Marketing Para Grandes Empresas de la Construcción!

Transcripción

1 Marketing Para Grandes Empresas de la Construcción! Presentado por Enrique Gómez Gordillo R. 1

2 Aclaración Importante No tengo vocación de mártir. Por lo tanto: El que quiera oír, que oiga. Nada es obligatorio. Cada quien es libre de hacer... Doy ideas, no recetas. Ya tienes la inquietud, sólo le vas a dar sentido. Ninguna herramienta o consejo tiene garantía de éxito. La clave está en hacer, no en saber. 2

3 Objetivo Compartir con los asistentes cómo los cambios tecnológicos y sociales están influyendo en la manera tradicional de hacer negocios, y cómo los empresarios de la construcción pueden aprovecharlos a través de la mercadotecnia, para promover exitosamente sus empresas. 3

4 Agenda 1. Innovación: Moda o Exigencia. 2. No Me Creas. 3. El Reto de Comunicar Valor vs Construir Valor Acciones de Marketing Para Construir Valor. 5. Tres Minutos de Motivación. 4

5 1. INNOVACIÓN: MODA O EXIGENCIA 5

6 Más Que Cambios Tecnológicos Cambios sociales: 9 de cada 10 búsquedas comerciales se hacen por Internet. Facebook tiene más de 850 millones de usuarios. You Tube tiene más de 1,600 millones de consultas diarias. 6

7 Como en Todo Hay positivos: Más fácil comprar y vender. Acceso a nuevos clientes. Más alternativas de educación. Información al alcance de un click. Ultra segmentación de mercados. 7

8 Y también. Hay negativos: Exceso de ofertas. Lucha de precios. Cualquiera se vuelve experto. Clientes extremadamente difíciles de alcanzar. Incremento en los costos de ventas en general. 8

9 Una Realidad, Dos Posibilidades Realidad: Vivimos momentos difíciles. Posibilidad 1: Enojarse con el mundo. Posibilidad 2: Adaptarse a los cambios. Elemento clave: ACTITUD 9

10 1. Enojarse con el Mundo Acciones: Aferrarse a lo tradicional. Ignorar lo cambios. Caer en obsolescencia y luego en decadencia. Apostar por lo conocido. Hacer negocios como siempre. 10

11 2. Adaptarse al Nuevo Panorama Acciones: Impulsar procesos de innovación. Adaptar nuevas tecnologías. Entender a los nuevos clientes. Mejorar el marketing del negocio. Reinventarse como persona y/o empresa. 11

12 2. NO ME CREAS 12

13 La Mente Piensa SIN Censura Innovar queeeé? Seguro este Que a este p. nadie le dijo que hay crisis? Puro rollo! Este además de chi. Qué sabe éste de No tengo tiempo para 13

14 No me Creas Pero si tú eres: Entusiasta. Te gusta tu negocio. Quieres mantener el éxito de tu empresa o incluso superarlo. Sólo te pido que me concedas el beneficio de la duda. 14

15 Un Requisito Indispensable No hay magia. Tampoco píldoras mágicas. Ni hablar de soluciones inmediatas. La clave está en cambiar tu enfoque de trabajo. 15

16 3. EL RETO DE CAMBIAR DE COMUNICAR VALOR A CONSTRUIR VALOR 16

17 Actividad Comercial Tradicional Valor: Reside en el producto o servicio y sus características. Vendedor: Comunica ese valor al mercado potencial. Objetivo: Superar a la competencia. Resultado: Folletos parlantes. 17

18 Valor Estratégico del Producto o Servicio BAJO ALTO Compradores Profesionales NIVELAR LA BALANZA ASOCIARSE IR DE COMPRAS ADMINISTRAR EL RIESGO BAJO Facilidad ALTO de Sustitución del PROVEEDOR 18

19 Alternativa Dejar de COMUNICAR Valor y..enfocarse en CONSTRUIR Valor para los clientes. 19

20 Dónde Está el Valor? En la percepción del cliente. Varía de acuerdo a su propia situación. El valor es el resultado de la resta entre: Lo que el cliente obtiene.menos Lo que el cliente paga. Valor: Beneficio - Costo 20

