INTRODUCCIÓN AL MARKETING

Transcripción

1 GUIA PASO A PASO PARA REALIZAR CAMPAÑAS DE INTRODUCCIÓN AL MARKETING Cómo diseñar y ejecutar una campaña de Marketing exitosa Una publicación de

2 1 Ventas de Alto Octanaje Ayudamos a las empresas a generar nuevos clientes y conseguir un flujo continuo de ventas, implantando a sus actividades diarias las más potentes estrategias del Marketing Online Consigue más Ingresos: Ayudando a tus prospectos a que te encuentren en la Web. Convierte visitantes en ventas: Cáptalos en tu Web y prepararlos para la compra. Alinea tu estrategia Online con tus vendedores, tus productos y tu negocio. Optimiza tu Web para incrementar ventas: Mide y mejora los resultados de tu marketing Adapta tu empresa a las nuevas formas de hacer negocios y captar nuevas ventas

3 TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN 3 TU ÉXITO DEPENDE DE LA CALIDAD DE TU BASE DE DATOS 5 RETOS A SUPERAR EN UNA CAMPAÑA DE MARKETING 9 TIPOS DE MARKETING 17 MÉTRICAS CLAVE PARA EL ANALISIS DE CAMPAÑAS DE MARKETING 28 CONCLUSIONES 34 1

4 GUIA PASO A PASO PARA APRENDER A DISEÑAR CAMPAÑAS DE MARKETING EXITOSAS Por Enrique Vidal Itriago Enrique Vidal Itriago ha estado involucrado en el mundo de la venta de soluciones de alta tecnología e ingeniería por 18 años. Es ingeniero industrial en Mecánica y con estudios MBA en la especialidad de ventas y marketing. Es una reconocida autoridad en el campo de la venta de soluciones. Enrique ha capacitado a vendedores, técnicos comerciales y profesionales del Marketing en diferentes sectores industriales y áreas de actuación durante su distinguida carrera profesional. Enrique es uno de los mayores expertos en gestión de la venta de soluciones complejas y continúa desarrollando programas de ventas innovadores. Es el autor del libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos Cómo dominar la venta de soluciones de alto nivel tecnológico Único en su genero al tratar en profundidad la venta de productos y servicios con alto nivel de ingeniería. SIGUEME EN TWITTER Ha Creado y trabajado con equipos de venta de alta competición en importantes empresas en distintos sectores industriales. Es experto en la creación de oportunidades para las empresas en el sector B2B usando los más actuales conocimientos y habilidades para la venta consultiva. Durante su carrera profesional ha creado y perfeccionado sus métodos sobre cómo generar un flujo continuo de oportunidades a través del marketing de conquista y el marketing de contenidos. 2

5 Tus campañas de marketing deberían ser parte de tu estrategia de educar a tus contactos para la compra Datos importantes que deberías saber sobre el marketing Gracias a los dispositivos móviles y Smartphone se ha incrementado el ratio de abrir y revisar los correos en lugar de terminar en la papelera de correo no deseado. El 75% de los directores de marketing dicen que cada vez más prefieren usar el marketing como estrategia de captación e incubación por su efectividad. En los últimos años se ha visto un incremento por parte de las empresas en la asignación de recursos para utilizar esta estrategia en la generación de nuevos clientes. Sectores como el financiero o la venta retail han demostrado un crecimiento importante en el número de personas que llegan a la web a través del marketing. La realidad es que el marketing es uno de los canales de generación de nuevos clientes más poderosos. A día de hoy, el tamaño de tu lista de contactos con correo electrónico es un indicador de tu poderío y capacidad de poder impactar en un nicho. Sin embargo, tus campañas de marketing deben ser parte de tu estrategia de marketing on line para educar a tus posibles clientes y así les ayudes a pensar estratégicamente sobre lo que necesitan para resolver sus problemas. A través de marketing puedes crear en la mente de tus clientes una visión de la solución a sus problemas, que este alineada con los productos y servicios que vende tu empresa. 3

