MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE SECHURA Gerencia de Desarrollo Económico Local Contenido mínimo de una Propuesta Productiva Categoría B INDICE

Transcripción

1 INDICE 1 IDEA DE NEGOCIO GENERACIÓN DE PROPUESTAS DE NEGOCIO EVALUACIÓN DE LAS IDEAS PLANTEADAS DEFINICIÓN DEL NEGOCIO DEFINICIÓN DEL NOMBRE INVESTIGACIÓN DE MERCADO RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA ANÁLISIS DE DEMANDA ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ANALISIS DE LOS PROVEEDORES ESTRUCTURA DE MERCADO Análisis previo Estructura de Mercado DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA ANÁLISIS DEL ENTORNO ORGANIZACIÓN UBICACIÓN DE LA AEO COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO PARTICIPANTES DE LOS AEO ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO ORGANIGRAMA DEL AEO PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO DIAGNOSTICO SITUACIONAL OBJETIVOS DEL NEGOCIO ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PLAN DE MERCADOTECNIA ESTRATEGIA DEL PRODUCTO ESTRATEGIA DE PRECIOS ESTRATEGIA DE PROMOCIONES ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

2 7 PLAN DE VENTAS PLAN DE OPERACIONES ASPECTOS TÉCNICOS PREVIOS AL INICIO DE LA PRODUCCIÓN DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO ASPECTOS GENERALES LICENCIAS Y DERECHOS INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL PLAN ECONOMICO FINANCIERO PLAN DE INVERSIONES FUENTES DE FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN ASPECTOS DEL COFINANCIAMIENTO JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA APORTE DE LOS AEO COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO DETERMINACION DE LOS INGRESOS PRECIO DE VENTA DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA INDICADORES DE LINEA DE BASE INDICADORES DE IMPACTO CONCLUSIONES Las conclusiones y recomendaciones debe considerar mínimamente lo siguiente: Existencia de demanda insatisfecha desde el punto de vista cualitativo

3 Existencia de demanda insatisfecha desde el punto de vista cuantitativo (resaltando la magnitud, con relación a la estructura y tamaño de mercado) Estrategia de intervención compatible con la estructura de mercado y problemática de los productores (resaltar fortalezas y tratamiento de las debilidades, con relación a las oportunidades) Condiciones favorables con relación a la predisposición, formalidad y organización de las unidades productoras Capacidad técnica y administrativa del AEO para implementar y operar la propuesta productiva Rentabilidad y liquidez que genera la propuesta productiva Otros ANEXOS

4 PROPUESTA PRODUCTIVA 1 IDEA DE NEGOCIO Es necesario generar e identificar ideas nuevas que puedan dar pie a una oportunidad de negocio, esto se realiza para descubrir y aprovechar posibilidades de negocio. 1.1 GENERACIÓN DE PROPUESTAS DE NEGOCIO Estas son algunas reglas que te pueden ayudar en la identificación de iniciativas productivas: Se debe realizarse en forma grupal, pues funciona mejor. Revisar el sustento de la Identificación de zonas con ventajas comparativas y potenciales, en base al cual se autorizó el PROCOMPITE. Conocer las bases del concurso del Gobierno Local que está implementando PROCOMPITE. Elegir la cadena productiva priorizada en el cual van a participar con su propuesta productiva. La generación de la idea, toma los siguientes criterios: Ideas a partir de lo que a cada quien le gusta o que con cierta frecuencia realiza y disfruta. Ideas a partir de la identificación de necesidades insatisfechas (característica, magnitud, posibilidad de solución). Ideas a partir de la experiencia laboral que se tiene. Ideas a partir del análisis de la información del entorno (ferias de exposición y venta de productos, que proporcionan una oportunidad para percibir qué productos y servicios se están ofreciendo, la tendencia y cuál es su demanda). 1.2 EVALUACIÓN DE LAS IDEAS PLANTEADAS Definir y evaluar preliminarmente la idea planteada, en base a Macro filtros y Micro filtros: Macro filtros (Preguntas orientadoras): - Existe necesidades que satisfacer en la cadena productiva del distrito, provincia o región? - Existe un mercado para este producto? - Existe una demanda insatisfecha para este producto? - Es posible producir el producto en el distrito, provincia o Región? - Tiene esta oportunidad de negocios el potencial necesario para satisfacer mis expectativas de ingresos y egresos? - Dispone de ventajas frente a la competencia? Micro filtros (Preguntas orientadoras): - Conoce la tecnología o el proceso productivo del producto? - Existe tecnología localmente disponible? - Posee habilidades técnicas y la experiencia necesaria para gestionar este tipo de actividad? - Cuenta con los conocimientos suficientes del mercado, de los clientes y de los proveedores como para gerenciar bien este tipo de actividad? - Existe disponibilidad y acceso a materias primas, insumos, maquinarias y herramientas? - Existe disponibilidad de mano de obra, adecuada para la producción? - Dispone de activos para cofinanciar (mano de obra, tierras, efectivo, etc.) la oportunidad de negocio? - Perteneces o podrías conformar una asociación para producir el bien o servicio? El ejercicio consiste en trabajar sobre el cuadro siguiente, respondiendo SI o NO, por cada pregunta orientadora. Las respuestas te darán una idea preliminar sobre la viabilidad de la idea de negocio. 4

