SEGUROS. Montevideo, viernes 30 de octubre de Suplemento de 12 páginas. Año XI - Nº 112

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1 EL OBSERVADOR SEGUROS Montevideo, viernes 30 de octubre de Suplemento de 12 páginas. Año XI - Nº 112 LA COMPAÑÍA TIENE IMPORTANTES RESERVAS El primaje de RSA totalizará este año más de 900 millones de pesos (Página 12) Gerente principal de RSA, Esteban Pignanelli Se celebra hoy el Día del Asesor Profesional de Seguros BSE tiene nuevos seguros entre el SOA y coberturas ampliadas (Página 3) Nelson Montaldo

2 2 SEGUROS EL OBSERVADOR VIERNES 30 DE OCTUBRE DE 2009 INSTALÓ MÁS DE SISTEMAS DE RASTREO POR RADIOFRECUENCIA Lo Jack recuperó 54 vehículos por un monto superior a los US$ 2 millones Mutó el modus operandi de los delincuentes porque los últimos 12 recuperos que realizó la organización fueron vehículos hurtados en domicilios, y muchas veces con métodos violentos L o Jack recuperó cincuenta y cuatro vehículos avaluados en más de US$ 2 millones desde que desembarcó en Uruguay (agosto de 2006), afirmó a El Observador el gerente general de la empresa, Federico Abadie. Dijo que Lo Jack consolidó y fortaleció su operativa en el mercado, al punto que las compañías privadas confían en nuestra propuesta porque nuestro sistema se ha impuesto como el más eficiente y profesional método para el recupero de vehículos robados. N. GXXXXXXXXX GPS LOGÍSTICO Informó que Lo Jack instaló hasta el momento en el mercado más de sistemas de rastreo por radiofrecuencia y destacó que somos la única opción en nuestra oferta de GPS logístico, que protege el utilitario y el camión o la zorra, en caso de hurto. En este segmento ya instalamos 300 sistemas. Sostuvo que los tan comentados efectos colaterales que dejan los recuperos de vehículos son muy importantes. Por ejemplo, dejaron el balance de catorce detenidos, treinta y cuatro vehículos recuperados en el exterior (dos en Porto Alegre y uno en Foz de Iguazú y un camión de transporte internacional recuperado en Buenos Aires (Avellaneda), además de tres desarmaderos descubiertos. Hay que ampliar la cartera porque es la única forma de combatir duramente el delito contra el automóvil, en beneficio de la sociedad en su conjunto. Con pólizas más accesibles y sin dejar de apoyar la labor de la autoridad policial, apuntó. Abadie señaló que mutó la modalidad delictiva porque los últimos 12 recuperos fueron vehículos hurtados en domicilios, y muchas veces en forma violenta. Hace una semana recuperamos Dos de los vehículos recuperados recientemente por la empresa una camioneta Toyota Hilux SRV 2008 que había sido hurtada en Progreso. En este caso, los delincuentes utilizaron el método del copamiento, encerraron a los propietarios de la vivienda y les hurtaron dinero y diversas pertenencias. Fugaron del lugar en la camioneta de los damnificados. Explicó que cincuenta minutos después de recibida la denuncia ubicamos la unidad en el Pasaje Palomares, ubicado entre San Martín y Aparicio Saravia. Se requirió apoyo policial extra porque es una zona crítica que lo ameritaba. Varios de los móviles policiales fueron apedreados y pese a esta circunstancia se recuperó el vehículo. Abadie señaló que lo interesante del caso es que el titular de la unidad recuperada era cliente del Ban- AGRADECIMIENTO A CORREDORES El gerente general de Lo Jack, Federico Abadie, saludó a los asesores profesionales de Seguros al cumplirse precisamente en la jornada el Día del Corredor de Seguros. Agradecemos dijo la correcta difusión que los profesionales de todo el país hacen de nuestros servicios. Valoramos mucho esta actitud y la destacamos. co de Seguros del Estado, la única compañía de seguros del mercado que no utiliza nuestro servicio. Sin embargo, el vehículo tenía instalado el sistema que había exigido su aseguradora anterior. Nuestra empresa realizó igualmente el recupero de la camioneta ya que jamás dejaremos a un trabajador sin su herramienta, pese a cuales sean las circunstancias, expresó. Anunció que a fin de año Lo Jack lanzará al mercado un nuevo sistema, de última generación tecnológica, que terminará con el problema del hurto de los vehículos que duermen en la calle. Lo Jack es una compañía que tiene su casa matriz en Boston y cuyos servicios son utilizados en forma exclusiva por la policía de Estados Unidos. La organización mantiene estrechas relaciones y alianzas globales con compañías de seguros y terminales automotrices para impulsar programas de desarrollo conjunto. La marca opera en más de treinta países y sus sistemas de protección están instalados en más de cuatro millones de vehículos. Seguros (suplemento especial de El Observador). Director: Ricardo Peirano. Producción periodística y comercial: Iglesias Producciones (Av. del Libertador 1614, of. 1006, teléfono ). Corrección: El Observador. Escáner fotográfico: El Observador. Maquetación y armado: El Observador.