6 Tu campaña de marketing debe poder complementarse con otras tácticas de Internet marketing como el SEO (Search Engine Optimization), el Blog, las redes sociales y la incubación de prospectos a través del marketing automático. Te recomendamos el Ebook: Tácticas de Marketing Online - Cómo Generar Nuevos Clientes y Oportunidades de Negocio Utilizando Herramientas avanzadas de Internet Marketing En las siguientes páginas leerás sobre los principales retos que enfrentan las empresas cuando diseñan y lanzan campañas de marketing. Además te mostrare los principales tipos de comunicaciones que puedes enviar a tus contactos. Te aconsejo que utilices este libro como un mapa a seguir para alcanzar más ventas con el marketing. DESCARGAR CONTENIDO DEL CURSO 4

7 2 TU ÉXITO DEPENDE DE LA CALIDAD DE TU BASE DE DATOS Si tu base de datos esta llena de contactos basura, obtendrás basura como resultado de tu campaña.

8 Una buena base de datos es crucial para cualquier programa de marketing. Mantener una base de datos limpia y actualizada debe ser uno de tus primeros pasos antes de lanzar una campaña. Se trata de un trabajo tedioso y arduo pero que vale la pena. Construir una buena base de datos no debe convertirse en algo complicado. Lo primero debes hacer es definir el perfil de tu cliente ideal, es decir aquel con el cual tienes mayores posibilidades de cerrar una venta. Los campos de tu base de datos deben reflejar las características del perfil de tu cliente ideal. Algunos campos pueden ser: Sector industrial: Las Cámaras de Comercio y otras asociaciones empresariales cuentan con bases de datos actualizadas y bien segmentadas por sectores. Ingresos anuales. Tamaño de la empresa por número de empleados. Ubicación geográfica. Principales cargos. Nombre, dirección, teléfono, fax, URR de la web, dirección de correo Tu base de datos debes ser el activo más valioso de tu empresa 76

9 NORMALIZACIÓN DE TU BASE DE DATOS Normalizar es la forma más eficiente de organizar la información de tu base de datos. Desde una perspectiva de las tecnologías de la información, la normalización de tu base de datos asegura la velocidad y el almacenamiento. Desde la perspectiva del marketing asegura el contar con una información exacta, precisa y fácil de segmentar. Cuándo estés creando tu base de datos intenta seguir los siguientes consejos: Usa nombres consistentes y bien definidos para tablas y columnas (ejemplo: Comercio, CursoEstudiante, etc) Usa nombres en singular para las tablas (Comercio en lugar de Comercios). La tabla representa una colección de entidades, pero no es necesario usar nombres en plural. No incluyas espacios en los nombres de la tablas. Utiliza abreviaturas estandarizadas, especialmente para los campos de dirección y nombres. Estandariza la forma de incluir los números de teléfonos, código postal, etc. Aplica valores mínimos y máximos para campos numéricos. Evalúa cada campo de tu base de datos individualmente y determina que esperas conseguir de cada uno, siempre con el pensamiento de que la información debe ser standard y asegurar su buen uso en el futuro. 7 8

10 REPORTES Los reportes son el feedback que recibes de tu base de datos. Es importante que tengas presente qué reportes necesitas antes de definir los segmentos de tu base de datos, especialmente cuando vas a implantar un CRM. Un buen reporte debe poder responder a lo siguiente: Cuántos contactos de la base de datos se han interesado por tus soluciones y se han pasado al departamento comercial? Cuántos contactos se ajustan a las características de tu cliente ideal? (Aquel con mayores posibilidades de convertirse en una venta). Cuál ha sido el ROI (Retorno de la inversión) de tu campaña de .marketing en la generación de clientes. AÑADE DATOS A TU BASE DE DATOS Aunque hayas comprado una base de datos, piensa en ella como un elemento vivo que debe estar constantemente actualizándose y creciendo. Su crecimiento debe venir de distintas fuentes: Tu equipo de comerciales. Telemarketing. Web forms dentro de tu sitio Web y redes sociales. Ferias del sector. Anteriores campañas de marketing dónde hayas generado contactos. Clientes del pasado. 8 9

11 3 RETOS A SUPERAR EN UNA CAMPAÑA DE MARKETING El marketing es una de las herramientas más poderosas del Marketing Online, pero alberga algunas preguntas y dificultades que debes responder y superar.

