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4 Staff Av. Lafuente 806 2º 5 ( C.P ) Capital Federal Bs As Argentina Telefax: Coordinación General Gustavo Molinatti gmolinatti@guiadelreciclador.com Página Web América Latina: ( español ) Brasil y Portugal: ( portugués ) Diseño y Diagramación cpalacios@estudio-connotar.com.ar Publicidad y Contacto Comercial Gustavo Molinatti gmolinatti@guiadelreciclador.com para publicar en Brasil: gmolinatti@guiadoreciclador.com Redacción Correo de Lectores info@guiadelreciclador.com Telefax: Cartas: Av. Lafuente 806 2º 5 ( C.P ) Capital Federal Bs As Argentina Envio de Artículos Técnicos y Noticias editor@guiadelreciclador.com Suscripción Gratuita On line: info@guiadelreciclador.com Telefax: colaboradores y agradecimientos especiales de esta edición Martín Waldeck, Danston Mike Josiah, UniNet Imaging Sunny Sun, RechargeAsia Ian Elliott, Print Rite Jorge Daniel Santkovsky, Scrap y Rezagos Edgardo Boiero Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida bajo ningún concepto sin el permiso escrito del editor. Se realiza todo el esfuerzo posible para asegurar la fidelidad del material editado. De cualquier modo, el editor no asume ninguna responsabilidad por los errores en los artículos ni tampoco son expresados necesariamente en ellos la opinión del editor. Gustavo Molinatti Director y Editor Silvia Fiasche Administración y Eventos Arqta. Paulina Molinatti Traducciones Estudio Connotar Diseño y Diagramación 4 Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73

5 Editorial Gustavo Molinatti Fusión de Static Control y Apex un hito en la Industria? El pasado 7 de mayo fue anunciado un acuerdo de fusión estratégica entre las firmas Static Control Components y Apex Electronics. No fueron muchos los detalles que el comunicado de prensa incluyó, aunque sus poco menos de 300 palabras dejaron claro el mensaje: dos de los líderes globales en suministros para la remanufactura se unieron, pero aclarando que mantendrán sus operaciones de forma independiente. El comunicado concluye definiendo a la fusión como un hito en la industria global de remanufactura. Claramente este acuerdo será una marca en las futuras líneas de tiempo que grafiquen la historia del negocio. Para muchos la noticia fue una sorpresa, no solo por el hecho en sí de la unión sino además por ser parte del acuerdo una firma de origen chino. Las opiniones de distintos jugadores y observadores del mercado no se hicieron esperar y en pocas horas varios portales se encargaron de publicar críticas, especulaciones futuras y análisis de la fusión. En lo personal reconozco haberme sorprendido en un primer momento con la noticia, aunque luego de un poco de reflexión comprendí que no debería ser así. La consolidación del mercado ha estado ocurriendo hace ya bastante tiempo, impulsada por una maduración natural del negocio y por cambios en el mercado de consumibles de impresión. Algunos se han unido, como fue la reciente fusión entre Clover y MSE, dos de las más grandes empresas de remanufactura de los Estados Unidos. Otras En esta edición Número 73 Actualidad 12 Las 4 revoluciones de nuestros tiempos 16 HP se adapta a una Industria que evoluciona 18 Vientos en contra para la Industria de suministros en los Estados Unidos Eventos SdeI 26 Conferencias Soluciones de Impresión Buenos Aires 2015 Una oportunidad para el cambio 28 El factor humano: futuro del MPS han cerrado sus operaciones, como LG con su producción de toner. Qué podemos esperar de esta fusión? Por ahora no es mucho lo que podemos predecir. Static Control, más allá del beneficio de sus accionistas por la compra de acciones, seguramente podrá ofrecer a sus clientes un más amplio rango de productos, a precios más competitivos y sin perder el valor agregado y soporte que siempre han brindado. Es probable que logre también mejorar su penetración en mercados emergentes, con interesantes perspectivas de crecimiento. Apex por su parte, tendrá la posibilidad de fortalecer su posición en el continente, especialmente en los Estados Unidos, y en Europa. Y al pensar a ambas infraestructuras trabajando juntas, es de esperar que impulsen aún más sus capacidades de producción, investigación y desarrollo, consolidando su posición como líderes globales. Es sin dudas un hito para la industria y una clara referencia que todo el negocio de impresión está cambiando y a pasos cada vez más rápidos. Para los remanufacturadores debe ser una muestra más de que se está produciendo una transformación del negocio, donde su verdadero desafío debería ser continuar fortaleciendo su mercado, ofreciendo calidad para competir con el original, dejando de lado su pelea de precios con el compatible y encontrando nichos relacionados a su negocio que le permitan mantener su cartera de clientes y crecer con nuevas oportunidades. Técnica Medio Ambiente Instructivo 32 SC322 / SC326: Error de sincronización de laser 36 Reciclado de plástico 40 Remanufactura del Cartucho de Cilindro DR630 Brother series HL- L2300/L6300 REGION - 56 Entrevista a Fernando Ariata, Gerente de producto del área de gran formato de Epson Argentina 6 Nuevos Productos 55 Noticias Internacionales 62 Región 2 - Brasil Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73 5

6 Nuevos Productos Las últimas novedades del mercado de Static Control Static Control lanzó más de 50 productos en el primer cuatrimestre del 2015 Las soluciones de imagen lanzadas incluyen chips, toner, doctor blades, tambores y mucho más MLT-D307U. Samsung suele lanzar cartuchos SKU a través de múltiples regiones. Asegúrese de chequear el número de parte de cartucho antes de efectuar su pedido para asegurar que le sea enviado el correcto chip. Otras soluciones de Samsung lanzadas incluyen un chip de reemplazo para uso en los cartuchos Samsung MLT-D11S y un chip de páginas de rendimiento para uso en los cartuchos MLT-D309E/ELS. Redondeando el lanzamiento de chips del primer cuatrimestre podemos destacar: un chip regional para uso en los cartuchos Kyocera TK-1124; un chip de reemplazo para unidad de tambor para uso en los cartuchos Xerox WorkCentre 4150; un chip para uso en los cartuchos Xerox WorkCentre 5325/5330/5335; un chip de reemplazo para uso en los cartuchos Ricoh C262; un chip de páginas de rendimiento para uso en los cartuchos de Konica Minolta bizhub 4000P; chips de múltiple rendimiento para uso en los cartuchos de Fuji- Xerox