Néstor González Sainz. Néstor González Sainz Uruguay, Abril 2014

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1 Uruguay, Abril 2014

2 8 pasos de un ciclo profesional de ventas Prospectar 1 Seguir Cumplir 3 7 Cerrar Evaluar Negociar Presentar Demostrar

3 Estimados, Este curso -mejor sería llamarlo taller- se apoya en textos de ventas, artículos especializados, investigaciones de campo y resultados del libro de la vida (mis propias experiencias en el campo de la venta y del marketing). Su aplicación principal es en la venta presencial y con más foco en la tarea de campo. Hay 10 consejos comentados para cada uno de los 8 pasos el ciclo de ventas propuesto. Un desarrollo más profundo de cada paso, con artículos complementarios, explicaciones y casos lo hago en la versión Pro que podrán comprar en Además incluye actualizaciones periódicas. También aplico una buena parte de estos conceptos en los sistemas CRM que desarrollamos en Lo hemos amenizado con algunos dibujos estilo retro, simbolizando que parte de este conocimiento ha sido válido por décadas y lo seguirá siendo. Mi mayor deseo es que lo aprovechen en su trabajo y gustoso recibiré los comentarios que quieran enviar. Agradezco mantener la mención del autor.

4 Prospectar

5 Prospectar significa buscar, explorar el mercado, descubrir nuevas oportunidades y usualmente implica visitar diariamente clientes y clientes potenciales. Hacerlo empleando un método que brinde una probabilidad cierta de éxito comercial. Despertar el interés sobre los productos y servicios ofrecidos. Prospectar

6 La búsqueda de clientes es el trabajo permanente del vendedor prospecte

7 Ejercicio: considere a cada persona que ve como un prospecto, que le vendería a cada uno? Practique -mucho- "la visión" de ver en cada persona con la que trata, sus necesidades más evidentes. De esta forma desarrollará una nueva facultad: el olfato del vendedor prospecte

8 Abra la puerta de nuevos clientes todos los días prospecte

9 Haga contacto. Si no lo hace, su competencia lo hará prospecte

10 No busque sin método prospecte

11 Establezca un procedimiento para buscar diariamente nuevos clientes de acuerdo con sus productos y con el mercado Autoimpóngase una cuota de nombres para cargar en la boca del embudo de ventas todos los días. prospecte

12 Infórmese sobre posibles nuevos clientes prospecte

13 Entre sus clientes actuales. Con sus colegas. En diarios y revistas. Con proveedores. Con su familia. Ejercicio: haga una lista de personas a quienes preguntaría por referidos y otra lista de publicaciones que podría usar para obtener datos prospecte

14 Sea imaginativo prospecte

15 Esfuércese en generar ideas! prospecte

16 Aproveche todas las posibilidades de visita en su zona prospecte

17 A veces alcanza con sólo mirar atentamente a su alrededor prospecte

18 Cumpla una cuota diaria de visitas a nuevos clientes prospecte

19 Una mayor cantidad afecta positivamente a la estadística Ejercicio: Pruebe con diferentes cantidades diarias durante tres semanas. Anote y saque sus conclusiones. prospecte

20 La búsqueda y el desarrollo de nuevos clientes es la dinámica de la venta prospecte

21 Y es la mejor forma de difundir sus productos. Tómelo como la mejor acción de comunicación de la empresa. prospecte

22 El mercado real son sus clientes actuales. El mercado potencial son aquellos que pueden ser sus clientes. En ambos casos responda: Cuáles son? Cómo los identifica? Qué características comparten? prospecte

23 Mantener los actuales y conquistar los potenciales son sus metas y las de la empresa. Ejercicio: que hizo hoy para mantener los actuales? prospecte

24 Adopte una actitud triunfadora pero con fundamento prospecte

25 La gente quiere asociarse al éxito, por lo que una imagen de prosperidad suele ser de ayuda. prospecte Pero no se engañe ni engañe a los demás. Sea auténtica (o auténtico).

