Dirección deventas EXECUTIVE EDUCATION MAYO - OCTUBRE

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1 Dirección deventas EXECUTIVE EDUCATION MAYO - OCTUBRE

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3 Dirección deventas

4 / 4 DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018 Una institución innovadora, moderna y emprendedora IE forma líderes que promueven la innovación y el cambio en las organizaciones con enfoque global, carácter emprendedor y espíritu humanista, proporcionando un entorno de formación en el que las tecnologías y la diversidad juegan un papel clave.

5 / 5 Sobre Desde 1973 centrados en la excelencia académica IE Más de ejecutivos formados cada año Más de 500 profesores de todos los continentes 128 nacionalidades presentes en el campus Más de antiguos alumnos ocupan puestos directivos en 165 países 60% de los alumnos reciben asesoramiento financiero de IE Financial Aid Más de 150 compañías internacionales reclutan en nuestro Foro de Talento Anual 29 oficinas de representación en todo el mundo Más de 180 organizaciones y clubes de Antiguos Alumnos

6 / 6 DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018 Presencia global 4 NORTEAMÉRICA GENERAL northamerica@ie.edu Los Ángeles westcoast@ie.edu Miami southusa@ie.edu New York northeast@ie.edu Toronto canada@ie.edu DE IE IE está presente en todo el mundo con: 29 oficinas internacionales. 583 personas que mejoran la escuela cada día eventos al año en todo el mundo. IE HUB / Campus 8 LATAM Buenos Aires argentina@ie.edu uruguay@ie.edu Lima peru@ie.edu bolivia@ie.edu paraguay@ie.edu Quito ecuador@ie.edu Sao Paulo brasil@ie.edu Caracas venezuela@ie.edu Santiago de Chile chile@ie.edu GENERAL latam@ie.edu México DF mexico@ie.edu Bogotá colombia@ie.edu centroamerica@ie.edu

7 / 7 ASIA 6 GENERAL asia-pacific@ie.edu Sidney australia@ie.edu Shanghai china@ie.edu Seúl korea@ie.edu Mumbai india@ie.edu Tokyo japan@ie.edu Singapur singapore@ie.edu southeastasia@ie.edu O. MEDIO Y ÁFRICA 4 GENERAL mea@ie.edu Riyadh saudi@ie.edu Dubai uae@ie.edu Johannesburg johannesburg@ie.edu Lagos nigeria@ie.edu EUROPA 7 GENERAL europe@ie.edu United Kingdom uk@ie.edu Munich dach@ie.edu Lisboa portugal@ie.edu Moscú eeca@ie.edu Estambul turkey@ie.edu París france@ie.edu Madrid iespain@ie.edu Milán italia@ie.edu

8 / 8 DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018 Reconocimiento internacional IE está reconocida por la prensa como una de las mejores escuelas a nivel internacional. European Business School 3º de Europa diciembre 2017 MBAs 4º de Europa 8º del mundo enero 2017 Executive MBA 1º del mundo - octubre 2015 Master in Management 11º del mundo - junio 2017 MBAs no estadounidenses 8º del mundo noviembre, 2017 EXECUTIVE MBA 13º del mundo octubre 2017 Online MBA 1º del mundo marzo 2017 MBAs 1º del mundo septiembre 2009 MASTER IN FINANCE 1Oº obtención de un trabajo en banca de inversión agosto 2014 MBAs 6º del mundo - mayo 2017 EXECUTIVE EDUCATION 5º del mundo - noviembre 2016 MasterS in Finance 8º del mundo junio 2017 MASTERS IN MANAGEMENT 3º del mundo septiembre 2017 Programas LLM de IE Law School Entre los mejores programas de formación jurídica del mundo MBAs no estadounidenses 3º del mundo octubre 2017 BUSINESS SCHOOLS 1º de Europa - 3º del mundo septiembre 2011 DISTANCE ONLINE MBA 1º del mundo, marzo, 2017 Strategy MBA 6º del mundo, julio 2017

9 / 9 ACREDITACIONES AACSB International Association to Advance Collegiate Schools of BusinesS AMBA Association of MBA s EQUIS European Quality Improvement System