12 RETOS A SUPERAR EN UNA CAMPAÑA DE MARKETING Se puede decir que universalmente los responsables de marketing adoran utilizar el marketing para captar nuevos clientes, incubar nuevos clientes, incubar a los actuales y cultivar futuras oportunidades de negocio. Se trata de una de las tácticas con mayor ratio de conversión y relación coste-operatividad comparada con otras acciones de marketing. Pero aun representa muchos retos y dificultades para algunas empresas que no la utilizan de la mejor manera. Algunas de las preguntas más importantes que te tienes que plantear antes de lanzar una campaña de marketing son: Se supone que los son para crear credibilidad Cómo se consigue en la práctica? Cómo aseguro que la gente lea mis ? Cómo construyo una lista de contactos? Qué tan grande es mi lista? Puedo hacerla más grande todavía? Qué tan efectivo es el titular de Asunto de mi correo? Qué tan relevantes es mi mensaje para los receptores? 10

13 Empuja Contenido, no imagenes ni gráficos Los son una estupenda forma de construir una conversación y continuar un dialogo. Se trata de un medio de trato directo uno a uno. El objetivo es tomar ventaja de esta característica única de los al momento de crear tus comunicaciones. Un buen mail debe tener un buen contenido, simple y claro sobre temas de interés para las persona que lo recibe. Normalmente las personas quieren saber cómo resolver sus principales problemas y necesidades o quieren aprovechar oportunidades para ellos y sus empresas. Intenta evitar muchas imágenes, gráficos o efectos especiales en tus mensajes ya que ralentizan la carga del en el servidor y el receptor puede pasar de él y enviarlo a la bandeja de correo no deseado. El éxito de una campaña de mail depende de cuánto conozcas a tu audiencia objetivo y saber en qué etapa se encuentran cada receptor dentro del proceso de compra. Conociendo bien a tu audiencia y dónde te encuentras dentro del proceso de compras garantizas que tu mensaje sea relevante para la persona que lo recibe y que llegará en el momento preciso. 11

14 Diseña y utiliza plantillas para tus Las plantillas son muy útiles, agilizan el trabajo y permiten al usuario modificar y personalizar el mensaje para ajustarlo a cada ocasión mientras mantiene el mensaje central e intensión del . Te recomiendo que construyas tu propia biblioteca de plantillas de y de contenido que va adjunto con cada . Aquí tienes algunos ejemplos: 1.Plantilla para motivar a que se pongan en contacto con tu empresa. 2.Para crear interés y curiosidad por tus productos y servicios. 3.Para que descargue información y quiera saber más sobre un tema. 4.Para captar nuevos clientes. 5.Para mantener el contacto con un cliente reciente. 6.Para invitarlos a tus eventos de marketing como ferias, webinars 7.Para promover tu web y se inscriba en landing page. 8.Para capturar más datos. Si quieres aprender más sobre cómo diseñar cada plantilla de marketing para tu negocio, en el curso superior de Marketing Online & Ecommerce que comenzará el 7 de mayo en la cámara de comercio se explica en detalle como hacerlo para cada caso particular DESCARGAR CONTENIDO DEL CURSO 12

15 Cómo construir tu lista de marketing 1.Puedes comprar una lista de contactos y enviarles un mail con un enlace a un landing page donde ofrezcas algo de interés a cambio de los datos del contacto. Por ejemplo, tu nos has dejado tus datos para poder descargar este e-book. Puedes hacer lo mismo ofreciendo algo de valor como una promoción, contenido una invitación, etc. 2.Implanta dentro de tu web formularios para que la gente pueda dejarte sus datos, siempre atendiendo a la ley de protección de datos. 3.Puedes crear un banner para que la gente se inscriba en tu newletter. 4.Puedes colocar enlaces dentro de tu blog para que la gente que quiera descarga alguna oferta te deje sus datos. 5.Incluye en tus mail de prospección un link para que la gente se inscriba en tus newletter. 6.Si realizas seminarios de prospección puedes solicitar los datos de los participantes. 7.Si participas en una feria del sector, recuerda que el principal objetivo es captar interesados. Consigue el contacto de cada persona que pase por el stand y demuestre interés por lo que vendes. Si quieres saber más sobre cómo utilizar las diferentes tácticas del marketing Online para hacer crecer tu lista de contactos, en el ebook gratuito: Guía paso a paso para dominar las tácticas de Marketing Online encontraras lo más actual para captar nuevos clientes a través del internet marketing. 13

