Gestión Estratégica de Precios

Transcripción

1 Seminario Práctico 2ª Convocatoria Transforme la gestión de precios en una prioridad estratégica para su empresa Gestión Estratégica de Precios Para: > Optimizar sus procesos de fijación y revisión de precios > Diseñar procesos y políticas sólidas y rentables de pricing > Avanzar hacia una estrategia de precios eficaz, proactiva, y segmentada > Diseñe una política de precios eficaz e innovadora ligada a la estrategia y posicionamiento de su empresa > Apoye sus estrategias en las 3 C's del pricing: CLIENTES, COMPETENCIA Y COSTES > Trabaje en planes de precios diferenciados y orientados a segmentos específicos de clientes > Optimice su porfolio de precios e incremente su rentabilidad > Adapte la política de precios a sus promociones y ofertas > Anticípese y sepa cómo influir en el pricing de su competencia > Explore la mente de su cliente para saber fijar y revisar precios finales optimizados Madrid, 28 y 29 de Octubre de 2008 Hotel NH Príncipe de Vergara TODA LA FORMACION QUE NECESITA PARA APRENDER LA ESTRATEGIA Y LA OPERATIVA DEL PRICING > 2 Jornadas formativas con la metodología practica imprescindible para los equipos de MK+ventas > 12 h. de formación intensiva con contenidos de gran valor práctico y estratégico > Análisis de CASOS PRACTICOS basados en políticas de precios de compañías innovadoras > Actividades y dinámicas de reflexión > Discusiones interactivas PRICING 2008 Seminario Exclusivo de IIR > Formación intensiva > Contenidos de alta calidad > Precio competitivo > Calidad garantizada 1 NUEVA CONVOCATORIA. RESERVE YA SU PLAZA! Inscríbase ahora! inscrip@iir.es

2 Programa Madrid, 28 y 29 de Octubre de 2008 La Gestión de precios: la única P que genera ingresos Domine la metodología para la gestión estratégica y operativa de los precios Aprenda a establecer estrategias, procesos y estructuras sólidas para su gestión de precios HORARIO Recepción 9.00 h. Apertura 9.15 h. Café h. Almuerzo h. Clausura PROGRAMA h MODULO I LOS PRINCIPIOS GENERALES DE LA GESTION DE PRECIOS Las 3 C s: CLIENTES, COMPETENCIA y COSTES La influencia de la Customer Equity Accounting en los procesos de gestión estratégica y táctica de los precios La influencia del posicionamiento de la marca en la gestión estratégica del precio La gestión estratégica de los precios: ciclo de vida, segmentos, canales, regulación y oferta y demanda Cómo se aplican las principales estrategias de precios interpretando la estrategia de la compañía La estructuración del proceso de gestión de precios en la organización EJEMPLOS DE COMPAÑIAS INNOVADORAS MODULO II LA GESTION DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR Cómo aplicar una metodología completa y práctica en la gestión estratégica de los precios Una metodología para la fijación y revisión sistemática de los precios Los costes, su tipología, su comportamiento y su participación en el proceso de fijación e precios La fijación de los precios en función del valor diferencial que nuestra empresa o nuestra línea de negocio o de productos o nuestro producto o servicio, suministra con respecto a la competencia. Economic Value Analysis Cómo podríamos considerar las necesidades, percepciones y expectativas de los clientes en la gestión estratégica de precios Cuáles son los efectos que influencian la sensibilidad del comprador al precio Cómo podría optimizarse el margen de contribución y la rentabilidad con una óptima gestión estratégica de los precios MODULO III LA GESTION TACTICA DE LOS PRECIOS Cómo aplicar las nuevas influencias y el rigor estratégico en la fijación y revisión táctica de los precios La toma de decisiones empleando el CLV y el PLV (Customer Lifetime Value y Prospect Lifetime Value) Cómo utilizar la elasticidad y las expectativas y percepciones de los clientes en el proceso de fijación o revisión de precios Anticipándose e influenciando el pricing de la competencia Cómo podríamos analizar el precio a aplicar en nuestras ofertas y promociones Cómo podríamos descremar nuestra cartera de clientes para optimizar la rentabilidad y el Cash-Flow. El pricing segmentado Cómo podríamos gestionar la fijación o revisión de precios por canal de distribución o de acuerdo a la estrategia de segundas marcas Cómo podríamos evitar la canibalización sobre otros productos del portfolio de la empresa MODULO IV EL CONTEXTO PSICOLOGICO DEL PRICING Explorando la mente del cliente para fijar y revisar precios finales optimizados Cómo gestionar la percepción de las diferencias de precios Cómo gestionar la percepción de las terminaciones de precios Formulación de las referencias de los precios: > Precios pasados > El contexto La estructura mental de los precios El precio como un coste de oportunidad Incluye: CASOS Y EJERCICIOS PRACTICOS para trabajar en los procesos de fijación y revisión de los precios 2 Regístrese! Tel Fax inscrip@iir.es