P350, P450, CP305, P215 y P255/M255; chips de reemplazo para uso en los cartuchos Epson LP- S440 y LP-S340; chips de reemplazo para uso en cartuchos NEC 5300 y Sanford, N.C. - En el primer cuatrimestre del 2015, Static Control lanzó más de 50 soluciones de imagen, incluyendo más de 30 chips de reemplazo para HP, Samsung, Lexmark y otras aplicaciones de impresora. Una nueva oferta de chips de reemplazo para plotters de formato ancho HP 90, 91, 789 y 792 fue lanzada. Static Control rediseñó estos chips para permitirle a los remanufacturadores una más sencilla instalación. Este nuevo y sencillo diseño provee la misma funcionalidad OEM y el correcto mensaje de ink low y de ink out (bajo de tinta o sin tinta, respectivamente) como la oferta anterior. Un chip inkjet para el cartucho HP 831 también fue lanzado. Adicionalmente se presentaron chips de múltiples rendimientos para uso en los cartuchos de las series de impresoras Lexmark C782, X780 y CX310. Estos chips ofrecen una completa funcionalidad OEM y reportes precisos como así también son resistentes a las actualizaciones de firmware OEM. Para que los chips logren mantener una resistencia al firmware de estos cartuchos, es crucial que los clientes envíen sus chips OEM usados a Static Control. Fueron lanzadas variantes regionales de los chips de reemplazo para páginas de rendimiento para Samsung Una solución completa de sistema fue lanzada para cartuchos Ricoh SP 5200, incluyendo toner Odyssey, tambor Odyssey y chip de reemplazo. Estos cartuchos son similares a los cartuchos populares de la Lexmark T-650 y comparten técnicas de remanufactura. La combinación del tambor y toner de Static Control fue desarrollada para proveer de manera conjunta una performance comparable al OEM. Otros productos lanzados incluyen una actualización del PCR NeverTAB para uso en los cartuchos de la HP Este PCR provee un nivel superior de resistencia contra la acumulación de toner (TAB). También fue lanzado un toner universal HD para un amplio rango de cartuchos Brother, junto con toners de reemplazo para uso en los cartuchos Samsung MLT-D307 y Dell Una solución doctor blade y wiper blade fue lanzada para el cartucho HP También fueron presentados doctor blades para cartuchos HP 1320 y P1505 y una wiper blade de reemplazo para cartuchos HP P2055. Por último, se lanzó un tambor Odyssey para uso en los cartuchos Samsung CLT-x407. Los clientes pueden descubrir semanalmente los nuevos productos con solo clickear en el ícono New Products del sitio web de Static Control en Para más información en relación con éstos y otros proyectos de Static Control, contacte al representante de ventas de Static Control o visite 6 Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73

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8 Nuevos Productos Las últimas novedades del mercado de Uninet UniNet lanzó toner Absolute Black y componentes para Samsung Xpress SL-M2875 MFP Los Angeles, CA - UniNet presentó un nuevo toner Absolute Black y componentes para uso en las series de impresoras monocromáticas MFP Samsung Xpress SL-M2875. La Samsung Xpress SL-M2875 es una impresora multifunción monocromática compacta y muy funcional, que está dirigida a pequeñas oficinas y uso hogareño. Es una opción muy rentable ya que incluye funciones de impresión, copiado, escaneo y fax a una velocidad estimada en 29 ppm. Esta máquina posee cartuchos de toner y tambor separados, lo que significa un nuevo acercamiento de Samsung al segmento de gama baja. Los cartuchos de toner están estimados en páginas (MLT-D116S) y páginas (MLT-D116L) y las unidades de imagen (MLT-R116) en páginas. Uninet lanza toner negro X Generation y componentes para HP Laserjet Enterprise M630 MFP Los Angeles, CA - UniNet anunció el lanzamiento de toner negro X Generation y componentes para uso en las series de impresoras monocromáticas HP LaserJet Enterprise M630. La HP LaserJet Enterprise MFP M630 es una impresora monocromática MFP de alta gama basada en el motor de impresión de la exitosa HP P4515. Estimada en 57 ppm, esta máquina puede hacerlo todo: imprimir, copiar, escanear simple o doble faz, disponiendo de un disco rígido de hasta 32 GB y una pantalla color de 8. El cartucho de toner mantiene el diseño de la P4515 con un chip diferente, lo que hace sencilla su incorporación a la lista de productos del remanufacturador. El cartucho es el CF281A ( páginas) y el CF281X ( páginas). UniNet ofrece una completa solución de remanufactura para estos cartuchos. Para más información acerca de este producto, por favor escríbanos a: latinoamerica@uninetimaging.com, donde será atendido en español por nuestro equipo de ventas UniNet o bien contáctenos al + 1 (424) o visite 8 Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73

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12 Actualidad Las 4 revoluciones de nuestros tiempos Por Martín Waldeck Una de ellas implica a la impresión 3D y muestra cómo evoluciona nuestra relación con las cosas El mundo es cambiante y esto no es ninguna novedad. Ya hemos hablado de la evolución de la impresión 3D en mi artículo de la edición 70 de Guía del Reciclador. Las revoluciones en curso, se podrían resumir de la siguiente manera: No nos referimos a revoluciones políticas, pues estamos más allá de estos temas que dan para miles de otros comentarios o análisis. En el mundo entero hay muchas revoluciones en curso, en múltiples aspectos de la vida diaria. La mejor muestra de que hay revoluciones en curso, es la velocidad que adquieren los cambios. Recordemos que han pasado más de 200 años de la primera revolución industrial, que consistió en un cambio en cuanto a cómo se hacen las cosas. Con el advenimiento de la máquina a vapor que revolucionó la industria, se pensó que sería el fin de la mano de obra, donde las máquinas irían a reemplazar a las personas, creando así un gran desempleo. Fue todo lo contrario. Se comenzó a producir mayores cantidades de productos con precios más accesibles para todo el mundo, lo cual estimuló el empleo para cubrir otras áreas de la industria y comercio. Pero ahora, tenemos una segunda versión de esa revolución, el cómo se hacen las cosas II. La impresión 3D cons- tituye la más moderna (aún invisible a los ojos de muchos), revolución industrial. Como dije en mi anterior artículo, las fábricas se trasladarán a las casas. Por ello se terminarán las fábricas? Se creará