Pedro Rugeles Master Trainer Colombia.

Transcripción

1 Pedro Rugeles Master Trainer Colombia.

2 F I L O S O F I D E L A V E N T A La Diferencia entre el ÉXITO y la MEDIOCRIDAD, es la FILOSOFIA J. Gitomer

3 F I L O S O F I D E AMOR Filosofía de la Venta Cómo hacer ventas PASION L A para siempre V E N T A BRILLO ARDOR VISIBILIDAD

4 Atributos que tiene en común las personas Exitosas: Aprovecha oportunidades Cree que puede Crea el entorno Entabla asociaciones adecuadas Se abre a lo nuevo Planifica el día Se hace valioso Reconoce oportunidades Asume responsabilidades Comete errores Asume riesgos Es equilibrado Insiste hasta ganar Actitud positiva

5 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo Hoy me Han dicho que NO 842 Veces Qué Estoy Haciendo Mal?

6 Qué es el fracaso para las personas exitosas? Es algo RELATIVO, tiene una medición SUBJETIVA Se contempla en CIRCUNSTANCIAS, no en personas Cuando ABANDONAN *CONSEJO: Busca personas de éxito, nuevos entornos y nueva mentalidad

7 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo Me Asusta Hacer Llamadas de Ventas No Estás Asustado Simplemente No Estas Preparado

8 Principios y valores en ventas Existen 12.5 Principios sobre la grandeza de la Venta para Vender Siempre! Existe una filosofía de valor, de fondo, de vida, en cada uno de ellos:

9 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo

10 1. Date patadas en tu propio!trasero! Nadie va a luchar por mi éxito más que yo; por eso la clave es: AUTO inspiración AUTO decisión Trabajo DURO ACTITUD Trabajar duro trae suerte Ojo: protegerme; No debilidad mental BUENAS RELACIONES, no por la Cia. no por Mantilla: POR MI *CONSEJO: análisis, tiempo personal, actitud positiva y buenas compañías

11 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo Tengo una Pregunta Importante podemos Cenar el Sábado Entrante?

12 2. Prepárate para ganar El Éxito Se Consigue Sobresaliendo Del Común, No Quejándose! Conozca COMO NADIE a su cliente potencial; él lo va a notar y se va sentir Prepárese desde la noche anterior. Tenga claros los objetivos de la reunión diferente con su impacto

13 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo

14 3. La marca personal: Quién te conoce? MAYOR POSICIONAMIENTO como una persona: Confiable, experto, líder, innovador, con ESTATURA PROFESIONAL! CREA TU IMAGEN Haciendo cosas básicas bien hechas Haciendo cosas creativas Convirtiéndote En un recurso Con insistencia y consistencia Cerca de gente con la que queremos negociar

15 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo

16 4. Se trata del valor, de relación, no de precio QUÉ QUIEREN LOS CLIENTES? VALOR! Dé primero sin expectativas, haga el amigo antes de empezar. Cuál es mi propuesta de valor? Amigo De Por Vida, Valor Para El Futuro

17 4. Se trata del valor, de relación, no de precio Caso Compañía Multinacional -VS- Compañía Nacional. Compañía Multinacional Presencia en más de 120 paises. Top of mind en el mundo del 90%. Precio de producto 30% menos que la nacional. Con historia de más de 100 años. Producto preferido por los niños. Compañía Nacional Presencia en sólo 3 paises. Sólo top of mind en Colombia. Precio 30% más alto que la multinacional. Sólo 50 años en el mercado. Mayor preferencia por adultos.

18 4. Se trata del valor, de relación, no de precio Caso Compañía Multinacional -VS- Compañía Nacional. Compañía Multinacional Compañía Nacional Ventas en Colombia $ millones de pesos /año 2011 Ventas en Colombia $ millones de pesos /año 2011

19 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo

20 5. Se trata de establecer una red de relaciones not work, net work Avanzar En La Carrera, Construir Tu Reputación La Red: Club de relaciones. Ejercicio. Cenas. Vecinos. Avión. Clases. Cámara y Comercio. Organizaciones cívicas. Asociaciones Comerciales o profesionales. 90% del éxito está en exhibirse PREPARADO Primero se Hacen Amigos y luego se negocia con ellos

21 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo Me toca asistir a esa comida aburrida de la sociedad de ingenieros Solo puedes hacer una Red de relaciones, SI te conocen.