3 Seminario Práctico Gestión Estratégica de Precios Nuestro Instructor Hará que el Pricing le parezca fácil ARMANDO PEREZ LOPEZ Es fundador de XXI Servicios Estratégicos SA, asesores en operaciones de M&A y de la que forman parte XXI Intermediación y XXI Consultores. XXI Consultores está especializada en ayudar a sus clientes a generar más valor de sus clientes a través de la venta como un servicio, de un mejor servicio al cliente, de un mayor grado de fidelización y retención y reduciendo los costes de servir o incrementando la productividad. Es también representante en España de Coremetrics Inc., líder mundial en sistemas externalizados de métricas de tráfico en Internet. Es consultor desde 1988 habiendo trabajado principalmente para empresas de Construcción, de Energía, de Banca y Seguros, de Distribución al detalle, de Telecomunicaciones y Tecnología y de Turismo, en Andersen Consulting y en MSR Consulting Group, antes de fundar XXI. Fue uno de los fundadores y consejero de Acens Technologies hasta su venta a principios de 2007, y en la actualidad es miembro del Consejo de Administración de varias compañías de Distribución al Detalle, Tecnología e Internet y Servicios. Es ponente desde 1994 en conferencias y seminarios organizados por IIR España. Es licenciado y premio extraordinario en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Autónoma de Madrid y cuenta con formación postrado en comunicación, estrategias de precios y negociación en EE.UU., Bélgica y Reino Unido. Asistiendo a este Seminario vd. podrá aprender: > Qué metodología es la más completa y práctica aplicar para gestionar de forma estratégica y táctica los precios. > Cómo podríamos analizar los costes para emplearlos en el proceso de fijación de precios > Cómo podríamos tener en consideración la percepción, necesidades y deseos del cliente > Cómo se fijarían los precios en función del valor diferencial con respecto a la competencia que suministramos a cada segmento de clientes > Cómo podríamos manejar la política de precios en nuestras promociones y ofertas y en la gestión del precio por canal de distribución o por segmento de clientes > Qué particularidades tiene la fijación de precios en la venta a otras empresas > Cómo podríamos tener en consideración los márgenes de beneficio > Cómo podríamos organizar el proceso de fijación de precios según la estructura de la compañía > Cómo podríamos aplicar la psicología en nuestra fijación de precios Un Seminario especialmente diseñado para: > Director de Ventas > Director Comercial > Director/Responsable del Area de Pricing > Key Account Manager > Director/Responsable de MK > Director/Responsable de Promociones > Product Manager > Trade Marketing Manager > Category Manager > Director de Gestión de Clientes > Responsable de Programas de Fidelización La Agenda del Pricing en 4 pasos 1. Los principios generales de la gestión de precios 2. La gestión de precios basada en el valor 3. La gestión táctica de los precios 4. El contexto psicológico del pricing Metodología didáctica La asimilación de los contenidos se hará a través de la realización de EJERCICIOS Y ACTIVIDADES TEORICO-PRACTICAS orientadas a la consecución de los objetivos planteados. En los mismos, se perseguirá el paradigma del learning by doing, ayudando a los participantes mediante técnicas que inspiren un clima de libertad e inducción del aprendizaje. Durante, los primeros 20 minutos, cada uno de los asistentes planteará sus expectativas de forma espontánea, siendo recogidas y analizadas por el instructor. Todos los módulos contendrán CASOS y EJERCICIOS PRACTICOS para trabajar en los procesos de fijación y revisión de los precios.