10 / 10 DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018 Carta de la dirección El área comercial de las empresas se coloca en la primera línea de la cuenta de resultados, al ser la encargada directa de generar los ingresos a partir de los cuales se generan los recursos para el resto de las funciones de la organización. Es además el área que tiene la responsabilidad del reclutamiento, mantenimiento y óptima gestión de los clientes y canales de distribución. Es responsable de la vinculación de la empresa con el mundo externo, tanto como emisor de información como receptor de la misma; es los ojos y las manos de la empresa. Siente, en primera persona, la presión de la competencia. Suele ser una función que requiere de un equipo numeroso de personas, muchas veces disperso geográficamente, exigiendo de sus directivos una capacidad de liderazgo especial desde el punto de vista organizacional y motivacional. Hoy, los clientes -en cualquier industria- han ido evolucionando haciéndose cada vez más exigentes e informados, la competencia es feroz y los productos y servicios cada vez son más indiferenciados. Fenómenos como la globalización, la transformación digital y la omnicanalidad han venido para quedarse. Esta realidad ha incrementado la complejidad de la gestión de ventas de manera abrumadora, lo cual exige profesionales más completos, con una visión integral del negocio y capaces de generar valor más allá de su propia función. En un momento en el que TODOS DEBEMOS VENDER, los directivos de ventas se convierten en candidatos naturales para ocupar las más altas posiciones en la organización.

11 / 11 Objetivos desarrollado por vendedores e impartido por vendedores Este programa desarrollado por vendedores e impartido por vendedores, está diseñado para obtener una visión estratégica completa de la Dirección Comercial, tanto en entornos B2C como B2B enfatizando los aspectos organizacionales y de liderazgo de equipos comerciales, fuerza de ventas y key account managers. A lo largo del mismo adquiriremos un conocimiento global e integrado de los procesos y metodologías que aplican las empresas líderes para no solo sobrevivir sino triunfar en el actual paradigma de mercado transparente e hiper-competitivo, en el que la tecnología y los nuevos procesos de decisión de compra han propiciado la caída de las barreras de entrada eliminando fricciones y etapas, y acercando el producto/ servicio final con la consecuente pérdida de control del canal y resultando la marca, más expuesta ahora que nunca. Durante el programa, eminentemente práctico, tendremos la oportunidad de: Desarrollar los principios y herramientas que hacen de la función de ventas un eje estratégico para la empresa y reflexionar sobre los canales de distribución apropiados a cada negocio. Estudiar las diferentes metodologías de análisis de portafolio de clientes y diseño de estrategias comerciales alineando nuestros objetivos de ventas con sus necesidades Profundizar en las técnicas de la negociación comercial y en conceptos de desarrollo del negocio como el category management. Aprender los principios para diseñar la estructura comercial: perfiles, tamaño, organización. Entrar en profundidad en la gestión de la fuerza de ventas: reclutamiento, formación, compensación, motivación, evaluación y control. Identificar los key drivers de la cultura empresarial que son esenciales en la gestión comercial. Desarrollar las soft-skills y habilidades de liderazgo que nos permitirán inspirar y transformar nuestra fuerza de ventas mejorando su efectividad. Introducir elementos de reflexión y creatividad para aplicar inteligencia en las decisiones comerciales, donde nunca hay una única solución correcta. Comprender adaptar y aprovechar las herramientas que nos aporta el proceso de transformación digital de la empresa para mejorar la efectividad y eficacia de nuestro proceso comercial. Este programa nos permite iniciar un viaje de aprendizaje en común en el que los participantes se darán cuenta de que sus dificultades diarias son compartidas por los demás y donde la madurez nos dará respuesta a muchas de las preguntas. Esperamos descubrir juntos lo fascinante de la función de ventas en la que no hay un día igual a otro y en la que se aprenden y usan habilidades directivas como en ninguna otra.

12 / 12 DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018 Programa MÓDULO 1 ENTORNO Y VISION DE MERCADO En este módulo se analizan las circunstancias actuales de los mercados, los entornos que están en crecimiento y los canales utilizados. MÓDULO 2 EL VENDEDOR DEL SIGLO XXI Este módulo aborda las capacidades profesionales, conocimientos técnicos y habilidades personales que ha de tener un profesional que tiene que vender. El vendedor del siglo XXI Neurociencia y piscología aplicada a las ventas Transformación Digital y Ventas Venta en plataformas MÓDULO 3 ESTRATEGIA y POLITICA DE COMERCIALIZACION No es posible diseñar un plan comercial sin una estrategia detrás Canales Organización-Plan de Cobertura Estrategia Segmentación estratégica de cliente para su priorización Plan Comercial y propuesta de valor Condiciones comerciales Category Management y Trade marketing Planificación Comercial y gestión de clientes clave Estrategias de colaboración con clientes Outsourcing de Equipos Comerciales MÓDULO 4 EL MARKETING COMO HERRAMIENTA PARA LAS VENTAS (MARKETING PARA PARA VENDEDORES) En el entorno actual, los silos tienden a desaparecer en las empresas. La cadena de valor de la organización se va reconfigurando y asistimos a una desaparición de las fronteras en la que los entornos colaborativos son obligatorios así como co-crear con departamentos estrategias alineadas en cuanto a objetivos y resultados. Hoy el profesional de marketing ha de saber de VENTAS y el COMERCIAL, de Marketing Como llevar el marketing a la calles (Go-to-Market Strategy) Relación Ventas-Marketing Marketing Automation Lead to revenue Management Métricas y modelos de engagement en todo el ciclo de venta

