Resumen. Empresas agroalimentarias MOTIVACIÓN DE EQUIPOS EN EMPRESAS AGROALIMENTARIAS

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1 Resumen MOTIVACIÓN DE EQUIPOS EN EMPRESAS AGROALIMENTARIAS Teresa Palacios Marrades Empresas agroalimentarias

2 Ventas Ventas Principal motivación de una empresa: ventas Los principales indicadores que se utilizan son: en importe (y comparativo) en kg (y comparativo) Euros/kg Cambios Qué está pasando? La gran superficie pierde volumen de negocio Aumenta la venta en supermercados. Se incrementan: las ventas de menor importe, el número de visitas y disminuye el gasto por acto de compra. Cuando disminuyen las ventas aumentan los cambios Se tiende a apostar Se dificulta la previsión de ventas Disminuye los euros/kg debido a la situación económica. Mermas/Cambios Mermas producidas por: Roturas debido a: transporte, colocación, repaso de género Incidencias: cualquier problema con el proceso de producción Cambios producidos por: Mala rotación del género Excesiva producción (mala planificación ) Pedir demasiado exceso de oferta

3 Innovación Uno de los principales ejes de empresas consolidadas: Productos nuevos Productos modificados Indicadores importantes Shopper Existen muchas referencias dentro de todas las categorías. Es importante: La segmentación facilita la compra Tanto para localizar un producto en concreto Como para visualizar nuevos productos que salen al mercado La eficiencia en el surtido es clave: Una buena segmentación con un surtido eficiente puede mejorar la percepción del shopper Bloques de segmentos / marcas donde decidir Bloques de tipos de producto

4 Shopper Shopper Promociones Importante que los precios se localicen fácilmente: Debajo del producto: claridad y posición Si está en promoción es importante que se destaque en el lineal: Carteles más grandes Usar color rojo o amarillo Precios más grandes Dinámica sencilla Distribución Objetivo de la distribución: llegar a todos los lugares donde existan clientes potenciales. Es posible? Buscando alternativas: cash and carrys Utilizando diferentes tipos de venta: televenta vs preventa Controlando las diferentes rutas de distribución Según tipo de cliente Autodistribución propia

5 Distribución Necesidades en distribución Transporte en frío Transporte en seco Transporte en frío Asociación de empresas con las mismas necesidades y enfocados a los mismos canales: creación de centros distribuidores Un centro distribuidor suele depender de una marca que es la que mayor volumen le ofrece Ejemplo de un centro distribuidor: yogures, pasta fresca, zumos refrigerados, masas de postres Apostando por el canal de hostelería Motivación de equipos 1dc

6 Dominar tu trabajo Ser consciente de cual es tu objetivo Mantenerlo presente y comunicarlo en todo momento Saber priorizar las cosas en función de tu objetivo Evitar dar una sensación de incertidumbre: Si no se sabe siempre se puede consultar hemos de ser conscientes que no lo sabemos todo Debes de controlar la situación para ello no es imprescindible: Mostrar posición clara jefe-subordinado Dar órdenes para reafirmarte como jefe Conocer a tu equipo Para motivar un equipo debes saber lo que les motiva; para ello deberás conocer a tu equipo: Factores de motivación conjuntos: p ej ventas para un vendedor Factores de motivación individuales: que te consideren el más responsable Cómo logramos conocerlo? Poder de seducción Transmitiendo confianza Transmitiendo compañerismo

7 Comunicación Tener sentido común Transmitir ideas claras Transmitirlas en base positiva Evitar imperativos Transmitir lo que pretendes en el: Modo adecuado: tono Lugar adecuado Momento adecuado: reuniones adaptadas y apropiadas Motivación Tu equipo debe sentir que: Remamos todos en la misma dirección Tú quieres conseguir que ellos consigan sus objetivos Su objetivo principal que coincide con tu objetivo dentro de tu labor en la empresa Sus objetivos secundarios: varían lo más importante será: Adaptarnos a la situación actual Ser capaz de percibir cuando la situación cambia para estar en todo momento de su lado

8 Mente positiva Si todos los factores anteriores han tenido éxito tu equipo tendrá una visión positiva y objetiva: Siempre puede suceder que una persona pierda motivación ( manzanas podridas). Por ello: Como conoceremos bien al equipo: sabremos identificarla con facilidad Intentar identificarla rápidamente con el fin que no crezca una plaga Una vez identificada: sabremos cuales son sus motivaciones Una vez cambien sus motivaciones: habremos cortado su parte podrida y de nuevo crecerá la sana Nuestra cesta siempre estará sana EJEMPLOS PRÁCTICOS Teniendo en cuenta Ejemplos Objetivo Planificar la agenda Presentación de resultados Qué queremos conseguir en este período de tiempo?, cómo lo haremos? Motivación de equipo Motivación individual Conclusiones Equipo 1: Grupo de distribuidoras de venta directa Son: mayoritariamente personas de edad media alta sin estudios Motivadas por: Regalos directos de uso doméstico Formar parte de una compañía multinacional Tener una afición en la que se sientan identificadas y bien tratadas Las motivaremos con aquello que les motiva

9 Ejemplos Equipo 2: Grupo de vendedores (preventistas) que trabajan para una multinacional Son: personas (generalmente hombres y con estudios medios) de avanzada edad Motivados por: Su salario que depende de variables: Ventas: éxito en las promociones, mantener adecuadamente su espacio, éxito en innovación Cambios Su reputación : hacer bien su trabajo Las motivaremos con aquello que les motiva Ejemplos Equipo 3: Grupo de key account regionales Son: jóvenes (con estudios superiores) entre años Motivados por: Su salario que depende de variables: Ventas: éxito en las promociones, mantener adecuadamente su espacio, éxito en innovación Cambios Promocionar dentro de la compañía Hacer bien su trabajo Mantenerse proactivo Las motivaremos con aquello que les motiva Conclusiones CONCLUSIONES Toda empresa está motivada por las ventas Al tratar con empresas aa debemos prestar atención a los cambios Las empresas deben renovarse, por ello existe la innovación que favorece mantener una cara fresca Debemos conocer al shopper, como principal ente. Para ello tendremos en cuenta: Que facilita su decisión de compra Ofrecerle la información de una manera clara La distribución permite que el shopper encuentre el producto deseado en el lugar deseado en el instante deseado

10 Conclusiones Para tener un equipo de personas motivado debemos: Conocer a fondo nuestro trabajo y tener presente nuestro objetivo Saber que les motiva de manera permanente Factores cambiantes en su motivación Comunicar de manera clara y adecuada los objetivos Ser capaz de identificar rápidamente las posibles manzanas podridas para sanearlas Un error generalizado nunca será debido a tu equipo tú como jefe no lo has transmitido correctamente CONSIDERACIONES PERSONALES Consideraciones personales Muy importante: sentir que la filosofía de la empresa encaja con tus valores personales Si en una entrevista te dicen NO, no será porque seas malo, sino porque tu tampoco trabajarías bien allí Best place to work Las grandes empresas buscan personas proactivas y con mucho entusiasmo ACTITUD CAN DO MOTIVACIÓN DE EQUIPOS EN EMPRESAS AGROALIMENTARIAS Teresa Palacios Marrades