Apalancando EFL para influir el mercado de consumidores de bajos recursos

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1 % Tasa de Morosidad Distribución de la Población Caso de Estudio EFL: Apalancando EFL para influir el mercado de consumidores de bajos recursos BanBif Perú Resumen Ejecutivo BanBif, quinto banco 1 comercial más grande de Perú, buscó ampliar su enfoque de clientes corporativos hacia las MIPYMES como una prioridad estratégica en BanBif creó un nuevo producto utilizando la herramienta EFL para medir el riesgo, analizó a más de personas y desembolsó más de 750 nuevos préstamos en el transcurso de 24 meses. Los resultados de EFL demostraron la capacidad de medir el riesgo de forma efectiva, logrando una adecuada segmentación que se evidenció en una diferencia de más de 3 veces en el desempeño de préstamos entre los candidatos scores altos y bajos. La metodología de EFL le permitió a BanBif expandirse en el sector, razón por la cual BanBif ha extendido su compromiso con EFL hasta el año El gráfico A a continuación muestra el poder de discriminación de riesgo de EFL: el 20% inferior de la cartera de BanBif, según EFL tenía casi tres veces más probabilidad de caer en mora que el 20% superior. Rechazando a los prestatarios más riesgosos Quintiles + Quintiles rechazados # Desembolsos Morosidad 90 Días Gráfico A: Identificando y Rechazando a los prestatarios más riesgosos Además, EFL ayudó a BanBif a filtrar el segmento de mayor riesgo de la población solicitante de acuerdo a la metodología de calificación de EFL. Mediante la identificación y detección de estos 1 6th largest bank by assets. https://globalconnections.hsbc.com/us/en/tools-data/treasury-managementprofiles/pe-2013/banking

2 clientes, EFL fue capaz de reducir el riesgo y mejorar el rendimiento de Banbif en sus esfuerzos para otorgar préstamos. Visión General del Socio El mercado peruano en proceso de cambio Como es el caso en gran parte de América Latina, los bancos peruanos durante la mayor parte de su historia se centraron en el segmento de mayores ingresos o en el segmento de las microfinanzas (en el mercado peruano). En ambos extremos, los bancos se han destacado: Perú tiene un sector de banca corporativa avanzado y por seis años consecutivos ha sido clasificado como el país que mejor gestiona las microfinanzas en el mundo 2. En los últimos años, sin embargo, una mayor competencia y una creciente demanda de financiamiento tanto en el centro como en los extremos inferiores de la pirámide económica, han llevado a muchas instituciones financieras a cambiar sus estrategias. Históricamente los bancos orientados al sector corporativo como BanBif y Banco de Crédito (BCP) a través de su filial Edifycar están acercándose a los segmentos de menores recursos para hacer préstamos más pequeños para pequeñas empresas y atendiendo muchos niveles de la pirámide económica. Enfocarse en estas micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES), sin embargo, requiere superar un reto imponente: muchas MIPYMES peruanas carecen de criterios básicos de crédito como historial crediticio, calificación crediticia y estados financieros. Menos del 40% de los peruanos están incluidos en las centrales de riesgo, y de aquellos incluidos la gran mayoría se concentra en el segmento de altos ingresos 3. En Perú, en el 40% más pobre por ejemplo, menos de 1 de cada 10 son capaces de acceder a préstamos cada año 4. Para las empresas que son demasiado grandes para préstamos grupales, pero demasiado pequeñas para préstamos comerciales tradicionales, esta escasez de información presenta una gran barrera de acceso al sistema financiero. Y para los bancos en búsqueda de espacios en un mercado MIPYME cada vez más competitivo, significa un obstáculo importante para el crecimiento. Dibujo 1: Mapa de Inclusión Financiera en Perú (http://maps.mixmarket.org/peru/) 2 3 World Bank Data. 4 World Bank Data