22 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo

23 6. Ponte en frente de quien toma las decisiones Vender La Cita Primero; Nadie Compra Por Teléfono No te dejes Coger la Noche esperando una Toma De Decisión! Comencemos por lo Mas Alto Conozcamos Ruta para la toma de decisión El Vendedor Proactivo, se sienta en frente de quien toma la decisión!

24 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo El me dio un cita y no me atendió. le están haciendo seguimiento a sus citas? O usted es un mal necesario.

25 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo No le estoy pidiendo que me devuelva la llamada, pero mi mujer me dejará y mi jefe me matará si no me la devuelve.

26 7. Comprométeme Y me convenzo yo solo Que diferencien de la competencia Preguntas Que hagan que el cliente piense antes de responder Que hablen de productividad o de ahorro Detrás de cada pregunta inteligente, hay un vendedor inteligente; detrás de cada pregunta estúpida... Las preguntas desbloquean las ventas

27 El Vendedor Lloron vs El Vendedor Proactivo El cliente se planto hay.

28 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo No le estoy pidiendo que me devuelva la llamada, pero mi mujer me dejará y mi jefe me matará si no me la devuelve.

29 8. Si los puedo hacer reír, los puedo hacer comprar Autenticidad El humor es la base para una sólida relación intelectual y un sólido compromiso intelectual La Risa Es Universal

30 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo Ese cliente no tiene sentido del humor No cuentes chistes, cuentes historias.

31 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo Mis clientes son increíblemente fieles, con quien tuve problemas fue con mis primeros tres maridos.

32 9. Utiliza la creatividad para diferenciar y dominar LA CREATIVIDAD SE APRENDE! Cómo se impulsa o inspira mi proceso creativo? Cerebros Actitud Observando Coleccionando ideas Con auto confianza Entorno creativo Sin miedo al ridículo Estudiar modelos creativos Apoyo

33 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo Cómprame por favor seré tu mejor amigo

34 10.. Reduce su riesgo y convertirás la venta en compra Identificar, Eliminar! Barrera REAL o FISICA, MENTAL o IMAGINADA que lleva a una persona a dudar de la compra. Son sentimientos íntimos que no se exponen fácilmente. COMO ELIMINARLO? 1. Lista de riesgos con respuesta de eliminación de riesgo 2. Lista de riesgo vs lista de ganancias: equilibrio No Riesgos, No Celebraciones.

35 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo El Cliente Estaba Equivocado y se lo Demostré

36 11.. No fanfarroneo; busca pruebas que hablen de ti Testimonio Diferente A Fanfarroneo Un buen TESTIMONIO al final del ciclo de venta, disipa dudas y reduce el riesgo Un buen TESTIMONIO sustenta valor Que Dicen Tus Clientes De Ti?

37 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo No sé lo que voy a hacer si no consigo mi objetivo este mes a mi madree se le está acabando el dinero Las ventas NO se hacen se construyen.

38 12.. Arriba las antenas! Recobra Tus Sentidos Sentidos Positivos Confianza Logro Anticipación Positiva Ganar Éxito Anticipación Sentidos Negativos Miedo Rechazo Posponer No tengo suerte Duda Abandonar Justificación Destino Incertidumbre Debe Haber Un Equilibrio; El Control Es Tuyo

39 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo Mi jefe nunca me Motiva Motívese usted Mismo

40 12.5. Dimite de tu puesto de director general del universo! Cuanto menos tiempo emplees en los ASUNTOS de las otras personas, en los PROBLEMAS de otras personas, en los DRAMAS de otras personas, más tiempo tendrás para TU PROPIO ÉXITO!

41 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo Ellos NO me quieren dar Un Portátil Los Portátiles se consiguen en la calle 77 No 15-80, Éxito, Ktronix, etc. c

42 TÚ VENDES! Cómo es tu producto personal? Es vendible? Necesita ajustes? EJERCICIO: CALIFICA TU TÚ Si la calificación de las 12.5 cosas que te hacen fuerte para la venta te dio entre 30 y 50 puntos, en verdad se deben tomar decisiones de cambio YA. No por la venta sino por la vida misma; es un buen ejercicio!

43 El vendedor Llorón vs El vendedor Proactivo De los 12.5 Principios de la venta, me comprometo a perfeccionar: Ahora cual será mi Compromiso