desempleo? No habrá más comercios de venta al público? No, nada de eso. Cada uno será artífice de producir sus propios productos. Las fábricas seguirán existiendo para muchos tipos de productos. No se generará desempleo, sino que se reconvertirán los empleos. Los comercios de venta al público seguirán existiendo pero cambiarán los rubros y especialidades. Ya se están diseñando por ejemplo ropas, calzados, implementos para el hogar y adornos que uno mismo podrá imprimir en su propia impresora casera. Simplemente cambiarán las formas de producción y comercialización. En este punto hay algo muy importante de destacar: la impresión 3D permite crear productos que no era posible realizar con las antiguas tecnologías y en volúmenes muy pequeños, lo cual tampoco era viable con la forma en que se producían las cosas hasta ahora. Por ejemplo, se eliminan costos de matricería y la necesidad de producir masivamente para que el producto sea viable económicamente, por lo cual se podrán hacer moldes para productos específicos. La empresa de electrodomésticos Hoover ha subido a la red los archivos de las partes de sus aspiradoras y otros electrodomésticos para que el usuario, si pierde o se le rompe alguna pieza, la pueda reemplazar utilizando su propia impresora 3D. 12 Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73

13 Actualidad En la ciencia, la impresión 3D va a tener una gran importancia. Ya se están recreando en 3D partes de mandíbulas y huesos con fracturas múltiples, para que los médicos puedan estudiarlas antes de hacer la cirugía y determinar cuál es la mejor solución para cada caso, por mencionar solamente alguno de los cientos de proyectos en ejecución. Existen también bases de datos de diseños, que en algunos casos son de descarga gratuita y en otros se compran y descargan para después imprimirlos. Incluyen desde accesorios para el hogar, obras de arte y piezas de repuesto o inventos para mejorar la utilización de todo tipo de productos. La segunda revolución es cómo diseñamos las cosas. Para diseñar cosas para imprimir en 3D, van ganando terreno los programas llamados open source. Estos programas, de código abierto o gratuitos, permiten que todo el mundo pueda diseñar sus propios productos y sin tener que consultar a un abogado antes de hacerlo (por tema de patentes.) Se usan partes en 3D de mandíbulas y huesos para estudiarlos antes de la cirugía Es más, se están generando redes de impresión a demanda, permitiendo a particulares o empresas encontrar en la impresión 3D una forma de ganar dinero. Existen intermediarios en la web, como por ejemplo 3D Hubs, a quienes se envía el diseño que uno quiere imprimir y se selecciona entre una red de personas que ofrecen el servicio de impresión en la ciudad del mundo que uno desee, para que le imprima la pieza y se la envíe a domicilio. 3D Hubs cobra una comisión por su servicio y el propietario de la impresora gana dinero y consigue clientes que luego le seguirán solicitando impresiones. La tercera revolución muy importante también, es la de la comunicación o sea cómo nos comunicamos, la cual está impulsada por herramientas como Internet, el , Skype, los teléfonos inteligentes y el Whatsapp, entre muchos otros. Estas herramientas de comunicación agilizan enormemente la posibilidad de transmitir ideas y recibir respuestas para corregir esas ideas o proyectos de manera instantánea. Si pensamos simplemente 20 años atrás apenas enviábamos s, lo cual ya era un avance enorme en la comunicación y recién comenzaban servicios como ICQ, que fueron los precursores del chat. Pero la cuarta revolución es, a mí modo de ver es, la más interesante y que es cómo nos financiamos, impulsada a partir del surgimiento hace ya más de un año de modelos inéditos de financiamiento para individuos a través de la web. En la actualidad se pueden construir proyectos y crear compañías financiadas por millones de anónimos fans, que confían en el producto o en la idea que queremos desarrollar y apoyan con su dinero la realización del proyecto. Muchos de esos proyectos se llevan adelante con éxito y 3D Hubs en un servicio que pone en contacto a propietarios de impresoras 3D con usuarios que tienen los diseños y quieren imprimir en 3D Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73 13

14 Actualidad consiguen ver la luz, otros caen por el camino y el que apoyó el proyecto pierde el dinero invertido. Son los riesgos, pero abre las puertas a que gente con buenas ideas pueda concretarlas evitando todas las barreras de acceso al crédito que supone el sistema bancario. Una buena idea, bien planteada y con un plan de negocios creíble, tiene grandes chances de poder ejecutarse mediantes estos crowdfunding o fondos de inversión masivos (Kickstarter, Indiegogo, etc.) Todo lo relatado, refuerza mi idea de que el mundo cambia hacia empresas más personales, más individuales. Que todo el mundo ahora si tiene una buena idea, la puede llevar adelante con esfuerzo (que siempre es necesario y saludable para ser exitoso) pero con grandes posibilidades de éxito si se apoya en todos los puntos mencionados anteriormente. Nota del autor: basado en el artículo escrito por el Dr. Chris Yonge, Las 4 cosas que cambiarán al mundo en los próximos años. El Dr. Chris Yonge es Profesor en la Universidad de Santa Cruz, California. Los crowdfunding son fondos de inversión basados en web para financiar proyectos o ideas Sobre el autor Martín Waldeck, nació en Buenos Aires (Argentina) en Estudió en el Colegio Carlos Pellegrini y se especializó en idiomas, con estudios de traductor público en UBA. Siempre afecto a los viajes y contacto con el mundo aprendió y hoy domina 5 idiomas. En Argentina desarrolló durante 12 años una empresa enfocada en el diseño y producción de prendas de cuero muy exclusivas, destinadas a la exportación y al público extranjero que visita Bs. As. Reside en Uruguay desde 1998, donde fundó Danston S.A. desde el año 2000, empresa que se dedicó a la industria de la remanufactura y los cartuchos compatibles. La empresa representa a importantes marcas de la industria, siendo hoy los referentes del sector en el Uruguay. Le gustan los desafíos y encontró en la impresión 3D un interesante proyecto para desarrollar, a partir del año Contactos: mw@danston.com División 3D: y Facebook: fabrix3d 14 Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73

