Jose Mateos. Global Partnership Telefonica Vicepresidente California Spain Chamber of Commerce Mentor US Market Access Center

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1 Jose Mateos Global Partnership Telefonica Vicepresidente California Spain Chamber of Commerce Mentor US Market Access Center

2 Alcanzar el mercado americano No es facil Importantes riesgos Se puede 2

3 Index Que es Silicon Valley Ir o no ir, esa es la cuestion En que momento debo ir? Nos vamos, Homework to be done Estableciendo presencia El mundo de los VCs

4 Porque Silicon Valley? I Mercado EEUU de 350M de habitantes Maximo reconocimiento internacional Alto networking entre empresas friendnemies para sinergias Maximo nivel de cualificación de recursos El mayor ecosistema de inversion a startups del mundo El mercado lider de adquisiciones de startups del mundo

5 Porque Silicon Valley? II 6 de cada 1000 startups consiguen financiación en USA, de las 6 el 60% fracasan y menos del 1% triunfan

6 Que es Silicon Valley? A startup is a human institution designed to deliver a new product or service under conditions of extreme uncertainty

7 Que es Silicon Valley?

8 Que es Silicon Valley?

9 Quien Tiene que venir? It is not about getting funded. Getting realistic feedback to understand your strengths and weaknesses is far more important. - Ecosistema favorable para empresas tecnologicas que quieran - Lanzar su negocio a nivel mundial - Mejorar su producto - Cerrar partnerships a nivel mundial - Ser adquiridas - Ecosistema con condiciones para - Vender en USA - Levantar financiación - Ecosistema desfavorable para - Consultoras Body Shopping Desarrollo de Servicios - me too companies

10 Como venir 1. Estar preparados para correr riesgos. PASION y SUEÑO 2. Alimentemos nuestro ego, somos la mejor solución. AMBICION y VELOCIDAD 3. Founders dos 2 meses en el terreno para prospección. INMERSION 4. Existen muchas vías de ayuda al emprendedor. ASESORAMIENTO PROFESIONAL 5. Darse tiempo y presupuesto suficiente. REALISMO

11 Que Necesito? 11

12 12 Estemos preparados Preguntas Obstáculos Soluciones Estamos preparados para dar el salto? Sabemos lo suficiente del mercado? Tenemos los recursos? Desconocimiento del medio Información general del sector de actividad y mercado incompleta y/o sesgada Modelos de negocio y estrategias de marketing inadecuadas para USA Análisis de mercado Evaluación de posibilidades de éxito y barreras de entrada Adaptación al mercado USA Que infraestructura necesitamos y como la conseguimos? Crear equipo allí o llevar propio? Serán compatibles los estilos directivos? Logística de aterrizaje Desconocimiento del marco legal/fiscal/financiero/laboral Diferencias cultural-empresariales y de gestión Creación de infraestructura USA Oficinas y otras instalaciones Contratación/adaptación del equipo Creación de la empresa USA - administrativo legal Necesitamos partners tecnológicos, de distribución, etc? como los contactamos y negociamos con ellos? Necesitamos financiación y/o capital riesgo en USA? Como lo buscamos? Diferencias en la relación con partners y otros agentes Diferente escenario de VC y financiación Carencia de una red de contactos - Network Consultoría estratégica Análisis de mercado Business development Soporte a ventas Plan de marketing y comunicación

13 La unica forma de cruzar el charco es de un solo salto 13

14 Para emprendedores con ideas : Incubadoras

15 Internacionalizacion : Servicios profesionales Analisis de oportunidad Investigatcion de mercado onsite Modelo de negocio Finanzas y recursos Equipo y sus capacidades Viaje de prospección personalizado Generación de reuniones Seguimiento Preparación - USA Adaptacion mercado Identificación de objetivos Estrategias de entrada. Desarrollo de Negocio Identificación y negociación de partners Generación de leads y soporte a ventas Plan de marketing y comunicación Implantación e infraestructura USA Creación de la empresa Visados Coaching Creacion equipo USA Oficinas Interim Management Supervision equipo USA

16 Servicios profesionales

17 17 Ubicacion de la Oficina Localizaciones habituales San Francisco si quieres atraer a talentos jóvenes y creativos. Edificio cool en SOMA Palo Alto si quieres atraer talento de Stanford San Jose es la capital del SV, ideal para estar conectado y tener una oficina grande a precios moderados Landing Spaces, la opcion rapida y facil Cualquier localización entre medias es viable. Muchas empresas solo tienen un PO Box y el responsable trabaja desde casa.

