millas 3. El área total demarcada en los tres Estados es de 1, Km2. En las siguientes secciones, se hace una radiografía del sector de software y aplicaciones móviles en cada uno de los 3 mercados objeto de este estudio. 3 1 milla = 1.61 Kilómetros. 21

23 4. EL MERCADO DE VIRGINIA 4.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO Tamaño del mercado y situación general del sector Las ventas totales del sector de software para el año 2014 en el Estado de Virginia se estiman en la cantidad de USD 16 billones, de este monto USD 5.5 billones corresponden a ventas del sector de fabricantes de paquetes de software (Código NAICS ), mientras que USD 10.5 billones corresponden a Fabricantes de Software a la Medida o Personalizados (Código NAICS ) 4. De acuerdo a las estimaciones del Censo Económico de los EE.UU., para el año 2012 existían en el Estado de Virginia unas: 246 empresas desarrolladoras de paquetes de software y aplicaciones móviles, es decir que las empresas de Virginia representan un 3% del total de ese tipo de empresas en los EE.UU. estimadas para ese año en empresas empresas desarrolladoras de software personalizado, es decir que las empresas de Virginia representan un 2.50% del total de ese tipo de empresas en los EE.UU. estimadas para ese año en empresas. 5 Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC ) Conforme se muestra en la siguiente gráfica, la mayoría de las empresas de software en Virginia son empresas relativamente pequeñas (mientras que el 70% no pasa de 20 empleados, el 48% tiene menos de 10 empleados) Tamaño de las Empresas de Software en el Estado de Virginia Empresas Fabricantes de Paquetes de Software 3% 2% 2% 0% 1 a 4 empleados 15% 8% 22% 13% 35% 5 a 9 empleados 10 a 19 empleados 20 a 49 empleados 50 a 99 empleados Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. 4 La estimación de las ventas del sector corresponden a una proyección de las ventas al año 2012 con base a la Tasa Compuesta Anual de Crecimiento (CARG por sus siglas en inglés) para el período Dicha estimación fue validada con los gremios y asociaciones entrevistados Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. 22

24 Este tamaño contrasta con el promedio de empleados de las empresas de software en los EE.UU. cuyo promedio se ubica en los 48 empleados por empresa. El número de empresas en la región, ha comenzado a recuperarse luego de haberse visto afectadas por la crisis financiera de los EE.UU. del En efecto, luego de haber llegado a un pico en el año 2008 de 283 empresas y a un piso de 239 empresas en 2011, en el año 2012 se han comenzado a crear de nuevo empresas como consecuencia de la recuperación económica del país. Evolución del número de Empresas del Sector Software en el Estado de Virginia Empresas Fabricantes de Paquetes de Software Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. Empresas Fabricantes de Software a la Medida o Personalizados - (Código NAIC ) Conforme se muestra en la siguiente gráfica, la mayoría de las empresas fabricantes de software a la medida en Virginia son empresas relativamente pequeñas (el 70% no pasa de 4 empleados). Tamaño de las Empresas de Software en el Estado de Virginia Empresas Fabricantes de Software a la Medida o Personalizados 7% 3% 2% 1% 0% 0% 7% 10% 70% 1 a 4 empleados 5 a 9 empleados 10 a 19 empleados 20 a 49 empleados 50 a 99 empleados Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. 23

25 Este tamaño contrasta con el promedio de empleados de las empresas fabricantes de software a la medida en los EE.UU. cuyo promedio se ubica en los 9.8 empleados por empresa el año El número de empresas en la región, ha comenzado a recuperarse luego de haberse visto afectadas ligeramente por la crisis financiera de los EE.UU. del En efecto, luego de haber mantenido la cantidad de empresas hasta el 2009, a partir del 2010 existe un crecimiento importante hasta llegar a 3,269 empresas el año 2012 como consecuencia de la recuperación económica del país. Evolución del número de Empresas del Sector Software en el Estado de Virginia Empresas Fabricantes de Software a la Medida o Personalizados - (Código NAIC ) 3,400 3,200 3,000 2,800 2,872 3,269 2,600 2,400 2,406 2,490 2,456 2,505 2,200 2, Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census Empleos del Sector Para el año 2012, el sector de fabricantes de software personalizado, empleaba en el Estado de Virginia a personas, incluyendo al personal administrativo que labora en las empresas que para ese año formaban parte del sector, mientras que el sector de fabricantes de paquetes de software empleaba a personas, incluyendo al Personal administrativo que labora en las 246 empresas que para ese año formaban parte del sector Apoyo y políticas públicas, incentivos ofrecidos al sector Si bien no existe un fondo específico para el sector de desarrollo de software y aplicaciones móviles, las políticas públicas e incentivos son completamente accesibles para empresarios del sector ya que han sido diseñados para atender las necesidades de las empresas y los planes de desarrollo de Virginia. El Estado ofrece una variedad de incentivos basados en el desempeño, desde créditos fiscales hasta exenciones fiscales, apoyando a los emprendedores con voluntad de invertir y reinvertir en el Estado. 24

26 El Fondo de Oportunidades del Gobernador (GOF) es un incentivo discrecional a disposición del Gobernador para apoyar proyectos de establecimiento y ampliación de operaciones en Virginia. El año 2015 este Fondo cuenta con 36 millones de dólares. Asimismo, la Ley de Virginia Investment Partnership (Ley de Sociedad para la Inversión), contiene incentivos al rendimiento empresarial destinados a fomentar la continua inversión de capital, la modernización, el aumento de la productividad, la creación, desarrollo y utilización de tecnologías avanzadas, tales como la tecnología de la información. Importante mencionar que las ventas de desarrollo de Software Personalizado no son sujetos del impuesto a las ventas del 4.3%. 6 El Programa de Inversión Jobs Virginia (VJIP) ó Empleos para Virginia es un programa de incentivos que ofrece asistencia para reclutamiento y formación a medida para empresas que están creando nuevos puestos de trabajo o que experimentan cambios tecnológicos, incluyendo el desarrollo de tecnología de comunicaciones y software. Las empresas que califiquen serán elegibles a un crédito fiscal de USD 1,000 por cada nuevo puesto de trabajo creado durante el primer año de funcionamiento. El programa está diseñado para reducir los costos de desarrollo de los recursos humanos mediante la financiación directa de capacitación a empresas en expansión Asociaciones y gremios de interés para el Subsector en Virginia El trabajo de promoción de exportaciones y apertura del mercado de los EE.UU. pasa por el desarrollo de relaciones institucionales entre PROESA y las empresas salvadoreñas interesadas en entrar al mercado norteamericano. Estas relaciones institucionales deben ser cultivadas con una visión de mediano plazo, que mediante contactos permanentes y participación en actividades conjuntas, permitan abrir espacios para la promoción de empresas salvadoreñas. Asimismo, se presentan gremios empresariales del sector y que se recomienda puedan ser el punto de contacto con las empresas salvadoreñas de desarrollo de software y aplicaciones móviles. Entidad Center for Innovative Technology (CIT) Descripción El Centro para la Innovación Tecnológica (CIT) crea las estrategias de desarrollo económico basado en la tecnología para acelerar la innovación, la imaginación y la próxima generación de empresas de tecnología y tecnología en el Estado de Virginia. Creado en 1985, el CIT opera bajo la figura de una corporación sin fines de lucro que busca superar las brechas para el desarrollo del sector de tecnología, incluyendo el software en Virginia, ayudando a empresarios a lanzar y hacer 6 Fuente: 7 Fuente: 25