13 / 13 MÓDULO 5 DIRECCION DE EQUIPOS DE VENTAS. EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO Políticas de Dirección de Vendedores Retribución Dirección de canales de Ventas (conflictos) Customer Intelligence Data Analitycs y CRM MÓDULO 6 SATISFACCION Y FIDELIZACION DE CLIENTES El vendedor es un elemento clave en el proceso de generar satisfacción y fidelizar al cliente. La globalización, la tecnología y la ausencia de barreras hace cada vez más difícil hacer productos/ servicios diferenciados y de mayor valor añadido. Esto, unido al poder que hoy ostenta el cliente frente a las marcas, a quienes habla de tú a tú, obliga a éstas a definir estrategias de satisfacción y fidelización novedosas y originales que hagan de su cliente un brand-lover. La tecnología pone a disposición del departamento comercial muchas herramientas para ayudar en el diseño de la estrategia de fidelización adecuada, pero el directivo de ventas ha de ir más allá e incorporar nuevos elementos basados en la Confianza, el Dato, el Vínculo Emocional con el consumidor. MÓDULO 7 WORKSHOPS Si a lo largo del programa se abordan los elementos más técnicos de la dirección comercial, en este módulo entramos en el campo de las habilidades para la gestión de las personas. Los talleres son eminentemente prácticos para lograr un aprendizaje que resulte sostenido y duradero en el tiempo. Negociación Comunicación efectiva + Presentaciones Eficaces Liderazgo Finanzas para Vendedores MÓDULO 8 JORNADA EXPERTOS (BENCHMARKING) En este módulo se analizan experiencias de éxito en la Dirección Comercial y se establece un benchamark entre ellas y las organizaciones de los propios participantes del programa, de forma que puedan extrapolar las acciones más realizables a las suyas.

14 / 14 DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018 Qué te vas a llevar realizando este programa? Las herramientas necesarias para convertirse en un Vendedor Consultor del siglo XXI. Las herramientas para conseguir un equipo comercial de Alto Rendimiento. Las claves en la relación con el cliente - distribuidor (negociación, condiciones comerciales) y los principios de trade marketing. La clave para poder integrar la función Comercial en la organización, como el departamento esencial para conseguir la satisfacción y fidelización del cliente.

15 / 15 Entorno y visión del mercado BENCHMARKING Estrategia y política de Comercialización WORKSHOPS Negociación Comercial, Comunicación, LIDERAZGO CLIENTE Marketing para vendedores ComercializacióN Dirección de Equipos Comerciales de Alto rendimiento Comercialización El vendedor del SIGLO XXI satisfacción + fidelización + fan

16 / 16 DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018 Claustro RAFAEL DÍAZ CRUZ Director Del Programa Master en Administración de Empresas por IESE, Master en Dirección General de Marketing por Esden, Ingeniero Industrial por la Escuela Técnica Superior de Ingenieros Industriales de la Universidad Politécnica de Madrid y Bachelor (licenciado) en Administración de Empresas por la Staffordshire University (U.K.). CEO, ALERA XXI CONSULTORES. Más de 20 años de experiencia en ventas. Profesor Asociado IE Business School. RAUL BRITO Licenciado en Comunicación Audiovisual, Postgrado de especialización en Neuromarketing Neurociencias aplicadas y Neuroventas. CAROLINA CEPRIAN Master en Dirección Comercial y de Marketing. Consultora especialista en VENTAS desde hace más de 10 años, con proyectos en multinacionales como LEXUS- TOYOTA, previa experiencia en retail en empresas como SALVADOR BACHILLER. FÉLIX MUÑOZ Consultor independiente del área de Marketing y Comunicación. Más de 25 años de experiencia en multinacionales líderes en sus sectores como Coca- Cola, Telefónica, Movistar y Cepsa. Director del PD Marketing y Profesor Asociado de IE Business School. JAVIER ROZA Doctor en Ciencias Económicas y empresariales, Licenciado en Ciencias Biológicas, MBA IE Business School. Director General de Mantequerías Arias, Presidente de la Federación Nacional de Industrias Lácteas, Profesor Asociado IE Business School. GONZALO MADRID Licenciado en Sociología, es uno de los mayores expertos internacionales en la integración de la Transformación Digital en las ventas. Chief Strategy Officer en WINK Transforming Through Digital. MANUEL VIDAL Bachelor in Business Administration. Más de 20 años de experiencia profesional. Experto en la utilización de las Redes Sociales como herramienta de Ventas. Formador autorizado de linkedin.