18 18 Adquisicion de clientes Un clasico: quien mejor que yo para vender mi producto xxx CEO espanol Respuesta: el 90% de la población americana No solo contamos con el handicap del idioma sino que es aquí donde el choque cultural es mas fuerte: no sabemos vender. En un mercado tan especializado se espera tener delante a un profesional super cualificado con una facilidad para convencer nata. La forma mas eficiente - crear un equipo americano de ejecutivos que tengan ya el network. - estos expertos se encuentran a traves de network, no a traves de anuncios. - la primera mision del emprendedor es convencer a un VP de desarrollo de negocio de que trabaje part time. El VP montara su equipo. - tener un agente externo los primeros meses que asegure el entendimiento de los dos equipos - Comunicación y PR ( guerrilla vs organizado) La idea de abrir una oficina y traer al director de ventas espanol no es eficiente. Sorry.

19 19 The perfect meeting Coopetition is king. Time is Gold Las reuniones suelen ser de 35 minutos. Incluso tienes 1 hora, los 10 primeros minutos sientan las bases. 5 min intro 10 min: - Empresa - Positioning: Market definition/ Value proposition/ Diferentiation - motivo de la reunion muy definido - 20 mins escuchar. Obtener el max feedback. Elevator Pitch Follow up - Por la noche o al dia siguiente - consta de : gracias por tu tiempo, me ha valido mucho la charla, referencias a la conversacion, next steps. - En copia a todos los asistentes

20 20 The perfect meeting TIPS: - Pregunta que saben de la empresa y ( rectificar, matizar, avanzar) - Pregunta que es lo que quieren profundizar: what are the three most important things that you would like to learn about my company in the next 20 min? - investiga a la empresa y al individuo - Conoce a tus peers americanos - Si has inventado la rueda muestralo, ve preparado para el efecto DEMO. - Deja un executive summary (1 hoja) o presentacion 12 slides - No parecer como una empresa mas. Ya han visto demasiadas. - No asumas que el otro te entiende, interpela: Do I explain myself vs you follow me?

21 Perfecting your pitch Lenguaje: - No es bootstrapping es budget control - No somos pequenos, somos early stage con gran potencial y un proven business plan - Tu empresa esta en Europa no es Espana o Valencia - Palabras emocionales: the best, most efficient, leader, scalability Get ready for the battle don t fear the questions, just be ready - What's the addressable market - What's your USP - How does the ecosystem look like - Who are the companies you're partnering with - How much capital do you need to break even - What's keep you up at night (biz wise) - What's the competition

22 22 Primera incursion Check List Passport y carnet de conducir ( cuidado que tardan mucho en renovar) Alquiler de coche cerca del hotel asi no teneis que pagar el parking del hotel $40. Controlad el horario de apertura y cierre de la oficina. Por SF moveros en Taxi. Ticket vs receipt Google maps vuestro mejor amigo. GPS por supuesto. En empresas grandes vais a tardar 5-10 mins en llegar desde la recepcion hasta la sala de reuniones Cruzar SV puede llegar a ser 1 hora o 2 en hora punta En los bares necesitas el Pasaporte para entrar. WIFI, comprad un USB 3G prepago en USA para hacer demos. Roaming movil. No mala idea comprar movil americano prepago para llamaros entre vosotros y a los contactos. Push blackberry/iphone!!!