3 Ambiciones de BanBif en el mercado MIPYME BanBif es el quinto banco comercial más grande de Perú. Parte del conglomerado español Grupo Fierro, BanBif inició sus operaciones en el 1991 con un enfoque principal en préstamos corporativos y servicios retail a personas de alto ingresos. En el 2009, sin embargo, BanBif comenzó a probar sus esfuerzos de préstamos comerciales a las MIPYMES y ampliar sus servicios retail hacia personas de ingresos medios y medios-bajos. Desde el 2009, BanBif creció para servir a prestatarios, alcanzando uno de los niveles de morosidad más bajos del sistema financiero peruano, en gran parte gracias a fuertes controles de operación y políticas de crédito conservadoras 5. Con 2.2 billones de dólares en activos, 2.7% de participación de mercado en Perú, y una red de 85 agencias en todo el país, la organización está ansiosa por una expansión continua hacia el mercado de consumidores de bajos recursos para capturar aún más el segmento de micro y pequeñas empresas en los próximos años. Visión General del Proyecto Lanzamiento del nuevo producto BanBif inició un compromiso con EFL en Julio de 2012 para impulsar préstamos a micro y pequeñas empresas no bancarizados o poco bancarizados en Lima y tres provincias de Perú. BanBif lanzó un nuevo producto de préstamos para capital de trabajo diseñado específicamente para este segmento, e introdujo la metodología de crédito EFL para aumentar su cartera de préstamos con un riesgo controlado. Nueva oferta de producto EFL Tamaño medio del préstamo: $2,000 USD Plazo medio: 12 meses Tasa promedio de interés: 33% Requisitos de Elegibilidad o Garantía personal (<24 años o > $3000) o Documento de identidad válido o Comprobante de pago de impuestos Históricamente, BanBif adoptó un enfoque conservador en relación a préstamos a pequeñas y micro empresas, debido a la falta de información y el riesgo inherente del segmento. Sin embargo, BanBif entendió que un aumento significativo en los préstamos MIPYME permitiría tener una ventaja competitiva e impulsar una alta rentabilidad, incluso si se acompaña de un aumento moderado de la tasa de morosidad. 5 Environmental and Social Management Report BanBif. IDB.

4 Proceso de Crédito con EFL BanBif integró la evaluación EFL en su proceso de crédito que consta de los siguientes cinco pasos: Evaluación EFL Sincronización y entrada de datos Punto de corte Visita de seguimiento Decisión de Crédito El ejecutivo de ventas aplica la evaluación EFL al solicitante del préstamo. El ejecutivo de ventas sincroniza la evaluación EFL y registra los datos de aplicación del banco. El score EFL es utilizado como punto de corte preliminar para rechazar solicitantes de alto riesgo. Para aquellos que obtuvieron un score por encima del punto de corte, el personal del banco realiza una vista el negocio del solicitante. El equipo de decisión realiza una verificación final y utiliza el score EFL para definir las condiciones del préstamo. Dibujo 2 Proceso de solicitud de crédito con EFL Uso del score EFL El score EFL se utiliza para medir y diferenciar el riesgo crediticio entre potenciales solicitantes de crédito. BanBif utiliza el score EFL en dos etapas sucesivas de revisión de crédito: primero como un filtro inicial para rechazar solicitantes riesgosos, y luego como una herramienta para determinar precios en base a riesgo, diferenciando el riesgo entre aquellos que se consideran sujetos de crédito. 1. Filtro inicial: todos los potenciales solicitantes de crédito del segmento de MIPYMES que cumplan con los requisitos mínimos de BanBif, deben completar la evaluación EFL. Las evaluaciones toman un promedio de 45 minutos y los scores son enviados a BanBif en menos de una hora después del proceso de sincronización 6. RECHAZADO ACEPTADO SCORE EFL La curva de campana arriba, está estilizada. Típicamente no son distribuciones normales estándar Dibujo 3 Filtro Inicial El score EFL mínimo utilizado para tomar esta decisión inicial de aceptar o rechazar, se determina con base en la tasa de aceptación esperada. Por ejemplo, si el banco apunta a aceptar el 70% de los solicitantes, automáticamente EFL envía una decisión de "aceptar" o "rechazar" con base en esta tasa prescrita por el banco. 6 Sincronización: Cuando los dispositivos en los que se administran las pruebas EFL, se conectan a Internet y los resultados se envían a EFL para la generación de puntajes