17 / 17 PEDRO LUIS RODRIGUEZ BBA Staffordshire University, PDD IESE, Master en Direccion de Marketing. Profesional con más de 20 años de experiencia en multinacionales con un foco principalmente en las áreas comercial y de marketing, así como planificación estratégica y lanzamiento de productos, entre otras cosas. NIEVES JEREZ Licenciada en Psicología, Master en Terapia de conducta Profesora de Liderazgo y Habilidades directivas Experta en Planes de desarrollo directivo para empresas. Coach en Competencias Profesionales (Individual/Grupal) Assesment Center. CEO GRUPO LURIA, Profesora Asociada IE Business School. MATÍAS DURÁN Master en gestión Comercial y Dirección de ventas. Más de 10 años de experiencia en consultoría de mejora de procesos y gestión del talento enfocado a las ventas y la dirección comercial. Además es un experto en la gestión y optimización de redes de ventas. GEMMA REVILLA Licenciada en Administración de Empresas y Master en Marketing Digital. Más de 15 años de experiencia en la aplicación de las nuevas tecnologías a las ventas.

18 / 18 DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018 Información general Fechas y lugar de realización Documentación Formalización De la matrícula El programa se desarrolla de mayo a octubre 2018 con clases en viernes alternos en las instalaciones de IE Business School en Madrid. Fechas de impartición: Mayo: 18, Inicio del programa Junio: 1, 15, 29 Julio: 13, 20 Septiembre: 7, 21 Octubre: 5, 19, 26 Viernes, de 9.30 a 19.00h, con pausa para el desayuno de a 11.30h y el almuerzo de a 15.30h Los participantes en el Programa irán recibiendo con antelación a su uso las Notas Técnicas y Casos de Estudio, así como la documentación de referencia necesaria para el seguimiento del Programa. Para iniciar el proceso de inscripción al programa o ampliar tu información sobre el programa puedes contactar con: Gonzalo Camuñez gonzalo.camunez@ie.edu Admisiones Programas de Dirección Telf Raquel Gutiérrez raquel.gutierrez@ie.edu Admisiones Programas de Dirección Telf C/ María de Molina 7, 28006, Madrid. Carola Arboli carola.arboli@ie.edu Dirección Programas de Dirección Telf C/ María de Molina 7, 28006, Madrid.

19 / 19 Duración El programa tiene aproximadamente 60 sesiones lectivas, correspondientes a 90 horas aproximadamente. Derechos de inscripción El precio total del programa es de Este precio incluye la asistencia a las sesiones lectivas, acceso al campus virtual y v los desayunos y almuerzos, ambos incluidos en el fee.

20 / 20 DIRECCIÓN DE VENTAS / 2018 Ayuda Financiera La Oficina de Ayuda Financiera de IE tiene el orgullo de guiar a los candidatos que lo soliciten, en la búsqueda de la solución financiera que más se adapte a las necesidades económicas requeridas para cubrir los costes del programa. y financialaidexec@ie.edu Consulte las políticas de bonificación para Antiguos Alumnos de IE Business School y para aquellas empresas que envíen a varios participantes. Nuestros programas son bonificables por FUNDAE (antigua Fundacion Tripartita), CONTACTO Gonzalo Camúñez gonzalo.camunez@ie.edu Admisiones Programas de Dirección Telf Raquel Gutiérrez raquel.gutierrez@ie.edu Admisiones Programas de Dirección Telf Carola Arboli carola.arboli@ie.edu Dirección Programas de Dirección Telf C/ María de Molina 7, 28006, Madrid EXECUTIVE EDUCATION Calle María de Molina nº Madrid IE Business School Executive

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