21 Cómo Construir Valor Sólo de tres maneras: 1. Incrementar los beneficios. 2. Reducir los costos. 3. Una combinación de ambos. Otra forma de definir el valor es: Algo por lo que el cliente está dispuesto a pagar. 21

22 4. ONCE ACCIONES DE MARKETING PARA CREAR VALOR 22

23 3 Pasos del Marketing Práctico Definición práctica de mercadotecnia: 1. Mandar el mensaje de ventas correcto; 2. Al mercado meta correcto; 3. A través del medio correcto. 23

24 3 Pasos del Marketing Práctico Definición práctica de mercadotecnia: 1. Mandar el mensaje de ventas correcto; 24

25 Acción 1 Propuesta Única de Ventas (PUV) Lo que hace único y diferente a tu negocio. Es concreta, tangible, observable y Basada en producto. Basada en precio. Basada en servicio. Basada en ubicación. 25

26 Acción 2 Cambia el Objetivo 99% de los negocios consiguen al cliente para lograr la venta... Sólo el 1% Logran la Venta Para CONSEGUIR al Cliente. 26

27 Acción 3 Define y trabaja activamente en alcanzar el POSICIONAMIENTO adecuado para tu negocio y una vez conseguido, mantenlo vigente siempre. Clave: Diferenciación. 27

28 Acción 4 Arma tu Discurso de Elevador. Ensáyalo. Sólo unos segundos. Al grano. Beneficios claros. Úsalo en todos tus mensajes. 28

29 3 Pasos del Marketing Práctico Definición práctica de mercadotecnia: 1. Mandar el mensaje de ventas correcto; 2. Al mercado meta correcto; 29

30 Acción 5 Busca Nichos de Mercado, o redefine los que ya tienes. Cuando cualquiera puede ser tu prospecto... Entonces nadie es tu cliente. 30

31 Acción 6 Selecciona tus Nichos con precisión quirúrgica. Piensa en personas, no en gente ni empresas. Involucra sentimientos, no sólo razón. Ve lo particular. Apuesta por el nicho más viable. Busca la empatía. 31

32 Acción 7 Define claramente: Qué PROBLEMA Resuelves a tus Clientes? 32

33 Acción 8 Identifica a tus clientes ideales y enfoca todo tu presupuesto a atraerlos y seducirlos a tu negocio. Haz promociones atractivas y especiales. Prepárate para una carrera de resistencia. El éxito está en la repetición. Cuidado con ser pan con lo mismo. 33

34 3 Pasos del Marketing Práctico Definición práctica de mercadotecnia: 1. Mandar el mensaje de ventas correcto; 2. Al mercado meta correcto; 3. A través del medio correcto. 34

35 Acción 9 Los medios se eligen a partir del mercado o mercados seleccionados. Utiliza una mezcla de medios tradicionales y electrónicos. Los vendedores también son un medio. Orientados a construir valor. 35

36 Acción 10 Contar con una página web orientada a ventas. 36

37 Acción 11 Participar en Redes Sociales: Con sentido de negocio. Aportando a la estrategia y a la propuesta de valor. Formar una comunidad segmentada. Valorar incorporar el puesto de COMMUNITY MANAGER 37

38 Pilón Véndele a quien quiere lo que ofreces, jamás a quien lo necesita. O enséñale a querer lo que vendes. Es más fácil atraer que perseguir. 38

39 Tres Minutos de Motivación Antes de Empezar a Actuar. 39

40 Ten Cuidado Hoy es MUCHO más importante velocidad, que perfección. 40

41 Acostúmbrate Emprender no es sólo una actividad; es una actitud de vida. Te van a criticar...ignóralos. Diviértete. Los empresarios aburridos hacen negocios aburridos. 41

42 Manos a la Obra Sólo hay algo peor que el ahorita... El boicot de la esquezofrenia Entra en fase de acción masiva. Haz una lista de TODO lo que se te ocurra hacer. No escojas...empieza. Si piensas que va a ser difícil, no te preocupes... Ni experiencia, ni estudios, ni creatividad...la herramienta correcta es: H 42

43 Has Pensado en Esta Palabra? PASIÓN 43

44 Un Consejo Final Deja de Pensar y Atrévete a Actuar 44

45 Sígueme: : /GomezGordilloOficial

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