5 Preguntas Orientadoras /Propuesta de Negocio (PN) MACRO FILTROS Pregunta orientadora 1 Pregunta orientadora 2.. Pregunta orientadora 5 Pregunta orientadora 6 MICRO FILTROS Pregunta orientadora 7 Pregunta orientadora 8.. Pregunta orientadora 13 Pregunta orientadora 14 TOTALES CON SI Propuesta 1.. Propuesta n.. Si No Si No La propuesta que obtenga el mejor puntaje será aquella que se debe priorizar, pues reúne las mayores fortalezas y oportunidades para lograr el éxito empresarial. Las otras ideas (que queden en segundo o tercer lugar) no significan que sean malas ideas de negocios, sino que tienen algunas debilidades o que existen algunas amenazas que no te permitirían obtener tanto éxito como la primera propuesta de negocio. 1.3 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO La puesta en marcha de un negocio debe responder a la existencia de necesidades insatisfechas en el mercado, para esto las organizaciones deben tener en cuenta lo siguiente: Qué producto o servicio venderá su negocio? Tener claramente definido el Producto ( Bien o Servicio ) y qué clase de necesidades satisficieran. A quién le venderá su negocio? Es imprescindible definir el negocio en función de las necesidades de los posibles clientes, del segmento de mercado. Cómo venderá su negocio los productos o servicios? Tomar en cuenta el alcance sobre la cadena de comercialización del producto. Qué necesidad de sus clientes atenderá su negocio? Tomar en cuenta los atributos necesarios de acuerdo a las necesidades y expectativas de los consumidores. a) Ubicación de la propuesta en la cadena productiva Describir el negocio de acuerdo al eslabón o eslabones seleccionados para la propuesta productiva en la cadena productiva. Ubicación de la Cadena Productiva Producción Transformación Comercialización Marcar b) Experiencia Mencionar el periodo de funcionamiento de la propuesta de negocio y la contribución de la propuesta productiva a la actividad económica de la AEO y participación en anteriores PROCOMPITE. 1.4 DEFINICIÓN DEL NOMBRE El nombre de la propuesta productiva debe ser claro y preciso, de tal manera que pueda indicar: - Cuál es el tipo de intervención. 5

6 - Cuál será el bien o servicio (o conjunto de servicios) en el que intervendrá. - Cuál es la localización del mismo. Para nombrar correctamente la propuesta productiva debemos tomar en cuenta tres preguntas clave: - Qué se va a hacer? - Cuál es el bien o servicio (o conjunto de servicios) que se va a generar o proveer con la propuesta productiva? - Dónde se va a localizar? Observa los siguientes ejemplos: MEJORAMIENTO, INCREMENTO, ETC + EL BIEN O SERVICIO QUE SE VA INTERVENIR + COMUNIDAD + DISTRITO + PROVINCIA + REGION. EJEMPLO: MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCION DEL CAFÉ ORGANICO, COMUNIDAD DE EL PORVENIR, DISTRITO CONDEBAMBA, CAJABAMBA, CAJAMARCA 2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO Los objetivos del estudio de mercado son: o Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o posibilidad de ofrecer un mejor producto, que el ofrecido en el mercado. o Determinar la cantidad de productos de la nueva unidad económica, que los clientes estarían dispuesto a adquirir, a determinados precios. o Conocer los medios para hacer llegar los productos a los usuarios finales. o Conocer los riesgos sobre la aceptación del producto en el mercado. En primer lugar, definido de forma general el Producto, se debe determinar preliminarmente el segmento de mercado (grupo de demandantes de un producto, que presenta características homogéneas y comportamientos de compra diferenciables de otros segmentos, que pertenecen al mismo mercado). Asimismo, se identifica la industria (conjunto de empresas que fabrican productos que competirían con nuestra propuesta o que son sustitutos cercanos), que corresponda al producto y segmento de mercado determinado. Esta segmentación, será ajustada durante el desarrollo de la investigación de mercados, tomando en cuenta variables sociales, personales (psicológicas y de conducta), económicos y geográficos; asimismo, considerando el comportamiento de compra y el tamaño del segmento de mercado, con relación a la cantidad y capacidad de compra de clientes. En segundo lugar, se determina las necesidades de información y las fuentes de información (primaria y secundaria) y se diseñan los instrumentos, que serán utilizadas para recolectar información sobre: o Características de la demanda. o Características de la competencia (oferta, precios y comercialización). o Proveedores (disponibilidad y acceso a materias primas) o Tamaño de la demanda especifica. o Tamaño de la oferta específica existente en la industria. o Análisis del entorno. En tercer lugar, se procesa y analiza la información obtenida, de forma tal que se confirma o replantea el segmento de mercado, se define las características cualitativas y cuantitativas de la demanda, oferta, precios, comercialización, proveedores y entorno. Seguidamente, se determinar la brecha demanda - oferta, en el marco de la estructura de mercado imperante en la industria; con el propósito de evaluar la viabilidad de mercado, teniendo en cuenta los riesgos existentes. 6