27 Virginia Hispanic Chamber of Commerce https://www.vahcc.com Northern Virginia Technology Council RichTech, Richmond s Technology Council, crecer empresas tecnológicas de alto crecimiento y crear empleos bien remunerados para el futuro. Para facilitar el liderazgo nacional de innovación y acelerar el ritmo de adopción de tecnología, CIT crea asociaciones entre empresas innovadoras de tecnología de puesta en marcha y consumidores de tecnología avanzada. La Cámara Hispana de Comercio de Virginia es una asociación sin fines de lucro creada para construir puentes con el fin de crear, promover y mejorar las oportunidades de negocio para sus miembros, proporcionando vinculación con especial énfasis en la comunidad hispana. La visión de la VAHCC es proporcionar un centro de clase mundial de comercio entre las culturas y el desarrollo económico. El Consejo de Tecnología de Virginia del Norte (NVTC) es la asociación para el desarrollo de sus miembros y el comercio para la comunidad de la tecnología en el norte de Virginia. Como el mayor consejo de la tecnología en los Estados Unidos, NVTC sirve a cerca de empresas y organizaciones, incluidas las empresas de todos los sectores de la industria de tecnología, proveedores de servicios, universidades, embajadas extranjeras, organizaciones sin fines de lucro y agencias gubernamentales. A través de sus empresas miembros, NVTC representa cerca de empleados en la región. El Consejo de Tecnología de Richmond, RichTech es una asociación impulsada por los miembros de las empresas y organizaciones que trabajan en conjunto para asegurar el continuo crecimiento de la economía local basada en la tecnología. RichTech apoya el crecimiento de las industrias de tecnología existentes. El Consejo realiza más de 60 eventos al año, conectando negocios con proveedores locales, la introducción de nuevas caras a la comunidad y ayudar a los miembros a construir su marca a través de la creación de redes y la exposición. Ofrece acceso gratuito a una gran variedad de foros de la industria y el crecimiento empresarial con el desarrollo profesional individualizado. 26

28 Technology Hampton Roads The Charlottesville Business Innovation Council (CBIC) Hispanic Chamber of Commerce of Northern Virginia Technology Hampton Roads es una asociación basada en los miembros de las organizaciones de tecnología y empresas de recursos que la tecnología de red para conectar compradores y proveedores, ubicar y construir relaciones sinérgicas, y colaborar en diversos temas, iniciativas y programas en un esfuerzo para avanzar en la tecnología en Hampton Roads. Proporciona programas educativos, oportunidades de networking, y la información de la industria para empresas de alta tecnología de la región. Asimismo, promueve la vinculación de las empresas de tecnología de Hampton Roads 'con inversores, legisladores, educadores, organizaciones de apoyo y otros recursos críticos. El The Charlottesville Business Innovation Council (CBIC) es el canal conductor de la colaboración productiva entre los diversos sectores de la comunidad de la tecnología de la región Charlottesville, para promover una infraestructura de apoyo y e desarrollo de los negocios. El consejo organiza eventos de networking y otras actividades educativas y sociales, diseñados específicamente para la comunidad empresarial y de alta tecnología. CBIC acoge numerosos eventos educativos y talleres cada año, destinados especialmente a los que trabajan en la comunidad empresarial de alta tecnología. La función de la Cámara de Comercio Hispana del Norte de Virginia es promover los negocios hispanos y otros negocios interesados en la comunidad hispana en el norte de Virginia. HCCNVA promueve programas económicos y de desarrollo destinados a reforzar el potencial de ingresos de sus miembros. Proporciona recursos educativos y técnicos para fomentar el intercambio económico y promueve oportunidades económicas y de negocio. 27

29 4.2 ANALISIS DE LA OFERTA Perfil de las principales empresas locales Las empresas de desarrollo de software y aplicaciones móviles en Virginia identificadas y correspondientes a categoría de ventas desde USD hasta USD con 4 a 30 empleos consideradas pequeñas, ofrecen diversos servicios, tanto a través de software personalizado como también comercial. Como se indicó un 70% del total de las empresas del sector de software personalizado tienen de 1 a 4 empleados, por lo que su participación está fragmentada en todo el Estado. Existe una clara vocación de servicio al cliente y una competencia a través de servicios, innovación, desarrollo y atención personalizada a clientes institucionales, gubernamentales y empresas. Importante mencionar que alrededor del 20% de sus clientes están vinculados al Gobierno de los Estados Unidos, cuyas entidades y agencias tienen una demanda sostenida para satisfacer sus necesidades tecnológicas. Las empresas más relevantes de este subsector existentes en las ciudades con mayor población de origen Salvadoreño son las siguientes. Pequeña empresa de desarrollo de software en la nube - Cloud computing. SAAS (Software As A Solution ó Software Como Una Solución SCUS). Es la empresa No. 286 dentro las 500 empresas de más rápido crecimiento en Estados Unidos el año Sus soluciones están construidas en plataforma Salesforce 201. Brindan aplicaciones CRM personalizada y estandarizada. Debido que se encuentra alojada en la nube, los usuarios pueden acceder en todo momento, lugar, con cualquier equipo con acceso a internet y siempre está actualizada con la última versión. Cuenta con 3 actualizaciones por año. La distribución del tipo de software que producen es: Comercial 50% y Personalizado 50%. Clientes del sector: Educación superior, Gobierno, empresas privadas e instituciones sin fines de lucro. Cuenta con 20 empleados y factura USD 1.6 millones al año. 25K Digital Diseña y desarrolla usos del software a pedido, Web site empresarial, aplicaciones móviles, y tecnologías multitouch de formato grande para organizaciones Fortune 500 y agencias estatales. Plataformas que usa: Windows 8, IOS, PHP, Drupal, Python, Javascript, html5, Bootstrap. Integra aplicaciones con Facebook, Twitter, Salesforce y cualquier aplicación que intercambia datos. La distribución del tipo de software que producen es: Comercial 15% y Personalizado 85%. Clientes: Programas de televisión tecnología multitouch inteligente, empresas privadas de alto prestigio en USA y entidades del Gobierno americano. Cuenta con 28