23 Building a team Recruiting for startups Alicia Lin Executive recruitment

24

25 Top 10 blogs How to be featured on a tech blog some-tips-for-getting-your-startup-featured-on- TechCrunch-Mashable-and-other-tech-blogs Social Media tools

26 How to meet important people in Silicon Valley Everyone is always looking for great people! soon-to-be founders look for co-founders founders look for good people to hire (and co-founders) journalists look for good stories angel investors look for the next big thing and potential advisory board seats VCs look for fast growing companies and merger/acquisition/partnership opportunities 1. FIND 10 people you want to meet why do you want to meet this person? what do you want to convey/get/accomplish? why would this person want to meet with you? 2. FOLLOW them on twitter, FF, Plancast, Buzz or anywhere else you can. Avoid Facebook & Linkedin 3. ENGAGE them on their favorite platform. 4. ADDRESS them directly. 5. CONTACT them for a specific purpose. Write a good introduction . everybody is busy! give them at least a few weeks advanced notice once they agree to meet you: offer a few dates/time/locations check their public calendars (e.g. plancast.com) to see where they are The Silicon Valley 100

27 Conferencias y organizaciones

28 Living the American Way 1. Credit score 2. Social Security Number (SSN) 3. Driver s license or ID card 4. The House Market 5. The School System 6. The Health Care System

29 Living the American Way

30 The Visa world

31 Decoding raising money in the Valley

32 32 Que esperan encontrar los inversores 1. Producto unico o kilometros por delante del competidor mas cercano 2. Ingresos en el mercado origen 3. Equipo con capacidad de dirigir la expansion y dispuesto a arriesgar 4. Que los inversores previos en el proyecto sigan apostando por el mismo 5. Plan de negocio ambicioso, solo se invierte entre $3M a $5M

33 The VC funding process - 12 steps to success 1. No harm - no foul 30 minute introduction.. 2. Pre-meeting information package. 3. The first meeting. Explain the presentation. Don't spend a lot of time on "how" the technology works. Save the demo for the end, if there is time. 4. The Monday morning partners meeting. It is the first chance for the rest of the partners to see the deal. 5. Partner asking more info 6. Face to Face meeting with more partners. one partner championing the deal, but this is a partnership and everyone needs to feel comfortable with the investment. 7. The second Monday morning partner meeting. Lots of deals die at this point. 8. The Term Sheet. Term sheets are intimidating documents. Get a good lawyer 9. Due Diligence - Validation time. VC firm gets serious about investigating the company, the technology, the team, and the competition. This takes a lot of time so be patient 10. Third Partner Meeting, they agree to move forward. Here the partners agree to do the deal, commit the money for lawyers, raise any concerns, etc. 11. The Lawyers. Your lawyers job is to advise you of risks. 12. Signing the deal. Celebrate now. The real hard work is just beginning.

34 The perfect power point 1) Who 2) Problem 3) Solution 4) Market 5) Customers 6) Competition 7) Prior Funding 8) Revenue Model 9) Pro Forma 10) Current Raise Big 11) Exit options numbers Dead simple technology Competitive explanation Landscape Hockey Stick Up to the right

35 The perfect one pager Positioning: Market definition + value proposition Competitive advantage Business Plan Funding Go to Market Strategy The Opportunity Management Team Key Performance Indicators Advisory Board More Info link + contact data

36 Typical lifecycle of a high-tech company

37 Typical Life Cycle in figures

38 Typical Life Cycle in figures

39 Frases para la historia A hero s journey: SV es el mayor núcleo de talentos en el mercado tecnológico mas competitivo del mundo. Una idea es solo una idea hasta que no hablas de ella con 30 personas cualificadas a la semana, entonces se convierte en un proyecto. Entiende palabras como Friendenemy, Coopetition, Valley Speed, on steroids, Presencia online y personal branding is key.

40 Frases para la historia II El emprendedor es la media de 5 personas a tu alrededor ( accountant, angel, partner, lawyer and co-founder) Start your engines, it is a f*** street fight Producto? Que producto? Fake it until you make it! Tu idea feliz mucho trabajo cliente mucho trabajo tu super idea Dead by a thousand cuts: Fail fast, fail often, iterate iterate iterate, be scrappy, get customers, talk to customers, talk to non-customers

41 Q&A Jose Mateos Global Partnership Telefonica Vicepresidente California Spain Chamber of Commerce Mentor US Market Access Center

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