7 Todo este proceso, se realiza considerando el análisis histórico, de la situación vigente y de la situación proyectada. En base a lo anterior, podremos definir la estrategia de mercado; así como las características más precisas del producto de nuestra propuesta (P), el precio (P), la plaza (P) y promoción y publicidad (P), a desarrollar en el plan de negocio. 2.1 RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA En esta sección, se definen las necesidades de información, señalan los instrumentos y mecanismos, que se usaran para disponer de información relevante sobre el mercado, la industria y el entorno,con el propósito de realizar un diagnóstico de la situación de la demanda, oferta, y sus proyecciones; así como de los precios y la comercialización. Para ello, existen dos tipos de fuentes de información: - Información Secundaria: constituida por información estadística y estudios sobre diversos temas económicos, sociales, culturales, legales, tecnológicos, que pueden influir en la propuesta de negocio, ésta información debe ser seleccionada de fuentes confiables, oficiales, que sean comprobables. - Información Primaria: Constituida por información recopilada mediante grupos focales (técnica de entrevista, dirigida a grupos pequeños con características similares), entrevista a profundidad (es una entrevista individual cara a cara), la observación (consiste en recopilar datos a partir de la observación del comportamiento de la gente en determinadas situaciones y del accionar de la competencia), la encuesta (es el método más conocido y adecuado para obtener información descriptiva y cuantitativa; preguntando directamente a los consumidores se pueden hallar datos relativos a sus preferencias, opiniones, satisfacción, comportamientos, etc.). Dependiendo de la complejidad de la propuesta productiva, se requerirá un análisis de información primaria para la determinación de demanda y de oferta. 2.2 ANÁLISIS DE DEMANDA Demanda: La demanda refleja las preferencias de los clientes y su capacidad de compra, influyen factores como: precio del producto (bien o servicio), costumbres, necesidades, deseos, gustos, renta, expectativas sobre el futuro, etc. El objetivo del análisis de la demanda es determinar y medir cuales son las característica y factores que explican la demanda de un producto; así como determinar la posibilidad de participación de la propuesta productiva, en la satisfacción de dicha demanda. o En términos cualitativos, se identifican las principales característica y factores de la demanda. o En términos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histórica, actual y proyectada) y de algunas características. Características y factores de la demanda A. Perfil del potencial cliente o Qué edad tiene?, Cuál es su género? y Qué actividades realiza? o A qué nivel socioeconómico pertenece? o Cuál es su nivel de ingresos? o Dónde está ubicado el público objetivo? o Cuál es su estilo de vida?, Qué hábitos tiene? o Es mayorista, minorista, productor o consumidor final? 7

8 o Cuál es el tamaño del mercado objetivo? o Cuál es el potencial de crecimiento de este mercado objetivo? B. Comportamiento de mis potenciales clientes o Por qué comprarían determinado producto? o Cuándo y bajo qué circunstancias adquirirían el bien o servicio? o Cómo toman la decisión de compra? C. Nivel de aceptación del producto o Cuáles son las necesidades insatisfechas? o Cuáles deberán ser las características de los productos para poder satisfacerlas necesidades insatisfechas de los potenciales clientes? o Desde un punto de vista técnico, es posible satisfacer las necesidades de los potenciales clientes? o Cuál es la disposición de compra del público objetivo? o Cuánto estaría dispuesto a pagar por el bien o servicio ofrecido? o Cuál sería la frecuencia de compra? o Cuál es la demanda estimada para los próximos años? o Cuál sería el sistema de distribución más adecuado y eficiente? Resumiendo: - Qué producto o servicio desean? Qué buscan en el producto? (satisfacción de una necesidad, tamaño, color, diseño, precio, etc. o calidad). - Qué precios están dispuestos a pagar por el producto o servicio? - Quién compra?, Cómo compra?, Porque compra? (hábitos de consumo de la población y motivaciones de compra). - Dónde están los clientes y donde acostumbran comprar? - Cada cuánto tiempo compran? y Cuánto compran? Formato para el análisis de la demanda y potencial cliente ANÁLISIS DE LA DEMANDA Y PERFIL DEL POTENCIAL CLIENTE Información requerida Descripción Tamaño de la demanda Personas que pueden comprar al por mayor o menor por periodo. Perfil del cliente potencial Quiénes son? Qué edad tienen? Qué nivel de educacióntienen? Cuáles son sus rencias? Cuándo compran? Por qué compran? Para qué usan el cto? Dónde viven o trabajan? Estimación de la demanda. Definido el producto y la población de referencia (segmentación de mercado), se determina la unidad de mediday se define el modelo de estimación de la demanda (caracteriza, cuantifica y describe); a partir del cual se proyecta la demanda en un horizonte de 5 años. o Información Histórica: - En caso se disponga de información sobre la evolución del mercado y la demanda, a lo largo del tiempo; ésta información podría utilizarse para proyectar la demanda efectiva. 8

9 - Informaciónsobre la cantidad de población o clientes, clasificada por factores económicos, sociales, demográficos y geográficos (cantidad y tasa de crecimiento). o Demanda actual: - Si no se dispone de información histórica o es complicada su recopilación, es recomendable considerar en la Encuesta, entre otros, preguntas que permitan determinar el consumo promedio anual(percapita), con el propósito de estimar la demanda actual. - La información de la población de referencia y el consumo promedio anual (percapita), permite determinar la demanda potencial actual. o Demanda Proyectada: El análisis técnico - estadístico, para la proyección de la demanda dependerá del modelo de estimación de la demanda y la información disponible. Por ejemplo, en base a los resultados obtenidos de la estadística, se puede proyectar la demanda en base a la tasa de crecimiento de la industria, a la que se enfocará la propuesta productiva, tal como se aprecia: D t = D 0 (1 + r) t En donde: D t: Demanda en el periodo t D 0: Demanda inicial r: Tasa de crecimiento de la población de referencia. 2.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Características de los competidores o Quiénes son los competidores?, Dónde están? o Cuáles son los bienes o servicios sustitutos? o Qué productos y servicios venden? o Cuánto venden en el año? o Cuáles son los precios de la competencia y cómo se comparan con los nuestros? o Cómo se comparan nuestros productos con los de la competencia? o Cuán importante es su participación en la industria? o Qué posicionamiento tienen en la mente de nuestros potenciales consumidores? o Qué estrategias de marketing usan para llegar a sus clientes? o Qué vínculos tienen con sus proveedores? o Cuáles son sus niveles de inversión en tecnología? o Cuáles son sus políticas de recursos humanos y cómo atraen talentos? o Cuál es su capacidad de producción? o Cuáles son los canales de venta y redes de distribución de los competidores? o Cuál es la estructura general de costos de las empresas de la competencia? o Cuál es el respaldo y salud financiera de las empresas competidoras? o Cuál es el grado de asociatividad de las empresas del sector? o Cuál es el nivel de desempeño de los competidores y qué garantías ofrecen en comparación con nuestros productos o servicios? o Cuál es la capacidad de respuesta de los competidores, frente a requerimientos de los clientes: tiempo, flexibilidad, capacidad de producción? o Quién es el líder del mercado y cuál es el atributo que lo identifica como tal? Resumiendo: o Qué precios cobran ellos? o Qué calidad tienen sus productos o servicios? 9