3 VIERNES 30 DE OCTUBRE DE 2009 EL OBSERVADOR SEGUROS 3 ENTRE EL SOA Y COBERTURAS AMPLIADAS BSE totaliza nuevos seguros E l Banco de Seguros del Estado generó un hito histórico en el sistema asegurador uruguayo al totalizar 150 mil pólizas del Seguro Obligatorio de Automotores (SOA) y 30 mil coberturas ampliadas (no SOA), afirmó a El Observador el director de su División Comercial, Nelson Montaldo. El ejecutivo explicó que estas cifras demuestran que las empresas públicas pueden desarrollar sinergias muy fuertes e interactuar fructíferamente con el sector privado, en este caso con los corredores. Informó que se registran unas de 800 solicitudes por día, excepto sábados y domingo, por lo que se podrían totalizar 200 mil coberturas antes de fin de año. CORREDORES Montaldo dijo que este sistema apoyó, en esencia, a los corredores asesores, es decir no pretendió generar mecanismos operativos paralelos. Estos profesionales son muy importantes para nuestra gestión porque fueron y son nuestro principal canal de comercialización. Graficó que la totalidad de las coberturas ampliadas (no SOA) fueron vendidas por los asesores y los dos tercios del SOA por estos profesionales. Cuando concebimos una sencilla fórmula de suscripción par- timos de la base de que son mecanismos que apoyan la tarea de los asesores porque les posibilitaba una rápida comercialización de la cobertura. Es decir, el SOA fue aprovechado por los corredores porque el BSE diseñó un sistema que les permitió venderlo por teléfono, y que excluyó el Director de la División Comercial del BSE, Nelson Montaldo proceso de inspección vehicular y el llenado de formularios en los domicilios de los asegurados, explicó el entrevistado. INSTRUMENTO INCLUSIVO Informó que un tercio de los seguros SOA se comercializó en Montevideo y los dos tercios restantes en el Interior. Montevideo totalizó más de 41 mil pólizas, Canelones 25 mil, 13 mil Maldonado y Rivera. La cobertura del SOA comprendió a 57 mil automóviles, 80 mil motos y el resto del porcentaje corresponde a camiones, taxis, coches de auxilio, tráilers, etcétera. Más de 110 mil pólizas fueron abonadas al contado y unas 40 mil en cuotas. El jerarca sostuvo que el SOA es un instrumento inclusivo que le permitió a la gente tomar conciencia de la necesidad de estar asegurado. Es un acto voluntario, con una fuerte carga de valoración social. IMPULSOR Recordó que el BSE siempre impulsó la vigencia de un seguro obligatorio, que atiende la faceta más sensible, que es el daño a las personas. Es decir, respalda a la población porque cubre las lesiones personales emergentes de un accidente de tránsito. De esta manera, genera en la ciudadanía el derecho de tener una indemnización personal. Montaldo informó que el BSE comenzará a desarrollar acciones con el objetivo de que los clientes que ya contrataron el SOA puedan aumentar el espectro de cobertura. Se los interiorizará sobre la existencia de seguros que brindan mayor protección y con una diferencia de costos muy reducida. Los invitaremos a reflexionar sobre este tema. Y les agradeceremos que hayan preferido al Banco de Seguros como institución aseguradora, concluyó.

4 4 SEGUROS EL OBSERVADOR VIERNES 30 DE OCTUBRE DE 2009 EL CORREDOR ASESOR ES SU ÚNICO CANAL DE COMERCIALIZACIÓN Sancor Seguros inauguró sucursal en San José y prevé abrir otra en Salto La compañía lanzó al mercado la Pre Campaña SOJA con el objetivo de ampliar el espectro de coberturas que tiene el productor agropecuario desde el comienzo de la producción, inclusive antes de que el cultivo esté sembrado Tres sucursales y 18 oficinas administradas por corredores S ancor Seguros potenció su operativa en el interior con la reciente inauguración de una sucursal en la ciudad de San José, afirmó a El Observador el gerente general de la compañía, contador Guillermo Davi. El ejecutivo anunció que el proceso de expansión que sustenta la aseguradora tendrá otro hito en 2010 con la habilitación de una sucursal en la ciudad de Salto, que cubrirá asimismo, en términos operativos, toda la zona norte del país. Resaltó que para Sancor Seguros el corredor asesor es su único y exclusivo canal de comercialización en Uruguay. La empresa, desde su desembarco en Uruguay, marca un fuerte perfil en el segmento agropecuario. Qué acciones desarrolla en estos momentos Sancor Seguros en esta área? Sancor Seguros siempre se ha fijado objetivos de expansión hacia todo el país, diversificación de cultivos e innovación de productos. Fieles a nuestra filosofía de innovar permanentemente y mejorar nuestro servicio, lanzamos al mercado lo que hemos denominado Pre Campaña SOJA. Con este nuevo producto ampliamos las coberturas con la que cuenta el productor agropecuario desde el comienzo de la producción, inclusive antes de que el cultivo esté sembrado. Incluimos una nueva cobertura de Incendio para Rastrojo. De esta manera, ampliamos la cobertura tradicional de incendio del cultivo y valorizamos el rastrojo como parte del capital del productor agropecuario. Las acciones de Pre Campaña apuntan al cultivo de soja y cubren el daño básico de granizo y los adicionales que tradicionalmente adquiere el productor: incendio, incendio para rastrojo, resiembra, que incluye planchado, viento y heladas. Gerente general de Sancor Seguros, contador Guillermo Davi La compañía prevé, en el marco de su proceso de expansión, inaugurar a corto y mediano plazo nuevas sucursales en el Interior del país? A comienzos de este mes inauguramos nuestra tercera sucursal, ubicada en la ciudad de San José. Estamos muy conformes con el empuje que ha tenido la misma en estos primeros días, ya que contamos con el apoyo de muchos corredores zonales, en un departamneto que consideramos estratégico por su pujante crecimiento. Para 2010 tenemos planificado instalarnos en la ciudad de Salto y desde allí brindar atención a la zona norte del país, es decir, a los departamentos de Tacuarembó, Paysandú, Salto, Rivera y Artigas. Ésta será sin dudas una apuesta importante de la compañía, ya que consideramos que es una zona muy fructífera y en la que aún no hemos logrado la presencia y el desarrollo comercial deseados. Cuántas sucursales y centros de comercialización atendidos por corredores asesores tiene la compañía en todo el territorio nacional? En este momento contamos con tres sucursales, ubicadas en Punta del Desarrolló una nueva herramienta informática Este, Mercedes, San José y la casa central en Montevideo. En 2009 llegamos a 18 oficinas administradas por corredores asesores y que están distribuidas a lo largo y ancho de todo el Uruguay. Qué comportamiento exhibe la empresa, en lo que transcurre del año, en materia de suscripción? Durante 2009 la política de suscripción de riesgos de la compañía ha sido más selectiva. Fue importante la experiencia que se logró en los primeros tres años de gestión porque nos permitió ir conociendo el comportamiento siniestral de cada riesgo en cada una de las regiones del país. Se ha trabajado fuertemente en la implementación de nuevos procesos vinculados a la suscripción de riesgos y en la optimización de los existentes, de manera de mejorar los circuitos de recepción de propuestas por sus distintas vías de ingreso y acortar los tiempos de emisión de pólizas. En este sentido, hemos desarrollado una nueva herramienta informática que permite a los corredores emitir e imprimir una póliza desde su oficina y entregársela al cliente en el mismo momento de la contratación del seguro. Sancor Seguros tiene como socios estratégicos a los asesores de seguros profesionales. En consonancia con esta filosofía, realizará nuevamente en fecha próxima la denominada Fiesta del Seguro? Para Sancor Seguros el corredor es el único canal de comercialización. Durante todo el año trabajamos junto a ellos y como lo hacemos desde hace tres años, el primero de noviembre, celebraremos la Fiesta del Seguro para homenajear a nuestro cuerpo de ventas y a todo nuestro personal. Será una noche con espectáculos de primer nivel, donde compartiremos un encuentro especial con quienes trabajamos día a día durante todo el año. Con más de 400 invitados descontamos que la de 2009 será un éxito, como ha sido en años anteriores.