30 16 empleados y factura USD 1.3 millones al año. Empresa de desarrollo de software on site y en la nube - Cloud computing. Principal cliente es el Gobierno de los Estados Unidos y sus diferentes agencias, incluyendo seguridad en las fronteras. Categoría de empresa pequeña administrada por mujeres. El 100% de su producción es software personalizado. Cuenta con 30 empleados y factura USD 2.2 millones al año. Empresa que soluciona problemas de negocio mediante la planificación, diseño e implementación del Enterprise Content Management - Soluciones de Contenido de Gerencia (ECM). Busca optimizar el valor y la eficacia de los procesos relacionados al negocio utilizando fuentes abiertas y aplicaciones comerciales tales como Drupal, Alfresco, SiteCore, EMC Documentum y Microsoft SharePoint. Clientes son empresas privadas, organizaciones sin fines de lucro y entidades del Gobierno americano. La distribución del tipo de software que producen es: Comercial 20% y Personalizado 80%. Cuenta con 20 empleados y factura USD 3 millones al año. The Zoldak Group Inc. Pequeña empresa que provee servicios técnicos especializados en desarrollo de aplicaciones para la industria médica, administración de riesgo empresarial y soporte al sector privado y al Gobierno Federal. Plataformas que usa ADO.NET, Winforms, HTML, Java, Oracle, SQL Server, Andriod, ios, EDI, SharePoint, Thin Client. Asimismo ha desarrollado aplicaciones móviles por 18 años desde la pen-computer basada en herramientas de inspección mediante PDAs inalámbricas, y migrado a software en nube en ipads y tablets. Por ejemplo ha desarrollado una aplicación móvil para salas de emergencia médica que hace interfase con pacientes y sus respectivos récords médicos de manera inmediata. La distribución del tipo de software que producen es: Comercial 50% y Personalizado 50%. Cuenta con 6 empleados y factura USD 1 millón al año. 29

31 Empresa de desarrollo de software de Enterprise Data Source Integration, ó Integración de Fuentes de Datos Empresariales, y aplicaciones móviles que proveen intercambio de datos seguro con sistemas fuente, mediante lógica de negocios. Su principal plataforma es denominada Software Development Kit para desarrollos personalizados, manteniendo datos nativos, documentos y scripts. Soporta ios, Android, Windows Phone 8, Java, HTML5/Javascript y Xamarin. Comercial.Estrategia de ventas de su producto es que esta producido enteramente en los Estados Unidos, por lo que la estrategia de Offshore no es la más atrayente para su producto. Tienen una empresa asociada en la India que se llama Cognizant Indian Co. que representa un competidor directo para proveedores de Software y aplicaciones móviles de El Salvador. 15%/Personalizado 85%. Clientes: Empresas privadas, sector salud, sistema universitario. Cuenta con 35 empleados y factura USD 1.2 millones al año Estrategia de precios que utilizan en el mercado Diversas fuentes del sector coincidieron en que el área circundante a Washington D.C. es considerada como de un nivel de desarrollo tecnológico alto y sofisticado. Los programadores seniors perciben un salario anual de USD al año con un promedio de USD 170 por hora. La preferencia de cotización de las empresas de desarrollo de software y/o aplicaciones móviles es precio fijo, a fin de no ingresar a negociaciones durante el proceso por mayor o menor tiempo utilizado. Sin embargo, para fines de cálculo de sus precios de venta utilizan un promedio de USD 155 por hora. El cálculo es por los siguientes servicios: Creación conceptual, creación gráfica, arquitectura, desarrollo y testeo. PRODUCTO Desarrollo de sitio web tradicional PRECIO: PROMEDIO POR HORA, POR PROYECTO, ACUERDOS ANUALES, ETC. Desarrollo de sitios web 5 páginas por sitio a partir de USD 3000 (precio más bajo) Sitios más complejos a partir de USD por proyecto hasta USD

32 Mantenimiento, actualizaciones y manejo de contenido USD 155 por hora. Acuerdos anuales Desarrollo de sitios web móviles Diseño de Web de Respuesta (Responsive Web Design) USD 155 por hora. USD (precio más bajo) a USD por proyecto más complejo. USD 155 por hora. USD 3000 a USD por proyecto Alojamiento de sitios web Varía en función al tamaño Desarrollo de aplicaciones web/ SAAS personalizadas Aplicaciones específicas de la industria (por Para todo tipo de industria personalizada USD ejemplo: software financiero, software de 155 a USD 250 por hora manufactura, software de salud, software gubernamental, etc.) contabilidad, limpieza industrial, restaurants, ventas al detalle, servicios automotrices, etc Desarrollo de aplicaciones para el usuario USD 155 a USD 250 por hora Desarrollo de aplicaciones para el servidor USD 155 a USD 250 por hora Desarrollo de aplicaciones para el usuario Desarrollo de aplicaciones de negocios a negocios (B2B) Desarrollo de aplicaciones móviles USD 155 a USD 250 por hora Proyectos más complejos a partir de USD USD 155 a USD 250 por hora Proyectos más complejos a partir de USD Implementación de software empresarial Producción (PLM), USD 155 a USD 250 por hora Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM) USD 155 a USD 250 por hora Distribución (SCM) USD 155 a USD 250 por hora Business Intelligence USD 155 a USD 250 por hora Recursos Humanos USD 155 a USD 250 por hora Otros Desarrollo de aplicaciones complementos personalizadas Producción (PLM), USD 155 a USD 250 por hora Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM) Distribución (SCM) Business Intelligence Recursos Humanos USD 155 a USD 250 por hora Proyectos oscilan entre USD hasta USD USD 155 a USD 250 por hora USD 155 a USD 250 por hora considerado como una de las mayores tendencias y necesidades del mercado. USD 155 a USD 250 por hora Otros Data storage integradas. USD 155 a USD 250 por hora Fuente: Elaboración propia en base a entrevistas a profundidad Es importante mencionar que las empresas pueden ofertar al cliente la alternativa de producir en otros países, concepto en inglés Offshore. El costo de venta por hora en esta 31