10 o o o o o Cómo promocionan sus productos o servicios? Qué servicios adicionales ofrecen? Realizan publicidad? Cómo distribuyen sus productos o servicios? Cuáles son los puntos fuertes y débiles de los competidores? Formato para el análisis de la competencia ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Aceptación Porque Empresas Precio le competidoras Alta Regular Poca de venta compran Dónde se comercializa el producto? Oferta: La oferta refleja la capacidad de producción de la competencia en la industria, influyen factores como: el precio, costo de los insumos, materiales, maquinarias, precio de los productos sustitutos y complementarios, variaciones climáticas, expectativas, tecnología, etc. El objetivo del análisis de la oferta es determinar y medir las características y factores que afectan la oferta de un producto; así como determinar la posibilidad que la propuesta productiva, pueda captar mercado, conociendo la estrategia que sigue la competencia. o En términos cualitativos, se identifican las principales característica de la competencia y factores de la oferta. o En términos cuantitativos se estima la magnitud de la oferta (histórica, actual y proyectada). En ese sentido, determina la cantidad de producto que los vendedores ofrecen al mercado para cada nivel de precio. Tamaño de la Oferta. Definido el producto y la industria, se determina la unidad de medida, se identifican los ofertantes y se define el modelo de estimación de la oferta; a partir del cual se proyecta en un horizonte de 5 años. En base a la revisión de la información secundaria y las proyecciones estadísticas del sector correspondiente, se puede determinar una tendencia que refleje el comportamiento de la oferta del mercado. Otra opción sería recabar información de fuentes primarias (como entrevistas a los expertos en el rubro), que ayudarán a tener una proyección de la oferta en el sector. o Información Histórica: - Información sobre la evolución dela producción de lasunidades económicas que conforman la oferta actual en el segmento de mercado, a lo largo del tiempo y la tasa de crecimiento de la industria. Esta información podría utilizarse para estimar la oferta. - Información sobre rendimientos, recursos y capacidad instalada de los ofertantes en la situación actual; ésta información podría utilizarse para estimar la oferta. o Oferta actual: - Se recomienda utilizar la información sobre niveles de producción de las unidades económicas que conforman la oferta actual. o Oferta Proyectada: 10

11 El análisis técnico - estadístico, para la proyección de la oferta dependerá de la información disponible. Al respecto, se debe proyectar la oferta durante un horizonte de 5 años, pudiendo utilizar la tasa de crecimiento industrial, actividad o sector, según corresponda. Cabe indicar que la oferta estimada, debe tener la misma unidad de medida y estar vinculado al mismo segmento de mercado, que lo considerado para la demanda, con el propósito de que sean comparables. Análisis de los precios. o Señalar el mecanismo predominante para la determinación de precios. - Costo de producción, administración y ventas, más un margen de ganancia. - Relación entre el poder adquisitivo de la población y la fijación del precio de venta. - Reacción de la competencia frente al precio de la propuesta productiva. - Influencia delas características de la cadena de comercialización sobre el precio. - Señalar si existe algún tipo de control de precios o subsidios (producto final o insumos). o Serie histórica de precios del producto, a nivel local, distrital, provincial, regional y nacional; y su relación con los rendimientos de producción correspondientes. Análisis de la comercialización - Describir los canales de comercialización que se utilizan para que un bien llegue al cliente, usuario o consumidor final. - Señalar si los márgenes de intermediación (costo agregado) son exagerados, con relación al costo del producto. - Señalar si la distribución del producto implica exigencias técnicas de alto costo. - Señalar si en la cadena de intermediación se identifican actores que no agregan valor al producto, pero si contribuyen a aumentar el precio al consumidor final. 2.4 ANALISIS DE LOS PROVEEDORES Características del mercado de proveedores (cantidad, envergadura y poder). Presencia de sustitutos en el mercado de proveedores. Interés en proveer a nuevas unidades económicas. Dependencia de insumo crítico, ofrecido por un proveedor. El costo de cambiar de proveedor. 2.5 ESTRUCTURA DE MERCADO Análisis previo Barreras de ingreso a la industria. - Altas económicas de escala - Difícil diferenciación de productos - Altos requerimientos de capital. - Difícil acceso a los canales de distribución. - Regulaciones gubernamentales y/o otros. Poder de negociación de clientes o compradores. - Protagonismo de compradores en las ventas de la industria (cantidad, envergadura y poder). - Protagonismo del producto, en las ventas del proveedor (cantidad, envergadura y poder). - Costo del cambio de proveedor Nivel de rivalidad de competidores - Identificación de competidores directos (empresas con características y estrategias similares, en la industria). - Comparación y determinación de la fortaleza la propuesta productiva, frente a cuan amenazadora es la competencia. 11