5 VIERNES 30 DE OCTUBRE DE 2009 EL OBSERVADOR SEGUROS 5 LA ASEGURADORA ESTIMULA CONSTANTEMENTE A LOS PROFESIONALES Los corredores de seguros son para MAPFRE un valor imprescindible M APFRE Uruguay cree en la búsqueda constante de la profesionalización de sus asesores profesionales porque son la carta de presentación de la compañía líder del mercado privado del país, afirmó el vicepresidente ejecutivo de la compañía, Fernando Vidal. El ejecutivo explicó que uno de los principios que sustentan la acción empresarial de MAPFRE es el humanismo. Este paradigma se basa en el siguiente concepto: Las personas de la organización son su principal activo y las relaciones deben ser presididas por valores como la tolerancia, la cordialidad y la solidaridad. Vicepresidente ejecutivo de MAPFRE Uruguay, Fernando Vidal trategia de negocios que desarrolla la compañía y que se basa en la conjunción del desempeño de los productores y de la buena gestión realizada por el personal comprometido, explicó Vidal. Señaló que los asesores profesionales de seguros celebran hoy su día y MAPFRE Uruguay agradece su labor en la jornada y durante todo el año con acciones de capacitación y motivación que buscan aportarles nuevas herramientas. El objetivo es la profesionalización de quienes son intermediarios entre los servicios ofrecidos y los clientes y potenciales usuarios. Algunos ejemplos de ello son los talleres de capacitación brindados por MAPFRE Vida a sus productores y el Plan de Incentivos (deno- ESTÍMULO Cada eslabón de la cadena es fundamental y necesario, y en la base de la pirámide están los asesores profesionales de seguros o corredores a quienes la compañía estimula permanentemente para que sean los mejores del mercado. En consonancia con esta valoración, MAPFRE registra constantes procesos de crecimiento desde que se instaló en Uruguay en En el primer semestre de 2009, de acuerdo a los datos divulgados por el Banco Central del Uruguay, es la compañía líder del sector privado local. Este resultado es fruto de la esminado este año Pioneros) o la campaña comercial MAPFRE Grand Slam 2009 cuyo premio consiste en un crucero por el Caribe, donde participan los productores de Uruguay y Argentina. Los ganadores recorrerán las costas de Miami, Gran Caimán, Cozumel y Jamaica. INTEGRACIÓN Además, la compañía realiza offsites (actividades de integración y de trabajo en equipo fuera de la empresa) y atractivas fiestas de fin de año donde se celebran los logros obtenidos en los meses anteriores y se reconoce la labor desempeñada. Este año, la empresa decidió realizar un saludo con una tarjeta digital con un original mensaje que destaca lo importante que es para MAPFRE que cada asesor de seguros obtenga con su trabajo una cuantiosa cuota de éxito y felicidad: El éxito consiste en obtener lo que se desea. La felicidad en disfrutar lo que se tiene (Ralf W. Emerson, poeta y pensador estadounidense, ). Gracias a vos tenemos las dos cosas. MAPFRE Fernando Vidal y el equipo gerencial de la compañía agradecieron la labor que desarrollan los más de 600 intermediarios (delegados, agentes y corredores de seguros) que representan a MAPFRE en todo el país.