4 + Ideas + Creatividad + Propuestas + Satisfacción + Experiencia + Respuestas + Innovación + Buenas prácticas + Personalización Próximos Eventos REVISE NUESTRA NUEVA Agenda MK+ VENTAS julio-diciembre 2008 Cliente insatisfecho Madrid, 1 y 2 de Julio MBA MK Bancario Madrid, 2, 3 y 4 de Julio Plan de Marketing Madrid, 23 y 24 de Septiembre MBA Investigación de Mercados Madrid, 29 y 30 de Septiembre Mapas Mentales Madrid, 13 de Noviembre Category Management Madrid, 19 y 20 de Noviembre Cliente insatisfecho Madrid, 25 y 26 de Noviembre MBA Marketing Digital Madrid, 26 y 27 de Noviembre Si quiere estar al día, NO SE LO PUEDE PERDER Publicación Oficial QUIEN ASISTIO A LA 1ª CONVOCATORIA DE PRICING CARGOS Dirección General Trade Marketing Rble. Compras Rble. Ventas Rble. Comecial SECTORES Químico Cosmética 18% Energía 27% iir DOC Rble. Precios 37% Rble. Marketing Rble. Producto Banca / Cajas 28% Alimentación 18% iir España le ofrece la siguiente documentación de su interés: MARKETING METRICS No olvide contactar con nosotros! Mª ROSA VICENTE documentacion@iirspain.com Por qué elegir iir? iir España es líder desde hace 20 años en eventos y contenidos para empresas. Pertenece al Grupo Informa plc, el mayor especialista en contenidos académicos, científicos, profesionales y comerciales a nivel mundial. Cotizado en la Bolsa de Londres, Informa plc cuenta con empleados y está presente en 43 países a través de 150 unidades operativas. Con más de 120 líneas de negocio distintas, Informa plc cuenta en su grupo con marcas internacionales de máximo prestigio en el mundo editorial y de eventos como Taylor & Francis, Routledge, iir, IBC o Euroforum. Además, a través de marcas tan reconocidas como ESI Internacional, Achieve Global o Forum, Informa es el referente mundial en soluciones estratégicas de mejora del desarrollo o performance improvement. En España, iir cuenta con un equipo de más de 120 personas y ofrece a sus clientes un servicio de formación e información integral con productos innovadores con más de 600 conferencias, congresos y seminarios de producción propia anuales, 200 cursos de Formación In Company y Written Courses (programas modulares de formación a distancia) Sabe que iir es mucho más que eventos? Descubra todos nuestros servicios Formación In Company: Le ayudamos a a desarrollar el plan de formación interna que realmente su empresa necesita. Paloma Palencia Tel.: ppalencia@iirspain.com Documentación: Se perdió la convocatoria de alguno de nuestros eventos? Necesita de forma inmediata información precisa, actual y relevante? Consiga a través de nuestro servicio iir Doc toda la información que usted necesita. Mª Rosa Vicente Servicio de Documentación On Line Tel.: Fax: documentacion@iirspain.com Acciones de patrocinio: Rentabilice sus acciones de marketing y comunicación en los eventos de iir España y Portugal, los únicos enfocados 100% a su cliente. Nacho Flores Tel.: Móvil: sponsor@iir.es Written Courses: Un nuevo formato de autoformación a distancia de alta calidad. Programas modulares de formación por escrito, redactados por prestigiosos autores y con total flexibilidad para que usted elija el lugar y horario más adecuado para formarse. Dpto. Satisfacción al Cliente Tel.: / emartin@iirspain.com Portal Oficial Tel Fax inscrip@iir.es Regístrese! 4

5 Seminario Práctico Gestión estratégica de Precios En el entorno de negocios actual el EBITDA está de moda. Muchas empresas cometen el error de considerarlo Cash- Flow, que representa realmente el dinero que proporciona un negocio para retribuir a los factores y para recuperar y obtener rendimiento de la inversión. Los precios son la única vía para generar Cash-Flow.Y cuanta mejor contribución hagan al Customer Lifetime Value, mejor para el desarrollo de la compañía. Muchas compañías analizan sus precios y los de la competencia. Muchas, monitorizan el desarrollo de sus costes y el impacto sobre los precios. Muchas, analizan las necesidades de sus clientes y sus disposición a pagar distintos niveles de precios. POR QUE Y PARA QUIEN un Seminario de Pricing? > Por qué la gestión de precios, la única P que genera ingresos, debe ser considerada como una prioridad estratégica en las empresas? > Por qué las empresas deberían establecer estrategias, procesos y estructuras sólidas para la gestión de precios? > Cómo debe enfocarse estratégicamente la ubicación y responsabilidad de los departamentos de precios? > Qué metodología debe seguirse para la gestión permanente estratégica y operativa de los precios? > Cómo debe trabajarse con los costes para la fijación continua de los precios? > Cómo se puede estimar lo que los clientes están dispuestos a pagar por un producto o servicio? > Cómo se aplica la gestión estratégica de precios a las relaciones comerciales entre empresas? > Cómo se calcula el precio óptimo de un producto o servicio en relación a los productos o servicios de la competencia? > Cómo podría definirse el precio de cada transacción, en función del precio de catálogo,los descuentos, indemnizaciones, condiciones de pago, bonificaciones e incentivos? > El margen o el beneficio debe ser un input del proceso de fijación de precios o un resultado del mismo? > Cómo debe utilizarse la psicología en la generación precios? Cada segmento paga un precio en algunas compañías, en muchas de ellas porque el cliente de cada segmento recibe un valor diferencial. Pero, cuántas compañías manejan las 3 dimensiones simultáneamente y vigilan continuamente la optimización de sus precios? Temen perder clientes si suben sus precios?, saben cuántas ventas perderían?, y cuál sería el comportamiento de sus clientes si bajan los precios?, y el de la competencia?... Con este programa los participantes se harán muchas preguntas y encontrarán respuesta a algunas de las que siempre se han hecho con respecto a la gestión de precios. El debate entre los participantes enriquecerá su día a día y le ayudará a conocer otras experiencias que quizás ha vivido o quizás no, pero que seguro le prepararán para el futuro. Además le propondremos una METODOLOGÍA para trabajar de manera estratégica y operativa el pricing : la gestión de precios