12 Barreras de Salida de la Industria - Obligaciones de deuda por financiamiento - Obligaciones con trabajadores - Contratos firmados con los clientes - Legales o administrativas Estructura de Mercado. La estructura de mercado puede presentarse bajo la siguiente forma: Competencia Perfecta, Competencia Monopolística, Oligopolios, Oligopsonio, Monopsonio y Monopolio. A continuación, se muestra un cuadro que resume las principales características de las diversas estructuras de mercado: Característica Cantidad de Demandantes Cantidad de ofertantes en la industria Característica del Producto Barreras a la entrada y salida. Determinación de precio Disponibilidad de información (precios, bienes e insumos) Coeficiente de concentración Competenci a Perfecta Competencia Monopolística Mercados Oligopolio Oligopsonio Monopolio Monopsonio Muchas Muchas Muchas Pocos Muchas Una Muchas Muchas Pocas Muchas Una Muchas Homogéneo Entrada y salida libre Precio aceptante Diferenciado Entrada y salida fácil El poder aumenta con la diferenciación Completa - Homogéneos o diferenciados Existen barreras a la entrada Las empresas fijan el precio Restricciones a la información Diferenciados o no Entrada y salida fácil Los consumidore s fijan el precio - Único, no tiene sustitutos Altas barreras la entrada La empresa fija el precio Fuerte restricción a la información Diferenciados o no Entrada y salida fácil El consumidor fijan el precio cero bajo Alto bajo 100 bajo - Al respecto, se debe señalar de forma explícita la estructura de mercado donde interactúan ofertantes y demandantes del producto. Esta información será analizada de forma conjunta con el balance oferta - demanda y el planeamiento del negocio. 2.6 DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA En base al análisis de la demanda y la oferta, se determinará la brecha demanda -oferta, que permite identificar la existencia o no de demanda insatisfecha: o Brecha cualitativa: Demanda vs Oferta. - Demanda: Características y condiciones que exigen el mercado (consumidores). - Oferta: Características y condiciones que ofrecen actualmente las empresas en la industria, vinculado al segmento de mercado. o Brecha cuantitativa = Demanda - Oferta. - Demanda: Unidades de producto que requiere los consumidores del segmento de mercado. - Oferta: Unidades de producto ofrecido por las empresas de la industria, vinculado al segmento de mercado. En periodo anual, por cada producto, en un horizonte de 5 años. 12

13 En base a lo anterior se determina la brecha demanda - oferta, en el marco de la estructura de mercado existente y análisis del entorno; con el propósito de evaluar la viabilidad de mercado, teniendo en cuenta los riesgos existentes. En base a lo anterior, podremos definir el plan estratégico, el plan de mercadeo, el plan de operaciones y el requerimiento de recursos; en ese sentido, podemos determinar las características más precisas del producto de nuestra propuesta (P), el precio (P), la plaza (P) y promoción y publicidad (P). 3 ANÁLISIS DEL ENTORNO El análisis del entorno es fundamental para descubrir oportunidades que podrían aprovechar las unidades económicas. Además, permitirá identificar las amenazas que dificultarían su ingreso al mercado o la necesidad decambiar el rumbo de las unidades económicas.a continuación se presentan algunos factores utilizados para el análisis del entorno: a. Factores Económicos. o El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflación y las tasas de interés, el crecimiento de la producción nacional por sectores. o El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la población. o Los niveles de empleo y desempleo, así como los índices de empleabilidad, entre otros. Adicionalmente para exportaciones: o Conflictos religiosos, guerras y terrorismo o desastres naturales. o La reducción en el precio de los commodities y las subidas en el precio del petróleo y otros insumos. o Caída en las bolsas de las economías desarrolladas y restricciones crediticias. o Disminución en el poder adquisitivo de los consumidores a nivel internacional. o Recesión e inflación en algunas economías desarrolladas que generan caídas de la demanda. o Escasez de alimentos por cambios en la estructura energética en el mundo. b. Factores socioeconómicos. o El tamaño de la población y la distribución de personas en los niveles socioeconómicos, de zonas donde se encuentra el mercado objetivo. o La estructura de edad de la población y su distribución geográfica. o La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad técnica y profesional de los trabajadores. o El nivel de educación y cultura de la población; así como el porcentaje de pobres y analfabetos. o La disposición de compra del público objetivo y los hábitos de consumo. o Los cambios en la estructura social y demográfica del país. c. Factores políticos y legales o Los impuestos directos e indirectos que deberá pagar. o Leyes antimonopolio. o Preferencias arancelarias. o Las políticas de promoción a la inversión en ciertas zonas del país. o La burocracia y los niveles de corrupción. o Poder e interacción del gobierno nacional, gobiernos regionales y locales, en la zona específica. o Leyes, normas, reglamentos y el clima político presente y futuro. d. Factores tecnológicos o Nivel de inversión en investigación y desarrollo que se está dando en la industria. o Desarrollo y disponibilidad de tecnología moderna en la zona donde se realiza la producción y en la zona de destino. 13

14 o Costo de adopción de nuevas tecnologías. o Avances en el campo de los productos, procesos tecnología que pueden afectar las actividades de las unidades económicas. e. Factores ambientales o La escasez de agua. o El cambio de cultivos orientados a la alimentación, por cultivos orientados a la generación de energía. o La contaminación de las aguas. o La contaminación del espacio. o La transformación de grandes áreas forestales en áreas agrícolas. o La transformación de áreas agrícolas en zonas urbanas. Todos estos factores, variables e indicadores deben analizarse en la medida que tenga un impacto (positivo o negativo), sobre el desempeño de la propuesta productiva, señalando las fuentes de información consultadas. En tal sentido, las fuentes primarias, consideran entrevistas en profundidad a expertos en el sector y las fuentes secundarias consideran revistas especializadas, informes de mercado e Internet. Los mismos que pueden realizarse rápidamente y con un buen nivel de profundidad. 4 ORGANIZACIÓN En esta sección se requiere información acerca de la estructura organizativa del AEO y la distribución de utilidades. 4.1 UBICACIÓN DE LA AEO Departamento Provincia Distrito Dirección Centro Poblado El centro poblado pertenece a la capital de distrito? El centro poblado es rural o urbano? 4.2 COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO Además de mostrar la composición de la Junta Directiva, se debe establecer la persona que representará legalmente al AEO y la persona con la que deberá tener comunicación para las coordinaciones del caso. - Representante Legal de la Persona Jurídica: Nombres y apellidos Cargo - Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicación Nombres y apellidos 14