6 6 SEGUROS EL OBSERVADOR VIERNES 30 DE OCTUBRE DE 2009 ANTE EL DÍA DEL CORREDOR DE SEGUROS El esfuerzo de los asesores construye la imagen positiva de Porto Seguro El Seguro Obligatorio de Automotores prueba una vez más que el trabajo conjunto de los Corredores Asesores y las compañías de seguros contribuye a expandir la cultura del seguro, en beneficio de toda la sociedad Por Leandro Suárez Presidente de Porto Seguro Seguros C ada año, el último viernes de octubre, recordamos en forma especial el valor del Corredor Asesor de Seguros y todos quienes participamos de esta actividad fundamental en la sociedad, expresamos nuestro reconocimiento a la figura de dichos profesionales. Es inevitable que aparezcan algunos lugares comunes cuando resaltamos su papel como asesor de sus clientes o el carácter vital de su existencia para las compañías de seguros. Pero la verdad es esa y nunca está demás destacarla como corresponde, aunque de pronto algunos no tengamos la virtud de expresarla de manera que cada año aparezca como novedosa en cuanto a su forma literaria. EJEMPLOS CONTUNDENTES Sin embargo, hay ocasiones en las que afortunadamente el tiempo pone sobre la mesa hechos nuevos, que nos ayudan a decir ese reconocimiento a través de ejemplos contundentes. El pasado 19 de agosto entró en vigencia el Seguro Obligato- Presidente de Porto Seguro, Leandro Suárez m. zubillaga rio de Automotores, por el cual es imprescindible contar con una póliza que ampare una cobertura mínima, para situaciones en las que sea necesario indemnizar por personas lesionadas o fallecidas en accidentes de tránsito. Frente a esta realidad, los Corredores Asesores no se limitaron a tramitar solicitudes destinadas sólo a cumplir con la ley Por el contrario, y en algunos casos mayoritariamente, los seguros ingresados a las aseguradoras han sido, y continúan en esa línea, contratos por coberturas que dan un real amparo al asegurado, por cuanto alcanzan capitales que están dentro de los habitualmente fijados en las sentencias judiciales. VERDADERA INVERSIÓN El Corredor Asesor, conocedor de la realidad y asumiendo su calidad de hombre de confianza de su cliente, lo asesora para que el costo del seguro sea una verdadera inversión que garantice su tranquilidad y cuide su patrimonio efectivamente, aconsejando contratar muy por encima de los valores mínimos obligatorios por ley y, que en caso de ser responsable del si- niestro, serán absolutamente insuficientes de acuerdo a la jurisprudencia para casos similares. Esto es una demostración palpable del valor del Corredor como asesor del cliente, una prueba más de que trabajando junto a las aseguradoras se podrá lograr expandir la cultura del seguro en beneficio de la sociedad que integramos. ESFUERZO Y DEDICACIÓN Por ser de rigurosa actualidad, transcribimos parte de las palabras que el Presidente de la Corporación Porto Seguro, doctor Jayme Garfinkel, expresó en ocasión de llevarse a cabo recientemente un acuerdo de operaciones entre Porto Seguro y el Banco Itaú-Unibanco: En Porto Seguro siempre tratamos de alcanzar la excelencia en la atención a los corredores y los asegurados, como una cuestión estratégica, es la manera más simple para el continuo éxito de la corporación. El esfuerzo y la dedicación de los corredores son fundamentales en la construcción de la imagen positiva de la compañía. De nuestra parte, feliz día para todos. MAPFRE Y LA FUNDACIÓN ALEJANDRA FORLÁN SIGNAN ACUERDO Desarrollan campaña sobre seguridad vial en los liceos Aurelio Pastori y Alejandra Forlán El Instituto de Seguridad Vial de la Fundación MAPFRE y la Fundación Alejandra Forlán firmaron un acuerdo de colaboración para el desarrollo de su campaña de seguridad vial Punto Muerto. La campaña incluye un ciclo de charlas en liceos de todo el país con el fin de concientizar a los estudiantes sobre los riesgos que supone conducir un vehículo. El acuerdo fue signado por el gerente técnico de la compañía MAPFRE y la directora de la Fundación Alejandra Forlán, Alejandra Forlán. MAPFRE desarrolla una fuerte política en materia de responsabilidad social empresarial.

7 VIERNES 30 DE OCTUBRE DE 2009 EL OBSERVADOR SEGUROS 7 ELIMINA LOS TRADICIONALES Y VETUSTOS MÉTODOS DE COTIZACIÓN CBM Nexo opera innovador sistema que optimizará compras de bienes y servicios Sus fortalezas son la reducción de costos, mayor participación de los proveedores, objetividad, transparencia y seguridad. Asimismo, se reducirán sensiblemente los tiempos en la comunicación C BM Nexo presentó en el XIX Encuentro Internacional Genexus, tras dos años de intenso trabajo, una innovadora herramienta diseñada para generar una red que optimizará las compras de bienes y servicios en la industria aseguradora y automotriz. Significará un cambio definitivo en los tradicionales y vetustos métodos de cotización, a través de un software muy ágil y sencillo, transparente y seguro, que llega a toda la plaza en un solo acto. PROVEEDORES ADHERIDOS Mediante el mismo, una vez contratado el servicio, los usuarios podrán ingresar al sistema las solicitudes de cotización que requieren para la reparación de vehículos o reposición de stock, con la única exigencia de poder estar conectado a Internet. Las cotizaciones llegarán a todos aquellos proveedores adheridos, solamente para los tipos de vehículos, marca, o tipos de repuestos registrados, completando en el sistema los precios y formas de pago señaladas. Finalizado el plazo, el solicitante ingresará a su página del sistema encontrando todas las cotizaciones recibidas, debidamente procesadas por forma de pago, proveedor, con reportes precisos de las cotizaciones recibidas y la trazabilidad de los movimientos generados que permitirán evaluar y decidir adecuadamente la mejor opción de compra, en principio por precio o calidad, marca, etcétera. VENTAJAS Durante una presentación realizada en el Radisson Victoria Plaza, los directores de CBM Nexo, doctor Fernando D. Chainca, Juan Martínez, Ney Benavides y Martín Benavides, explicaron que la experiencia en los distintos sectores de seguros, transporte, talleres hacía imperiosa la necesidad de encontrar un sistema que modificara el antiguo método de solicitar cotiza- ciones a dos o tres proveedores, por fax o mail, y posteriormente procesar, uniformizar y analizar toda esa información, que