16 Mejora el ratio de entrega de tus s El ratio de entrega se refiere al porcentaje de correos que logran llegar a la bandeja de entrada de los receptores comparado con el número de mensajes enviados. Este ratio te dice cuántos correos electrónicos rebotan y no llegan a la bandeja de entrada del receptor. Si este número es alto, puede ser una señal de inactividad por parte del receptor. Por ejemplo, cuando la bandeja de entrada está llena, los correos pueden rebotar. Otra forma de rebote es cuando el mensaje da error en su envío. Esto generalmente ocurre cuando la dirección de correo es errónea o no existe. Otra razón que disminuye el ratio de entrega ocurre cuando el servicio de intente de tu receptor bloque tu mensaje. Si tu receptor tiene su cuenta abandonada probablemente el servidor de internet bloque la cuenta. Una buena práctica para mejorar la higiene de tu lista de correos es limpiar removiendo cuentas que nunca van a convertirse en una ventas. Puedes identificar esas direcciones basura con métricas como el ratio de apertura de mails, click o actividad en tu web. Si utilizas formularios para captar receptores dentro de tu web y tienes graves problemas de entrega, te recomendamos que redefinas tu proceso de inscripción para evitar que se inscriban correos invalidos. Puedes utilizar la doble inscripción para resolver este problema. Otra forma de mejorar este ratio es pidiendo a tu receptor que actualice su cuenta de correo, invitándole a pertenecer a tu lista de prospectos preferentes. 14

17 Haz crecer tu lista y reten a tus suscriptores Uno de los problemas de una campaña de marketing es hacer crecer tu lista de suscriptores y cómo mantenerlos enganchados para que no te abandonen. Una de las formas de hacer crecer tu lista es comprando bases de datos de contactos. Debes tener cuidado a quién compres estos datos ya que puedes tener direcciones invalidas que pueden contaminar tu lista de mail. Otra forma de hacer crecer tu lista de es ganándote tus suscriptores a pulso Cómo? Una manera es a través de la web. Puedes ofrecer en tu web algo de muchos valor para tu posible cliente a cambio te da sus datos para acceder a tu oferta de valor. Por ejemplo, puedes ofrecer un documento que hable sobre cómo puede hacer más eficiente su negocio, o puedes ofrecer vales descuento, actualizaciones de tus productos, etc. Si quieres saber más sobre como captar suscriptores a través de la web te recomendamos que revises el Curso Superior en Marketing Online & E-commerce En relación a retener a los suscriptores, muchas empresas envían algunos correos, pensando que la comunicación frecuente puede engancharlos. Hablan sobre notas de prensa de su empresa, sobre lo maravillosos que son sus productos y sobre un montón de cosas que no le interesan a sus suscriptores. No cometas el error de enviar correos de poco valor para tus receptores. Piensa en sus intereses y preocupaciones. Así que envía contenido que les ayude a superar sus problemas y necesidades. Piensa en la persona que va a recibir tu mensaje. En la segmentación de mensajes esta el éxito de cualquier acción de Marketing. Envíales mensajes continuados que sean de valor a sus necesidades. No cometas el error de enviar el mismo mensaje a toda tu lista ya que para muchos seguro no será de interés y puedes terminar cansándose. 15

18 Check List para saber que tienes una buena lista Todos los integrantes de tu lista tienen un problema, necesidad u oportunidad de mejora que tus productos pueden resolver? Si? X No? Las personas de tu lista cuentan con una relación anterior con tu empresa? Si? X No? Cuentas con una lista para las personas que quieran darse de baja de tu lista de ? Si? X No? Las personas de tu lista están esperando recibir tus o se van a sorprender cuándo vean alguno en su bandeja de entrada? Si? X No? Has enviado correos a estos contactos durante los últimos 12 meses? Si? X No? Felicitaciones!!! estas en el camino correcto y tu lista seguro que tiene buen color. Llega el momento de crear correos con contenido útil y veras como conseguirás asombrosos resultados de conversión Desaste de la lista o al menos de la gente que no va a estar interesada en lo que tu vendes Si no tienen una relación previa con tu empresa, no estarán esperando recibir un tuyo. Sin una relación previa, muchos de los integrantes de tu lista pueden marcar tu mensaje como spam. Toda lista debe contar con una lista para darse de baja. Esta es una buena forma de eliminar de tu lista a la gente que no desea recibir correos y los marcará con spam. GAME OVER - Ha llegado el momento de limpiar tu lista y calificar a las personas o implantar un sistema de suscripción donde acepten recibir información sobre tu empresa y tus productos. 12 meses es mucho tiempo. Seguro que las personas de tu lista te abran olvidado y se sorprenderán cuando reciban tu correo, lo que significa que pueden marcar tu correo como spam. 16