15 Dirección exacta Teléfono/Celular Correo electrónico 4.3 PARTICIPANTES DE LOS AEO En este punto se debe mostrar la composición de la Persona Jurídica o Natural, además se debe indicar la cantidad de hombres y mujeres que participarán en el AEO, tanto trabajadores como socios o personas naturales. Tipo de persona Personas Jurídicas Número Hombres que integran Mujeres que integran 4.4 ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES Se debe definir claramente la forma de distribución de utilidades (monto de dinero fijo o un porcentaje) y cada cuánto tiempo se llevará a cabo la repartición de acuerdo a la personería jurídica de la AEO. Periodo de Distribución de Utilidades Junta de socios o accionistas nto o porcentaje de utilidades 4.5 MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO Para promover la transparencia en la administración de los AEO, se plantean ciertas medidas que ayuden este fin. Situación Se cumple (Si o No) Informar periódicamente a la junta de socios o accionistas de la situación del AEO Informar las enmiendas a los estatutos que se lleven a cabo Rotación periódica de la junta directiva La junta de socios o accionistas deben tener el derecho de convocar a una reunión de la junta cuando lo crean conveniente Se debe tratar equitativamente a los socios o accionistas 4.6 ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO 15

16 Es necesario mencionar a los socios o accionistas que trabajan en el AEO, también es necesario nombrar a las personas externas pero que trabajan en el AEO. Socios o accionistas Puesto en la AEO Además se debe señalar los nombres de las personas externas que trabajan en la AEO: Persona Puesto en la AEO 4.7 ORGANIGRAMA DEL AEO Se debe presentar un organigrama de la estructura organizativa del AEO que muestre cómo están distribuidos los puestos de trabajo, ya sea los socios y las personas externas a la asociación. 5 PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO La elaboración de un plan de negocios consiste en la combinación de diversos tipos de planes dentro de un esquema organizado y coherente. El planeamiento del negocio define la estrategia principal del negocio, la línea por seguir en cada uno de los planes operativos. 5.1 DIAGNOSTICO SITUACIONAL Este diagnóstico comienza con un listado de oportunidades y amenazas, como parte del análisis de la situación externa, en base a lo identificado en el análisis del entorno y en el análisis de la industria (competidores, productos sustitutos, clientes y proveedores). Luego se presenta un listado de debilidades y las fortalezas de la empresa o del equipo gerencial, como parte del análisis de la situación interna. De esta forma, se podrá decidir cuáles son las fortalezas y debilidades internas de la empresa, que le ayudarán a aprovechar las oportunidades y a luchar contra las amenazas del entorno. Al respecto, se muestra algunos criterios para el diagnóstico: Análisis de la situación interna o La estrategia - Empresa en marcha: se analiza la idoneidad de la estrategia empresarial en marcha. - Empresa nueva: se analiza la capacidad de los socios o miembros del AEO, para diseñar y ejecutar estrategias (empresa nueva). o La organización - Empresas en marcha: se analiza la idoneidad, ventajas e inconvenientes de la organización y estructura de la empresa. - Empresa nueva: se analiza el diseño de la estructura organizativa planteada por la organización de productores (AEO). 16

17 o Los recursos disponibles. - Se analiza la disponibilidad de recursos tangibles (infraestructura, maquinaria, equipos, materiales, insumos y/o recursos humanos) e intangibles (marcas, diseños, patentes, etc.) de la empresa (empresa en marcha) o de la organización de productores (AEO) formada (empresa nueva). Análisis de la situación externa o Entorno general (entorno socioeconómico, entre otros) o Entorno sectorial (sector, rama o industria) o Entorno próximo a la empresa (colaboradores externos, proveedores y acreedores) 5.2 OBJETIVOS DEL NEGOCIO Es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo. De esta manera con los objetivos propuestos, se puede verificar si el negocio se está desarrollando en orden. Para definir los objetivos del negocio, se debe considerar lo siguiente: - Deben ser claros y simples - Deben ser medibles (cuantificables) - Deben ser realistas - Deben ser limitados en el tiempo - Deben ser constantemente revisados 5.3 ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO En este punto se debe determinar el número de Alianzas Estratégicas que posee la propuesta productiva y el detalle de con qué empresas y cómo se llevará a cabo. Descripción de la alianza estratégica u oportunidad de negocio Finalidad Empresa u organización Características de la empresa u organización La alianza u oportunidad Es probable o concreta? PLAN DE MERCADOTECNIA Un Plan de mercadotecnia detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado, a fin de generar la sostenibilidad del negocio. Se presenta a continuación un diagrama que sintetiza el proceso de desarrollo y elaboración del plan de mercadotecnia: 17

18 Objetivo del plan de mercadotecnia: El objetivo principal es el de ventas. Este objetivo de ventas debe establecerse en función a la demanda insatisfecha, expectativas del empresario, capacidad de producción y capacidad de endeudamiento dela empresa. Asimismo, debe plantearse en términos físicos y financieros. 6.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO La definición y estratega del producto constituye el punto de partida del plan de mercadotecnia, puesto que condiciona la fijación del precio, promoción y la distribución. En ese sentido, el producto se define en función de la necesidad que satisface, sus características y sub diferenciación con otros productos. En el gráfico siguiente muestra los diferentes niveles de producto. AUMENTADO Garantía Diseño REAL Color Post venta Tamaño Marca BASICO Satisfacción de un deseo o necesidad Material Envase Forma de entrega Etiquetado Instalación Formas de Financiamiento En ese sentido, para definir el producto, se debe responder lo siguiente: - Cuál es el producto o servicio que se ofrecerá? - Qué necesidad o motivación cubre el producto? (principal atributo o característica Básica) - Qué características Reales o tangibles tendrá el producto? (principales características físicas: forma, envase, etc.) - Cuántas variedades de producto o servicio se va a ofrecer? 18