terminaba dejando fuera de la posibilidad de obtener mejores cotizaciones a otros actores que por distintas razones no recibían ninguna solicitud. Además de la mejora que se obtendrá en la reducción de los costos, por la mayor participación de los proveedores, objetividad, transparencia y seguridad que el sistema ofrece, también se reducirán sensiblemente los tiempos en la comunicación, proceso de análisis y uniformización de las respuestas recibidas. MODELO DE NEGOCIO CBM Nexo, ya operativo, no requiere instalación de ningún tipo y es compatible con cualquier sistema de administración, contabilidad, etcétera, existente en el cliente. Un Modelo de Negocio en el que participan todos los actores CBM Nexo presentó su innovadora herramienta en el XIX Encuentro Internacional Genexus Se obtiene el mejor precio de plaza ya que participan todos los proveedores La selección del mejor precio es automática No hay errores de cálculo Se visualiza todo el proceso de compra Las órdenes de compra se generan automáticamente Se automatiza el proceso de compra y se conserva el registro de todas las transacciones realizadas Una Red de Negocio de Todos a Todos mailto: Juan Martínez, doctor Fernando Chainca y Ney Benavides

8 8 SEGUROS EL OBSERVADOR LA GENTE CUMPLE, EN TÉRMINOS DE SUSCRIPCIÓN, CON LA NORMATIVA QUE MARCA EL SOA E l corredor es un actor confiable en el escenario asegurador uruguayo, afirmó a El Observador el director gerente de FAR Seguros, Fernando Pena. El ejecutivo sostuvo asimismo, en otro plano, que los propietarios de vehículos cumplen, en términos de suscripción, con la normativa que marca el SOA. VIERNES 30 DE OCTUBRE DE 2009 El corredor es un actor confiable en este mundo del seguro, dijo Fernando Pena Cómo evalúa el Seguro Obligatorio para Automotores (SOA)? La letra con sangre entra. Sostenemos esta máxima debido a que culturalmente no estamos preparados para entender que el seguro es una solución. Tal vez no necesitemos de esa solución nunca, debido a la pericia, buena conducta o simplemente a que por razones fortuitas no hayamos participado de un accidente de tránsito. Normalmente comparamos el seguro con la sociedad médica, capaz que pagamos toda una vida, y jamás la usamos. Entonces estamos contentos, saludables y no nos quejamos de lo que nos cobran, o sí nos quejamos, pero no salimos del sistema. Pero cuando una persona resulta lesionada por un accidente de tránsito, queda convaleciente por determinado tiempo, o inválida o fallece, decimos, pobre tipo, estaba trabajando, tenía hijos chicos. La consecuencia nos afecta, nos vuelve sensibles, y acto seguido buscamos al responsable. Pero recién entonces nos damos cuenta de que no tenía seguro, que además era insolvente. En definitiva, no puede hacerse cargo del daño que causó. Entiendo que se debe felicitar a los legisladores, sin perjuicio de entender que debería ampliarse la obligatoriedad de contratar un seguro de Responsabilidad Civil que ampare el daño material que le causamos a un tercero. Cito un ejemplo, un conductor pierde el control de su rodado destruye una pared de nuestro domicilio, y no tiene seguro ni solvencia, es justo que circule sin seguro? Es decir, destruye nuestro hogar. Entonces me pregunto, nosotros tenemos que enfrentar el costo? Nos parece que no. Pero está bien Director gerente de FAR Seguros, Fernando Pena nera una deuda frente al incumplimiento y la sanción o multa correspondiente. bertura. He observado corredores discutiendo con un potencial cliente por el nivel de amparo que el consumidor pretende contratar. En definitiva, esta discusión tiene por objetivo defender al propio cliente. Creo entonces que ese tipo de actitudes son muy destacables en un corredor asesor. Entiendo que el corredor es un actor confiable en este mundo del seguro. De hecho la mayoría ge- Se celebra en la jornada el Día del Corredor de Seguros, qué valoración realiza FAR Seguros sobre la acción de estos profesionales? En ocasión de establecer una fecha hay que saludarlos. Es como cuando se dice el día de la madre, en realidad es todos los días. En el caso de las compañías aseguradoras sería aplicable saludar al corredor todos los días ya que son una parte muy importante de nuestra actividad. Es una tarea que, ejercida con responsabilidad, puede llegar a contemplar un amparo correcto y suficiente en la cobertura a contratar. En su mayoría asesoran al cliente sobre qué tipo de seguro contratar y se esfuerzan por obtener la mejor relación costo-cocomenzar por algo. Qué opinan los clientes sobre esta normativa que cubre daños personales emergentes de un accidente de tránsito? Los uruguayos no tenemos una cultura del seguro, al punto que hasta quienes nos representan, nuestros legisladores, interpretan que el Seguro Obligatorio para Automotores es un costo para los ciudadanos, que es un impuesto encubierto, que es una forma más de recaudar, etcétera. Sin perjuicio de esta falta de cultura, se observa que la gente concurre a cumplir con la norma. Lo que visualizamos en general es que no se han difundido las consecuencias de no cumplir con la norma. Hasta para comprar o vender un automotor el escribano interviniente debería controlar que el vehículo tenga el SOA vigente porque si no lo tiene se genera su cartera de clientes como una suerte de dominó. Es decir, el amigo que recomienda al amigo, y este a un familiar, etcétera. Se establece una relación por demás estrecha y de confianza, y su tarea no culmina con la contratación del seguro o la renovación porque cuando el cliente tiene un siniestro llama a su corredor de confianza. Es así que, en su día, les enviamos el abrazo apretado que merecen. Responsabilidad social del BSE Gustavo Vilaró inaugura las jornadas El Banco de Seguros del Estado desarrolla permanentes procesos de capacitación en materia de prevención de riesgos laborales. Una de las jornadas se realizó el pasado 5 de octubre en el Salón Saxlund del organismo y estuvo dedicada al segmento laboral de las panaderías. El encuentro fue inaugurado por el presidente del BSE, Gustavo Vilaró, quien destacó las intensas acciones preventivas que desarrolla la institución en todo el país, en el contexto de su política de responsabilidad social. En la reunión participaron técnicos de Administración de Riesgos y la Central de Servicios Médicos del BSE.