26 Evaluar

27 Evaluar significa medir las posibilidades de ventas. Evaluar es segmentar para tener más precisión en las acciones de abordaje a una cuenta nueva. Evaluar es alinear el producto, los recursos y los tiempos con el tipo de cliente, sus necesidades y su capacidad de pago. Artículo Lead Scoring: Cómo la calificación de interesados impulsa el marketing y facilita las ventas Evaluar

28 Analice evalúe

29 Obtenga y analice: las condiciones económicas, las necesidades, las preferencias, los deseos y objetivos, el tiempo disponible, los hábitos y las características psicológicas de sus clientes. Ejercicio: Liste las fuentes de datos y construya una base de conocimientos. Si Ud. no utiliza un CRM carece de una buena ayuda para este paso. Pruebe Negoxia CRM evalúe

30 Cuide su imagen y su comportamiento evalúe

31 Cuide su presentación, su lenguaje y sus expresiones. Recuerde que el cliente también lo está evaluando. Ejercicio: Sea un profesional. Dedique una hora diaria a cultivar su perfil profesional. Es lo mínimo que toma. evalúe

32 Haga una buena entrevista evalúe

33 En la entrevista, observe, escuche y haga preguntas, pero que sean concretas y objetivas. Evalúe las respuestas evalúe

34 Evalúe sus propios resultados como vendedor evalúe

35 Si usted no tiene metas o no las consigue no puede ser vendedor. Ejercicio: Defina su posición. Acéptese. Gerencie su vida. evalúe

36 Abordaje La evaluación es parte de la primera etapa de la venta evalúe

37 Comienza antes del contacto con el cliente, en el Plan de Abordaje, analizando las posibilidades del área y definiendo los productos a ser ofrecidos. Ejercicio: Ensaye su abordaje. Por más experto que sea... ensaye su abordaje. Tal vez no fui claro siempre ensaye su abordaje! evalúe

38 Lo primero, primero evalúe

39 En la persuasión, actúe según los resultados de su evaluación evalúe

40 Aplique sus argumentos, su fuerza, su convicción y su poder de persuasión, de acuerdo con el resultado de su evaluación. Ejercicio: Logre que los demás acepten su opinión sin que se sientan perdedores. Abra puertas y manténgalas abiertas evalúe

41 Atienda a la competencia evalúe

42 Mida la competencia, sus productos, su fuerza de venta y argumentos Ejercicio: Conózca a su competencia más de lo que ella lo conoce a Ud. evalúe

43 Beneficio experimentado evalúe

44 Sea previsor evalúe

45 Evalúe los resultados obtenidos por sus clientes con el uso de los productos Ejercicio: Busque varias formas de enterarse del beneficio experimentado evalúe

46 En su accionar encontrará desafíos evalúe

47 Estime las posibilidades actuales y futuras. Prepárese para los desafíos del mañana. Evite sorpresas. Controle su destino evalúe

48 Diagnostique bien evalúe

49 Cuando usted evalúa hace un diagnóstico que orientará su relación con el cliente. Una buena evaluación puede ser decisiva para su éxito Evaluar también es segmentar, precisar el enfoque evalúe

50 Presentar

51 Presentar significa mostrar, exponer el producto e informar al cliente de sus ventajas. Todos los pasos son importantes, pero para que el proceso continúe, la presentación tiene que despertar el interés. Estudie los conceptos de este curso y desarrolle un plan de ventas detallado y específico para su producto. Escríbalo! Escríbalo! Escríbalo! Escríbalo! Presentar

52 Preséntese y presente su producto dentro de un plan presente

53 Ud. es una persona que brinda un servicio valioso para el cliente. Preséntese bien y presente su producto como muy conveniente para resolver una necesidad. presente Ejercicio: Ensaye su presentación. No es un juego, no arriesgue. Planifique y no improvise!

54 Presente el producto parte por parte, destacando cada ventaja presente

55 Desglose. Sea un experto en su producto. Genera respeto y confianza. Gusta. presente

56 Todo lo que usted muestre al cliente es lo que éste pagará luego presente

57 Cree una experiencia agradable para Ud. y su cliente. Ponga empeño al mostrar. Haga bien este trabajo. presente

58 Demuestre que sus productos son mejores que los de la competencia presente

59 Los productos de la competencia son buenos, pero los suyos son mejores. Demuéstrelo! Ejercicio: Confecione una lista comparativa entre sus productos y la principal competencia de su zona. presente

60 Muestre y asegúrese que el cliente entendió presente

61 Busque el retorno. Hágalo hablar! presente

62 Presente los aspectos físicos y psicológicos de sus productos presente

63 Todo puede ser un factor motivador y decisor de compra presente

64 Use bien las técnicas de presentación presente

65 Úselas bien para obtener mejores resultados. Ejercicio: Busque vídeos en internet de presentación de productos y servicios. Analice, tome notas. presente