19 4 TIPOS DE MARKETING Contar con plantillas de según su tipo y contenido, te permitirán ajustar el mensaje para cada ocasión particular, sin dejar de mantener un mensaje consistente.

20 Diferentes tipos de formatos de tienen diferentes propósitos y diferentes ventajas Ya sea que estés adentrándote en el marketing o tengas experiencias en el diseño de campaña de marketing, probablemente te hayas preguntado acerca de los tipos de comunicación que puedes enviar por correo electrónico. Deberías incubar a tus suscriptores con una Newsletter semanal? Quieres conseguir nuevas oportunidades en lo alto de tu embudo de ventas? Quieres informar sobre tus promociones? Todas son preguntas validas que debes considerar cuando seleccionas el formato de que se ajuste mejor a tus objetivos. En esta parte del E-book vamos a discutir los diferentes tipos de comunicaciones que puedes realizar con sus ventajas y desventajas. La información que te proporcionaremos es en esta parte del Ebook te permitirá seleccionar el formato más apropiado para tu campaña de marketing. LISTADO ENFOCADO A UNA NEWSLETTER ENLACES OFERTA INCUBACIÓN PATROCINADO TRANSACCIONAL PROSPECCIÓN SEGUIMIENTO 18

21 NEWSLETTER Muchas empresas envían Newsletter con el fin de mantener en la mente de sus receptores. Quiero darte algunos consejos sobre la base para realizar un programa de Newsletter. Define tus objetivos: Antes de empezar debes definir tus objetivos piensa Qué quieres con tu campaña Newsletter? Quieres incubar a tus receptores para convertirte en su marca de referencia cuando necesiten de tus productos y servicios. O tal vez, Quieras que compartan la información que les envías para así atraer nuevas personas a tus listas? Ventajas del Newletter 1 Que conozcan tu marca Al igual que un periódico, el Newsletter va creando un habito en el receptor de esperar tus comunicaciones, diarias o semanales. Si el contenido es de valor y útil, lo más probable es que los suscriptores esperen impacientes recibir el próximo . Al ir construyendo el hábito en tus suscriptores, estos serán capaces de reconocer tu marca y asociarlas a sentimientos positivos. 2 Puedes reutilizar contenidos Los Newsletter por lo general contienen información que ya has publicado antes. Muchas compañías realizan resúmenes de sus post más populares y colocan enlaces hasta estos artículos a partir de su Newsletter. De esta forma, consigues que sus suscriptores regresen a la web de la empresa y se enganchen a más contenidos. 19

22 3 Puedes usar diversos tipos de contenido Los Newsletter dan la libertad de incluir diferentes tipos de contenido. Por ejemplo, en un mismo Newsletter puedes incluir contenido de tus post más popular, una nueva oferta, anunciar un próximo evento, información sobre un descuento o la posibilidad de descargar un estudio de mercado. Desventajas del Newsletter 1 Se diluyen los Call to Action: A menudo si se sobrecargan los mensajes puede que los call to action sean ignorados. El receptor puede dispersar su atención y no pinchar en los call to action. Está claro que tu puedes evitar esto, colocando la información más importante en lo alto del Newsletter y debes incluir un call to action que sea claro y visual. 2 Diseño: Con los Newsletter, el diseño suele ser una tarea un poco más complicada. Tienes que decidir dónde colocar las imágenes, el texto y priorizar la información. Deberías contar con tu carpeta de plantillas para aligerar el trabajo. Los Newsletter son una forma magnífica de informar a tus clientes actuales sobre los nuevos eventos de tu empresa, nuevos productos y recibir feedback sobre lo que funciona y lo que no funciona. Esta comunicación continuada ayuda a mantener felices a tus clientes y a recolectar información de valor sobre ellos para realizar crosselling y up selling. Por ejemplo, estudios han demostrado que el 35% de los clientes que comparan Online, terminan repitiendo compra cuando se mantiene el contacto. 20