9 VIERNES 30 DE OCTUBRE DE 2009 EL OBSERVADOR SEGUROS 9 ANDRÉS ELOLA Y GUSTAVO VILARÓ SIGNAN EL ACUERDO BSE y AUDEA regularán distribución de daños pagados con cargo al SOA Se propugna agilizar la tramitación de siniestros en beneficio de las víctimas, evitar reclamaciones judiciales entre aseguradoras y prevenir situaciones de duplicación de pago por el mismo siniestro Andrés Elola, Gustavo Vilaró y Leandro Suárez E l Banco de Seguros del Estado y las compañías nucleadas en la Asociación Uruguaya de Empresas Aseguradoras (AUDEA) acordaron regular la distribución de daños pagados con cargo al Seguro Obligatorio de Automóviles (SOA), creado por la ley , y que rige desde el pasado 19 de agosto. El importante acuerdo, celebrado en la sala del directorio del BSE, fue signado por el presidente del operador oficial, Gustavo Vilaró, y por el presidente de la entidad que congrega a las aseguradoras privadas, economista Andrés Elola. AGILIZAR TRÁMITES El convenio fija las líneas de acción que regularán las diferentes situaciones en que, producto de siniestros con lesiones personales, existan reclamaciones en el marco de la cobertura SOA y en el participen vehículos con coberturas en dos o más compañías firmantes del mismo. De esta forma, se propugna agilizar la tramitación de siniestros en beneficio de las víctimas, evitar reclamaciones judiciales entre aseguradoras y prevenir situaciones de duplicación de pago por el mismo siniestro. Además de Gustavo Vilaró y de Andrés Elola participaron del acto el vicepresidente de AU- DEA, Leandro Suárez, y el vicepresidente del BSE, Mario Castro. DAÑOS PERSONALES El SOA cubre sólo los daños personales emergentes de un accidentes de tránsito, fija los montos indemnizatorios para las víctimas, el procedimiento para los reclamos y las sanciones a los infractores, entre una batería de medidas. ACCIDENTALIDAD Los accidentes de tránsito son la primera causa de muerte entre la población más joven del país. Mario Castro, Andrés Elola y Gustavo Vilaró

10 10 SEGUROS EL OBSERVADOR MARTOY AFIRMÓ QUE EXISTEN COMPAÑÍAS QUE NO RESPETAN Y VALORAN EL TRABAJO DEL ASESOR VIERNES 30 DE OCTUBRE DE 2009 El Día del Corredor de Seguros es una jornada de balance y reflexión APROASE considera que hay que seguir bregando por la defensa del principio de la libertad de elección y que no debe desplazarse al asesor profesional de los procesos de comercialización P ara la Agrupación de Profesionales Asesores en Seguros (APROASE) el Día del Corredor no es solamente una jornada de festejo sino un día de balance y reflexión. Un balance sobre qué compañías respetan y valoran el trabajo del asesor como insustituible fuente generadora de negocios, afirmó el presidente de la gremial empresarial, Eduardo Martoy. L. MAINE ESPECIALIZADO Expresó que el consumidor elige su asesor de seguros en su calidad de profesional especializado que lo orienta sobre la mejor opción de co- Solicitan que se respeten normativas vigentes berturas, especialmente en un mercado muy amplio y competitivo en materia aseguradora. Por eso es lamentable que existan compañías de seguros que intentan imponer en el mercado otras formas de comercialización, que excluyen la idónea y responsable participación de los corredores. Desde las compañías que dicen que viene un organismo público y les compran un determinado producto, y por lo tanto lo comercializan directamente, hasta aseguradoras que para vender el Seguro Obligatorio de Automotores (SOA) utilizan la página web. Además están las compañías que coquetean con los bancos, manifestó. NORMATIVA JURÍDICA Martoy expresó que como el país está inmerso en pleno período electoral, hemos priorizado no introducirnos en la política interna de los partidos políticos y por lo tanto acordamos retraernos en parte a nuestras reivindicaciones. Esperamos entonces que pase este proceso para encarar fuertemente una campaña que apunte a que se respeten las leyes vigentes. Ejemplificó que en el mercado de seguros no se respeta la Ley de Intermediación Financiera, la Ley de Defensa de la Competencia, la Ley de Relaciones de Consumo y la Ley de Habeas Data. La aplicación estricta de estas cuatro normativas cerrarían el Presidente de APROASE, Eduardo Martoy problema que los corredores tenemos en el mercado y que es el desplazamiento que sufrimos por parte de algunas instituciones financieras que operan en connivencia con algunas compañías de seguros. Este tema tan preocupante para APROASE se solucionaría entonces si se respetaran las normas jurídicas, señaló. TESITURA DEL BCU El entrevistado apuntó que la mayoría de las normas jurídicas están en la órbita de aplicación del Banco Central del Uruguay, el cual nos ha dado la espalda en esta temática tan preocupante para los corredores de seguros. No ha pasado lo mismo en el Ministerio de Economía y Finanzas, que nos dio la opción de tributar por renta ficta. Asimismo, nos apoyó el Parlamento, especialmente en el caso de los descuentos por coberturas de vida, incluyendo a los seguros de vida con prioridad legal. Hoy tenemos que solucionar la situación que nos plantean determinadas formas de comercialización que implícitamente son coactivas frente al cliente y que violan normas jurídicas. Con la administración ac- tual del Banco Central del Uruguay no hemos podido avanzar en este tema. En este contexto, elevamos hace varios meses un proyecto de ley al parlamento que en parte procura subsanar las falencias actuales que existen en el mercado. LIBERTAD DE ELECCIÓN En definitiva, al cumplirse hoy el Día del Corredor, consideramos que debemos seguir bregando por la defensa del principio de la libertad de elección y porque se respeten, ni más ni menos, que las leyes vigentes, concluyó el presidente de APROASE. En el Día del Asesor Profesional, feliz aniversario Por Ismael Blankleder Director de Blankleder Seguros Todos los que nos dedicamos a la profesión de asegurador o asesor profesional debemos una vez al año festejar dignamente este acontecimiento. Siempre debemos luchar para reivindicar una de de las profesiones más hermosas del mundo porque tenemos la difícil misión de asesorar correctamente a todos nuestros clientes y, en especial, estudiar lo que realmente necesitan. El vendedor que logre comunicar a sus clientes la sensación de que los consejos que les brinda los beneficiarán, logrará vender fácilmente y su clientela aumentará en forma considerable. Las relaciones humanas siguen un curso determinado por la simpatía o antipatía que se despierta en los demás. Debemos impresionar agradablemente al cliente, para que estos acepten fácilmente nuestras propuestas. ENSEÑAR SIN IMPONER El éxito siempre va acompañado de la habilidad de despertar sentimientos gratos en los futuros clientes. La verdadera ciencia de vender consiste en enseñar sin imponer, en conseguir que el comprador se disponga de buen agrado a aceptar las sugestiones del vendedor. Nuestras recomendaciones, que hemos aprendido de N.D. (La Fuerza), establecen: 1. No se asombre de las limitaciones de sus clientes. No espere mucho de ellos en cuanto a interpretación, comprensión y disposición desinteresada. Recuerde que si no proceden como usted desea, en la mayoría de los casos no lo hacen en perjuicio de usted o para contrariarlo. Tenga paciencia y demuestre que tienen ellos en usted un amigo consistente. 2. El comprador tiene derecho a ser impulsivo en el momento de la compra, usted no.reflexione más y no se guíe tanto por un amor propio fundado en egoísmo o la vanidad. 3. Vender es saber vincularse y mantener una relación amistosa durable. Jamás haga cosa alguna que le desacredite y le quite autoridad y prestigio. 4. Trate todos los días de aprender algo nuevo acerca de la psicología humana, observando atentamente que influencias determinan ciertas reacciones y los motivos de las actitudes negativas. 5. Propóngase, cuando una persona parezca antagonizar con usted, modificar esa disposición en el sentido de que adopte ella una actitud más serena y propicia; pero para ello organícese de modo que ante ese problema, pueda desenvolverse usted con dominio sobre sus impulsos ciegos, con serenidad y simpatía. Finalmente quiero agradecer a mis funcionarios y colaboradores de mi empresa que han sabido interpretar todas las inquietudes expuestas por nuestros clientes, factor determinante del éxito alcanzado.