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16 Actualidad HP se adapta a una Industria que evoluciona de suministros para mantener el ritmo con los cambios que se producen en el entorno de impresión. Como todos sabemos, las ventas de suministros son el motor que mantiene el agitado negocio de impresión y que ciertamente es válido para HP. Según informes presentados en el 2014, los suministros representan aproximadamente el 66% de los ingresos totales del negocio de impresión de HP. El negocio de impresión continúa existiendo a pesar de las terribles predicciones por parte de críticos y detractores, tanto de afuera como de adentro de la industria. Una rápida búsqueda en Internet revela hoy cientos de artículos pronosticando la muerte del papel, la muerte de la impresión o la oficina sin papel. La mayoría de estas predicciones lidian con cuestiones relacionadas con una fuerza de trabajo en rápida evolución que es cada vez más joven, más móvil y conocedora de la tecnología. Las tecnologías digitales y móviles han promovido formas más eficientes y eficaces para trabajar con las informaciones y los trabajadores con conocimiento se han convertido en menos dependientes de papel. A pesar de estas tendencias, la impresión sigue siendo una importante y viable función de negocio. Mientras que los volúmenes de impresión de oficina están disminuyendo en algunos segmentos del mercado y regiones geográficas, están creciendo o se mantienen estables en otros. La mayoría de las empresas de investigación están pronosticando disminución de volúmenes de impresión de oficina de un dígito en los próximos cinco años. Entonces, la impresión no va a desaparecer pronto... pero está evolucionando. Y existen otros factores que afectan al mercado de impresión de oficina: presiones económicas, gasto IT y políticas de implementación, la consumerización de productos IT, servicios en nube y el cambio de impresión transaccional a servicios de impresión contractuales. El impacto de estas tendencias se muestra no sólo en una reducción del volumen de impresión sino también en áreas tales como diseño de hardware, estrategias de lanzamientos al mercado, transformación del modelo de negocio y, sí, incluso suministros de consumibles. Al igual que la mayoría de las impresoras/mfp OEM actuales, HP está continuamente actualizando y adaptando su negocio Según directivos del área de suministros para LaserJet de la OEM, el foco de HP siempre ha sido el cliente. Aseguran que su estrategia en gran medida ha permanecido intacta y es la de proporcionar valor global para permitir a los clientes centrarse en su negocio y no en la impresión. HP afirma que la principal propuesta de valor de los suministros que provee se centra en cinco áreas clave: accesibilidad, fiabilidad, calidad, liderazgo ambiental y consistencia en cada una de esas áreas. Protegiendo el Territorio Siempre ha sido una alta prioridad para HP proteger su negocio de consumibles de terceras marcas, como lo es para todas las OEM. La firma continúa insistiendo en la importancia de consumibles HP auténticos, un tema que se ha vuelto aún más visible con la transición continua hacia el MPS. HP cita datos de Photizo, sugiriendo que los proveedores de servicio atienden cuatro veces más llamadas de servicio cuando usan suministros no-hp en comparación con suministros de la marca. Reducir costos de tiempo y servicio es crucial cuando se trata de construir un modelo de servicio exitoso y rentable. Por supuesto, los suministros de terceros son una gran parte de la ecuación para muchos proveedores de MPS que buscan reducir costos. Sin embargo, HP argumenta que los proveedores de impresiones gestionadas deben considerar el impacto a largo plazo en el valor total del contrato y la rentabilidad. De alguna manera, es interesante observar que HP no parece poner tanto énfasis en marketing externo sobre la importancia de los suministros de marca cuando se trata de compromisos MPS. Según HP, esto está relacionado principalmente con la diferencia en el compromiso con el cliente. Las ventas transaccionales requieren comunicaciones para el mercado masivo, que normalmente implica una campaña más amplia y de mayor esfuerzo en comunicaciones. Con clientes MPS es más un proceso de ventas privado, ya sea directamente o a través del canal. 16 Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73

17 Actualidad Programa de socios calificados en suministros Uno de los cambios más interesantes en la estrategia global de HP es la reciente decisión de convertir su distribución de suministros de revendedores "autorizados" a revendedores "calificados". De acuerdo con comunicados de HP, el cambio está diseñado para abordar la confusión en el mercado al tiempo que mejora la experiencia global de compra de suministros HP. Este programa de socios calificados en suministros es en realidad una extensión de una estrategia que comenzó hace unos años cuando la empresa planteó su Programa de Revendedor Autorizado. Antes de eso, los consumibles HP se vendían a través de distribución abierta, y básicamente no había restricciones para revender suministros HP. Todo lo que se debía hacer era llamar a uno de sus distribuidores, sistema que presentó problemas para la OEM, ya que "desafortunadamente, esto floreció en un amplio espectro de revendedores". Según HP, entre el 80 y el 90 por ciento de las ventas de suministros fue dominado por revendedores profesionales, pero el resto constaba de "miles" de comerciantes que a menudo colocaban productos de terceros o clonados como suministros marca HP. "Cuando se trata de negocios transaccionales, lo que hemos encontrado es que tanto si las compras son de una tienda local, distribuidor comercial o en línea, generalmente hay un agente de compras sofisticado adquiriendo suministros, comentó Steve Sakumoto, VP y Gerente General de suministros HP en los Estados Unidos. "Pero ellos fueron fácilmente desorientados por la amplia gama de suministros existentes por ahí". Sakumoto explica que la abundancia de productos y opciones de precios ha llevado a confusión en el mercado y los compradores a menudo son engañados. "Pueden comprar un producto que pensaban era HP pero sería un producto recargado o un clon," asegura. "También podrían obtener una amplia gama de precios. La experiencia de compra del cliente fue horrible". Como resultado, hace algunos años, HP se trasladó a su programa de Revendedor Autorizado como una