66 Use todos los recursos presente

67 Procúrelos y prepárelos de antemano. Catálogos, folletos, fotografías, muestras, audio, testimonios... No deje nada librado al azar! presente

68 Haga su presentación sólo cuando tenga toda la atención del cliente presente

69 Sólo existe una mejor oportunidad. Detéctela y úsela inteligentemente. presente

70 La presentación es un acto de venta. Argumente presente

71 Presente y argumente simultáneamente. Busque la aprobación explícita de su presentación. Venda. presente

72 Demostrar

73 Demostrar significa confirmar con hechos las afirmaciones de la presentación. La demostración es como una obra de teatro. Tiene que tener un libreto, recursos, actores y estar muy bien ensayada. Recuerde que "si algo puede salir mal, saldrá mal". Ensáyela! Ensáyela! Ensáyela! Ensáyela! Demostrar

74 Dramatice el uso de sus productos demuestre

75 Demuestre que sus argumentos valen. Actúe su trabajo. Libere su talento de artista. demuestre

76 La demostración se hace a través de los sentidos demuestre

77 En la demostración, dar una buena razón para comprar. Se hace con hechos, pruebas y a través de los sentidos. Impacte! demuestre

78 Una buena demostración vale más que mil argumentos demuestre

79 No se conforme fácilmente Exíjase! demuestre

80 Demuestre las diferencias positivas con la competencia demuestre

81 Demuestre sus ventajas y las diferencias positivas en relación a la competencia. Brinde datos. Cuantifique. Finalice con algo fuerte. demuestre

82 En ventas, la visión es el sentido más poderoso. Muestre! demuestre

83 Muestre su producto al cliente en forma óptima. demuestre

84 Tenga un excelente conocimiento de su producto o servicio demuestre

85 Conozca. Sépalo todo. No deje ningún flanco sin cubrir. Para hacer una buena demostración, usted tiene que tener un excelente conocimiento de su producto. demuestre

86 Muestre el producto en vivo o a través de recursos promocionales demuestre

87 Todo producto puede ser mostrado. No deje de hacerlo. En vivo y en directo o a través de recursos promocionales. Muestre también los intangibles. Como sea, pero muéstrelo todo! demuestre

88 Demuestre su calidad, su valor y la confianza de su marca demuestre

89 La calidad es lo último que se olvida Un precio justo es mejor que bajo Una buena marca protege la decisión del comprador demuestre

90 Genere entusiasmo Deje que el cliente sienta! demuestre

91 Deje que el cliente mire y pruebe, que guste o que sufra. Pero que sienta! PROHIBIDO NO TOCAR! demuestre

92 Muestre y haga al cliente pensar con Ud. demuestre

93 La venta es eso. Es técnica. Y muchas veces es arte y teatro. demuestre

94 Negociar

95 Negociar significa hacer el ajuste de las condiciones que posibilitan el cierre de la venta. Negociar es una mezcla de arte y ciencia. Es posible aprender a ser un buen negociador. Es necesaria la "viveza" pero también la honestidad. Negociar

96 Negocie con sinceridad e induzca a su cliente a ser sincero negocie

97 Ser honesto es buen negocio! negocie

98 El vendedor debe tener serenidad, firmeza y convicción negocie

99 Un buen vendedor es, ante todo, una persona equilibrada. negocie

100 No hable de precios si no es necesario negocie

101 Si no fuera absolutamente indispensable, no hable de precios. Si tiene que hacerlo, demuestre que son bajos y que sus productos valen mucho. Ejercicio: Divida el precio en sus componentes. Haga una lista larga de los beneficios. negocie

102 Llegue a la negociación con las objeciones eliminadas negocie

103 Trate de llegar a la etapa de negociación con las objeciones eliminadas. Si no fuese posible, neutralícelas con argumentos ciertos y rápidos. Ejercicio: Enumere sus debilidades. Liste los posibles argumentos de la competencia. negocie

104 Negociar es concluir el negocio por el camino más corto negocie

105 Conclusión Negociar no es hablar. Tenga siempre presente el objetivo final: cerrar la venta. Escuche las señales de compra. negocie

106 Tenga argumentos y ventajas de reserva negocie

107 Sobrado Si usted es un buen vendedor siempre llegará al momento de la negociación con argumentos y ventajas de reserva. Ejercicio: Prepárese. Tome notas. Evalúe diferentes escenarios posibles. negocie

108 Negocie dentro de los límites establecidos por la empresa negocie Lo estándar es más fácil de cumplir Evite tomar riesgos.