11 VIERNES 30 DE OCTUBRE DE 2009 EL OBSERVADOR SEGUROS 11 ESPACIO LEGÍTIMAMENTE CONQUISTADO A TRAVÉS DE LOS AÑOS El Asesor Profesional de Seguros agrega enorme valor al producto La participación del asesor fue preponderante en el tema del SOA en la medida en que es necesario transferir al contratante de un seguro la correcta información respecto al alcance y condiciones del seguro obligatorio Integrantes de la directiva de CUAPROSE, Ramón Gil, Alfredo Viglietti, María Lucía Aguiar, Cristóbal Fernández Lasserre, Blas Antonaccio y Jorge Trías Por Cristóbal Fernández Lasserre Presidente de la Cámara Uruguaya de Asesores Profesionales de Seguros (CUAPROSE) H oy, viernes 30 de octubre, conmemoramos nuevamente el Día Mundial del Asesor Profesional de Seguros. Nos complace, en la ocasión, hacer llegar nuestro saludo a todos los colegas en general y a las firmas asociadas a nuestra Cámara en particular. Cerca de la culminación de 2009, teñido aún de los efectos de la crisis financiera global cuya génesis se produjo el pasado año, podemos felizmente aseverar que nuestra actividad en Uruguay ha mantenido índices de crecimiento más que aceptables. DESAFÍO La entrada en vigencia de la ley que consagró el Seguro Obligatorio de Automotores (SOA) generó un nuevo desafío que nos permitió demostrar una vez más la importancia de nuestro papel en el negocio de los seguros. En primer lugar, nos corresponde adherir al beneplácito expresado por los diferentes actores vinculados a la puesta en marcha de la ley, respecto de la utilidad del Seguro Obligatorio de Automotores, tanto como proveedor de una protección elemental en materia de derechos ciudadanos, como su potente efecto generador de conciencia aseguradora en la sociedad. Decíamos que la participación del Asesor Profesional de Seguros resultó preponderante en este proceso, en la medida en que es necesario transferir adecuadamente al contratante de un seguro, la correcta información respecto al verdadero alcance y condiciones del seguro obligatorio. PROCESO El público valora este asesoramiento. Prueba de ello es que la inmensa mayoría de los propietarios de vehículos que acuden a los servicios de un asesor profesional concluyen adquiriendo un seguro con cobertura de mayor espectro y dos tercios de quienes contratan un seguro obligatorio, lo hacen también recurriendo a nuestros servicios. Es entonces enorme el valor que agregamos al producto, ya que además de asesorar e informar, aspecto medular y vital de nuestra función, intervenimos activamente en la gestión administrativa de documentos, certificados, etcétera. LEGÍTIMA CONQUISTA Ocupamos en el negocio un territorio que legítimamente hemos conquistado a través de los años, trabajando arduamente de forma seria y profesional. Debemos entonces felicitarnos por ello. Cursos, conferencias y seminarios son ámbitos donde frecuentemente tenemos la oportunidad de departir con colegas, espacios a los que permanentemente asistimos inquietos, con la finalidad de capacitarnos y profesionalizarnos, buscando incesantemente agregar conocimiento y calidad a nuestro capital empresarial. Resulta insoslayable mencionar una vez más, que no existe en Uruguay un marco regulatorio para nuestra profesión. Un marco que indudablemente deberá establecer obligaciones y derechos y que en armonía con leyes ya vigentes relativas a las relaciones de consumo, etcétera, contribuirá a jerarquizar el seguro, al tiempo que ratificará formal y jurídicamente la figura del verdadero Asesor Profesional de Seguros. INTELIGENCIA EMPRESARIAL Debemos tener cada día más, noción de que somos empresas que incesantemente trabajaremos para aumentar nuestra inteligencia empresarial, innovando, atendiendo todas las necesidades de nuestros clientes en materia de seguros, satisfacer su expectativa de atención y servicio. Y siempre destacando nuestros valores primordiales: Responsabilidad, Vocación de Servicio, Ética e Independencia.