6 Gestión estratégica de Precios Para inspección postal, abrir por aquí 6 Sí, deseo inscribirme a Gestión estratégica de Precios Madrid, 28 y 29 deoctubre de 2008 BSPG01 iir le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal Boletín de Inscripción NOMBRE (1º ASISTENTE) TEL. DIRECTO NOMBRE (2º ASISTENTE) 6 MANERAS DE INSCRIBIRSE Por favor, rellene todos los datos DATOS DE LOS ASISTENTES TEL. DIRECTO EMPRESA CARGO FAX DIRECTO MOVIL CARGO FAX DIRECTO MOVIL SECTOR CIF EMPLEADOS EN OFICINA: >1.000 DIRECCION DEL ASISTENTE POBLACION CP TELEFONO FAX QUIEN AUTORIZA SU ASISTENCIA inscrip@iir.es t: f: CARGO Príncipe de Vergara, Madrid SMS: Asistir o info-espacio- Nombre Apellido. Enviar al 5626 Gracias por su inscripción! Div. B/AH/E FECHA Y LUGAR DE CELEBRACION Madrid, 28 y 29 Octubre de 2008 Hotel NH Príncipe de Vergara C/ Príncipe de Vergara, 92, Madrid Tel PRECIO % IVA El precio incluye almuerzo, cafés y documentación disponible Precio especial para grupos iir ofrece precios especiales a las empresas que inscriban a 3 o más personas al mismo evento. Para informarse, contacte con Diana Mayo, en el teléfono: CANCELACION Deberá ser comunicada por escrito. Si se comunica hasta 2 días laborables antes del inicio del encuentro, se devolverá el importe menos un 10% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción pero se admite la sustitución de su plaza, que deberá ser notificada por escrito hasta un día antes de la celebración del encuentro. iir le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha de su celebración. INFORMACION GENERAL Alojamiento en Hotel: Para beneficiarse de un precio especial en el hotel correspondiente haga su reserva directamente por teléfono, indicando que está Vd. inscrito en el evento de iir España. Certificado de Asistencia: A todos los asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado Acreditativo de Asistencia a este evento. Transportista oficial Los asistentes a los eventos que iir España celebre en 2008, obtendrán un descuento del 30% sobre tarifas completas en Business y un 40% sobre tarifas completas en Turista en los vuelos con Iberia (excepto para vuelos Nacionales por AIR NOSTRUM para los cuales obtendrán un 25% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista). Para más información contacte con Serviberia, Tel o en cualquier delegación de Iberia y/o Agencia de Viajes Iberia, indicándole el Tour Code BT8IB21MPE0014. Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de Institute for International Research España, S.L., debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de iir de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus características y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación que iir mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos por parte de iir, deberá remitir un escrito identificado con la referencia Protección de Datos a Institute for International Research España, S.L., con domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109, Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de su Documento Nacional de Identidad. RESPONSABLE DE FORMACION DATOS DE FACTURACION EMPRESA DEPARTAMENTO CIF (Rellenar sólo si la dirección de facturación es distinta a la del asistente) JEFE DE CONTABILIDAD iir Doc No puedo asistir a estas Jornadas Estoy interesado en su documentación Más de 1500 documentaciones inéditas de eventos celebrados por IIR disponibles para Vd. en Fax documentacion@iirspain.com Formación InCompany Déjenos llevarle la formación a su empresa Solicite nuestro catálogo: Tel yfernandez@iirspain.com DIRECCION POBLACION CP TELEFONO FAX FORMA DE PAGO IMPORTANTE: Al realizar el pago indiquen la referencia >>BSPG01 Transferencia bancaria a la cuenta (Barclay s) Visa Mastercard American Express Diners Club Cheque a nombre de IIR España TITULAR DE LA TARJETA PDF NUMERO DE LA TARJETA CADUCA FECHA Y FIRMA