19 - Cuáles son las características del servicio post-venta o garantías principales de los productos que se ofrecerán? (Producto Aumentado). 6.2 ESTRATEGIA DE PRECIOS Es importante definir los precios de los productos y establecer laspolíticas de fijación de precios, dado el efecto directo sobre los ingresos dela empresa. Al respecto, se mencionan los siguientes criterios: Basados en los costos Considera añadir un margen de beneficio al costo unitario de producción y comercialización. Basados en la demanda. - Considera la percepción (valoración y preferencia) que los consumidores tienen del producto. El valor percibido, determina el límite máximo de precios. - La intensidad de la necesidad insatisfecha. - El poder adquisitivo del cliente. Basados en la competencia - Considera que en una situación de competencia, el precio es similar al establecido en el sector, salvo que la empresa posea alguna característica diferenciadora o ventaja competitiva. - El precio de los productos competidores o sustitutos. Basados en los beneficios - Considera que las empresas fijan un objetivo de beneficios (cantidadespecífica, porcentaje de ventas o de inversión), en función al cual se establecen metas de precios y cantidades. Cabe señalar que estos precios varían si la empresa es LIDER o SEGUIDORA. 6.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIONES Es la transmisión de información, desde la empresa a los potenciales clientes, sobre el producto y ella misma, a través de medios de comunicación personales o impersonales, con el propósito de estimular la demanda. Los fines básicos de la promoción son: o Informar: - Existencia del producto y la empresa - Características, ventajas y necesidades que cubre. - Eliminar barreras entre la clientela y la empresa. - Contrarrestar acciones de la competencia. o Persuadir: - Sobre los beneficios del producto, que conlleven al incremento de la compra del producto. o Recordar. - La existencia del producto, generando fidelidad. La elaboración de estrategias de promoción deben considerar: o Definimos la imagen de la empresa y producto o Definición de objetivos: A quién se va a dirigir, qué producto se promocionará, qué impacto se desea lograr. o Determinamos acciones concretas para darnos a conocer: Venta personal, marketing directo, telemarketing, merchandising, publicidad, concursos, premios, otras promociones, descuentos, paquetes promocionales. o Programamos su periodicidad en el tiempo y su duración. o Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promoción del producto. Para ello se debe emplear diversos medios como: 19

20 - Publicidad: en radio, televisión, revistas, correo electrónico, internet, etc. - Promoción de ventas: demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis, concursos o sorteos, etc. - Publicidad a través de llamadas telefónicas. - Participación en ferias comerciales. 6.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN La estrategia de distribución define la forma como se traslada los productos al cliente o consumidor final. Al respecto, es necesario analizar los canales de distribución de la industria. Para definir la estrategia, se debe responder las siguientes preguntas: - Cómo se distribuirá los productos y/o servicios a los mercados?, Se vende directamente a los clientes? - Dónde están ubicados los clientes? - Cómo se llegará a los clientes, para la venta y la post-venta? - Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes? - Cuáles son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender? - Los distribuidores tienen algún poder de negociación? - Los distribuidores están asociados? Algunos canales que pueden emplear para hacer llegar el producto a los clientes son: - Mayorista: por ejemplo, los supermercados - Minorista: por ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas - Establecimiento propio A continuación, se muestra el esquema de distribución en el mercado interno: 7 PLAN DE VENTAS El plan de ventas es un conjunto de actividades ordenadas donde se proyectan las ventas periódicas, en base a la proyección de la demanda esperada, considerando un conjunto de restricciones internas y externas. En el plan de negocio, se propone realizar el plan de ventas durante un horizonte de evaluación de 5 años. Para estimar las ventas, se debe considerar: - Información sobre el Planeamiento del Negocio. - Información sobre el Plan de Mercadeo. - Información del Balance oferta y demanda. - Información sobre la estructura de mercado. - El comportamiento de compra de los clientes, que forman parte de la demanda insatisfecha. - Determinar una meta de venta con cantidades probables o conservadoras. - Estimar las ventas teniendo en cuenta: precio unitario según rango de mercado del producto o producto similar, así como la capacidad operativa inicial del negocio, con y sin inversión. 20

21 A continuación se presenta una matriz de plan de ventas de un plan de negocio. Cantidad vendida Precio Unitario (S/.) Total venta bruta (S/.) IGV (18) Total venta Neta (S/.) Año 1 Año 2 Año 3.. Año 5 8 PLAN DE OPERACIONES El plan operacional se refiere a las especificaciones y a los requerimientos necesarios para llevar a cabo el proceso operativo. El plan operacional tiene por propósito establecer: o Objetivos de producción, en función al plan de mercadotecnia. o Procesos de producción, en función a los atributos del producto o servicio. o Estándares de producción, que harán que la producción sea eficiente, satisfaciendo la demanda y la rentabilidad esperada. Contenido: o Aspectos Técnicos previo al inicio de la producción - Diseño del producto - Aspectos técnicos del producto - Ubicación de unidad económica - Diseño y distribución de las Instalaciones o Proceso de producción del bien o servicio. o Requerimiento de maquinaria, equipos, materiales, insumos y recursos humanos. o Requerimiento operacional del AEO 8.1 ASPECTOS TÉCNICOS PREVIOS AL INICIO DE LA PRODUCCIÓN. Diseño del producto - Diseño preliminar del producto. - Creación de prototipos (modelos) - Pruebas y ensayos para determinar los estándares técnicos y de calidad requeridos - Desarrollo del producto, como insumo del plan de producción (fichas técnicas, requerimientos de insumos, requerimientos de personal, medición de estándares). 21