12 12 SEGUROS EL OBSERVADOR APOYO A ASESORES SE BASA EN TRES PILARES: CAPACITACIÓN, BENEFICIOS Y TECNOLOGÍA VIERNES 30 DE OCTUBRE DE 2009 El primaje de RSA totalizará este año más de 900 millones de pesos La compañía implementó un sistema de autogestión web, orientada al corredor, que posibilitará obtener mayor eficiencia en el manejo de los tiempos de respuesta, en beneficio del cliente R SA Uruguay prevé totalizar este año un primaje superior a los 900 millones de pesos, con un resultado positivo, afirmó a El Observador el gerente principal de la compañía, Esteban Pignanelli. El ejecutivo dijo que el nuevo producto de Responsabilidad Civil e Incendio que lanzó hace pocas semanas la compañía tiene muy buena receptividad, y destacó que el apoyo de RSA a los asesores profesionales de seguros se basa en tres pilares: capacitación, beneficios y tecnología. Las sucursales crecen en forma sostenida en facturación RSA sustenta la premisa de que la mejor garantía que puede tener el asegurado es que la compañía sea rentable y no transfiera costos al cliente. En este contexto, qué comportamiento exhibe la aseguradora en materia de volumen de negocios y qué primaje prevé alcanzar a fin de año? El sustento de nuestro plan estratégico es rentabilidad y crecimiento. Es a partir de esta definición que establecemos nuestro plan de acción y definimos el segmento de negocios que queremos incursionar, monitoreando constantemente el resultado sin renunciar a un crecimiento constante. Esta política se traduce en garantía a nuestros clientes, que convierte a RSA en una empresa rentable con importantes reservas que aseguran el cumplimiento eficiente y cabal en el pago de los siniestros. Mostramos una clara evidencia de esto en el resultado de nuestros balances positivos y nuestro constante aumento en las reservas. Esto nos llevó a obtener la nota Moodys Aa1.uy. Para el cierre de este año prevemos un primaje superior a los 900 millones de pesos, con un resultado positivo. Qué grados de compromiso manifiesta la compañía con su Sistema de Gestión de Calidad? Reafirmamos nuestro compromiso con el Sistema de Gestión de Calidad porque mantenemos nuestra certificación y profundizamos nuestro compromiso hacia un Sistema Integrado de Gestión que abarca nuevos pilares como ser: Salud, Seguridad Ocupacional y Medio Ambiente. Estamos en un proceso continuo de mejoras, que generan constantes desafíos. Y por supuesto, no descansarnos en los logros obtenidos. En qué grado apoya RSA al asesor profesional de seguros y qué características tendrá la próxima edición del Sistema de Bonificación Extraordinario (Sibonex) que beneficia y fomenta la fidelización de sus corredores? Nuestro apoyo a los corredores de seguros se basa en tres pilares: capacitación, beneficios y tecnología. En el rubro capacitación mantenemos una estrecha relación con las diferentes agrupaciones de asesores y ofrecemos constantemente entrenamiento técnico, propio del negocio, así como sobre aspectos de administración y gerenciamiento de empresas. Referente a los beneficios que ofrecemos, nuestra propuesta de valor establece que cada corredor es dueño de definir su nivel de ingresos acorde a su producción, a lo que Gerente principal de RSA, Esteban Pignanelli se anexa nuestro Sistema de Bonificación Extraordinaria (Sibonex), que premia el crecimiento y rentabilidad de cada cartera. La cantidad de participantes y el monto de premiación registran un constante incremento. Otro aspecto que consideramos fundamental para racionalizar los procedimientos de gestión de nuestros corredores es el correcto uso de la tecnología, con el objetivo de minimizar tiempos y poner, de este modo, un mejor foco en la venta. Qué nuevos desarrollos introdujo RSA en lo que va del año en su plataforma tecnológica? En 2009 nos enfocamos en el desarrollo de nuestra plataforma web, orientada directamente al corredor de seguros. Hemos implementado un sistema de autogestión web. Es una herramienta rápida y eficiente que permite al corredor de seguros obtener resultados online en gestión de cotización y emisión de seguros. Esta herramienta ya está pronta, estamos en un proceso de validación, y será nuestro foco de desarrollo durante Esta descentralización nos permitirá obtener mayor eficiencia en el manejo de los tiempos de respuesta, lo que impactará directamente en el cliente final. Qué receptividad registra la nueva cobertura de Responsabilidad Civil e Incendio que lanzó la compañía al mercado? La receptividad ha sido muy buena. Hemos registrado un importante aumento de primaje en la cartera de Automóviles a partir de la implementación del seguro obligatorio. El legislador buscó en la ley proteger a la víc- tima del accidente de tránsito, objetivo que es compartido por nosotros. Con el nuevo producto de Responsabilidad Civil e Incendio buscamos plasmar el objetivo de la ley y al mismo tiempo brindarle a nuestro cliente una cobertura cabal, abarcativa de la obligación legal, con la protección necesaria en los rubros que no prevé la normativa como el daño material, cobertura de incendio y servicio de mecánica ligera. Esta visión, sin duda, fue compartida por un segmento del mercado y esto se traduce en el éxito que registra este producto. Hoy podemos afirmar que la ley creó un fuerte movimiento en el mercado y comenzó a crear conciencia aseguradora en la ciudadanía involucrada. Procuramos entonces estar a la altura de las circunstancias mediante el aporte de un producto abarcativo y eficiente. Cómo califica la operativa que desarrolla la compañía en el interior del país? Las sucursales son una herramienta fundamental en nuestra estrategia de expansión y crecimiento rentable. Su ubicación estratégica nos permite estar presentes en todo el país a través de los Centros de Negocios que desarrolla la compañía. Muestran un crecimiento sostenido en la facturación, ejercicio tras ejercicio, que gira en el eje del 20%. Este año logran, hasta el momento, un crecimiento por encima del 40%, respecto a igual período de Nuestras sucursales registran entonces un fuerte proceso de consolidación, con una importante proyección a futuro. Las coberturas de Transporte registran, en materia de suscripción, un proceso de recuperación al mejorar la performance del comercio exterior uruguayo? A partir de setiembre registramos un comportamiento diferente en el primaje de dicha cartera. Luego de una fuerte merma, registrada a comienzos del año por impacto directo de la crisis internacional, se empezó a detectar una baja en los porcentajes de caída. Esto hace prever una recuperación constante en los meses venideros, sostenida en la mejora del negocio de exportación-importación, tanto en la mejora de las cantidades como de los precios de los commodities que mueven el mercado. A pesar del impacto que tuvo dicho portafolio, las diferentes revisiones y acciones que se realizaron en el año nos permitieron compensar esta caída, sustituirla, enfocados en otras carteras del negocio. Esta realidad nos permite en la actualidad vislumbrar un cierre de año muy positivo.

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