PLAN DE NEGOCIO. Informe de Desarrollo. Este documento, es una pauta sobre la Estructura de Desarrollo de un Plan de Negocio para una empresa.

Transcripción

1 Informe de Desarrollo Este documento, es una pauta sobre la Estructura de Desarrollo de un Plan de Negocio para una empresa.

2 PLAN DE NEGOCIO Informe de Desarrollo Docente: Mg. Susan Díaz Riquelme. 1

3 DESCRIBIR EL CONCEPTO DE NEGOCIO Debe identificar claramente: Necesidad de los Clientes, Solución propuesta / Descripción del Producto o Servicio y la Ventaja Competitiva Descripción de la necesidad o problema a resolver. Definición de la Solución (Producto/Servicio) Debe definir en forma clara el Producto/Servicio que la empresa incorporará al mercado destacando los aspectos más importantes del producto y/o servicio que va a satisfacer la necesidad que han detectado en el mercado. Debe describir de sus características técnicas, materiales, tecnológicas. En Su explicación debe tratar de responder implícitamente: Cómo satisface nuestro producto las necesidades descritas anteriormente? Cómo se compara mi producto con aquellos ya disponibles en términos de precio, calidad y confiabilidad? Cuáles son sus características distintivas (diferencias) en relación a otros productos o servicios? Qué hace a mi producto ser superior o diferente? Qué es lo innovador del producto o servicio? Nuestro producto es único? Cómo protegeremos su exclusividad? 2

4 Cuáles serán las ventajas competitivas de la empresa? Destaca las características novedosas o diferenciadoras de tus productos y/o servicios con respecto a otros que la competencia ofrece en el mercado (Ventaja Competitiva). Debes pensar en el valor agregado que ofrecerás al cliente, qué es lo que nos va a distinguir de la competencia. Las ventajas competitivas deben ser difíciles de imitar, defendibles y sostenible a largo plazo. EL HECHO DE POSEER UNA DIFERENCIA NO GARANTIZA UNA VENTAJA COMPETITIVA. Una ventaja competitiva requiere que la diferencia sea percibida y valorada por el cliente, para que el cliente prefiera el producto de la empresa y no el de la competencia. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Visión: Hacia dónde queremos llegar? Cómo sueña que va a ser el negocio en el futuro? Misión: La razón de ser de la empresa. Pensar en lo que vas a ofrecer, a quién se le va a ofrecer y cómo se va a ofrecer. Pensar en los principios y valores que se promoverán en la empresa. Responde las preguntas quiénes somos? qué hacemos y hacia dónde vamos? En definitiva debe señalar que es lo va a realizar la empresa para conseguir el éxito. 3

5 ESTUDIO DEL MERCADO Análisis de la Industria Describir la Industria en la que participará tu empresa. Industria = Mi Empresa + Mi Competencia. Por ejemplo: la industria de accesorios para automóviles, la industria del entretenimiento, etc. Es atractiva esta industria? Por qué? Análisis Situacional: F.O.D.A Análisis FODA (Fortalezas-Oportunidades-Debilidades y Amenazas): Internos: Fortalezas; Debilidades Externos: Oportunidades; Amenazas Análisis del Mercado Objetivo: Clientes Cuáles serán tus clientes? A qué segmento del mercado te enfocarás? El segmento escogido se refiere a quienes desean vender el producto o servicio. El mercado se pueden clasificar por: edad, sexo, distribución geográfica, nivel socioeconómico, poder adquisitivo, estado civil, formas de pago preferidas, nivel de estudios, gustos, hábitos de consumo, necesidades o motivaciones Si el mercado objetivo está constituido por empresas, se puede clasificar por necesidades de insumos, materias primas o servicios, productos que comercializa o servicios que presta, requerimientos de calidad, ubicación, estructura organizativa, tamaño, número de empleados, etc. Cuántas personas conforman tu segmento de mercado? (tamaño potencial del mercado). Quiénes serán tus clientes y cuáles son las características comunes que tienen? 4 A quienes piensan vender tu producto? Quiénes serán tus clientes? Cuántos son? Dónde están? Qué desean y qué no desean? Cuáles son sus gustos? Cuáles son sus expectativas? Cómo compran? Cuántos compran? Con qué frecuencia compran? Edad Sexo? Qué precio que están dispuestos a pagar? Buscan descuentos? Cómo atraerlos? Cómo mantenerlos? Cómo me puedo comunicar con ellos? Cómo atraer nuevos clientes?