33 alternativa comercial es USD 65. En este escenario, existen márgenes para negociar en base al tiempo de entrega del producto. Si el cliente decide un tiempo de espera mayor, saben que el software se producirá en la India, Rusia o Pakistán, de lo contrario en Estados Unidos a mayor costo (USD 155 por hora) pero entrega más rápida. La tendencia es desarrollar programas rutinarios y de menor complejidad para Offshore, pero programas mas complejos prefieren desarrollarlos en Estados Unidos. El mayor problema es el costo de implementación del software y mantenimiento. Muchas empresas no toman en cuenta este costo. El cálculo es que después de 24 meses de implementada una aplicación, el costo de mantenimiento es del 20% del valor del software de manera anual. Representantes de los departamentos de tecnología de la información explicaron que en su experiencia reciente desarrollaron software por USD 5 millones y el mantenimiento después de 2 años les cuesta USD 1 millón al año. Para software comercial como ERP o SAAS, CRM, finanzas, quickbooks, recursos humanos, etc., los precios se cobran por cantidad de usuarios y tiempo de contrato. En este precio se encuentra todo el soporte técnico y de mantenimiento necesarios. Las soluciones cloud computing tienen una cotización específica en función al espacio contratado y la funcionalidad Estrategias de promoción Todas las empresas mencionaron que tienen un excelente posicionamiento en el mercado, como resultado de la recuperación económica del país siendo sus principales estrategias de promoción la participación en eventos especializados del sector, con el objetivo de presentar su oferta de servicios y principalmente hacer networking con potenciales clientes de diversas industrias como: Salud, finanzas, gobierno, telecomunicaciones, servicios públicos y educación. El interés mayor es participar en las denominadas Conferencias especializadas del sector que se realizan en diversas ciudades de los Estados Unidos, en las que pueden conocer las tendencias, los productos novedosos de la competencia y asimilar experiencias de arquitecturas exitosas. Las empresas cuentan con un área específica de desarrollo de mercados y atención de clientes, es decir ventas directas y que de manera constante van promocionando los servicios y atributos de sus empresas. Esta es una de las herramientas de mayor importancia dentro de sus políticas de marketing, puesto que los Gerentes de Venta trabajan a comisión por ventas. Herramientas de social media como facebook, twitter y newsletters son estándar en la industria como medios de promoción comercial. Asimismo, mencionaron que participan en actividades gremiales tanto de asociaciones privadas, universidades, entidades sin fines de lucro y toda actividad que pueda exponer la empresa al mercado. 32

34 4.2.5 Presencia de Empresas salvadoreñas o centroamericanas en el mercado Después de la investigación del mercado, no se identificaron empresas salvadoreñas que desarrollen software y/o aplicaciones móviles en la región. Gremios hispanos y potenciales clientes indican que si bien existe una importante población salvadoreña, no cuentan en sus registros o contactos con miembros asociados del sector de desarrollo de tecnologías de empresas de nacionalidad salvadoreña. Existen pocas empresas de origen Hondureño afiliadas a la Cámara Hispana de Comercio del Norte de Virginia y que operan en desarrollo de páginas tradicionales web únicamente. Por su parte, existe una gran cantidad de pequeñas empresas salvadoreñas en los sectores de servicios gastronómicos (restaurantes), servicios legales, servicios de impuestos, belleza y peluquería, agencias de viaje entre otras. 4.3 ANALISIS DE LA DEMANDA Perfil Económico de Virginia PIB del Estado (Año 2013): USD billones. Ingreso per Cápita (Año 2013): USD 48,773 Tamaño de la Fuerza Laboral (Noviembre 2014): Tasa de Desempleo (Noviembre 2014): 5% Fuente: Economic Research Federal Reserve Bank of St. Louis. La economía de Virginia está bien equilibrada y cuenta con fuentes de ingresos variadas. El Estado ha sido nombrado como el mejor estado de la nación para los negocios, según la revista Forbes en el pasado año. El Pentágono, cuartel general del Departamento de Defensa de los Estados Unidos se encuentra ubicado en el condado de Arlington, Virginia (el mayor edificio de oficinas del mundo). Virginia tiene la concentración más alta de trabajadores del sector tecnológico que cualquier estado estadounidense. Un tercio de los empleos del Estado están en el sector de servicios. El Corredor Tecnológico de Dulles, cerca del Aeropuerto Internacional Washington-Dulles, tiene una gran concentración de empresas de Internet, de comunicaciones y de ingeniería de software. En el sur de Virginia, desde Hampton Roads a Richmond y el condado de Lee, la economía está basada en instalaciones militares, así como en actividades tales como la ganadería vacuna, la agricultura del tabaco y la del maní. Aproximadamente el veinte por ciento de los empleos en el Estado pertenecen al sector agrícola. 33