manera para que los revendedores al menos puedan registrar sus negocios con HP. El programa de socios calificados en suministros está diseñado para proporcionar aún más claridad. Criterio de Calificación Bajo el nuevo programa, los distribuidores estarán obligados a cumplir con todos los siguientes criterios de elegibilidad en la compra de suministros de impresión para fines de reventa a clientes: Debe ser un distribuidor activo con un Acuerdo de Socio Estadounidense HP (HP Partner Agreement HP PA) en orden Debe tener un mínimo de 15,000 dólares de compras semestrales en consumibles HP o dólares semestrales mínimos en compras de cualquier producto HP Debe tener un sitio web de la empresa completamente funcional, una dirección física para la realización de las operaciones del negocio primario (es decir, no una Casilla de Correo) y un número de teléfono, todos los cuales estarán reflejados en el sitio web de la compañía y deben coincidir con la información de HP PA. Debe usar de manera apropiada las marcas registradas de HP, mensajería y material de marketing y presentar el portafolio de suministros de HP a los clientes con arreglo a tales directrices Debe estar en buenas relaciones con las demás políticas aplicables de HP El mínimo de $ es probablemente el aspecto más significativo del Programa Distribuidor Calificado. Claramente, esto es una manera de garantizar que sus distribuidores están comprando suministros marca HP. Aunque este movimiento podría resultar en un debilitamiento de algunos pequeños revendedores, HP no se preocupa por restringir su distribución o cobertura geográfica. "La cuota es tan baja que aún tenemos miles de revendedores," dice Sakumoto. "Nosotros seguiremos bien distribuidos hasta los confines más alejados de los Estados Unidos y con múltiples distribuidores." El programa para revendedores calificados también podría verse como un medio para HP de restringir las ventas de suministros de terceros, pero HP dice que no debe ser el caso. Respecto de los remanufacturados, Sakumoto afirma que "es una cuota tan baja que no debe impactar. Es parte integral de la industria y los volúmenes se han estabilizado, de modo que no vemos que sea importante esta oscilación del péndulo". En efecto, Sakumoto dice que HP apoya totalmente la venta de suministros de terceros, mientras los revendedores no estén colocando esos productos como marca suministros HP. "Si pensáramos que algunos tuvieran que realizar cambios dramáticos en su negocio para poder vender consumibles HP, tendríamos algunas preocupaciones", reflexionó. "Pero la selección de productos genuinos de terceras marcas ya está establecida, como lo están sus índices de compra. El cliente es quien elige si quiere gastar un poco más de dinero para comprar la marca HP o si desean aceptar los otros posibles problemas por el derecho a comprar suministros de terceros a un precio menor". Según HP, el Programa de Socios Calificados en Suministros debe beneficiar a HP, sus distribuidores de suministros y el cliente. La intención no es impulsar la restricción al uso de suministros de terceros sino eliminar la confusión en el mercado. "Sentimos que no es falta de elección o la disponibilidad del producto", dice Sakumoto. "Sólo pedimos a los revendedores esmerarse si van a vender HP. Creemos que la experiencia completa, desde el uso de suministros a obtener y comprar suministros, debe ser superior al comprar productos HP originales. " Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73 17

18 Actualidad Vientos en contra para la Industria de suministros en los Estados Unidos Por Ian Elliott Un consumidor típico de productos y suministros de oficina es probable que no esté interesado o informado acerca de nuestra industria: los cartuchos de tinta o laser no son productos por los que el cliente promedio tenga pasión por conocer acerca de ellos. Un bien informado observador de la industria puede comentar: éstos son tiempos interesantes, mientras que un revendedor independiente activo en la industria puede ver estas circunstancias y vientos en contra un poco más directamente, afirmando: estos son tiempos alarmantes. A medida que la industria madura y se mueve a través de una típica Consolidación de Ciclo de Vida, los desafíos que enfrenta un revendedor local son significativos pero, como se desarrollará más adelante, con cambio hay oportunidad si se posiciona para tomar ventaja. Este, el primero de una serie de cuatro artículos, presenta un punto de vista sobre el estado actual de la industria y los desafíos que enfrenta. La serie de artículos tratará de demostrar que estamos en las etapas iniciales del ciclo de vida de la Industria para un nuevo modelo de revendedor y, para aquellos que lo adviertan y tomen ventaja, podría ser una oportunidad de ventaja positiva. punto de consolidarse a uno solo con la reciente anunciada adquisición de DepotMax por Staples. Qué sigue? Tenemos dos mayoristas nacionales: United Stationers y SP Richards. Cuánto falta antes de que sean solamente uno? Hubo consolidación de revendedores pero, a pesar de ello, todavía quedan miles de revendedores independientes. Esta parte de consolidación del proceso aún va a desarrollarse y su futuro es formar un tema principal de esta serie de artículos. Durante el mismo período de los últimos veinte años de maduración de condiciones del mercado, hemos sido testigos de la entrada de numerosas OEM tales como Brother y Samsung dentro de los productos de oficina establecidos y áreas de suministros. Diez años atrás Hewlett Packard tenía alrededor del 75 % de participación en el mercado de impresión desktop pero actualmente probablemente sea menos del 50 %. Los nuevos participantes fueron atraídos por la perspectiva de beneficios así que, a pesar de una industria madurando, están invirtiendo para entrar en el mercado cerca de la hora que esperábamos se estuvieran consolidando. Viento en contra Consolidación Durante los últimos veinte años la manufactura de cartuchos de reemplazo de tinta y toner ha pasado desde miles de independientes operando fuera de sus garajes a un pequeño número de grandes fabricantes sofisticados. Minoristas tradicionales especializados en productos de oficina están a Demandas La industria de suministros de oficina es un campo minado legal: las OEM tienen miles y miles de activos patentados que han sido, y continuarán siendo, utilizados como parte de una estrategia legítima para defender su participación en el mercado. Una patente es un monopolio concedido por el gobierno emitido para beneficiar al inventor durante un período de tiempo. Pocos argu- 18 Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73