6 Definición Cliente (1) Definición Cliente (2) Definición Cliente (3) 5

7 Análisis de la Competencia Analizar la competencia es conocer quiénes son los competidores, cuántos son actualmente, cuántos podrían ingresar al negocio, cuáles son las ventajas competitivas de cada uno. Esto permite saber si existe cabida para el negocio y cómo poder aprovechar mejor ese espacio. Es importante diferenciar entre competidores directos (mismo producto o servicio, mismo ámbito geográfico), competidores indirectos (productos o servicios sustitutos) y competidores potenciales (actualmente no ofrecen el producto o servicio en la misma área geográfica, pero por sus características podría llegar a hacerlo). Esto puede incluir empresas extranjeras. Debes identificar a los principales competidores y señalar sus ventas, participación de mercado. Quiénes serán tu competencia? Analiza los 3 principales competidores. Quiénes serán sus competidores y cómo venden? Competencia Cómo venden? Nombre Ubicación (Al detalle, minorista, mayorista) Cuáles serán las características de sus principales productos y/o servicios y los de la competencia? Características del producto y/o servicio propio De la competencia

8 Estimación precio de venta y comparación con los principales competidores (Precios c/iva) Nombre de los productos y/o servicios Precio de venta unitario ($) Nombre Competidor 1 Precios de venta de los competidores Nombre Competidor 2 Nombre Competidor 3 PROMEDIO ($) Describa las principales características de los productos y/o servicios alternativos o sustitutos que existen en el mercado al que pretende acceder. Nombre producto/servicio Características 7

9 Análisis de los Competidores Qué características tiene la competencia? Defínelas considerando los siguientes enunciados. Cuántos son? Qué tan grandes son y tienden a crecer? Cuáles son sus precios? Por qué son exitosos? Cuál es su lugar de operación? Cómo venden? Con que frecuencia venden? Calidad que ellos ofrecen? Cómo pueden atacarnos? Cuántos años tienen en el mercado? Cuáles son sus ventajas competitivas? Cuáles son sus expectativas? Cómo se comunican con sus clientes? Qué descuentos otorgan? Cuánto venden? Cuál es la relación precio / calidad? Cómo atraen nuevos clientes? Cómo los puedo atacar? Qué acciones han desarrollado en los últimos años? Cómo es la situación financiera de mi competidor? Con qué recursos cuenta? En base a qué compiten mis rivales: precio, calidad, prestigio, ventas, volumen, diseño del producto, confiabilidad, servicios de valor agregado? Competidor 1: Competidor 2: Competidor 3: 8

10 Imagen Corporativa: Cuál será el nombre de su empresa? Qué slogan utilizarás? Cuál será su logotipo? Estrategia Comercial (Producto Precio Distribución Promoción): PRODUCTO o SERVICIO: Ya realizó la descripción del producto o servicio al describir el concepto del negocio. Recalque cuales son las diferencias del producto en comparación con los que ofrece la competencia, y describa que elementos de marketing del producto (envase, servicio al cliente) potenciarán su venta. El nombre a usar, debe ser descriptivo, por sí mismo debe transmitir el principal aspecto que lo hace distinto a los demás. Por ejemplo: Mermelada Deliciosa, Aló Doctor, Sabrosalsa, Doctor PC. Debe ser original. No debe recordar a otros productos existentes. 9

11 Debe ser atractivo, que sea llamativo y fácil de recordar, Claro y simple, que se escriba como se pronuncia. Logotipo, marca, etiqueta, empaque. PRECIO: Se debe incluir el precio o un rango de precio al cual pretende ofrecer el producto. El precio influye en el consumidor y por lo tanto determinará las ventas futuras del negocio. Debe conocerse si lo que busca el cliente es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de las variables de decisión más importantes. Tenga en cuenta que el precio: 1- No puede ser mayor que el precio máximo que los consumidores estén dispuestos a pagar. 2- No puede ser menor que el costo, para que el negocio sea sustentable en el tiempo 3- Debe considerarse el precio de la competencia Qué cantidad de productos y/o servicios espera vender el primer año de operación del negocio? PRODUCTOS O SERVICIOS ITEM Nombre del Producto o Servicio 1 Nombre del Producto o Servicio 2 Nombre del Producto o Servicio 3 Nombre del Producto o Servicio 4 VENTAS TOTALES (Sin IVA) Unidad de Medida (mt., litros, Kg., un) Cantidad Precio Unitario $ 10 Venta Total $