22 Aspectos técnicos del producto - Especificaciones técnicas del producto (fórmula, dimensiones, pesos, tallas, medidas, información nutricional, ingredientes o materiales empleados). - Marca del producto: nombre, logotipo, símbolo, diseño o cualquier signo visible. - Características del envase: dimensiones, peso, posibilidad de que el producto sea apilado, requisito de protección, instrucciones y condiciones de uso, contraindicaciones, garantías, condiciones de almacenamiento o proceso de eliminación, código de barras, entre otros. - Lugar de fabricación, distribuidora, dirección, teléfono y cualquier medio de comunicación con el fabricante o distribuidor. - Registros y permisos legales - Certificaciones de calidad, si los hubiera. Ubicación de unidad económica Consideraciones: - Proximidad a los clientes (mercado local). - Cercanía a los proveedores de materiales e insumos. - Estrategia respecto a la competencia. - Facilidad de acceso para clientes y trabajadores. - Facilidad para acceder a servicios básicos o complementarios - La disponibilidad de mano de obra adecuada. - Marco legal en la zona escogida. Diseño y distribución de las Instalaciones Criterios: - Orden y control del proceso productivo. - Tiempos de producción - Circulación (personas y materiales, dentro del flujo productivo; por ello, es importante la ubicación de las máquinas, equipos y herramientas) - Seguridad e higiene (agradable, cómodo y cumplimiento de normas de seguridad). - Flexibilidad: (adaptarse a los cambios futuros). - Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio. - Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos. - Espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y el traslado de los materiales. - Buena iluminación - Buena ventilación, especialmente en procesos que demanden una corriente de aire, ya que comprenden el uso de gases o altas temperaturas, etc. 8.2 DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO Para establecer un proceso de producción es necesario realizar las siguientes acciones: Flujo de producción del bien o servicio. Elaborar una representación gráfica del proceso productivo, que muestre la secuencia de las actividades y las acciones que se desarrollan en cada una de las etapas del proceso productivo (desde que se obtiene el primer insumo de los proveedores hasta el último servicio que se brinde a los clientes).este flujo permitirá informar a los trabajadores de los procesos e identificar los cuellos de botella. De manera ilustrativa, se muestra un Diagrama de Flujo simple del proceso de elaboración de mermelada: 22

23 Estándares de calidad. Determinar algunos indicadores necesarios para medir los problemas que pudieran presentarse durante la producción. A continuación algunos ejemplos: - Indicadores de cumplimiento (Logro de tareas y/o trabajos) Ejm: cumplimiento del programa de pedidos, número de actividades terminadas, lote de producción envasado, entre otros. - Indicadores de evaluación (Metas trazadas en tareas, trabajos o procesos) Ejm: En el proceso de gestión de pedidos: tiempos de entrega, condiciones de los productos, entre otros. - Indicadores de eficiencia Ejm: Tiempo empleado para fabricar un producto, cantidad de insumos empleados por producto, número de clientes atendidos respecto a un tiempo determinado, entre otros. - Indicadores de eficacia: Ejm: Grado de satisfacción de los clientes, cumplimiento del programa de inventarios, entre otros. - Indicadores de gestión Ejm: En el área de operaciones: rotación del inventario de materia prima o insumos (cuánto se compra, cada cuánto tiempo y en cuánto tiempo se usa), cantidad de productos fabricados por hora; el costo de mantenimiento de la maquinaria/costo de producción; costo de almacenamiento por producto; entre otros. 23

24 Factores críticos para cumplir los procesos y estándares establecidos. Criterios para identificar factores críticos: - Analizar la gestión de los recursos humanos (reclutamiento, selección, capacitación, retención y desarrollo). - Analizar la gestión de los inventarios de materia prima, productos terminados o productos semiterminados (acorde a variaciones de la demanda). - Analizar el ciclo de vida de los productos, con relación a los cambios en el entorno, tecnología y la globalización. - Analizar la Tecnología, considerando que es un factor clave para generar ventajas competitivas (reducción de costos), ya que incide sobre: la optimización de los procesos, la introducción de mejoras, la eficiencia en el uso de recursos y la reacción frente a los cambios. 8.3 DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS Definida la tecnología para la producción, se identifican los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas. En ese sentido, se debe tomar en cuenta la información del Plan de Operaciones, específicamente el diseño y el proceso de producción del bien o servicio. Esta identificación, se debe hacer en función del diagrama del flujo de operaciones de proceso productivo (analiza la necesidad por cada actividad o acción del flujograma) y la cantidad de producción requerida de acuerdo al plan de ventas, tomando en cuenta los siguientes criterios: Para las máquinas y equipos: a. Definir aquellas operaciones que se harán manualmente y aquellas en las que se usarán máquinas, esto depende del nivel de tecnificación de la organización. b. Definir las operaciones que se harán directamente y aquellas para las que se contratará servicios de terceros. c. Determinar la cantidad de máquinas que se requerirá en función de la producción proyectada para la actividad productiva. A continuación se requiere información acerca la necesidad de maquinaria, equipo y herramientas: Especificación Cantidad Costo Total unitario Costo Maquinaria Equipo Evaluar la capacidad operativa de las máquinas (capacidad de producción), en base a las especificaciones técnicas y vida útil del activo. Cabe resaltar, que la identificación de equipos y herramientas se realiza por cada una de las actividades del proceso productivo. Es necesario considerar una reserva mínima ante una emergencia. 24