23 LISTADO DE ENLACES Se trata de un mail similar al Newletter, pero más fácil de digerir y consumir por parte de los receptores ya que incluye pequeños resúmenes de información relevante con un enlace para que el que quiera leer más y profundizar. De esta forma el receptor puede escanear rápidamente y hacer click en la información que más le interesa. Por ejemplo, puedes recibir un listado de Post de libros o películas que ver. Recuerda colocar la información más importante en lo alto del mensaje para aumentar el ratio de clikcs. ENFOCADO A UNA OFERTA Contiene información sobre una única oferta. Por ejemplo, puedes comunicar que has publicado un nuevo manual, un catalogo o invitarles a que se inscriban en tu próximo seminario de prospección o webinar. En la práctica son similares a un landing Page. Buscas explicar en detalle los beneficios de la oferta para que las personas actúen. Al tratarse de ofertas únicas, es importante segmentar bien a tu listado de receptores según sus comportamientos e intereses, de esta forma garantizaras que la mayoría haga lo que tu quieres que hagan. Ventajas de los enfocados 1 A diferencia de los Newsletter éste tipo de está enfocado es ser un call to action, es decir, motivar a la acción por parte del receptor para que haga algo. Descargar un contenido, visitar un enlace, suscribirse a un evento, descargar un cupón. Con este tipo de mail puedes medir el retorno de tus impactos de una manera mucho más fácil. 21

24 2 Son fáciles de armar. Una vez tienes la plantilla, construir este tipo de correo es muy sencillo. A diferencia de los Newsletter, este tipo de mail no necesita que incluyas tantas imágenes, lo separes en bloques y tengas que priorizar tanto la información. 3 Son muy fáciles de medir su retorno de la inversión. Naturalmente, si estás enfocado en un call to action específico es mucho más sencillo medir el progreso. Puedes medir el número de s enviados y en el número de receptores que hicieron algo después de recibirlos. Así podrás medir el ratio de conversión. Desventajas de los enfocados 1 Con el Newletter el envío se programaba en el tiempo y de esta forma se realiza automáticamente. En el caso de los mail con ofertas enfocadas, se deben preparar cada vez que surge una oferta nueva, son menos consistentes ya que no existe una conexión entre mail y el siguiente. 22

25 PARA INCUBAR A TU AUDIENCIA Incubar significa educar a tu audiencia para prepararla para la compra. Se trata de una estrategia que intenta enviar la información necesaria para que tu audiencia piense estratégicamente sobre lo que necesita para resolver sus problemas y necesidades. En la práctica consiste en el envío de una serie de s con un propósito coherente y contenido muy útil. Ventajas de los para incubar a tu audiencia 1 Son oportunos: Van educando poco a poco a la audiencia respondiendo a cada una de las dudas que puede tener tu receptor durante el proceso de compra. Por ejemplo, cómo puede resolver sus problemas al principio del proceso de compra o sobre cómo seleccionar la mejor solución al final del proceso. 2 Se trata de correos automatizados: Una vez que has montado tu campaña de incubación, los s son enviados automáticamente según tu programación. Una vez montes tu campaña, puedes olvidarte de ella ya que los harán el trabajo por ti ayudándote a calificarlos y a empujarlos hacia la compra. 3 Son segmentados: Estudios demuestran que los segmentados y preparados para un nicho específico tienen mejores resultados. La campaña de incubación te permite enlazar una serie de para dar respuestas a un problema o necesidad específica. 23