35 4.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Virginia Las características sobre las que se realizó el estudio de mercado fueron la búsqueda de empresas de tamaño pequeño, principalmente de origen Salvadoreño que puedan tener interés en establecer relaciones comerciales con empresas situadas en El Salvador. Las aplicaciones con mayor demanda relevadas, principalmente por empresas de origen latino y particularmente salvadoreño son las siguientes: Desarrollo de sitios web tradicionales Desarrollo de aplicaciones web personalizadas Aplicaciones específicas de gestión de las relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) Desarrollo de aplicaciones móviles personalizadas No existe un conocimiento profundo sobre las características de lenguaje de preferencia, conceptos SAAS, ERP o distinción en plataformas android ó iphone móviles, debido a que los empresarios dueños de las empresas o Gerentes Generales no tienen una formación y experiencia en administración tecnológica que le permita discernir o preferir ciertas tecnologías respecto a otras. Por su parte, las empresas de desarrollo de software de empresas de tamaño pequeño, manifestaron en las entrevistas que existe una demanda insatisfecha de programadores especializados en plataformas Drupal, PHP, Phyton, 3D modeling y Salesforce Perfil de clientes potenciales Las características del estudio determinaron la potencialidad de clientes de origen Salvadoreño y latino, puesto que visualizan la oportunidad de trabajar con empresas residentes en El Salvador en el desarrollo de software y/o aplicaciones móviles. Algunas de ellas solicitaron iniciar contactos de manera inmediata para recibir ejemplos representativos de páginas web y aplicaciones móviles desarrolladas, cotizaciones, términos de pago y entablar eventualmente una relación comercial. Estas empresas son: N.A. Tax, Restaurant Atlacatl y Servicios Legales salvadoreños. La segmentación de estas empresas son de servicios de impuestos y finanzas, servicios legales de migración, compra venta de propiedades, restaurantes de comida latina y salvadoreña, notarías y agencias de viaje con 2 a 20 empleados y ventas anuales de USD a un millón de dólares 8. Se puede concluir que los propietarios de estas empresas han logrado establecer modelos de negocios exitosos en base a la existencia de un amplio mercado, más que una esfuerzo comercial de promoción de sus servicios y mucho menos de utilización de tecnologías de la información como herramienta de mercadeo y gestión empresarial eficiente. Un sector particular que merece una evaluación adicional es el relacionado a restaurantes de comida salvadoreña y latina. En una gran proporción los propietarios aún no reconocen las virtudes y ventajas de contar con herramientas tecnológicas mínimas como una página web o correo electrónico. 8 Fuente: Hoovers. Información de cada empresa entrevistada. 34

36 En opinión de la Presidenta de la Cámara de Comercio Hispana del Norte de Virginia indica que un 90% de las empresas latinas en la región aún no cuentan con páginas web ni aplicaciones móviles, por lo que no utilizan la tecnología para la mejora de sus negocios. Esta realidad también está vinculada con los altos costos de desarrollo que oscilan entre USD 155 y USD 250 la hora. Por otra parte las empresas de desarrollo de software y aplicaciones móviles manifestaron en las entrevistas su interés de contactar empresas o programadores que tengan capacidades y experiencia en las plataformas Drupal, PHP Phyton, 3D modeling y Salesforce 201 ya que existe una sobredemanda del mercado en estas competencias, argumentando que el sistema universitario no brinda suficientes universitarios ingenieros. Esta demanda de profesionales ha determinado que algunas empresas incluso recluten profesionales extranjeros a Estados Unidos con visa de trabajo H1B1. Asimismo, estas empresas compartieron las dificultades de trabajar en Offshore, al encontrar problemas de cultura de negocios, revelando que si bien el costo de USD 35 la hora era atractiva, nunca pudieron reunirse con el programador de manera personal por encontrarse fuera del país a fin de entablar una comunicación personal, comprender los conceptos empresariales que fundamentan el desarrollo de las aplicaciones e idiosincrasia de los clientes finales en los Estados Unidos. Esto determinó demorar más tiempo en explicar y transmitir los conceptos y aplicaciones, y que en opinión de un entrevistado invirtió 3 horas por cada hora real de producción, lo cual encareció las operaciones. Asimismo, comentaron que existen problemas por la diferencia horaria en esperar contactos o respuestas del proveedor al igual que el acento del idioma inglés que dificulta las comunicaciones. No se identificaron empresas intermediarias en el sector entre un proveedor de software y su cliente. Información y datos de contacto de las empresas entrevistadas se encuentran en Anexo I y II. 35

37 5. EL MERCADO DE MARYLAND 5.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO Tamaño del mercado y situación general del sector Las ventas totales del sector de software para el año 2014 en el Estado de Maryland se estiman en la cantidad de USD 10.8 billones, de este monto USD 1.7 billones corresponden a ventas del sector de fabricantes de software (Código NAICS ), mientras que USD 9 billones corresponden a fabricantes de software a la medida ó personalizados (Código NAICS ) 9. De acuerdo a las estimaciones del Censo Económico de los EE.UU., para el año 2012 (últimos datos oficiales disponibles) existían en el Estado de Maryland unas: 168 empresas desarrolladoras de paquetes de software y aplicaciones móviles, es decir que las empresas de Maryland de paquetes de software representan un 1.94% del total de ese tipo de empresas de software en los EE.UU. estimadas para ese año en empresas empresas desarrolladoras de software a la medida, o personalizado, es decir que las empresas de Maryland de software a la medida representan un 1.42% del total de ese tipo de empresas de software en los EE.UU. estimadas para ese año en empresas 10 A continuación se muestra el tamaño de las empresas para cada una de los 2 tipos de empresas fabricantes de software en Maryland. Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC ) Conforme se muestra en la siguiente gráfica, la mayoría de las empresas de paquetes de software en Maryland son empresas relativamente pequeñas (el 54% tiene menos de 5 empleados). 9 La estimación de las ventas del sector corresponden a una proyección de las ventas al año 2012 con base a la Tasa Compuesta Anual de Crecimiento (CARG por sus siglas en inglés) para el período Dicha estimación fue validada con los gremios y asociaciones entrevistados Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. 36

38 Tamaño de las Empresas de Software en el Estado de Maryland Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC ) 2% 0%0% 7% 16% 7% 40% 1 a 4 empleados 5 a 9 empleados 10 a 19 empleados 20 a 49 empleados 50 a 99 empleados 100 a 249 empleados 14% 14% 250 a 499 empleados 500 a 999 empleados 1,000 empleados o mas Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. Este tamaño contrasta con el promedio de empleados de las empresas de software en los EE.UU. cuyo promedio se ubica en los 48 empleados por empresa. El número de empresas en la región, ha comenzado a recuperarse sólidamente luego de haberse visto afectadas por la crisis financiera de los EE.UU. del En efecto, luego de haber caído desde 2007 de 168 empresas hasta 143 empresas en 2011, en el 2012 el número de empresas se ha vuelto a ubicar en 168 como consecuencia de la recuperación económica del país. Evolución del número de Empresas del Sector Software en el Estado de Maryland Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC )

39 Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. Empresas Fabricantes de Software a la Medida o Personalizados - (Código NAIC ) Conforme se muestra en la siguiente gráfica, la mayoría de las empresas de software a la medida en Maryland son empresas relativamente pequeñas (el 69% tiene menos de 4 empleados) Tamaño de las Empresas de Software en el Estado de Maryland Empresas Fabricantes de Software a la Medida o Personalizados - (Código NAIC ) 3% 2% 0% 0% 0% 1 a 4 empleados 8% 11% 7% 5 a 9 empleados 10 a 19 empleados 69% 20 a 49 empleados 50 a 99 empleados Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. Este tamaño si bien es inferior al número de empleados promedio por este tipo de empresas a nivel nacional, el cual se ubica en 9.8 empleados por empresa, la brecha no es tan grande como en el caso de las empresas de paquetes de software. El número de empresas fabricantes de software a la medida en la región, ha comenzado a recuperarse sólidamente luego de haberse visto afectadas por la crisis financiera de los EE.UU. del En efecto, a partir del año 2007, cuando el número de empresas se ubicó en 1.380, la cifra se ha incrementado de manera sostenida hasta llegar a empresas en el

40 Evolución del número de Empresas del Sector Software en el Estado de Maryland Empresas Fabricantes de Software a la Medida o Personalizados - (Código NAIC ) 2,000 1,800 1,600 1,603 1,857 1,400 1,200 1,380 1,446 1,427 1,457 1,000 Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census Empleo del sector Para el año 2012, el sector de fabricantes de software personalizado, empleaba a personas, incluyendo al personal administrativo que labora en las empresas que para ese año formaban parte del sector, mientras que el sector de fabricantes de paquetes de software empleaba a personas, incluyendo al personal administrativo que labora en las 168 empresas que para ese año formaban parte del sector Apoyo y políticas públicas, incentivos ofrecidos al sector El Estado de Maryland tiene una política de apoyo al fomento y establecimiento de empresas en la región para todos los sectores productivos, en el que el sector de la tecnología de la información es considerado como estratégico para el desarrollo económico local. Ofrece una variedad de incentivos basados en el desempeño, desde créditos fiscales hasta exenciones fiscales y que son los siguientes: Crédito Tributario para la Creación de Empleo, es un crédito fiscal de hasta $ 1,500 por nuevos puestos de trabajo de tiempo completo. Para calificar, las empresas deben crear 60 nuevos puestos de trabajo a tiempo completo durante un período de 24 meses. Los créditos no utilizados pueden ser utilizados durante cinco años siguientes al año de crédito. One Maryland Tax Credit, en español Crédito de Impuestos para Maryland Uno de hasta USD 5 millones para proyectos que realizan inversiones significativas de capital y la creación de nuevos puestos de trabajo Estos son totalmente reembolsables y las inversiones deben desarrollarse en regiones del condado con menores índices de desarrollo. 39

41 Crédito Fiscal de Investigación y Desarrollo, proporciona a las empresas créditos fiscales que incurren en gastos de investigación y desarrollo calificados, particularmente en el sector de tecnologías de la información. Este crédito es del 3% de los gastos de investigación y desarrollo que excedan los gastos promedio de la empresa en los últimos cuatro años. Asimismo este crédito puede crecer en un 10% anual para gastos que excedan el promedio de gastos de los últimos cuatro años. Zona Empresarial para empresas que se establezcan en la Zona Empresarial de Maryland pueden ser elegibles para créditos sobre el impuesto sobre el ingreso, impuestos de bienes inmuebles a cambio de la creación de empleos e inversiones. Préstamos blandos, en los que el Estado tiene la autoridad para proporcionar financiamiento a bajo interés al igual que el Estado también tiene la capacidad de perdonar una parte del capital si se alcanzan ciertas condiciones de empleo e inversión. Programa de Capacitación Industrial Maryland (Maryland Industrial Training Program MITP). Proporciona subvenciones para reembolsar a las empresas por los gastos asociados a las nuevas actividades de desarrollo de la fuerza de trabajo y de formación. Este programa tiene el objetivo de mantener y apoyar en la expansión de las industrias existentes. La Asistencia Maryland Desarrollo Económico y Fondo de la Autoridad, ofrece préstamos y subvenciones a las empresas y las jurisdicciones locales. Los principales proyectos de desarrollo económico pueden recibir préstamos de hasta USD 10 millones de dólares mientras que las municipalidades locales pueden recibir hasta USD 5 millones en préstamos o USD 2 millones en préstamos condicionales y subvenciones para ayudar a las nuevas empresas o en expansión Asociaciones y gremios de interés para el Subsector en Maryland Se presentan los principales actores institucionales del sector y que se recomienda puedan ser el punto de contacto tanto con PROESA como con las empresas salvadoreñas de desarrollo de software y aplicaciones móviles. Los respectivos costos de membrecía y servicios específicos se presentan en sus respectivas páginas web. Entidad Tech Council of Maryland Cámara Hispana de Comercio del Condado de Montgomery Descripción El Consejo Tecnológico de Maryland es una asociación por membrecía la más grande de Maryland en materia de tecnología dedicada al apoyo y desarrollo de sus miembros a través de la construcción de industrias de tecnología y ciencias de la vida. El consejo busca proporcionar valor dándoles a sus miembros un foro para aprender, compartir y realizar networking. La misión es apoyar a sus miembros y promover el Estado de Maryland como un líder competitivo nacional y mundial en el crecimiento económico y la creación de 11 Oficina del Gobernador 40

42 empleo del sector privado a través de su promoción eficaz, la creación de redes de alto nivel y comunicaciones oportunas. Mantienen un vínculo institucional con la Cámara de Comercio Salvadoreña Americana de Washington D.C. Fundación Hispánica de Negocio de Maryland Cámara de Comercio Hispana de Maryland Fuente: Elaboración propia. Organización caritativa que proporciona servicios educativos a la comunidad minoritaria latina para desarrollar emprendedores, negocios, líderes empresariales y de apoyo en la fuerza de trabajo local, a fin de aportar al desarrollo económico y social de la comunidad de Maryland. Desde 1986 varios líderes hispanos dedicados visualizaron el enorme potencial de la comunidad empresarial hispana en el estado de Maryland y previeron la necesidad de una organización a nivel estatal para que represente sus intereses ante los sectores público y privado. Es una organización estructurada destinada a desarrollar una red de negocios que proporcionaría a la comunidad hispana con la cohesión y la fuerza. Desde su creación, la Cámara ha trabajado para llevar los asuntos y preocupaciones de miles de empresas de propiedad hispana del estado a la vanguardia de la agenda económica del Estado. 41