5 2. Fijación de precios en base al riesgo: Para los solicitantes que superen el filtro inicial, el score EFL se utiliza para determinar las tasas de interés del préstamo. Para los solicitantes con los scores más altos (es decir, aquellos con perfiles de riesgo más bajos) se ofrecen precios preferenciales, mientras que los solicitantes de mayor riesgo reciben tasas de interés más altas. RECHAZADO ACEPTADO SCORE EFL La curva de campana arriba, está estilizada. Típicamente no son distribuciones normales estándar Dibujo 4 Fijación de precios en base al riesgo Resultados La calidad de cualquier herramienta de calificación de crédito radica en su capacidad para diferenciar riesgo. Aquellos que reciben un score más alto deberían tener un mejor desempeño, es decir, caer en mora con menos frecuencia que aquellos que tengan una calificación inferior. Cuanto más fuerte sea la calificación de crédito, mejor se puede diferenciar entre clientes buenos y malos, y más se puede ayudar a las instituciones financieras a controlar el riesgo en su cartera de préstamos. Después de 24 meses de usar el score EFL, BanBif ha desembolsado más de 750 nuevos préstamos. Mirando de manera retroactiva la relación entre los scores EFL de los solicitantes y sus respectivos comportamientos en los préstamos, podemos evaluar el poder predictivo de la metodología de calificación de EFL entre los clientes BanBif. El dibujo 5 a continuación divide la población de solicitantes de préstamos de BanBif en cinco grupos de igual tamaño, o quintiles, con base en los scores EFL. Los solicitantes que obtuvieron scores en el quinto superior se agrupan en la columna de la extrema derecha, y viceversa. La altura de cada columna indica el tamaño de la población total de préstamos. Por ejemplo, la columna en el extremo izquierdo (el quintil de score más bajo) se compone de aproximadamente 125 prestatarios. La tasa de morosidad representa la proporción de prestatarios de la población total de endeudamiento en ese quintil que no pagó durante 90 días o más (bad90), y se ilustra con la línea roja de pendiente negativa.

6 % Tasa de Morosidad Distribución de la Población Tasa de mora por grupo de puntaje Quintiles # Desembolsos Morosidad 90 Días Dibujo 5: Tasa de mora por quintil El dibujo 5 demuestra que el modelo psicométrico de crédito de EFL fue capaz de diferenciar con precisión el riesgo crediticio en la población peruana de clientes de BanBif. En concreto, el quintil inferior tenía casi tres veces más probabilidades de caer en mora que el quintil superior. El 40% inferior tenía 2.5 veces más probabilidades de caer en mora que el 40% superior. El dibujo 5 también ilustra el potencial para controlar el riesgo en una población de endeudamiento. Al descartar a un mayor porcentaje de la población solicitante, una institución financiera puede reducir las tasas de morosidad en la cartera resultante. Si BanBif hubiera decidido aceptar los tres primeros quintiles y rechazar los dos inferiores, por ejemplo, habría eliminado un segmento que incumplió dos veces más que el resto de la población de endeudamiento. El dibujo 6 muestra además la oportunidad de segmentación de la cartera, mostrando tasas de morosidad acumulada por tasa de aprobación. Si BanBif hubiera optado por prestar sólo al 20% superior, habría alcanzado una tasa de morosidad casi 30% menor que si hubiera optado por prestar dinero a los tres primeros quintiles. A medida que el banco decide prestar a una población más grande, deliberadamente opta por asumir mayores niveles de riesgo, lo que permite capturar un mayor valor a través de fijación de precios con base en riesgo y el ajuste del tamaño de los préstamos. Al aumentar la tasa de interés o reducir el tamaño de los préstamos que se ofrecen entre el segundo y tercer quintil, por ejemplo, una institución financiera podría mitigar el aumento del riesgo de la población de endeudamiento.

7 % Tasa de Morosidad Distribución de la Población % Tasa de Morosidad Distribución de la Población Tasa de mora acumulada por banda de score Quintiles # Desembolsos Morosidad 90 Días Dibujo 6. Tasa de mora acumulada por quintil Es importante reconocer que, por más contundentes que sean estos resultados, estos sólo representan una parte del valor agregado de EFL. EFL permite a las instituciones financieras controlar el riesgo en sus carteras no sólo mediante la diferenciación de riesgo entre los que reciben préstamos, sino también mediante el rechazo de los que se consideran demasiado riesgosos para recibir préstamos en un primer lugar. Si bien no sabemos cómo se hubieran comportado los solicitantes rechazados por BanBif en caso de recibir préstamos, sí sabemos que constituían el segmento de mayor riesgo de la población solicitante de acuerdo a la metodología de calificación de EFL. Aceptándolos, ciertamente hubiera implicado incurrir en mayores tasas de morosidad en la cartera crediticia de BanBif. Mediante la identificación y detección de estos clientes, EFL fue capaz de reducir el riesgo y mejorar el rendimiento de BanBif al otorgar préstamos. Rechazando a los prestatarios más riesgosos Quintiles + Quintiles Rechazados # Desembolsos Morosidad 90 Días Dibujo7 Rechazando a los prestatarios más riesgosos

8 Mirando hacia el futuro Teniendo en cuenta los sólidos resultados de EFL, BanBif ha decidido seguir adelante con el uso de las herramientas EFL en el 2014 y 2015, alcanzando a un mayor número de clientes y usando la metodología de score psicométrico de EFL junto con los scores de Equifax con el objetivo de maximizar la capacidad de predicción, aprobaciones y control de riesgos en el segmento MIPYME.

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