26 Desventajas para incubar a tu audiencia 1 Si no realizas una buena segmentación de tu base de datos y preparas mensajes que sean de poco valor para cada nicho de mercado, terminaras convirtiéndote en spam y aburrirás a tu audiencia. Probablemente se den de baja de tu listas y los pierdas para siempre. Si estuvieras interesado en saber cómo montar una campaña de incubación para tus prospectos y clientes actuales y así compren más y en repetidas ocasiones, deberías echar un vistazo al nuevo curso de la Cámara de Santa Cruz de Tenerife: Curso Superior en Marketing Online & e-comerce. PATROCINADO Todos los tipos de que hemos discutido hasta el momento, se han basado en enviar comunicaciones a tu propia base de datos. Si quieres conseguir una nueva audiencia y ganar nuevos clientes, puedes intentar utilizar lo s patrocinados, es decir, pagas por incluir tu contenido en el Newsletter de otro. Ventajas de los Patrocinados 1 La gran ventaja de los patrocinador es que puede ser muy específico en la segmentación del mercado que quieres atacar. Identifica muy bien las características de tu cliente ideal y tu audiencia objetivo: cargo, sector industrial, localización geográfica, intereses y retos. 2 Otra ventaja es que puedes conocer con mayor exactitud el retorno de tu inversión, ya que sabes cuanto estás pagando exactamente a tu proveedor. Sólo te quedaría hacer seguimiento a tus resultados (visitas a tu web, nuevos prospectos, ventas). 24

27 TRANSACCIONAL Se trata de un que dispara automáticamente después que tu contacto ha realizado o completado una acción. Por ejemplo si te has inscrito para participar en un webinar una vez termines de rellenar el web form recibirán un automático que incluye toda la información del evento y te dice qué debes hacer. También en los negocios e-commerce, como Amazon, existen mail transaccionales. Como por ejemplo el de confirmación de tu orden de compra, el cual incluye información básica sobre el envío y otros detalles. Ventajas Transaccional 1 Los receptores tienden a participar y hacer click en las acciones que sugieres en tu . Si sugieres que compartan algo, muchos lo comparten, si sugieres que visiten otro sitio de tu web, muchos lo hacen. En este tipo de mail, las personas actúan mucho más. 2 Desventajas Transaccional Algunas veces el introducir un paso más o una acción más, puedes ocasionar que el receptor desconecte y no siga con el proceso que querias que continuara realizando. 25

28 DE PROSPECCIÓN Se envía como correo a puerta fría para estimular el interés del prospecto y se sienta motivado por saber más acerca de tus soluciones y servicios. Qué queremos conseguir? Mover al prospecto desde la posición latente de no buscar una solución a sus problemas, a la posición activa de admitir que tiene un problema y debe empezar a buscar cómo resolverlo o cómo mejorar su situación actual. Este debe ser capaz de crear el suficiente interés para que la persona que lo reciba quiera contactar contigo y programar una entrevista para obtener información adicional. Se puede combinar esta herramienta con una llamada de seguimiento dónde utilices un guión de prospección. Qué datos son necesarios? Para crear el de prospección, deberías haber desarrollado antes tus referencias de éxito con clientes cercanos y similares al perfil de los prospectos que quieres atacar. También necesitas: Establecer tu experticia en un área de negocio o sector industrial del prospecto. Listar tres problemas críticos que posiblemente el prospecto esté padeciendo. Cerrar el mail preguntando si estaría interesado en saber más sobre cómo resolver estos problemas y sugiriendo una fecha para una entrevista personal. DE SEGUIMIENTO Si después de enviar el de prospección no recibes ninguna respuesta. Puedes enviar otro que te de la oportunidad de poder contactar con tu prospecto una vez más. Puedes utilizarlo como recordatorio y para estimularlo a que actúe. Puede que tu prospecto haya estado ocupado durante tu primer contacto con el correo de prospección y no haya podido responderte, a pesar de poder estar muy interesado. 26

29 CHECK LIST PARA CUANDO DISEÑES TUS Define tus objetivos: Construir una buena relación personal con tus clientes, educar, mostrar tus capacidades, que se registren en un seminario, etc. Define a tu audiencia: segmenta a tu audiencia e identifica quienes son importantes y quienes no lo son tanto para tu negocio. Define el mensaje: Cómo describir el beneficio de tu oferta Define el plazo de entrega: Determina el momento ideal cuando probablemente tu audiencia vaya a leer el mensaje. Día de la semana, hora del día, fecha especial como navidades Define el vehiculo: Evalua las alternativas de comunicación, define si utilizas un Newsletter, un correo one-to-one, correo oneto-many, etc. DESCARGAR CONTENIDO DEL CURSO 27

30 5 MÉTRICAS CLAVE PARA EL ANALISIS DE CAMPAÑAS DE MARKETING Para analizar la efectividad de tu campaña de Marketing, debes realizar un análisis de las métricas clave.