43 5.2 ANALISIS DE LA OFERTA Perfil de las principales empresas locales Las empresas de desarrollo de software y aplicaciones móviles en las ciudades de mayor población Salvadoreña en Maryland identificadas tienen la particularidad de no ser pequeñas como en el caso de Virginia o Washington D.C., puesto que reflejan niveles de ventas anuales superiores a los 11 millones de dólares con hasta 110 empleados. Estas ofrecen diversos servicios, tanto a través de software personalizado como también comercial. Importante mencionar que su principal cliente natural es el Gobierno de los Estados Unidos y que tiene el requerimiento de trabajar con empresas y programadores que puedan pasar aprobaciones de seguridad y evaluación de antecedentes (en inglés Security Clearance). 12 Desarrolla su propia plataforma en la nube. Se especializa en migrar aplicaciones a la nube. Su principal servicio va en la nueva tendencia Cloud Infrastructure-as-a-Service (IaaS) ó Infraestructura de Nube como un Servicio promoviendo que los clientes maximicen el retorno a su inversión de aplicaciones en la nube. Aloja infraestructura y aplicaciones en sus propias instalaciones, por lo que los clientes eliminan costos de capital y reducen sus costos operativos. Su plataforma principal se llama xstream Cloud Management, que permite todo tipo de soluciones empresariales, utilizando la tecnología de administración de nube µvm. Sus clientes son empresas privadas, organizaciones de desarrollo, banca, servicios de salud y agencias de Gobierno. Cuenta con 110 empleados y factura USD millones al año. Considerada como empresa administrada por minorías y mujeres. Provee desarrollo de software personalizado y aplicaciones móviles. Cuenta con la certificación Capability Maturity Model Integration (CMMI). Sus clientes son empresas comerciales y el gobierno federal de Estados Unidos. La distribución del tipo de software que producen es: 30% comercial y 70% personalizado. Cuenta con 74 empleados y factura USD11.2 millones al año. Fuente: Elaboración propia Estrategia de precios que utilizan en el mercado. Al igual que Virginia, el área de influencia del mercado laboral se encuentra determinada por la influencia de la capital Washington D.C. El costo por hora es de USD 170 por hora que es ligeramente superior al costo en Virginia (USD 155). No existe un rango de precios, es decir que el precio es fijo para todo tipo de aplicaciones y complejidad tecnológica. Las entrevistas determinan que el área de Maryland es considerada como una de las más caras de los Estados Unidos, por lo que no existen márgenes de negoción. 12 Información sobre aprobaciones de seguridad: 42

44 Este costo por hora se aplica al tiempo de desarrollo de sitios web, desarrollo de aplicaciones SAAS personalizados, desarrollo de aplicaciones móviles, implementacion de software empresarial desarrollo de complementos (plug ins) como sigue: Fuente: Elaboración propia en base a entrevistas a profundidad La preferencia de cotización es por hora más que por proyecto completo. Para software comercial como ERP o CRM, finanzas, quickbooks, recursos humanos, etc., los precios se cobran por cantidad de usuarios y tiempo de contrato. En este precio se encuentra todo el soporte técnico y de mantenimiento necesarios Estrategias de promoción Al encontrarse el mercado en un buen momento, y principalmente por la cercanía a las entidades del Gobierno, las estrategias de promoción son de marketing personalizado uno a uno mediante participación en eventos sociales, networking con potenciales clientes de diversas industrias como ser: Educación, condados públicos, salud, finanzas, Gobierno, telecomunicaciones, servicios públicos y educación. Al igual que las empresas en Virginia el interés mayor es participar en las denominadas Conferencias especializadas del sector que se realizan en diversas ciudades de los Estados Unidos, en las que pueden conocer las tendencias, los productos novedosos de la competencia y asimilar experiencias de arquitecturas exitosas. Se identificó la estrategia de participar en actividades gremiales tanto de asociaciones privadas, universidades, entidades sin fines de lucro, embajadas y toda actividad que pueda exponer la empresa al mercado. Herramientas de social media como facebook, twitter y newsletters son estándar en la industria como medios de promoción comercial Presencia de empresas salvadoreñas o centroamericanas en el mercado La Cámara de Comercio Hispánica del Condado Montgomery que abarca las ciudades con mayor presencia Salvadoreña en el Estado, indicó que de sus 200 asociados no existen empresas en el sector de desarrollo de software y aplicaciones móviles. Existen solamente 2 empresas de origen hondureño. La Cámara tiene un comité especial de capacitación empresarial permanente en temas tecnológicos como quickbooks, seguros de salud, impuestos, inversiones de retiro y no se visualiza participación de ciudadanos o empresarios salvadoreños. Se identifica la existencia de una gran cantidad de empresas salvadoreñas en los sectores de servicios gastronómicos (restaurants), servicios legales, servicios de impuestos, belleza y peluquería, construcción, mecánica y agencias de viaje ANALISIS DE LA DEMANDA Perfil Económico 43

45 PIB del Estado (Año 2013): USD billones. Ingreso per Cápita (Año 2013): USD 54,259 Tamaño de la Fuerza Laboral (Noviembre 2014): Tasa de Desempleo (Noviembre 2014): 5.6% Fuente: Economic Research Federal Reserve Bank of St. Louis. La economía de Maryland está concentrada principalmente y en gran medida en el sector terciario. El sector primario supone el 1% del PIB de Maryland, los principales productos cultivados o criados en el estado son maíz, soja, gallinas, huevos y leche. La silvicultura sólo supone el 0,10% del PIB del estado. La pesca apenas supone un 0,04% del PIB del estado. El sector secundario corresponde al 14% del PIB de Maryland. La industria de manufactura supone el 8% del PIB del estado. La industria de la construcción responde por el 6% del PIB del estado. El sector terciario supone el 85% del PIB de Maryland. Los servicios aportan el 25% del PIB del estado. Maryland es un gran centro financiero. Los servicios financieros e inmobiliarios suponen el 21% del PIB del estado. Los servicios públicos suponen el 17% del PIB del estado, el comercio al por mayor y al por menor aportan el 15% del PIB del estado mientras que transporte, telecomunicaciones y servicios públicos responden por el 7% del PIB del estado Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Maryland Las características sobre las que se realizó el estudio de mercado fueron la búsqueda de empresas de tamaño pequeño que puedan tener interés en establecer relaciones comerciales con empresas de El Salvador. Las aplicaciones con mayor demanda relevadas, principalmente por empresas de origen latino y particularmente salvadoreño son las siguientes: Desarrollo de sitios web tradicionales Desarrollo de aplicaciones web personalizadas Aplicaciones específicas de gestión de las relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) Desarrollo de aplicaciones móviles personalizadas Al igual que en Virginia, no existe un conocimiento profundo sobre las características de lenguaje de preferencia, conceptos SAAS, ERP o distinción en plataformas android, iphone u otras, debido a que los empresarios dueños de las empresas o Gerentes Generales no tienen una formación y experiencia en administración tecnológica que les permita discernir o preferir ciertas tecnologías respecto a otras. Lo que si les queda claro son las utilidades prácticas de la solución en la administración de sus necesidades de negocio, desconociendo las características técnicas detrás de la solución tecnológica. 44