12 DISTRIBUCIÓN: La distribución del producto puede hacerse en forma directa (la empresa venderá el producto al consumidor) o pueden actuar intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final. Cómo distribuirás tu producto? El canal de distribución a escoger tiene un efecto importante sobre las ganancias porque cuando aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas se añade complejidad en el canal de distribución. Cuanto más complejo es el proceso de distribución, menos control se tendrá sobre aspectos como precios finales de venta, condiciones de servicios. Se ha de encontrar el equilibrio entre el objetivo establecido al decidir cuál es el segmento de mercado al que se quiere llegar y cuál es el canal idóneo y con mejores resultados. Si el proceso de distribución es muy complejo, se aconseja incluir un diagrama que esquematice las etapas. o o o Distribuidores, Agentes externos o comisionistas. Franquicia, Vendedores al por mayor, Puntos de venta propios Agentes de venta propios, Correo directo, centro de llamadas, Internet Cómo harás llegar tus productos/servicios al último consumidor? Cuál será su canal de distribución? Ej: Nosotros ---- distribuidores----- supermercados----- último consumidor 11

13 Cuáles son sus ventajas? Condiciones de Entrega Condiciones de Pago Cuáles son los costos asociados con este canal? 12

14 PROMOCIÓN: tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente, explicar sus ventajas y debe convencerlo de que cubre sus necesidades mejor que los productos de la competencia. Algunas formas para dar a conocer tu producto: Medios masivos (televisión, radios, revistas, metro, vía pública) Marketing directo (difusión por correo, ). Debe considerar cómo obtendrá la base de datos y su costo. Promoción en el punto de venta: promotoras, decoración del local folletos. Otros: auspicio de eventos, publicaciones en prensa. Relaciones Públicas, exposición y ferias, visitas personalizadas a clientes Indica cuáles de estos medios usarás para dar a conocer tu producto en el mercado y cuál será el monto a gastar en cada uno de ellos. Medio Descripción Costo Tiempo de aplicación 13

15 OPERACIONES Cuál será el proceso de producción de tu producto/servicio? Elabora un diagrama de bloques donde representes la secuencia de actividades para la fabricación del producto o la prestación del servicio El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En este proceso productivo participan la maquinaria, los insumos (materiales, materia prima) y el personal de la empresa. Es necesario que el proceso de producción quede determinado claramente, de manera que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios. En la actualidad existe una tendencia por utilizar sistemas, procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe considerarse que se evite cualquier daño a la naturaleza. Las preguntas que se deben responder para establecer su proceso de producción son: Establece todas las actividades necesarias para elaborar el producto. Ordena las actividades de una manera lógica y en secuencia. Determina los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad. 14

16 Localización Dónde se ubicará esta empresa? Compras o arriendas? Cuáles son las características físicas del lugar? (Área / condiciones / servicios, etc.) Requiere acondicionamiento? Cuáles? Cuánto costará? Es ésta la mejor localización posible? Cuáles son sus Beneficios? 15

17 ESTUDIO ORGANIZACIONAL Cédula de Trabajo Nº 13 Diseña el organigrama donde se pueda apreciar la estructura organizacional y la relación que se establece entre los diversos cargos de la empresa. Organigrama 16

18 Remuneraciones Brutas Mensuales Nombre del Cargo Total Mensual Total Anual TOTAL MENSUAL INVERSIONES Qué máquinas, equipos, herramientas e instalaciones son necesarias para elaborar sus productos o para prestar sus servicios y cuál es su costo? Máquinas, equipos, herramientas e instalaciones Propósito COSTO ($) 1. Máquinas * * Total Máquinas 17

19 2. Equipos * * Total Instalaciones 3. Muebles * * Total Muebles FLUJO DE CAJA TOTAL Construya un Flujo de Caja para su proyecto, indicando en montos globales las principales partidas de Ingresos, Costos e Inversiones. Además calcule el VAN (Valor Actual Neto) y la TIR (Tasa Interna de Retorno) del proyecto. La construcción de los flujos de caja puede basarse en una estructura general que pueda ser aplicada a cualquier finalidad del estudio de proyectos. Para proyectos que tienen por objetivo medir la rentabilidad de la inversión, se propone el siguiente ordenamiento (Nassir Sapag). + Ingresos afectados a impuestos - Egresos afectados a impuestos 18 - Gastos no desembolsables = Utilidad antes de impuesto

20 - Impuesto = Utilidad después de Impuesto + Ajustes por gastos no desembolsados - Egresos no afectados a impuestos + Beneficios no afectados a impuestos + Beneficios no afectados a impuestos = Flujo de caja Para proyectos que tienen por objetivo medir la rentabilidad del inversionista, se propone el siguiente ordenamiento (Nassir Sapag). + Ingresos afectados a impuestos - Egresos afectados a impuestos - Gastos no desembolsables - Interés de la deuda = Utilidad antes de impuesto - Impuesto = Utilidad después de Impuesto + Ajustes por gastos no desembolsados - Egresos no afectados a impuestos + Beneficios no afectados a impuestos + Beneficios no afectados a impuestos + Préstamo - Amortización de la deuda = Flujo de caja 19