31 La analítica de tus campañas de marketing consiste en recoger los datos sobre el comportamiento de los receptores frente a nuestros impactos con correos electrónicos. Se trata de realizar un seguimiento continuo a tus campañas, para que puedas comparar diseños, contenido, call to action, etc. De esta forma sabrás qué funciona y qué no funciona. Tu proveedor de servicio de debería de proporcionarte un reporte de cada campaña. en este capítulo vamos a ver las métricas más importantes para una campaña de marketing que debes medir y cómo puedes utilizarlas para mejorar el rendimiento de tu programa de marketing De que sirve tener los datos sino sabes cómo utilizarlos para tomar decisiones? 29

32 RATIO DE REBOTE DEFINICIÓN CÓMO USARLA El porcentaje del total de s enviados que no llegaron a ser entregados y rebotaron. Utiliza está métrica para descubrir problemas potenciales con tu lista de contactos. RATIO DE ENTREGA DEFINICIÓN CÓMO USARLA Porcentaje de correos entregados. Se calcula restando al total de s enviados los correos que han rebotado. Intenta contar con un ratio superior al 95%. Si alguna campaña en particular tiene un ratio bajo, examina el titular del mensaje, tal vez tenga algún elemento que lo identifique como spam. 30

33 RATIO DE CRECIMIENTO DE TU LISTA DEFINICIÓN CÓMO USARLA Es una medida de lo rápido que crece tu lista de correos. Se calcula restando los correos rebote y las personas que se dan de baja al total de nuevos suscriptores ganados. Luego divides entre el tamaño tu lista Una campaña de marketing sana debe estar constantemente refrescando con nuevos nombres. Un valor objetivo es que tu lista crezca un 25% al año. RATIO DE CLICKS - CTR DEFINICIÓN CÓMO USARLA Porcentaje de la audiencia que hizo click en uno o más links contenidos dentro del mensaje de tu mail. Esta es una de las cosas más importantes ya que ti indica que mensajes son relevantes y las ofertas que han interesado a tu audiencia. 31

34 RATIO DE CORREOS COMPARTIDOS DEFINICIÓN CÓMO USARLA El porcentaje de personas que han hecho Clik en el botón compartir Sirve para saber que tan relevantes son tus contenidos para tu audiencia. Revisa qué artículos y ofertas son los más compartidos para así planificar futuras campañas. RATIO DE CONVERSIÓN DEFINICIÓN CÓMO USARLA Porcentaje de personas que terminan haciendo Click en un link y completan una acción deseada. Sirve para medir la efectividad de tus campañas. Cuanto mayor sea ese ratio más atractiva y relevante ha sido la oferta lanzada. 32

35 INGRESOS POR DEFINICIÓN CÓMO USARLA Mide el retorno de la inversión ROI para una campaña de Marketing especifica. Se calcula dividiendo el total de ingresos generados por la campaña entre el total de enviados. Está métrica es ideal para los negocios e-commerce que generan un montón de ventas directas a partir de las campañas. Si sabes calcular el ratio de conversión, entonces podrás calcular el valor de cada conversión en términos de ingresos. PERSONAS QUE SE DAN DE BAJA DEFINICIÓN CÓMO USARLA Mide el número de personas que se dan de baja de las listas. Muchos suscriptores se dan de baja por que están cansados de recibir mensajes sin valor. Muchos dejan de abrir sus correos. Si revisas bien tus ratios de CTR y de conversión puedes monitorear el nivel de enganche y de interés de tu audiencia. 33

36 6 CONCLUSIONES

37 El Marketing es una poderosa herramienta del Marketing Online para conseguir verdaderos resultados de ingresos para tu negocio con un elevado retorno de la inversión ROI. En esté Ebook hemos discutido los principales retos que puedes encontrarte al momento de montar una campaña de Marketing y cómo resolverlos. Tambien hemos visto cómo crear una base de datos de calidad, los tipos de Marketing que puedes encontrarte, los tipos de plantillas y las métricas que debes medir continuamente para asegurar el éxito de tus campañas. Después de haber leido este Ebook habrás adquirido importantes conocimientos para desarrollar una campaña de marketing. Si estuvieras interesado en profundizar más sobre cómo optimizar tus campañas de Marketing te invitamos a revisar el Blog de Ventas de alto Octanaje donde conseguirás información adicional. CONTACTAR CON UN ASESOR 35