46 Por su parte, las empresas de desarrollo de software manifestaron que existe una demanda importante en migrar las aplicaciones a la plataforma de Cloud Infrastructure-as-a-Service (IaaS) ó Infraestructura de Nube como un Servicio Perfil de clientes potenciales La región de Maryland muestra áreas geográficas específicas muy marcadas de presencia de empresas latinas, particularmente salvadoreñas. Son pequeños negocios unipersonales o familiares, cuya infraestructura denota la dimensión de sus negocios, y que eventualmente pueden constituirse en potenciales clientes para sus necesidades de desarrollo tecnológico. Sin embargo, no todos los empresarios tienen una vocación a mejorar su tecnología, por lo que no queda clara su verdadera disponibilidad de desarrollar software, páginas web, aplicaciones web ó móviles u otras aplicaciones SAAS y ERP. Consideran que el facebook, la ubicación del local y la presencia de comunidad amplia hispana son los mejores medios de difusión de su negocio hasta la fecha. Se pudieron identificar empresas que les pareció muy atinada la idea de promocionar exportaciones de servicios desde El Salvador y tres de ellas: Gil Painting Company, Rossed Hair Salon y Gils Restaurant solicitaron iniciar contactos de manera inmediata para recibir ejemplos representativos de páginas web y aplicaciones móviles desarrolladas, cotizaciones, términos de pago y entablar eventualmente una relación comercial. Respecto a la segmentación, los sectores de estas empresas identificadas son de comida salvadoreña, construcción, supermercados de consumo masivo y peluquerías/belleza con 4 a 10 empleados y ventas anuales de USD a un millón de dólares 13. Se repite lo mismo que se observó en el mercado de Virginia, es decir que los propietarios de estas empresas desarrollan sus actividades en base a un mercado de comunidad latina cautivo, en los que la tecnología de la información no jugó un papel preponderante en sus actividades hasta la fecha. Importante mencionar que el sector de restaurants, que son los de mayor visibilidad en el mercado, aún no reconocen las virtudes y ventajas de contar con herramientas tecnológicas mínimas como una página web o correo electrónico. El Presidente de la Cámara Hispana de Comercio del Condado de Montgomery mencionó que estudios recientes a partir del censo regional, la comunidad latina en el área utiliza 3 veces más las aplicaciones móviles que una computadora, por lo que existe la demanda del usuario final a este tipo de tecnología. Se pudo visualizar que las empresas de desarrollo de software y aplicaciones móviles en el área son bastante recatadas a entablar relaciones con empresas de El Salvador y muchas de ellas no accedieron a entrevistarse con el consultor. Esto se explica también porque uno de los clientes principales de sus negocios es el Gobierno americano, por lo que se requieren elementos de aprobaciones de seguridad de las empresas y programadores involucrados. 13 Fuente: Hoovers para cada empresa entrevistada 45

47 Por su parte, como resultado de las entrevistas con personal especializado de tecnologías de la información de empresas comerciales de origen latino y norteamericano, como Supermercados (Megamart) y servicios de taxi (Bartwood) si mostraron interés en conocer más a profundidad la oferta de servicios de desarrollo de software personalizado como es el caso del Customer Relationship Management (CRM) y aplicaciones móviles producidas en El Salvador. Asimismo, el Condado de Montgomery, entidad pública municipal, considera que toda empresa del sector sin importar su nacionalidad o país de residencia es calificada para participar en los procesos de licitación de tecnologías de la información. Información y datos de contacto de las empresas entrevistadas se encuentran en Anexo I y II. 46

48 6. EL MERCADO DE WASHINGTON D.C. (DISTRITO DE COLUMBIA) 6.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO Tamaño del mercado y situación general del sector Las ventas totales del sector de software para el año 2014 en el Estado Distrito de Columbia (D.C.) se estiman en la cantidad de USD 3.2 billones, de este monto USD 2.4 billones corresponden a ventas del sector fabricantes de software, mientras que USD 0.8 billones corresponden a fabricantes de software a la medida ó personalizados 14. De acuerdo a las estimaciones del Censo Económico de los EE.UU., para el año 2012 existían en Washington D.C. unas: 45 empresas desarrolladoras de paquetes de software y aplicaciones móviles, es decir que las empresas de Washington D.C. representan un 0.52% del total de las empresas de software en los EE.UU. estimadas para ese año en empresas. Unas 242 empresas desarrolladoras de software personalizado, es decir que las empresas de Washington D.C. representan un 0.19% del total de ese tipo de empresas en los EE.UU. estimadas para ese año en empresas. En otras palabras, el Distrito de Columbia es de las 3 regiones analizadas en este estudio la de menor concentración de empresas de software y aplicaciones móviles. 15 Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC ) Conforme se muestra en la siguiente gráfica, la mayoría de las empresas de software en Washington D.C. son empresas relativamente pequeñas (el 58% tiene menos de 5 empleados). Tamaño de las Empresas de Software en el Distrito de Columbia (Washington D.C.) 2012 Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC ) 4% 2% 0% 2% 5% 1 a 4 empleados 11% 9% 9% 58% 5 a 9 empleados 10 a 19 empleados 20 a 49 empleados 50 a 99 empleados 14 La estimación de las ventas del sector corresponden a una proyección de las ventas al año 2012 con base a la Tasa Compuesta Anual de Crecimiento (CARG por sus siglas en inglés) para el período Dicha estimación fue validada con los gremios y asociaciones entrevistados Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. 47

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