109 Los negocios deben ser buenos para ambas partes negocie Ganar -Ganar Un negocio desequilibrado tiende a equilibrarse de alguna manera, generalmente dolorosa.

110 Negocie en función de oportunidades, no de problemas Las oportunidades están en todos lados y a toda hora. Los problemas también. negocie

111 Negociar no es sólo obtener sino también dar ventajas Entregue beneficios reales negocie

112 Cerrar

113 Cerrar significa obtener la decisión de compra del cliente. Cerrar la venta es el gran objetivo. Puede ocurrir en cualquier momento. Prepare las condiciones favorables al cierre. Busque el cierre! Demándelo! Cerrar

114 Sin dudas y con decisión solicite que el pedido sea firmado No espere el momento ideal cierre Arriésguese, sin suicidarse

115 Existen muchas técnicas de cierre. La mejor es aquella que se adapta a las circunstancias y al cliente El vendedor hace que la venta se cierre en la mente del cliente cierre

116 La firma es dirigida por la mente. Se decide arriba y se firma abajo. cierre Sin la decisión mental no hay cierre

117 Considere la venta como cerrada. Hable de la entrega. cierre

118 Presuntiva En esta técnica el vendedor considera la venta como cerrada y a partir de ahí procede como si fuese simplemente a entregar el producto. Alimente la idea que lo que falta es el acuerdo sobre los detalles posteriores al cierre. El cierre es un estado mental. Asuma que ya ocurrió. cierre

119 No lo olvide: si tiene miedo de perder la venta o de nuevas objeciones, no cerrará Actúe con seguridad Su seguridad despeja dudas y combate los miedos y las desconfianzas naturales del comprador cierre

120 Antes de intentar el cierre tome la temperatura. Si el negocio está caliente no fracasará. Confíe cierre Si la compra involucra varios decisores tiene que evaluar la predisposición de cada uno.

121 La mejor técnica de cierre es un buen convencimiento previo cierre El convencido convence. Elimine sus dudas. Observe cuales son las causas que las provocan y resuélvalas.

122 Vender es convencer y convencer es vencer con esfuerzo y técnica las objeciones cierre

123 Piense que todo esfuerzo de preparación es poco No subestime ninguna situación ni a ninguna persona Eleve la mira cierre

124 Observe los indicios de interés por parte del cliente cierre Aprovéchelos No demore El cliente será fácil

125 El cierre no es el fin. El proceso de venta continúa Planifique el trabajo para el día después. Y para todos los siguientes. cierre

126 Cumplir

127 Cumplir significa corresponder a los compromisos asumidos con el cliente. Cumpla con lo comprometido antes del plazo y en cantidad y calidad superior a lo pactado. Sorprenda! Hablarán bien de Ud. y lo recomendarán a otros posibles compradores. Cumplir

128 Sus clientes para el futuro son los compradores de hoy cumpla

129 No haga esfuerzos para justificar una posible violación a lo comprometido. No agrande la brecha entre el beneficio experimentado y el beneficio esperado/prometido cumpla

130 El gran trabajo de la empresa moderna es hacer clientes y mantenerlos. Es cumpliendo, que Ud. podrá formar una clientela cumpla

131 Jamás prometa cosas que no pueda cumplir Sea realista. Para cumplir en exceso, déjese margen. cumpla

132 La venta es un compromiso recíproco cumpla

133 Recíproco La venta en un compromiso recíproco: cumpla usted primero como vendedor, y haga que su cliente cumpla con su empresa. Coseche Ud. su siembra y ayude a su cliente a cosechar la suya. Ganar-ganar o no hay trato! cumpla

134 Cumpla con su cliente, pero cumpla también con su empresa No cumplir con su empresa es de corto aliento. cumpla

135 Una entrevista bien realizada comienza a la hora marcada cumpla

136 Puntualidad Una entrevista bien realizada comienza a la hora marcada. Llegar con atraso, así sea de unos minutos, no es lo mismo. Respete el tiempo de todos y exija lo mismo con el suyo. El tiempo es vida. cumpla

137 Cumplir es servir de acuerdo a lo tratado con el cliente cumpla

138 Servicio Cumplir es servir de acuerdo a lo tratado con el cliente. Servir es un acto de genuino amor. Servir no es servilismo. Servir no es degradarse sino expandirse como ser humano. cumpla