19 Actualidad mentarían que el sistema de patente no es un componente vital del comercio moderno. Sin embargo, a pesar de la tecnología madura, cientos de patentes continúan siendo emitidas cada año por las OEM pero, (para la mayor parte) el mercado no está viendo mayores avances tecnológicos. Recordemos los días cuando todos esperábamos la introducción del próximo producto: resolución mejorada, impresión más rápida, color, etc. Bueno, no puedo recordar la última vez que hubo un avance realmente relevante. Preocupante, ahora es bastante difícil ver una correlación normal entre invenciones dignas de atención y el número de patentes emitidas. Crear una maraña de patentes parece haberse convertido en parte del proceso de negocio junto con su potencial para ser utilizadas en el futuro y a tiempo para proteger su participación en el mercado. Mientras que los casos de infracción de patentes continúan como una amenaza constante para la remanufactura, el alcance se ha extendido más allá de la simple demanda de violación de patente. Acciones legales complejas se dirigen directamente a productos manufaturados bajo la doctrina de primera venta a través de la cual los derechos originales de patentes OEM en los Estados Unidos no han sido acabados si el núcleo del cartucho usado para la remanufactura no fue primero vendido en el mercado estadounidense a través de un revendedor autorizado para su distribución. La estrategia primera venta ha sido perseguida agresivamente por Lexmark y sin duda su éxito ha sido debidamente notado por otras OEM usando la tecnología de cartucho todo en uno y podría ser dada a conocer como una estrategia más amplia para amenazar más a fondo a la industria de la remanufactura en algún punto en el futuro. Mientras tanto solamente la amenaza de que podría mantenerse firme está aumentando los costos del proceso de recuperación de carcasas, en la medida que su elegibilidad para remanufacturar deba ser verificada. Tendencias de distribución Hewlett Packard hizo una movida audaz en la segunda mitad de 2013 anunciando un gran cambio en su modelo de distribución. Hemos oído en los medios que el número de revendedores autorizados de HP fueron descartados de o más a o menos. Las repercusiones han sido significativas. No solamente hay miles de revendedores que solían estar en condiciones de comprar y revender productos marca HP que cayeron y ya no pueden vender a sus clientes sino también los distribuidores que vendían a revendedores la marca HP ya no tienen permiso para hacerlo. No solamente aquellos distribuidores perdieron los revendedores del negocio HP sino las probabilidades de algunos no-hp que previamente venían con ello. Hewlett Packard tiene un modelo directo incluyendo planes de suscripción mensual sofisticados que proveen relleno de tinta antes de agotarse a cambio de una tarifa mensual. Muchas otras OEM están vendiendo directamente y derivando la distribución excepto para situaciones y canales donde les conviene. Muchas de las OEM han implementado programas de gestión de servicios de impresión y así monitorear de forma remota todo el hardware de impresión de sus flotas. Es irónico que mientras estos programas comenzaron como de eliminar y reemplazar para que las OEM pudieran maximizar sus ventas de hardware y consumibles, maduraron y adoptaron monitoreo remoto y rellenado de consumibles en su hardware competitivo. Por supuesto la OEM vendiendo el servicio no está poniendo a los suministros marca OEM en el hardware no-oem en su entorno de monitoreo. En vez están impulsando el producto remanufacturado, proporcionando directamente un significativo beneficio a los fabricantes remanentes de la remanufactura. Estoy de acuerdo en mejorar el desempeño de la cadena de suministros y, con las impresoras como parte del Internet de las Cosas, de activar su eficiencia. Sin embargo, para las OEM esto también significa reunir datos masivos sobre dónde están las impresoras y cómo están siendo usadas. Esto está generando preguntas sobre cómo la información puede ser usada y qué impacto tendrá sobre quien finalmente será dueño del cliente: el revendedor o la OEM. Dinámicas del mercado La demanda por tinta y toner en el entorno típico de oficina está declinando y, en la medida que declina el mercado, hay una presión sobre los precios ya que los revendedores protegen su base existente de clientes. Entonces, además de un mercado que declinando reduce los ingresos brutos hay (al menos en el mundo de la remanufactura) significativas reducciones en los precios de venta promedio que están apretando los márgenes totales. Modelo de fijación de precios OEM y participación en el mercado Todos sabemos que los suministros de oficina son un mercado maduro: los primeros cartuchos todo en uno para impresión desktop aparecieron a principios de 1980, más de treinta años atrás y muchas vidas útiles en términos tecnológicos. Para un mercado tan maduro es muy impresionante que las OEM retengan tal participación dominante en el mercado, alrededor del 70% de toda la impresión monocromo y el 90% de toda la impresión color, de acuerdo con los informes de varios analistas del mercado. Asumiendo que el mercado de venta al por menor en los Estados Unidos es de 20 billones de dólares por año y 50% es mono y 50% color, entonces 16 billones de dólares (80%) en venta de toner son gastados en productos marca OEM. Es incluso más impresionante cuando consideramos la cuenta del costo del material para un típico cartucho laser o de tinta. Muchos sitios de Internet publican estimaciones del costo de un dispositivo IPhone de Apple, cuyas conclusiones generan envidias por ser la más rentable compañía en la economía occidental. Por supuesto hay un enorme interés del consumidor en un nuevo iphone, mucho más que en un cartucho de tinta o de toner. Sin embargo, tomemos un cartucho OEM marca Hewlett Packard CC364X, disponible en Office Depot a dólares. El costo estimado del material es alrededor de 30 dólares, lo que significa que el 90% del precio de venta está en otra parte de la cadena de valor. Con estos márgenes, incluso Apple estaría envidiosa. 