139 Usted tiene un itinerario de trabajo a cumplir: cúmplalo! cumpla Planifique su trabajo y trabaje su plan.

140 El itinerario incluye horario de inicio, número de clientes a visitar, ficha a llenar, argumentos a utilizar, etc. cumpla

141 Acostúmbrese al uso de una agenda. El CRM es una muy buena herramienta. cumpla Pruebe un CRM rápido y fácil

142 Cumpla con las fechas y las horas de entrega cumpla

143 Obligaciones Cumpla con las fechas, los envíos, las cantidades y las referencias. Cumpla con todas las obligaciones de la venta. Sea un vendedor victorioso. Las obligaciones son mandamientos inevitables y sirven para afirmar el futuro. cumpla

144 Seguir

145 Seguimiento significa continuar el proceso de la venta dando asistencia al cliente en el uso de su producto para que este continue prefiriéndolo y por lo tanto, continue comprándolo o comprando de su empresa. Luego de cerrar la venta y cumplir los compromisos, comienza una buena oportunidad de establecer una relación duradera de mutuo beneficio Seguimiento

146 Desarrolle vínculos emocionales positivos, manteniendo la formalidad en los negocios seguimiento

147 La piel es más fuerte que el cerebro seguimiento

148 Referidos: pida que lo refieran a otras personas y empresas seguimiento

149 El mejor vendedor es un cliente satisfecho que se lo cuenta a otro seguimiento

150 Permanezca atento a las posibilidades de ventas complementarias o cruzadas seguimiento

151 Ud. ya desarrolló la confianza. Ahora es más fácil seguir vendiendo. Estudie las necesidades complementarias de sus clientes. seguimiento

152 Solicite, directamente y al principio, cartas testimoniales Los testimonios venden confianza. Hágalo al principio, cuando Ud. cumplió y todavía no hay desgaste. seguimiento

153 un nuevo enfoque Asegure la fidelidad del cliente a su producto seguimiento

154 un nuevo enfoque Fidelidad Asegure la fidelidad del cliente a su producto, haciendo que en la continuidad del uso, él o ella compruebe que todo lo que Ud. ha afirmado, es cierto. Haga ventas que aseguren al cliente. Son los clientes quienes posibilitan la continuidad de su empresa. seguimiento

155 Asegure la confianza de su cliente cumpliendo sus promesas seguimiento

156 Confianza Asegure la confianza de sus clientes cumpliendo sus promesas. Cuando Ud. dice "a las órdenes, lo esperamos nuevamente" está determinando la continuidad de la venta. Su obligación como vendedor es continuar sirviendo a su clientela. Los productos hacen una parte. Ud. hace la otra. seguimiento

157 Ud. es una sucursal de su empresa. Sea una buena. seguimiento

158 Sucursal Un cliente satisfecho representa otros clientes en potencia. Continue los contactos. Continue prestando servicios y promoviendo sus productos. Prosiga desarrollando y estrechando sus relaciones de negocios con sus clientes. Ud. es como un símbolo. Ud. es una sucursal de su empresa. Represéntela bien. seguimiento

159 Tenga una genuina actitud de servicio seguimiento

160 Servir Servir significa disponer del tiempo necesario para la buena atención del cliente. Ocuparse de los problemas del cliente en relación a su producto y también a su ramo. Visitarlo con la necesaria asiduidad. Desarrolle la empatía. Póngase en el lugar de su cliente. Sienta como él. Atiéndalo. seguimiento

161 Provecho La relación que Ud. establece con el cliente no se reduce al acto de una venta y debe ser duradera y provechosa para ambos. Prosiga y desarrolle su relación. Hágase respetar y... hágase querer! seguimiento

162 Disfrute los resultados. Sea felíz con lo que logra Cosecha Disfrute el resultado de su esfuerzo. Un buen estado de ánimo le ayudará a continuar logrando sus objetivos seguimiento

163 8 pasos de un ciclo profesional de ventas Prospectar 1 Seguir Cumplir Presentar 4 6 Cerrar Evaluar 5 Solicite la versión Pro de La Venta Profesional Consultoría y capacitación. CRM. Demostrar Negociar Patrocina - CRM & SaaS 2014 Todos los derechos reservados Prohibida su reproducción total o parcial sin la mención del autor

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