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20 Actualidad La misma búsqueda que muestra un cartucho marca HP a dólares, también muestra un cartucho nuevo-compatible a dólares y un cartucho remanufacturado marca Innovera a dólares (la misma marca Innovera está disponible incluso a un menor costo en Costco: 150 dólares). El costo para fabricar un cartucho nuevo compatible es similar al costo de fabricar un cartucho original OEM, probablemente un poco más caro porque la OEM tiene economías de escala. El costo del cartucho remanufacturado es probablemente más caro que los fabricados nuevos. Recordemos, el producto remanufacturado depende de la recuperación de un núcleo usado y después de tener en cuenta costos logísticos de recuperación, desmontaje y reconstrucción con muchas partes nuevas, es casi seguro que exceda el costo de uno fabricado nuevo. A pesar del hecho que los revendedores pueden ganar más dólares cambiando sus ventas de marca OEM a terceras marcas, creo que su instinto es preservar los montos de ingresos brutos como una prioridad por sobre las utilidades. En otras palabras (con la ayuda de los dólares de ventas complementarias OEM) los revendedores están motivados para mantener las ventas OEM porque ayudan a sus ingresos brutos, a pesar que podrían ganar con un margen significativamente mayor dejando caer las OEM y enfocando solamente en el producto compatible o remanufacturado. Los vendedores y distribuidores de grandes tiendas minoristas necesitan el producto OEM para apoyar sus ingresos brutos y las OEM saben que los necesitan y en consecuencia están en condiciones de mantener el balance de poder en la relación. Clones Primero, qué es un clon? Un clon, desde mi simplista definición, contiene la misma tecnología ADN que un cartucho OEM, pero no está manufacturado, homologado o autorizado por una OEM y titular de las patentes. Hay una fuerte probabilidad que un cartucho clon sea encontrado violando directamente muchas patentes, derivando en una acción legal llevada a cabo por el propietario de las patentes. En la extremadamente litigiosa industria de suministros de oficina, se podría pensar que los clones serían fácil cosecha desde una perspectiva legal. Sin embargo, continúan inundando el mercado después de más de cuatro años de su primera aparición. La disponibilidad de clones está perturbando a la remanufactura en forma adversa, afectando el buen juicio del negocio y básicamente jugando en las manos OEM en términos de debilitamiento del canal de ventas, del que ya no parecen hacer uso. Tecnología de información Las OEM y los grandes revendedores minoristas usan tecnología de información para proporcionar a los clientes una experiencia de primera clase. No solamente el producto es de alta calidad y confiable (sea OEM o de la remanufactura); también es entregado con rapidez, cuando es prometido y las comunicaciones a través de la orden y proceso de entrega son constantes y efectivas. Todos estos revendedores son portales reconocidos online y catalogados a nivel nacional y son de confianza para gestionar transacciones para sus clientes. Cada uno de estos participantes de la industria ha desarrollado e integrado sus esfuerzos de ventas como comercio. Esto no es una estrategia independiente: su modelo de negocio ha sido digitalizado y los niveles de servicio para sus clientes han ido mejorando. Además, como se mencionó previamente, las OEM han implementado un software de monitoreo remoto para sus programas de gestión de servicios de impresión y así mejorar la eficiencia de la cadena de suministros, reducir costos de impresión y mejorar la fidelización del cliente. Negocios de pequeños y medianos revendedores en general han fallado en seguir el ritmo con estas mejoras de tecnología y no están en condiciones de igualar los niveles de servicio de las OEM y de los grandes actores de la remanufactura. Esta deficiencia está comprometiendo su capacidad para retener sus clientes existentes y ganar nuevos clientes. En las tablas anteriores vemos un resumen de todos estos números y dos escenarios: el número uno ilustra los precios aproximados y participaciones del mercado que existen actualmente y el número dos ilustra la eliminación de clones y una participación del mercado invertida del 80% para la remanufactura y del 20% para las OEM. Conclusiones He presentado un resumen de siete diferentes vientos en contra que afronta la industria de suministros de oficina de terceras marcas en los Estados Unidos en el escenario de tinta y toner. Personalmente pienso que todos son muy conocidos y no especialmente reveladores por mi parte. Sin embargo, al considerar las consecuencias de estas circunstancias y las condiciones entrelazadas, es necesario considerar la amenaza combinada de todos estos vientos en contra, los cuales -según mi opinión- terminan siendo mayores combinados que si los considera- 20 Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73

21 Actualidad mos de forma individual. La presencia de clones en el mercado, según mi punto de vista, es la gran amenaza perturbadora, la cual debería ser un problema para el fabricante legítimo de terceras marcas como así también para las OEM. El primero está forzado a competir con los clones sabiendo que de ninguna manera pueden adoptarlos por razones legales y por lo tanto están en una seria desventaja competitiva. Las OEM están también forzadas a competir, pero tienen un enorme arsenal de patentes a su disposición para proteger su participación en el mercado. En otras palabras el fabricante de terceras marcas o de la remanufactura es impotente de tomar acciones legales pero no así las OEM. La consolidación de la industria de manufactura de tinta y toner y la consolidación simultánea de las grandes tiendas minoristas de cartuchos de tinta y toner, significa que los clones no encontrarán el camino dentro de los canales de distribución de los grandes minoristas. Los manufacturadores remanentes que dan servicio en estos canales no adoptarán clones por razones legales e incluso si lo hicieran los grandes revendedores minoristas no los comprarían por los mismos problemas legales y el daño que les causaría a sus relaciones con las OEM. Las OEM lo saben y deben estar muy seguras que el firewall de su distribución (que conduciría a la pérdida de participación en el mercado) no va a ser quebrantado. Quizás las OEM están dispuestas a tolerar la presencia de clones en el mercado por un período de tiempo porque, no solamente pueden estar tomando mayor participación en el mercado de la remanufactura que las OEM, sino también simultáneamente dañando el canal de ventas que los está vendiendo. Además este es un canal de ventas que las OEM han comenzado a demostrar que ya no lo necesitan. Así, en el corto plazo, los clones pueden servir como un objetivo útil para las OEM y, a largo plazo y cuando ellas elijan hacerlo, pueden introducir grandes armas legales y eliminarlos. Creo es un argumento válido decir que la presencia de clones está erosionando la participación en el mercado de la legítima remanufactura más significativamente que la participación de las OEM. Aunque las OEM saben quienes fabrican e importan los clones, los últimos cuatro o cinco años de demandas no se dirigieron específicamente contra estos productos y sus fabricantes. En vez la red legal ha sido lanzada más lejos y en forma más amplia con docenas de compañías (incluyendo fabricantes de clones) demandados tanto en Cortes Federales y en acciones con la Comisión de Comercio Internacional (ITC por sus siglas en inglés) sobre patentes que impactan igualmente a clones y cartuchos remanufacturados. La distribución de clones a los clientes actualmente está limitada a revendedores de segundo nivel, minoristas online y otros lugares del mercado tales como Amazon y ebay. Es probable que esto se mantenga hasta ser eliminados del mercado. Los fabricantes restantes en la industria que suministran a los grandes revendedores minoristas, tienen una concentración significativa de clientes ya que una gran proporción de sus ventas se realizan a través de un pequeño número de grandes consumidores. Mientras que es muy difícil desplazar estos forzosos proveedores (quién quedaría para reemplazarlos), el balance de poder en la relación probablemente radica en el cliente más que en el proveedor. Como resultado el volumen de dólares de margen que puede obtenerse sobre el producto de terceras marcas bajo la protección del paraguas de la fijación de precios OEM, probablemente se está acumulando para el revendedor y no en el fabricante. Históricamente, el gran número de revendedores independientes ha formado un canal de ventas muy importante para las terceras marcas y esto ha permanecido así incluso a medida que este segmento se consolidaba. En parte porque los problemas de concentración de negocios de los revendedores independientes ha continuado siendo de interés a las manufactureras restantes. Pueden obtenerse mayores márgenes y reducir los riesgos de concentración. Sin embargo, en mi opinión, el futuro de este canal de ventas puede estar seriamente comprometido por eventos que se van desarrollando en el mercado y pueden no ser un canal viable por Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73 21

22 Actualidad mucho más tiempo. Recordemos el cambio en distribución implementado por Hewlett Packard. Miles de revendedores estaban, y continúan estando, pobremente equipados para lidiar con este cambio en su modelo de negocio. Hewlett Packard (y otras OEM) tienen gran poder en el mercado. De aquellos extraordinarios márgenes en dólares (que bien sabemos que no todos están cayendo en los balances OEM) algunos son gastados en incentivos a revendedores (reembolsos) y otros son gastados en marketing y marcas para convencer a los negocios e individuos que vale la pena gastar 300 dólares en un cartucho, incluso aunque una alternativa legal de alta calidad esté disponible por menos de la mitad. Porque aquellos consumidores influenciados por esos dólares de marketing están convencidos de creer que solamente la marca OEM trabajará en su equipo y por lo tanto deciden que SOLAMENTE comprarán la marca OEM. Bueno, ellos ya no podrán hacerlo por parte de su revendedor local y entonces tendrán que comprar en otro lugar, contribuyendo directamente en la declinación de su revendedor local. La herramienta principal del revendedor independiente que destaqué para combatir los vientos en contra que es el precio. Para bajar el precio, el revendedor independiente debe reducir costos, y para reducir costos tiene que recurrir a clones, a sabiendas o no. Esto está creando un espiral de muerte con calidad comprometida del producto e impulsando la devaluación de la imagen total de la remanufactura y al mismo tiempo jugando dentro de las manos OEM y de su estrategia de marca y de comunicación. La oportunidad para los restantes manufacturadores de mantener o expandir su participación en el mercado vendiendo compatibles y cartuchos remanufacturados a través de revendedores independientes está siendo comprometida a medida que los clones ganan tracción y ellos no pueden competir en precio. El juego final Considere los siguientes eventos como si fueran parte de un plan maestro bien pensado, desarrollado por las OEM: - Amenazar a las terceras marcas con demandas y obtener beneficio en dólares con costosas facturas legales y acuerdos. - Obtener decretos de consentimiento y admisión de validez de patentes a cambio de establecer denuncias que la remanufactura no tiene ni lugar, ni recursos, ni la voluntad o la capacidad para pelear. - Aumentar conciencia en la Comisión de Comercio Internacional y obtener Órdenes Generales de Exclusión sobre productos que contengan componentes que los acusados han admitido infringir sobre patentes válidas y aplicables. - Mantenerse al margen a medida que los revendedores independientes comprometen su integridad legal y de negocio con la distribución de productos infractores. - Observar a las compañías legítimas de terceras marcas remanentes lidiar con una guerra de precios como resultado de una distribución de clones sin rival por parte de los revendedores independientes. - Observar a las terceras marcas cómo dañan su reputación ganada con esfuerzo de calidad mejorada y bajar su participación como resultado de la experiencia del consumidor con clones de pobre calidad. - Influenciar a los grandes revendedores minoristas a ajustar sus dólares del programa y afectar directamente la participación de la marca OEM sobre las terceras marcas legítimas. - Usar su tecnología de información para determinar quiénes son sus clientes y finalmente eliminar toda necesidad de revendedores. - Introducir las grandes armas legales y rápidamente eliminar los clones obteniendo Órdenes Generales de 22 Guía del Reciclador - Año 12 - Número 73